第一章 談判前，如何做好「輸贏計算」？
用麥肯錫獨創的SCQA分析法，準確剖析對手的需求
很多談判者因為事前準備不周，犯下目標不明確、方法不恰當的錯誤，導致談判中過度拘泥小節而無法自拔。由此可見，有備而來是談判成功的首要原則。優秀的談判專家都是一流的溝通者，而溝通最重要的是發掘對方的需求。
◎抓住對方需求，為談判做正確決策
一般情況下，準備階段包括搜集資料、分析資料和制定計畫三方面。許多談判教材中的準備工作，是指搜集談判內容與成員資訊、分析對方的興趣，以及制定談判計畫。
那麼，我們該從哪方面著手？要搜集多少資料才能掌握對方目的？該如何評定對方的偏好並加以分類？計畫應該做到什麼程度？是綜攬全局還是針對某個階段？一般教材中沒有仔細交代這些細節，以至於讀者認為，資料準備得越完善，獲益就會越多。
但事實真是如此嗎？我們又該如何判斷是否已做好準備？這時候，挖掘對手的需求就顯得很重要，這可以幫助我們縝密分析和研究談判的準備過程，判斷是否準備得既充實又有效，而不是有所欠缺或過分周到。
以下是一個因掌握對方需求，而獲得成功的例子：
1992年柯林頓與老布希競選美國總統，在政見辯論會中，有一位女士提問：「你們會為貧苦人做什麼？」
老布希在政壇如魚得水，卻沒有什麼社會基層經驗，所以迴避這位女士的問題。然而，當時對於當選總統沒什麼勝算的柯林頓走到女士身邊，握著她的手說：「我非常能夠理解你的感覺，因為我自己也出生於貧苦家庭。我可以理解你的痛苦……」
因為這番話，柯林頓得到大批民眾支持，最終在總統競選中獲勝。
FBI談判專家威廉‧霍頓（William Horton）曾說：「優秀的談判者最擅長做的事，就是讀懂對方的心，以相應的語言迎合對方需求，讓對方走進自己設下的世界而不自知。」
這似乎是一件不可思議的事，不過我們不能否認，談判中有兩個不同的世界，一個是現實世界，另一個則是內心世界。唯有滿足對方需求，才能讓自己的需求得到滿足。
搜集資料有很大的侷限性，往往不是想搜集就搜集得到。這時候，我們可以藉由換位思考的方式，探究對方的興趣、愛好及利益等焦點。雖然這項準備工作不會直接影響談判過程和決策，同時隨著談判的展開，許多準備工作的材料也可能被放棄，但我們可以透過推理和分析對方的目的來提高認知，盡可能擴大準備工作帶來的效用，讓在準備階段投入的心力有所收穫，強化談判過程和決策的靈活度。
另外，站在對方角度分析自己的利益，可以摸清我們的偏好，避免過程和決策中出現偏見，使談判技巧和目標更靈活可行，而這正是走向雙贏的必要途徑。
◎SCQA分析法的妙用
那麼，該如何分析對方需求呢？我們可以運用麥肯錫的SCQA分析法來深度剖析對手，為之後的談判做準備。
SCQA分析法是一種有層次、結構化的思考及溝通技術，可以幫助談判者發掘對方需求，也可以直接運用到工作和談判過程中。許多人不知道SCQA分析法，其實是金字塔原理的一個子結構，作用不容小覷。我們可以先分解這四個字母，看看分別代表什麼意思：
Situation（情境）：從彼此熟悉的事物或情境，導入談判話題。
Complication（衝突）：以上的事物或情境中，存在哪些矛盾或衝突？
Question（問題）：針對從矛盾引發的問題，向對方提出疑問，並商量該如何解決。
Answer（回答）：提出解決方案。
某公司開發一個新專案，在構思如何解說專案的環節中，主管召集所有研發人員展開討論，希望可以想出一個既生動又有吸引力的說法。
專案負責人率先提出想法，說：「目前，本公司與計程車行合作推出藍天計程車APP，也就是本公司的『乘車通」，這對於市民來說非常便利。我們公司展現的系統是……」
專案負責人說完，所有人愣住了。這時，主管說：「這樣的解說顯得有點抽象，不如這樣調整看看，是否會好很多？」
