★摘文一：稱讚缺點，更能打動人心
缺點比優點更容易發現
我們都很容易注意他人的缺點或弱點。別人的缺點有時會對我們造成威脅，但有時也能拿來攻擊對方，這就形塑了一般人的想法：與其把重點放在尋找對方的優點，不如專注找尋他的缺點，因為這關乎我們的安全。
人類因循動物本能而生存，所謂本能，是把存活下去當作目標的生存方式。為了存活，就必須讓自己比他人更為優越。想要讓自己更優越，就需要了解他人的缺點與弱點。
正因如此，人們不喜歡暴露弱點，一旦被別人發現弱點，就很容易受到攻擊。相反地，大家會想要展示優點，因為比其他人更優越與能繼續存活的安心感息息相關。每個人都有「自尊需求」（Esteem Need），想要被認同、被稱讚、獲得他人讚賞，這樣的欲望早已存在於與生俱來的本能之中。
你確實了解自己的優點和缺點嗎？舉例來說，若某個人帥氣有魅力，擁有跟大家立刻打成一片的卓越溝通能力，我們就可以說他具有相當強大的優點，這就是生物的優越性。
然而在這個世界上，大多數的人，甚至可以說絕對多數的人，並不具備這樣的優勢。不是帥哥、不是美女、身形肥胖、個頭矮小、低學歷、低年薪、內向、不擅長說話、負面思考……，有著各式各樣的類型。
讚美要有深度，產生共鳴是關鍵
大部分的人如果想要跟別人的關係變得更好，會去挖掘對方的優點，並且提出來稱讚。諸如「你長得好高，一定很聰明吧」、「你好年輕，充滿朝氣」、「你在很好的公司上班耶」。讚美能滿足自尊需求，讓我們有好心情。
不過，有時候向對方釋出善意、讚美對方的優點，反而會帶來反效果。這種情況容易發生在這個人已經很習慣被稱讚的時候，對方常常聽到「你好美麗」、「你在上市公司上班，好優秀啊」這類的話，對他們來說，雖然反覆聽到不至於讓他們不開心，但這些讚美充其量是一種「自我確認」而已。換句話說，這樣的稱讚只是讓對方覺得「又來了」、「又是講這些」，進而產生「你隨便評斷就草草結束」的感受。「這些客套、奉承、諂媚拍馬屁，只是你為了討好我，想抓住機會往上爬的手段」，若對方這麼看你，你的行為只會讓雙方的關係加速變成主從性質。面對這樣的人，從他們不為人知的一面或辛苦的生命歷程來著手，是比較有效果的。「你的用心周到無人能及」、「這個做法這麼特別，會不會很累人呢？」、「這麼困難的企畫案，你竟然能夠迎刃而解」，像這樣從表面聚焦到內部，是一個不錯的方法。對方聽完你說的話之後，便會開始回顧過去那段辛苦的日子，侃侃而談自己的歷程。就結果來看，這也是一個讓對方讚賞自己的好機會，讓人特別開心，因為當事人會沉浸在當時的成就感。稱讚對方時，要循序漸進地從表面一路延伸到心路歷程，才能獲得共鳴。
正面看待對方的弱點
若想要更進一步打動對方內心，可以把焦點放在當事人自認的弱點上，改用積極的方式稱讚他的這項特點。例如，對於內向的人，你可以反過來稱讚他安靜的性格，「要怎麼做，才能像你這樣溫和沉著呢？」
「我的弱點竟然沒有被批評，反而獲得正面評價！」這個人想必也非常驚訝。一旦他的存在被你深度分析並獲得好評價時，他的自我肯定感就會顯著提升，同時，你的洞察力也會令他佩服，增加不少對你的信任感。
試著從日常生活做起，練習將負面形容詞轉換成正面的讚美吧！例如把「聒噪」換成「活潑」、「廉價」換成「物超所值」、「單調」換成「整潔」、「吝嗇」換成「節儉」、「肥胖」換成「穠纖合度」、「強勢」換成「具領導力」、「固執」換成「前後態度一致」……如果我們在對話中多多使用正面積極的詞句，一定更能讓對方感受到你的知性與品格。
