第一章
其他人不願告訴你的「心防的祕密」
為什麼學了說話術，口才還是沒變好？
首先，請你回答四個問題。
➊你想讓口才變好嗎？
➋你讀過「說話教學書」嗎？
➌你讀過戴爾・卡內基 (Dale Carnegie) 的名著《人性的弱點》1嗎？
➍結果，你口才變好了嗎？
我的拙作《降低人生難度的魔法說話本事》第一章的標題就是〈為什麼看了一堆說話教學書，口才還是沒起色？〉，這是因為很多人都想讓口才變好。
許多讀過拙作的讀者都給予好評，紛紛表示「我跟人溝通比以前順暢多了」「業績變好了」。
然而，口才並非只有零到一百分，我想應該很少人對自己的口才是百分百滿意的。我在拙作與自己的說話課程已全力傾囊相授，但若是有人問我：「還有沒有別招？」答案是：永遠說不盡。
這就是從古至今，永遠不缺說話教學書的原因。
明明每年都有暢銷百萬本的說話教學書，為什麼市面上還是不斷推出新的說話教學書？
因為很多人都誤解了說話技巧，讀那些書只是治標不治本。
要擁有好口才，說話方式固然重要，但絕非僅此而已。
溝通不是語言學，而是心理學。話要說得動聽，必須活用心理技巧。
▌喜歡心理學的人容易陷入的悖論
有一項有趣的悖論。這實在難以啟齒，但是老實說，你們不覺得那些說自己「喜歡研究心理學」「正在研究心理學」的人，多半都有溝通障礙嗎？
如果你覺得中槍，我在此說聲抱歉。我想，應該有不少讀者是對心理學有興趣，才翻閱本書的。
然而，此事至關重要，所以請容我直說。
心理學已成現代一大風潮，但為什麼很多人還是不懂察言觀色呢？了解心理學的人變多了，能活用心理學改善人生的人，卻完全沒有增加。
不擅長溝通的人為了改善溝通技巧，於是愛上心理學，結果溝通技巧反而退步，可是學心理學好快樂，所以還是埋頭猛讀心理學書籍、狂上心理學講座。
傳直銷圈流傳著這麼一句話：「其實化妝品對皮膚很不好，用越多越傷皮膚，所以高價化妝品才會越賣越好。」說起來，這兩種惡性循環其實挺像的。
只是，這根本不合邏輯呀。心理學是一門科學，照理說，每個人都能複製相同的結果。只要運用改善人際的心理技巧，應該每個人都能擁有好人緣；只要運用推銷或行銷技巧，應該每個人都能業績長紅。
不過，世界上就是有一大堆人緣不佳、業績不好的人。
▌我與洗腦技巧的邂逅
我的上一份工作是傳直銷，也明顯會有這種傾向。很多做傳直銷的人都喜歡心理學，而用來招攬傳直銷會員的講座，也多半打著「心理學講座」「心理學實戰講座」的名目。
然而，誠如許多人所知，被傳直銷手法籠絡的人只有一小部分。為什麼呢？「因為傳直銷很難拉下線」？答案沒這麼簡單。擅長拉下線的人，確實是存在的。
就拿我來說吧！我做傳直銷這六年來，前三年幾乎拉不到人，但後三年的招攬成功率，幾乎是百發百中。而且我不僅是讓人簽名加入會員而已，通常一天內都能賺到十萬日圓以上。
一般人拉下線的時候，別說是要讓人簽名加入會員了，很多人一聽到是「傳直銷」就退避三舍，不僅如此，還會因為「這個人竟然想拉我當下線」而討厭你、與你斷絕關係。
同樣是傳直銷拉下線，有人吃了閉門羹還被討厭，也有人讓客戶聽得津津有味、賺了大錢。
到底是哪裡搞錯了，怎麼會有如此巨大的差異？
從我自己的經驗看來，成功與否的關鍵，並不只是因為「長相」或是「天生的才華」。畢竟，我做傳直銷這六年來，前三年可是無論怎麼努力都吃癟呢。
我前三年可沒有偷懶喔。我的週末都用來上心理學課程或行銷講座，講師推薦的書我一律讀完，甚至也讀了許多自己有興趣的書。
然而，我就跟大部分的傳直銷會員一樣，總是拉不到下線。
直到我邂逅洗腦技巧，情況才開始改變。我積極學習洗腦技巧，融會貫通地運用在日常生活中，從此業績大幅好轉。
當時，我發現了一件事。
心理學真的很實用！心理學就像魔法一樣，我叫人往東就往東，叫人往西就往西。
「咦？意思是說，我現在學的心理學沒用，是因為有更實用的『不為人知的心理學』？」
不對。「一般人所熟悉的心理學沒用，不為人知的洗腦心理學才有用」只是一種幻想。
世界上沒有「不為人知的強效心理學」。
這年頭，真正實用的知識，轉眼間就人盡皆知了。我這樣說吧，所謂「不為人知的心理學」，只是那些用了心理學卻沒成效的人所編造出的幻想。