主管運用SCQA分析法，將專案負責人的解說重新表達一遍：「我想大家肯定有這樣的經歷，在一個十分偏僻的地方，怎麼等就是等不到一輛計程車，好不容易來了一輛，車上卻早已坐了人，真是令人沮喪。如果當下是跟伴侶在一起，心裡更是焦急，心想遇到這樣的情況該怎麼辦？這時，您只要使用我們推出的藍天計程車APP，全台的計程車都由您來指揮……。」
大家聽完主管的說明後，紛紛拍手叫好，會議室內掌聲四起。
這就是運用SCQA架構的解說。在談判過程中，我們可以運用SCQA與對方交流，找到對方需求，藉此展開有利於我方的談判。舉例來說，你可以找一個合適的機會或場合，事前先與談判者見面，用彼此熟悉的事物或場景，導入談判中可能會提及的話題，這便是situation（情境）。
接著，在聊天過程中引入不同的見解，或開門見山說出自己的想法，透過有所保留的敘述抛磚引玉，讓對方說出平常不會主動提起的話題，或是違背我方意願、但我方先前不知道的內容，由此產生complication（衝突）。
再來，向對方提出疑問，也就是雙方都關注的問題，指出談判中存在的question（問題），商量該如何解決。
最後，可以從對方那裡找到問題的answer（回答）。這個回答必定具有明確的意願和方向，也就是他們為了解決問題而採取的方法，以及解決問題後可獲得的利益。
透過SCQA分析法，我們可以利用一般交流，深入分析對方的背景、找到衝突的核心，並且提出有力的問題，來尋找最佳解決方案。如果你想成為一個精明的談判者，千萬要記得多練習麥肯錫的SCQA分析法。
第四章 史丹佛、麥肯錫教你6方法，連破局也能救！
採取「換位思考」，能預測對手的策略和底線
換位思考是談判不可或缺的心理機制。客觀來說，換位思考指的是站在對方的立場進行思考。它是理解對方和增進雙方感情的必經之路，有助於促進互相的理解和信任。
在談判過程中，如果我們能多站在對方的角度思考，可以更快了解對手的需求和目標，進而在自身利益不受損害的前提下，盡最大的努力滿足對方，達到雙贏的目的。
在商務英語中，換位思考即是「You-Attitude」，字面上的意思是「你方的態度」。在談判過程中，既要強化各種策略的應用，更應該主動換位思考，唯有做到想對方之所想、急對方之所急，才能在滿足自身利益和需求的同時，獲得雙贏的結果。因此，想達成真正的雙贏，就應該在談判時貫徹換位思考。
◎站在對方立場更快達成共識
良好的開局與和諧融洽的氣氛，是談判走向成功的重要因素。在面對面的談判交鋒中，換位思考是不容忽視的溝通技巧。
雙方都是受利益的驅使，才會坐下來談判。為了獲得利益，具有豐富經驗的談判者會預設對手的選擇。透過換位思考，可以知道對手的目的是否與我方相同，進而分析對手的心理和動機。在以能滿足對方要求為基礎，採取靈活的技巧，解決所有出現的問題。
在談判初始階段，站在對方的立場分析整個談判，有助於了解並分析對手的目標與利益，還可以綜合考量並安排我方的談判工作，以爭取雙方的最大利益。
在一般情況下，我們只會搜集自己認為重要的資料。但現實中，這種先入為主的傾向可能會破壞談判氣氛。如果高估對手，會導致我方情緒緊張；如果低估對手，會導致我方鬆懈。若一味堅持自己的觀點和態度，也容易陷入僵局。
在談判過程中，站在對方的角度思考，分析他們需要了解的資訊，並找出我方觀點的論據才是正確的方法，而不是想方設法證明對方的邏輯哪裡岀錯。
換位思考可以幫助我們預測對方的策略、評估對方的利益需求，也有助於我們整合雙方利益。同時，還能看清我方觀點的偏見與薄弱之處，即時進行調整，使其更加合理、可信。如此一來，雙方能更快達成共識。
◎想打破僵局？換位思考也有用！
當談判陷入僵局，達成目標就會變得遙不可及。究竟為什麼會陷入僵局呢？無非就是談判者看待問題過於侷限。當談判者運用換位思考，多聽、多問、多調查時，可以了解對方的意願，克服因文化背景、思維方式等引起的偏見，讓整個談判因為彼此相互理解，變得更容易溝通，氣氛更加融洽，這時便很容易達成一致的目標，距離雙贏也就更近了。
在談判過程中，轉化我方立場比嘗試改變對方立場還要容易。因此，當談判陷入僵局時，不妨試著用換位思考的方式來突破僵局。