★摘文二：奪回主導權，談判無往不利
從「委託人」變成「被委託人」
在談判桌上，被委託人比起委託人來得更有優勢。以委託人的立場來看，他們常常需要請求對方，「麻煩幫幫我吧，萬事拜託了」；被委託人則有可能拒絕請求，告訴對方：「不，我不行。你饒了我吧。」但是，若稍微運用一下攻守交替的技巧，便有可能逆轉情勢，關鍵點是引導對方提出「新的條件」。
店員：「您好，想要買冰箱嗎？這裡是我們的最新產品。」
顧客：「可是好貴啊，上網買比較便宜，可以打個折嗎？拜託！」
店員：「不好意思，因為是最新產品，要打折可能有困難，不過我們可以幫您集點喔。」
顧客：「集點嗎，可以幫我多加多少點數？」
店員：「原本有三點，可以再幫您多加兩點一共五點，您覺得如何？」
顧客：「才五點啊？拜託可以幫我加個十點嗎？這樣我就買了。」
店員：「可能沒辦法，上網買也沒有這麼多點數啊，很抱歉。」
顧客：「這樣啊，那我不買了，上網買說不定運費還比較便宜。」
店員：「不好意思，那我給您多加三點共六點，您覺得怎麼樣呢？」
顧客：「還是不太夠耶。」
店員：「那麼再給您多一點，七點！這樣可以嗎，請您再考慮一下。」
顧客：「嗯……七點嗎？好難決定啊……」
店員：「麻煩您了，價格已經非常優惠，不能再給更多折扣了。」
原本是委託人的顧客，不知不覺間變成了被委託人。而與之交涉的店員，為了能順利成交，到最後也會選擇將真心話全盤托出。像這樣順利引出對方真心話，才是決定勝負的關鍵所在。而顧客在得知新的條件後，讓店員知道自己確實要買的決心，也是相當重要的一點。
談判的重點，在於找出彼此都能妥協的那條線。若雙方無法妥協，談判便會破裂。碰到這種情況，就可以運用上述技巧，即從委託人轉移至被委託人的身分。
順利取得大筆訂單，就靠「全盤推翻法」
以下要介紹的則是，大筆交易中最後關鍵時刻所使用的「全盤推翻法」。
業務：「不好意思，您說明天簽約有困難，是發生什麼事了呢？」
廠長：「昨天有張一百五十萬元的支票被跳票了……」
業務：「什麼！怎麼會這樣？」
廠長：「原本要跟貴公司購買新設備的七百五十六元萬合約，我們可能沒辦法簽了。」
業務：「哪裡的話，正是這種時候，才需要新型機器來幫您賺錢啊。」
廠長：「但是一百五十萬可不是個小數目啊！」
業務：「話這麼說沒錯，但都走到這一步了，您打算一筆勾銷嗎？」
廠長：「我也束手無策了，對我們工廠來說，一百五十萬是能不能繼續經營下去的關鍵。」
業務：「快別這麼說，好不容易銀行借款也通過了，再看看還有沒有其他辦法……」
廠長：「貴公司的機器不便宜，消費稅也無法降低……」
業務：「這次我們特別在消費稅部分給您優惠，您覺得如何？」
廠長：「都這個時候了，講那個也沒用，因為支票被跳票，資金也沒辦法一下子快速周轉過來。」
業務：「若給您消費稅五十六萬元的折扣，您一百五十萬的損失可以減少到九十四萬喔。」
廠長：「是這樣沒錯，那這次設備費用可以算我七百萬元就好嗎？」
業務：「哪兒的話，我們也是做好覺悟，一定要幫您。」廠長：「既然你都這麼說了，那我們就簽約吧。」
業務：「好的，非常謝謝您。」
