前言 有時投出變化球，更能贏得好感
拜託主管批准企劃案、拜託屬下做事、和客戶簽約……，絕大部分的工作都可說是靠著交涉和說服進行的。
商務上自然不用說，日常生活的人際關係方面，也有很多需要交涉和說服的場面。舉例來說，假設你要拜託朋友把車子借你一天，如果對方願意借，交涉就成功了，如果對方不願意，交涉則告失敗。
為什麼朋友不願意把車子借給你？是拜託方式不妥當，還是對方根本無意借車？理由五花八門，不過為了讓事情能隨心所欲地進行，在許多時候人們必須讓對方說「YES」。
其實交涉談判或者說服，很像男女戀愛的大鬥法。利用第一印象吸引對方，讓他對自己有興趣，只要有了好感就比較容易照著自己的想法進行，就算是想邀約異性也一樣。聽說搭訕高手之所以能看穿女性心理，就在於當對方對自己一點兒興趣也沒有時，他熟知該如何改變對方的心意。
商場上也是一樣，若想學會說服對方的交涉技術或談判戰術，完全看穿對方心理的訣竅和掌握最佳時機，都是不可或缺的。
在商場上，最重要的就是信用，生意合作不能立足於謊言之上，雖說誠實很要緊，不過也不需要把什麼秘密或者自己的個性喜好，全都坦白地讓別人知道，有時為了讓交出好的工作績效，有些部分是需要有所保留的，不過我在這裡說的並不是誇大不實或者拐騙。
我在本書中論述了許多商業場社會心理學的基本思考方式的實例，以及佐證的實驗結果等內容。當理解社會心理學的基礎後，我相信你不僅能在商場上，以及在各種生活場合的人際關係都能變得更圓滑，在任何方面將能獲得提升。
樺 旦純
Chapter1操縱「刻板印象」，瞬間贏得信任感，和誰都有好交情
●運用「虛榮效應」，提高價值感最有效
商品數量理應是繁不勝數，但要是一聽到「限量」這個字眼，許多人會莫明地覺得要儘快下手買下來……。 人們習慣性認為，數量越少的東西越有價值，這種「限量效果」也都會在日常生活中見到。比方說，如果是一對情侶每天見面的話說不定覺得膩，兩人對話也容易陷入固定模式，就算一、兩天沒見面，也會覺得反正隨時都見得到而不太在乎。
相較之下，對於那種每個月只能見上一次面的遠距離戀愛情侶，會因為彼此相聚機會很少，非常珍惜一起度過的時光，常常有「只剩三小時就得各自回家」的那種依依不捨。於是乎無論在共處時間，看重對方的程度，對自己來說都顯得有無比價值而萬分珍惜。
許多業務員都會運用這種心理作用，把「稀少高價值商品」、「頂級商品」等限量種類和限定期間做為宣傳的主要訴求。
流行性商品主要的操作或許會放在，建立人們那種「這個東西我也有」的安心感，不過對於力求高級、稀有的人而言，則比較偏好限定商品，他們之所以追求高級品，樂愛名牌是下列幾個心理作用──
①有獨佔慾
②想滿足走在時代尖端，自己已經擁有的優越感
③想向他人炫耀自己買得起高價商品
④顯示比起他人，自己更獨一無二
⑤想讓自己看起來更高級
因此，要是大家都有自己喜歡的名牌包，這種人就無法得到優越感，也不會覺得這個商品有什麼可貴之處。
不只名牌高檔貨，一些才甫上市的最新流行商品或者特殊限定商品等等，因為擁有的人還不算多，只有少部分人有，「物以稀為貴」的價值感就會在人們的內心產生，是一種因為稀有而價值提高的「虛榮效應」。
這種心理效用也能應用在業務職場上。
當你想要拜訪客戶時，你會先打個電話聯絡對方，這時你會怎麼說呢？請從下列項目當中選出最接近的答案──
A.「時間嗎？我幾點都可以。」
B.「時間部分我可以配合您喔。」
