CHAPTER 1 一切都是比較出來的
多年來，大衛．米勒班（David Miliband）一直是英國未來首相的熱門人選，然而情勢卻在一夕間翻盤，眼看即將接掌英國的政治明星，甚至無法忍受繼續待在母國……
大衛2000年代初期在政壇崛起，擔任過布朗首相（Gordon Brown）內閣的外交大臣等數個重要職位，循著正統政治之路一路往上爬。布朗2010年辭去工黨黨魁時，眾人看好大衛是接班人，大衛也的確隔天就宣布參選，十五名國會議員表態支持，呼聲極高。
然而就在兩天後，黨魁選舉出現震撼彈，大衛的弟弟艾德．米勒班（Ed Miliband）也宣布參選。
黨魁候選人必須贏得絕對多數的支持才能成為新領袖，工黨經過四輪投票後，終於出現取得過半支持的候選人。大衛在第一輪的投票，以37.78％的支持率，勝過弟弟艾德的34.33％。第二輪投票時，再度以38.89％的支持率，勝過弟弟的37.47％。接著第三輪又以42.72％打敗弟弟的42.26％。
大衛在前三輪投票都勝過弟弟，然而差距越來越小，到了最後的第四輪投票，情勢逆轉，艾德勝出，以50.65％的支持率，打敗大衛的49.35％。
艾德．米勒班以些微之差，成為新任工黨黨魁。大衛後來繼續在國會任職兩年，不過如他自己所言：「令人不舒服的無窮比較，讓人難以在職業生涯中繼續努力。」2013年4月，大衛離開自己的國家，定居紐約市，遠離弟弟。
我們可以理解為什麼以些微之差落敗，那麼令人難以釋懷。輸的人會忍不住想，要是當初再多那麼一點點，一切就不一樣了。然而，為什麼以些微之差輸給自己的弟弟，更是特別難以忍受？
答案要從「社會比較」下手。「社會比較」是指我們靠著和身旁的人做比較，得知自己的表現。人是社會性動物，天生就會對比自己與他人，兄弟姐妹、鄰居、朋友、辦公室同仁、中學好友、大學室友，統統都是我們比較的對象。
依據情境的不同，「社會比較」有時鼓勵我們以更有效的方式合作，有時刺激我們競爭，有時甚至讓我們和大衛．米勒班一樣，乾脆退出。為什麼會這樣？原因和「社會比較」幾個關鍵概念有關：
首先，我們逃脫不了「社會比較」。別忘了，我們身處不穩定又動態的社會，「社會比較」讓我們知道自己當下身處何方，我們靠著和其他人做比較，了解自己目前的表現，也因此我們永遠在尋找「社會比較」資訊。這就是為什麼七億人每天登入臉書，除了分享資訊，上臉書其實也是在看跟朋友比較起來，自己每一件事是贏了還是輸了──誰先結婚？誰工作很順利？誰度過最美好的假期？
第二個關鍵概念是，「社會比較」有「向上」與「向下」兩種方向。
別人表現勝過我們，我們敬佩他們，這是向上比較。別人比我們差，我們則產生優越感，則是向下比較。我們究竟是向上還是向下比較，深深影響著我們的生活滿意度與動機。敬佩（向上比較）讓我們自覺不如人，但也激勵我們奮發向上。貶抑他人（向下比較）則令我們開心，但也可能造成自大。換句話說，「社會比較」可能刺激我們奮發向上，卻鬱鬱寡歡，也可能讓我們表現不佳，卻自我感覺良好。人生要成功的話，我們得抓到平衡，要有自信，但也得鼓勵自己拿出優秀表現。
第三個關鍵概念是，我們可能因為「社會比較」的緣故，太想要贏，也因此會想作弊、想挖敵人的牆角，甚至為了打敗對手而做出一些瘋狂的事。
諷刺的是，我們合作最密切的人，也是我們最常拿來和自己做比較的人。我們常拿自己和朋友比，但一比之後，朋友可能變敵人。後文會解釋該如何有效運用「社會比較」，在合作與競爭之間找到正確平衡。
◤生氣的猴子與令人憤慨的社會比較
「比較」是很危險的事，因為人天生忍不住會比較。埃默里大學的弗郎斯．德瓦爾（Frans de Waal）用僧帽猴做過一項巧妙研究，他訓練猴子用石頭當貨幣，和實驗人員交換食物。交換過程如下：實驗人員攤開空著的手，猴子將一塊石頭放在實驗人員手上，接著實驗人員給猴子一片黃瓜。
