【當機立斷】寧可對不起錢，不願對不起人
企業經營者必須有擔當，不能沒肩膀，無論成敗，扛起來就是！一個人失去金錢，可以再賺，失去信用，卻會失去一切。就算耗盡最後一分錢，最慘也不過是兩手空空，至少心安理得。
危機就是轉機，這句話聽來像口號，卻半點也不假。
在我拓展事業的過程中，曾經數次遇到極大的衝擊與考驗，假如稍一處理不慎，可能就兵敗如山倒；幸好由於危機處理得當，反而讓事業基礎更穩，甚至成為日後經營的最高指導原則。
所謂「水能載舟，也能覆舟」，危機與轉機往往互為表裡。
龐大的商機、誘人的利潤，讓丁家宜產品「面容一洗白」快速崛起，瞬間成為市場上日用保養化妝品類的當紅炸子雞；然而，卻也因為同樣的理由，商機愈大、利潤愈誘人，造成的危機也愈大。
大成功之後，必有大考驗。
由於經驗不足，我們對中國大陸的商業環境與消費文化不夠了解，忽略了不同省分之間的差異性，導致局勢快速變化，讓人措手不及。我完全沒料到，幾天前還奇貨可居的丁家宜產品，突然間變成燙手山芋，被投機取巧的他省代理商低價「倒貨」。一夕之間，情勢逆轉，危機來勢洶洶，猶如大水沖垮龍王廟，辛苦建立起來的市場，即將潰堤……
只因為沒有做好代理商的終端價格管理。
倒貨、竄貨、沖貨，都是指代理商或經銷商受到利益所驅使，而將經銷的商品跨區販售，利用價差來牟利。這種行為會引發價格混亂、通路利潤降低等危機，也會嚴重影響廠商的信譽及形象。
市場機制說簡單很簡單，不外乎供需法則；說複雜卻也複雜到讓人驚怵！
很難用三言兩語詳細說清楚來龍去脈，我姑且就事論事，簡單分析一下吧：
由於中國大陸不同省分之間差異性頗大，消費管道五花八門，市場條件殊異，也就影響供銷雙方的拉拒力道。生意是談出來的，依據各區商業條件的優劣、進貨量的高低，難免會有不同的折扣和議價空間，個別代理商的進貨價格也會略有出入。
我建立的營銷模式，是由各區代理商自行推廣在地業務、在當地媒體打廣告和推活動，而不同代理商的行銷策略與市場操作手法，難免各有高下，企圖心也不同。有些人為了衝業績，不惜砸錢大買廣告、推活動、辦促銷；有些代理商則老謀深算、錙銖必較，不願意花錢推廣市場，只想投機套利，白白坐享他人努力的成果。
雖然，我在一開始就劃分區域，要求各省代理商各自經營自己的地盤，並明訂市場售價，然而，從六、七元到十八元之間，足足有三倍獲利的伸縮空間，這樣的高額利潤太誘人了，讓部分經銷商不惜鋌而走險，在各省之間流竄「倒貨」。
舉例來說，假如廣東、浙江代理商用心經營，辛辛苦苦砸下大錢做媒體廣告，把市場炒熱，此時其他省分的代理商眼見有機可趁，就把商品往好賣的區域傾銷過去，因為不用負擔廣告成本，即使低價倒貨，還是有利可圖。於是乎，終端銷售價格一片混亂。守法的經銷商苦不堪言，因為承擔了龐大的廣告預算，縱使以同樣的價格進貨，成本還是比他人高出許多，難敵低價傾銷的亂象。
市場譁然！ 消息傳來，我震怒！驚愕！
情況嚴重到什麼程度呢？股市崩盤差可比擬。市面上猶似戰亂時期，人心惶惶。手上有貨的，或者不安觀望，或者急急跟著降價拋貨，於是你拋、我也拋，市場信心潰堤，甚至價格一日三跌。
怎麼辦？
辦公室裡氣氛凝重，人人面容愀然。你望我，我望你，大家苦思對策，但是情況太嚴峻了，誰也提不出解決良方。 外面已經風聲四起，私底下也有員工蜚短流長，謠傳我荷包賺飽了，已經打算悄悄賤賣公司資產、偷偷整理行李，預備丟下爛攤子，回台灣享福去……。流言可畏，明明是無的放矢，然而我如果坐視不管，情況會更加快速惡化。
我必須有所作為。
要救？能不能救？怎麼救？救得起來嗎？萬一救不起來會怎麼樣？……
人生最難的不是努力，而是抉擇。那真是天人交戰的一刻啊！我承認，我有過短暫的猶豫。救？不救？抉擇一念間，假如做了錯誤的決定，不僅功虧一簣、信譽全毀、事業一敗塗地，又如何給信賴我、跟著我打拚的工作夥伴與代理商們一個交代呢？
非救不可！ 我沉重地下達指令。
買！市場倒了多少貨，不管價格高低，照單全收！
工作夥伴們瞪大眼睛望著我，有人點頭，神情黯然；有人反對，情緒激動。
「市場亂成一團，誰也算不準究竟倒了多少貨？得砸下多少錢？萬一錢花光了，卻還救不回來，一切都完了。」
「救不了的！這種情況下，錢砸進去，根本就是打水漂兒（虛擲、浪費）！多少錢也不夠砸呀！好不容易公司才開始賺錢，錢得來不易，就這樣丟回去？你傻呀？那些人是誰？豺狼虎豹，怎麼也餵不飽………」
爭執、勸說、笑我傻……真心關懷的好意，讓我心頭一熱。但是我向來言出必行，沒有打折的餘地。大夥兒該怎麼辦？就還是得照辦！
我承諾，直到最後一刻，絕不放棄
在此同時，我緊急召開全國經銷代理商會議。