類似這種大型機具設備或不動產買賣等高額交易，往往需要花很長的時間，才能取得雙方同意並成功簽約。人們在耗費大量時間與精力後，為了不想浪費之前的努力，也為了不要讓這些努力成為「沉沒成本」（Sunk Cost），就容易產生「想順利完成簽約」的想法，於是開始執著於達成協議這件事，好平衡已經花費的成本，這就是所謂的「沉沒成本謬誤」（Sunk Cost Fallacy）。
就剛剛這件交易而言，如果廠長在最後關頭才提出「我不買了」，很可能惹怒對方業務，所以廠長讓業務了解原委是很重要的，表達自己因為不可抗力之因素（如支票被跳票）才做此決定，同時得到對方同情。到最後，業務反而變成了委託人的角色，願意做出讓步而達成協議。
★摘文三：完全操控麻煩人物
給予肯定，再頑固的人也會信任你
在這個世界上，有些人性格頑固乖僻，明顯與一般人相反。
※故意唱反調，總是與別人的行為不同。
※固執己見，討厭與別人合作。
這類型的人常常會不經意地說出「咦？那樣子不對吧？」、「為什麼要這麼做？你的做法很奇怪」，即使聽到對方解釋後，仍不改變自己的看法，甚至出現更偏激的行為。這種人討厭別人提的建議，也討厭聽到批評他的意見。任性、缺乏協調、躲在自己的殼裡面，是他們感到最舒服的方式。
如果你要請這種人幫忙，不論幫的是什麼事都是一種麻煩。對方如果不想幫忙，會毫不客氣地一口回絕你，而且就算他接受你的請求，也不會乖乖按照你的要求去做事。
一定有很多人覺得這種人是個大麻煩吧？在你的公司或學校裡，應該也有這類型的人，你是不是盡可能避開他們，不想跟他們有瓜葛呢？
然而，這種人反而更好應付。由於本性單純，只要有一個人對自己的想法產生共鳴，便會感到滿足。即便你覺得他們說的話有點奇怪，也要注意應對他們的方式，你可以說「原來如此，這樣啊，好像不錯」，話中不參雜否定意見，只要給予肯定就可以了，這樣他們便會覺得放心。
這類型的人喜歡待在自己的殼裡面，只要你不戳破、不動搖、不企圖改變這層殼，仍然可以跟他們討論事情。頑固者不願意附和他人的原因
面對頑固乖僻的人，即使用各種方式套話，也別期待能輕易得到他的贊同。從一般人認知的常識來看，盡可能給予對方肯定的回應，是比較安全且不會造成對方壓力的方式。
但是頑固乖僻的人卻認為，若不小心表露自己與他人持有相同論點，會很容易被他人拉攏，對此相當警戒，他們最常見的特徵就是經常以否定或拒絕來回應對方。
A：「從下次開始，工作流程將從A→B→C→D改成B→C→A→D的順序，這樣子會比較有效率，以後就麻煩你了。」
B：「什麼？不可能啦。改了順序反而會產生更多失誤，這樣子效率會變差的。」
A：「拜託你一起配合吧。萬一效率真的變差，到那時候，我們再一起想辦法解決，好不好呢？」
B：「我就說了，執行前明明知道效率會變差的話，我根本沒辦法配合。」
改變談話模式，負負得正
他們保守又頑固的性格，難以接受新事物的挑戰，總是讓周遭的人也束手無策。對於這種類型，我們必須以他們會做否定回應為前提，改變說話的鋪陳方式。與其正面對決，不如換個角度，利用他們愛唱反調的思考模式來面對，才是好計策
A：「關於工作流程，沿用現行的A→B→C→D應該是最好的方式吧？」
B：「我倒不這麼認為。」
A：「因為如果突然把現行的A→B→C→D改成B→C→A→D順序的話，會產生更多失誤，導致效率變差，不是嗎？」
B：「這倒也未必。只要習慣新的工作流程，就可以減少失誤了。」
