摘錄一 第一章：情緒強而有力，無所不在又難以掌控
»情緒可以是談判的絆腳石
沒有人不被情緒影響。情緒可能毀掉雙方達成明智協議的機會，可能將原本和睦的關係變成兩敗俱傷的長期鬥爭，也可能讓公平解決的希望為之破滅。究竟什麼原因讓情緒如此令人苦惱？
情緒會讓人無法集中注意力處理實質議題。如果你或對方開始心浮氣躁，你們都得應付情緒帶來的困擾。你是否應該氣沖沖地奪門而出？開口道歉？還是靜靜坐著生悶氣？你開始花心思琢磨如何保護自己或攻擊對方，不再全心全意追求令人滿意的協議。
情緒會傷害關係。不可遏制的情緒或許適用於墜入愛河的戀人，但在談判過程中，情緒的大幅波動可能導致你出現不智之舉。強烈的情緒會蒙蔽思考能力，讓你做出危及彼此關係的事。生氣的時候，你可能打斷同事的長篇大論，而他正打算提出你們雙方都能接受的協議。他可能因此懷恨在心，在你下次需要支援時，袖手旁觀報復你。
情緒容易讓對方抓住你的弱點。如果你被談判對手的提議嚇倒，或在表達自己的訴求時支支吾吾，這些明顯的反應都會讓對手看出端倪，暴露出你「真正」的顧慮與弱點。有心人可以透過你的情緒反應，得知你有多在乎這些提案、議題以及你們之間的關係。他們或許會利用這些情報來對付你。
»情緒也可以是寶貴資產
雖然情緒經常被視為談判的絆腳石，也確實如此，但它們同樣可以成為寶貴的資產。情緒可以幫助我們達到談判的目的，不論是尋找有創意的方法來滿足雙方利益，或者改善一段岌岌可危的關係。
在以色列與埃及兩國的歷史性和平會談期間，當時的美國總統卡特（Jimmy Carter）充分發揮了情緒的力量。他邀請時任以色列總理比金（Menachim Begin）和埃及總統沙達特（Anwar Saddat）共赴大衛營，目的是協調兩國領袖達成和平協議。歷經漫長的十三天後，協商瀕臨破局，以色列人民看不見達成協議的一絲曙光。
到了此時，卡特總統已對和平會談投入大量時間與精力。他大可顯露洩氣，甚至威脅比金接受他的最新提案，「否則後果自負」。但是敵對的態度很可能導致比金徹底放棄協商，而且恐有危及兩國領袖私交之虞。
相反的，卡特選擇動之以情，做出一件令比金大受感動的事。比金曾要求帶回卡特、沙達特和他自己的簽名合照，做為給孫兒孫女的禮物。卡特在每張照片各別寫上比金孫輩的名字，做為每個孩子專屬的禮物。會談陷入僵局時，卡特把照片交到比金手上。當看到孫女的名字赫然出現在第一張照片上時，比金不由得喊出她的名字，雙唇微微發顫。他翻看這疊照片，逐一唸出每個孫兒孫女的名字。他和卡特低聲聊起這些孩子和戰爭問題。這是整場會談的轉捩點。當天稍晚，比金、沙達特和卡特共同簽署了《大衛營協議》（Camp David Accord）。
倘若卡特和比金交惡，就不可能出現如此開誠布公的交流。比金把自己的難處告訴卡特，既不抱持排斥心態，也沒有拂袖而去。正面情緒為不具恐嚇意味的對談設立基調，讓兩人得以化解重大分歧。
這樣的基調絕不可能「從天而降」，得靠真心誠意的努力才會出現。早在這場會談的一年多前、雙方首度會晤時，卡特和比金就建立起深厚的友誼。當時，卡特私下邀請比金總理前來白宮，推心置腹暢談中東的衝突情勢。幾個月後，卡特及其夫人邀請比金伉儷參加一場私人晚宴。席間，他們聊起各自的生活經歷，包括比金的父母以及他唯一的兄弟如何在猶太人大屠殺（Holocaust）中不幸遇難。大衛營會談期間，卡特展現了關照各方利益的用心。例如，比金與沙達特初次在大衛營會面之前，卡特曾提醒比金，沙達特有可能提出咄咄逼人的方案，希望比金不要過度反應。
卡特不希望談判破局，比金和沙達特也是如此，「共贏」對所有人都有好處。卡特與兩位領袖之間的正面情緒，幫助會談得以繼續推進。
