第一章 攻心為上，求人辦事零阻力
求人難，難於上青天。這是每一個曾經求過人或者正準備求人者共同的感歎。因此，人生在世，誰願求人？可人生在世，誰又能不求人？
那麼，怎樣才能掌握一些翻雲覆雨、靈驗奇妙的求人手段呢？或者說，有沒有這樣的辦法：讓對方照你的意願心甘情願地去做？回答是肯定的，那就是攻心為上！
打動人心最關鍵
打動人心，其實就是說，在求人辦事的時候，你不但需要瞭解對方的內心，而且要在這個基礎上使對方打心眼裏甘心替你效勞。求人要做到這一步，絕不是簡單的事情。
劉備三顧茅廬，都遭到了諸葛亮的怠慢。其實，諸葛亮想以此考察一下劉備有沒有招賢納士的誠意和虛懷若谷的品德。當劉備謙恭的品德打動了諸葛亮的心以後，「臥龍」先生高興地接受了劉備的邀請，出山輔佐他建功立業。
戰國時的改革家商鞅，原是衛國人，年輕時便有大才，可惜得不到重用。他聽說秦孝公勵精圖治，廣攬人才，便帶著十幾車書，浩浩蕩蕩地跑到秦國來應聘。他這種舉動比較出奇，人們議論紛紛，連秦孝公也有耳聞，得到了比較好的宣傳效果。
商鞅第一次見秦孝公時，大談「仁道」——這是孔夫子的當家學問。商鞅頗有心得，講得口沫橫飛、頭頭是道。秦孝公聽得差點睡著了，完全是出於禮貌才耐著性子聽他高談闊論。商鞅察顏觀色，頓時明白：人家不愛這個，於是他知趣地告退。
過了十幾天，商鞅又得以拜見秦孝公。這次他不講「仁道」講「王道」，大談治國平天下的學問。誰知秦孝公對這個話題也不感興趣，商鞅只得再次告退。
過了一個多月，商鞅第三次見到秦孝公。這次他不談「王道」談「霸道」——這是法家以法治國、富國強兵的一套學問，一下子吊起了秦孝公的胃口。兩人促膝長談，越談越投機，不久，秦孝公授命商鞅改革，成就了歷史上有名的「商鞅變法」，為秦國日後兼併六國、統一天下奠定了基礎。
可見，運用攻心策略最重要的是把話說到「點」子上，點子就是對方的心坎。把話說到點子上即是把話說到對方的心坎裏。
小強大學畢業剛剛踏入職場，便認識了一些學術界的知名人士，並且經常獲得他們的指點。很多工作多年的人想得到各家的指點都不能如願，小強是怎樣成為大師們的座上客的，這裏面自有奧秘。
作為想在學術領域有所建樹的小強，無疑非常仰慕這些大師，他知道拜訪大師們不容易，在每次拜訪專家前，他先把專家的著作或者特長認真研究一番，並且寫下了自己的心得。見面以後，先讚揚專家的著作或者學術成果，並且提出自己的見解。因為他談的就是大師一生從事的領域，激起了大師的興趣，從而有了共同語言。在談話中，小強又提出自己不理解的地方，請大師指點迷津，在興奮之際大師無疑欣然賜教。於是小強不僅達到結交的目的，而且增長了很多見識，並且解決了心裏的疑問，真是一舉多得呀！
在這個例子裏，小強之所以達到了自己的目的，正是在於他能夠洞悉人心，運用了請教式讚語。他所請教的，就是大師引以為傲的，並且最感興趣的，無疑使大師高興，使其心理獲得了滿足，這時，小強的問題也就不是問題了。其實，這個例子反映的僅僅是生活中的一個方面，若運用得當，在生活的每個方面，都可以舉一反三。
俗話說：人心都是肉長的。不管雙方認識距離有多大，只要你善於用行動證明你的誠意，能真正打動對方，對方就能按照你的意願去做。
有對男女青年彼此相愛，但女方的母親認為青年小王家窮，不同意。小王雖然不善言辭，但很有手段。他經常到女方家幫忙幹活，老人給白眼他不在乎，給冷板凳也不計較。見她家煤球沒有了主動去拉，沒水了馬上去挑。有次下雨見到房屋漏水，立即冒雨上房堵漏。她母親得了病，沒有車，他就背上往醫院跑，直把老人感動得掉淚，說：「小王真是個好孩子啊，我同意了。」
有時候你去求人，對方推著不辦，並不是不想辦，而是有實際困難，或心有所疑。這時，你若僅僅靠「纏」，很難奏效，甚至會把對方纏煩了，更不利於辦事。
如遇這種情形，嘴巴上的功夫就顯得十分重要了。要善解人意，抓住問題的癥結，巧用語言攻心。
可見，求人辦事時，你若能真正打動對方，當你把話說到點子上時，就會敲開他心靈的大門。那還有什麼事不好辦呢？
利用同情心好辦事
惻隱之心，人皆有之。在求人辦事時，你應該學會利用這種心理，裝出可憐兮兮的樣子，自認為強者的人為顯示自己的強大自然而然就會同情幫助「弱者」。
鮑爾溫交通公司總裁福克蘭，在年輕的時候因巧妙處理了一項公司的業務而青雲直上。他當時只是一個機車工廠的普通職員。當時，公司買下了一塊地皮，準備建造一座辦公大樓。在這塊土地上的一百戶居民，都得因此而遷移他方。
但是居民中有一位愛爾蘭的老婦人，卻首先跳出來與機車工廠作對。在她的帶領下，許多人都拒絕搬走，而且這些人抱成一團，決心與機車工廠一拼到底。
福克蘭對工廠領導人說：「如果我們建議通過法律途徑來解決問題，就費時費事。我們更不能採用其他強硬的辦法，以硬對硬，驅逐他們，這樣我們將會增加更多仇人，即使建成大樓，我們也將不得安寧。這件事還是交給我來處理吧！」
這一天，他來到了老婦人家門前，看見她坐在石階上，便故意在這個老婦人面前走來走去，做出憂心忡忡的樣子，心裏好像盤算著什麼。這自然引起了老婦人的注意。良久，她開口發問：「年輕人，有什麼煩惱嗎？說出來，也許我能幫助你。」