A：「是這樣嗎，我覺得現行的A→B→C→D還是最好的方式。」
B：「你老是這樣死板的想法不行喔。」
A：「嗯，有道理。不愧是資深前輩才有的獨到見解！」
B：「我也沒有這麼厲害啦……」
「不」、「未必」等表示相反意見的詞，都是愛唱反調者的說話模式。只要看清他們的回答習慣，改變談話的鋪陳與方向，就能有效達到你要的目標。
★摘文四：聰明提問，掌控談判主導權
提問就是挖掘出連對方也沒察覺的需求
談判有一點很重要，要能精準看透對方的需求。因為如果所談的事不是對方期待的，再怎麼談也無法談出一個結論。然而，現代行銷學之父菲利浦．科特勒（Philip Kotler）曾說：「顧客其實不知道自己真正想要的是什麼。」建議大家可以先做以下三個提問。
※對過去的提問：到目前為止，你做了些什麼？
※對現在的提問：你現在做了些什麼？
※對未來的提問：從現在開始，你打算要做些什麼？
這三個問題雖然說是探索顧客需求，但你能判斷出哪個問題最容易回答嗎？最容易回答的是「對過去的提問」。這是因為比起現在或未來，我們最沒有壓力、也不用思考太多的就是過去的事。
與對手談判時，藉由提問來挖掘出連對方也沒察覺的需求，是不可或缺的能力。你一開始可以先了解對方的過去，接著拉回到現在，最後再延伸到了解對方將來想要怎麼做，等於是帶領對方進行思考。
此外，雖然有許多人認為談判就是「非贏即輸」，但其實不是每個談判都一定要分出勝負，大家都希望最終能是雙贏的局面。
談判有下列五個要點，最大的原則在於不要到別人的地盤上撒野。
1.在主場進行談判，地點可選在自己的公司或習慣的地方。
2.由我方先提出談判的條件，再進行錨定（投下船錨以確定基準點）。
3.不表露我方能妥協的條件和底限。
4.不表露我方的時程表和下決定的截止期限。
5.目的是締造雙贏局面，雙方皆要獲利。
以上述五個談判要點為基準，先在事前進行模擬談判。想一想，對方如果面對我方提出的條件會如何回應？他們是否希望我們讓步？想像所有可能發生的情況，再思考該如何一一回應和反擊。做好這種事前準備功夫，千萬不可有絲毫懈怠。
由於對方也可能會進行同樣的模擬談判，因此我方必須一邊留意可能落入的陷阱，一邊仔細思考應對的策略。若採取走一步算一步的方法，是不會達到雙贏局面的。但如果只有對方感到滿意、我方還有諸多不滿的狀況，就不是一個好的談判結果。
讓對方對未來有所期待，談判成功機率高達九十％
另一個很重要的點，談判桌上分為委託人和被委託人，後者比起前者來得更有優勢。若雙方無法達成協議，談判破裂也無妨，重點是必須盡可能把對方從被委託人引導至委託人的立場。
想要達到這個目標，你可以從「對過去的提問」中，找出被委託人緊咬不放的點是什麼。只要對方的需求越明確，越能提出充滿吸引力的條件，讓對方從被委託人轉為委託人。此時，「提出對未來的規畫」正是充分發揮的好時機。當人們聽到未來的規畫時，會心生期待，因而動搖內心。只要成功讓對方對未來懷有清晰鮮明的藍圖，就會產生想要堅定走下去的想法。
「如您所言，目前時機雖是如此，但一年後將會成為○○的情況，我們若能從現在開始同心協力互相合作，未來一定能得到非常大的收穫，您說是嗎？」告訴對方，雖然現在情況無法得到滿足，但未來一定可以獲得滿意的成果，提出這樣的願景後，大部分人的內心一定會有所動搖。即便黑暗的未來讓人有壓力，但有著光明未來的願景，將激發人們原本那份追求幸福的渴望。
