猶太人三長處：正向、厚臉皮、正向厚臉皮
讓我們設想以下這三種狀況，或許你會發現這些事你全都碰過。
狀況一：
你來到自己專業領域內的大會，或是商業活動。你被公司派來，或是自己主動前來。你對自己設下的主要目標之一（如果費用是自己出的話，當然更不能空手而回），就是拓展人脈。也就是說，你要盡量多認識一些人，並找出潛在的顧客或事業夥伴。
但現實是：
你大部分時間都站在場邊或咖啡攤附近，整天坐在講堂的同一個座位上，談話對象是跟你一起來的人，或你已經認識的人。
狀況二：
你正在跟顧客談生意。顧客非常投入其中，搞不好這次會面還是他安排的。你熱情洋溢的介紹自己的產品或服務，希望這次會面就談成生意。
但現實是：
談到一半，顧客說了這類的話：「對我來說太貴了」、「我沒興趣」、「我之後再回覆你」、「好吧，再聯絡」，讓這次的會面整個洩氣。
會談結束，你有苦說不出，顯然生意沒談成。於是你自問：「到底是怎麼了？我哪裡做錯了嗎？」
狀況三：
你在一群聽眾面前演講，分享你專業領域內的寶貴內容。有些聽眾非常投入，而當你講完之後，你想提供他們一些額外的活動，例如諮詢、研討會、購買你的產品與服務，或交換聯絡方式。
但現實是：
到了最後一刻，你擔心自己假如向聽眾兜售商品，會引起他們的反感，所以你沒有鼓勵聽眾採取行動。
你離開講堂，自我感覺良好，卻沒有顯著的成果與後續發展。
這三個狀況有什麼共同點？
1. 這三個狀況中，你都沒有完全理解它們的潛力──無論是個人還是事業層次──結果就是你沒得到任何成果。
2. 這三個狀況中，你都立刻正當化自己的行為，找藉口說服自己為什麼不採取不同的行動（而不是說服對方）。
3. 你沒有鼓勵任何人行動！
如果你想要推銷東西，你就要驅策自己，真心提供這些東西。你要知道，這件事沒有人會幫你！（而且你自己的個人特色、產品與服務內容，也沒有人比你更清楚。）
門口接待員與餐廳服務生的差別在哪裡？
全球各地的商學院都曾教過一種兩難局面：
假設你管理一家公司，必須雇用一位業務員、基層經理或重要的員工。你有兩個選項：
第一，你可以雇用「高貴駿馬」──這種人處事圓融，非常擅長自己會做的事，卻無法或不願意做其他事，也不打算嘗試超乎他能力之外的事。
第二，你也可以雇用「野馬」──這種人很難管理與控制，但是熱情洋溢、動力十足，什麼事都肯做，就算這件事不屬於他的責任或職權。
你想雇用哪一種員工？
根據各項針對全世界大型企業的研究，大多數的管理者都會選擇高貴駿馬，因為他們較有紀律、容易管理、比較不渴望升遷。他們不太主動，也不會逾越自己的職權。
簡言之，這就是不想惹事的主管心中最理想的員工，尤其對公部門或大公司來說。
但我有非常不同的看法。
如果我是主管，必須挑選員工的話，我一定會選野馬。
我希望員工與團隊成員在適當時刻挑戰我、批評我；更重要的是，我希望他們有過人的熱情與精力，這樣我就不必每天花時間激勵與說服他們，為什麼要為我努力工作？
而業務員更是如此。
為了銷售成功，你必須要有「正向厚臉皮」（positive chutzpa，按：某些猶太人使用的意第緒語，原指有些惱人的態度）──拿起電話向別人推銷的能力、一再纏住對方的意志力，以及主動跟陌生人攀談的動力。
「高貴駿馬」絕對不肯做這些事，因為這不是他們的工作；他們做這種事會不舒服；他們不知道怎麼做；他們無法承受被拒絕。然而這些事「野馬」都肯做，因為他們有動力做任何能獲致成功的事！