福克蘭趁機走上前去，他沒有直接回答她的問題，卻說：「您在這裏無事可做，真是天大的浪費呀！我知道您有很強的領導能力，實在是應該抓緊時間做一番大事業。聽說這裏要建造新大樓，您是不是準備發揮你的超人才能，做一件連法官、總統都難以做成的事：勸您的鄰居們，讓他們找一個快樂的地方永久居住下去。這樣，大家一定會記得您的好處呀！」
從第二天開始，這個強硬頑固的愛爾蘭老婦人便成了全費城最忙碌的婦人。她到處尋覓房屋，指揮她的鄰人搬家，並把一切辦得穩穩妥妥。
辦公大樓很快便開始破土動工了。而工廠在住戶搬遷過程中，不僅速度大大加快，而且所付的代價竟只有預算的一半。福克蘭裝出一副無能的樣子，滿足了老婦人的心理，使她心甘情願地為福克蘭辦成了一件大事。
在求人時，女人也愛用「哭」的手段，並且屢試不爽。
拿破崙的妻子約瑟芬是前博阿爾內子爵夫人，一向水性楊花，生活放蕩。當拿破崙在義大利和埃及戰場浴血搏鬥時，新婚不久的她卻與一個叫夏爾的中尉偷情私通。她原以為拿破崙會戰死在沙漠中，已經不再等待他回來。
一七九九年十月，拿破崙從埃及回到法國並受到人們熱烈歡迎的消息傳到巴黎後，約瑟芬驚呆了。拿破崙成了歐洲最知名的人物，法國的救星，前程無量。她欺騙了拿破崙，並想拋棄他，這時又後悔了。
於是她不辭辛苦，坐著馬車，長途跋涉，去法國南部的里昂迎接拿破崙，想在拿破崙與家人見面前見到他，並趁著他的興奮矇騙住他，不使自己的醜事暴露。
她好不容易到達里昂，可是拿破崙從另一條路走了，並與家人會合。拿破崙對妻子的不貞早有耳聞，當他確信約瑟芬對他不忠時，暴跳如雷，下定決心與其離婚。
約瑟芬知道大事不好，日夜兼程趕回巴黎。到家後，約瑟芬來到拿破崙的臥室門前，輕輕敲門，沒有人應答。她再次敲門，並溫柔而哀惋地呼喚，拿破崙沒有理睬；她失聲大哭、短促呻吟，拿破崙無動於衷。
她哭著，用雙手捶打著門，請求他原諒，承認自己一時的輕率、幼稚而犯下了錯誤，並提起他們以前的海誓山盟……說如果他不能寬恕，她就只有一死，但是，這仍然打不動拿破崙。
約瑟芬哭到深夜，不再哭了，她忽然想起孩子們，眼睛一亮，燃起了希望之光。她知道，拿破崙愛他的兩個孩子奧當絲和歐仁，尤其喜歡歐仁，這是打動拿破崙心腸的好辦法——倘若孩子們求他，他可能會改變主意的。
孩子們來了，天真而笨拙地哀求著說：「不要拋棄我們的母親，她會死的……還有我們，我們怎麼辦呢……」人心都是肉長的，約瑟芬這一招終於成功：拿破崙雖然知道約瑟芬已背叛了他，然而她的哭聲卻在腦海裏泛起他們相愛時的美好回憶。奧當絲和歐仁的哀求聲衝破他心中設下的防線，他已熱淚盈眶。
於是，房門打開了，拿破崙與約瑟芬重歸於好。後來拿破崙登基時，約瑟芬成了皇后，榮耀之至。
在生活中，人們習慣認為哭是弱者的選擇。其實，在求人辦事時，它甚至是強者的手段與武器。哀哀以求，動之以情，眼淚對人心的軟化作用不可低估，多堅固的船隻也會在淚海中拋錨。
例如，有些歌星或演員為了提高自己的知名度，擴大影響，往往就會利用這種技巧自我宣傳，其中之一就是要以艱苦的歷程博取人們的同情心。「我少年失父，母兼父職，經歷過千辛萬苦」或「我年少失父，母病甚篤，靠我一個人來養活一家老小……」將這類極其悲慘的遭遇，在適當的時機裏向人道出，有人認為這是一種常識性的技巧，是利用所謂心理上的壓迫感來得到他人的同情。
此外，女性職員在公司也喜歡使用這一手段。當她因不稱職遭到批評時，哭泣就會成為武器——你無法同一個已崩潰哭泣的人較量。想想你自己在這方面的經驗吧。你在和你的孩子、父母談一個什麼問題時，你立場正確，理由充足，最後所有的有利因素都歸於你的時候，突然間，他們的眼眶湧出了淚水，一顆顆淚珠沿著他們的臉頰向下滑落。你會有什麼反應？你決不會想：我要制服他，繼續前進，將他逼死。大多數人都開始退卻，說：「算了，算了，別哭了，我想我太生硬了些。」
因此，有人認為哭泣是女性的專利法寶，其實這話並不儘然。男人的眼淚正因為不常流而更有效，這就是「物以稀為貴」吧！
下跪求人，是「眼淚戰法」的一種極端的發揮，其威力之大，遠非其他手段可比，會使被求者丟盔棄甲。
也許有人對這一舉動嗤之以鼻，不屑一顧。須知，非常手段要用在非常時刻，必要時，捨出老臉，「捨生取義」，也無不可。德國宗教領袖雪地長跪求教皇的壯舉，堪稱一絕。
在封建社會，人們往往把代表最高權力的皇帝和國王比作太陽，但在中世紀的歐洲，人們卻說皇帝、國王只不過是月亮，在他們之上還有一個更高的權威，那就是教皇，只有教皇才能稱為太陽。
教皇是基督教會的首腦。教會本來只是管理宗教事務的團體，但在中世紀的歐洲，由於各個王國內封建主割據林立，連年混戰，造成王權衰弱，局勢混亂，這時只有羅馬教皇可以統一指揮各國、各地區的教會，加上各民族又都信仰基督教，因此教會在群眾中影響很大，這就使得羅馬教廷成了淩駕於各國之上的政治實體，教皇成了各國國王共同的太上皇：國王登位、加冕要由教皇來主持；和國王同行時，教皇騎馬，國王只能步行；接見的時候，教皇坐著，國王要屈膝敬禮。國王的權力來自教皇，神權高於王權。