摘錄二 第三章：不吝表達賞識：從他人的想法、感受或行動中發掘優點
»表達賞識的三要素
表達賞識絕不只是一句簡單的謝謝。由於我們往往不懂得如何欣賞別人，所以需要改善以下三點：
設法理解彼此的觀點；
從彼此的想法、感受或行動中發掘優點；
透過言語和行動表達我們的理解與賞識。
理解對方觀點
要欣賞另一個人，首要任務就是從他們的角度看事情，體會他們的感受。最主要的工具，就是你的聆聽與提問能力。
許多人認為，除非他們親口說出，否則你無法真正理解他們對事物的看法。很多時候確實如此，但你還是可以透過換位思考準確揣摩對方的想法。不過，即便你確實明白對方觀點，他們仍舊希望有人聽到。請做好聆聽的準備。
有許多積極的聆聽技巧可以幫助談判雙方增進相互理解，在此提出最值得注意的兩個技巧：
除了聆聽字句，也要聆聽「旋律」。理解的過程，不只限於聆聽對方實際說出的一字一句。聆聽者也必須從談話氛圍蒐集訊息，感受說話者的心情、個性和語氣，領略話語背後的來龍去脈。
就像光聽一首歌的歌詞是不夠的，你也希望聽到伴隨這些歌詞的背景旋律。正如隆隆的鼓聲可以把深情的情歌變成充滿焦慮的戰鬥吶喊，說話的語氣也可以確認或推翻談判者說出的內容，好比一個人大吼著說：「我沒生氣！」
聆聽「弦外之音」。你有時會察覺對方話中有話；人們的話裡經常隱含這種模糊的言外之意。例如一場晚宴上，主人看著錶說：「今天真開心，我竟沒發現已經這麼晚了。」大多數客人都能立刻聽出主人送客的弦外之音。
弦外之音通常透露出一個人對正在討論的觀點，究竟持支持、反對或不置可否的態度。有一個簡單方法可以聽懂弦外之音，那就是注意聽對方強調哪一個字。下面四句話或許看似一模一樣，但每句話的含意各有不同，括弧裡的內容是對訊息的可能解讀。
「我」喜歡這份提案。（但是其他人不接受。）
我「喜歡」這份提案。（我強烈支持這個構想。）
我喜歡「這份」提案。（我喜歡這份提案勝過其他提案。）
我喜歡這份「提案」。（提案歸提案，我可沒答應簽約。）
切勿忽略模稜兩可或抗拒的態度。肢體語言傳達的訊息，可能跟人們實際說出來的話南轅北轍。留心弦外之音，你才能更深入理解對方的觀點。
從他人的想法、感受或行動中發掘優點
賞識的第二個要素是發掘優點，也就是從對方的想法、感受或行動中尋找價值。想想生活中的家務事即可略窺一二。不論打掃廚房、整理床鋪、修剪草皮或記住某個特殊日子，假如家人對我們的付出視而不見，或從未給予讚美，我們肯定會傷心失望。表五說明我們如何從他人的想法、感受或行動中發掘優點，並表達賞識。
如果觀點相衝突，不妨從對方的思維邏輯發掘優點。就算你不贊成對方在某項議題上的立場，也能欣賞他們觀看世界的角度。驅策他們的，很可能是某種強烈的感受、堅定的信念，或者某個具有說服力的論點。這裡以羅傑代表聯邦政府出庭美國最高法院的經歷說明：
在輪到羅傑發言反駁訴願人時，他走向庭前說：「訴願人的論點強而有力。事實上，我認為比今天早晨律師在此陳述的論點更有力量。如果要我替訴願人陳情，我會補充下面這一點……。」
「費雪先生！」法蘭克福特大法官打斷他的話，「你是來為政府辯護的！」
「的確，庭上，」羅傑說：「而我希望稟明全體審判人員，我們不僅能夠反駁訴願人提出的論點，也能反駁我認為訴願人可以提出的另一個好論點。無論如何，他們的訴願內容並非無足輕重，也絕非牽強附會。我認為法院同意重新審理、判斷其中的是非曲直，是一個正確決定。這一點跟聯邦政府的立場一致。然而，儘管他們言之成理，基於以下理由，我們斷定他們違背法律，請容我一一陳述……。」
羅傑相信，由衷讚美對手論述中的優點，更能有效支持政府的立場，效果勝過一上庭就猛烈批評訴願人的主張荒唐可笑，根本不值得考慮。比起迴避對方的論述而自說自話，展現自己充分理解對方論點並予以正面反駁後，他的說詞可能產生更強大的效力。（政府最後打贏了這場官司。）