用來洗腦的技巧也一樣。洗腦並沒有使用什麼特殊技術，而是運用各種人盡皆知的簡單技巧來任意操縱他人。當然，差別就在於你要「不擇手段、不惜違法」，還是「不著痕跡地運用心理技巧」。
那麼，為什麼心理學知識大家都知道，大多數人卻都沒有能達到成效呢？這就要說到本書主題了。
那是因為沒有「卸下心防」。
「心防」的真面目
在此，我要先為「心防」下定義。
請你先想像一扇門。人們常說「敞開心扉」「緊閉心扉」，而心確實是有一扇門的。心防就是一種自動上鎖裝置，一旦戒心發出警報，就會鎖住心扉。
戒心一發出警報，心扉就會上鎖。麻煩的是，戒心是在下意識間運作，並非當事人刻意為之，因此當事人無法自主解除心防。因此，也難怪用來抵禦外敵的門鎖，反而會困住當事人。
當你的顯意識想要「迎向全新挑戰」時，潛意識的戒心卻警鈴大作，將自己的心反鎖，導致無法踏出第一步。
你還記得二〇二〇年新冠肺炎大流行時，日本發布了緊急事態宣言嗎？
緊急事態宣言為了防止感染擴大，限制了許多活動。就算想出門，在緊急事態宣言尚未解除的情況下，也不能自由外出；同樣的，你跟你周遭的人，心中也經常上演類似情況。
警戒心過強，就像在心中發布了緊急事態宣言。緊急事態宣言發布後，如果有人高喊：「讓我出國旅遊！」，一定會被輿論轟得滿頭包，對吧？在心防緊閉心扉的情況下，如果有人想硬闖，就會像上述的例子一樣，被對方下意識全力砲轟。
每個人應該都有類似的經驗。在緊閉心扉的情況下，就算別人的意見是對的，也聽不進去；不僅聽不進去，還會強烈反彈。
這種情緒是下意識產生的，有時候，甚至會使當事者做出對自己不利的衝動行為。
例如，在緊閉心扉的時候，聽到父母或老師叫你去唸書，你明知唸書對自己有好處，卻變得比平常更想耍廢──每個人都有過這種經驗吧？
▌只要卸下對方的心防，就能輕易說動他
反之，一旦卸下心防，人就會變得驚人地毫無戒心。若有什麼不對勁的地方，心防都會睜一隻眼、閉一隻眼。
此處有另一項重要關鍵。先被懷疑再得到信任，會比從未受到懷疑者得到更多信任。無論是在做傳直銷、或是打入泰國語言學校，我都是靠這招過關斬將。不是「備受提防卻過關斬將」，而是「正因為備受提防，才能過關斬將」。
請務必小心。你對於一度提防又解除戒備的人，付出太多信賴了。騙徒會故意先引發懷疑，再讓你放心，因此千萬別想著「檢驗一次就能安心了」。
解除心防的兩大溝通原則
若想解除對方的心防，我希望你先了解兩大原則。
那就是「麥拉賓法則 」(Mehrabian’s Rule)與「訊息的優先順序」。前者在我的上一本書已說明過，如果你已經熟悉到能對別人解釋清楚，不妨跳過本節。
我不知道會不會有下一本書，如果今後還有撰寫溝通術書籍的機會，絕對會提到這兩項，它們就是這麼重要！這是溝通不可或缺的基礎知識。
少了這兩項，無論學了多少溝通術都是枉然，請務必牢記在心。
▌原則一：麥拉賓法則
所謂麥拉賓法則，就是指在溝通中，「你的形象有55％取決於視覺訊息、38％取決於聽覺訊息、7％取決於語言訊息」。「人生九成靠外表」（譯按：此處的九成是指視覺加聽覺，請參照作者前一本著作《降低人生難度的魔法說話本事》。）這句話，就是從這兒來的。
讀了一大堆溝通書，溝通能力卻沒進步，是因為市面上的溝通書花了一半篇幅（或是全部篇幅）去講解只占7％的語言訊息。這就好比你想煮出好吃的咖哩飯，卻從福神漬（註：日本用來搭配咖哩飯的醬菜。）的做法開始學起，難怪事倍功半。
對付心防也是同樣的道理，名言佳句是無法打動人心的。「這種時候，講這句話就對了！」這類主題很受歡迎，因此很多人在社群媒體上發表相關教學，但請別忘了：說穿了，這東西只是咖哩飯的福神漬而已。
無論福神漬多麼好吃，若是醬汁跟米飯不好吃，絕對不會有人認為那是「好吃」的咖哩飯。反之，即使福神漬不好吃，若是醬汁跟米飯好吃，那麼應該不少人會稱讚這道咖哩飯「好吃」。
如果你覺得「麥拉賓法則」很難記，那就記住「咖哩飯法則」吧！
視覺訊息是醬汁，聽覺訊息是米飯，語言訊息是福神漬。
若想煮出好吃的咖哩飯，就全心鑽研醬汁與米飯，接著再用福神漬提味即可。
語言訊息只是配角，只是錦上添花。