不僅如此，教會在各個國家還擁有三分之一的土地，並且向各國居民收取「什一稅」（即每人收入的十分之一交教會）。文學、藝術、哲學、法律等都必須為教會和神學服務。一個人從出生、成年、結婚一直到老死，處處都要受教會的管理和控制、教會擁有自己的監獄和刑法，還用「開除出教」的辦法來對付一切反抗者。一個人如果被開除了教籍，他的一切社會地位和社會關係也就失掉了。這是一種最令人害怕的懲罰，連國王、皇帝也不例外。
一○七六年，德意志神聖羅馬帝國皇帝亨利與教皇格里高利爭權奪利，鬥爭日益激烈，發展到了勢不兩立的地步。亨利想擺脫羅馬教廷的控制，教皇則想把亨利所有的自主權都剝奪殆盡。
在矛盾激烈的關頭，亨利首先發難，召集德國境內各教區的主教們開了一個宗教會議，宣佈廢除格里高利的教皇職位。而格里高利則針鋒相對，在羅馬的拉特蘭諾宮召開了一個全基督教會的會議，宣佈驅逐亨利出教，不僅要德國人反對亨利，也在其他國家掀起了反亨利的浪潮。
教皇的號召力非常之大，一時間德國內外反亨利力量聲勢震天，特別是德國國境內大大小小的封建主都開始興兵造反，向亨利的王位發起了挑戰。亨利面對危局，被迫妥協，身穿破衣，只帶著兩個隨從，騎著毛驢，冒著嚴寒，翻山越嶺，千里迢迢前往羅馬，向教皇請罪懺悔。
但格里高利故意不予理睬，在亨利到達之前躲到了遠離羅馬的卡諾莎行宮。亨利沒有辦法，只好又前往卡諾莎去拜見教皇。到了卡諾莎後，教皇緊閉城堡大門，不讓亨利進來。為了保住皇帝寶座，亨利忍辱跪在城堡門前求饒。
當時大雪紛紛，天寒地凍，身為帝王之尊的的亨利屈膝脫帽一直在雪地上跪了三天三夜，教皇才開門相迎，饒恕了他。這就是歷史上著名的「卡諾莎之行」。
亨利恢復了教籍，保住帝位返回德國後，集中精力整治內部，然後派兵把一個個封建主各個擊破，並剝奪了他們的爵位和封邑，一度危及他王位的內部反抗勢力逐一告滅。在陣腳穩固之後，他立即發兵進攻羅馬，以報跪求之辱。在亨利的強兵面前，格里高利棄城逃跑，最後客死他鄉。
顯然，亨利的「卡諾莎之行」是別有用心的。在他與教皇對峙、國內外反對聲一片，特別是內部群雄並起、王位岌岌可危的情況下，他企圖利用苦肉計取得和解，贏得喘息時間，以便重整旗鼓，東山再起，再和教皇較量，結果，他成功了。
人人都愛聽好話
話有三說，巧者為妙。求人辦事就要會說話，會捧人，溫言數語，如春風，如細雨，暖心暖意地把事情就辦了。
一天，一位辦理建築別墅地產轉讓的房產公司推銷員來到一位作家的家裏，帶著朋友的介紹信。彼此一番寒暄客套之後，就聽他講開了：
「此次幸會，是因為我的上司劉科長極為敬佩您，叮囑我若拜訪閣下時，務請先生您在這本書上簽名……」邊說邊從公事包裏取出這位作家最近出版的新著。這位作家便不由自主地信任起他來。在這裏，劉科長的仰慕和簽名的要求只不過是個藉口，目的是對這位朋友進行恭維，使他開懷。
在被恭維者面前，若以第一人的語氣這樣說，則有獻媚的味道，會使人很容易觀察其目的。但這位高明的推銷員有意撇開自己，用「我的上司是您的忠實讀者」，這種借他人之力的迂迴攻擊法，就比「我崇拜您」來得巧妙、有效，更容易使人接受。尤為高超的是，他已將作家的書準備好。這種情況，由不得你不照他的話去做。此種求人手段，確實令人難以招架。
古時候，廣東地方有個縣令，生性喜歡聽人恭維，每發佈一個政令，屬下必須交口讚譽，縣令才高興。有個差役想博得縣令的歡心，故意在一旁悄悄地對人說：「凡是身居高位的人，大多喜歡別人奉承，只有我們老爺不是這樣，一向對別人的讚譽不放在心裏。」縣令從旁聽到這話，非常高興，馬上喚來那個差役，對他稱讚不已，說道：「好啊，知道我心思的，只有你了！」自此對這個差役大加親近。
喜歡聽好話，這是人們常有的一種小毛病。把愛聽好話的老爺說成不愛拍馬屁的老爺，需要的也只是一點厚臉皮，談不上多大的智慧。真正表現出智慧的倒是差役的說話方式。
毫無疑問，差役說這些話是專給老爺聽的，但他不直接向老爺說話，卻以和同伴「背後議論」的方式，有意識地讓老爺聽到耳朵裏去。人們一般相信，當面說的壞話不算壞話，背後說的好話才是好話。差役通過「當面」在「背後」說好話，把老爺最喜歡聽而一般人沒有特別厚的臉皮就聽不下去的好話，說到了老爺的心裏去了。這在老爺是飽餐一頓恭維，在差役則是借這幾句話樹立了自己真心仰慕老爺的形象，老爺在接受奉承之時，也就認可了差役的這一形象，所以才會對他大加稱讚、大加親近。
差役這種有意識的一句話講給兩個人聽，傳達兩種意思藉以塑造形象的手法，用現代社會學的術語來說，就叫雙重談話，是運用「捧」這一手段的高級境界。
由此可見，吹捧本身是一種很高的藝術，要吹出花樣，吹出特色，老是重複同一曲調，聽眾不感興趣，被捧者也不高興。
不過，如果求人辦事時太明顯地吹捧他人，往往會引起他人的反感和猜忌，讓他對你有所防備，結果適得其反在求人辦事中，歌頌、讚美是一門學問，是惠人悅己的「開心果」。一個聰明能幹的人若能掌握讚美的說話藝術，猶如在成功的路上如虎添翼、錦上添花。
有情有義無價寶
很多人都有一本或數本的銀行存摺，如果你年初有五千元，到了年底，你會發現，存摺上不只是五千元，而且還有利息！人際關係也是如此。
