Part1準備篇
1自我介紹的目的是給人好印象：別想在自我介紹展現所有個人價值
●個人價值不是自我介紹的重點
人生中，我們會碰到許多「關鍵時刻」。不管是面試的主管、手握大訂單的客戶或想交往的對象，我們總期待可以在對方心目中留下深刻印象。此時，成敗的關鍵就在自我介紹。
不論在工作或私生活，一個人能否成功，自我介紹占了九成的重要性。然而，在此我先要釐清一點──一個人真正的價值並非透過短短幾秒自我介紹就能了解。
人類並沒有單純到可在初次見面的幾分鐘內就被看穿本性，況且也不是誰都擁有瞬間摸透對方的超群洞察力。
再者，雖說「外表決定九○％的第一印象」，但光憑外表並無法在第一時間就掌握一個人的人格特質、工作能力、甚至感性面。我們都是透過長期交往，才慢慢了解對方是否值得信賴。
以我為例，曾有人在相識一年後才告訴我：「出乎意料之外，立川先生原來是個可靠的人。」
我也有過雙方往來十年才得以在工作上合作的經驗。這並非我歷經十年努力談成的生意，而是過去從未談及工作的友人主動提議：「這份工作我想託付給立川先生！」就像花了十年歲月耐心等待到時機成熟的那一刻，但其實要構築深厚的信任關係本來就需要時間。
因此，我希望大家最好先這樣想――不論是交易對象、上司、前輩或戀人，要讓對方了解你的人格特質，最少也需要一年的時間。
看到這裡，也許有人會想吐槽：「既然如此，那自我介紹應該只有一成的重要性，其他九成都是靠後續的互動，不是嗎？」
這個說法並沒有錯。
●延續「未來」才是自我介紹的重點
我認為應該把自我介紹當作是一種契機，讓我們與對方展開互動，並讓對方熟知你的優點，要做到這點，前提還是得將初次見面的「現在」延續成「未來」才行。
具體來說，所謂的延續成未來，就是透過自我介紹，讓對方產生「想再跟這個人見一次面」「想再約個時間，好好聊一下這個人的專業」「希望下次有機會，能與這個人探討我們公司的問題」等念頭，讓對方預設下一次的碰面。
如果對方是在聯誼或相親邂逅的對象，那接下來就是主動提出邀約：「要不要找時間一起吃個飯？」來取得對方同意，或由對方主動提出邀請。沒有這些過程，是無法展開深入交往的。在各種課程或社團活動等認識新朋友的場合上也一樣。
要成功到達此階段，自我介紹是不可或缺的。
簡單來說，希望對方了解你，並長久往來，自我介紹是非常重要的工具。
2無法讓對方記住並想再見的人：掌握自我介紹失敗的原因，對症下藥
●四種自我介紹失敗的類型
前文提到許多人因不善於自我介紹而吃悶虧，特別是二十幾歲、三十歲出頭的商務人士，他們正是所謂的「無法好好介紹自己的族群」。
這種人大多不會讓對方留下深刻印象，更不用提獲得第二次、第三次見面的機會。
觀察這些年輕的商務人士，他們失敗的自我介紹大多具有以下四項特徵：
1缺乏自信，看起來膽怯心虛 →性格上的問題
2無法篩選出表達重點 →策略上的問題
3表達內容偏離重點 →自我分析上的問題
4表達方式錯誤 →表達上的問題
●失敗原因及問題癥結
類型1的人問題出在本身的性格。這類人自我認同感低，也就是不認為「自己是無可替代的存在」。做任何事都缺乏自信，心中感到強烈不安，擔心「如果失敗了怎麼辦？」因此在自我介紹時也變得畏首畏尾。
這類人在自我介紹時總是咕咕噥噥，聲音細如蚊鳴聽不清楚，看起來毫無自信，自然無法讓人想與他有進一步的往來。面試或談生意時如此，更遑論在聯誼、婚友活動等場合了，絕對都屬於希望渺茫的一群。
類型2的人問題出在自我介紹的策略。這類人在言談上沒有障礙，但無法篩選出要表達的要點。說話內容毫無章法，因此會有類似以下的情形：