缺點比優點更容易發現
我們都很容易注意他人的缺點或弱點。別人的缺點有時會對我們造成威脅，但有時也能拿來攻擊對方，這就形塑了一般人的想法：與其把重點放在尋找對方的優點，不如專注找尋他的缺點，因為這關乎我們的安全。
人類因循動物本能而生存，所謂本能，是把存活下去當作目標的生存方式。為了存活，就必須讓自己比他人更為優越。想要讓自己更優越，就需要了解他人的缺點與弱點。
正因如此，人們不喜歡暴露弱點，一旦被別人發現弱點，就很容易受到攻擊。相反地，大家會想要展示優點，因為比其他人更優越與能繼續存活的安心感息息相關。每個人都有「自尊需求」（Esteem Need），想要被認同、被稱讚、獲得他人讚賞，這樣的欲望早已存在於與生俱來的本能之中。
你確實了解自己的優點和缺點嗎？舉例來說，若某個人帥氣有魅力，擁有跟大家立刻打成一片的卓越溝通能力，我們就可以說他具有相當強大的優點，這就是生物的優越性。
然而在這個世界上，大多數的人，甚至可以說絕對多數的人，並不具備這樣的優勢。不是帥哥、不是美女、身形肥胖、個頭矮小、低學歷、低年薪、內向、不擅長說話、負面思考……，有著各式各樣的類型。
讚美要有深度，產生共鳴是關鍵
大部分的人如果想要跟別人的關係變得更好，會去挖掘對方的優點，並且提出來稱讚。諸如「你長得好高，一定很聰明吧」、「你好年輕，充滿朝氣」、「你在很好的公司上班耶」。讚美能滿足自尊需求，讓我們有好心情。
不過，有時候向對方釋出善意、讚美對方的優點，反而會帶來反效果。這種情況容易發生在這個人已經很習慣被稱讚的時候，對方常常聽到「你好美麗」、「你在上市公司上班，好優秀啊」這類的話，對他們來說，雖然反覆聽到不至於讓他們不開心，但這些讚美充其量是一種「自我確認」而已。換句話說，這樣的稱讚只是讓對方覺得「又來了」、「又是講這些」，進而產生「你隨便評斷就草草結束」的感受。「這些客套、奉承、諂媚拍馬屁，只是你為了討好我，想抓住機會往上爬的手段」，若對方這麼看你，你的行為只會讓雙方的關係加速變成主從性質。面對這樣的人，從他們不為人知的一面或辛苦的生命歷程來著手，是比較有效果的。「你的用心周到無人能及」、「這個做法這麼特別，會不會很累人呢？」、「這麼困難的企畫案，你竟然能夠迎刃而解」，像這樣從表面聚焦到內部，是一個不錯的方法。對方聽完你說的話之後，便會開始回顧過去那段辛苦的日子，侃侃而談自己的歷程。就結果來看，這也是一個讓對方讚賞自己的好機會，讓人特別開心，因為當事人會沉浸在當時的成就感。稱讚對方時，要循序漸進地從表面一路延伸到心路歷程，才能獲得共鳴。
正面看待對方的弱點
若想要更進一步打動對方內心，可以把焦點放在當事人自認的弱點上，改用積極的方式稱讚他的這項特點。例如，對於內向的人，你可以反過來稱讚他安靜的性格，「要怎麼做，才能像你這樣溫和沉著呢？」
「我的弱點竟然沒有被批評，反而獲得正面評價！」這個人想必也非常驚訝。一旦他的存在被你深度分析並獲得好評價時，他的自我肯定感就會顯著提升，同時，你的洞察力也會令他佩服，增加不少對你的信任感。
試著從日常生活做起，練習將負面形容詞轉換成正面的讚美吧！例如把「聒噪」換成「活潑」、「廉價」換成「物超所值」、「單調」換成「整潔」、「吝嗇」換成「節儉」、「肥胖」換成「穠纖合度」、「強勢」換成「具領導力」、「固執」換成「前後態度一致」……如果我們在對話中多多使用正面積極的詞句，一定更能讓對方感受到你的知性與品格。