一塊石頭換一片黃瓜公平嗎？對這個實驗的猴子來說，公平，只要其他猴子也拿到一樣的東西就可以。只有一隻猴子的時候，用石頭換到黃瓜會吃得很開心，願意一換再換。然而，德瓦爾還實驗了另一種情境：讓兩隻籠子相鄰的猴子一起和實驗人員交換食物。籠子A的猴子和平日一樣，用石頭換到黃瓜，但籠子B的猴子卻換到香甜多汁的葡萄。猴子和人類一樣，覺得葡萄比黃瓜有價值──事實上，猴子覺得葡萄比黃瓜珍貴多了！和平日一樣拿到黃瓜的猴子發現不公平之後，該怎麼說呢，牠們抓狂了。看到鄰居拿到好東西的猴子，不但不再為了黃瓜「付」石頭，還拒絕接受黃瓜，甚至把黃瓜丟回給實驗人員。在某次實驗，一隻猴子先是拿到黃瓜，接著又看到鄰居付了一樣的「價格」卻拿到葡萄，一下子把黃瓜丟在籠子地板上，還跑到籠子深處生悶氣。隔壁的猴子手伸進牠的籠子，一把抓住黃瓜，開心地同時吃起葡萄與黃瓜。這個實驗顯示，我們人類演化上的祖先在評估結果時，不是單獨評估，而是用「比較」的方式評估。
吃黃瓜的猴子在乎比較後的結果，人類也一樣。我們天生就會競爭的直覺在商業世界十分明顯，以美國航空為例，美航在2003年面臨破產，管理團隊為了拯救公司，請工會讓很大一步。歷經困難重重的談判後，美航說服工會，員工每年減薪18億美元，包括機師減薪6.6億，技師與地勤人員減薪6.2億，空服員減薪3.4億。
工會接受了公司提出的條件，選擇合作……直到聽說了新消息。
工會同意讓步沒幾天，美航遞交給證券交易委員會的10-K年報細節曝光。工會發現，美航為了留住四十五名高階主管，只要他們留到2005年，就能領到高額留才獎金。
想像一下，你是美航機師，工會領袖才剛說服你放棄6.6億薪水，然而一天後，你卻發現多名主管可以拿到留才獎金，而且有的人一拿就是160萬美元！
工會得到可以比較的資訊後，又改為競爭，不再合作，取消讓步，還開除談判負責人。美航工會和僧帽猴一樣，原本以為自己得到公平交易，直到發現別人拿到更好的東西。
美航的管理團隊不了解「社會比較」的力量。我們忙著留住資深經理，或是僱用搶手的青年才俊時，常忽略我們所做的事會造成「社會比較」。因此，雇用新員工、和客戶做生意、協商房屋價格，或是決定要幫哪個孩子買哪件衣服時，必須考慮「社會比較」強大到會影響人們的態度、行為與觀感。
◤找到正確平衡：如何利用比較心理
人天生就愛比較，我們靠著比較理解這個世界，深受比較影響。有時比較讓我們舒坦，有時讓我們不舒服。比較可以送人類上月球，但也能讓人拋棄事業，或是為了領先而作弊。如何能讓「社會比較」變成一樁美事，而不是壞事？我們可以思考以下兩個結果相反的例子。約翰．甘迺迪1960年競選美國總統時，弟弟羅伯特．甘迺迪（Robert Kennedy）放下自己的政治野心，站在哥哥身旁，還成為競選總幹事，送約翰進白宮。
為什麼約翰和羅伯特這對兄弟檔能有效合作，英國的大衛．米勒班卻因為受不了和弟弟艾德做比較，最後黯然離開，遠走他鄉？
原因當然有很多，不過有一個關鍵差異：羅伯特幫助「哥哥」贏得總統大選，然而艾德這個做「弟弟」的卻挑戰哥哥，而且還贏了。為什麼這點很重要？因為後者挑戰了長幼有序的道理──人們預期哥哥會比弟弟先成功，要是弟弟倒過來先成功，將引發不滿心態。
此外，羅伯特因為哥哥勝選，聲望跟著提高，接下來甚至還準備進軍白宮。大衛卻因為被弟弟一對一直接打敗，地位大挫。
因此，如果要利用「社會比較」的好處，首先要評估「符不符合順序」。如果我們期待同儕會贏，同儕也真的贏了，雖然和對方一比，我們會不舒服，但不至於做出過度激烈的行為。然而，如果我們覺得自己會贏，結果卻是同儕贏了，情緒激動是一定的。
抓到正確平衡的第二個原則，則是提供再次競爭的機會，化不滿為動力。換句話說，我們是否有機會以具有建設性的方法化解懊惱？
奧運拿第二的運動員，或許這輩子再也沒機會摘金，不過對於大部分的人來說，不論是搶工作、搶升遷，或是希望進入社區委員會，總有第二次機會（甚至是第三次、第四次機會），因此，與其舔被對手打敗的舊傷口，不如振作起來，再試一遍。