•報上姓名後就結束了→不知從何介紹自己，因此講不下去。
•說話毫無條理→過於努力，東拉西扯的，最後搞不清楚自己想傳達給對方的重點到底為何。
•只想用最保險的方式介紹自己→幾乎只提公司名稱、姓名、職銜，用誰都能直接套用的說法，平凡至極，也缺乏自己的獨特性。
「初次見面，我是XX（公司名）的△△（姓名），請多多指教。」這是最基本的自我介紹，聽起來毫無特色也是理所當然，光憑這樣並無法讓對方了解你與別人的差異。大多數人都屬於此類，因欠缺個性而無法讓對方留下深刻印象。
類型3的人，雖然明確抓住了重點，但方向完全偏離，因而失敗。
以結果來說，就是「傳達了對方並不感興趣的資訊」，這是因為沒有正確分析自我的優缺點所致。
類型4的人，是在表達階段出了問題，也就是表達方式錯誤。
近年來，商務交流已漸漸形成一套固定模式，有自我介紹及交換名片的時間，因此必須向許多人介紹自己。此時便可見到有些人用大嗓門，精神飽滿地反覆嚷嚷自己的姓名，有如選舉宣傳車的廣播一般。
這種人就是典型的類型4，在表達階段出了錯。
大聲呼喊或多次重複公司名稱、個人姓名，這樣的表現是很吸睛沒錯，但會讓人覺得「熱血過頭」，而對你留下「搞不清楚場合」的壞印象。
若是大學社團的聚餐或公司主辦的迎新會等場合，由於是「自己人」的聚會，這麼做倒無妨；但若是商務場合，只會覺得這人真詭異，而留下「他很丟人現眼」的印象。雖然成功地留在別人的記憶中了，卻不會讓人期待再與你相見。
Part2實戰篇
19人醜吃草？靠自我介紹挽救吧！：第一印象雖重要，但並非無法動搖
●第一印象在七秒鐘內已決定？
提到自我介紹，第一印象是最重要的關鍵字之一。人只有在面對初識的對象才需要自我介紹，因此，自我介紹也是對方對你的最初印象，換個角度，你對對方也是如此。
人們常說「七秒就能決定一個人的第一印象」，也就是俗稱的「七秒法則」，意思是說在如此短暫的片刻之間，我們就會對初次見面的人產生特定印象，判斷對方「好像是怎麼樣的一個人」。
佛羅里達州立大學心理學家曼尼博士（Jon Maner）的研究結果指出，要判斷一個初次見面的對象是否「具有魅力」「能建立友誼」，或是「互為敵對關係」，需要的時間竟然不過○‧五秒。
根據實驗結果，曼尼博士表示：「人類具有在○‧五秒內判斷出對於對方的喜惡及對方是敵是友的傾向。」這也代表俗話所說的「一見鍾情」是經過科學證明的。
在心理學領域上，這樣的原理被稱作「拍手法則」，也就是說用拍一次手如此短的時間，我們就能在「開朗／陰暗」「喜歡／厭惡」「覺得舒爽／覺得噁心」等相對的印象之中選出一邊。
「開朗／陰暗」「容易親近／不好親近」這些特質，我們都能從包含外在觀感（視覺資訊）的整體氛圍中瞬間察覺。人類具有一種能力，能夠不藉由分析，就瞬間看穿事物的本質。正因如此，才會導出「第一印象很重要」這個結論。
心理學上還有一個名為「初始效果」的法則，這是指對事物的最初印象最容易在大腦裡紮根，對之後產生的新印象具有非常大的影響力。
簡單地說，就是「開頭最重要」這個道理。比喻成電影，第一幕就決定了整體印象，決定了是否可讓人留下「這部片很精彩」的感想。若比作網站，只要光看第一秒映入眼簾的首頁照片或標語，就決定能否讓人產生「這網站好像很有看頭」的印象，並懷抱好感繼續看下去，這些行為都符合此道理。
而以人為對象的狀況，也曾有過這麼一個實驗。在你與某位大人物初次會面前，若他的親信先告訴你：「XX先生非常開朗又友善」，或「XX先生沒耐心又神經質，你的言行要謹慎」，隨後與對方見面所產生的第一印象將會截然不同。