C.「你下午三點方便嗎？」
D.「我方便在下午三點過去嗎？因為傍晚四點還要開會。」
如果你想在別人心中提高某樣東西的價值時，設限就能帶來效果。
決定開會的日程時，說：「如果是明天傍晚四點左右的話，我應該沒問題」，會比說：「隨時都可以」、「我配合你的時間」更能讓對方覺得你的時間是有限的，如此一來，見面的時候會比較容易切入主題，對方也較會盡量仔細聽你說話。 要是無法在時間內得到結論時，你可以試著說：「那我下次再來。」因為你一開始就表明自己很忙了，對方也會覺得：「不好意思讓他跑這麼多趟，要多花不少時間。」這將有助於提高對方同意的可能性。
Chapter4懂得「迂迴勸誘」和「柔性逼迫」，無論是誰都難拒絕
●「免費」力量大，任何人都難抵抗
化妝品公司會在街上發新產品的試用品。「請您試用看看。喜歡的話，歡迎您購買！」宣傳說法就是這樣。
很多企業都沒有在電視或雜誌宣傳的預算，因此不少地方會靠電話行銷販賣商品。看著不知從哪裡弄來的名冊，一邊打電話到女性的家裡說：「恭喜您！我們現在正在做特惠，您是我們選出的一百名限定客戶。我們會把本公司開發的◯◯（商品）試用品免費郵寄給獲選的顧客。」
接到電話的女性當中，也有許多人會輕鬆地覺得「反正免費送我」、「不喜歡的話，不要買就好了」，因而不深入追究對方從何得知自己的連絡方式。
幾天後，快遞將試用品和錄影帶送來了。介紹傳單上寫著「讓您的肌膚截然不同，重返年輕」等頭頭是道的宣傳語。上面還寫到——價錢會偏貴，是因為這款商品是在海外獨自開發的。
接著，電話行銷人員算好試用樣品寄送到府的時間，再次來電。
「您用過的感覺怎麼樣呢？」
「每天使用的話，一、二個月就能看見確實的效果。」
站在免費收到試用樣品的立場，無法說出「完全沒變化」這類的話。就算沒用，也會先說：「真的很不錯。」
「謝謝您。請問您最常用的是哪一樣商品呢？」
推銷員問了商品名稱，並以顧客會購買為前提切換了談話內容。不久之後，客戶便會無法拒絕推銷，「要是不隨便買一個，到時候這個人又會再打電話來」的心理，讓人覺得：「就買最便宜的那個吧！」因而身不由己地下了訂單。
因為覺得拒絕推銷很麻煩，所以只買一個最便宜的商品，然而在轉眼之間，在客戶收到商品後，電話又來了，等到顧客察覺自己一直持續購買這項產品的時候，早就為時已晚。
其實，收到免費試用樣品的那一刻，客戶就已經陷入無法說「NO」的心理狀態了。
「沒有比免費更貴的東西」，免費提供看起來好像是無付費的服務，其實是需要付出代價的，一問一答之間，都包含了回收這些費用的金額。 許多人心裡可能會想說：「不想購買的話，就不用勉強自己買啊。」——但是在這種情況下，利用的就是人們一旦開口答應一個微小請求，之後就難以拒絕對方的心理。
在下面的選項當中，請大家從A、B中選擇符合自己的形容——
A.和一個人比起來，跟團體待在一起比較安心
B.一個人度過的時間比較能放鬆
A.一旦受託，很難說「NO」
B.只要是不喜歡的東西，不管被人怎麼推銷，都會拒絕
A.儉約
B.對金錢不在乎
A.對流行事物很敏感
B.不太關注流行事物
A.容易受現場的氣氛和情緒影響
B.能用邏輯的方式思考事物
選A較多的人，可能比較需要躲避推銷的技術。
要拒絕這一類的推銷，只要把免費試用樣品和購買商品想成完全不同的兩碼事即可。「我試用過樣品了，但好像還是我平常用的比較好」──用這樣的謊言隨口回答，也不失為一個方法。