第三個「社會比較」的關鍵則是要記住，就算身邊的人沒說出口，我們的成功可能讓別人沮喪。買了新車，或是裝潢家裡之後，我們常興奮地告訴別人自己買了什麼、裝修了什麼，但不要忘了「謙受益，滿招損」的道理。換句話說，我們在臉書上貼出新買的東西、新裝潢、到國外度假的照片時，最好三思而後行。其他人或許會恭喜我們，然而不要忘了，人類一般不會承認自己嫉妒，也因此我們很容易沒發現自己觸發了「社會比較」。謙虛的方法是分享負面資訊。當然，去了斐濟度假之後，同事和朋友都會問好不好玩，此時不要只給他們看一百張漂亮的度假飯店與美食照片，也不要大談讓你永生難忘的與鯊魚近距離接觸的故事，試著告訴大家下雨很掃興、不能出門玩的那一天，或是航空公司是怎樣弄丟了你的行李。各位會意外發現自己提供了幸災樂禍的素材，讓聽眾心滿意足。
最後，如果想利用「社會比較」來增加自己的動力，不要忘記兩個關鍵原則：一、如果想讓自己開心一點，就做自己勝過別人的比較；二、如果想讓自己更努力，那就做自己不如人的比較。換句話說，想讓自己感覺好一點，就想想那些不幸的人；更好的方法，則是自願花時間幫助他們。如果想點燃競爭的火焰，那就想想比自己稍微好那麼一點的人。
談判也可以運用相同的原則，我們與科隆大學的湯瑪士．穆斯魏勒（Thomas Mussweiler）進行研究，想找出如何在談判桌上表現良好，同時心情愉快。答案是：談判前應該「向上」比較，激勵自己談成最好的條件。一旦成交後，則應該「向下」比較，例如比較先前談到的糟糕條件，好讓自己心滿意足。
最後，在這裡要和大家分享一則俄羅斯寓言。故事的開頭聽來耳熟，不過就和大部分的故事一樣，故事的結尾提供深刻寓意。
一個男人被一盞舊燈絆倒，他撿起燈，擦掉灰塵，仔細看是什麼東西害自己摔倒，結果一擦之後，跑出一個精靈。精靈說，你要許什麼願望都可以，不過不論你拿到什麼，鄰居都會得到雙倍。
男人原地踱步，絞盡腦汁一直想，想了很久很久之後，臉亮了起來，告訴精靈：「我知道我要什麼了！我要你戳瞎我一隻眼。」
本章提到，我們靠著做比較，了解自己在社會中的位置，不過還有一個元素也很關鍵：最重要的比較通常和「權力」有關。擁有最多權力的人是老大，其他人得跟隨。下一章將討論權力的大小如何影響競爭與合作，以及我們如何能靠著掌握權力的動態，進一步與人合作，拿出更強的競爭實力。CHAPTER 2 當國王的滋味很美好……不失勢的話
惠普（HP）前執行長馬克．賀德（Mark Hurd）嘗過權力的美妙滋味，但又從雲端摔入谷底。基層出身的他，一開始先在NCR公司擔任初級銷售分析師，二十年間一路往上爬，2001年成為總經理兼營運長。幾年後，惠普挖角，賀德更上一層樓成為執行長，帶領惠普成為桌電與筆電銷售龍頭，公司營收上揚，股價翻倍。
賀德享受身為執行長帶來的奢華生活，紙醉金迷，2008會計年度領到2,540萬美元，平日和太太用公司噴射機當交通工具，公司還在他的要求下，以繳交噴射機使用稅的名義，又多給他一筆津貼。對賀德來說，當執行長的滋味十分美好……直到他遇見茱蒂．費雪（Jodie Fisher）。
賀德最初因為實境節目《戀愛達人》（Age of Love）認識茱蒂，立刻愛上她。身為執行長的賀德習慣想要什麼都能弄到手，看上茱蒂後他開始行動，先是欽點她主持惠普各種活動，藉故接近。女主角拒絕他示愛的舉動後，他依舊不屈不撓，堅持帶茱蒂參加與公事無關的高級晚宴，並由惠普買單。賀德甚至為了證明自己的身價，一一細數據說想和他在一起的女人，歌手雪瑞兒．可洛（Sheryl Crow）也在名單上。專門替名人打官司的律師格洛麗亞．阿爾里德（Gloria Allred）寫信給惠普，詳細告知賀德的所作所為，惠普發現自家執行長習慣用公款花天酒地，還用公司飛機載著女人跑遍全國各地。賀德由於未依照程序向公司申報相關支出，2010年下台，當執行長的滋味很美妙，直到摔下雲端。
賀德為什麼如此膽大妄為？為什麼他要拿美好前途冒險？
答案與兩個字有關：「權力」。偉大的英國哲學家伯特蘭．羅素（Bertrand Russell）曾說：「正如物理的基本概念是能量，社會科學的基本概念是權力。」換句話說，我們手中握有多少權力，將影響我們的思考與所作所為。