有一位出版商，他平時即很注重人際關係的建立，不論是大人物或小人物，他都會不吝花費地和他們建立關係。據說有一位與他並未謀過面的作家因為急需，去向他借錢，他二話不說就掏出二萬元。他廣結人際關係的結果就是：到處都有人幫助他，他也因而得到了很多好稿子。後來，在他危急時，很多人相助使他渡過了難關。
他就是用在銀行存錢的方式建立他的人際關係——先存再提！
「先存再提」說來有些「現實」，有「利用、收買」的味道，但若從另一個角度來看，和別人建立良好的人際關係本來就有這樣的好處，不能光用「現實」的眼光來看；而這些人際關係，必成為你這一生中最珍貴的資產，在必要的時候，會對你產生莫大的效用。就像銀行存款一樣，平時積蓄，有急需時便可派上用場。而別人對你的善意的回報，有時是附帶「利息」的，就好比銀行存款生利息那般。
那麼如何「積存」人際關係呢？
第一，不忘給人好處。
大好處別人會受寵若驚，以為你別有居心，而採取防衛的態度；因此宜從小好處給起，但要給得自然、有誠意。這是運用人性中愛貪小便宜的心理，相當有效。
第二，不忘關懷別人。
「關懷」沒有標準，實質的關懷、精神的關懷都可以，在對方不得意或生活遭遇困難時，這種關懷特別具有力量。
第三，不要得罪別人。
得罪人對人際關係的傷害很大，如果不能積極主動地去建立關係，至少也不可輕易得罪人。
第四，不在乎被人佔便宜。
被佔便宜看似一種損失，其實是一種投資，因為對方會覺得有所虧欠，恰當的時候便會有所回報。當然，太大的虧是不能吃的。但如果明知討不回公道，那就不如認了。另外，有些人占了便宜還賣乖，卻沒有虧欠之心，對這種人便不必有所期望：讓他佔便宜總比得罪他好。
歷史上許多老奸巨猾的政客都明瞭使用人情能使鬼推磨的道理，於是公事公辦之際，也不忘與人拉上人情關係，因為一旦交情確立，他就能夠從中得到源源不斷的好處。
戴笠當軍統頭子時，逢年過節，都要派人出去送禮。他手下的人把汽車停在國府路（今南京長江路）附近，到了黃昏人靜的時候，就會有人過來問：「戴局長有東西交給我嗎？」然後接過紅包悄然離開。
這些人，都不是達官顯貴，而是總統府裏的聽差、門房、女僕或是文書，雖然地位卑微，絕不可能參與軍國大事，但他們畢竟天天在蔣介石身邊。戴笠並不是時時刻刻可以跟隨在蔣介石身邊的人，而這些人的職業就是侍候在蔣介石身邊。蔣介石行為情緒的變化，都瞞不過這些人的眼睛。
然而對戴笠而言，這些作用還不是最重要的。當時，公文積壓在官場中是常事，有的一擱就是一年半載，有的只要擱上十天半月，即使批下來，也是另一種結局了。軍統上報的公文，耽擱在蔣介石那裏，戴笠是不敢催辦的。可是清潔女工就有這樣的便利，女工清掃蔣介石的辦公室時，只要順手在公文堆裏把軍統的公文翻出，放在上面就萬事大吉。戴笠的部下再有神通，也不敢隨意進蔣介石的辦公室，這件事如果沒有特殊的人情，就很難辦成。
利用人情求人辦事，還要把眼光放得遠一點，不能急功近利。善於放長線、釣大魚的人，看到大魚上鉤之後，總是不急於收線揚竿，把魚甩到岸上。因為這樣做，到頭來不僅可能抓不到魚，還可能把釣竿折斷。
有眼光的人，他會按捺下心頭的喜悅，不慌不忙地收幾下線，慢慢把魚拉近岸邊；一旦大魚掙扎，便又放鬆釣線，讓魚游竄幾下，再又慢慢收釣。如此一收一放，待到大魚精疲力盡，無力掙扎，才將它拉近岸邊，用提網兜拽上岸。
求人也是一樣，如果逼得太緊，別人反而會一口回絕你的請求。只有耐心等待，才會有成功的喜訊。
據說，某中小企業的董事長長期承包那些大電器公司的工程，對這些公司的重要人物常施以小恩小惠，這位董事長的交際方式與一般企業家的交際方式的不同之處是：不僅奉承公司要人，對年輕的職員也殷勤款待。
事前，他總是想方設法將電器公司中各員工的學歷、人際關係、工作能力和業績，作一次全面的調查和瞭解，認為這個人大有可為，以後會成為該公司的要員時，不管他有多年輕，都會盡心款待。這就為日後獲得更多的利益做了充分的準備。
這位董事長明白，十個欠他人情債的人當中總會有幾個能給他帶來意想不到的收益。他現在做的「虧本」生意，日後會利滾利地收回。
所以，當自己所看中的某位年輕職員晉升為科長時，他會立即前去慶祝，贈送禮物，同時還邀請他到高級餐館用餐。年輕的科長很少去過這類場所，因此對他的這種盛情款待自然備加感動，心想：我從前從未給過這位董事長任何好處，並且現在還沒有掌握重大交易的決策權，這位董事長真是位大好人！無形之中，這位年輕科長自然產生了感恩圖報的意識。
正在受寵若驚之際，這位董事長卻說：「我們公司能有今日，完全是靠貴公司的抬舉，因此，我向你這位優秀的職員表示謝意，也是應該的。」這樣說的用意是不想讓這位職員有太大的心理負擔。
這樣，當有朝一日這些職員晉升至處長、經理等要職時，還會記著這位董事長的恩惠。因此在生意競爭十分激烈的時期，許多承包商倒閉的倒閉，破產的破產，而這位董事長的公司卻仍舊生意興隆，其原因就是由於他平常關係投資多。
綜觀這位董事長「放長線」的「手段」，確有「老薑」的「辣味」。這也揭示求人要有長遠眼光，儘量少做臨時抱佛腳的買賣，而要注重有目標地長期感情投資。同時，放長線釣大魚，必須慧眼識英雄，才不至於將心血枉費在那些不中用的庸才身上，日後收不回本。