你去一家豪華餐廳吃飯，接待員會在門口迎接你，但進去之後是服務生在服務你。
你知道接待員跟服務生差在哪裡嗎？
接待員是高貴駿馬，服務生是野馬。
接待員不會向你賣東西，他們的工作就是微笑（通常也要打扮得體），帶領客人進餐廳。他們不需要向你賣東西，因為你都已經來到餐廳門口了。
有時他們甚至會變成「業績殺手」（sales repellents），讓本來已經來到門口的人掉頭離去，前往下一間餐廳（因為接待員沒有迅速現身，或微笑得不夠）。
那麼服務生呢？
服務生是有本事的業務員，因為他們的小費就是看本事而定。他們會鼓勵你點比較貴的品項，一再問你是否需要多點什麼，而且你每點一道菜，他們都會推薦可以搭配的套餐或飲料。簡言之，他們費盡心思想讓你花更多錢，當然也要確保你滿意餐點與服務。
所以，下次你要雇用員工、經理、業務員或甚至外包人員的時候，我建議你選擇野馬。
競爭者的辦公室就在顧客的辦公室前面，你會怎麼做？
2015年上半年，我替一間銀行（它是我諮詢服務的對象）舉辦講座，聽眾都是各分行的經理。
在我的講座開始之前，銀行的行銷副總裁（以前是分行經理）先講了一段開場白，提到每家分行都必須增加企業帳戶的數量。
這位行銷副總裁談到每家分行都要招攬新的企業客戶，然後問分行經理說：「你們有多少人的分行是坐落於商業中心？」
約有一半的聽眾舉起手來。
接著是另一個問題：「你們有多少人的分行是坐落在辦公大樓？」
約有三分之一的人舉起手來。
再來又一個問題：「有人的分行是設在大型商場的嗎？」
剩下的人全都舉手了。
副總裁最後問道：「過去一年來，有沒有人走出分行去看看附近的企業，認識它們，再向它們介紹你們的分行？」
居然沒人舉手。這令我大吃一驚。
為什麼？
因為人們經常把行銷與銷售想得很複雜，所以談到相關技能時，他們覺得「會就是會，不會就是不會」，有些「複雜的機制」會影響顧客，所以你需要極為複雜的「創意思考」。
但事實是，大多數情況都比你想像得簡單很多。以下是你真正需要的東西：
1. 主動。
2. 勤奮。
3. 私人交情。
請想像以下情境：分行經理有一天離開分行，花幾小時四處逛逛，然後「闖進」附近的企業，手拿宣傳素材跟企業老闆談談。
這位經理要花多少成本？
他什麼都沒花。沒有差旅費，宣傳素材是現有的，就連「浪費」掉的時間也極少。
可是當這位經理四處逛逛、稍微「問候」一下這些企業的時候，會產生什麼效果？銀行會瞬間變成活生生的人。分行不再只是孤零零的坐落在一處，而是真正對你的企業有興趣，願意跟你談談，甚至連地點都離你很近，你想什麼時候去都可以。
或許有些企業沒有興趣或時間跟這位經理談話，就算談了，他們也可能不會來這間分行。
然而就統計上來說，分行經理假如造訪了好幾十家、幾百家企業，他一定會招攬到一些客戶的（長、短期皆有）。
附帶一提，行銷副總裁跟我的看法一致。他告訴分行經理說，當他還是分行經理的時候，並沒有社群媒體，不可能利用網路行銷，所以分行經理必須踏破鐵鞋、挨家挨戶的拜訪分行附近的公司，認識潛在客戶、傾聽他們的需求，再鼓勵他們移駕到「隔壁」的分行。
躲在辦公桌與電腦螢幕後面，只處理主動前來分行的人，然後坐等總部主管、廣告商與媒體上的廣告，提供線索幫你增加分行的開戶數──這樣當然輕鬆省事很多。但事實上，即使在數位時代（或者說，正因為是數位時代），企業與人們都還是能感受到私下接觸、主動拜訪、面對面談話的誠意。