那個場面真是混亂。事關切身利益，有些人是砸下所有積蓄，甚至東湊西借，好不容易才爭取成為代理商，如果市場垮了，他們的投資也將瞬間化為烏有，難免群情激憤，拍桌蹬椅，吵嚷叫囂著：「公司要給我們一個交代！」
「我賣得出去，就買得回來！」我冷靜地站在台上，義正嚴辭地許下承諾。
那時候，市場上胡亂流竄的貨究竟有多少？還會有別省的貨繼續流竄過來嗎？何時解除危機？何時噩夢才能醒？真的無法預估。
所有各省沖出去的貨，經由經銷商（天人公司）及團隊進行市場回收，我心情之沉痛，難以言語形容。公司財庫大開，錢像水一般快速流出去，一批又一批的貨被運回公司、工廠，塞得滿坑滿谷，大家的心情也跌到谷底，臉色愈來愈難看。
我咬牙撐著，不肯喊停。
事後想想，真是驚險萬分。我在經銷商會議上，態度從容冷靜，氣定神閒地與大夥兒話家常，果斷的決定和承諾終於穩住軍心，代理商們不再那麼激切憤怒。但是我知道，他們其實仍舊半信半疑，抱著姑且「聽其言、觀其行」的心態，等著看後續發展。 於今，事過境遷，我忍不住想笑，就偷偷透露一個小祕密吧。
其實，當時我已經快要彈盡援絕。
雖然公司在前幾個月內錢潮源源滾進，然而事發當時湧出去的速度更快，數天內就幾乎要匆匆滾盡。
畢竟事業才剛有起色，聚財的時間尚短，累積有限，所有進帳加總算一算，不過也就是七、八百萬元人民幣。而市場就像無底洞，再多的錢丟進去，也馬上被吞噬一空，消失得無影無蹤。
企業經營者必須有擔當，不能沒肩膀，無論成敗，扛起來就是！
當初簽訂營銷模式、劃分各區代理商權利義務時，我既然已經訂下規矩，若不嚴格執行，對信守約定的代理商是不公平的。我寧可對不起錢，也不願意背信、對不起人。我是這樣想的，雖然沒有把握能把市場救起來，但是一定要盡力，就算耗盡最後一分錢，最慘也不過是兩手空空回台灣，至少心安理得。
抱著置之死地而後生的決心，做了再說。
謝謝老天幫忙！如有天助一般，正當錢快要花完的時候，動盪不安的市場穩定下來了，觀望者漸漸找回信心。可能那些投機者也被我的決心嚇住了吧，總算停止倒貨。如果，我是說如果，七、八百萬元人民幣砸光，市場還在波動震盪，倒貨問題還繼續延燒，我，也無能為力了！所幸市場就在千鈞一髮之際穩住。我鬆了一口氣，夥伴們也歡欣鼓舞。
危機過去，並不代表以後不會再度發生。
事後反省，我必須承認與感恩，這場危機來得好、來得太棒了！它堪稱是我們珈儂企業得以立穩根基的重要關鍵。
台灣人在中國大陸闖盪，雖說有著同文同種的優勢，但是兩岸隔絕四十年，政經環境殊異，人與人之間難免有隔閡，因為對彼此不了解，也難免心懷猜忌。
沖貨事件發生時，我不逃避、不計個人利益搶救市場的做法，在與我合作的廠商、經銷代理商、工作夥伴們心中留下深刻的印象，也讓他們更了解我，看到我的誠信作風。
人與人之間的合作，還有什麼比誠信更具說服力的呢？而誠信不是用嘴巴說的，人們不是聽你說了什麼，而是看你做了什麼！
有時候，我望著台灣政治家林洋港先生題寫賜贈的牌匾「誠信興業」，相信所有曾與我一起打拚、走過風雨考驗的夥伴們，都心有戚戚焉吧？
我寧願承擔鉅額損失，也不願輕易背信的作風，雖然讓我賠盡最後一分錢，但卻也為我贏得更多。
這可分為幾個層面來看：
一、 經過這次教訓，我更清楚倒貨、沖貨的嚴重性，因此更加嚴格管控終端售價，堅持「守區銷售」原則──各省、各區各自打拚，嚴禁倒貨、沖貨，越雷池者必受重罰。有了這樣的規定，多數代理商們不再敢心存僥倖。不過，利益當頭，鑑於人心千變萬化，殊難預料，我寧可採取措施，防範在先，因此確立了打碼制度，公司產品依照省別區分，在包裝上打碼電烙，避免魚目混珠，杜絕倒貨、沖貨。
二、 初期成功來得太快，讓人措手不及，各地湧進的代理商品格與作風良莠不齊，正好趁此機會重新評估篩選，除劣擇優，換血後，經銷體質更健康。
三、 早先，業務員在開拓市場時，對代理商提出「『現貨現款』加『代理商自己吸收業務行銷、媒體廣告等費用』」的要求時，因為做法特殊，有時難免會遭到質疑或不被接受。在我們以誠信樹立公司威望之後，代理商肯定公司對於各項要求的嚴格管控，這套營銷模式也就暢行無阻，廣受認同。
四、 最重要的是，我們珈儂企業從此奠定了「誠信興業」的核心價值。無論是在生產與業務推展方面，或是教育與徵選員工時，我們都以誠信為首要原則，並且將這種人格特質，延續到對經銷代理商、原物料供應商、終端賣場以及消費者的態度上。
相較於這些收穫，七、八百萬元人民幣的損失，算什麼？
所以我常對有心創業的年輕人說，危機不可怕，面臨生存危機時，反而會激出一個人更大的潛力。唯有經得起挑戰和考驗的企業，才有機會邁向成功。
