情境很重要
我們在談判中看到支持和反對五五平分的各種主張。什麼時候應該提議五五平分？什麼時候應該接受或拒絕五五平分？其實全取決於當時的情境。
文化很重要。亞洲、非洲和南美洲許多國家的文化偏向集體主義，往往強調整體的利益，而非個人的需求和願望。集體文化非常看重社會和諧、尊重、人際關係，以及弱勢方的利益。相較之下，美國、英國和澳洲等西方國家的文化則偏向個人主義，往往重視獨立、競爭和個人成就。但值得注意的是，在一些國家，有些部門、產業和社區比周圍的環境更具集體意識或更注重個人表現。
集體主義文化比個人主義文化更偏好平等，他們在制定平等分配的方案時，往往不會以高於談判協議最佳替代方案的價值作為基準。因此，與個人主義下偏向集體文化的成員相比，集體主義文化的成員更有可能在談判中提出並接受五五平分。然而，談判中的集體主義邏輯也可能帶著利己的動機。當談判協議最佳替代方案較弱的一方提出利潤五五平分，而談判協議最佳替代方案較強的一方以不公平為由拒絕時，很可能可以用談判實力或文化去解讀這個結果。
經濟很重要。經濟因素會影響各方的談判協議最佳替代方案，而各方的談判協議最佳替代方案以外增加的價值，在分配時就如奈勒波夫的建議，需要考慮實際的經濟狀況。因此，奈勒波夫幫助我們釐清談判中強勢方背後的思考邏輯，了解強勢方為什麼會拒絕分配談判桌上最後幾項提案的價差。假設有一個供應商提供的商品數量有限、但需求量很大，還有一個潛在的買方需要這些商品來製造主要產品。雙方互相報價，最後買方提議平分兩個報價之間的價差。如果供應商能夠從其他公司拿到更高的價格，可以預見供應商會拒絕買方的提議。
關係很重要。1970年代初期，我還是十多歲的少年，每逢匹茲堡海盜隊（Pittsburgh Pirates）有棒球賽或匹茲堡鋼人隊（Pittsburgh Steelers）有美式足球比賽時，我就在球場當零食小販賺錢，一年的收入約為八百美元（依照今天的幣值計算，略低於六千美元）。每次全家外出用餐，父母並不要求我分攤費用，而是由他們支付全額。成年之後，我的收入比父母高，所以換我買單，而這成為我們家的新常態。我不記得我們曾經平分過任何帳單。但當我和太太與另一對關係不錯的夫婦出去吃飯時，我們通常會平分帳單。當我與同事一起去哈佛商學院史賓格勒中心（Spangler Center）吃午餐時，則會各付各的餐費。
如果父母去世時沒有留下遺囑，他們的成年子女有時會因此爆發遺產糾紛。較富裕的兄弟姊妹通常更願意平分資產，而較貧窮的兄弟姊妹則更可能要求基於需求做出分配。除此之外，花最多時間照顧父母的兄弟姊妹可能認為他們當初的投入應該要分到較多。兄弟姊妹之間的關係好壞也可能影響他們解決糾紛的能力。
我的母親在父親過世之後幾年離世。姊姊一直住在父母家中。根據遺囑，母親為數不多的遺產（包括一些錢和房屋）應該由我們兩個平分。我比姊姊富裕。母親去世時，與我關係密切的姊姊暗示我，她會從家裡搬出來，因為她無法用繼承來的一半遺產繼續負擔住在那裡的生活。相較之下，我並不需要母親的遺產，也不想要五五平分。我和姊姊同意將房屋和其他資產登記在我們兩人名下，她可以繼續住在父母的房屋裡，並根據她認為合適的方式使用這些資產。我們很幸運，在母親遺產的談判中，雖然我是五五平分下最大的受益者，但我並不打算在談判中爭取更好的結果，而姊姊除了她合法享有的五五平分外，也沒有其他期望。我將這個正面過程歸功於我們堅定而緊密的手足關係。
許多家庭的兄弟姊妹在遇到這樣的狀況之前，並沒有建立正面的良好關係。在這種情況下，了解兄弟姊妹的觀點會很有幫助。較富裕的兄弟姊妹真心認為平分很公平，而經濟上較困難的兄弟姊妹則可能認為基於需求的觀點較為合適。不幸的是，許多人只會透過自己的視角去定義什麼是公平。即使你不同意他們的觀點，也請試著去理解他們的看法，這可以幫助談判順利進行。正如這些例子所示，要不要平分大餅的決定往往取決於我們與另一方的關係。
（摘自第三章 五五平分）