什麼「SaShiSuSeSo（真不簡單、我都不知道耶、好棒喔、你品味真好、原來是這樣啊）背起來，到哪兒都吃香！」（或是「盡量不要聊天氣」、「掰出三個理由」……這些招式，請你全部忘記吧！那些全都是福神漬。我個人很喜歡福神漬，也覺得福神漬很好吃，但這並不是煮出美味咖哩飯的首要關鍵。
想煮出美味咖哩飯的人，請將以下這句話貼在你心裡的廚房。
溝通不是語言學，而是心理學。
就算語言文法錯誤，只要成功營造出你想塑造的形象，就是一場成功的溝通。
如果此時有人吐嘈我：「我查過字典了，你對溝通的定義是錯的！」那別人一定會覺得這人有溝通障礙。文法上是對的，在溝通中卻是錯的，這樣的案例可是比比皆是。
我就直說吧：增強溝通能力，就是指增強視覺、聽覺上的表達能力。說話有邏輯、善用成語、出口成章，都與你的溝通成功率幾乎無關。
別管字典了，先打理外表吧！讓自己的聲音更清晰，慎選談話場所，這才是溝通中的醬汁與米飯。
▌原則二：訊息的優先順序
第二項原則，與麥拉賓法則同樣重要。傳達訊息時，必須按照以下的順序。
一、由誰來說？
二、為什麼說？
三、怎麼說？
四、說什麼？
以上四項中，「由誰來說」是最重要的，接下來則是「為什麼說」＞「怎麼說」＞「說什麼」。
聽起來很偏頗，但「善於表達視覺訊息、聽覺訊息的人」說的話，大多數人都願意聽。
「由誰來說」是最重要的關鍵，這就是心理學中著名的「光環效應」（Halo Effect）。「光環效應」是指如果大眾喜歡一個人的某項特質，就會認為他的其他方面也很優秀。
舉個有名的例子，在一九七四年的加拿大選舉調查中，帥哥候選人比不帥的候選人多拿了二・五倍的選票。「長得帥當然吃香啊！」等等，先別急著下此結論喔。
這項實驗有趣的地方在於，研究人員調查了選民投給帥哥候選人的理由。針對選民投給帥哥候選人的理由，14％的人回答「因為長得帥」，而大多數人則回答「因為政見好」「因為在政壇有好成績」之類與外表無關的理由。只因為相貌帶給人好印象，便在其他方面也得到好評──這就是光環效應。
第一點，「由誰來說」是最重要的。請正視這項前提。
第二重要的，就是「為什麼說」。難道只要長得好看，隨便說什麼都會有人聽嗎？倒也未必。
如果言談中帶有惡意、瞧不起人，聽者當然不會接受。
「這場溝通的目的是什麼？你想要什麼？」這一點，會大大影響溝通的成功率。
因為，你的「目的」會不自覺地從細微的表情變化與動作中表現出來，聽者下意識間接收到訊號後，會啟動戒心，仔細檢視你的意圖。
回想一下小時候吧！
同樣都是「很凶的老師」，有的老師很受學生歡迎，有的老師卻受學生討厭，對吧？
因為，有的老師是為學生而動怒，有的老師卻是為了自己的面子而動怒，學生怎麼可能對他們一視同仁呢？
第一重要的是「由誰來說」，第二重要的是「為什麼說」，請記住這項規則。
「要記的事情也太多了，很累耶！」別擔心，好消息來了！只要記得這兩項的優先順序就好，其他的不需要記。「怎麼說」、「說什麼」，真的一點都不重要。
只要把握「由誰來說」、「為什麼說」這兩點，溝通中的形象塑造，幾乎就大功告成了。
不過，市面上的溝通書，還是有一大堆專門教導「說什麼」與「怎麼說」的書。明明是要教人煮咖哩飯，卻淨教些福神漬跟蕗蕎４的做法，這哪是咖哩飯食譜，根本就是醬菜食譜嘛。
沒錯。世上有很多人明明想學習美味咖哩飯的煮法，卻跑去閱讀醬菜食譜。這樣子，你煮出來的咖哩飯怎麼會好吃呢？難怪學了心理學跟溝通術，卻對改善人生沒有幫助。
不僅沒幫助，還會因為得到不少福神漬跟蕗蕎的知識，對自己信心爆表，因而輕視最重要的醬汁與米飯。越是了解心理學的人，越是容易有溝通障礙，原因就在此處。因為你輕視「由誰來說」與「為什麼說」，才會產生溝通障礙。
如果你今後有機會學習溝通術，請想想「我現在學的是蕗蕎？還是咖哩飯的醬汁？」，肯定會大幅提升你的學習效率。
以上，就是溝通的大前提，也是最重要的兩大原則。接下來，我將分享自己的實際體驗，告訴各位「學會卸下對方心防後，可以辦到哪些事情」。
▌我是韓式按摩店的師奶殺手
以前做傳直銷時，我常常去按摩店。
一整天都維持同樣姿勢連續做好幾小時簡報，實在令我腰酸背痛。嚴重的時候，我甚至每天都要去鄰近的韓式按摩店報到一次。
