第1章 何謂說服力
◆所謂的「說服」該做些什麼呢？
若是以兆這個單位來說明國家財政狀況的窘境，可能會讓人摸不著頭緒。但如果是用這樣的方式說明：「以家庭收支來換算，就好比月收四〇萬日圓的家庭，每個月要支出一二〇萬日圓的生活費。」真實感就會突然湧上心頭。
以熟悉的家庭收支作為比喻，不僅能立即增加說服力，更能讓人明白「原來我們的國家竟債台高築！」也就是說，說服力即是能在短時間內清楚地讓對方了解想要傳達的意圖。可見要傳遞訊息給他人時，說服力是一項非學不可的技巧。
不過，在什麼時候我們會覺得某個人的說明與見解「很有說服力」呢？應該是「說的每一句話所言不假」、「絲毫不差」、「一針見血」的時候吧。那要怎麼說明、提出主張，才能夠在別人的心目中留下這樣的印象呢？闡明這個疑問的答案，正是本書即將徹底探討的主題。
那麼，以「說服力」為目標的「說服」行為，具體來講究竟是什麼呢？在進入本書主題「說服力」之前，讓我們先思考一下「說服」這個動詞的意思。於是我們會發現，這個詞有下列兩種不同的涵義。
(1)讓人相信某個論點是正確的。
（例：「讓堅持一定有方法可以治療的父母明白，現階段還沒有明確的治療方式」）
(2)促使某人主動採取某行為。
（例：「說服哥哥在燒還沒退之前要多休息」）
(1)與(2)的差別，僅在於是否要催促對方採取行動。例如(1)並沒有特別催促對方做具體的行動；相對地，(2)則是催促對方要採取「休息」這個行為。
另一方面，(1)與(2)也有共同點，那就是「讓對方同意我方的主張」。(1)與(2)的主張分別如下：
(1)的主張：「治療方法還沒有確定」
(2)的主張：「退燒之前應該好好休息」
只要歸納(1)與(2)的用法，「說服」這項行為就會得到下列這幾個涵義。
所謂的「說服」，指的是
讓對方同意我方的論點。根據不同情況，有時甚至讓對方採取我方規勸的行為。
不過本書會將重點放在「說服」行為的前半部，也就是「讓對方同意我方論點」的部分。因為只要前半部的行為順利完成，後半部的「催促行動」就會水到渠成。也就是說，本書主題所尋求的並不是下列的(A)，而是(B)。
(A)「說服」對方（或是催促採取行動）的方法
(B)加強自我主張而強化「說服力」的方法
假使本書是以(A)的整個過程為主題的話，那就不得不談論到「促使對方採取行動」這個部分，既然如此，也勢必要一併探討「與對方奠定信賴關係」之類的手段。此外，「向對方說明不採取該行動就會對其有所不利」等的論述技巧恐怕也不能少。這可以說是廣義的「威脅」。也就是說，「想要對方如願採取行動」，就必須要「向其施展某些壓力」才行。
這在每日都會用到的交涉手段當中，算是一項非常重要的技巧。所謂的交涉手段，就是要利用錯覺、威脅與心理操作等手法，讓對方朝我方希望的走向採取行動。但卻與本書說服力這個主題略有差異。
本書並不打算談論「欺瞞」這類為了自身利益而操作對方心理的誘導技巧，畢竟這類技巧多半都是在當下耍一些小聰明。因此，如同本書書名，本書主題的重點在於強化我方論點、增強說服力的方法。
也就是全面性的尋求，讓被說服者能同意我方主張的方法。
◆ 支持論點的是根據
要讓對方同意我們的論點，具體來說，就是要提出能讓人信服的根據來說服對方。
假設我們現在想在家裡的木地板上鋪張地毯，好讓沒什麼精神的愛犬能夠更輕鬆地在屋裡跑跑跳跳。想做到這一點，就必須先得到家人的同意才行。不過若只是提出，「木地板對養在室內的狗狗好像不太好」的主張，未必會得到家人的同意。