用麥肯錫獨創的SCQA分析法，準確剖析對手的需求
很多談判者因為事前準備不周，犯下目標不明確、方法不恰當的錯誤，導致談判中過度拘泥小節而無法自拔。由此可見，有備而來是談判成功的首要原則。優秀的談判專家都是一流的溝通者，而溝通最重要的是發掘對方的需求。
◎抓住對方需求，為談判做正確決策
一般情況下，準備階段包括搜集資料、分析資料和制定計畫三方面。許多談判教材中的準備工作，是指搜集談判內容與成員資訊、分析對方的興趣，以及制定談判計畫。
那麼，我們該從哪方面著手？要搜集多少資料才能掌握對方目的？該如何評定對方的偏好並加以分類？計畫應該做到什麼程度？是綜攬全局還是針對某個階段？一般教材中沒有仔細交代這些細節，以至於讀者認為，資料準備得越完善，獲益就會越多。
但事實真是如此嗎？我們又該如何判斷是否已做好準備？這時候，挖掘對手的需求就顯得很重要，這可以幫助我們縝密分析和研究談判的準備過程，判斷是否準備得既充實又有效，而不是有所欠缺或過分周到。
以下是一個因掌握對方需求，而獲得成功的例子：
1992年柯林頓與老布希競選美國總統，在政見辯論會中，有一位女士提問：「你們會為貧苦人做什麼？」
老布希在政壇如魚得水，卻沒有什麼社會基層經驗，所以迴避這位女士的問題。然而，當時對於當選總統沒什麼勝算的柯林頓走到女士身邊，握著她的手說：「我非常能夠理解你的感覺，因為我自己也出生於貧苦家庭。我可以理解你的痛苦……」
因為這番話，柯林頓得到大批民眾支持，最終在總統競選中獲勝。
FBI談判專家威廉‧霍頓（William Horton）曾說：「優秀的談判者最擅長做的事，就是讀懂對方的心，以相應的語言迎合對方需求，讓對方走進自己設下的世界而不自知。」
這似乎是一件不可思議的事，不過我們不能否認，談判中有兩個不同的世界，一個是現實世界，另一個則是內心世界。唯有滿足對方需求，才能讓自己的需求得到滿足。
搜集資料有很大的侷限性，往往不是想搜集就搜集得到。這時候，我們可以藉由換位思考的方式，探究對方的興趣、愛好及利益等焦點。雖然這項準備工作不會直接影響談判過程和決策，同時隨著談判的展開，許多準備工作的材料也可能被放棄，但我們可以透過推理和分析對方的目的來提高認知，盡可能擴大準備工作帶來的效用，讓在準備階段投入的心力有所收穫，強化談判過程和決策的靈活度。
另外，站在對方角度分析自己的利益，可以摸清我們的偏好，避免過程和決策中出現偏見，使談判技巧和目標更靈活可行，而這正是走向雙贏的必要途徑。
◎SCQA分析法的妙用
那麼，該如何分析對方需求呢？我們可以運用麥肯錫的SCQA分析法來深度剖析對手，為之後的談判做準備。
SCQA分析法是一種有層次、結構化的思考及溝通技術，可以幫助談判者發掘對方需求，也可以直接運用到工作和談判過程中。許多人不知道SCQA分析法，其實是金字塔原理的一個子結構，作用不容小覷。我們可以先分解這四個字母，看看分別代表什麼意思：
Situation（情境）：從彼此熟悉的事物或情境，導入談判話題。
Complication（衝突）：以上的事物或情境中，存在哪些矛盾或衝突？
Question（問題）：針對從矛盾引發的問題，向對方提出疑問，並商量該如何解決。
Answer（回答）：提出解決方案。
某公司開發一個新專案，在構思如何解說專案的環節中，主管召集所有研發人員展開討論，希望可以想出一個既生動又有吸引力的說法。
專案負責人率先提出想法，說：「目前，本公司與計程車行合作推出藍天計程車APP，也就是本公司的『乘車通」，這對於市民來說非常便利。我們公司展現的系統是……」
專案負責人說完，所有人愣住了。這時，主管說：「這樣的解說顯得有點抽象，不如這樣調整看看，是否會好很多？」
主管運用SCQA分析法，將專案負責人的解說重新表達一遍：「我想大家肯定有這樣的經歷，在一個十分偏僻的地方，怎麼等就是等不到一輛計程車，好不容易來了一輛，車上卻早已坐了人，真是令人沮喪。如果當下是跟伴侶在一起，心裡更是焦急，心想遇到這樣的情況該怎麼辦？這時，您只要使用我們推出的藍天計程車APP，全台的計程車都由您來指揮……。」