★摘文二：奪回主導權，談判無往不利
從「委託人」變成「被委託人」
在談判桌上，被委託人比起委託人來得更有優勢。以委託人的立場來看，他們常常需要請求對方，「麻煩幫幫我吧，萬事拜託了」；被委託人則有可能拒絕請求，告訴對方：「不，我不行。你饒了我吧。」但是，若稍微運用一下攻守交替的技巧，便有可能逆轉情勢，關鍵點是引導對方提出「新的條件」。
店員：「您好，想要買冰箱嗎？這裡是我們的最新產品。」
顧客：「可是好貴啊，上網買比較便宜，可以打個折嗎？拜託！」
店員：「不好意思，因為是最新產品，要打折可能有困難，不過我們可以幫您集點喔。」
顧客：「集點嗎，可以幫我多加多少點數？」
店員：「原本有三點，可以再幫您多加兩點一共五點，您覺得如何？」
顧客：「才五點啊？拜託可以幫我加個十點嗎？這樣我就買了。」
店員：「可能沒辦法，上網買也沒有這麼多點數啊，很抱歉。」
顧客：「這樣啊，那我不買了，上網買說不定運費還比較便宜。」
店員：「不好意思，那我給您多加三點共六點，您覺得怎麼樣呢？」
顧客：「還是不太夠耶。」
店員：「那麼再給您多一點，七點！這樣可以嗎，請您再考慮一下。」
顧客：「嗯……七點嗎？好難決定啊……」
店員：「麻煩您了，價格已經非常優惠，不能再給更多折扣了。」
原本是委託人的顧客，不知不覺間變成了被委託人。而與之交涉的店員，為了能順利成交，到最後也會選擇將真心話全盤托出。像這樣順利引出對方真心話，才是決定勝負的關鍵所在。而顧客在得知新的條件後，讓店員知道自己確實要買的決心，也是相當重要的一點。
談判的重點，在於找出彼此都能妥協的那條線。若雙方無法妥協，談判便會破裂。碰到這種情況，就可以運用上述技巧，即從委託人轉移至被委託人的身分。
順利取得大筆訂單，就靠「全盤推翻法」
以下要介紹的則是，大筆交易中最後關鍵時刻所使用的「全盤推翻法」。
業務：「不好意思，您說明天簽約有困難，是發生什麼事了呢？」
廠長：「昨天有張一百五十萬元的支票被跳票了……」
業務：「什麼！怎麼會這樣？」
廠長：「原本要跟貴公司購買新設備的七百五十六元萬合約，我們可能沒辦法簽了。」
業務：「哪裡的話，正是這種時候，才需要新型機器來幫您賺錢啊。」
廠長：「但是一百五十萬可不是個小數目啊！」
業務：「話這麼說沒錯，但都走到這一步了，您打算一筆勾銷嗎？」
廠長：「我也束手無策了，對我們工廠來說，一百五十萬是能不能繼續經營下去的關鍵。」
業務：「快別這麼說，好不容易銀行借款也通過了，再看看還有沒有其他辦法……」
廠長：「貴公司的機器不便宜，消費稅也無法降低……」
業務：「這次我們特別在消費稅部分給您優惠，您覺得如何？」
廠長：「都這個時候了，講那個也沒用，因為支票被跳票，資金也沒辦法一下子快速周轉過來。」
業務：「若給您消費稅五十六萬元的折扣，您一百五十萬的損失可以減少到九十四萬喔。」
廠長：「是這樣沒錯，那這次設備費用可以算我七百萬元就好嗎？」
業務：「哪兒的話，我們也是做好覺悟，一定要幫您。」廠長：「既然你都這麼說了，那我們就簽約吧。」
業務：「好的，非常謝謝您。」