倘若此時我們提出了一個根據，告訴家人：「聽說飼養在木地板住家的狗狗，腰和腿的關節炎發病機率，比非木地板家中的狗狗高了百分之四十五。」如此一來，得到同意的機率應該會稍微提高吧。
沒有人規定只能提出一個根據。為了讓對方同意，多提出一些根據來支持，效果應該會更好。可以告訴家人：「狗兒在木地板上奔跑的話，腳往往會朝反方向滑行，而這種情況每發生一次，牠們的膝關節與髖關節就要承受超越體重五倍的壓力，聽說這就是導致狗兒腰和腿得到關節炎的原因。」
另外，我們也可以再加上：「山田他們家的小花本來也很沒精神。後來聽從醫生的建議，在木地板上舖了一張寵物專用的地墊之後，不過一個月，小花就變得相當有活力」之類的事實依據。也就是投入三個根據來支持一個論點。
一般來說，論點並不是靠一個根據來支撐就好，如果能夠像上述一樣多舉幾個例子，勢必能增加我們的說服力。
除非某個根據和數學一樣，能夠完全證明我們所提出的論點，那只要一個就綽綽有餘了。例如，「A公司上個月還在炫耀他們的客訴案件是零，但他們根本就是說謊。你看，這是上個月某個顧客寄給A公司的客訴信。」只要提出一封顧客寄來的客訴信，事實就算成立，便不須要為了「A公司在說謊」的主張而找尋其他根據。
但可惜的是，大多數的情況並無法向像上述一樣，可以毫不拖泥帶水地完全證明我們的看法。一般的說服場景，通常都得竭盡所能地提高對方的心證，讓他們認為「你的論點應該沒錯」，既然是以提高心證為目的，列出的根據當然越多越有利。
◆ 提出論點時採用金字塔結構
於是，我們通常都會提出數個根據來支持一個論點。圖A就說明了這種情況。
請把最上面三角形的「最後論點」，想成是「把狗養在室內時，用木地板其實不好」的主張。也就是說，這個最後論點是以好幾個根據支持的，而同時這每一個「根據」也是會讓對方懷疑真偽的「見解」。
整張圖A所表示的階級架構， 在邏輯思考當中稱為金字塔結構（Pyramid structure）。除了最頂端的三角形（最後論點），其他位在底下的三角形在本書中稱為「小小見解」。
舉例來說，倘若有人對於作為根據之一的「飼養在木地板的狗狗關節炎的發病機率非常高」這個見解提出質疑，反問「這是真的嗎？」此刻這個根據就會變成須要取得對方同意的「論點」。支持「最後論點」的每一個「根據」，同時也是「見解」，因此我們在圖A中將其當成「根據」兼「小小見解」。換句話說，若要讓對方認同這些「小小見解」，那就要利用其他根據來證明了。
萬一要說服的對象對這些根據都提出質疑的話，情況恐怕會沒完沒了。以圖A來看，這個金字塔會不斷地向下擴大。但就現實而言，越接近金字塔的底部，最後就會越接近「萬人認同的常識」，也就是本書提及的「公理」（請參照42頁）。
舉例來說，倘若是「殺人是犯法的」或者「地球是圓的」這種眾人認同的公理，那麼這個金字塔就會止步於此。因為公理並不需要根據，不會有人問「為什麼？」「真的嗎？」因此在這種情況之下，金字塔並不會向下無限擴展，而是由數量有限的「小小見解」來構成。
◆ 好比導遊的說服工作
說服者的工作就好比導遊，必須與不熟悉山路的登山者同行，帶領他們走到圖A的金字塔頂端。因為我們最後的論點，就是位在山頂的這個三角形。而「讓對方同意我方主張」，就是說服對方到達這個登山的終點。
沿途我們可能會經過好幾處「小小見解」的中間點。我們的工作只不過是導遊，無法強行規定對方要走的路，頂多提供協助，讓對方主動朝向通往山頂的道路前進。
倘若對方對於踏出的每一步都感到疑慮的話，就不會想要主動爬上山。因此在對方登上山頂這個最後論點的路程當中，必須讓他們同意並且通過無數個「小小見解」。說得具體一點，就是要向對方說明每個「小小見解」都正確無誤，並讓他們認同其內容。
