第四章 職場帶人，也要懂得「暗示的技術」！多數主管都會煩惱「帶人」這件事。尤其「草莓族」開始投入職場之後，「如何帶人」便成了一門重要的職場課題。本章將介紹如何帶領員工的暗示技巧。★24用「問句」取代「命令」★◆用確認的口氣，更能誘導部屬　　相信不少主管都不知該如何帶領年輕的部屬，稍有責備，他們就會不高興，乾脆撒手不理。還會厭惡主管，甚至一聲不吭地遞辭呈。主管要如何帶人，的確是個棘手的難題。只能說，以往那種熱血型主管早就「落伍」了。　　我的建議是要求部屬時，不妨試著將「命令」的語氣改成「確認」的語氣。例如，將「那份報告書明天之前一定要做好！」，改成「那份報告書明天之前可以做好嗎？」再舉幾個例子：命令 確認╳ 「趕快處理好這件工作！」 ○ 「你大概要花多少時間做好呢？」╳ 「今晚一定要處理好哦！」 ○ 「今晚可以處理好嗎？」╳ 「快去說對不起！」 ○ 「是不是去道個歉比較好？」◆讓部屬覺得一切「操之在己」雖然這種手法叫做「確認法」，但只要這樣變化詞語，便能給人委婉的感覺。而且採取疑問句的形式，也會讓員工覺得「選擇權在於自己」，比較不會有被強迫的感覺。不過有一點要注意，那就是「避免反覆確認好幾次」，否則只會變成討人厭的上司。★25必要時，你得擺出主管架勢★◆最好的態度就是「平常很溫和，一旦被惹毛就很可怕」 身為主管最怕被部屬看扁。學校老師也是，一旦被學生瞧不起，就很難再樹立威望。但若動不動就發火，也會被討厭，更無法讓員工或學生心甘情願地跟隨。 所以最好的態度就是「平常很溫和，一旦被惹毛就很可怕」。 阿姆斯特丹大學心理學家，葛貝．馮克利夫曾進行一項實驗。他將實驗者分為「賣手機的人」和「買手機的人」，然後讓他們進行交涉。扮演「買手機」一方的受實驗者，還要扮演「會發飆的顧客」以及「不會發飆的顧客」。結果發現，會生氣的顧客在進行交易時，明顯比較佔上風。 俗話說：「老虎不發威，把我當病貓。」身為主管還是要適時擺出主管的架勢，才會被下屬尊重。◆維謢上位者該有的威嚴不過倒也不必真的發火，只要裝裝樣子就行了。畢竟平常脾氣好的人，一旦發火，周遭人肯定很驚訝，根本不會去想是不是裝出來的。一派好好先生樣，只會讓部屬騎到自己頭上，影響別人對你的評價。因此，想要收服人心，就得恩威並濟，但不需要每次都揮鞭子。只要讓對方曉得你的手上也有鞭子，就足以發揮嚇阻效果了。★26要「鼓勵」男部屬，「協助」女部屬★◆男女有別，帶領的方式不一樣 帶領部屬需要特別注意「男女差異」。印第安納州賓賽斯大學的心理學家，查爾斯．馬克漢詢問多名男女對於「鼓勵性的話語」的渴求度。以滿分80來看，男性的渴求度為39.2，女性只有33.2。顯示男性員工比女性員工更渴望得到溫暖的鼓勵言語。 另外，根據加州大學的葛雷．利威教授的研究結果顯示，「越有女人味的人」越渴求他人幫助。因此，不妨適時詢問女性部屬：「需要幫忙嗎？」積極地援助就對了。 對於男性部屬可以多說些鼓勵的話，像是「加油哦！」、「你一定辦得到！」但是千萬不要主動出手幫助他們，因為男性面對工作，本來就比較希望「得到別人的信賴」。畢竟老是要上司出手援助，也會讓他們覺得自己很無能，反而失去工作的幹勁。★27有技巧的「管理」，勝過壓迫性的「監控」★◆偶爾也要睜一隻眼，閉一隻眼 許多辦公室格局為「大房間制」，直屬上司會坐在看得到所有同仁的地方。