而最有希望的成功者，往往並非才幹出眾者或擁有最多資源的天之驕子，反而是那些在關鍵時刻，堅守信念、不忘原則、不懼怕挑戰、勇於突破的人。【當機立斷】一視同仁平等對待，尊重專業廣納賢才
誠懇對待周遭的每個人，昨日的陌生人，可能就是明日的知交。相互猜忌、只會彼此消耗，有損無益；唯有拋開意識型態，回到人的本位，誠信、關懷、尊重、以禮相待，才能廣結善緣。
中國字很有意思，例如「企」字，由「人」和「止」構成，留得住人才，企業才能成功發展，沒有了「人才」，企業就「止」步，難以前行了！
無可諱言，兩岸隔絕四十年，一方朝資本主義發展，另一方採取社會主義，在時空背景的影響下，兩地的人心思維、價值觀、社會生活、經濟環境……難免南轅北轍，甚至有一種說法：「資本主義是剝奪社會主義的剩餘價值。」但是，這樣站在對立面相互猜忌、排斥，有什麼好處呢？換個角度，說是「資本主義和社會主義互助合作，創造雙贏」，不是更好嗎？
我是個平凡商人，不懂政治、文化，也無意妄加置喙評議，但是誠如中共總書記胡錦濤先生曾說的：「難道數千年的文化滋潤，彌補不了五十年的政治隔閡？」說到底，同樣是炎黃子孫，有著同本同源的文化命脈，只要放下成見，真誠相待，雙方理當還是一家親。
再好的地方也有壞人，再壞的地方亦有好人，相互猜忌、只會彼此消耗，有損無益；唯有拋開意識型態，回到人的本位，誠信、關懷、尊重、以禮相待，才能廣結善緣。
很多人對我最好奇的一點是：丁家宜／珈儂公司為什麼能以一介台商卻在中國著地如此之深，連國台辦與廣大消費群眾都以為是陸資企業的民族品牌？
說穿了，道理其實很簡單，我認為：大家的出身雖然不同，然而人格是一律平等的。
天涯若比鄰，放大視野來看，陌生人只是還未認識、結交的朋友，不是嗎？在尊重的基礎上，誠懇對待周遭的每個人，昨日的陌生人，可能就是明日的知交。企業是因為留住人才而成就的──珈儂公司留住大批好兄弟姐妹共同打拚事業，民族品牌色彩鮮明，是自然而然的事。
伯樂與千里馬的革命情感
出外靠朋友。我初到南京時，人生地不熟，要在政治氛圍、經濟環境與台灣大不相同的中國創業談何容易？幸虧丁家宜教授推薦了優秀人才，加上幾位在芭伊奧時期就認識的夥伴，就組成了草創時期的先鋒部隊。
有人曾經勸我；台商在內地容易受騙被欺，而且共產社會普遍存在「大鍋飯心態」，擅長表面功夫，辦公推拖拉，敷衍了事，最好從台灣招聘有經驗、可信任的台幹……。然而，我認為大環境縱使有些許負面現象，卻不能一竿子打翻一船人，台灣人難道就全部都兢兢業業、認真負責嗎？還沒共事就先抱持著猜忌懷疑的態度，那是不對的。
南京，自古就是人文薈萃之都，也是中國大陸高等教育資源最集中的五大城市之一，例如南京大學、東南大學、南京農業大學、中國藥科大學、南京師範大學、南京工業大學、南京郵電大學等，都是江蘇省建設的重點高校。此外還擁有眾多的科學研究機構。人才濟濟，還怕找不到高手嗎？何必遠求於台灣？
我相信，只要有機會，人人都希望闖出一番事業；只要我誠懇相待，行得正、坐得穩，提供足堪信任、有未來的美麗遠景，一定能激發起大家的工作熱忱。
還是那句老話，我很平凡，沒有唬人的學歷、背景，也付不起超高的薪水，只是把「想做什麼？怎麼做？」誠懇地說出來，既無舌燦蓮花，也不開空頭支票，但是，正所謂「良禽擇木而棲」吧？一群有理想、有抱負，渴望幹一番事業的年輕人，就這樣聚集起來，為共同目標奮鬥。
我到大陸初期的經營策略，大體傳承了台灣經驗，雖然沒有傲人的專業學理，但是，在台灣習以為常的管理方法，到了剛剛要步入市場經濟的彼岸，就成了相對先進的優勢。尤其他們完全沒有銷售經驗，我就從如何遞名片、穿著禮儀、重點話術慢慢教起，分析消費者心理、如何開發市場、如何採購原物料、如何貨比三家、如何議價……。
很快的，大夥兒就上軌道了。而且，在地人最能了解在地的消費習慣和需求，懂得如何運用在地媒體的宣傳力量。許多時候，在台灣人眼中或許平凡無奇的廣告手法，卻非常直接有力。
誰說經過四十年政治隔閡，就會讓兩岸人心大不同？
人心不古、世道乖逆的說法，在任何時代、任何地方都有；患難與共、人情溫暖的事件也隨時都在發生。
當年，財務偶遇困境，沒有人棄絕而去。有一回我生日時，煮飯的阿姨為了替我省錢，還特別下廚在家中設宴；當我感冒時，就像照顧子女般對我悉心呵護。無論碰上什麼難題，大夥兒陪我度過難關……這一切點點滴滴，都讓隻身在異鄉奮鬥的我，倍感溫馨。
當然，偶爾還是會有小磨擦。由於我事必躬親，要求嚴格，與大夥兒過去的職場習慣大相逕庭，曾經引起不少反彈。還記得文人才子性格的楊駿就曾經為了不肯穿制服，氣得翻臉。又例如才早上十一點鐘，他們就讓便當送過來，準備提早用餐，我屢勸不聽，他們還振振有辭，說是：大冷天裡，便當來了，當然就先吃嘛！不吃就涼了。我告訴他們可以晚點送。也許是觀念漸漸改變，慢慢也就步入正軌了。