以這種方式表達賞識，也讓訴願人的律師相信政府聽到了他們說的話，而且他們的論點確實有價值。最後，律師穿越審判室跟羅傑握手致意，謝謝他認真看待他們的主張。
摘錄三第五章：尊重自主權：擴大你的自主範圍，同時不侵犯他人空間
»擴大你的自主空間
自主權的作用，主要在於左右決策的能力。許多人誤以為，沒有最終決策權就完全 使不上力。同樣地，如果其他人沒有決策權，我們也認為他們沒有用處，不值得打交道。既然出現在會議上的低階人員沒有資格做決定，為什麼要跟他談判呢？當我們代表客戶談判，假如沒有權力做最後決定，我們又何必跟對方開會呢？我們可能會擔心別人認為我們 的想法薄弱無力，把我們當成「弱者」。
不要過度限制你的自主空間。就算沒有決策權，仍然可以透過許多有效方法影響決策。你可以提出建議、在決策前提出其他方案，或舉辦聯合腦力激盪，邀請大家集思廣益。
一九七九年秋，美國駐德黑蘭大使館被攻占。絕大多數外交官和美方工作人員遭到挾持，長達數月之久。一九八○年春，時任總統卡特試圖以直升機營救人質，最後無功而返。不久後，白宮法律顧問勞伊德．卡特勒（Lloyd Cutler）打電話給我，請我想想辦法處理人質危機。卡特勒明白表示，我無權制定任何具有約束力的決定，另外，一天二十四小時我都可以透過白宮總機找到他。卡特勒明白，若由政府官員出面跟伊朗人商量解決辦法，他的任何說法都會被視為白宮的真正意圖，不論說什麼，都會被解讀成討價還價，伊朗人肯定在此基礎上要求更多。
身為一名大學教授，服務於一家非營利的小型民間組織，我完全沒有包袱。我認為自己的使命，是設法提出雙方都能接受的一套解決方案。
透過一位伊朗學生牽線，我跟當時伊斯蘭共和黨領袖貝赫什提長老（Ayatollah Beheshti）通上電話。貝赫什提的英文非常流利，而且顯然對我略有所知，態度出奇 親切。我們的對話大致如下：
羅傑：「伊朗的訴求是什麼？你們希望得到什麼？」
貝赫什提：「我告訴你我們不要什麼。我們不要紐約法庭干涉我們的金融債權。」
羅傑：「那你希望由誰解決金融糾紛？伊朗法庭？」
貝赫什提：「那倒不是。交給海牙國際法庭仲裁如何？」
羅傑：「你覺得伊朗會接受仲裁結果嗎？」
貝赫什提：「此刻，我承諾伊朗會接受海牙的仲裁。你能承諾美國也會照做嗎？」
羅傑：「我說過，我沒有任何權利代表美國政府做出承諾。不過，如果我們可以提出一套解決方法，我隨時準備好向白宮進言。伊朗還希望得到什麼？」
貝赫什提接著提出一連串議題，這些議題若是跟美國外交官討論，雙方免不了打官腔。不過，跟我談論的過程中，潛藏在立場底下的真正訴求漸漸浮現出來。
貝赫什提：「必須終止經濟制裁。」
羅傑：「哎呀，給我幾個理由好向美國政府提議終止制裁。」貝赫什提：「首先，我們已經受到足夠的懲罰。」
羅傑：「唉，卡特總統可以反駁說，懲罰是否『足夠』並沒有明確的標準。我需要更多論據。」
貝赫什提：「呃，繼續進行制裁有可能危害整個區域的穩定。」
羅傑：「請解釋這個論點。為什麼會這樣？」
貝赫什提：「你明知故問吧？你的政府難道不明白嗎？」
羅傑：「我不清楚美國政府知道了什麼，但我確實不明白。經濟制裁為什麼會危害區域穩定？」
貝赫什提：「為了進口及出口受到制裁的商品，商人必須對國境一邊或兩邊的官員行賄。長此以往，我國與鄰國政府都將逐漸喪失邊境地區的控管。」
羅傑：「這是個好論點。再給我一個吧。」
貝赫什提：「讓我想想。噢，假如美國政府沒有在人質獲釋之前結束制裁，就永遠找不到更好的藉口了。」
羅傑：「我喜歡這個說法，我肯定會提出這個論點來說服白宮。」
