第1章 掌握9訣竅，讓你說話討人喜歡

【2】依據「框架效應」，看對方個性選擇說話方式

假如你罹患癌症，死亡率是三分之一。當你被醫生宣判：「一旦罹患這種癌症，每三百人當中有一百人會死亡」，想必你會感到非常絕望。然而，若醫生對你說：「就算罹患這種癌症，每三百人當中有兩百人能夠存活」，你的感覺又是如何呢？或許你會變得非常樂觀。

即便知告完全相同的內容，傳達方式是正面或負面給人的印象將截然不同。這就是心理學中所謂的「框架效應」（framing effects）。

和他人對話時，最重要的是選擇以積極觀點看待事物的「正面框架」，但老是選擇正面框架，也未必是一件好事。

美國密西根大學市場行銷系副教授大衛．伍頓（David Wooten）指出，人的個性不同，喜好的框架便不同。因此，正面框架不一定是好的。

伍頓博士以一百四十名大學生為對象，調查「為了讓口氣清新」的正面框架標語，以及「口臭會讓人討厭」的負面框架標語，哪一種較受歡迎。結果，總是期待他人配合、在意旁人眼光的人，較容易接受負面框架的看法；而自尊心較強、不那麼介意他人眼光的人，則比較偏好正面框架的觀點。

依據對方個性選擇不同的對待方式，才是真正高明的做法。

【4】小心「卡里古拉效應」！強行禁止會造成反抗

相信許多人都曾親眼看過，「禁止塗鴉」的看板上被人用油漆大大地塗鴉一番，而在「禁止餵食野生動物」的標示旁，觀光客正把飼料投擲給動物吃。在擁有寬闊草地的公園裡，如果命令「不准踐踏草皮」，人反而千方百計地要踏進去。這些都是人之常情。

一旦被禁止某種行為，反而會想要嘗試去做，任誰都是如此。這種心理稱為「卡里古拉效應」。（「卡里古拉效應」一詞源自Tinto Brass執導的電影《羅馬帝國艷情史》（Caligula），該電影以羅馬皇帝為主角，因為內容過於極端而被禁播，結果反而備受世人矚目。）

美國德州大學的詹姆斯‧潘尼貝克博士（James Pennebaker）曾進行一項實驗：在大學洗手間內貼上「禁止塗鴉」的紙張，調查人們是否會在上面塗鴉。而且實驗期間，不斷變換張貼紙張的洗手間，耗費了不少時間。結果，比起「請不要塗鴉，麻煩您了」，寫著「不准塗鴉」這種高壓命令的紙張被人塗鴉得較為嚴重。換句話說，「卡里古拉效應」確有其事。

因此，當隔壁同事老是「喀滋喀滋」地吃零食，讓你心癢難耐時，請別說：「希望你工作時不要吃東西」，而試著以「三點休息時，我們再一起吃」來邀請對方。若你希望部屬認真工作，就別用「不准偷懶」來脅迫對方，要改以「如果你好好做，我會很高興」這種說法來傳達。這樣的措詞才是真正受人歡迎的表達。

【6】好壞都說的「雙面提示」，更容易贏得信賴

首先，我介紹一份實驗數據。加拿大魁北克大學的基恩．謝巴特博士（Jean Chebat）曾以四百三十二名大學生為對象，向他們介紹某項商品（肥皂和汽車），再詢問是否想要購買。

這時，他將介紹方式分為僅介紹商品優點的「片面提示」，以及連同缺點也一併介紹的「雙面提示」。具體而言，若商品是肥皂，「清潔肌膚污垢＋滋潤成分」是片面提示，加上「沒有香氣」便是雙面提示。若商品是汽車，「低油耗＋修理容易」是片面提示，加上「無法選色」便是雙面提示。

實驗結果顯示，受到片面提示的人會依據好惡程度來做判斷，受到雙面提示的人則會在腦中進行理解、認可的過程，才做出「想買」的判斷。換句話說，雙面提示能促進理性認知。

我們可以從這項實驗中瞭解一件事：光是敘述事物的好處，不會發生任何問題，也不會得罪對方。若你這樣開口邀請：「一起去那家新開的餐廳吧」，對方只會回答你：「好啊！」

然而，如果你將「可是搞不好要等很久」這個缺點也一起事先傳達，「早知道要等，我就不想來了」這種不愉快便不會發生。不僅如此，對方會認為你同時提供資訊並告知壞處，是個「值得相信」的人。

想讓對方覺得你誠實且值得信賴，就別隱藏你知道的資訊，將壞的部分也告訴他吧。