我相信，每個人都潛力無窮，不會的可以學、不好的可以改，能夠一起共事，緣分難得。幫人一下，拉人一把，方法有很多種，若把話說盡未免無趣，就看當事人能領略多少了！如果有機會，每個人都想成就一番事業，但礙於各種先天與後天條件、環境際遇而有差別。許多時候，只要遇到投緣、有潛力、想作為的人，我就會試著推一把。
九○年代時，有一回，我在石砍門附近的中山東路上搭計程車，一部七百西西的夏利車迎面而過，我沒搭，轉而挑了後方來車。我坐上去以後，司機感到奇怪，問道：「前車九元起跳，為什麼你卻要選我這部十五元起跳的桑塔納（福斯）？」
「天氣熱，大車的空調舒服啊！」我笑著回答。
我們兩人交談起來。我常常聽說某些司機會欺生，但是他知道我剛到南京不久，非但不訛詐人，還好心提醒許多應該注意的事項，讓我留下深刻的印象。此後每當我有需要時，便常常叫他的車。之後不久，他就進了公司，從業務員幹起，在大連的業績相當不錯，之後又調回總公司管總務。
在公司發展初期，我所用的許多人都並非專業人士，然而，沒有財經行銷背景卻能把業績做得嚇嚇叫的，大有人在；不見得要專門學生產和管理的人才能當廠長。曾經，我常常落腳在一家飯店裡，並且認識了服務人員劉勇，他後來進了公司，一度幹到廠長的職位。也有大堂經理轉換跑道，日後成為大區經理，年收入超過三十萬元人民幣。
原本是搬運工的小沈，後來成為一流的園丁。我曾經問他：「為什麼能把占地寬廣的廠區整理得花木扶疏、美輪美奐？」
他說：「我專注其中，努力做到好為止。」
多麼簡單的答案，卻十足發人深省。誰說只有學問高、專業強的人，才能夠把事情做好？一個小小的園丁，也能給人很大的啟發。 用人唯才，選才唯賢。
我在選擇共事的工作夥伴時，雖然尊重專業，卻不盲信專業或學歷，用人的彈性空間也非常大，不會因為一個人的出身背景差、階級地位低而輕視低估他的能力。
我相信，只要假以時日，專業和經驗是可以透過學習、努力漸漸累積的，我更看重的，反而是一個人的品格、操守、觀念和態度。
現代社會受到西方文明影響，許多時髦人認為傳統道德落伍、無用而棄如敝屣。如果我說，在古代，倫理道德可以治國平天下，在現代則可以用來經營企業，有多少人會相信？
然而那是真的，一點兒都不假。
古代帝王以三綱五常讓國家上下井然有序，締造富而好禮的社會。今日雖然時代不同了，君臣尊卑、階級觀念不可取，然而人倫五常關係「仁、義、禮、智、信」的精神相當可貴，並不因時代改變而失去價值，依然能夠作為經營管理、選才用人的最高指導原則。
試想，如果一個公司裡，上上下下都是品格操守佳、觀念正向、態度良好的員工，這個公司怎麼會風氣不好？若在上位者能以身作則、潔身自愛，風行草偃，影響所及，員工也會品性端正、工作認真，這個公司怎麼不會進步？
創業多年來，我時常思考著如何將中國悠久文化傳統與現代經營管理理念結合，讓每個員工都能將自己的前途融入企業發展中，隨著公司的發展而達成個人願景。
強調以品格與道德觀作為標準的經營理念、用人哲學，對我來說，絲毫沒有勉強、造作，因為那就是原生家庭給我的養成教育，是我為人處世的原理原則。我不敢說自己做得有多好，那應該留給別人客觀評價。我只能說，被現代人視為無用的傳統價值觀，卻是助我用人成功的重要因素。
所謂「物以類聚」，人品、價值觀與行事作風相近、彼此認同的人，比較容易長期共事；無法適應要求、品格操守不佳的人，很快就會求去或者被淘汰，能留下來的人同質性高，也更能合作愉快。隨著公司日漸擴展，人力需求也日益增加，在不斷引進新的專業人才之際，我依然堅持一視同仁、平等對待的原則。
在許多台商或外資企業裡，高級幹部、台籍幹部等，常常享有特別待遇；有些公司甚至連用餐座位都有尊卑之分，不可僭越。我從一開始就堅持以人為本位的平等式管理，無論陸幹或台幹都一視同仁，無分職位高低，大家都享有同樣的福利待遇，差旅費相同，一起坐在食堂裡用餐，配菜均等，並不因為是台幹或職位高就享有特權。
尊重，是人際和諧的基礎。如果凡事抱著高姿態，高壓管理，不尊重別人，如何奢望員工對公司有向心力？讓主管與下屬有更多互動，一起工作、同吃一鍋飯，增進情感，久而久之，也能形成和諧的氛圍。在和諧愉快的環境中工作，員工感到受尊重，流動率低，團隊合作力量倍增，菁英人力也就成了公司最優越的資產。
廣納賢才的祕訣，說難，不難；說容易，卻也不簡單。猶如管理學大師彼得‧杜拉克的名言：「管理不在於知而在於行。」知道原理原則後，如何身體力行，做得恰到好處？我也還在努力學習中。
