內容連載
◆用對方渴望來說服，比講道理更有效
大部分的人都只關心自己有興趣的事物，對於其他與自己生活原則不同的人不會放太多心力，同樣地，他人也不會對我關注的事有興趣。當興致勃勃地向他人講述我的心願或想法時，往往會被當作是像幼稚的玩笑般看待，這其實是很自然的事，因為人們只對自己感興趣的事物投以關注。於是卡內基的問題來了。
Q. 請寫出在下列句子中所說的「This」是指什麼？
He who can do this has the whole world with him. He who cannot walks a lonely way.
能做到這一點的人就能擁有全世界；做不到的人，只能走孤獨的道路。
A._______________________________________________________
．用蚯蚓做釣餌， 而非馬卡龍？
卡內基很喜歡釣魚，同時也很愛吃草莓和冰淇淋。他去釣魚時，並未帶草莓和冰淇淋，而是用蚯蚓作為釣鉺，對魚群說：「來吧，魚兒們，好好享用！」
卡內基說道，「為了成功釣到魚，必須用魚喜歡吃的東西當作釣餌。同樣地，如果我們想從別人那裡得到些什麼，就應該投其所好。但可惜的是，大部分的人往往還是會以自己的喜好為優先，這樣當然得不到想要的東西。」
而很多人得不到想要的東西很容易就放棄了，卡內基卻從中觀察到人們會感到孤獨的原因，就在於人際關係中，只顧著滿足自己的渴望，卻懶得努力去激發對方的熱忱。若想吸引他人的注意並與之拉近距離，最佳途徑在於先關心對方所渴求之物。
我們總是隨時都想談論自己的想法和願望，卡內基這麼說，「這種行為就像孩子的玩笑般幼稚。」但人本來就比較關心自己，因此相對地別人自然也不會對我想要的事物感興趣。
或許有些讀者已為人父母，在這裡舉個例子。假設有一天你發現上高中的兒子在抽菸，身為家長當然不希望孩子抽菸，這時應該說什麼？兩種說法，你會選哪一種？
❶「我希望你不要抽菸。」
❷「抽菸會不會影響你參加籃球隊甄選？下個月還有足 球比賽，抽菸會影響健康，可能會讓你無法好好表現喔。」
卡內基建議選擇第二種說法。兩種說法都包含了家長的期望，但第一種方式會讓孩子聽不進去，也可能得不到任何回應。卡內基表示，「如果你需要說服某人做某件事，那麼在開口前先問自己，『該怎麼說才能讓對方爽快
地照我的心意去做？』這樣能防止輕率地說出嘮叨又毫無效果的話。」
．讓「已讀不回」的孩子， 立刻回覆的祕訣
這是「鋼鐵王」安德魯．卡內基的故事。他的嫂子很擔心兒子，因為兒子在美國著名的耶魯大學（Yale University）就讀，但不知是不是學校生活太忙了，不管媽媽寫多少信都得不到回音。那個年代還沒有智慧型手機，就連打電話也不容易，因此對兒子近況一無所知的母親心裡必定很焦急。
安德魯．卡內基知道之後，跟嫂子打賭，表示自己有方法讓侄子立刻回信。他也寫了封信給侄子，但在信裡完全沒有提到回信的要求，只是閒話家常，然後在信的最後留下一句話：「隨信附上五美元給努力用功的你。」
當然，那封信裡並沒有放錢。結果如何？沒錯，侄子的回信像子彈般寄來。
「親愛的叔叔，感謝您的來信。不過⋯⋯」
接下來的內容就憑各位想像了。安德魯．卡內基的方法很簡單，他完全沒寫自己的期望，只是把焦點放在對方無意識中會感興趣的事物上，這樣就很容易能取得自己希望的結果—也就是回信。
卡內基這麼說，「今天相信也有數千名業務員沒能取得任何成果，垂頭喪氣地徘徊在大街上，為什麼會這樣？因為他們總是只想著自己想要達成多少業績。其實只要他們明確表達欲銷售的服務和商品有助於解決人們的問題，
人們會主動找他們購買。但是大部分的業務員並不會站在消費者的立場考量，只是一昧按照自己的想法銷售。」
卡內基強調，「我們必須先在別人的心中喚起強烈的慾望。能做到這一點的人，就能暢行於世界。而做不到的人呢？將會走上一條孤獨的道路。」
試想，你想走哪條路？
◆想讓對方「聽你的」， 放手讓他「開心說」
