第一章內文 讓他人說YES的交涉、說服的技巧
成功的第一要因是什麼？當然是擁有「讓人說YES的力量」。
商業是由商談、交涉、會議、命令等，能夠驅使他人展現對自己有利的行動才得以成立的。 能夠貫徹自己的NO，同時又能使對方點頭說YES，其決定性的關鍵就在於說服力。
有些人想要用理論或強迫的手段使對方屈服，雖然有時候有效，但大部分會遭到頑強的拒絕。
所以，一定要知道人類只要藉著一些心理學的技巧，就會輕易地說YES。 無論是誰，都會有「無法抵擋的一句話」。
所以說，與其用「道理」或「利益」來驅使人，還不如用「心理的力量」來驅使人。
1 要占優勢必須選擇座位——史丁札的空間管理法
每週或每月一次的幹部會議，你當然希望自己的意見能夠表達出來，那麼你認為在會議中能夠成為有利領導的座位是在哪裡？ 相反地，也有對你不利的位置存在。
同時也要考慮上司是坐在哪個座位，試問你會選擇哪個座位？
容易得到同意的座位、不易得到同意的座位
羅馬喜劇作家柏圖斯說：「事先知道，有備無患。」
在宴會中，若是按照頭銜或年齡就座，大概都知道誰在上座，誰在末座。 但是交涉或會議，也有一些能夠增強發言力的有利座位，或是意見會受到輕視的不利座位，能夠活用的人或是不在意者，對於說服力會造成決定性的差距。
例如，左圖所示的桌子座位（編按：圖示請參閱本書），心理學認爲1、3、5是領導席。 想要掌握領導權，必須早點到達會場，確保這些座位。
到底哪個座位最好？須視自己個性的類型和談話內容來做決定。
想要坐在1或5的人，是屬於為了解決問題，希望能夠掌握當場氣氛的精力型；而選擇3的人，則是重視參加者的人際關係，希望以民主的方式與對方交談型。 你可以配合自己的個性類型來選擇。
若是正式會議或交涉的話，選擇1或5；若是希望參加者都能夠積極發言、提供建議的話，選擇3的座位比較好。
至於2和4則是對於參與會議不熱心的人之座位。 如果每次都坐在這種座位上，表示你不知不覺就會成為不顯眼的職員。 想要避免被競爭的對手超越的話，最好不要選擇這種座位。
若是不得不選擇不利的座位時，必須藉著積極發言挽回座位不利的頹勢。 一般而言，右手爲上席，因為從上司的視線來看，如果右側座位空著，坐在那兒較好。
「同志」安排在何處
法國波旁王朝首任國王安利四世說：「擊敗敵人最好的方法，就是將敵人化爲同志。」
坐在會議或交涉的座位上，其次必須掌握參加者的位置關係，以及發言背後的心理，才能誘導出對自己有利的話題——這也可以說是「史丁札效果」的應用。
心理學家史丁札研究小團體的生態，提出以下三大法則的報告。
1. 以前曾經在討論上發生爭執的對手參加會議時，不論是誰都有坐在這個人正面的傾向。
2. 發言結束時接著發言的，不是意見的贊成者，而是持相反意見的人。
3. 如果主持者的領導能力較弱，會想和坐在正面的參加者說話；相反地，若是領導能力較強，則有想和鄰座談話的傾向。
這些法則，亦可做如下的活用
1. 如果還有幾個空位，某人坐在你的正面，表示這個人不論任何事可能都會提出與你相反的意見。 雖然有這樣的心態，如果希望討論順利地進行，有時可以讓自己的同志坐在意見相反者的鄰座，採取這種對抗的手段。
2. 在你陳述完意見之後，立刻有贊同者接著發言。 也就是說先設下「暗樁」，不斷增加同志也是有效的方法。 如此一來，能夠封住其他人反對的理論。 但也應覺悟到，萬一對方提出相反意見，那你想要獲得贊同可能便須費工夫了。
3. 由第三法則立刻判斷出你所掌握的主導權是強還是弱。 藉此得以決定是要加快會議進行的速度，或者暫時休息，這是決定主導權強化的心理壓力手段。
會議或交涉的主導權，不光是由發言內容的正確與否及立場的強弱來決定的。
有時會藉著這種心理效果，補強較弱的內容，鞏固較強的立場。