最初懷抱的印象也可能對後續的觀感產生極大影響。
若與對方碰面之前就先抱有好感，實際見面後也會延續良好的印象。
若在碰面之前先對對方產生壞印象，即使實際見面交談後發現本人形象與聽說的不同，轉而抱持好感，潛意識裡仍會處處想找出對方沒耐心或神經質的一面，而受到影響。不管結果是哪一種，都代表一開始的印象很重要。
●不帥、不美就一定不利？
究竟是怎樣的人，能在第一次碰面就讓對方留下良好印象呢？
當然，帥哥美女容易讓人產生良好印象，容貌姣好的人在面試、聯誼乃至婚友活動上都處於有利的一方，這是眾所周知的。這是因為人類天生對於美麗完好的事物會感到動心。
洋溢清新氣息的人、給人爽朗印象的人、氣質溫柔的人、舉止穩重的人、活力充沛的人、品味高雅的人、具備知性的人、談吐風趣的人、有光環的人……這些人都容易給人留下美好的第一印象，令人想親近。
包含臉蛋在內，整體外貌上具有優勢的人可說已贏在起跑點。交換名片或自我介紹時，這些人的表現也許也能如同外表（形象）一般完美，又或者製造出反差，例如：「長相帥氣，結果是個迷糊蛋，令人好感度上升」「是個美女卻不會裝腔作勢，令人特別有好感」，不管採用哪一種策略，都是可行的。
但是，若有人問我，那貌不驚人的人是否在初次見面就注定吃鱉？我的答案是否定的。
●第一印象就算搞砸也不要緊
光靠外貌就讓人加分的人雖然令人生羨，但其實他們也背負著等量的壓力。
由於第一眼就讓人心生好感，之後的言行或態度若差別太大，反而會替形象扣分。
俊男美女也容易受到夾帶嫉妒的抨擊，例如：「長得雖然帥，但說話超空洞」「雖然是美女，但是態度很差、很傲慢」等，這是他們的宿命，也能說是弱點。
反之，相貌平凡到會被扣分，以及容易帶給人「性格陰暗」「難以接近」「不親切」等印象的族群，在交換名片或自我介紹時，只要能挽回形象就沒問題了。
有些人乍看之下毫不出色，但在經過短暫交談後，會讓人發現「很誠懇正直」「反應很快」「聲音具有說服力」等優點。
即使外貌不佳而在起跑點上被扣分，用三十秒就能扳回一城，六十秒便能讓對方注意到優點所在，讓好感度大幅提升。
自我介紹不僅包含容貌、表情等視覺資訊，還包括音量大小、強弱高低及語速等「聲音印象」與「言談內容」。就算在外貌上吃虧，也可憑藉「聲音」與談話內容，成功將自己的形象轉負為正。
請大家充滿自信，靠準備好的自我介紹贏得好人緣吧！
20外貌至上主義者的危機：「外表占九成」法則不適用於所有狀況
●因錯誤解讀而普及的「麥拉賓法則」
美國心理學家麥拉賓（Albert Mehrabian）曾進行過一項實驗，測試在感情或態度上給予相互矛盾的資訊時，人會著重於哪一方的資訊。該實驗的結果至今仍受到眾多書籍與演講引用，我想多數人應該都略知一二。
●言語本身的意思……七%
●聲音的音質、大小、聲調……三八%
●表情……五五%
這就是知名的「麥拉賓法則」。
所謂「在感情或態度上矛盾的資訊」，舉例來說，就像你的戀人或後輩糊塗犯錯時，你可能會面帶笑容親切地說：「你這傢伙真傻耶！」
光從「你這傢伙」「真傻」這些字眼來解讀，帶有貶低的意思，但態度與語氣上卻又充滿包容與憐愛……當對方接收到這般矛盾的資訊時，並不會依字面來判斷，而會根據你的笑容與聲調中所包含的情感。
我想許多讀者都有類似經驗，假設戀人因約會遲到向你道歉：「不好意思，你生氣了嗎？」而你回答：「沒有。」
然而，如果你的聲調偏高帶刺，或眉頭緊皺、露出陰沉或嚴峻的表情，那對方就能察覺到你正按捺著怒火。