拜託主管批准企劃案、拜託屬下做事、和客戶簽約……，絕大部分的工作都可說是靠著交涉和說服進行的。
商務上自然不用說，日常生活的人際關係方面，也有很多需要交涉和說服的場面。舉例來說，假設你要拜託朋友把車子借你一天，如果對方願意借，交涉就成功了，如果對方不願意，交涉則告失敗。
為什麼朋友不願意把車子借給你？是拜託方式不妥當，還是對方根本無意借車？理由五花八門，不過為了讓事情能隨心所欲地進行，在許多時候人們必須讓對方說「YES」。
其實交涉談判或者說服，很像男女戀愛的大鬥法。利用第一印象吸引對方，讓他對自己有興趣，只要有了好感就比較容易照著自己的想法進行，就算是想邀約異性也一樣。聽說搭訕高手之所以能看穿女性心理，就在於當對方對自己一點兒興趣也沒有時，他熟知該如何改變對方的心意。
商場上也是一樣，若想學會說服對方的交涉技術或談判戰術，完全看穿對方心理的訣竅和掌握最佳時機，都是不可或缺的。
在商場上，最重要的就是信用，生意合作不能立足於謊言之上，雖說誠實很要緊，不過也不需要把什麼秘密或者自己的個性喜好，全都坦白地讓別人知道，有時為了讓交出好的工作績效，有些部分是需要有所保留的，不過我在這裡說的並不是誇大不實或者拐騙。
我在本書中論述了許多商業場社會心理學的基本思考方式的實例，以及佐證的實驗結果等內容。當理解社會心理學的基礎後，我相信你不僅能在商場上，以及在各種生活場合的人際關係都能變得更圓滑，在任何方面將能獲得提升。
樺 旦純
Chapter1操縱「刻板印象」，瞬間贏得信任感，和誰都有好交情
●運用「虛榮效應」，提高價值感最有效
商品數量理應是繁不勝數，但要是一聽到「限量」這個字眼，許多人會莫明地覺得要儘快下手買下來……。 人們習慣性認為，數量越少的東西越有價值，這種「限量效果」也都會在日常生活中見到。比方說，如果是一對情侶每天見面的話說不定覺得膩，兩人對話也容易陷入固定模式，就算一、兩天沒見面，也會覺得反正隨時都見得到而不太在乎。
相較之下，對於那種每個月只能見上一次面的遠距離戀愛情侶，會因為彼此相聚機會很少，非常珍惜一起度過的時光，常常有「只剩三小時就得各自回家」的那種依依不捨。於是乎無論在共處時間，看重對方的程度，對自己來說都顯得有無比價值而萬分珍惜。
許多業務員都會運用這種心理作用，把「稀少高價值商品」、「頂級商品」等限量種類和限定期間做為宣傳的主要訴求。
流行性商品主要的操作或許會放在，建立人們那種「這個東西我也有」的安心感，不過對於力求高級、稀有的人而言，則比較偏好限定商品，他們之所以追求高級品，樂愛名牌是下列幾個心理作用──
①有獨佔慾
②想滿足走在時代尖端，自己已經擁有的優越感
③想向他人炫耀自己買得起高價商品
④顯示比起他人，自己更獨一無二
⑤想讓自己看起來更高級
因此，要是大家都有自己喜歡的名牌包，這種人就無法得到優越感，也不會覺得這個商品有什麼可貴之處。
不只名牌高檔貨，一些才甫上市的最新流行商品或者特殊限定商品等等，因為擁有的人還不算多，只有少部分人有，「物以稀為貴」的價值感就會在人們的內心產生，是一種因為稀有而價值提高的「虛榮效應」。
這種心理效用也能應用在業務職場上。
當你想要拜訪客戶時，你會先打個電話聯絡對方，這時你會怎麼說呢？請從下列項目當中選出最接近的答案──
A.「時間嗎？我幾點都可以。」
B.「時間部分我可以配合您喔。」