羅傑明確表示，儘管他有機會接觸白宮官員，卻無權代替美國政府做出任何承諾。如此一來，羅傑的自主空間擴大了，他可以大膽探索訴求，提出一套可能的政治方案。羅傑可以暢所欲言，不必擔心說的話被當成某種承諾，或被視為透露美國政府某種秘而不宣的立場。比起有權制定具有法律約束力的決策，羅傑扮演非官方角色，更方便他催生協議的實質內容。同時，羅傑的非官方角色也讓貝赫什提得以放輕鬆交談，不必擔心做出代表政府的承諾。
摘錄四 第七章：扮演有意義的角色，並選擇能帶來成就感的活動
»肯定對方希望扮演的體制角色
有意義的角色可能在我們的生活中占據重要地位。我們的身分認同感，脫離不了角色及其帶來的一切地位、權力與盟友。失去那個角色，就像身上切掉一塊肉那樣痛苦。我們也許會用盡力量抗拒受傷。
以「約翰．摩爾」的經驗為例。他是個生意人，經營一家廣播頻道網，有意收購另一家電台。他必須跟電台的兩位股東談判，一位是投資人，另一位是電台經理。投資人持有三分之二股權，同意以約翰認為的合理價格，將股份全數賣給約翰。然而，經理開出的三分之一股權價格，竟然跟投資人三分之二股權價格一樣高。
羅傑和約翰共進午餐時，羅傑問他最近是否遇到談判上的問題，他可以幫上忙，約翰便說了這件事情。當時對話如下：
羅傑：「經理為什麼想拿這麼多錢？」
約翰：「不曉得，貪得無厭吧。你有解決貪婪的辦法嗎？」
羅傑：「他結婚了嗎？有沒有小孩？」
約翰：「那跟這件事情有關係嗎？對，他結婚了。他的辦公室裡有一張照片，是他的妻子和兩個穿著足球球衣的男孩，大概七、八年級。」
羅傑：「他的妻子是做什麼的？」
約翰：「我怎麼會知道？好吧，我確實知道。她是學校董事會的成員。有一次，我在電台的時候，她打電話過來。她得去開校董會，所以電台經理必須回家給孩子弄吃的。」
羅傑：「鎮上還有其他電台嗎？」
約翰：「沒有。」
羅傑：「他跟廣播電台有多深的淵源？」
約翰：「他創立了電台，基本上從零開始，直到電台成為市場第一。」
羅傑：「也許他不想搬家。既然他太太是校董會成員，而且兩個孩子都還在上學，我猜他們不願意搬家。除了搬家問題之外，他本人或許也不願意去買另一家電台，並且尋找新的投資人出資。你為什麼非得買下經理的股份？」
約翰：「聯邦通信委員會規定，若要合併會計報表，以某些子公司的虧損沖銷其他子公司的利潤，我必須至少持有每一家電台的四分之三股權。所以，光買下投資人的三分之二股權還不夠。」
羅傑：「你為什麼不跟經理說清楚？開出合理價格買下他的一些股份，他還可以保留四分之一股權。給他一份兩年的工作合約，讓他繼續留任經理。」
約翰：「沒有用的，他太貪了。」
羅傑：「你了解他，我不了解。也許你是對的，但你不妨試一下，給他一點現金，讓他繼續擔任經理，並保有四分之一股權。」
大約十天後，約翰打電話給羅傑，「你絕對猜不到發生了什麼事。他上鉤了。」
在這個個案中，羅傑不僅考慮財務問題，也顧及了經理面臨的個人問題。他提出問題，試圖從經理的角度理解事情。他發現經理掛念的也許不只是錢，還有為他帶來成就感的角色。
一旦賣掉電台，經理的許多角色都會失去成就感。他還是個好丈夫嗎？（他的妻子也許不願意離開她積極參與的社區，因而痛恨搬家的決定。）還是個好爸爸嗎？（面臨轉學和結交新朋友，孩子們也許既生氣又害怕。）還是個好經理嗎？（他經營這家電台好多年了，也許已把這角色視為自己的一部分，並透過這份工作找到意義。）還是個好創業家嗎？（他也許對於收購新的電台，以及尋找新的投資人出資感到五味雜陳。電台現在很成功，但要是新的電台做不起來呢？）
約翰眼中的貪婪，其實是經理渴望保留好丈夫、好爸爸、好經理和好創業家這些有成就感的角色。當經理收到的提議充分考慮了他的未來角色，不出所料，他果然「上鉤了」。