以上面這則案例來看，對方最後是採信「態度與表情」，而非「字面之意」。
從此實驗便導出了一個論點，那就是在傳達資訊之際，比起語言溝通，非語言溝通（包含表情、臉色、視線、態度等）是更重要的憑據，這也使得「外表占九成」成為人們心中根深蒂固的觀念。
然而，「麥拉賓法則」只適用於對方傳達出模稜兩可的訊息之時。人類並不是日常都重視表面（表情）及聲調大過於語言本身的意思。
事實上，過去我也曾誤解了好一陣子，將麥拉賓法則解讀為「人不論在何種場合，對於對方傳遞的訊息所採信的比例，都是非語言溝通（三八+五五%）大於語言（七%）」。
●外表並非「唯一」的重點
某些「專家」引用麥拉賓法則時，往往會強調「人在決定對他人的印象時，語言只占了其中百分之七的重要性。在初次見面的場合，最重要的是占有百分之五十五影響力的外表」，但這套法則並非在所有溝通場合都適用，因此，對於這種「外貌主義」得多加謹慎。
舉例來說，在傳遞「美國第四十四任總統是歐巴馬」這樣的事實時，無論傳遞方作何裝扮、擺出何種表情、用怎樣的聲調來闡述，對接收方來說，意義並不會有所改變。事實與發言者的外觀並沒有任何關聯。
若只重視外表，也許就會犯下以下錯誤：
「這次有機會當面跟客戶做簡報，對方的老闆似乎也會出席，雖然內容還沒準備好，但只要套上高級西裝，表情與語氣自信滿滿的，應該能應付過去吧……」
這樣的狀況下，結局可能如你所願，成功敷衍過去，也可能因為外表與簡報內容有所落差而導致失敗。若堅信「外表最重要」「說話內容對方根本不在意」，而進行拙劣、不成熟的說明，終究只會被對方判斷為輕佻不周的人。
為了掩飾企劃書內容空洞而在門面下功夫，最重要的企劃案本身卻無法打動對方，得到的評價應該只有「可讚賞的只有西裝和表演力」「空有外表」。
1自我介紹的目的是給人好印象：別想在自我介紹展現所有個人價值
●個人價值不是自我介紹的重點
人生中，我們會碰到許多「關鍵時刻」。不管是面試的主管、手握大訂單的客戶或想交往的對象，我們總期待可以在對方心目中留下深刻印象。此時，成敗的關鍵就在自我介紹。
不論在工作或私生活，一個人能否成功，自我介紹占了九成的重要性。然而，在此我先要釐清一點──一個人真正的價值並非透過短短幾秒自我介紹就能了解。
人類並沒有單純到可在初次見面的幾分鐘內就被看穿本性，況且也不是誰都擁有瞬間摸透對方的超群洞察力。
再者，雖說「外表決定九○％的第一印象」，但光憑外表並無法在第一時間就掌握一個人的人格特質、工作能力、甚至感性面。我們都是透過長期交往，才慢慢了解對方是否值得信賴。
以我為例，曾有人在相識一年後才告訴我：「出乎意料之外，立川先生原來是個可靠的人。」
我也有過雙方往來十年才得以在工作上合作的經驗。這並非我歷經十年努力談成的生意，而是過去從未談及工作的友人主動提議：「這份工作我想託付給立川先生！」就像花了十年歲月耐心等待到時機成熟的那一刻，但其實要構築深厚的信任關係本來就需要時間。
因此，我希望大家最好先這樣想――不論是交易對象、上司、前輩或戀人，要讓對方了解你的人格特質，最少也需要一年的時間。
看到這裡，也許有人會想吐槽：「既然如此，那自我介紹應該只有一成的重要性，其他九成都是靠後續的互動，不是嗎？」
這個說法並沒有錯。
●延續「未來」才是自我介紹的重點
我認為應該把自我介紹當作是一種契機，讓我們與對方展開互動，並讓對方熟知你的優點，要做到這點，前提還是得將初次見面的「現在」延續成「未來」才行。