人人都知道權力是什麼。權力的正式定義是一個人能控制他人的程度。權力大的人，比別人更能取得稀缺資源，而且還能靠著提供或把持資源，或是施予懲罰，控制力量不如他們的人。
要了解權力是怎麼一回事的話，可以想一想聖經中神奇頭髮的故事。參孫力大無窮，可以徒手撕裂獅子，任何鏈繩都綁不住他，所向無敵，直到他力量的泉源──頭髮被剃掉，後半輩子淪為奴隸。當參孫很美好……直到失去力量。在今日的現代社會，權力和參孫的頭髮很像，權力不會讓我們刀槍不入，但我們會「感覺」自己刀槍不入。權力會帶來強大的力量與自信，讓掌權者在心理層面上勝過競爭者，但也可能使他們盲目，看不見自己的行為造成什麼後果，自我中心、自私、不懂得與他人合作。賀德與法王路易十六就是這方面的例子。
權力有趣的地方在於，重點通常不是我們實際握有多少權力，而是我們「感覺」自己多有權力。我們怎麼想、怎麼做，要看我們心中的感覺。換句話說，體驗到的權力，和實際擁有多少權力一樣重要，甚至更為重要。我們所做的研究顯示，不論是面試新工作、開口邀人約會、開會時讓主管印象深刻，在許多情境下，我們都可以靠著增加自己「感受」到的權力，取得更大優勢。
了解權力如何影響著每一個人之後，就能運用權力的正面力量，避開權力帶來的陷阱。我們的確可能獲得權力，接著又一直掌權下去──接下來要教各位在別人來搶王冠時，還能永遠當王的方法。
◤你怎麼想才是重點
我們來實驗一下，請閉上眼睛，回想某次權力在握的經驗──那次你掌控別人想要的重要資源，或是由你負責獎勵另一個人。請好好回想那次的經驗，「感受」一下擁有權力是什麼感覺，花多長時間都沒關係，想好了再讀下去。
那段記憶讓你有什麼感覺？如果各位和其他成千上萬做過這個練習的人一樣，你心中的權力感應該會增強，至少在一段時間內覺得自己什麼事都辦得到。你感到更有自信、更願意冒幾分鐘前不願意冒的險。
我們在大約十五年前偶然發現這個技巧，我們的實驗「促發」人們心中的權力感，受試者只需要回想握有權力的時刻，行為就會更類似掌權者。既然權力的關鍵元素是「感受」到權力，許多方法都能製造權力。
柏克萊加州大學的戴娜．卡尼（Dana Carney）從相關發現找出另一個增加權力感的方法：很簡單，只需要站起來手叉腰。請維持這個姿勢一陣子，感受一下心中冒出什麼感覺。也可以坐在沙發上，背往後靠，雙手放在扶手上。這一類的姿勢稱為「伸展型姿勢」──身體展開、占據空間。好了嗎？現在試一試另一種姿勢。坐在椅子邊緣，彎腰駝背，雙手擺在大腿上。此時你的身體縮起來，被限制住，這個姿勢讓你有什麼感覺？哪一種姿勢讓你有權力感？伸展型姿勢與權力密切相關。不論是什麼物種，占據支配地位的個體通常會伸展自己的姿勢，占據更多空間。北象鼻海豹求偶時會挺起身體趕跑競爭者，孔雀會開屏展示威力，黑猩猩也會閉氣鼓起胸膛展示力量。同樣的，我們都看過領導階層靠在他們過大的椅子上，或是抬頭挺胸站在董事會面前，讓大家明白誰是老大。
不過，就算不是真的老大，擺出這類姿勢也會讓自己「感到」握有更多權力。卡尼發現，光是請受試者做出伸展型姿勢（她取了一個貼切的名字，叫「權力姿勢」），例如往後坐、像女超人或超人般站得高高的，或是像老闆發號施令時往前靠在桌上，都會讓人感到自己更有力量。
最近期的研究顯示，就連音樂都能讓人感受到權力。我們在西北大學丹尼斯．徐（Dennis Hsu）主持的研究計畫發現，有低音重拍節奏的音樂，例如皇后樂團的〈We Will Rock You〉、2 Unlimited的〈Get Ready for This〉、50 Cent的〈In Da Club〉，都會讓受試者感到更有力量，行為也跟著改變。這或許能解釋，為什麼美式足球員科林・卡佩尼克（Colin Kaepernick）與網球選手小威廉絲等運動員走進體育場時都戴著耳機，以及為什麼邁阿密熱火隊在NBA季後賽落後達拉斯小牛時，小皇帝詹姆斯（LeBron James）靠著在更衣室播放武當幫重節拍的〈來吧〉（Bring the Pain，歌詞包括Basically, can’t fuck with me，你贏不了我的），讓邁阿密熱火當晚反敗為勝。