我們要將抵達山頂這個最後論點為止的行程分解成好幾個「小小見解」，並且將每個「獲得認同」的小小見解堆疊起來，最後引導對方至山頂，這就是登山導遊，也就是說服者的工作。
◆ 邏輯並非一切
在此要再重申一次，通常我們在說服他人時，能像數學一樣向對方證明自己的主張完美無誤的這種幸運情況非常罕見。相對地，最常見的是針對自己的論點步步耕耘，致力於提高對方的心證。
話雖如此，若要採用較有可能說服對方的「邏輯說明」，不可否認「數學證明」是一個非常好的範本。聽到這句話，那些討厭數學的人心情可能要變沉重了。數學界中的「證明」，需要嚴謹的邏輯性；而在大家的印象中，扮演導遊這個角色的說服者，必須要藉由邏輯來證明自己的論點。以「質數有無限個」的證明為例，就須要借助數學上的邏輯力。
但是不擅邏輯思考的人大可放心。我們在日常生活中想要說服對方時，邏輯說明並非唯一手段。當然，不可否認要說服他人時，邏輯說明絕對是最強武器，但除了邏輯外，其實我們還有其他方法可以說服人。
舉例來說，那些相信「目前火星上沒有高等生物」的人，絕對不僅僅是靠邏輯思考來判斷這件事。這就和醫師以外的一般人相信「納豆有益健康」的情況是一樣的，他們應該不是因為這在醫學上獲得了邏輯性的嚴格驗證才相信。即使裡頭有部分的邏輯思考，但這當中應該還加入了「某些因素」，所以才會使他們最後下了這個判斷。
人通常會不經意地利用「直覺」與「臆測」，來填補無法用邏輯證明填充的縫隙。也就是說，人們在「說服」對方的時候，並不一定要用上數學中不可或缺的「完美邏輯道理」。當我們在爬這座金字塔時，其實只要隨處利用替代品將這條登山步道串連起來就可以了。
◆所謂的「說服」該做些什麼呢？
若是以兆這個單位來說明國家財政狀況的窘境，可能會讓人摸不著頭緒。但如果是用這樣的方式說明：「以家庭收支來換算，就好比月收四〇萬日圓的家庭，每個月要支出一二〇萬日圓的生活費。」真實感就會突然湧上心頭。
以熟悉的家庭收支作為比喻，不僅能立即增加說服力，更能讓人明白「原來我們的國家竟債台高築！」也就是說，說服力即是能在短時間內清楚地讓對方了解想要傳達的意圖。可見要傳遞訊息給他人時，說服力是一項非學不可的技巧。
不過，在什麼時候我們會覺得某個人的說明與見解「很有說服力」呢？應該是「說的每一句話所言不假」、「絲毫不差」、「一針見血」的時候吧。那要怎麼說明、提出主張，才能夠在別人的心目中留下這樣的印象呢？闡明這個疑問的答案，正是本書即將徹底探討的主題。
那麼，以「說服力」為目標的「說服」行為，具體來講究竟是什麼呢？在進入本書主題「說服力」之前，讓我們先思考一下「說服」這個動詞的意思。於是我們會發現，這個詞有下列兩種不同的涵義。
(1)讓人相信某個論點是正確的。
（例：「讓堅持一定有方法可以治療的父母明白，現階段還沒有明確的治療方式」）
(2)促使某人主動採取某行為。
（例：「說服哥哥在燒還沒退之前要多休息」）
(1)與(2)的差別，僅在於是否要催促對方採取行動。例如(1)並沒有特別催促對方做具體的行動；相對地，(2)則是催促對方要採取「休息」這個行為。
另一方面，(1)與(2)也有共同點，那就是「讓對方同意我方的主張」。(1)與(2)的主張分別如下：
(1)的主張：「治療方法還沒有確定」
(2)的主張：「退燒之前應該好好休息」
只要歸納(1)與(2)的用法，「說服」這項行為就會得到下列這幾個涵義。
所謂的「說服」，指的是