求人難，難於上青天。這是每一個曾經求過人或者正準備求人者共同的感歎。因此，人生在世，誰願求人？可人生在世，誰又能不求人？
那麼，怎樣才能掌握一些翻雲覆雨、靈驗奇妙的求人手段呢？或者說，有沒有這樣的辦法：讓對方照你的意願心甘情願地去做？回答是肯定的，那就是攻心為上！
打動人心最關鍵
打動人心，其實就是說，在求人辦事的時候，你不但需要瞭解對方的內心，而且要在這個基礎上使對方打心眼裏甘心替你效勞。求人要做到這一步，絕不是簡單的事情。
劉備三顧茅廬，都遭到了諸葛亮的怠慢。其實，諸葛亮想以此考察一下劉備有沒有招賢納士的誠意和虛懷若谷的品德。當劉備謙恭的品德打動了諸葛亮的心以後，「臥龍」先生高興地接受了劉備的邀請，出山輔佐他建功立業。
戰國時的改革家商鞅，原是衛國人，年輕時便有大才，可惜得不到重用。他聽說秦孝公勵精圖治，廣攬人才，便帶著十幾車書，浩浩蕩蕩地跑到秦國來應聘。他這種舉動比較出奇，人們議論紛紛，連秦孝公也有耳聞，得到了比較好的宣傳效果。
商鞅第一次見秦孝公時，大談「仁道」——這是孔夫子的當家學問。商鞅頗有心得，講得口沫橫飛、頭頭是道。秦孝公聽得差點睡著了，完全是出於禮貌才耐著性子聽他高談闊論。商鞅察顏觀色，頓時明白：人家不愛這個，於是他知趣地告退。
過了十幾天，商鞅又得以拜見秦孝公。這次他不講「仁道」講「王道」，大談治國平天下的學問。誰知秦孝公對這個話題也不感興趣，商鞅只得再次告退。
過了一個多月，商鞅第三次見到秦孝公。這次他不談「王道」談「霸道」——這是法家以法治國、富國強兵的一套學問，一下子吊起了秦孝公的胃口。兩人促膝長談，越談越投機，不久，秦孝公授命商鞅改革，成就了歷史上有名的「商鞅變法」，為秦國日後兼併六國、統一天下奠定了基礎。
可見，運用攻心策略最重要的是把話說到「點」子上，點子就是對方的心坎。把話說到點子上即是把話說到對方的心坎裏。
小強大學畢業剛剛踏入職場，便認識了一些學術界的知名人士，並且經常獲得他們的指點。很多工作多年的人想得到各家的指點都不能如願，小強是怎樣成為大師們的座上客的，這裏面自有奧秘。
作為想在學術領域有所建樹的小強，無疑非常仰慕這些大師，他知道拜訪大師們不容易，在每次拜訪專家前，他先把專家的著作或者特長認真研究一番，並且寫下了自己的心得。見面以後，先讚揚專家的著作或者學術成果，並且提出自己的見解。因為他談的就是大師一生從事的領域，激起了大師的興趣，從而有了共同語言。在談話中，小強又提出自己不理解的地方，請大師指點迷津，在興奮之際大師無疑欣然賜教。於是小強不僅達到結交的目的，而且增長了很多見識，並且解決了心裏的疑問，真是一舉多得呀！
在這個例子裏，小強之所以達到了自己的目的，正是在於他能夠洞悉人心，運用了請教式讚語。他所請教的，就是大師引以為傲的，並且最感興趣的，無疑使大師高興，使其心理獲得了滿足，這時，小強的問題也就不是問題了。其實，這個例子反映的僅僅是生活中的一個方面，若運用得當，在生活的每個方面，都可以舉一反三。
俗話說：人心都是肉長的。不管雙方認識距離有多大，只要你善於用行動證明你的誠意，能真正打動對方，對方就能按照你的意願去做。
有對男女青年彼此相愛，但女方的母親認為青年小王家窮，不同意。小王雖然不善言辭，但很有手段。他經常到女方家幫忙幹活，老人給白眼他不在乎，給冷板凳也不計較。見她家煤球沒有了主動去拉，沒水了馬上去挑。有次下雨見到房屋漏水，立即冒雨上房堵漏。她母親得了病，沒有車，他就背上往醫院跑，直把老人感動得掉淚，說：「小王真是個好孩子啊，我同意了。」
有時候你去求人，對方推著不辦，並不是不想辦，而是有實際困難，或心有所疑。這時，你若僅僅靠「纏」，很難奏效，甚至會把對方纏煩了，更不利於辦事。
如遇這種情形，嘴巴上的功夫就顯得十分重要了。要善解人意，抓住問題的癥結，巧用語言攻心。
可見，求人辦事時，你若能真正打動對方，當你把話說到點子上時，就會敲開他心靈的大門。那還有什麼事不好辦呢？
利用同情心好辦事
惻隱之心，人皆有之。在求人辦事時，你應該學會利用這種心理，裝出可憐兮兮的樣子，自認為強者的人為顯示自己的強大自然而然就會同情幫助「弱者」。
鮑爾溫交通公司總裁福克蘭，在年輕的時候因巧妙處理了一項公司的業務而青雲直上。他當時只是一個機車工廠的普通職員。當時，公司買下了一塊地皮，準備建造一座辦公大樓。在這塊土地上的一百戶居民，都得因此而遷移他方。
但是居民中有一位愛爾蘭的老婦人，卻首先跳出來與機車工廠作對。在她的帶領下，許多人都拒絕搬走，而且這些人抱成一團，決心與機車工廠一拼到底。
福克蘭對工廠領導人說：「如果我們建議通過法律途徑來解決問題，就費時費事。我們更不能採用其他強硬的辦法，以硬對硬，驅逐他們，這樣我們將會增加更多仇人，即使建成大樓，我們也將不得安寧。這件事還是交給我來處理吧！」
這一天，他來到了老婦人家門前，看見她坐在石階上，便故意在這個老婦人面前走來走去，做出憂心忡忡的樣子，心裏好像盤算著什麼。這自然引起了老婦人的注意。良久，她開口發問：「年輕人，有什麼煩惱嗎？說出來，也許我能幫助你。」