讓我們設想以下這三種狀況，或許你會發現這些事你全都碰過。
狀況一：
你來到自己專業領域內的大會，或是商業活動。你被公司派來，或是自己主動前來。你對自己設下的主要目標之一（如果費用是自己出的話，當然更不能空手而回），就是拓展人脈。也就是說，你要盡量多認識一些人，並找出潛在的顧客或事業夥伴。
但現實是：
你大部分時間都站在場邊或咖啡攤附近，整天坐在講堂的同一個座位上，談話對象是跟你一起來的人，或你已經認識的人。
狀況二：
你正在跟顧客談生意。顧客非常投入其中，搞不好這次會面還是他安排的。你熱情洋溢的介紹自己的產品或服務，希望這次會面就談成生意。
但現實是：
談到一半，顧客說了這類的話：「對我來說太貴了」、「我沒興趣」、「我之後再回覆你」、「好吧，再聯絡」，讓這次的會面整個洩氣。
會談結束，你有苦說不出，顯然生意沒談成。於是你自問：「到底是怎麼了？我哪裡做錯了嗎？」
狀況三：
你在一群聽眾面前演講，分享你專業領域內的寶貴內容。有些聽眾非常投入，而當你講完之後，你想提供他們一些額外的活動，例如諮詢、研討會、購買你的產品與服務，或交換聯絡方式。
但現實是：
到了最後一刻，你擔心自己假如向聽眾兜售商品，會引起他們的反感，所以你沒有鼓勵聽眾採取行動。
你離開講堂，自我感覺良好，卻沒有顯著的成果與後續發展。
這三個狀況有什麼共同點？
1. 這三個狀況中，你都沒有完全理解它們的潛力──無論是個人還是事業層次──結果就是你沒得到任何成果。
2. 這三個狀況中，你都立刻正當化自己的行為，找藉口說服自己為什麼不採取不同的行動（而不是說服對方）。
3. 你沒有鼓勵任何人行動！
如果你想要推銷東西，你就要驅策自己，真心提供這些東西。你要知道，這件事沒有人會幫你！（而且你自己的個人特色、產品與服務內容，也沒有人比你更清楚。）
門口接待員與餐廳服務生的差別在哪裡？
全球各地的商學院都曾教過一種兩難局面：
假設你管理一家公司，必須雇用一位業務員、基層經理或重要的員工。你有兩個選項：
第一，你可以雇用「高貴駿馬」──這種人處事圓融，非常擅長自己會做的事，卻無法或不願意做其他事，也不打算嘗試超乎他能力之外的事。
第二，你也可以雇用「野馬」──這種人很難管理與控制，但是熱情洋溢、動力十足，什麼事都肯做，就算這件事不屬於他的責任或職權。
你想雇用哪一種員工？
根據各項針對全世界大型企業的研究，大多數的管理者都會選擇高貴駿馬，因為他們較有紀律、容易管理、比較不渴望升遷。他們不太主動，也不會逾越自己的職權。
簡言之，這就是不想惹事的主管心中最理想的員工，尤其對公部門或大公司來說。
但我有非常不同的看法。
如果我是主管，必須挑選員工的話，我一定會選野馬。
我希望員工與團隊成員在適當時刻挑戰我、批評我；更重要的是，我希望他們有過人的熱情與精力，這樣我就不必每天花時間激勵與說服他們，為什麼要為我努力工作？
而業務員更是如此。
為了銷售成功，你必須要有「正向厚臉皮」（positive chutzpa，按：某些猶太人使用的意第緒語，原指有些惱人的態度）──拿起電話向別人推銷的能力、一再纏住對方的意志力，以及主動跟陌生人攀談的動力。
「高貴駿馬」絕對不肯做這些事，因為這不是他們的工作；他們做這種事會不舒服；他們不知道怎麼做；他們無法承受被拒絕。然而這些事「野馬」都肯做，因為他們有動力做任何能獲致成功的事！