»情緒可以是談判的絆腳石
沒有人不被情緒影響。情緒可能毀掉雙方達成明智協議的機會，可能將原本和睦的關係變成兩敗俱傷的長期鬥爭，也可能讓公平解決的希望為之破滅。究竟什麼原因讓情緒如此令人苦惱？
情緒會讓人無法集中注意力處理實質議題。如果你或對方開始心浮氣躁，你們都得應付情緒帶來的困擾。你是否應該氣沖沖地奪門而出？開口道歉？還是靜靜坐著生悶氣？你開始花心思琢磨如何保護自己或攻擊對方，不再全心全意追求令人滿意的協議。
情緒會傷害關係。不可遏制的情緒或許適用於墜入愛河的戀人，但在談判過程中，情緒的大幅波動可能導致你出現不智之舉。強烈的情緒會蒙蔽思考能力，讓你做出危及彼此關係的事。生氣的時候，你可能打斷同事的長篇大論，而他正打算提出你們雙方都能接受的協議。他可能因此懷恨在心，在你下次需要支援時，袖手旁觀報復你。
情緒容易讓對方抓住你的弱點。如果你被談判對手的提議嚇倒，或在表達自己的訴求時支支吾吾，這些明顯的反應都會讓對手看出端倪，暴露出你「真正」的顧慮與弱點。有心人可以透過你的情緒反應，得知你有多在乎這些提案、議題以及你們之間的關係。他們或許會利用這些情報來對付你。
»情緒也可以是寶貴資產
雖然情緒經常被視為談判的絆腳石，也確實如此，但它們同樣可以成為寶貴的資產。情緒可以幫助我們達到談判的目的，不論是尋找有創意的方法來滿足雙方利益，或者改善一段岌岌可危的關係。
在以色列與埃及兩國的歷史性和平會談期間，當時的美國總統卡特（Jimmy Carter）充分發揮了情緒的力量。他邀請時任以色列總理比金（Menachim Begin）和埃及總統沙達特（Anwar Saddat）共赴大衛營，目的是協調兩國領袖達成和平協議。歷經漫長的十三天後，協商瀕臨破局，以色列人民看不見達成協議的一絲曙光。
到了此時，卡特總統已對和平會談投入大量時間與精力。他大可顯露洩氣，甚至威脅比金接受他的最新提案，「否則後果自負」。但是敵對的態度很可能導致比金徹底放棄協商，而且恐有危及兩國領袖私交之虞。
相反的，卡特選擇動之以情，做出一件令比金大受感動的事。比金曾要求帶回卡特、沙達特和他自己的簽名合照，做為給孫兒孫女的禮物。卡特在每張照片各別寫上比金孫輩的名字，做為每個孩子專屬的禮物。會談陷入僵局時，卡特把照片交到比金手上。當看到孫女的名字赫然出現在第一張照片上時，比金不由得喊出她的名字，雙唇微微發顫。他翻看這疊照片，逐一唸出每個孫兒孫女的名字。他和卡特低聲聊起這些孩子和戰爭問題。這是整場會談的轉捩點。當天稍晚，比金、沙達特和卡特共同簽署了《大衛營協議》（Camp David Accord）。
倘若卡特和比金交惡，就不可能出現如此開誠布公的交流。比金把自己的難處告訴卡特，既不抱持排斥心態，也沒有拂袖而去。正面情緒為不具恐嚇意味的對談設立基調，讓兩人得以化解重大分歧。
這樣的基調絕不可能「從天而降」，得靠真心誠意的努力才會出現。早在這場會談的一年多前、雙方首度會晤時，卡特和比金就建立起深厚的友誼。當時，卡特私下邀請比金總理前來白宮，推心置腹暢談中東的衝突情勢。幾個月後，卡特及其夫人邀請比金伉儷參加一場私人晚宴。席間，他們聊起各自的生活經歷，包括比金的父母以及他唯一的兄弟如何在猶太人大屠殺（Holocaust）中不幸遇難。大衛營會談期間，卡特展現了關照各方利益的用心。例如，比金與沙達特初次在大衛營會面之前，卡特曾提醒比金，沙達特有可能提出咄咄逼人的方案，希望比金不要過度反應。
卡特不希望談判破局，比金和沙達特也是如此，「共贏」對所有人都有好處。卡特與兩位領袖之間的正面情緒，幫助會談得以繼續推進。
摘錄二 第三章：不吝表達賞識：從他人的想法、感受或行動中發掘優點