相反地，美國的辦公室則多設有隔板。就同事溝通來說，大房間制較為妥當。但就工作效率而言，處在不受他人（尤其是上司）視線干擾的狀態下工作會比較順利。賓夕凡尼亞州立大學的R．巴利教授觀察準備開車離開購物商場的200位駕駛，發現「有人在等他車位」的駕駛需39.3秒才發車。而「沒有車子在等」的駕駛，則需32.15秒。 由此可見在他人的緊盯下，人們會故意放慢動作，或是因為有壓力，動作反而不像平常那麼敏捷。因此，想要提升整體生產力，最好避免監控部屬的一舉一動，學會睜一隻眼，閉一隻眼就對了。想要提升員工士氣並做好管理職，必須注意「管理」，而不是「監控」，這一點很重要。★28活用「語氣」和「說法」，更能說服人★◆有時口氣不妨強硬一點 假設你試過很多方法戒菸卻總是無法成功，正打算放棄時，你覺得醫生的哪種勸告聽起來比較有說服力呢？ 「你要是不馬上戒菸的話，就會賠上性命。」──消極 「要是戒菸，就能活得比較久哦！」──積極 前者所表現的消極面，在心理學上稱為「負面架構」；後者在心理學上稱為「正面架構」。光就說服的效果來說，「負面架構」的說服效果明顯比較強。所以只要稍微改變一下語氣和說法，便能提升說服力。但若老是使用比較負面的說話語氣，也會讓人心生恐懼。例如： ■ 消極說法（負面架構） 「老是吃甜食，會胖哦！」 「要是不多看報紙，腦袋會變笨哦！」 ■ 積極說法（正面架構） 「少吃甜食，就會變瘦哦！」 「看報紙可以增長知識哦！」◆視情況決定說法 雖然消極的說法給人比較強烈的印象，但積極的說法讓人聽起來更舒服。因此，平時工作可以用積極說法；無論如何都想說服對方時，建議用消極說法，善用兩種方法，效果更好。面對工作態度不佳的部屬，建議採取積極的說話語氣應付就對了。◎利用人性的恐懼，達到廣告效益 賓州大學伊利校區的心理學家，梅利‧賓頓曾對美國24本熱門雜誌（富比士、News Week、Vogue等）內的3千則廣告進行分析。發現其中有43%的廣告會使用「煽動人們心中恐懼」的手法。也就是說，廣告多是傳達像是：「再這樣下去會胖哦！」、「這樣會生病哦！」、「這樣會變得很沒異性緣哦！」等，勾起人們內心的恐懼。 由此可見，連廣告業界也經常運用所謂的「恐懼說服效果」，藉此達到說服大眾的目的。★29滿口大道理，不如做給他看★◆如何讓部屬對你「心悅誠服」？ 當你被別人說教時，是否會在心裡大喊：「那你自己來做做看啊！」其實這種心態從心理學剖析，是一種很正常的反應。 阿姆斯特丹大學的馮．丹．普特教授，曾將巧克力廣告分成幾種類型，比較哪一種廣告手法的說服力最高。研究結果發現，訴諸大眾的廣告手法：「大家都愛吃這個巧克力」，好感度只有8%。 訴諸優點的廣告手法：「這個巧克力很好吃哦！」，好感度也只有19%。最有效的廣告手法是，不需要任何說服的言詞，只要秀出大口吃巧克力的樣子就行了。好感度高達42%。◆主管要身體力行 由此可見，若想促使別人行動，「以身作則」是最有效的方法。例如，主管比部屬早一點進辦公室。這麼一來，老是遲到的員工也會想辦法早起，改掉遲到的壞習慣。 對身為管理階級的主管來說，最困難的事就是如何與年輕世代的部屬相處。有時候主動與他們聊聊，讓他們見識一下主管的氣勢，就容易抓住部屬的心。