福克蘭趁機走上前去，他沒有直接回答她的問題，卻說：「您在這裏無事可做，真是天大的浪費呀！我知道您有很強的領導能力，實在是應該抓緊時間做一番大事業。聽說這裏要建造新大樓，您是不是準備發揮你的超人才能，做一件連法官、總統都難以做成的事：勸您的鄰居們，讓他們找一個快樂的地方永久居住下去。這樣，大家一定會記得您的好處呀！」
從第二天開始，這個強硬頑固的愛爾蘭老婦人便成了全費城最忙碌的婦人。她到處尋覓房屋，指揮她的鄰人搬家，並把一切辦得穩穩妥妥。
辦公大樓很快便開始破土動工了。而工廠在住戶搬遷過程中，不僅速度大大加快，而且所付的代價竟只有預算的一半。福克蘭裝出一副無能的樣子，滿足了老婦人的心理，使她心甘情願地為福克蘭辦成了一件大事。
在求人時，女人也愛用「哭」的手段，並且屢試不爽。
拿破崙的妻子約瑟芬是前博阿爾內子爵夫人，一向水性楊花，生活放蕩。當拿破崙在義大利和埃及戰場浴血搏鬥時，新婚不久的她卻與一個叫夏爾的中尉偷情私通。她原以為拿破崙會戰死在沙漠中，已經不再等待他回來。
一七九九年十月，拿破崙從埃及回到法國並受到人們熱烈歡迎的消息傳到巴黎後，約瑟芬驚呆了。拿破崙成了歐洲最知名的人物，法國的救星，前程無量。她欺騙了拿破崙，並想拋棄他，這時又後悔了。
於是她不辭辛苦，坐著馬車，長途跋涉，去法國南部的里昂迎接拿破崙，想在拿破崙與家人見面前見到他，並趁著他的興奮矇騙住他，不使自己的醜事暴露。
她好不容易到達里昂，可是拿破崙從另一條路走了，並與家人會合。拿破崙對妻子的不貞早有耳聞，當他確信約瑟芬對他不忠時，暴跳如雷，下定決心與其離婚。
約瑟芬知道大事不好，日夜兼程趕回巴黎。到家後，約瑟芬來到拿破崙的臥室門前，輕輕敲門，沒有人應答。她再次敲門，並溫柔而哀惋地呼喚，拿破崙沒有理睬；她失聲大哭、短促呻吟，拿破崙無動於衷。
她哭著，用雙手捶打著門，請求他原諒，承認自己一時的輕率、幼稚而犯下了錯誤，並提起他們以前的海誓山盟……說如果他不能寬恕，她就只有一死，但是，這仍然打不動拿破崙。
約瑟芬哭到深夜，不再哭了，她忽然想起孩子們，眼睛一亮，燃起了希望之光。她知道，拿破崙愛他的兩個孩子奧當絲和歐仁，尤其喜歡歐仁，這是打動拿破崙心腸的好辦法——倘若孩子們求他，他可能會改變主意的。
孩子們來了，天真而笨拙地哀求著說：「不要拋棄我們的母親，她會死的……還有我們，我們怎麼辦呢……」人心都是肉長的，約瑟芬這一招終於成功：拿破崙雖然知道約瑟芬已背叛了他，然而她的哭聲卻在腦海裏泛起他們相愛時的美好回憶。奧當絲和歐仁的哀求聲衝破他心中設下的防線，他已熱淚盈眶。
於是，房門打開了，拿破崙與約瑟芬重歸於好。後來拿破崙登基時，約瑟芬成了皇后，榮耀之至。
在生活中，人們習慣認為哭是弱者的選擇。其實，在求人辦事時，它甚至是強者的手段與武器。哀哀以求，動之以情，眼淚對人心的軟化作用不可低估，多堅固的船隻也會在淚海中拋錨。
例如，有些歌星或演員為了提高自己的知名度，擴大影響，往往就會利用這種技巧自我宣傳，其中之一就是要以艱苦的歷程博取人們的同情心。「我少年失父，母兼父職，經歷過千辛萬苦」或「我年少失父，母病甚篤，靠我一個人來養活一家老小……」將這類極其悲慘的遭遇，在適當的時機裏向人道出，有人認為這是一種常識性的技巧，是利用所謂心理上的壓迫感來得到他人的同情。
此外，女性職員在公司也喜歡使用這一手段。當她因不稱職遭到批評時，哭泣就會成為武器——你無法同一個已崩潰哭泣的人較量。想想你自己在這方面的經驗吧。你在和你的孩子、父母談一個什麼問題時，你立場正確，理由充足，最後所有的有利因素都歸於你的時候，突然間，他們的眼眶湧出了淚水，一顆顆淚珠沿著他們的臉頰向下滑落。你會有什麼反應？你決不會想：我要制服他，繼續前進，將他逼死。大多數人都開始退卻，說：「算了，算了，別哭了，我想我太生硬了些。」
因此，有人認為哭泣是女性的專利法寶，其實這話並不儘然。男人的眼淚正因為不常流而更有效，這就是「物以稀為貴」吧！
下跪求人，是「眼淚戰法」的一種極端的發揮，其威力之大，遠非其他手段可比，會使被求者丟盔棄甲。
也許有人對這一舉動嗤之以鼻，不屑一顧。須知，非常手段要用在非常時刻，必要時，捨出老臉，「捨生取義」，也無不可。德國宗教領袖雪地長跪求教皇的壯舉，堪稱一絕。
在封建社會，人們往往把代表最高權力的皇帝和國王比作太陽，但在中世紀的歐洲，人們卻說皇帝、國王只不過是月亮，在他們之上還有一個更高的權威，那就是教皇，只有教皇才能稱為太陽。
教皇是基督教會的首腦。教會本來只是管理宗教事務的團體，但在中世紀的歐洲，由於各個王國內封建主割據林立，連年混戰，造成王權衰弱，局勢混亂，這時只有羅馬教皇可以統一指揮各國、各地區的教會，加上各民族又都信仰基督教，因此教會在群眾中影響很大，這就使得羅馬教廷成了淩駕於各國之上的政治實體，教皇成了各國國王共同的太上皇：國王登位、加冕要由教皇來主持；和國王同行時，教皇騎馬，國王只能步行；接見的時候，教皇坐著，國王要屈膝敬禮。國王的權力來自教皇，神權高於王權。