讓對方同意我方的論點。根據不同情況，有時甚至讓對方採取我方規勸的行為。
不過本書會將重點放在「說服」行為的前半部，也就是「讓對方同意我方論點」的部分。因為只要前半部的行為順利完成，後半部的「催促行動」就會水到渠成。也就是說，本書主題所尋求的並不是下列的(A)，而是(B)。
(A)「說服」對方（或是催促採取行動）的方法
(B)加強自我主張而強化「說服力」的方法
假使本書是以(A)的整個過程為主題的話，那就不得不談論到「促使對方採取行動」這個部分，既然如此，也勢必要一併探討「與對方奠定信賴關係」之類的手段。此外，「向對方說明不採取該行動就會對其有所不利」等的論述技巧恐怕也不能少。這可以說是廣義的「威脅」。也就是說，「想要對方如願採取行動」，就必須要「向其施展某些壓力」才行。
這在每日都會用到的交涉手段當中，算是一項非常重要的技巧。所謂的交涉手段，就是要利用錯覺、威脅與心理操作等手法，讓對方朝我方希望的走向採取行動。但卻與本書說服力這個主題略有差異。
本書並不打算談論「欺瞞」這類為了自身利益而操作對方心理的誘導技巧，畢竟這類技巧多半都是在當下耍一些小聰明。因此，如同本書書名，本書主題的重點在於強化我方論點、增強說服力的方法。
也就是全面性的尋求，讓被說服者能同意我方主張的方法。
◆ 支持論點的是根據
要讓對方同意我們的論點，具體來說，就是要提出能讓人信服的根據來說服對方。
假設我們現在想在家裡的木地板上鋪張地毯，好讓沒什麼精神的愛犬能夠更輕鬆地在屋裡跑跑跳跳。想做到這一點，就必須先得到家人的同意才行。不過若只是提出，「木地板對養在室內的狗狗好像不太好」的主張，未必會得到家人的同意。
倘若此時我們提出了一個根據，告訴家人：「聽說飼養在木地板住家的狗狗，腰和腿的關節炎發病機率，比非木地板家中的狗狗高了百分之四十五。」如此一來，得到同意的機率應該會稍微提高吧。
沒有人規定只能提出一個根據。為了讓對方同意，多提出一些根據來支持，效果應該會更好。可以告訴家人：「狗兒在木地板上奔跑的話，腳往往會朝反方向滑行，而這種情況每發生一次，牠們的膝關節與髖關節就要承受超越體重五倍的壓力，聽說這就是導致狗兒腰和腿得到關節炎的原因。」
另外，我們也可以再加上：「山田他們家的小花本來也很沒精神。後來聽從醫生的建議，在木地板上舖了一張寵物專用的地墊之後，不過一個月，小花就變得相當有活力」之類的事實依據。也就是投入三個根據來支持一個論點。
一般來說，論點並不是靠一個根據來支撐就好，如果能夠像上述一樣多舉幾個例子，勢必能增加我們的說服力。
除非某個根據和數學一樣，能夠完全證明我們所提出的論點，那只要一個就綽綽有餘了。例如，「A公司上個月還在炫耀他們的客訴案件是零，但他們根本就是說謊。你看，這是上個月某個顧客寄給A公司的客訴信。」只要提出一封顧客寄來的客訴信，事實就算成立，便不須要為了「A公司在說謊」的主張而找尋其他根據。
但可惜的是，大多數的情況並無法向像上述一樣，可以毫不拖泥帶水地完全證明我們的看法。一般的說服場景，通常都得竭盡所能地提高對方的心證，讓他們認為「你的論點應該沒錯」，既然是以提高心證為目的，列出的根據當然越多越有利。
◆ 提出論點時採用金字塔結構
於是，我們通常都會提出數個根據來支持一個論點。圖A就說明了這種情況。
請把最上面三角形的「最後論點」，想成是「把狗養在室內時，用木地板其實不好」的主張。也就是說，這個最後論點是以好幾個根據支持的，而同時這每一個「根據」也是會讓對方懷疑真偽的「見解」。