企業經營者必須有擔當，不能沒肩膀，無論成敗，扛起來就是！一個人失去金錢，可以再賺，失去信用，卻會失去一切。就算耗盡最後一分錢，最慘也不過是兩手空空，至少心安理得。
危機就是轉機，這句話聽來像口號，卻半點也不假。
在我拓展事業的過程中，曾經數次遇到極大的衝擊與考驗，假如稍一處理不慎，可能就兵敗如山倒；幸好由於危機處理得當，反而讓事業基礎更穩，甚至成為日後經營的最高指導原則。
所謂「水能載舟，也能覆舟」，危機與轉機往往互為表裡。
龐大的商機、誘人的利潤，讓丁家宜產品「面容一洗白」快速崛起，瞬間成為市場上日用保養化妝品類的當紅炸子雞；然而，卻也因為同樣的理由，商機愈大、利潤愈誘人，造成的危機也愈大。
大成功之後，必有大考驗。
由於經驗不足，我們對中國大陸的商業環境與消費文化不夠了解，忽略了不同省分之間的差異性，導致局勢快速變化，讓人措手不及。我完全沒料到，幾天前還奇貨可居的丁家宜產品，突然間變成燙手山芋，被投機取巧的他省代理商低價「倒貨」。一夕之間，情勢逆轉，危機來勢洶洶，猶如大水沖垮龍王廟，辛苦建立起來的市場，即將潰堤……
只因為沒有做好代理商的終端價格管理。
倒貨、竄貨、沖貨，都是指代理商或經銷商受到利益所驅使，而將經銷的商品跨區販售，利用價差來牟利。這種行為會引發價格混亂、通路利潤降低等危機，也會嚴重影響廠商的信譽及形象。
市場機制說簡單很簡單，不外乎供需法則；說複雜卻也複雜到讓人驚怵！
很難用三言兩語詳細說清楚來龍去脈，我姑且就事論事，簡單分析一下吧：
由於中國大陸不同省分之間差異性頗大，消費管道五花八門，市場條件殊異，也就影響供銷雙方的拉拒力道。生意是談出來的，依據各區商業條件的優劣、進貨量的高低，難免會有不同的折扣和議價空間，個別代理商的進貨價格也會略有出入。
我建立的營銷模式，是由各區代理商自行推廣在地業務、在當地媒體打廣告和推活動，而不同代理商的行銷策略與市場操作手法，難免各有高下，企圖心也不同。有些人為了衝業績，不惜砸錢大買廣告、推活動、辦促銷；有些代理商則老謀深算、錙銖必較，不願意花錢推廣市場，只想投機套利，白白坐享他人努力的成果。
雖然，我在一開始就劃分區域，要求各省代理商各自經營自己的地盤，並明訂市場售價，然而，從六、七元到十八元之間，足足有三倍獲利的伸縮空間，這樣的高額利潤太誘人了，讓部分經銷商不惜鋌而走險，在各省之間流竄「倒貨」。
舉例來說，假如廣東、浙江代理商用心經營，辛辛苦苦砸下大錢做媒體廣告，把市場炒熱，此時其他省分的代理商眼見有機可趁，就把商品往好賣的區域傾銷過去，因為不用負擔廣告成本，即使低價倒貨，還是有利可圖。於是乎，終端銷售價格一片混亂。守法的經銷商苦不堪言，因為承擔了龐大的廣告預算，縱使以同樣的價格進貨，成本還是比他人高出許多，難敵低價傾銷的亂象。
市場譁然！ 消息傳來，我震怒！驚愕！
情況嚴重到什麼程度呢？股市崩盤差可比擬。市面上猶似戰亂時期，人心惶惶。手上有貨的，或者不安觀望，或者急急跟著降價拋貨，於是你拋、我也拋，市場信心潰堤，甚至價格一日三跌。
怎麼辦？
辦公室裡氣氛凝重，人人面容愀然。你望我，我望你，大家苦思對策，但是情況太嚴峻了，誰也提不出解決良方。 外面已經風聲四起，私底下也有員工蜚短流長，謠傳我荷包賺飽了，已經打算悄悄賤賣公司資產、偷偷整理行李，預備丟下爛攤子，回台灣享福去……。流言可畏，明明是無的放矢，然而我如果坐視不管，情況會更加快速惡化。
我必須有所作為。
要救？能不能救？怎麼救？救得起來嗎？萬一救不起來會怎麼樣？……
人生最難的不是努力，而是抉擇。那真是天人交戰的一刻啊！我承認，我有過短暫的猶豫。救？不救？抉擇一念間，假如做了錯誤的決定，不僅功虧一簣、信譽全毀、事業一敗塗地，又如何給信賴我、跟著我打拚的工作夥伴與代理商們一個交代呢？
非救不可！ 我沉重地下達指令。
買！市場倒了多少貨，不管價格高低，照單全收！
工作夥伴們瞪大眼睛望著我，有人點頭，神情黯然；有人反對，情緒激動。
「市場亂成一團，誰也算不準究竟倒了多少貨？得砸下多少錢？萬一錢花光了，卻還救不回來，一切都完了。」
「救不了的！這種情況下，錢砸進去，根本就是打水漂兒（虛擲、浪費）！多少錢也不夠砸呀！好不容易公司才開始賺錢，錢得來不易，就這樣丟回去？你傻呀？那些人是誰？豺狼虎豹，怎麼也餵不飽………」
爭執、勸說、笑我傻……真心關懷的好意，讓我心頭一熱。但是我向來言出必行，沒有打折的餘地。大夥兒該怎麼辦？就還是得照辦！
我承諾，直到最後一刻，絕不放棄
在此同時，我緊急召開全國經銷代理商會議。