因為員工會向上司看齊。 所以真正有效的說服力，不是動動嘴巴就好，而是訴諸於「行動」。★30「你一定沒問題！」讓部屬有自信的暗示法★◆常說：「你一定也沒問題！」，讓部屬發揮實力 亞利桑納州立大學的蘇珊．彼得森教授針對212名學生進行一項將拆開來的英文字母，隨意組合成單字的實驗。例如「A、C、T」這組字母，可以拼成「CAT」這個單字。而其中有一題是要用14個字母拼成一個單字，對學生們來說很困難。這時，彼得森會事先給受驗者一些暗示： 「我拿同樣的題目給別人做，大部分的人都能解答，你一定也沒問題。」 於是，陸續有人順利解答問題。接著彼得森再給受驗者們完全相反的暗示： 「我拿同樣的題目給別人做，大部分的人都答不出來，我想你大概也沒辦法吧！總之你就做做看吧！」 結果大部分人都答不出來。也就是說，我們因為受到加分的暗示，覺得「自己應該也做得到」，因此實際上成功的比率也很高。這道理應用在工作上，又會如何呢？◆用加分暗示鼓勵部屬 首先，讓缺乏自信的部屬給自己「負分暗示」，然後將負分暗示改變成加分暗示：「大家都做得到，你也沒問題！」部屬便能展現比以往更好的能力。暗示的關鍵語就是：「大家都做得到」、「無論是誰都做得到」。★31「最晚何時可以完成？」是一種進度暗示★◆把命令變成「約定」，讓部屬自訂「最後底限」 要求工作老是慢半拍的部屬按照進度作業，是一件很困難的事。如果直接詢問，應該也只能得到這樣的回應：「下週會按照進度，如期呈交」。 加拿大的西蒙菲沙大學的心理學家羅傑．鮑拉，曾進行一項實驗。他先問學生：「寫一篇關於○○題目的論文，大約幾天可以完成？」於是得到平均33.9天的答案。接著要求他們實際撰寫，結果平均花費55.5天完成。比預定日期足足多了20幾天。因為學生們總覺得：「以自己的能力，應該花這樣的天數就能完成」，小看了寫論文這件事的關係。 於是，鮑拉教授又提出另一個問題：「要是有突發狀況，大概幾天可以完成？」結果得到平均48.6天的答案。雖然比預定日期晚兩個禮拜，但誤差明顯縮小。◆要求「預備方案」也是暗示的手段 從前述實驗可知，不管是和部屬還是客戶，約定重要的呈交日期時，最好再多問一個問題：「最晚什麼時候可以完成呢？」這是比較保險的做法。 而且像這樣主動提出「最後底限」，對方也只能極力遵守，不會破壞自己承諾的約定。這也是一種心理誘導。｛暗示心理學的小提醒｝★最為人詬病的態度與口頭禪★ 明明什麼事都沒做，卻總是惹人嫌、沒什麼人緣，同事和主管都不想跟你親近熱絡，這表示你的態度或肢體語言出現問題，必須想辦法改進。請仔細觀察自己有沒有以下的行為呢？ ．老是摸頭髮。 ．與人交談時，習慣雙手交臂。 ．習慣遮著嘴說話。 ．說話時，下巴習慣抬高約30度。 ．目露凶光。 或是有一些不得體的口頭禪。 ．用不耐煩的口氣頻頻說：「是的、是的。」 ．回應時只說：「嗯。」 ．習慣說些無意義的語助詞，例如「就是啊！」 ．說話3句不離「於是」、「之類」等字眼。 ．習慣打斷別人說話。 這些態度和言詞若只出現一、兩次是無傷大雅的，可是如果一直沒察覺，久而久之就會變成壞習慣。當你發現自己有這樣的毛病時，已經成為別人的眼中釘了。而且就是因為不易察覺，所以這些壞習慣很難改掉。若是有出現以上行為的人，一定要注意避免並加以改進。