»表達賞識的三要素
表達賞識絕不只是一句簡單的謝謝。由於我們往往不懂得如何欣賞別人，所以需要改善以下三點：
設法理解彼此的觀點；
從彼此的想法、感受或行動中發掘優點；
透過言語和行動表達我們的理解與賞識。
理解對方觀點
要欣賞另一個人，首要任務就是從他們的角度看事情，體會他們的感受。最主要的工具，就是你的聆聽與提問能力。
許多人認為，除非他們親口說出，否則你無法真正理解他們對事物的看法。很多時候確實如此，但你還是可以透過換位思考準確揣摩對方的想法。不過，即便你確實明白對方觀點，他們仍舊希望有人聽到。請做好聆聽的準備。
有許多積極的聆聽技巧可以幫助談判雙方增進相互理解，在此提出最值得注意的兩個技巧：
除了聆聽字句，也要聆聽「旋律」。理解的過程，不只限於聆聽對方實際說出的一字一句。聆聽者也必須從談話氛圍蒐集訊息，感受說話者的心情、個性和語氣，領略話語背後的來龍去脈。
就像光聽一首歌的歌詞是不夠的，你也希望聽到伴隨這些歌詞的背景旋律。正如隆隆的鼓聲可以把深情的情歌變成充滿焦慮的戰鬥吶喊，說話的語氣也可以確認或推翻談判者說出的內容，好比一個人大吼著說：「我沒生氣！」
聆聽「弦外之音」。你有時會察覺對方話中有話；人們的話裡經常隱含這種模糊的言外之意。例如一場晚宴上，主人看著錶說：「今天真開心，我竟沒發現已經這麼晚了。」大多數客人都能立刻聽出主人送客的弦外之音。
弦外之音通常透露出一個人對正在討論的觀點，究竟持支持、反對或不置可否的態度。有一個簡單方法可以聽懂弦外之音，那就是注意聽對方強調哪一個字。下面四句話或許看似一模一樣，但每句話的含意各有不同，括弧裡的內容是對訊息的可能解讀。
「我」喜歡這份提案。（但是其他人不接受。）
我「喜歡」這份提案。（我強烈支持這個構想。）
我喜歡「這份」提案。（我喜歡這份提案勝過其他提案。）
我喜歡這份「提案」。（提案歸提案，我可沒答應簽約。）
切勿忽略模稜兩可或抗拒的態度。肢體語言傳達的訊息，可能跟人們實際說出來的話南轅北轍。留心弦外之音，你才能更深入理解對方的觀點。
從他人的想法、感受或行動中發掘優點
賞識的第二個要素是發掘優點，也就是從對方的想法、感受或行動中尋找價值。想想生活中的家務事即可略窺一二。不論打掃廚房、整理床鋪、修剪草皮或記住某個特殊日子，假如家人對我們的付出視而不見，或從未給予讚美，我們肯定會傷心失望。表五說明我們如何從他人的想法、感受或行動中發掘優點，並表達賞識。
如果觀點相衝突，不妨從對方的思維邏輯發掘優點。就算你不贊成對方在某項議題上的立場，也能欣賞他們觀看世界的角度。驅策他們的，很可能是某種強烈的感受、堅定的信念，或者某個具有說服力的論點。這裡以羅傑代表聯邦政府出庭美國最高法院的經歷說明：
在輪到羅傑發言反駁訴願人時，他走向庭前說：「訴願人的論點強而有力。事實上，我認為比今天早晨律師在此陳述的論點更有力量。如果要我替訴願人陳情，我會補充下面這一點……。」
「費雪先生！」法蘭克福特大法官打斷他的話，「你是來為政府辯護的！」
「的確，庭上，」羅傑說：「而我希望稟明全體審判人員，我們不僅能夠反駁訴願人提出的論點，也能反駁我認為訴願人可以提出的另一個好論點。無論如何，他們的訴願內容並非無足輕重，也絕非牽強附會。我認為法院同意重新審理、判斷其中的是非曲直，是一個正確決定。這一點跟聯邦政府的立場一致。然而，儘管他們言之成理，基於以下理由，我們斷定他們違背法律，請容我一一陳述……。」
羅傑相信，由衷讚美對手論述中的優點，更能有效支持政府的立場，效果勝過一上庭就猛烈批評訴願人的主張荒唐可笑，根本不值得考慮。比起迴避對方的論述而自說自話，展現自己充分理解對方論點並予以正面反駁後，他的說詞可能產生更強大的效力。（政府最後打贏了這場官司。）