在說服別人時，大部分的人都會誤以為「只有我說話」就好，但這是錯誤的判斷。人與人之間有無形的管道，那條管道並非總是相連，中間設有調節閥門。而我們要適當調整這個閥門，作為「人際關係的安全閥」。
特別是在人際關係中對方出現不滿時，需要「舒緩不滿情緒的安全閥（The Safety Valve in Handling Complaints）」。真正擅長說服的人，不是自己講個不停，而是想辦法讓對方多說一點，這才是最好用的遊說技巧。
．「讚美」的奇蹟； 一句好話，成就你我
有一對母女，女兒小時候乖巧聽話，但到了十多歲就變得叛逆、具有自己的主張，常與媽媽發生衝突。媽媽好言相勸過，也厲聲訴斥過，結果卻造成關係變得更疏遠。媽媽無法理解女兒怎麼會變成這樣，她鼓起勇氣問女兒：「妳到底是怎麼了？」女兒這才說出自己心裡的話。
女兒需要的不是「像老師一樣愛說教的媽媽」，希望的是可以讓她傾訴青春期經歷的混亂，分享心情的「如朋友般會傾聽我說話的媽媽」。但實際上媽媽每次都說「妳要⋯⋯不要⋯⋯」，只會下指示和命令，從未靜下來好好聽女兒說話。長久下來讓女兒感到越來越失望，最後讓關係惡化。
當你感覺人際關係不和諧時，那麼首先要做的就是讓對方能「盡情地說」。人在主導談話時，會覺得自己很重要。要記得，和「能讓自己覺得重要」的人聊天，當然會很愉快，自然關係就會改善。
無論覺得自己有多了不起，如果在對話中總只顧著談論自己的事，就不可能與不同生活經驗的他人建立良好連結。卡內基說：「如果說對方『很棒』，無形中我也會變得很棒」。「就算再好的朋友，比起傾聽我的成就，他更想講述他所完成的事。正如法國哲學家法蘭索瓦．德．拉羅希福可（François de La Rochefoucauld）的話，『如果你想樹敵，就超越朋友。但你若是想要朋友，就讓他超越你！』」
只顧著說自己想說的話、任意自我炫耀，那麼傳達給對方的只有「自卑感」或「嫉妒心」。比起努力得到「我」的認可，不如支持對方想得到認可的慾望，這樣人際關係才會和諧。主動認可他人的存在與價值，才能贏得對方的認同與尊重；切記，尊重是相互的。
．聲帶發炎， 反成致勝關鍵
有位生產汽車座椅公司的業務員，努力向汽車公司推銷自家產品。一同競爭的公司共有三家，所有人都想搶下合約，於是汽車公司要求三家廠商要進行產品簡報。這位業務員非常用心地準備，但沒想到在準備過程中得了嚴重
的喉炎，因工作忙碌也沒及時治療，結果到了發表當天，他幾乎連一句話都說不出來。
輪到這名業務員報告，他只能在紙上寫下「各位，很抱歉，因為我沒有聲音，所以沒辦法說明」。結果如何呢？居然成功拿到了訂單。因為無法開口時，汽車公司的採購負責人反而替他介紹了他要銷售的產品。
是不是很有意思？這次成功拿下訂單的關鍵，不是原本以為必不可少的華麗簡報或優美話術，而是讓他一句話都說不出的喉炎「所致」，應該說是「多虧了」喉炎。這個故事不能只看到有趣，要記住：不是自己一直說話，而是給對方機會開口，反而創造了成功的機會。
卡內基說，讓對方多說話，是化解人際關係尷尬的第一步；從上述的故事中能借鏡，對他人的肯定與關懷，正是想改善關係時最需要的。讓對方多說一點，自己少說一點，這才是尊重對方的態度。
日後和朋友聊天時，就請他們多講一些發生在他們身上的事吧。那「我」什麼時候說呢？在朋友們「迫切」想聽我說話的時候再開口就行了。只要謹記「少」談自己的事，「多」讓對方開口，不管跟誰，都能維持相當不錯的人際關係。
◆用對方渴望來說服，比講道理更有效
大部分的人都只關心自己有興趣的事物，對於其他與自己生活原則不同的人不會放太多心力，同樣地，他人也不會對我關注的事有興趣。當興致勃勃地向他人講述我的心願或想法時，往往會被當作是像幼稚的玩笑般看待，這其實是很自然的事，因為人們只對自己感興趣的事物投以關注。於是卡內基的問題來了。
Q. 請寫出在下列句子中所說的「This」是指什麼？
He who can do this has the whole world with him. He who cannot walks a lonely way.