不論是回想自己權力在握的經驗、擺出老大姿勢、聽重節拍音樂，都能增強權力感，重點在於找出對自己有用的方法。個人而言，我們兩人都偏好回想的方法，這個方法的優點是每一個人都有那樣的經驗，每個人都能再次體驗那樣的感覺，製造出持久、真實的權力感受。此外，回想的力量也有最多科學證據支持，數百份研究都提到相關效果。不過，哪一種方法都可以，不論是回想、擺姿勢、聽音樂，看哪種方式最能讓各位心中充滿力量，就選哪種方法。
以上介紹了權力的定義，以及如何感受到更多權力。接下來，讓我們來看權力感如何深深影響我們與敵友的互動。
多年來，大衛．米勒班（David Miliband）一直是英國未來首相的熱門人選，然而情勢卻在一夕間翻盤，眼看即將接掌英國的政治明星，甚至無法忍受繼續待在母國……
大衛2000年代初期在政壇崛起，擔任過布朗首相（Gordon Brown）內閣的外交大臣等數個重要職位，循著正統政治之路一路往上爬。布朗2010年辭去工黨黨魁時，眾人看好大衛是接班人，大衛也的確隔天就宣布參選，十五名國會議員表態支持，呼聲極高。
然而就在兩天後，黨魁選舉出現震撼彈，大衛的弟弟艾德．米勒班（Ed Miliband）也宣布參選。
黨魁候選人必須贏得絕對多數的支持才能成為新領袖，工黨經過四輪投票後，終於出現取得過半支持的候選人。大衛在第一輪的投票，以37.78％的支持率，勝過弟弟艾德的34.33％。第二輪投票時，再度以38.89％的支持率，勝過弟弟的37.47％。接著第三輪又以42.72％打敗弟弟的42.26％。
大衛在前三輪投票都勝過弟弟，然而差距越來越小，到了最後的第四輪投票，情勢逆轉，艾德勝出，以50.65％的支持率，打敗大衛的49.35％。
艾德．米勒班以些微之差，成為新任工黨黨魁。大衛後來繼續在國會任職兩年，不過如他自己所言：「令人不舒服的無窮比較，讓人難以在職業生涯中繼續努力。」2013年4月，大衛離開自己的國家，定居紐約市，遠離弟弟。
我們可以理解為什麼以些微之差落敗，那麼令人難以釋懷。輸的人會忍不住想，要是當初再多那麼一點點，一切就不一樣了。然而，為什麼以些微之差輸給自己的弟弟，更是特別難以忍受？
答案要從「社會比較」下手。「社會比較」是指我們靠著和身旁的人做比較，得知自己的表現。人是社會性動物，天生就會對比自己與他人，兄弟姐妹、鄰居、朋友、辦公室同仁、中學好友、大學室友，統統都是我們比較的對象。
依據情境的不同，「社會比較」有時鼓勵我們以更有效的方式合作，有時刺激我們競爭，有時甚至讓我們和大衛．米勒班一樣，乾脆退出。為什麼會這樣？原因和「社會比較」幾個關鍵概念有關：
首先，我們逃脫不了「社會比較」。別忘了，我們身處不穩定又動態的社會，「社會比較」讓我們知道自己當下身處何方，我們靠著和其他人做比較，了解自己目前的表現，也因此我們永遠在尋找「社會比較」資訊。這就是為什麼七億人每天登入臉書，除了分享資訊，上臉書其實也是在看跟朋友比較起來，自己每一件事是贏了還是輸了──誰先結婚？誰工作很順利？誰度過最美好的假期？
第二個關鍵概念是，「社會比較」有「向上」與「向下」兩種方向。
別人表現勝過我們，我們敬佩他們，這是向上比較。別人比我們差，我們則產生優越感，則是向下比較。我們究竟是向上還是向下比較，深深影響著我們的生活滿意度與動機。敬佩（向上比較）讓我們自覺不如人，但也激勵我們奮發向上。貶抑他人（向下比較）則令我們開心，但也可能造成自大。換句話說，「社會比較」可能刺激我們奮發向上，卻鬱鬱寡歡，也可能讓我們表現不佳，卻自我感覺良好。人生要成功的話，我們得抓到平衡，要有自信，但也得鼓勵自己拿出優秀表現。
第三個關鍵概念是，我們可能因為「社會比較」的緣故，太想要贏，也因此會想作弊、想挖敵人的牆角，甚至為了打敗對手而做出一些瘋狂的事。
諷刺的是，我們合作最密切的人，也是我們最常拿來和自己做比較的人。我們常拿自己和朋友比，但一比之後，朋友可能變敵人。後文會解釋該如何有效運用「社會比較」，在合作與競爭之間找到正確平衡。