因此，我每天都有機會跟按摩店的阿姨們聊天，阿姨們也對我很有興趣。她們應該很好奇，這個幾乎平日每天白天都來按摩的二十幾歲男子，到底從事什麼工作吧？
對於我的生活與工作，我有問必答。當時我正陷入傳直銷洗腦深淵中，因此真心認為：「我得到一份又棒又好賺的工作，簡直太神啦！」
我如實說出真心話，而阿姨們聽了之後，經常問我：「我能不能也加入？」其實我並不是刻意拉人，但這麼棒的生意（當時我是這樣以為）哪有不分享的理由？於是我回答：「那請你下週撥出時間，我們來好好談一談。」
來赴約的阿姨，每個聽完都二話不說，立刻入會。不僅如此，有些人還帶自己的朋友、丈夫一起來，甚至有人帶外遇對象過來。
一般人聽到傳直銷就退避三舍，但這些客戶卻是主動找上我，而且還有人興沖沖地帶著外遇對象來簽約。
還不只這樣呢！按摩店的阿姨們非常喜歡我，明明我選的是一小時半的方案，她們卻擅自幫我按摩三小時。當然，我只需要付一小時半的錢。
此外，還有阿姨安排姪女跟我相親。最令人吃驚的是，那位姪女漂亮得像明星！可惜當時我忙於傳直銷事業，只好拒絕，若是我當時沒那麼忙，說不定就跟韓國人結婚了。
▌為什麼以前外貌偏差值不到50的我，
能在「人生九成靠外表」的世界勝出？
當然，我的姜太公式拉人法不只對按摩店的阿姨們有效，對年輕女性也非常有用。
我主要是靠交友軟體來拉下線，只要我有空（例如不用上講座的日子），就會一天約三位女性見面，然後直接向她們介紹傳直銷，當天簽好合約。
傳直銷沒有「假日」的概念，因此一個月整整三十天，我都是如此度過。每個月大約跟一百位女性見面，而且不只見面，還向她們推銷奇怪的生意，當天就一人現賺十萬以上。簡單算一下，這樣就賺一千萬了。
附帶一提，我的外表絕對稱不上好看。說到我原本的外表偏差值，５甚至不到五十呢。接下來，我要告訴各位同胞一件殘酷的事實：在雙方邂逅初期，外表是非常重要的關鍵。
一九六六年，國外的某間大學進行了一項實驗。這實驗年代有點久遠，但我只找得到舊時代的實驗，因為這年頭要是有人做這種實驗，一定會被罵翻的。
實驗人員在大學舉辦一場聯誼，並請參加的男女同學在開場時接受人格測驗。接著，實驗人員幫同學們配對、展開聯誼，最後問他們：「你想跟配對對象約會嗎？」
各位認為，學生們最想跟哪種「人格」的人約會呢？
你腦中可能浮現幾種答案，比如開朗、合群、知性……但是最終結果顯示，當中並沒有特別受到青睞的「人格」。
這實驗有趣的地方還在後面。其實，在學生接受人格測驗時，實驗人員私下安排了第三人，為參加者的外貌評分（參加者並不知情）。將外貌評分表與約會意願調查表的答案兩相比對之下，外貌評價與約會意願之間，顯然具有明確關連。
簡而言之，實驗的結論是：兩人在聯誼時的聊天內容與氣氛並不重要，外表才是決定戀愛發展性的關鍵。
「才怪！我都是用個性來選對象的！你看我男友！長得那麼醜！」這位讀者，請放心。
這場實驗的目的，是用來檢視人對陌生對象的第一印象。認識得越久，個性對觀感的影響力就會逐漸大於外表。不過，在雙方剛認識、關係尚淺時，人會用「外表」來作為判斷戀愛意願的主要基準。
因此，在認識新對象的過程中，如果外表欠佳，會十分不利。
那麼，為什麼長相中下的我，可以藉由交友軟體每天跟數名女性見面，並且得到她們的信任？
原因有二，第一、在約出來見面前，我就先用文字訊息卸下了對方的心防。
第二，就是我改善了外表。
原本長相中下的我，在經過重重改造之後，終於不容易在初見面的階段就被對方從戀愛對象中剔除了。
當然，我的外表還是比不上天生的帥哥，不過有了「解除心防技巧」的加持，我在交友軟體上所認識的女性，比普通帥哥還多。
附帶一提，退出傳直銷之後，有一段時間我讓交友軟體回歸本來的用途：尋找戀愛對象，而當時我所認識、約會過的女性，人數跟做傳直銷時一樣多。
無論是拉下線或是尋找戀愛對象，追根究柢，本質都是一樣的。因為賺錢跟談戀愛，都是來自於「想留下子孫」的本能。
因此，我個人認為，「人緣好」跟「工作能力強」，幾乎是可以劃上等號的。所以，面試新員工時，如果將面試者「是否擁有好人緣」列入評分項目，或許很有可能找到優秀人才喔。