能做到這一點的人就能擁有全世界；做不到的人，只能走孤獨的道路。
A._______________________________________________________
．用蚯蚓做釣餌， 而非馬卡龍？
卡內基很喜歡釣魚，同時也很愛吃草莓和冰淇淋。他去釣魚時，並未帶草莓和冰淇淋，而是用蚯蚓作為釣鉺，對魚群說：「來吧，魚兒們，好好享用！」
卡內基說道，「為了成功釣到魚，必須用魚喜歡吃的東西當作釣餌。同樣地，如果我們想從別人那裡得到些什麼，就應該投其所好。但可惜的是，大部分的人往往還是會以自己的喜好為優先，這樣當然得不到想要的東西。」
而很多人得不到想要的東西很容易就放棄了，卡內基卻從中觀察到人們會感到孤獨的原因，就在於人際關係中，只顧著滿足自己的渴望，卻懶得努力去激發對方的熱忱。若想吸引他人的注意並與之拉近距離，最佳途徑在於先關心對方所渴求之物。
我們總是隨時都想談論自己的想法和願望，卡內基這麼說，「這種行為就像孩子的玩笑般幼稚。」但人本來就比較關心自己，因此相對地別人自然也不會對我想要的事物感興趣。
或許有些讀者已為人父母，在這裡舉個例子。假設有一天你發現上高中的兒子在抽菸，身為家長當然不希望孩子抽菸，這時應該說什麼？兩種說法，你會選哪一種？
❶「我希望你不要抽菸。」
❷「抽菸會不會影響你參加籃球隊甄選？下個月還有足 球比賽，抽菸會影響健康，可能會讓你無法好好表現喔。」
卡內基建議選擇第二種說法。兩種說法都包含了家長的期望，但第一種方式會讓孩子聽不進去，也可能得不到任何回應。卡內基表示，「如果你需要說服某人做某件事，那麼在開口前先問自己，『該怎麼說才能讓對方爽快
地照我的心意去做？』這樣能防止輕率地說出嘮叨又毫無效果的話。」
．讓「已讀不回」的孩子， 立刻回覆的祕訣
這是「鋼鐵王」安德魯．卡內基的故事。他的嫂子很擔心兒子，因為兒子在美國著名的耶魯大學（Yale University）就讀，但不知是不是學校生活太忙了，不管媽媽寫多少信都得不到回音。那個年代還沒有智慧型手機，就連打電話也不容易，因此對兒子近況一無所知的母親心裡必定很焦急。
安德魯．卡內基知道之後，跟嫂子打賭，表示自己有方法讓侄子立刻回信。他也寫了封信給侄子，但在信裡完全沒有提到回信的要求，只是閒話家常，然後在信的最後留下一句話：「隨信附上五美元給努力用功的你。」
當然，那封信裡並沒有放錢。結果如何？沒錯，侄子的回信像子彈般寄來。
「親愛的叔叔，感謝您的來信。不過⋯⋯」
接下來的內容就憑各位想像了。安德魯．卡內基的方法很簡單，他完全沒寫自己的期望，只是把焦點放在對方無意識中會感興趣的事物上，這樣就很容易能取得自己希望的結果—也就是回信。
卡內基這麼說，「今天相信也有數千名業務員沒能取得任何成果，垂頭喪氣地徘徊在大街上，為什麼會這樣？因為他們總是只想著自己想要達成多少業績。其實只要他們明確表達欲銷售的服務和商品有助於解決人們的問題，
人們會主動找他們購買。但是大部分的業務員並不會站在消費者的立場考量，只是一昧按照自己的想法銷售。」
卡內基強調，「我們必須先在別人的心中喚起強烈的慾望。能做到這一點的人，就能暢行於世界。而做不到的人呢？將會走上一條孤獨的道路。」
試想，你想走哪條路？
◆想讓對方「聽你的」， 放手讓他「開心說」