類似這種大型機具設備或不動產買賣等高額交易，往往需要花很長的時間，才能取得雙方同意並成功簽約。人們在耗費大量時間與精力後，為了不想浪費之前的努力，也為了不要讓這些努力成為「沉沒成本」（Sunk Cost），就容易產生「想順利完成簽約」的想法，於是開始執著於達成協議這件事，好平衡已經花費的成本，這就是所謂的「沉沒成本謬誤」（Sunk Cost Fallacy）。
就剛剛這件交易而言，如果廠長在最後關頭才提出「我不買了」，很可能惹怒對方業務，所以廠長讓業務了解原委是很重要的，表達自己因為不可抗力之因素（如支票被跳票）才做此決定，同時得到對方同情。到最後，業務反而變成了委託人的角色，願意做出讓步而達成協議。
★摘文三：完全操控麻煩人物
給予肯定，再頑固的人也會信任你
在這個世界上，有些人性格頑固乖僻，明顯與一般人相反。
※故意唱反調，總是與別人的行為不同。
※固執己見，討厭與別人合作。
這類型的人常常會不經意地說出「咦？那樣子不對吧？」、「為什麼要這麼做？你的做法很奇怪」，即使聽到對方解釋後，仍不改變自己的看法，甚至出現更偏激的行為。這種人討厭別人提的建議，也討厭聽到批評他的意見。任性、缺乏協調、躲在自己的殼裡面，是他們感到最舒服的方式。
如果你要請這種人幫忙，不論幫的是什麼事都是一種麻煩。對方如果不想幫忙，會毫不客氣地一口回絕你，而且就算他接受你的請求，也不會乖乖按照你的要求去做事。
一定有很多人覺得這種人是個大麻煩吧？在你的公司或學校裡，應該也有這類型的人，你是不是盡可能避開他們，不想跟他們有瓜葛呢？
然而，這種人反而更好應付。由於本性單純，只要有一個人對自己的想法產生共鳴，便會感到滿足。即便你覺得他們說的話有點奇怪，也要注意應對他們的方式，你可以說「原來如此，這樣啊，好像不錯」，話中不參雜否定意見，只要給予肯定就可以了，這樣他們便會覺得放心。
這類型的人喜歡待在自己的殼裡面，只要你不戳破、不動搖、不企圖改變這層殼，仍然可以跟他們討論事情。頑固者不願意附和他人的原因
面對頑固乖僻的人，即使用各種方式套話，也別期待能輕易得到他的贊同。從一般人認知的常識來看，盡可能給予對方肯定的回應，是比較安全且不會造成對方壓力的方式。
但是頑固乖僻的人卻認為，若不小心表露自己與他人持有相同論點，會很容易被他人拉攏，對此相當警戒，他們最常見的特徵就是經常以否定或拒絕來回應對方。
A：「從下次開始，工作流程將從A→B→C→D改成B→C→A→D的順序，這樣子會比較有效率，以後就麻煩你了。」
B：「什麼？不可能啦。改了順序反而會產生更多失誤，這樣子效率會變差的。」
A：「拜託你一起配合吧。萬一效率真的變差，到那時候，我們再一起想辦法解決，好不好呢？」
B：「我就說了，執行前明明知道效率會變差的話，我根本沒辦法配合。」
改變談話模式，負負得正
他們保守又頑固的性格，難以接受新事物的挑戰，總是讓周遭的人也束手無策。對於這種類型，我們必須以他們會做否定回應為前提，改變說話的鋪陳方式。與其正面對決，不如換個角度，利用他們愛唱反調的思考模式來面對，才是好計策
A：「關於工作流程，沿用現行的A→B→C→D應該是最好的方式吧？」
B：「我倒不這麼認為。」
A：「因為如果突然把現行的A→B→C→D改成B→C→A→D順序的話，會產生更多失誤，導致效率變差，不是嗎？」
B：「這倒也未必。只要習慣新的工作流程，就可以減少失誤了。」
A：「是這樣嗎，我覺得現行的A→B→C→D還是最好的方式。」