以這種方式表達賞識，也讓訴願人的律師相信政府聽到了他們說的話，而且他們的論點確實有價值。最後，律師穿越審判室跟羅傑握手致意，謝謝他認真看待他們的主張。
摘錄三第五章：尊重自主權：擴大你的自主範圍，同時不侵犯他人空間
»擴大你的自主空間
自主權的作用，主要在於左右決策的能力。許多人誤以為，沒有最終決策權就完全 使不上力。同樣地，如果其他人沒有決策權，我們也認為他們沒有用處，不值得打交道。既然出現在會議上的低階人員沒有資格做決定，為什麼要跟他談判呢？當我們代表客戶談判，假如沒有權力做最後決定，我們又何必跟對方開會呢？我們可能會擔心別人認為我們 的想法薄弱無力，把我們當成「弱者」。
不要過度限制你的自主空間。就算沒有決策權，仍然可以透過許多有效方法影響決策。你可以提出建議、在決策前提出其他方案，或舉辦聯合腦力激盪，邀請大家集思廣益。
一九七九年秋，美國駐德黑蘭大使館被攻占。絕大多數外交官和美方工作人員遭到挾持，長達數月之久。一九八○年春，時任總統卡特試圖以直升機營救人質，最後無功而返。不久後，白宮法律顧問勞伊德．卡特勒（Lloyd Cutler）打電話給我，請我想想辦法處理人質危機。卡特勒明白表示，我無權制定任何具有約束力的決定，另外，一天二十四小時我都可以透過白宮總機找到他。卡特勒明白，若由政府官員出面跟伊朗人商量解決辦法，他的任何說法都會被視為白宮的真正意圖，不論說什麼，都會被解讀成討價還價，伊朗人肯定在此基礎上要求更多。
身為一名大學教授，服務於一家非營利的小型民間組織，我完全沒有包袱。我認為自己的使命，是設法提出雙方都能接受的一套解決方案。
透過一位伊朗學生牽線，我跟當時伊斯蘭共和黨領袖貝赫什提長老（Ayatollah Beheshti）通上電話。貝赫什提的英文非常流利，而且顯然對我略有所知，態度出奇 親切。我們的對話大致如下：
羅傑：「伊朗的訴求是什麼？你們希望得到什麼？」
貝赫什提：「我告訴你我們不要什麼。我們不要紐約法庭干涉我們的金融債權。」
羅傑：「那你希望由誰解決金融糾紛？伊朗法庭？」
貝赫什提：「那倒不是。交給海牙國際法庭仲裁如何？」
羅傑：「你覺得伊朗會接受仲裁結果嗎？」
貝赫什提：「此刻，我承諾伊朗會接受海牙的仲裁。你能承諾美國也會照做嗎？」
羅傑：「我說過，我沒有任何權利代表美國政府做出承諾。不過，如果我們可以提出一套解決方法，我隨時準備好向白宮進言。伊朗還希望得到什麼？」
貝赫什提接著提出一連串議題，這些議題若是跟美國外交官討論，雙方免不了打官腔。不過，跟我談論的過程中，潛藏在立場底下的真正訴求漸漸浮現出來。
貝赫什提：「必須終止經濟制裁。」
羅傑：「哎呀，給我幾個理由好向美國政府提議終止制裁。」貝赫什提：「首先，我們已經受到足夠的懲罰。」
羅傑：「唉，卡特總統可以反駁說，懲罰是否『足夠』並沒有明確的標準。我需要更多論據。」
貝赫什提：「呃，繼續進行制裁有可能危害整個區域的穩定。」
羅傑：「請解釋這個論點。為什麼會這樣？」
貝赫什提：「你明知故問吧？你的政府難道不明白嗎？」
羅傑：「我不清楚美國政府知道了什麼，但我確實不明白。經濟制裁為什麼會危害區域穩定？」
貝赫什提：「為了進口及出口受到制裁的商品，商人必須對國境一邊或兩邊的官員行賄。長此以往，我國與鄰國政府都將逐漸喪失邊境地區的控管。」
羅傑：「這是個好論點。再給我一個吧。」
貝赫什提：「讓我想想。噢，假如美國政府沒有在人質獲釋之前結束制裁，就永遠找不到更好的藉口了。」
羅傑：「我喜歡這個說法，我肯定會提出這個論點來說服白宮。」