整張圖A所表示的階級架構， 在邏輯思考當中稱為金字塔結構（Pyramid structure）。除了最頂端的三角形（最後論點），其他位在底下的三角形在本書中稱為「小小見解」。
舉例來說，倘若有人對於作為根據之一的「飼養在木地板的狗狗關節炎的發病機率非常高」這個見解提出質疑，反問「這是真的嗎？」此刻這個根據就會變成須要取得對方同意的「論點」。支持「最後論點」的每一個「根據」，同時也是「見解」，因此我們在圖A中將其當成「根據」兼「小小見解」。換句話說，若要讓對方認同這些「小小見解」，那就要利用其他根據來證明了。
萬一要說服的對象對這些根據都提出質疑的話，情況恐怕會沒完沒了。以圖A來看，這個金字塔會不斷地向下擴大。但就現實而言，越接近金字塔的底部，最後就會越接近「萬人認同的常識」，也就是本書提及的「公理」（請參照42頁）。
舉例來說，倘若是「殺人是犯法的」或者「地球是圓的」這種眾人認同的公理，那麼這個金字塔就會止步於此。因為公理並不需要根據，不會有人問「為什麼？」「真的嗎？」因此在這種情況之下，金字塔並不會向下無限擴展，而是由數量有限的「小小見解」來構成。
◆ 好比導遊的說服工作
說服者的工作就好比導遊，必須與不熟悉山路的登山者同行，帶領他們走到圖A的金字塔頂端。因為我們最後的論點，就是位在山頂的這個三角形。而「讓對方同意我方主張」，就是說服對方到達這個登山的終點。
沿途我們可能會經過好幾處「小小見解」的中間點。我們的工作只不過是導遊，無法強行規定對方要走的路，頂多提供協助，讓對方主動朝向通往山頂的道路前進。
倘若對方對於踏出的每一步都感到疑慮的話，就不會想要主動爬上山。因此在對方登上山頂這個最後論點的路程當中，必須讓他們同意並且通過無數個「小小見解」。說得具體一點，就是要向對方說明每個「小小見解」都正確無誤，並讓他們認同其內容。
我們要將抵達山頂這個最後論點為止的行程分解成好幾個「小小見解」，並且將每個「獲得認同」的小小見解堆疊起來，最後引導對方至山頂，這就是登山導遊，也就是說服者的工作。
◆ 邏輯並非一切
在此要再重申一次，通常我們在說服他人時，能像數學一樣向對方證明自己的主張完美無誤的這種幸運情況非常罕見。相對地，最常見的是針對自己的論點步步耕耘，致力於提高對方的心證。
話雖如此，若要採用較有可能說服對方的「邏輯說明」，不可否認「數學證明」是一個非常好的範本。聽到這句話，那些討厭數學的人心情可能要變沉重了。數學界中的「證明」，需要嚴謹的邏輯性；而在大家的印象中，扮演導遊這個角色的說服者，必須要藉由邏輯來證明自己的論點。以「質數有無限個」的證明為例，就須要借助數學上的邏輯力。
但是不擅邏輯思考的人大可放心。我們在日常生活中想要說服對方時，邏輯說明並非唯一手段。當然，不可否認要說服他人時，邏輯說明絕對是最強武器，但除了邏輯外，其實我們還有其他方法可以說服人。
舉例來說，那些相信「目前火星上沒有高等生物」的人，絕對不僅僅是靠邏輯思考來判斷這件事。這就和醫師以外的一般人相信「納豆有益健康」的情況是一樣的，他們應該不是因為這在醫學上獲得了邏輯性的嚴格驗證才相信。即使裡頭有部分的邏輯思考，但這當中應該還加入了「某些因素」，所以才會使他們最後下了這個判斷。
人通常會不經意地利用「直覺」與「臆測」，來填補無法用邏輯證明填充的縫隙。也就是說，人們在「說服」對方的時候，並不一定要用上數學中不可或缺的「完美邏輯道理」。當我們在爬這座金字塔時，其實只要隨處利用替代品將這條登山步道串連起來就可以了。
