• 何謂談判？

要在荒野之中找到路徑，到達應許之地，

必須先找到談判的方法。

我們的現實世界就是一張巨大的談判桌，不管你喜不喜歡高不高興，你都是個參與者。我們每個人也都會跟他人發生碰撞和衝突，無論是自家親朋好友或是外頭的銷售業務、競爭對手，或者種種具備唬人名稱的實體「機構」或「權力架構」。你的工作事業能否成功發達，甚至整個人生是否圓滿充實，就看你能不能明快處理這些遭遇。

談判需要知識也要努力，但它其實很簡單，就是要博取對方的好感，來幫助我們獲得想要的東西。

我們想要什麼東西呢？

我們什麼都想要：聲望、自由、金錢、正義、地位、愛、安全和認可。不過有些人會比大家更知道要怎麼獲得我們想要的東西。現在各位也即將成為其中一員。

傳統上，大家會以為擁有最多才能、最努力投入和受過最完整訓練的人才能獲得獎賞，而擁有優點長處和努力到最後就一定會勝利；但是，現實生活證實這種一廂情願的想法只是幻想。真正的「贏家」似乎不只需要能力，也必須展開「談判」來獲得想要的成果。

「談判」到底是什麼？談判是運用資訊和力量來影響「張力網路」（web of tension）中的行為。各位要是對此廣泛定義加以思考，就會發現無論工作或生活，其實都一直在談判。

在工作之外，我們會運用資訊和力量來影響誰的行為呢？其實做先生的，會跟太太談判，做太太的也會跟先生談判（希望各位的婚姻都是雙贏的合作談判）。我們對親人、朋友也會運用資訊和力量。面對要開你罰單的交通警察、不願接受你個人支票的店家、不提供基本服務或想要租金加倍的房東、自以為提供教育就想跟你收錢的專業人士、想在你身上大撈一筆的賣車業務，或是你明明已經預訂卻推說「沒有空房」的飯店櫃台，碰上這些疑難雜症都需要談判。而有些最常發生也最讓人心煩意亂的談判，其實就是在自己家中出現，許多父母和孩子往往不知不覺就參與這些碰撞衝突。我從我的個人經驗就能為大家舉個例子。

我和我太太有三個孩子。我那個小兒子九歲時才五十磅重（不到二十三公斤），對這個年紀來說顯然體重過輕。其實他讓我們全家都感到很尷尬。我會這麼說是因為，我跟我太太都很愛吃，而且他的哥哥姊姊也是胃口好得很，結果這個小弟卻是瘦巴巴。往往就有人會說：「他從哪兒來？」或問：「這是誰家的孩子？」

我們這個小兒子自有一套避開食物供應之處的生活方式，才會變得如此消瘦憔悴。對他來說，凡是三餐、廚房、餐點、食物等等，都是褻瀆不潔的字眼。

幾年前，有一次我在外頭四處演講奔波整個星期，直到週五晚上才回到家。一個人在外當然是寂寞得很，至少我是這麼覺得，所以我就在想當晚要跟太太好好相處。等我走進家門的時候，驚訝地發現太太像個胎兒似地縮在沙發上，還吸吮著自己的大拇指。我意識到這可能是出了什麼問題，她小聲地說：「今天真是不好過！」

為了讓她擺脫鬱悶，我說：「我們為什麼不上館子吃一頓呢？」

她和兩個大孩子都說：「好主意！」

只有九歲的小兒子不同意：「我才不去什麼館子！那是吃飯的地方！」這時候我一把將他抱起，直接抬進車上。這也是一種談判方式。

等到我們進入餐館時，九歲兒子還在繼續抱怨。最後他說：「爸爸，我為什麼要跟大家一樣坐在桌邊呢？我為什麼不能待在桌子下面？」

我對太太說：「反正我們有四個人吃飯，一個躲在桌下，誰管他要幹嘛？說不定還能省點錢！」其實她一開始是反對，但我說服她說這辦法不錯。

餐點開始上桌後，剛開始的十分鐘相安無事。在第二道菜還沒來之前，我突然覺得一隻濕濕涼涼的手爬上了我的腿。幾秒鐘以後，我太太也嚇得跳起來。

我氣得伸手往桌下撈，一把抓住小傢伙的肩膀，直接摔在我身旁的座位上，低聲警告說：「坐著別動！也不要跟我、跟媽媽或跟哥哥姊姊說話！」

他回答說：「好啊！但我可以站在椅子上嗎？」

「好吧，」我讓步：「但不要再煩我們！」

二十秒後，那個瘦小子突然兩手張在嘴邊大聲叫喊：「這家爛餐廳！」

我雖然吃了一驚，但還是足夠鎮定，用力抓住他的脖子，把他塞到桌子底下，然後趕快買單結帳、付錢走人。

在回家的路上，我太太對我說：「賀伯，我想我們今晚都學到一些教訓。以後別再帶這個小怪物去餐廳了。」

我必須承認，從此之後我們再也不帶那個瘦小子進餐館。雖然只是個九歲的孩子，但他在那個場合讓大家滿臉尷尬，就是運用資訊和力量來影響我們的行為。跟現在很多年輕人一樣，這就是一個談判者啊！至少是打贏了他的爸媽。

我們在工作上也不斷要進行談判，雖然你不一定知道自己正在這麼做。部屬或員工也會運用資訊和力量來影響上級和主管的行為。比方說你有一套想法或建議，希望可以獲得上級的認可。這時候你需要做的是把這套想法加以包裝，讓它能夠滿足上級主管的需求，同時成為貴組織當前的優先事項。有很多人雖然具備技術和專長，但是缺乏推銷想法所需要的談判技巧，結果只能怨嘆懷才不遇，只會感到挫敗而沮喪。

現在的老闆要是夠聰明，也會運用談判手段來鼓勵員工努力投入工作。所謂的「老闆」，就是雖然