具體來說，所謂的延續成未來，就是透過自我介紹，讓對方產生「想再跟這個人見一次面」「想再約個時間，好好聊一下這個人的專業」「希望下次有機會，能與這個人探討我們公司的問題」等念頭，讓對方預設下一次的碰面。
如果對方是在聯誼或相親邂逅的對象，那接下來就是主動提出邀約：「要不要找時間一起吃個飯？」來取得對方同意，或由對方主動提出邀請。沒有這些過程，是無法展開深入交往的。在各種課程或社團活動等認識新朋友的場合上也一樣。
要成功到達此階段，自我介紹是不可或缺的。
簡單來說，希望對方了解你，並長久往來，自我介紹是非常重要的工具。
2無法讓對方記住並想再見的人：掌握自我介紹失敗的原因，對症下藥
●四種自我介紹失敗的類型
前文提到許多人因不善於自我介紹而吃悶虧，特別是二十幾歲、三十歲出頭的商務人士，他們正是所謂的「無法好好介紹自己的族群」。
這種人大多不會讓對方留下深刻印象，更不用提獲得第二次、第三次見面的機會。
觀察這些年輕的商務人士，他們失敗的自我介紹大多具有以下四項特徵：
1缺乏自信，看起來膽怯心虛 →性格上的問題
2無法篩選出表達重點 →策略上的問題
3表達內容偏離重點 →自我分析上的問題
4表達方式錯誤 →表達上的問題
●失敗原因及問題癥結
類型1的人問題出在本身的性格。這類人自我認同感低，也就是不認為「自己是無可替代的存在」。做任何事都缺乏自信，心中感到強烈不安，擔心「如果失敗了怎麼辦？」因此在自我介紹時也變得畏首畏尾。
這類人在自我介紹時總是咕咕噥噥，聲音細如蚊鳴聽不清楚，看起來毫無自信，自然無法讓人想與他有進一步的往來。面試或談生意時如此，更遑論在聯誼、婚友活動等場合了，絕對都屬於希望渺茫的一群。
類型2的人問題出在自我介紹的策略。這類人在言談上沒有障礙，但無法篩選出要表達的要點。說話內容毫無章法，因此會有類似以下的情形：
•報上姓名後就結束了→不知從何介紹自己，因此講不下去。
•說話毫無條理→過於努力，東拉西扯的，最後搞不清楚自己想傳達給對方的重點到底為何。
•只想用最保險的方式介紹自己→幾乎只提公司名稱、姓名、職銜，用誰都能直接套用的說法，平凡至極，也缺乏自己的獨特性。
「初次見面，我是XX（公司名）的△△（姓名），請多多指教。」這是最基本的自我介紹，聽起來毫無特色也是理所當然，光憑這樣並無法讓對方了解你與別人的差異。大多數人都屬於此類，因欠缺個性而無法讓對方留下深刻印象。
類型3的人，雖然明確抓住了重點，但方向完全偏離，因而失敗。
以結果來說，就是「傳達了對方並不感興趣的資訊」，這是因為沒有正確分析自我的優缺點所致。
類型4的人，是在表達階段出了問題，也就是表達方式錯誤。
近年來，商務交流已漸漸形成一套固定模式，有自我介紹及交換名片的時間，因此必須向許多人介紹自己。此時便可見到有些人用大嗓門，精神飽滿地反覆嚷嚷自己的姓名，有如選舉宣傳車的廣播一般。
這種人就是典型的類型4，在表達階段出了錯。
大聲呼喊或多次重複公司名稱、個人姓名，這樣的表現是很吸睛沒錯，但會讓人覺得「熱血過頭」，而對你留下「搞不清楚場合」的壞印象。
若是大學社團的聚餐或公司主辦的迎新會等場合，由於是「自己人」的聚會，這麼做倒無妨；但若是商務場合，只會覺得這人真詭異，而留下「他很丟人現眼」的印象。雖然成功地留在別人的記憶中了，卻不會讓人期待再與你相見。
Part2實戰篇
19人醜吃草？靠自我介紹挽救吧！：第一印象雖重要，但並非無法動搖
●第一印象在七秒鐘內已決定？
提到自我介紹，第一印象是最重要的關鍵字之一。人只有在面對初識的對象才需要自我介紹，因此，自我介紹也是對方對你的最初印象，換個角度，你對對方也是如此。