其他人不願告訴你的「心防的祕密」
為什麼學了說話術，口才還是沒變好？
首先，請你回答四個問題。
➊你想讓口才變好嗎？
➋你讀過「說話教學書」嗎？
➌你讀過戴爾・卡內基 (Dale Carnegie) 的名著《人性的弱點》1嗎？
➍結果，你口才變好了嗎？
我的拙作《降低人生難度的魔法說話本事》第一章的標題就是〈為什麼看了一堆說話教學書，口才還是沒起色？〉，這是因為很多人都想讓口才變好。
許多讀過拙作的讀者都給予好評，紛紛表示「我跟人溝通比以前順暢多了」「業績變好了」。
然而，口才並非只有零到一百分，我想應該很少人對自己的口才是百分百滿意的。我在拙作與自己的說話課程已全力傾囊相授，但若是有人問我：「還有沒有別招？」答案是：永遠說不盡。
這就是從古至今，永遠不缺說話教學書的原因。
明明每年都有暢銷百萬本的說話教學書，為什麼市面上還是不斷推出新的說話教學書？
因為很多人都誤解了說話技巧，讀那些書只是治標不治本。
要擁有好口才，說話方式固然重要，但絕非僅此而已。
溝通不是語言學，而是心理學。話要說得動聽，必須活用心理技巧。
▌喜歡心理學的人容易陷入的悖論
有一項有趣的悖論。這實在難以啟齒，但是老實說，你們不覺得那些說自己「喜歡研究心理學」「正在研究心理學」的人，多半都有溝通障礙嗎？
如果你覺得中槍，我在此說聲抱歉。我想，應該有不少讀者是對心理學有興趣，才翻閱本書的。
然而，此事至關重要，所以請容我直說。
心理學已成現代一大風潮，但為什麼很多人還是不懂察言觀色呢？了解心理學的人變多了，能活用心理學改善人生的人，卻完全沒有增加。
不擅長溝通的人為了改善溝通技巧，於是愛上心理學，結果溝通技巧反而退步，可是學心理學好快樂，所以還是埋頭猛讀心理學書籍、狂上心理學講座。
傳直銷圈流傳著這麼一句話：「其實化妝品對皮膚很不好，用越多越傷皮膚，所以高價化妝品才會越賣越好。」說起來，這兩種惡性循環其實挺像的。
只是，這根本不合邏輯呀。心理學是一門科學，照理說，每個人都能複製相同的結果。只要運用改善人際的心理技巧，應該每個人都能擁有好人緣；只要運用推銷或行銷技巧，應該每個人都能業績長紅。
不過，世界上就是有一大堆人緣不佳、業績不好的人。
▌我與洗腦技巧的邂逅
我的上一份工作是傳直銷，也明顯會有這種傾向。很多做傳直銷的人都喜歡心理學，而用來招攬傳直銷會員的講座，也多半打著「心理學講座」「心理學實戰講座」的名目。
然而，誠如許多人所知，被傳直銷手法籠絡的人只有一小部分。為什麼呢？「因為傳直銷很難拉下線」？答案沒這麼簡單。擅長拉下線的人，確實是存在的。
就拿我來說吧！我做傳直銷這六年來，前三年幾乎拉不到人，但後三年的招攬成功率，幾乎是百發百中。而且我不僅是讓人簽名加入會員而已，通常一天內都能賺到十萬日圓以上。
一般人拉下線的時候，別說是要讓人簽名加入會員了，很多人一聽到是「傳直銷」就退避三舍，不僅如此，還會因為「這個人竟然想拉我當下線」而討厭你、與你斷絕關係。
同樣是傳直銷拉下線，有人吃了閉門羹還被討厭，也有人讓客戶聽得津津有味、賺了大錢。
到底是哪裡搞錯了，怎麼會有如此巨大的差異？
從我自己的經驗看來，成功與否的關鍵，並不只是因為「長相」或是「天生的才華」。畢竟，我做傳直銷這六年來，前三年可是無論怎麼努力都吃癟呢。
我前三年可沒有偷懶喔。我的週末都用來上心理學課程或行銷講座，講師推薦的書我一律讀完，甚至也讀了許多自己有興趣的書。
然而，我就跟大部分的傳直銷會員一樣，總是拉不到下線。
直到我邂逅洗腦技巧，情況才開始改變。我積極學習洗腦技巧，融會貫通地運用在日常生活中，從此業績大幅好轉。
當時，我發現了一件事。
心理學真的很實用！心理學就像魔法一樣，我叫人往東就往東，叫人往西就往西。
「咦？意思是說，我現在學的心理學沒用，是因為有更實用的『不為人知的心理學』？」
不對。「一般人所熟悉的心理學沒用，不為人知的洗腦心理學才有用」只是一種幻想。
世界上沒有「不為人知的強效心理學」。
這年頭，真正實用的知識，轉眼間就人盡皆知了。我這樣說吧，所謂「不為人知的心理學」，只是那些用了心理學卻沒成效的人所編造出的幻想。