大家聽完主管的說明後，紛紛拍手叫好，會議室內掌聲四起。
這就是運用SCQA架構的解說。在談判過程中，我們可以運用SCQA與對方交流，找到對方需求，藉此展開有利於我方的談判。舉例來說，你可以找一個合適的機會或場合，事前先與談判者見面，用彼此熟悉的事物或場景，導入談判中可能會提及的話題，這便是situation（情境）。
接著，在聊天過程中引入不同的見解，或開門見山說出自己的想法，透過有所保留的敘述抛磚引玉，讓對方說出平常不會主動提起的話題，或是違背我方意願、但我方先前不知道的內容，由此產生complication（衝突）。
再來，向對方提出疑問，也就是雙方都關注的問題，指出談判中存在的question（問題），商量該如何解決。
最後，可以從對方那裡找到問題的answer（回答）。這個回答必定具有明確的意願和方向，也就是他們為了解決問題而採取的方法，以及解決問題後可獲得的利益。
透過SCQA分析法，我們可以利用一般交流，深入分析對方的背景、找到衝突的核心，並且提出有力的問題，來尋找最佳解決方案。如果你想成為一個精明的談判者，千萬要記得多練習麥肯錫的SCQA分析法。
第四章 史丹佛、麥肯錫教你6方法，連破局也能救！
採取「換位思考」，能預測對手的策略和底線
換位思考是談判不可或缺的心理機制。客觀來說，換位思考指的是站在對方的立場進行思考。它是理解對方和增進雙方感情的必經之路，有助於促進互相的理解和信任。
在談判過程中，如果我們能多站在對方的角度思考，可以更快了解對手的需求和目標，進而在自身利益不受損害的前提下，盡最大的努力滿足對方，達到雙贏的目的。
在商務英語中，換位思考即是「You-Attitude」，字面上的意思是「你方的態度」。在談判過程中，既要強化各種策略的應用，更應該主動換位思考，唯有做到想對方之所想、急對方之所急，才能在滿足自身利益和需求的同時，獲得雙贏的結果。因此，想達成真正的雙贏，就應該在談判時貫徹換位思考。
◎站在對方立場更快達成共識
良好的開局與和諧融洽的氣氛，是談判走向成功的重要因素。在面對面的談判交鋒中，換位思考是不容忽視的溝通技巧。
雙方都是受利益的驅使，才會坐下來談判。為了獲得利益，具有豐富經驗的談判者會預設對手的選擇。透過換位思考，可以知道對手的目的是否與我方相同，進而分析對手的心理和動機。在以能滿足對方要求為基礎，採取靈活的技巧，解決所有出現的問題。
在談判初始階段，站在對方的立場分析整個談判，有助於了解並分析對手的目標與利益，還可以綜合考量並安排我方的談判工作，以爭取雙方的最大利益。
在一般情況下，我們只會搜集自己認為重要的資料。但現實中，這種先入為主的傾向可能會破壞談判氣氛。如果高估對手，會導致我方情緒緊張；如果低估對手，會導致我方鬆懈。若一味堅持自己的觀點和態度，也容易陷入僵局。
在談判過程中，站在對方的角度思考，分析他們需要了解的資訊，並找出我方觀點的論據才是正確的方法，而不是想方設法證明對方的邏輯哪裡岀錯。
換位思考可以幫助我們預測對方的策略、評估對方的利益需求，也有助於我們整合雙方利益。同時，還能看清我方觀點的偏見與薄弱之處，即時進行調整，使其更加合理、可信。如此一來，雙方能更快達成共識。
◎想打破僵局？換位思考也有用！
當談判陷入僵局，達成目標就會變得遙不可及。究竟為什麼會陷入僵局呢？無非就是談判者看待問題過於侷限。當談判者運用換位思考，多聽、多問、多調查時，可以了解對方的意願，克服因文化背景、思維方式等引起的偏見，讓整個談判因為彼此相互理解，變得更容易溝通，氣氛更加融洽，這時便很容易達成一致的目標，距離雙贏也就更近了。
在談判過程中，轉化我方立場比嘗試改變對方立場還要容易。因此，當談判陷入僵局時，不妨試著用換位思考的方式來突破僵局。