我們在談判中看到支持和反對五五平分的各種主張。什麼時候應該提議五五平分？什麼時候應該接受或拒絕五五平分？其實全取決於當時的情境。
文化很重要。亞洲、非洲和南美洲許多國家的文化偏向集體主義，往往強調整體的利益，而非個人的需求和願望。集體文化非常看重社會和諧、尊重、人際關係，以及弱勢方的利益。相較之下，美國、英國和澳洲等西方國家的文化則偏向個人主義，往往重視獨立、競爭和個人成就。但值得注意的是，在一些國家，有些部門、產業和社區比周圍的環境更具集體意識或更注重個人表現。
集體主義文化比個人主義文化更偏好平等，他們在制定平等分配的方案時，往往不會以高於談判協議最佳替代方案的價值作為基準。因此，與個人主義下偏向集體文化的成員相比，集體主義文化的成員更有可能在談判中提出並接受五五平分。然而，談判中的集體主義邏輯也可能帶著利己的動機。當談判協議最佳替代方案較弱的一方提出利潤五五平分，而談判協議最佳替代方案較強的一方以不公平為由拒絕時，很可能可以用談判實力或文化去解讀這個結果。
經濟很重要。經濟因素會影響各方的談判協議最佳替代方案，而各方的談判協議最佳替代方案以外增加的價值，在分配時就如奈勒波夫的建議，需要考慮實際的經濟狀況。因此，奈勒波夫幫助我們釐清談判中強勢方背後的思考邏輯，了解強勢方為什麼會拒絕分配談判桌上最後幾項提案的價差。假設有一個供應商提供的商品數量有限、但需求量很大，還有一個潛在的買方需要這些商品來製造主要產品。雙方互相報價，最後買方提議平分兩個報價之間的價差。如果供應商能夠從其他公司拿到更高的價格，可以預見供應商會拒絕買方的提議。
關係很重要。1970年代初期，我還是十多歲的少年，每逢匹茲堡海盜隊（Pittsburgh Pirates）有棒球賽或匹茲堡鋼人隊（Pittsburgh Steelers）有美式足球比賽時，我就在球場當零食小販賺錢，一年的收入約為八百美元（依照今天的幣值計算，略低於六千美元）。每次全家外出用餐，父母並不要求我分攤費用，而是由他們支付全額。成年之後，我的收入比父母高，所以換我買單，而這成為我們家的新常態。我不記得我們曾經平分過任何帳單。但當我和太太與另一對關係不錯的夫婦出去吃飯時，我們通常會平分帳單。當我與同事一起去哈佛商學院史賓格勒中心（Spangler Center）吃午餐時，則會各付各的餐費。
如果父母去世時沒有留下遺囑，他們的成年子女有時會因此爆發遺產糾紛。較富裕的兄弟姊妹通常更願意平分資產，而較貧窮的兄弟姊妹則更可能要求基於需求做出分配。除此之外，花最多時間照顧父母的兄弟姊妹可能認為他們當初的投入應該要分到較多。兄弟姊妹之間的關係好壞也可能影響他們解決糾紛的能力。
我的母親在父親過世之後幾年離世。姊姊一直住在父母家中。根據遺囑，母親為數不多的遺產（包括一些錢和房屋）應該由我們兩個平分。我比姊姊富裕。母親去世時，與我關係密切的姊姊暗示我，她會從家裡搬出來，因為她無法用繼承來的一半遺產繼續負擔住在那裡的生活。相較之下，我並不需要母親的遺產，也不想要五五平分。我和姊姊同意將房屋和其他資產登記在我們兩人名下，她可以繼續住在父母的房屋裡，並根據她認為合適的方式使用這些資產。我們很幸運，在母親遺產的談判中，雖然我是五五平分下最大的受益者，但我並不打算在談判中爭取更好的結果，而姊姊除了她合法享有的五五平分外，也沒有其他期望。我將這個正面過程歸功於我們堅定而緊密的手足關係。
許多家庭的兄弟姊妹在遇到這樣的狀況之前，並沒有建立正面的良好關係。在這種情況下，了解兄弟姊妹的觀點會很有幫助。較富裕的兄弟姊妹真心認為平分很公平，而經濟上較困難的兄弟姊妹則可能認為基於需求的觀點較為合適。不幸的是，許多人只會透過自己的視角去定義什麼是公平。即使你不同意他們的觀點，也請試著去理解他們的看法，這可以幫助談判順利進行。正如這些例子所示，要不要平分大餅的決定往往取決於我們與另一方的關係。
（摘自第三章 五五平分）