用來洗腦的技巧也一樣。洗腦並沒有使用什麼特殊技術，而是運用各種人盡皆知的簡單技巧來任意操縱他人。當然，差別就在於你要「不擇手段、不惜違法」，還是「不著痕跡地運用心理技巧」。
那麼，為什麼心理學知識大家都知道，大多數人卻都沒有能達到成效呢？這就要說到本書主題了。
那是因為沒有「卸下心防」。
「心防」的真面目
在此，我要先為「心防」下定義。
請你先想像一扇門。人們常說「敞開心扉」「緊閉心扉」，而心確實是有一扇門的。心防就是一種自動上鎖裝置，一旦戒心發出警報，就會鎖住心扉。
戒心一發出警報，心扉就會上鎖。麻煩的是，戒心是在下意識間運作，並非當事人刻意為之，因此當事人無法自主解除心防。因此，也難怪用來抵禦外敵的門鎖，反而會困住當事人。
當你的顯意識想要「迎向全新挑戰」時，潛意識的戒心卻警鈴大作，將自己的心反鎖，導致無法踏出第一步。
你還記得二〇二〇年新冠肺炎大流行時，日本發布了緊急事態宣言嗎？
緊急事態宣言為了防止感染擴大，限制了許多活動。就算想出門，在緊急事態宣言尚未解除的情況下，也不能自由外出；同樣的，你跟你周遭的人，心中也經常上演類似情況。
警戒心過強，就像在心中發布了緊急事態宣言。緊急事態宣言發布後，如果有人高喊：「讓我出國旅遊！」，一定會被輿論轟得滿頭包，對吧？在心防緊閉心扉的情況下，如果有人想硬闖，就會像上述的例子一樣，被對方下意識全力砲轟。
每個人應該都有類似的經驗。在緊閉心扉的情況下，就算別人的意見是對的，也聽不進去；不僅聽不進去，還會強烈反彈。
這種情緒是下意識產生的，有時候，甚至會使當事者做出對自己不利的衝動行為。
例如，在緊閉心扉的時候，聽到父母或老師叫你去唸書，你明知唸書對自己有好處，卻變得比平常更想耍廢──每個人都有過這種經驗吧？
▌只要卸下對方的心防，就能輕易說動他
反之，一旦卸下心防，人就會變得驚人地毫無戒心。若有什麼不對勁的地方，心防都會睜一隻眼、閉一隻眼。
此處有另一項重要關鍵。先被懷疑再得到信任，會比從未受到懷疑者得到更多信任。無論是在做傳直銷、或是打入泰國語言學校，我都是靠這招過關斬將。不是「備受提防卻過關斬將」，而是「正因為備受提防，才能過關斬將」。
請務必小心。你對於一度提防又解除戒備的人，付出太多信賴了。騙徒會故意先引發懷疑，再讓你放心，因此千萬別想著「檢驗一次就能安心了」。
解除心防的兩大溝通原則
若想解除對方的心防，我希望你先了解兩大原則。
那就是「麥拉賓法則 」(Mehrabian’s Rule)與「訊息的優先順序」。前者在我的上一本書已說明過，如果你已經熟悉到能對別人解釋清楚，不妨跳過本節。
我不知道會不會有下一本書，如果今後還有撰寫溝通術書籍的機會，絕對會提到這兩項，它們就是這麼重要！這是溝通不可或缺的基礎知識。
少了這兩項，無論學了多少溝通術都是枉然，請務必牢記在心。
▌原則一：麥拉賓法則
所謂麥拉賓法則，就是指在溝通中，「你的形象有55％取決於視覺訊息、38％取決於聽覺訊息、7％取決於語言訊息」。「人生九成靠外表」（譯按：此處的九成是指視覺加聽覺，請參照作者前一本著作《降低人生難度的魔法說話本事》。）這句話，就是從這兒來的。
讀了一大堆溝通書，溝通能力卻沒進步，是因為市面上的溝通書花了一半篇幅（或是全部篇幅）去講解只占7％的語言訊息。這就好比你想煮出好吃的咖哩飯，卻從福神漬（註：日本用來搭配咖哩飯的醬菜。）的做法開始學起，難怪事倍功半。
對付心防也是同樣的道理，名言佳句是無法打動人心的。「這種時候，講這句話就對了！」這類主題很受歡迎，因此很多人在社群媒體上發表相關教學，但請別忘了：說穿了，這東西只是咖哩飯的福神漬而已。
無論福神漬多麼好吃，若是醬汁跟米飯不好吃，絕對不會有人認為那是「好吃」的咖哩飯。反之，即使福神漬不好吃，若是醬汁跟米飯好吃，那麼應該不少人會稱讚這道咖哩飯「好吃」。
如果你覺得「麥拉賓法則」很難記，那就記住「咖哩飯法則」吧！
視覺訊息是醬汁，聽覺訊息是米飯，語言訊息是福神漬。
若想煮出好吃的咖哩飯，就全心鑽研醬汁與米飯，接著再用福神漬提味即可。
語言訊息只是配角，只是錦上添花。