◤生氣的猴子與令人憤慨的社會比較
「比較」是很危險的事，因為人天生忍不住會比較。埃默里大學的弗郎斯．德瓦爾（Frans de Waal）用僧帽猴做過一項巧妙研究，他訓練猴子用石頭當貨幣，和實驗人員交換食物。交換過程如下：實驗人員攤開空著的手，猴子將一塊石頭放在實驗人員手上，接著實驗人員給猴子一片黃瓜。
一塊石頭換一片黃瓜公平嗎？對這個實驗的猴子來說，公平，只要其他猴子也拿到一樣的東西就可以。只有一隻猴子的時候，用石頭換到黃瓜會吃得很開心，願意一換再換。然而，德瓦爾還實驗了另一種情境：讓兩隻籠子相鄰的猴子一起和實驗人員交換食物。籠子A的猴子和平日一樣，用石頭換到黃瓜，但籠子B的猴子卻換到香甜多汁的葡萄。猴子和人類一樣，覺得葡萄比黃瓜有價值──事實上，猴子覺得葡萄比黃瓜珍貴多了！和平日一樣拿到黃瓜的猴子發現不公平之後，該怎麼說呢，牠們抓狂了。看到鄰居拿到好東西的猴子，不但不再為了黃瓜「付」石頭，還拒絕接受黃瓜，甚至把黃瓜丟回給實驗人員。在某次實驗，一隻猴子先是拿到黃瓜，接著又看到鄰居付了一樣的「價格」卻拿到葡萄，一下子把黃瓜丟在籠子地板上，還跑到籠子深處生悶氣。隔壁的猴子手伸進牠的籠子，一把抓住黃瓜，開心地同時吃起葡萄與黃瓜。這個實驗顯示，我們人類演化上的祖先在評估結果時，不是單獨評估，而是用「比較」的方式評估。
吃黃瓜的猴子在乎比較後的結果，人類也一樣。我們天生就會競爭的直覺在商業世界十分明顯，以美國航空為例，美航在2003年面臨破產，管理團隊為了拯救公司，請工會讓很大一步。歷經困難重重的談判後，美航說服工會，員工每年減薪18億美元，包括機師減薪6.6億，技師與地勤人員減薪6.2億，空服員減薪3.4億。
工會接受了公司提出的條件，選擇合作……直到聽說了新消息。
工會同意讓步沒幾天，美航遞交給證券交易委員會的10-K年報細節曝光。工會發現，美航為了留住四十五名高階主管，只要他們留到2005年，就能領到高額留才獎金。
想像一下，你是美航機師，工會領袖才剛說服你放棄6.6億薪水，然而一天後，你卻發現多名主管可以拿到留才獎金，而且有的人一拿就是160萬美元！
工會得到可以比較的資訊後，又改為競爭，不再合作，取消讓步，還開除談判負責人。美航工會和僧帽猴一樣，原本以為自己得到公平交易，直到發現別人拿到更好的東西。
美航的管理團隊不了解「社會比較」的力量。我們忙著留住資深經理，或是僱用搶手的青年才俊時，常忽略我們所做的事會造成「社會比較」。因此，雇用新員工、和客戶做生意、協商房屋價格，或是決定要幫哪個孩子買哪件衣服時，必須考慮「社會比較」強大到會影響人們的態度、行為與觀感。
◤找到正確平衡：如何利用比較心理
人天生就愛比較，我們靠著比較理解這個世界，深受比較影響。有時比較讓我們舒坦，有時讓我們不舒服。比較可以送人類上月球，但也能讓人拋棄事業，或是為了領先而作弊。如何能讓「社會比較」變成一樁美事，而不是壞事？我們可以思考以下兩個結果相反的例子。約翰．甘迺迪1960年競選美國總統時，弟弟羅伯特．甘迺迪（Robert Kennedy）放下自己的政治野心，站在哥哥身旁，還成為競選總幹事，送約翰進白宮。
為什麼約翰和羅伯特這對兄弟檔能有效合作，英國的大衛．米勒班卻因為受不了和弟弟艾德做比較，最後黯然離開，遠走他鄉？
原因當然有很多，不過有一個關鍵差異：羅伯特幫助「哥哥」贏得總統大選，然而艾德這個做「弟弟」的卻挑戰哥哥，而且還贏了。為什麼這點很重要？因為後者挑戰了長幼有序的道理──人們預期哥哥會比弟弟先成功，要是弟弟倒過來先成功，將引發不滿心態。
此外，羅伯特因為哥哥勝選，聲望跟著提高，接下來甚至還準備進軍白宮。大衛卻因為被弟弟一對一直接打敗，地位大挫。
因此，如果要利用「社會比較」的好處，首先要評估「符不符合順序」。如果我們期待同儕會贏，同儕也真的贏了，雖然和對方一比，我們會不舒服，但不至於做出過度激烈的行為。然而，如果我們覺得自己會贏，結果卻是同儕贏了，情緒激動是一定的。