那個場面真是混亂。事關切身利益，有些人是砸下所有積蓄，甚至東湊西借，好不容易才爭取成為代理商，如果市場垮了，他們的投資也將瞬間化為烏有，難免群情激憤，拍桌蹬椅，吵嚷叫囂著：「公司要給我們一個交代！」
「我賣得出去，就買得回來！」我冷靜地站在台上，義正嚴辭地許下承諾。
那時候，市場上胡亂流竄的貨究竟有多少？還會有別省的貨繼續流竄過來嗎？何時解除危機？何時噩夢才能醒？真的無法預估。
所有各省沖出去的貨，經由經銷商（天人公司）及團隊進行市場回收，我心情之沉痛，難以言語形容。公司財庫大開，錢像水一般快速流出去，一批又一批的貨被運回公司、工廠，塞得滿坑滿谷，大家的心情也跌到谷底，臉色愈來愈難看。
我咬牙撐著，不肯喊停。
事後想想，真是驚險萬分。我在經銷商會議上，態度從容冷靜，氣定神閒地與大夥兒話家常，果斷的決定和承諾終於穩住軍心，代理商們不再那麼激切憤怒。但是我知道，他們其實仍舊半信半疑，抱著姑且「聽其言、觀其行」的心態，等著看後續發展。 於今，事過境遷，我忍不住想笑，就偷偷透露一個小祕密吧。
其實，當時我已經快要彈盡援絕。
雖然公司在前幾個月內錢潮源源滾進，然而事發當時湧出去的速度更快，數天內就幾乎要匆匆滾盡。
畢竟事業才剛有起色，聚財的時間尚短，累積有限，所有進帳加總算一算，不過也就是七、八百萬元人民幣。而市場就像無底洞，再多的錢丟進去，也馬上被吞噬一空，消失得無影無蹤。
企業經營者必須有擔當，不能沒肩膀，無論成敗，扛起來就是！
當初簽訂營銷模式、劃分各區代理商權利義務時，我既然已經訂下規矩，若不嚴格執行，對信守約定的代理商是不公平的。我寧可對不起錢，也不願意背信、對不起人。我是這樣想的，雖然沒有把握能把市場救起來，但是一定要盡力，就算耗盡最後一分錢，最慘也不過是兩手空空回台灣，至少心安理得。
抱著置之死地而後生的決心，做了再說。
謝謝老天幫忙！如有天助一般，正當錢快要花完的時候，動盪不安的市場穩定下來了，觀望者漸漸找回信心。可能那些投機者也被我的決心嚇住了吧，總算停止倒貨。如果，我是說如果，七、八百萬元人民幣砸光，市場還在波動震盪，倒貨問題還繼續延燒，我，也無能為力了！所幸市場就在千鈞一髮之際穩住。我鬆了一口氣，夥伴們也歡欣鼓舞。
危機過去，並不代表以後不會再度發生。
事後反省，我必須承認與感恩，這場危機來得好、來得太棒了！它堪稱是我們珈儂企業得以立穩根基的重要關鍵。
台灣人在中國大陸闖盪，雖說有著同文同種的優勢，但是兩岸隔絕四十年，政經環境殊異，人與人之間難免有隔閡，因為對彼此不了解，也難免心懷猜忌。
沖貨事件發生時，我不逃避、不計個人利益搶救市場的做法，在與我合作的廠商、經銷代理商、工作夥伴們心中留下深刻的印象，也讓他們更了解我，看到我的誠信作風。
人與人之間的合作，還有什麼比誠信更具說服力的呢？而誠信不是用嘴巴說的，人們不是聽你說了什麼，而是看你做了什麼！
有時候，我望著台灣政治家林洋港先生題寫賜贈的牌匾「誠信興業」，相信所有曾與我一起打拚、走過風雨考驗的夥伴們，都心有戚戚焉吧？
我寧願承擔鉅額損失，也不願輕易背信的作風，雖然讓我賠盡最後一分錢，但卻也為我贏得更多。
這可分為幾個層面來看：
一、 經過這次教訓，我更清楚倒貨、沖貨的嚴重性，因此更加嚴格管控終端售價，堅持「守區銷售」原則──各省、各區各自打拚，嚴禁倒貨、沖貨，越雷池者必受重罰。有了這樣的規定，多數代理商們不再敢心存僥倖。不過，利益當頭，鑑於人心千變萬化，殊難預料，我寧可採取措施，防範在先，因此確立了打碼制度，公司產品依照省別區分，在包裝上打碼電烙，避免魚目混珠，杜絕倒貨、沖貨。
二、 初期成功來得太快，讓人措手不及，各地湧進的代理商品格與作風良莠不齊，正好趁此機會重新評估篩選，除劣擇優，換血後，經銷體質更健康。
三、 早先，業務員在開拓市場時，對代理商提出「『現貨現款』加『代理商自己吸收業務行銷、媒體廣告等費用』」的要求時，因為做法特殊，有時難免會遭到質疑或不被接受。在我們以誠信樹立公司威望之後，代理商肯定公司對於各項要求的嚴格管控，這套營銷模式也就暢行無阻，廣受認同。
四、 最重要的是，我們珈儂企業從此奠定了「誠信興業」的核心價值。無論是在生產與業務推展方面，或是教育與徵選員工時，我們都以誠信為首要原則，並且將這種人格特質，延續到對經銷代理商、原物料供應商、終端賣場以及消費者的態度上。
相較於這些收穫，七、八百萬元人民幣的損失，算什麼？
所以我常對有心創業的年輕人說，危機不可怕，面臨生存危機時，反而會激出一個人更大的潛力。唯有經得起挑戰和考驗的企業，才有機會邁向成功。