什麼「SaShiSuSeSo（真不簡單、我都不知道耶、好棒喔、你品味真好、原來是這樣啊）背起來，到哪兒都吃香！」（或是「盡量不要聊天氣」、「掰出三個理由」……這些招式，請你全部忘記吧！那些全都是福神漬。我個人很喜歡福神漬，也覺得福神漬很好吃，但這並不是煮出美味咖哩飯的首要關鍵。
想煮出美味咖哩飯的人，請將以下這句話貼在你心裡的廚房。
溝通不是語言學，而是心理學。
就算語言文法錯誤，只要成功營造出你想塑造的形象，就是一場成功的溝通。
如果此時有人吐嘈我：「我查過字典了，你對溝通的定義是錯的！」那別人一定會覺得這人有溝通障礙。文法上是對的，在溝通中卻是錯的，這樣的案例可是比比皆是。
我就直說吧：增強溝通能力，就是指增強視覺、聽覺上的表達能力。說話有邏輯、善用成語、出口成章，都與你的溝通成功率幾乎無關。
別管字典了，先打理外表吧！讓自己的聲音更清晰，慎選談話場所，這才是溝通中的醬汁與米飯。
▌原則二：訊息的優先順序
第二項原則，與麥拉賓法則同樣重要。傳達訊息時，必須按照以下的順序。
一、由誰來說？
二、為什麼說？
三、怎麼說？
四、說什麼？
以上四項中，「由誰來說」是最重要的，接下來則是「為什麼說」＞「怎麼說」＞「說什麼」。
聽起來很偏頗，但「善於表達視覺訊息、聽覺訊息的人」說的話，大多數人都願意聽。
「由誰來說」是最重要的關鍵，這就是心理學中著名的「光環效應」（Halo Effect）。「光環效應」是指如果大眾喜歡一個人的某項特質，就會認為他的其他方面也很優秀。
舉個有名的例子，在一九七四年的加拿大選舉調查中，帥哥候選人比不帥的候選人多拿了二・五倍的選票。「長得帥當然吃香啊！」等等，先別急著下此結論喔。
這項實驗有趣的地方在於，研究人員調查了選民投給帥哥候選人的理由。針對選民投給帥哥候選人的理由，14％的人回答「因為長得帥」，而大多數人則回答「因為政見好」「因為在政壇有好成績」之類與外表無關的理由。只因為相貌帶給人好印象，便在其他方面也得到好評──這就是光環效應。
第一點，「由誰來說」是最重要的。請正視這項前提。
第二重要的，就是「為什麼說」。難道只要長得好看，隨便說什麼都會有人聽嗎？倒也未必。
如果言談中帶有惡意、瞧不起人，聽者當然不會接受。
「這場溝通的目的是什麼？你想要什麼？」這一點，會大大影響溝通的成功率。
因為，你的「目的」會不自覺地從細微的表情變化與動作中表現出來，聽者下意識間接收到訊號後，會啟動戒心，仔細檢視你的意圖。
回想一下小時候吧！
同樣都是「很凶的老師」，有的老師很受學生歡迎，有的老師卻受學生討厭，對吧？
因為，有的老師是為學生而動怒，有的老師卻是為了自己的面子而動怒，學生怎麼可能對他們一視同仁呢？
第一重要的是「由誰來說」，第二重要的是「為什麼說」，請記住這項規則。
「要記的事情也太多了，很累耶！」別擔心，好消息來了！只要記得這兩項的優先順序就好，其他的不需要記。「怎麼說」、「說什麼」，真的一點都不重要。
只要把握「由誰來說」、「為什麼說」這兩點，溝通中的形象塑造，幾乎就大功告成了。
不過，市面上的溝通書，還是有一大堆專門教導「說什麼」與「怎麼說」的書。明明是要教人煮咖哩飯，卻淨教些福神漬跟蕗蕎４的做法，這哪是咖哩飯食譜，根本就是醬菜食譜嘛。
沒錯。世上有很多人明明想學習美味咖哩飯的煮法，卻跑去閱讀醬菜食譜。這樣子，你煮出來的咖哩飯怎麼會好吃呢？難怪學了心理學跟溝通術，卻對改善人生沒有幫助。
不僅沒幫助，還會因為得到不少福神漬跟蕗蕎的知識，對自己信心爆表，因而輕視最重要的醬汁與米飯。越是了解心理學的人，越是容易有溝通障礙，原因就在此處。因為你輕視「由誰來說」與「為什麼說」，才會產生溝通障礙。
如果你今後有機會學習溝通術，請想想「我現在學的是蕗蕎？還是咖哩飯的醬汁？」，肯定會大幅提升你的學習效率。
以上，就是溝通的大前提，也是最重要的兩大原則。接下來，我將分享自己的實際體驗，告訴各位「學會卸下對方心防後，可以辦到哪些事情」。
▌我是韓式按摩店的師奶殺手
以前做傳直銷時，我常常去按摩店。
一整天都維持同樣姿勢連續做好幾小時簡報，實在令我腰酸背痛。嚴重的時候，我甚至每天都要去鄰近的韓式按摩店報到一次。
