你是否見過辦公室塞滿合購產品？你是否發現信箱躺著無數推銷訊息？如果你抓住一位同事，問他為何購買一箱兩年也吃不完的餅乾，他會作何解釋？

人在花錢時總有一套說詞，聲稱自己經過理智考量而決定，拚命證明因民生需要而購買。然而真是如此嗎？多少次你走進唱片行，人潮擠在排行榜？多少次同事告訴你某滷味好吃，你就加入團購？你的內心究竟如你所宣稱，對每筆花費深思熟慮，還是其實你搞錯了，一切只是錯覺？

這本銷售書籍專為業務人員而寫，將引領你深入了解你的客戶，並找出有效的成交方法。但在你學會更有效率的銷售以前，我必須先提醒一件事：你也是消費者。你與你的客戶一樣，都是其它業務員的銷售目標、都是亂買東西的始作俑者；若你想把東西賣給客戶，必須先學會賣給自己。

所以，在學習新技巧前，我認為你有必要先回頭檢視，看看自己怎麼被「賣」的，並從中汲取經驗，未來銷售生涯才能更得心應手。



◎「購買決定」＝ 錯覺，「購買動機」＝ 恐懼？

當你走進各式各樣的賣場，便開始受到消費驅力主宰：氣氛熱鬧、大排長龍、限時特價…這類驅力不但讓你產生「應該消費」的錯覺，更勾起你許多恐懼。

仔細回想你花錢購物的習慣，就會發現充滿了盲點與迷思。想想辦公室團購吧！你是否曾聽同事稱讚某產品、又告訴你團購超便宜，再加上辦公室大家都訂了，你就跟著買？但事實上你真正需要嗎？或只因為團購便宜、不買可惜？

生活中的排隊經驗亦是如此。據說某知名甜甜圈店開幕時，因顧客太多，該公司決定派員在排隊人潮中預做登記，以節省選購作業時間。但後來呢？許多民眾在輪到自己點餐時，又臨時加點好幾份，最後總銷量暴增四成。

當詢問這些顧客為何忽然多買？他們竟這樣回答：「都排這麼久，不多買一點豈不可惜！」

因此，我們可以這樣解釋：銷售熱潮，往往產生吸引追逐的錯覺；而人手一袋，則喚出我們兩手空空的恐懼。客戶的消費習性，就是害怕與別人不一樣、害怕買不到，而一有機會獲得，卻又格外貪心。你應該掌握正確的思考方向，銷售才能走得長、走的遠。



◎拿人手軟的銷售技術，刺激消費軟衝動

在客戶的各式消費錯覺中，「免費」的魔力首當其衝。

生活中隨處可見免費刊物、洗髮精、保養品…不斷在路邊、大賣場及捷運站發放，美其名免費贈送，卻是種無聲推銷。當你走進賣場，見到一位服務員正解說澳洲進口牛肉，你也許不大感興趣；但若讓你免費試吃一口澳洲牛排，你卻多半不會拒絕。而且在吃完以後還會產生「買一份回家試試」的衝動。

免費的力量，是讓你預先得到好處後，埋單的機會大增；而且就算當下沒買，日後多半也會捧場。這類行為出自人性的補償心理，因為不喜歡虧欠的感覺，所以只要有機會，即使吃點虧也願意彌補對方。選舉時的賄選會成功，是因為即使我們知道手中選票不會被一千元收買，但只要拿過錢，我們就會因補償作用而讓自己被賄賂。

拿人手軟的銷售技術，生活中隨處可見。

雜誌運用類似技術，在客戶試閱後付上訂單；有限電視業者免費接線，讓你在試看半年後捨不得退。免錢洗髮精或化妝品就更不用講，除非真的很糟，否則你只要拿過一次，就幾乎被點中花錢死穴，日後八成還是會購買。



◎貪婪與專屬的消費化學作用

上述事實，幾乎都是行銷專家刻意營造的把戲，但這些策略能奏效，卻是因為我們的人性作繭自縛，包括貪婪與喜愛獨特的心理不斷作祟。

回想出國的經驗：你是否曾在出國時大肆採購，只因為覺得便宜而國內又買不到？你在當下總會告訴自己，說難得出國才有這項產品、現場又便宜、一輩子只來這一次……然而，這些都只是藉口，你自己應當很清楚。

當有民生需求時，自然會四處參觀選購，但偏偏很多時候我們根本不需要，卻照樣亂買一通。想像住家巷口一間店掛著「老闆跑路」的跳樓大拍賣，名牌皮鞋下殺三折，就算鞋櫃滿了，你通常還是會去逛一逛，而且很可能會買。然而，若你預先知道他下個月會在隔壁街再跳樓一次呢？你的理智又會清醒許多。

現在滿街流行的會員制，同樣也是消費者的死穴之一。如果一位客戶特別鍾愛加入某種社群，那麼他在社群中的消費機率便大增。會員常收到專屬優惠，其實並不是一種尊榮，站在行銷的立場，只因為他們的消費概率遠高於一般人而已。

無數的消費心理控制充斥在我們四周，身為業務人員的我們，務必要比消費者更善於覺知洞察。畢竟銷售的成功不只來自於人性，事實上，它更是人性一種正當延伸。