不僅如此，教會在各個國家還擁有三分之一的土地，並且向各國居民收取「什一稅」（即每人收入的十分之一交教會）。文學、藝術、哲學、法律等都必須為教會和神學服務。一個人從出生、成年、結婚一直到老死，處處都要受教會的管理和控制、教會擁有自己的監獄和刑法，還用「開除出教」的辦法來對付一切反抗者。一個人如果被開除了教籍，他的一切社會地位和社會關係也就失掉了。這是一種最令人害怕的懲罰，連國王、皇帝也不例外。
一○七六年，德意志神聖羅馬帝國皇帝亨利與教皇格里高利爭權奪利，鬥爭日益激烈，發展到了勢不兩立的地步。亨利想擺脫羅馬教廷的控制，教皇則想把亨利所有的自主權都剝奪殆盡。
在矛盾激烈的關頭，亨利首先發難，召集德國境內各教區的主教們開了一個宗教會議，宣佈廢除格里高利的教皇職位。而格里高利則針鋒相對，在羅馬的拉特蘭諾宮召開了一個全基督教會的會議，宣佈驅逐亨利出教，不僅要德國人反對亨利，也在其他國家掀起了反亨利的浪潮。
教皇的號召力非常之大，一時間德國內外反亨利力量聲勢震天，特別是德國國境內大大小小的封建主都開始興兵造反，向亨利的王位發起了挑戰。亨利面對危局，被迫妥協，身穿破衣，只帶著兩個隨從，騎著毛驢，冒著嚴寒，翻山越嶺，千里迢迢前往羅馬，向教皇請罪懺悔。
但格里高利故意不予理睬，在亨利到達之前躲到了遠離羅馬的卡諾莎行宮。亨利沒有辦法，只好又前往卡諾莎去拜見教皇。到了卡諾莎後，教皇緊閉城堡大門，不讓亨利進來。為了保住皇帝寶座，亨利忍辱跪在城堡門前求饒。
當時大雪紛紛，天寒地凍，身為帝王之尊的的亨利屈膝脫帽一直在雪地上跪了三天三夜，教皇才開門相迎，饒恕了他。這就是歷史上著名的「卡諾莎之行」。
亨利恢復了教籍，保住帝位返回德國後，集中精力整治內部，然後派兵把一個個封建主各個擊破，並剝奪了他們的爵位和封邑，一度危及他王位的內部反抗勢力逐一告滅。在陣腳穩固之後，他立即發兵進攻羅馬，以報跪求之辱。在亨利的強兵面前，格里高利棄城逃跑，最後客死他鄉。
顯然，亨利的「卡諾莎之行」是別有用心的。在他與教皇對峙、國內外反對聲一片，特別是內部群雄並起、王位岌岌可危的情況下，他企圖利用苦肉計取得和解，贏得喘息時間，以便重整旗鼓，東山再起，再和教皇較量，結果，他成功了。
人人都愛聽好話
話有三說，巧者為妙。求人辦事就要會說話，會捧人，溫言數語，如春風，如細雨，暖心暖意地把事情就辦了。
一天，一位辦理建築別墅地產轉讓的房產公司推銷員來到一位作家的家裏，帶著朋友的介紹信。彼此一番寒暄客套之後，就聽他講開了：
「此次幸會，是因為我的上司劉科長極為敬佩您，叮囑我若拜訪閣下時，務請先生您在這本書上簽名……」邊說邊從公事包裏取出這位作家最近出版的新著。這位作家便不由自主地信任起他來。在這裏，劉科長的仰慕和簽名的要求只不過是個藉口，目的是對這位朋友進行恭維，使他開懷。
在被恭維者面前，若以第一人的語氣這樣說，則有獻媚的味道，會使人很容易觀察其目的。但這位高明的推銷員有意撇開自己，用「我的上司是您的忠實讀者」，這種借他人之力的迂迴攻擊法，就比「我崇拜您」來得巧妙、有效，更容易使人接受。尤為高超的是，他已將作家的書準備好。這種情況，由不得你不照他的話去做。此種求人手段，確實令人難以招架。
古時候，廣東地方有個縣令，生性喜歡聽人恭維，每發佈一個政令，屬下必須交口讚譽，縣令才高興。有個差役想博得縣令的歡心，故意在一旁悄悄地對人說：「凡是身居高位的人，大多喜歡別人奉承，只有我們老爺不是這樣，一向對別人的讚譽不放在心裏。」縣令從旁聽到這話，非常高興，馬上喚來那個差役，對他稱讚不已，說道：「好啊，知道我心思的，只有你了！」自此對這個差役大加親近。
喜歡聽好話，這是人們常有的一種小毛病。把愛聽好話的老爺說成不愛拍馬屁的老爺，需要的也只是一點厚臉皮，談不上多大的智慧。真正表現出智慧的倒是差役的說話方式。
毫無疑問，差役說這些話是專給老爺聽的，但他不直接向老爺說話，卻以和同伴「背後議論」的方式，有意識地讓老爺聽到耳朵裏去。人們一般相信，當面說的壞話不算壞話，背後說的好話才是好話。差役通過「當面」在「背後」說好話，把老爺最喜歡聽而一般人沒有特別厚的臉皮就聽不下去的好話，說到了老爺的心裏去了。這在老爺是飽餐一頓恭維，在差役則是借這幾句話樹立了自己真心仰慕老爺的形象，老爺在接受奉承之時，也就認可了差役的這一形象，所以才會對他大加稱讚、大加親近。
差役這種有意識的一句話講給兩個人聽，傳達兩種意思藉以塑造形象的手法，用現代社會學的術語來說，就叫雙重談話，是運用「捧」這一手段的高級境界。
由此可見，吹捧本身是一種很高的藝術，要吹出花樣，吹出特色，老是重複同一曲調，聽眾不感興趣，被捧者也不高興。
不過，如果求人辦事時太明顯地吹捧他人，往往會引起他人的反感和猜忌，讓他對你有所防備，結果適得其反在求人辦事中，歌頌、讚美是一門學問，是惠人悅己的「開心果」。一個聰明能幹的人若能掌握讚美的說話藝術，猶如在成功的路上如虎添翼、錦上添花。
有情有義無價寶
很多人都有一本或數本的銀行存摺，如果你年初有五千元，到了年底，你會發現，存摺上不只是五千元，而且還有利息！人際關係也是如此。