人們常說「七秒就能決定一個人的第一印象」，也就是俗稱的「七秒法則」，意思是說在如此短暫的片刻之間，我們就會對初次見面的人產生特定印象，判斷對方「好像是怎麼樣的一個人」。
佛羅里達州立大學心理學家曼尼博士（Jon Maner）的研究結果指出，要判斷一個初次見面的對象是否「具有魅力」「能建立友誼」，或是「互為敵對關係」，需要的時間竟然不過○‧五秒。
根據實驗結果，曼尼博士表示：「人類具有在○‧五秒內判斷出對於對方的喜惡及對方是敵是友的傾向。」這也代表俗話所說的「一見鍾情」是經過科學證明的。
在心理學領域上，這樣的原理被稱作「拍手法則」，也就是說用拍一次手如此短的時間，我們就能在「開朗／陰暗」「喜歡／厭惡」「覺得舒爽／覺得噁心」等相對的印象之中選出一邊。
「開朗／陰暗」「容易親近／不好親近」這些特質，我們都能從包含外在觀感（視覺資訊）的整體氛圍中瞬間察覺。人類具有一種能力，能夠不藉由分析，就瞬間看穿事物的本質。正因如此，才會導出「第一印象很重要」這個結論。
心理學上還有一個名為「初始效果」的法則，這是指對事物的最初印象最容易在大腦裡紮根，對之後產生的新印象具有非常大的影響力。
簡單地說，就是「開頭最重要」這個道理。比喻成電影，第一幕就決定了整體印象，決定了是否可讓人留下「這部片很精彩」的感想。若比作網站，只要光看第一秒映入眼簾的首頁照片或標語，就決定能否讓人產生「這網站好像很有看頭」的印象，並懷抱好感繼續看下去，這些行為都符合此道理。
而以人為對象的狀況，也曾有過這麼一個實驗。在你與某位大人物初次會面前，若他的親信先告訴你：「XX先生非常開朗又友善」，或「XX先生沒耐心又神經質，你的言行要謹慎」，隨後與對方見面所產生的第一印象將會截然不同。
最初懷抱的印象也可能對後續的觀感產生極大影響。
若與對方碰面之前就先抱有好感，實際見面後也會延續良好的印象。
若在碰面之前先對對方產生壞印象，即使實際見面交談後發現本人形象與聽說的不同，轉而抱持好感，潛意識裡仍會處處想找出對方沒耐心或神經質的一面，而受到影響。不管結果是哪一種，都代表一開始的印象很重要。
●不帥、不美就一定不利？
究竟是怎樣的人，能在第一次碰面就讓對方留下良好印象呢？
當然，帥哥美女容易讓人產生良好印象，容貌姣好的人在面試、聯誼乃至婚友活動上都處於有利的一方，這是眾所周知的。這是因為人類天生對於美麗完好的事物會感到動心。
洋溢清新氣息的人、給人爽朗印象的人、氣質溫柔的人、舉止穩重的人、活力充沛的人、品味高雅的人、具備知性的人、談吐風趣的人、有光環的人……這些人都容易給人留下美好的第一印象，令人想親近。
包含臉蛋在內，整體外貌上具有優勢的人可說已贏在起跑點。交換名片或自我介紹時，這些人的表現也許也能如同外表（形象）一般完美，又或者製造出反差，例如：「長相帥氣，結果是個迷糊蛋，令人好感度上升」「是個美女卻不會裝腔作勢，令人特別有好感」，不管採用哪一種策略，都是可行的。
但是，若有人問我，那貌不驚人的人是否在初次見面就注定吃鱉？我的答案是否定的。
●第一印象就算搞砸也不要緊
光靠外貌就讓人加分的人雖然令人生羨，但其實他們也背負著等量的壓力。
由於第一眼就讓人心生好感，之後的言行或態度若差別太大，反而會替形象扣分。
俊男美女也容易受到夾帶嫉妒的抨擊，例如：「長得雖然帥，但說話超空洞」「雖然是美女，但是態度很差、很傲慢」等，這是他們的宿命，也能說是弱點。