因此，我每天都有機會跟按摩店的阿姨們聊天，阿姨們也對我很有興趣。她們應該很好奇，這個幾乎平日每天白天都來按摩的二十幾歲男子，到底從事什麼工作吧？
對於我的生活與工作，我有問必答。當時我正陷入傳直銷洗腦深淵中，因此真心認為：「我得到一份又棒又好賺的工作，簡直太神啦！」
我如實說出真心話，而阿姨們聽了之後，經常問我：「我能不能也加入？」其實我並不是刻意拉人，但這麼棒的生意（當時我是這樣以為）哪有不分享的理由？於是我回答：「那請你下週撥出時間，我們來好好談一談。」
來赴約的阿姨，每個聽完都二話不說，立刻入會。不僅如此，有些人還帶自己的朋友、丈夫一起來，甚至有人帶外遇對象過來。
一般人聽到傳直銷就退避三舍，但這些客戶卻是主動找上我，而且還有人興沖沖地帶著外遇對象來簽約。
還不只這樣呢！按摩店的阿姨們非常喜歡我，明明我選的是一小時半的方案，她們卻擅自幫我按摩三小時。當然，我只需要付一小時半的錢。
此外，還有阿姨安排姪女跟我相親。最令人吃驚的是，那位姪女漂亮得像明星！可惜當時我忙於傳直銷事業，只好拒絕，若是我當時沒那麼忙，說不定就跟韓國人結婚了。
▌為什麼以前外貌偏差值不到50的我，
能在「人生九成靠外表」的世界勝出？
當然，我的姜太公式拉人法不只對按摩店的阿姨們有效，對年輕女性也非常有用。
我主要是靠交友軟體來拉下線，只要我有空（例如不用上講座的日子），就會一天約三位女性見面，然後直接向她們介紹傳直銷，當天簽好合約。
傳直銷沒有「假日」的概念，因此一個月整整三十天，我都是如此度過。每個月大約跟一百位女性見面，而且不只見面，還向她們推銷奇怪的生意，當天就一人現賺十萬以上。簡單算一下，這樣就賺一千萬了。
附帶一提，我的外表絕對稱不上好看。說到我原本的外表偏差值，５甚至不到五十呢。接下來，我要告訴各位同胞一件殘酷的事實：在雙方邂逅初期，外表是非常重要的關鍵。
一九六六年，國外的某間大學進行了一項實驗。這實驗年代有點久遠，但我只找得到舊時代的實驗，因為這年頭要是有人做這種實驗，一定會被罵翻的。
實驗人員在大學舉辦一場聯誼，並請參加的男女同學在開場時接受人格測驗。接著，實驗人員幫同學們配對、展開聯誼，最後問他們：「你想跟配對對象約會嗎？」
各位認為，學生們最想跟哪種「人格」的人約會呢？
你腦中可能浮現幾種答案，比如開朗、合群、知性……但是最終結果顯示，當中並沒有特別受到青睞的「人格」。
這實驗有趣的地方還在後面。其實，在學生接受人格測驗時，實驗人員私下安排了第三人，為參加者的外貌評分（參加者並不知情）。將外貌評分表與約會意願調查表的答案兩相比對之下，外貌評價與約會意願之間，顯然具有明確關連。
簡而言之，實驗的結論是：兩人在聯誼時的聊天內容與氣氛並不重要，外表才是決定戀愛發展性的關鍵。
「才怪！我都是用個性來選對象的！你看我男友！長得那麼醜！」這位讀者，請放心。
這場實驗的目的，是用來檢視人對陌生對象的第一印象。認識得越久，個性對觀感的影響力就會逐漸大於外表。不過，在雙方剛認識、關係尚淺時，人會用「外表」來作為判斷戀愛意願的主要基準。
因此，在認識新對象的過程中，如果外表欠佳，會十分不利。
那麼，為什麼長相中下的我，可以藉由交友軟體每天跟數名女性見面，並且得到她們的信任？
原因有二，第一、在約出來見面前，我就先用文字訊息卸下了對方的心防。
第二，就是我改善了外表。
原本長相中下的我，在經過重重改造之後，終於不容易在初見面的階段就被對方從戀愛對象中剔除了。
當然，我的外表還是比不上天生的帥哥，不過有了「解除心防技巧」的加持，我在交友軟體上所認識的女性，比普通帥哥還多。
附帶一提，退出傳直銷之後，有一段時間我讓交友軟體回歸本來的用途：尋找戀愛對象，而當時我所認識、約會過的女性，人數跟做傳直銷時一樣多。
無論是拉下線或是尋找戀愛對象，追根究柢，本質都是一樣的。因為賺錢跟談戀愛，都是來自於「想留下子孫」的本能。
因此，我個人認為，「人緣好」跟「工作能力強」，幾乎是可以劃上等號的。所以，面試新員工時，如果將面試者「是否擁有好人緣」列入評分項目，或許很有可能找到優秀人才喔。