B：「你老是這樣死板的想法不行喔。」
A：「嗯，有道理。不愧是資深前輩才有的獨到見解！」
B：「我也沒有這麼厲害啦……」
「不」、「未必」等表示相反意見的詞，都是愛唱反調者的說話模式。只要看清他們的回答習慣，改變談話的鋪陳與方向，就能有效達到你要的目標。
★摘文四：聰明提問，掌控談判主導權
提問就是挖掘出連對方也沒察覺的需求
談判有一點很重要，要能精準看透對方的需求。因為如果所談的事不是對方期待的，再怎麼談也無法談出一個結論。然而，現代行銷學之父菲利浦．科特勒（Philip Kotler）曾說：「顧客其實不知道自己真正想要的是什麼。」建議大家可以先做以下三個提問。
※對過去的提問：到目前為止，你做了些什麼？
※對現在的提問：你現在做了些什麼？
※對未來的提問：從現在開始，你打算要做些什麼？
這三個問題雖然說是探索顧客需求，但你能判斷出哪個問題最容易回答嗎？最容易回答的是「對過去的提問」。這是因為比起現在或未來，我們最沒有壓力、也不用思考太多的就是過去的事。
與對手談判時，藉由提問來挖掘出連對方也沒察覺的需求，是不可或缺的能力。你一開始可以先了解對方的過去，接著拉回到現在，最後再延伸到了解對方將來想要怎麼做，等於是帶領對方進行思考。
此外，雖然有許多人認為談判就是「非贏即輸」，但其實不是每個談判都一定要分出勝負，大家都希望最終能是雙贏的局面。
談判有下列五個要點，最大的原則在於不要到別人的地盤上撒野。
1.在主場進行談判，地點可選在自己的公司或習慣的地方。
2.由我方先提出談判的條件，再進行錨定（投下船錨以確定基準點）。
3.不表露我方能妥協的條件和底限。
4.不表露我方的時程表和下決定的截止期限。
5.目的是締造雙贏局面，雙方皆要獲利。
以上述五個談判要點為基準，先在事前進行模擬談判。想一想，對方如果面對我方提出的條件會如何回應？他們是否希望我們讓步？想像所有可能發生的情況，再思考該如何一一回應和反擊。做好這種事前準備功夫，千萬不可有絲毫懈怠。
由於對方也可能會進行同樣的模擬談判，因此我方必須一邊留意可能落入的陷阱，一邊仔細思考應對的策略。若採取走一步算一步的方法，是不會達到雙贏局面的。但如果只有對方感到滿意、我方還有諸多不滿的狀況，就不是一個好的談判結果。
讓對方對未來有所期待，談判成功機率高達九十％
另一個很重要的點，談判桌上分為委託人和被委託人，後者比起前者來得更有優勢。若雙方無法達成協議，談判破裂也無妨，重點是必須盡可能把對方從被委託人引導至委託人的立場。
想要達到這個目標，你可以從「對過去的提問」中，找出被委託人緊咬不放的點是什麼。只要對方的需求越明確，越能提出充滿吸引力的條件，讓對方從被委託人轉為委託人。此時，「提出對未來的規畫」正是充分發揮的好時機。當人們聽到未來的規畫時，會心生期待，因而動搖內心。只要成功讓對方對未來懷有清晰鮮明的藍圖，就會產生想要堅定走下去的想法。
「如您所言，目前時機雖是如此，但一年後將會成為○○的情況，我們若能從現在開始同心協力互相合作，未來一定能得到非常大的收穫，您說是嗎？」告訴對方，雖然現在情況無法得到滿足，但未來一定可以獲得滿意的成果，提出這樣的願景後，大部分人的內心一定會有所動搖。即便黑暗的未來讓人有壓力，但有著光明未來的願景，將激發人們原本那份追求幸福的渴望。