抓到正確平衡的第二個原則，則是提供再次競爭的機會，化不滿為動力。換句話說，我們是否有機會以具有建設性的方法化解懊惱？
奧運拿第二的運動員，或許這輩子再也沒機會摘金，不過對於大部分的人來說，不論是搶工作、搶升遷，或是希望進入社區委員會，總有第二次機會（甚至是第三次、第四次機會），因此，與其舔被對手打敗的舊傷口，不如振作起來，再試一遍。
第三個「社會比較」的關鍵則是要記住，就算身邊的人沒說出口，我們的成功可能讓別人沮喪。買了新車，或是裝潢家裡之後，我們常興奮地告訴別人自己買了什麼、裝修了什麼，但不要忘了「謙受益，滿招損」的道理。換句話說，我們在臉書上貼出新買的東西、新裝潢、到國外度假的照片時，最好三思而後行。其他人或許會恭喜我們，然而不要忘了，人類一般不會承認自己嫉妒，也因此我們很容易沒發現自己觸發了「社會比較」。謙虛的方法是分享負面資訊。當然，去了斐濟度假之後，同事和朋友都會問好不好玩，此時不要只給他們看一百張漂亮的度假飯店與美食照片，也不要大談讓你永生難忘的與鯊魚近距離接觸的故事，試著告訴大家下雨很掃興、不能出門玩的那一天，或是航空公司是怎樣弄丟了你的行李。各位會意外發現自己提供了幸災樂禍的素材，讓聽眾心滿意足。
最後，如果想利用「社會比較」來增加自己的動力，不要忘記兩個關鍵原則：一、如果想讓自己開心一點，就做自己勝過別人的比較；二、如果想讓自己更努力，那就做自己不如人的比較。換句話說，想讓自己感覺好一點，就想想那些不幸的人；更好的方法，則是自願花時間幫助他們。如果想點燃競爭的火焰，那就想想比自己稍微好那麼一點的人。
談判也可以運用相同的原則，我們與科隆大學的湯瑪士．穆斯魏勒（Thomas Mussweiler）進行研究，想找出如何在談判桌上表現良好，同時心情愉快。答案是：談判前應該「向上」比較，激勵自己談成最好的條件。一旦成交後，則應該「向下」比較，例如比較先前談到的糟糕條件，好讓自己心滿意足。
最後，在這裡要和大家分享一則俄羅斯寓言。故事的開頭聽來耳熟，不過就和大部分的故事一樣，故事的結尾提供深刻寓意。
一個男人被一盞舊燈絆倒，他撿起燈，擦掉灰塵，仔細看是什麼東西害自己摔倒，結果一擦之後，跑出一個精靈。精靈說，你要許什麼願望都可以，不過不論你拿到什麼，鄰居都會得到雙倍。
男人原地踱步，絞盡腦汁一直想，想了很久很久之後，臉亮了起來，告訴精靈：「我知道我要什麼了！我要你戳瞎我一隻眼。」
本章提到，我們靠著做比較，了解自己在社會中的位置，不過還有一個元素也很關鍵：最重要的比較通常和「權力」有關。擁有最多權力的人是老大，其他人得跟隨。下一章將討論權力的大小如何影響競爭與合作，以及我們如何能靠著掌握權力的動態，進一步與人合作，拿出更強的競爭實力。CHAPTER 2 當國王的滋味很美好……不失勢的話
惠普（HP）前執行長馬克．賀德（Mark Hurd）嘗過權力的美妙滋味，但又從雲端摔入谷底。基層出身的他，一開始先在NCR公司擔任初級銷售分析師，二十年間一路往上爬，2001年成為總經理兼營運長。幾年後，惠普挖角，賀德更上一層樓成為執行長，帶領惠普成為桌電與筆電銷售龍頭，公司營收上揚，股價翻倍。
賀德享受身為執行長帶來的奢華生活，紙醉金迷，2008會計年度領到2,540萬美元，平日和太太用公司噴射機當交通工具，公司還在他的要求下，以繳交噴射機使用稅的名義，又多給他一筆津貼。對賀德來說，當執行長的滋味十分美好……直到他遇見茱蒂．費雪（Jodie Fisher）。
賀德最初因為實境節目《戀愛達人》（Age of Love）認識茱蒂，立刻愛上她。身為執行長的賀德習慣想要什麼都能弄到手，看上茱蒂後他開始行動，先是欽點她主持惠普各種活動，藉故接近。女主角拒絕他示愛的舉動後，他依舊不屈不撓，堅持帶茱蒂參加與公事無關的高級晚宴，並由惠普買單。賀德甚至為了證明自己的身價，一一細數據說想和他在一起的女人，歌手雪瑞兒．可洛（Sheryl Crow）也在名單上。專門替名人打官司的律師格洛麗亞．阿爾里德（Gloria Allred）寫信給惠普，詳細告知賀德的所作所為，惠普發現自家執行長習慣用公款花天酒地，還用公司飛機載著女人跑遍全國各地。賀德由於未依照程序向公司申報相關支出，2010年下台，當執行長的滋味很美妙，直到摔下雲端。
