第一部 策略管理
第三章 利害關係人與角色設定分析
面對威脅時，
如何創造雙贏局面

　　「利害關係人分析」是用來分析開放系統中，跟企業或個人主體有利害關係的個人、機構、或領域。當然，開放系統可以外推到包含整個宇宙，但這裡把重點放在我們直接面對的機會與威脅。

有利害關係的領域：公司的收購和合併、品質、資訊科技、或新產品開發等。無論是以機會或威脅的方式出現，這些領域都對企業有著舉足輕重的影響。

有利害關係的機構：供應商、客戶、競爭者、合營事業的夥伴、金主、政府機構、補助單位等。

有利害關係的個人：投資分析師、高階主管、記者、陳情遊說者等。

角色設定：從各領域、機構和個人團體中，找出重要關係人之後，下一步是角色設定。目的是分析出這些利害關係人與我們之間的相互關係。管理開放系統其實就是依照各自的角色設定，管理重要利害關係人與我們之間的關係，也可說是管理對彼此的期望。運用利害關係人與角色設定分析，更能清楚掌握彼此的期望。

透過利害關係人與角色設定分析來管理戰略關係
　　在上一章提到的化工公司總監工作坊中，我們分析了公司的開放系統，找出機會與威脅；也對封閉系統做了分析，找出優勢與劣勢。
　　有了完整的SWOT分析之後，接下來的任務就是，加強優勢與克服劣勢，以便在機會來臨時有實力把握和運用，在面對威脅時得以輕鬆化解危機。

　　參與工作坊的總監們都是非常務實，能力很強的人，對於分析與解決難題都很有自己的一套。但是當講到管理與外來公司代表的關係時，卻明顯生疏，對於敵對立場的代表，更是如此。　　
　　我要求他們以「威脅」為主題，作一份利害關係人分析。他們提到兩個領域，分別是環境因素（公司有環境汙染的問題）和市政府（公司最近才取得PLC認證）。環境因素的領域中，重要關係人包括環保機構、政治團體和媒體；市政府的部分則包括公立機構、財務和媒體機構。每個領域之下又分別有幾個重要的利害關係機構與個人。

　　「無可避免的，」我說，「我們都身處在複雜的大環境中，必定會受到各方力量所左右。」目前已經列舉出開放系統中存在的兩大威脅，也細分出兩大威脅之下各自包含的機構和人物。　　　　
　　「既然不管公司政策走向，都必定需要和這些關係人保持關係，不如積極找出互利的角色設定，聯手造成雙贏。可以從分析彼此的期望開始下手。寫下我們對每一個利害關係領域、機構和個人的期望，並設想他們對我們的期望。」

　　接下來，找出跟各個利害關係團體之間可能發生的衝突（像是環境保護團體），和機會（例如投資集團）。完成這些步驟之後，行動計畫就逐漸成型。現在的大環境比以前更變幻莫測，但是我們的策略探照燈，已經開始穿透原本看似深不可測的大霧了。