而最有希望的成功者，往往並非才幹出眾者或擁有最多資源的天之驕子，反而是那些在關鍵時刻，堅守信念、不忘原則、不懼怕挑戰、勇於突破的人。【當機立斷】一視同仁平等對待，尊重專業廣納賢才
誠懇對待周遭的每個人，昨日的陌生人，可能就是明日的知交。相互猜忌、只會彼此消耗，有損無益；唯有拋開意識型態，回到人的本位，誠信、關懷、尊重、以禮相待，才能廣結善緣。
中國字很有意思，例如「企」字，由「人」和「止」構成，留得住人才，企業才能成功發展，沒有了「人才」，企業就「止」步，難以前行了！
無可諱言，兩岸隔絕四十年，一方朝資本主義發展，另一方採取社會主義，在時空背景的影響下，兩地的人心思維、價值觀、社會生活、經濟環境……難免南轅北轍，甚至有一種說法：「資本主義是剝奪社會主義的剩餘價值。」但是，這樣站在對立面相互猜忌、排斥，有什麼好處呢？換個角度，說是「資本主義和社會主義互助合作，創造雙贏」，不是更好嗎？
我是個平凡商人，不懂政治、文化，也無意妄加置喙評議，但是誠如中共總書記胡錦濤先生曾說的：「難道數千年的文化滋潤，彌補不了五十年的政治隔閡？」說到底，同樣是炎黃子孫，有著同本同源的文化命脈，只要放下成見，真誠相待，雙方理當還是一家親。
再好的地方也有壞人，再壞的地方亦有好人，相互猜忌、只會彼此消耗，有損無益；唯有拋開意識型態，回到人的本位，誠信、關懷、尊重、以禮相待，才能廣結善緣。
很多人對我最好奇的一點是：丁家宜／珈儂公司為什麼能以一介台商卻在中國著地如此之深，連國台辦與廣大消費群眾都以為是陸資企業的民族品牌？
說穿了，道理其實很簡單，我認為：大家的出身雖然不同，然而人格是一律平等的。
天涯若比鄰，放大視野來看，陌生人只是還未認識、結交的朋友，不是嗎？在尊重的基礎上，誠懇對待周遭的每個人，昨日的陌生人，可能就是明日的知交。企業是因為留住人才而成就的──珈儂公司留住大批好兄弟姐妹共同打拚事業，民族品牌色彩鮮明，是自然而然的事。
伯樂與千里馬的革命情感
出外靠朋友。我初到南京時，人生地不熟，要在政治氛圍、經濟環境與台灣大不相同的中國創業談何容易？幸虧丁家宜教授推薦了優秀人才，加上幾位在芭伊奧時期就認識的夥伴，就組成了草創時期的先鋒部隊。
有人曾經勸我；台商在內地容易受騙被欺，而且共產社會普遍存在「大鍋飯心態」，擅長表面功夫，辦公推拖拉，敷衍了事，最好從台灣招聘有經驗、可信任的台幹……。然而，我認為大環境縱使有些許負面現象，卻不能一竿子打翻一船人，台灣人難道就全部都兢兢業業、認真負責嗎？還沒共事就先抱持著猜忌懷疑的態度，那是不對的。
南京，自古就是人文薈萃之都，也是中國大陸高等教育資源最集中的五大城市之一，例如南京大學、東南大學、南京農業大學、中國藥科大學、南京師範大學、南京工業大學、南京郵電大學等，都是江蘇省建設的重點高校。此外還擁有眾多的科學研究機構。人才濟濟，還怕找不到高手嗎？何必遠求於台灣？
我相信，只要有機會，人人都希望闖出一番事業；只要我誠懇相待，行得正、坐得穩，提供足堪信任、有未來的美麗遠景，一定能激發起大家的工作熱忱。
還是那句老話，我很平凡，沒有唬人的學歷、背景，也付不起超高的薪水，只是把「想做什麼？怎麼做？」誠懇地說出來，既無舌燦蓮花，也不開空頭支票，但是，正所謂「良禽擇木而棲」吧？一群有理想、有抱負，渴望幹一番事業的年輕人，就這樣聚集起來，為共同目標奮鬥。
我到大陸初期的經營策略，大體傳承了台灣經驗，雖然沒有傲人的專業學理，但是，在台灣習以為常的管理方法，到了剛剛要步入市場經濟的彼岸，就成了相對先進的優勢。尤其他們完全沒有銷售經驗，我就從如何遞名片、穿著禮儀、重點話術慢慢教起，分析消費者心理、如何開發市場、如何採購原物料、如何貨比三家、如何議價……。
很快的，大夥兒就上軌道了。而且，在地人最能了解在地的消費習慣和需求，懂得如何運用在地媒體的宣傳力量。許多時候，在台灣人眼中或許平凡無奇的廣告手法，卻非常直接有力。
誰說經過四十年政治隔閡，就會讓兩岸人心大不同？
人心不古、世道乖逆的說法，在任何時代、任何地方都有；患難與共、人情溫暖的事件也隨時都在發生。
當年，財務偶遇困境，沒有人棄絕而去。有一回我生日時，煮飯的阿姨為了替我省錢，還特別下廚在家中設宴；當我感冒時，就像照顧子女般對我悉心呵護。無論碰上什麼難題，大夥兒陪我度過難關……這一切點點滴滴，都讓隻身在異鄉奮鬥的我，倍感溫馨。
當然，偶爾還是會有小磨擦。由於我事必躬親，要求嚴格，與大夥兒過去的職場習慣大相逕庭，曾經引起不少反彈。還記得文人才子性格的楊駿就曾經為了不肯穿制服，氣得翻臉。又例如才早上十一點鐘，他們就讓便當送過來，準備提早用餐，我屢勸不聽，他們還振振有辭，說是：大冷天裡，便當來了，當然就先吃嘛！不吃就涼了。我告訴他們可以晚點送。也許是觀念漸漸改變，慢慢也就步入正軌了。