C.「你下午三點方便嗎？」
D.「我方便在下午三點過去嗎？因為傍晚四點還要開會。」
如果你想在別人心中提高某樣東西的價值時，設限就能帶來效果。
決定開會的日程時，說：「如果是明天傍晚四點左右的話，我應該沒問題」，會比說：「隨時都可以」、「我配合你的時間」更能讓對方覺得你的時間是有限的，如此一來，見面的時候會比較容易切入主題，對方也較會盡量仔細聽你說話。 要是無法在時間內得到結論時，你可以試著說：「那我下次再來。」因為你一開始就表明自己很忙了，對方也會覺得：「不好意思讓他跑這麼多趟，要多花不少時間。」這將有助於提高對方同意的可能性。
Chapter4懂得「迂迴勸誘」和「柔性逼迫」，無論是誰都難拒絕
●「免費」力量大，任何人都難抵抗
化妝品公司會在街上發新產品的試用品。「請您試用看看。喜歡的話，歡迎您購買！」宣傳說法就是這樣。
很多企業都沒有在電視或雜誌宣傳的預算，因此不少地方會靠電話行銷販賣商品。看著不知從哪裡弄來的名冊，一邊打電話到女性的家裡說：「恭喜您！我們現在正在做特惠，您是我們選出的一百名限定客戶。我們會把本公司開發的◯◯（商品）試用品免費郵寄給獲選的顧客。」
接到電話的女性當中，也有許多人會輕鬆地覺得「反正免費送我」、「不喜歡的話，不要買就好了」，因而不深入追究對方從何得知自己的連絡方式。
幾天後，快遞將試用品和錄影帶送來了。介紹傳單上寫著「讓您的肌膚截然不同，重返年輕」等頭頭是道的宣傳語。上面還寫到——價錢會偏貴，是因為這款商品是在海外獨自開發的。
接著，電話行銷人員算好試用樣品寄送到府的時間，再次來電。
「您用過的感覺怎麼樣呢？」
「每天使用的話，一、二個月就能看見確實的效果。」
站在免費收到試用樣品的立場，無法說出「完全沒變化」這類的話。就算沒用，也會先說：「真的很不錯。」
「謝謝您。請問您最常用的是哪一樣商品呢？」
推銷員問了商品名稱，並以顧客會購買為前提切換了談話內容。不久之後，客戶便會無法拒絕推銷，「要是不隨便買一個，到時候這個人又會再打電話來」的心理，讓人覺得：「就買最便宜的那個吧！」因而身不由己地下了訂單。
因為覺得拒絕推銷很麻煩，所以只買一個最便宜的商品，然而在轉眼之間，在客戶收到商品後，電話又來了，等到顧客察覺自己一直持續購買這項產品的時候，早就為時已晚。
其實，收到免費試用樣品的那一刻，客戶就已經陷入無法說「NO」的心理狀態了。
「沒有比免費更貴的東西」，免費提供看起來好像是無付費的服務，其實是需要付出代價的，一問一答之間，都包含了回收這些費用的金額。 許多人心裡可能會想說：「不想購買的話，就不用勉強自己買啊。」——但是在這種情況下，利用的就是人們一旦開口答應一個微小請求，之後就難以拒絕對方的心理。
在下面的選項當中，請大家從A、B中選擇符合自己的形容——
A.和一個人比起來，跟團體待在一起比較安心
B.一個人度過的時間比較能放鬆
A.一旦受託，很難說「NO」
B.只要是不喜歡的東西，不管被人怎麼推銷，都會拒絕
A.儉約
B.對金錢不在乎
A.對流行事物很敏感
B.不太關注流行事物
A.容易受現場的氣氛和情緒影響
B.能用邏輯的方式思考事物
選A較多的人，可能比較需要躲避推銷的技術。
要拒絕這一類的推銷，只要把免費試用樣品和購買商品想成完全不同的兩碼事即可。「我試用過樣品了，但好像還是我平常用的比較好」──用這樣的謊言隨口回答，也不失為一個方法。