羅傑明確表示，儘管他有機會接觸白宮官員，卻無權代替美國政府做出任何承諾。如此一來，羅傑的自主空間擴大了，他可以大膽探索訴求，提出一套可能的政治方案。羅傑可以暢所欲言，不必擔心說的話被當成某種承諾，或被視為透露美國政府某種秘而不宣的立場。比起有權制定具有法律約束力的決策，羅傑扮演非官方角色，更方便他催生協議的實質內容。同時，羅傑的非官方角色也讓貝赫什提得以放輕鬆交談，不必擔心做出代表政府的承諾。
摘錄四 第七章：扮演有意義的角色，並選擇能帶來成就感的活動
»肯定對方希望扮演的體制角色
有意義的角色可能在我們的生活中占據重要地位。我們的身分認同感，脫離不了角色及其帶來的一切地位、權力與盟友。失去那個角色，就像身上切掉一塊肉那樣痛苦。我們也許會用盡力量抗拒受傷。
以「約翰．摩爾」的經驗為例。他是個生意人，經營一家廣播頻道網，有意收購另一家電台。他必須跟電台的兩位股東談判，一位是投資人，另一位是電台經理。投資人持有三分之二股權，同意以約翰認為的合理價格，將股份全數賣給約翰。然而，經理開出的三分之一股權價格，竟然跟投資人三分之二股權價格一樣高。
羅傑和約翰共進午餐時，羅傑問他最近是否遇到談判上的問題，他可以幫上忙，約翰便說了這件事情。當時對話如下：
羅傑：「經理為什麼想拿這麼多錢？」
約翰：「不曉得，貪得無厭吧。你有解決貪婪的辦法嗎？」
羅傑：「他結婚了嗎？有沒有小孩？」
約翰：「那跟這件事情有關係嗎？對，他結婚了。他的辦公室裡有一張照片，是他的妻子和兩個穿著足球球衣的男孩，大概七、八年級。」
羅傑：「他的妻子是做什麼的？」
約翰：「我怎麼會知道？好吧，我確實知道。她是學校董事會的成員。有一次，我在電台的時候，她打電話過來。她得去開校董會，所以電台經理必須回家給孩子弄吃的。」
羅傑：「鎮上還有其他電台嗎？」
約翰：「沒有。」
羅傑：「他跟廣播電台有多深的淵源？」
約翰：「他創立了電台，基本上從零開始，直到電台成為市場第一。」
羅傑：「也許他不想搬家。既然他太太是校董會成員，而且兩個孩子都還在上學，我猜他們不願意搬家。除了搬家問題之外，他本人或許也不願意去買另一家電台，並且尋找新的投資人出資。你為什麼非得買下經理的股份？」
約翰：「聯邦通信委員會規定，若要合併會計報表，以某些子公司的虧損沖銷其他子公司的利潤，我必須至少持有每一家電台的四分之三股權。所以，光買下投資人的三分之二股權還不夠。」
羅傑：「你為什麼不跟經理說清楚？開出合理價格買下他的一些股份，他還可以保留四分之一股權。給他一份兩年的工作合約，讓他繼續留任經理。」
約翰：「沒有用的，他太貪了。」
羅傑：「你了解他，我不了解。也許你是對的，但你不妨試一下，給他一點現金，讓他繼續擔任經理，並保有四分之一股權。」
大約十天後，約翰打電話給羅傑，「你絕對猜不到發生了什麼事。他上鉤了。」
在這個個案中，羅傑不僅考慮財務問題，也顧及了經理面臨的個人問題。他提出問題，試圖從經理的角度理解事情。他發現經理掛念的也許不只是錢，還有為他帶來成就感的角色。
一旦賣掉電台，經理的許多角色都會失去成就感。他還是個好丈夫嗎？（他的妻子也許不願意離開她積極參與的社區，因而痛恨搬家的決定。）還是個好爸爸嗎？（面臨轉學和結交新朋友，孩子們也許既生氣又害怕。）還是個好經理嗎？（他經營這家電台好多年了，也許已把這角色視為自己的一部分，並透過這份工作找到意義。）還是個好創業家嗎？（他也許對於收購新的電台，以及尋找新的投資人出資感到五味雜陳。電台現在很成功，但要是新的電台做不起來呢？）
約翰眼中的貪婪，其實是經理渴望保留好丈夫、好爸爸、好經理和好創業家這些有成就感的角色。當經理收到的提議充分考慮了他的未來角色，不出所料，他果然「上鉤了」。