我相信，每個人都潛力無窮，不會的可以學、不好的可以改，能夠一起共事，緣分難得。幫人一下，拉人一把，方法有很多種，若把話說盡未免無趣，就看當事人能領略多少了！如果有機會，每個人都想成就一番事業，但礙於各種先天與後天條件、環境際遇而有差別。許多時候，只要遇到投緣、有潛力、想作為的人，我就會試著推一把。
九○年代時，有一回，我在石砍門附近的中山東路上搭計程車，一部七百西西的夏利車迎面而過，我沒搭，轉而挑了後方來車。我坐上去以後，司機感到奇怪，問道：「前車九元起跳，為什麼你卻要選我這部十五元起跳的桑塔納（福斯）？」
「天氣熱，大車的空調舒服啊！」我笑著回答。
我們兩人交談起來。我常常聽說某些司機會欺生，但是他知道我剛到南京不久，非但不訛詐人，還好心提醒許多應該注意的事項，讓我留下深刻的印象。此後每當我有需要時，便常常叫他的車。之後不久，他就進了公司，從業務員幹起，在大連的業績相當不錯，之後又調回總公司管總務。
在公司發展初期，我所用的許多人都並非專業人士，然而，沒有財經行銷背景卻能把業績做得嚇嚇叫的，大有人在；不見得要專門學生產和管理的人才能當廠長。曾經，我常常落腳在一家飯店裡，並且認識了服務人員劉勇，他後來進了公司，一度幹到廠長的職位。也有大堂經理轉換跑道，日後成為大區經理，年收入超過三十萬元人民幣。
原本是搬運工的小沈，後來成為一流的園丁。我曾經問他：「為什麼能把占地寬廣的廠區整理得花木扶疏、美輪美奐？」
他說：「我專注其中，努力做到好為止。」
多麼簡單的答案，卻十足發人深省。誰說只有學問高、專業強的人，才能夠把事情做好？一個小小的園丁，也能給人很大的啟發。 用人唯才，選才唯賢。
我在選擇共事的工作夥伴時，雖然尊重專業，卻不盲信專業或學歷，用人的彈性空間也非常大，不會因為一個人的出身背景差、階級地位低而輕視低估他的能力。
我相信，只要假以時日，專業和經驗是可以透過學習、努力漸漸累積的，我更看重的，反而是一個人的品格、操守、觀念和態度。
現代社會受到西方文明影響，許多時髦人認為傳統道德落伍、無用而棄如敝屣。如果我說，在古代，倫理道德可以治國平天下，在現代則可以用來經營企業，有多少人會相信？
然而那是真的，一點兒都不假。
古代帝王以三綱五常讓國家上下井然有序，締造富而好禮的社會。今日雖然時代不同了，君臣尊卑、階級觀念不可取，然而人倫五常關係「仁、義、禮、智、信」的精神相當可貴，並不因時代改變而失去價值，依然能夠作為經營管理、選才用人的最高指導原則。
試想，如果一個公司裡，上上下下都是品格操守佳、觀念正向、態度良好的員工，這個公司怎麼會風氣不好？若在上位者能以身作則、潔身自愛，風行草偃，影響所及，員工也會品性端正、工作認真，這個公司怎麼不會進步？
創業多年來，我時常思考著如何將中國悠久文化傳統與現代經營管理理念結合，讓每個員工都能將自己的前途融入企業發展中，隨著公司的發展而達成個人願景。
強調以品格與道德觀作為標準的經營理念、用人哲學，對我來說，絲毫沒有勉強、造作，因為那就是原生家庭給我的養成教育，是我為人處世的原理原則。我不敢說自己做得有多好，那應該留給別人客觀評價。我只能說，被現代人視為無用的傳統價值觀，卻是助我用人成功的重要因素。
所謂「物以類聚」，人品、價值觀與行事作風相近、彼此認同的人，比較容易長期共事；無法適應要求、品格操守不佳的人，很快就會求去或者被淘汰，能留下來的人同質性高，也更能合作愉快。隨著公司日漸擴展，人力需求也日益增加，在不斷引進新的專業人才之際，我依然堅持一視同仁、平等對待的原則。
在許多台商或外資企業裡，高級幹部、台籍幹部等，常常享有特別待遇；有些公司甚至連用餐座位都有尊卑之分，不可僭越。我從一開始就堅持以人為本位的平等式管理，無論陸幹或台幹都一視同仁，無分職位高低，大家都享有同樣的福利待遇，差旅費相同，一起坐在食堂裡用餐，配菜均等，並不因為是台幹或職位高就享有特權。
尊重，是人際和諧的基礎。如果凡事抱著高姿態，高壓管理，不尊重別人，如何奢望員工對公司有向心力？讓主管與下屬有更多互動，一起工作、同吃一鍋飯，增進情感，久而久之，也能形成和諧的氛圍。在和諧愉快的環境中工作，員工感到受尊重，流動率低，團隊合作力量倍增，菁英人力也就成了公司最優越的資產。
廣納賢才的祕訣，說難，不難；說容易，卻也不簡單。猶如管理學大師彼得‧杜拉克的名言：「管理不在於知而在於行。」知道原理原則後，如何身體力行，做得恰到好處？我也還在努力學習中。