你去一家豪華餐廳吃飯，接待員會在門口迎接你，但進去之後是服務生在服務你。
你知道接待員跟服務生差在哪裡嗎？
接待員是高貴駿馬，服務生是野馬。
接待員不會向你賣東西，他們的工作就是微笑（通常也要打扮得體），帶領客人進餐廳。他們不需要向你賣東西，因為你都已經來到餐廳門口了。
有時他們甚至會變成「業績殺手」（sales repellents），讓本來已經來到門口的人掉頭離去，前往下一間餐廳（因為接待員沒有迅速現身，或微笑得不夠）。
那麼服務生呢？
服務生是有本事的業務員，因為他們的小費就是看本事而定。他們會鼓勵你點比較貴的品項，一再問你是否需要多點什麼，而且你每點一道菜，他們都會推薦可以搭配的套餐或飲料。簡言之，他們費盡心思想讓你花更多錢，當然也要確保你滿意餐點與服務。
所以，下次你要雇用員工、經理、業務員或甚至外包人員的時候，我建議你選擇野馬。
競爭者的辦公室就在顧客的辦公室前面，你會怎麼做？
2015年上半年，我替一間銀行（它是我諮詢服務的對象）舉辦講座，聽眾都是各分行的經理。
在我的講座開始之前，銀行的行銷副總裁（以前是分行經理）先講了一段開場白，提到每家分行都必須增加企業帳戶的數量。
這位行銷副總裁談到每家分行都要招攬新的企業客戶，然後問分行經理說：「你們有多少人的分行是坐落於商業中心？」
約有一半的聽眾舉起手來。
接著是另一個問題：「你們有多少人的分行是坐落在辦公大樓？」
約有三分之一的人舉起手來。
再來又一個問題：「有人的分行是設在大型商場的嗎？」
剩下的人全都舉手了。
副總裁最後問道：「過去一年來，有沒有人走出分行去看看附近的企業，認識它們，再向它們介紹你們的分行？」
居然沒人舉手。這令我大吃一驚。
為什麼？
因為人們經常把行銷與銷售想得很複雜，所以談到相關技能時，他們覺得「會就是會，不會就是不會」，有些「複雜的機制」會影響顧客，所以你需要極為複雜的「創意思考」。
但事實是，大多數情況都比你想像得簡單很多。以下是你真正需要的東西：
1. 主動。
2. 勤奮。
3. 私人交情。
請想像以下情境：分行經理有一天離開分行，花幾小時四處逛逛，然後「闖進」附近的企業，手拿宣傳素材跟企業老闆談談。
這位經理要花多少成本？
他什麼都沒花。沒有差旅費，宣傳素材是現有的，就連「浪費」掉的時間也極少。
可是當這位經理四處逛逛、稍微「問候」一下這些企業的時候，會產生什麼效果？銀行會瞬間變成活生生的人。分行不再只是孤零零的坐落在一處，而是真正對你的企業有興趣，願意跟你談談，甚至連地點都離你很近，你想什麼時候去都可以。
或許有些企業沒有興趣或時間跟這位經理談話，就算談了，他們也可能不會來這間分行。
然而就統計上來說，分行經理假如造訪了好幾十家、幾百家企業，他一定會招攬到一些客戶的（長、短期皆有）。
附帶一提，行銷副總裁跟我的看法一致。他告訴分行經理說，當他還是分行經理的時候，並沒有社群媒體，不可能利用網路行銷，所以分行經理必須踏破鐵鞋、挨家挨戶的拜訪分行附近的公司，認識潛在客戶、傾聽他們的需求，再鼓勵他們移駕到「隔壁」的分行。
躲在辦公桌與電腦螢幕後面，只處理主動前來分行的人，然後坐等總部主管、廣告商與媒體上的廣告，提供線索幫你增加分行的開戶數──這樣當然輕鬆省事很多。但事實上，即使在數位時代（或者說，正因為是數位時代），企業與人們都還是能感受到私下接觸、主動拜訪、面對面談話的誠意。