反之，相貌平凡到會被扣分，以及容易帶給人「性格陰暗」「難以接近」「不親切」等印象的族群，在交換名片或自我介紹時，只要能挽回形象就沒問題了。
有些人乍看之下毫不出色，但在經過短暫交談後，會讓人發現「很誠懇正直」「反應很快」「聲音具有說服力」等優點。
即使外貌不佳而在起跑點上被扣分，用三十秒就能扳回一城，六十秒便能讓對方注意到優點所在，讓好感度大幅提升。
自我介紹不僅包含容貌、表情等視覺資訊，還包括音量大小、強弱高低及語速等「聲音印象」與「言談內容」。就算在外貌上吃虧，也可憑藉「聲音」與談話內容，成功將自己的形象轉負為正。
請大家充滿自信，靠準備好的自我介紹贏得好人緣吧！
20外貌至上主義者的危機：「外表占九成」法則不適用於所有狀況
●因錯誤解讀而普及的「麥拉賓法則」
美國心理學家麥拉賓（Albert Mehrabian）曾進行過一項實驗，測試在感情或態度上給予相互矛盾的資訊時，人會著重於哪一方的資訊。該實驗的結果至今仍受到眾多書籍與演講引用，我想多數人應該都略知一二。
●言語本身的意思……七%
●聲音的音質、大小、聲調……三八%
●表情……五五%
這就是知名的「麥拉賓法則」。
所謂「在感情或態度上矛盾的資訊」，舉例來說，就像你的戀人或後輩糊塗犯錯時，你可能會面帶笑容親切地說：「你這傢伙真傻耶！」
光從「你這傢伙」「真傻」這些字眼來解讀，帶有貶低的意思，但態度與語氣上卻又充滿包容與憐愛……當對方接收到這般矛盾的資訊時，並不會依字面來判斷，而會根據你的笑容與聲調中所包含的情感。
我想許多讀者都有類似經驗，假設戀人因約會遲到向你道歉：「不好意思，你生氣了嗎？」而你回答：「沒有。」
然而，如果你的聲調偏高帶刺，或眉頭緊皺、露出陰沉或嚴峻的表情，那對方就能察覺到你正按捺著怒火。
以上面這則案例來看，對方最後是採信「態度與表情」，而非「字面之意」。
從此實驗便導出了一個論點，那就是在傳達資訊之際，比起語言溝通，非語言溝通（包含表情、臉色、視線、態度等）是更重要的憑據，這也使得「外表占九成」成為人們心中根深蒂固的觀念。
然而，「麥拉賓法則」只適用於對方傳達出模稜兩可的訊息之時。人類並不是日常都重視表面（表情）及聲調大過於語言本身的意思。
事實上，過去我也曾誤解了好一陣子，將麥拉賓法則解讀為「人不論在何種場合，對於對方傳遞的訊息所採信的比例，都是非語言溝通（三八+五五%）大於語言（七%）」。
●外表並非「唯一」的重點
某些「專家」引用麥拉賓法則時，往往會強調「人在決定對他人的印象時，語言只占了其中百分之七的重要性。在初次見面的場合，最重要的是占有百分之五十五影響力的外表」，但這套法則並非在所有溝通場合都適用，因此，對於這種「外貌主義」得多加謹慎。
舉例來說，在傳遞「美國第四十四任總統是歐巴馬」這樣的事實時，無論傳遞方作何裝扮、擺出何種表情、用怎樣的聲調來闡述，對接收方來說，意義並不會有所改變。事實與發言者的外觀並沒有任何關聯。
若只重視外表，也許就會犯下以下錯誤：
「這次有機會當面跟客戶做簡報，對方的老闆似乎也會出席，雖然內容還沒準備好，但只要套上高級西裝，表情與語氣自信滿滿的，應該能應付過去吧……」
這樣的狀況下，結局可能如你所願，成功敷衍過去，也可能因為外表與簡報內容有所落差而導致失敗。若堅信「外表最重要」「說話內容對方根本不在意」，而進行拙劣、不成熟的說明，終究只會被對方判斷為輕佻不周的人。
為了掩飾企劃書內容空洞而在門面下功夫，最重要的企劃案本身卻無法打動對方，得到的評價應該只有「可讚賞的只有西裝和表演力」「空有外表」。