在說服別人時，大部分的人都會誤以為「只有我說話」就好，但這是錯誤的判斷。人與人之間有無形的管道，那條管道並非總是相連，中間設有調節閥門。而我們要適當調整這個閥門，作為「人際關係的安全閥」。
特別是在人際關係中對方出現不滿時，需要「舒緩不滿情緒的安全閥（The Safety Valve in Handling Complaints）」。真正擅長說服的人，不是自己講個不停，而是想辦法讓對方多說一點，這才是最好用的遊說技巧。
．「讚美」的奇蹟； 一句好話，成就你我
有一對母女，女兒小時候乖巧聽話，但到了十多歲就變得叛逆、具有自己的主張，常與媽媽發生衝突。媽媽好言相勸過，也厲聲訴斥過，結果卻造成關係變得更疏遠。媽媽無法理解女兒怎麼會變成這樣，她鼓起勇氣問女兒：「妳到底是怎麼了？」女兒這才說出自己心裡的話。
女兒需要的不是「像老師一樣愛說教的媽媽」，希望的是可以讓她傾訴青春期經歷的混亂，分享心情的「如朋友般會傾聽我說話的媽媽」。但實際上媽媽每次都說「妳要⋯⋯不要⋯⋯」，只會下指示和命令，從未靜下來好好聽女兒說話。長久下來讓女兒感到越來越失望，最後讓關係惡化。
當你感覺人際關係不和諧時，那麼首先要做的就是讓對方能「盡情地說」。人在主導談話時，會覺得自己很重要。要記得，和「能讓自己覺得重要」的人聊天，當然會很愉快，自然關係就會改善。
無論覺得自己有多了不起，如果在對話中總只顧著談論自己的事，就不可能與不同生活經驗的他人建立良好連結。卡內基說：「如果說對方『很棒』，無形中我也會變得很棒」。「就算再好的朋友，比起傾聽我的成就，他更想講述他所完成的事。正如法國哲學家法蘭索瓦．德．拉羅希福可（François de La Rochefoucauld）的話，『如果你想樹敵，就超越朋友。但你若是想要朋友，就讓他超越你！』」
只顧著說自己想說的話、任意自我炫耀，那麼傳達給對方的只有「自卑感」或「嫉妒心」。比起努力得到「我」的認可，不如支持對方想得到認可的慾望，這樣人際關係才會和諧。主動認可他人的存在與價值，才能贏得對方的認同與尊重；切記，尊重是相互的。
．聲帶發炎， 反成致勝關鍵
有位生產汽車座椅公司的業務員，努力向汽車公司推銷自家產品。一同競爭的公司共有三家，所有人都想搶下合約，於是汽車公司要求三家廠商要進行產品簡報。這位業務員非常用心地準備，但沒想到在準備過程中得了嚴重
的喉炎，因工作忙碌也沒及時治療，結果到了發表當天，他幾乎連一句話都說不出來。
輪到這名業務員報告，他只能在紙上寫下「各位，很抱歉，因為我沒有聲音，所以沒辦法說明」。結果如何呢？居然成功拿到了訂單。因為無法開口時，汽車公司的採購負責人反而替他介紹了他要銷售的產品。
是不是很有意思？這次成功拿下訂單的關鍵，不是原本以為必不可少的華麗簡報或優美話術，而是讓他一句話都說不出的喉炎「所致」，應該說是「多虧了」喉炎。這個故事不能只看到有趣，要記住：不是自己一直說話，而是給對方機會開口，反而創造了成功的機會。
卡內基說，讓對方多說話，是化解人際關係尷尬的第一步；從上述的故事中能借鏡，對他人的肯定與關懷，正是想改善關係時最需要的。讓對方多說一點，自己少說一點，這才是尊重對方的態度。
日後和朋友聊天時，就請他們多講一些發生在他們身上的事吧。那「我」什麼時候說呢？在朋友們「迫切」想聽我說話的時候再開口就行了。只要謹記「少」談自己的事，「多」讓對方開口，不管跟誰，都能維持相當不錯的人際關係。