有一位出版商，他平時即很注重人際關係的建立，不論是大人物或小人物，他都會不吝花費地和他們建立關係。據說有一位與他並未謀過面的作家因為急需，去向他借錢，他二話不說就掏出二萬元。他廣結人際關係的結果就是：到處都有人幫助他，他也因而得到了很多好稿子。後來，在他危急時，很多人相助使他渡過了難關。
他就是用在銀行存錢的方式建立他的人際關係——先存再提！
「先存再提」說來有些「現實」，有「利用、收買」的味道，但若從另一個角度來看，和別人建立良好的人際關係本來就有這樣的好處，不能光用「現實」的眼光來看；而這些人際關係，必成為你這一生中最珍貴的資產，在必要的時候，會對你產生莫大的效用。就像銀行存款一樣，平時積蓄，有急需時便可派上用場。而別人對你的善意的回報，有時是附帶「利息」的，就好比銀行存款生利息那般。
那麼如何「積存」人際關係呢？
第一，不忘給人好處。
大好處別人會受寵若驚，以為你別有居心，而採取防衛的態度；因此宜從小好處給起，但要給得自然、有誠意。這是運用人性中愛貪小便宜的心理，相當有效。
第二，不忘關懷別人。
「關懷」沒有標準，實質的關懷、精神的關懷都可以，在對方不得意或生活遭遇困難時，這種關懷特別具有力量。
第三，不要得罪別人。
得罪人對人際關係的傷害很大，如果不能積極主動地去建立關係，至少也不可輕易得罪人。
第四，不在乎被人佔便宜。
被佔便宜看似一種損失，其實是一種投資，因為對方會覺得有所虧欠，恰當的時候便會有所回報。當然，太大的虧是不能吃的。但如果明知討不回公道，那就不如認了。另外，有些人占了便宜還賣乖，卻沒有虧欠之心，對這種人便不必有所期望：讓他佔便宜總比得罪他好。
歷史上許多老奸巨猾的政客都明瞭使用人情能使鬼推磨的道理，於是公事公辦之際，也不忘與人拉上人情關係，因為一旦交情確立，他就能夠從中得到源源不斷的好處。
戴笠當軍統頭子時，逢年過節，都要派人出去送禮。他手下的人把汽車停在國府路（今南京長江路）附近，到了黃昏人靜的時候，就會有人過來問：「戴局長有東西交給我嗎？」然後接過紅包悄然離開。
這些人，都不是達官顯貴，而是總統府裏的聽差、門房、女僕或是文書，雖然地位卑微，絕不可能參與軍國大事，但他們畢竟天天在蔣介石身邊。戴笠並不是時時刻刻可以跟隨在蔣介石身邊的人，而這些人的職業就是侍候在蔣介石身邊。蔣介石行為情緒的變化，都瞞不過這些人的眼睛。
然而對戴笠而言，這些作用還不是最重要的。當時，公文積壓在官場中是常事，有的一擱就是一年半載，有的只要擱上十天半月，即使批下來，也是另一種結局了。軍統上報的公文，耽擱在蔣介石那裏，戴笠是不敢催辦的。可是清潔女工就有這樣的便利，女工清掃蔣介石的辦公室時，只要順手在公文堆裏把軍統的公文翻出，放在上面就萬事大吉。戴笠的部下再有神通，也不敢隨意進蔣介石的辦公室，這件事如果沒有特殊的人情，就很難辦成。
利用人情求人辦事，還要把眼光放得遠一點，不能急功近利。善於放長線、釣大魚的人，看到大魚上鉤之後，總是不急於收線揚竿，把魚甩到岸上。因為這樣做，到頭來不僅可能抓不到魚，還可能把釣竿折斷。
有眼光的人，他會按捺下心頭的喜悅，不慌不忙地收幾下線，慢慢把魚拉近岸邊；一旦大魚掙扎，便又放鬆釣線，讓魚游竄幾下，再又慢慢收釣。如此一收一放，待到大魚精疲力盡，無力掙扎，才將它拉近岸邊，用提網兜拽上岸。
求人也是一樣，如果逼得太緊，別人反而會一口回絕你的請求。只有耐心等待，才會有成功的喜訊。
據說，某中小企業的董事長長期承包那些大電器公司的工程，對這些公司的重要人物常施以小恩小惠，這位董事長的交際方式與一般企業家的交際方式的不同之處是：不僅奉承公司要人，對年輕的職員也殷勤款待。
事前，他總是想方設法將電器公司中各員工的學歷、人際關係、工作能力和業績，作一次全面的調查和瞭解，認為這個人大有可為，以後會成為該公司的要員時，不管他有多年輕，都會盡心款待。這就為日後獲得更多的利益做了充分的準備。
這位董事長明白，十個欠他人情債的人當中總會有幾個能給他帶來意想不到的收益。他現在做的「虧本」生意，日後會利滾利地收回。
所以，當自己所看中的某位年輕職員晉升為科長時，他會立即前去慶祝，贈送禮物，同時還邀請他到高級餐館用餐。年輕的科長很少去過這類場所，因此對他的這種盛情款待自然備加感動，心想：我從前從未給過這位董事長任何好處，並且現在還沒有掌握重大交易的決策權，這位董事長真是位大好人！無形之中，這位年輕科長自然產生了感恩圖報的意識。
正在受寵若驚之際，這位董事長卻說：「我們公司能有今日，完全是靠貴公司的抬舉，因此，我向你這位優秀的職員表示謝意，也是應該的。」這樣說的用意是不想讓這位職員有太大的心理負擔。
這樣，當有朝一日這些職員晉升至處長、經理等要職時，還會記著這位董事長的恩惠。因此在生意競爭十分激烈的時期，許多承包商倒閉的倒閉，破產的破產，而這位董事長的公司卻仍舊生意興隆，其原因就是由於他平常關係投資多。
綜觀這位董事長「放長線」的「手段」，確有「老薑」的「辣味」。這也揭示求人要有長遠眼光，儘量少做臨時抱佛腳的買賣，而要注重有目標地長期感情投資。同時，放長線釣大魚，必須慧眼識英雄，才不至於將心血枉費在那些不中用的庸才身上，日後收不回本。