賀德為什麼如此膽大妄為？為什麼他要拿美好前途冒險？
答案與兩個字有關：「權力」。偉大的英國哲學家伯特蘭．羅素（Bertrand Russell）曾說：「正如物理的基本概念是能量，社會科學的基本概念是權力。」換句話說，我們手中握有多少權力，將影響我們的思考與所作所為。
人人都知道權力是什麼。權力的正式定義是一個人能控制他人的程度。權力大的人，比別人更能取得稀缺資源，而且還能靠著提供或把持資源，或是施予懲罰，控制力量不如他們的人。
要了解權力是怎麼一回事的話，可以想一想聖經中神奇頭髮的故事。參孫力大無窮，可以徒手撕裂獅子，任何鏈繩都綁不住他，所向無敵，直到他力量的泉源──頭髮被剃掉，後半輩子淪為奴隸。當參孫很美好……直到失去力量。在今日的現代社會，權力和參孫的頭髮很像，權力不會讓我們刀槍不入，但我們會「感覺」自己刀槍不入。權力會帶來強大的力量與自信，讓掌權者在心理層面上勝過競爭者，但也可能使他們盲目，看不見自己的行為造成什麼後果，自我中心、自私、不懂得與他人合作。賀德與法王路易十六就是這方面的例子。
權力有趣的地方在於，重點通常不是我們實際握有多少權力，而是我們「感覺」自己多有權力。我們怎麼想、怎麼做，要看我們心中的感覺。換句話說，體驗到的權力，和實際擁有多少權力一樣重要，甚至更為重要。我們所做的研究顯示，不論是面試新工作、開口邀人約會、開會時讓主管印象深刻，在許多情境下，我們都可以靠著增加自己「感受」到的權力，取得更大優勢。
了解權力如何影響著每一個人之後，就能運用權力的正面力量，避開權力帶來的陷阱。我們的確可能獲得權力，接著又一直掌權下去──接下來要教各位在別人來搶王冠時，還能永遠當王的方法。
◤你怎麼想才是重點
我們來實驗一下，請閉上眼睛，回想某次權力在握的經驗──那次你掌控別人想要的重要資源，或是由你負責獎勵另一個人。請好好回想那次的經驗，「感受」一下擁有權力是什麼感覺，花多長時間都沒關係，想好了再讀下去。
那段記憶讓你有什麼感覺？如果各位和其他成千上萬做過這個練習的人一樣，你心中的權力感應該會增強，至少在一段時間內覺得自己什麼事都辦得到。你感到更有自信、更願意冒幾分鐘前不願意冒的險。
我們在大約十五年前偶然發現這個技巧，我們的實驗「促發」人們心中的權力感，受試者只需要回想握有權力的時刻，行為就會更類似掌權者。既然權力的關鍵元素是「感受」到權力，許多方法都能製造權力。
柏克萊加州大學的戴娜．卡尼（Dana Carney）從相關發現找出另一個增加權力感的方法：很簡單，只需要站起來手叉腰。請維持這個姿勢一陣子，感受一下心中冒出什麼感覺。也可以坐在沙發上，背往後靠，雙手放在扶手上。這一類的姿勢稱為「伸展型姿勢」──身體展開、占據空間。好了嗎？現在試一試另一種姿勢。坐在椅子邊緣，彎腰駝背，雙手擺在大腿上。此時你的身體縮起來，被限制住，這個姿勢讓你有什麼感覺？哪一種姿勢讓你有權力感？伸展型姿勢與權力密切相關。不論是什麼物種，占據支配地位的個體通常會伸展自己的姿勢，占據更多空間。北象鼻海豹求偶時會挺起身體趕跑競爭者，孔雀會開屏展示威力，黑猩猩也會閉氣鼓起胸膛展示力量。同樣的，我們都看過領導階層靠在他們過大的椅子上，或是抬頭挺胸站在董事會面前，讓大家明白誰是老大。
不過，就算不是真的老大，擺出這類姿勢也會讓自己「感到」握有更多權力。卡尼發現，光是請受試者做出伸展型姿勢（她取了一個貼切的名字，叫「權力姿勢」），例如往後坐、像女超人或超人般站得高高的，或是像老闆發號施令時往前靠在桌上，都會讓人感到自己更有力量。
最近期的研究顯示，就連音樂都能讓人感受到權力。我們在西北大學丹尼斯．徐（Dennis Hsu）主持的研究計畫發現，有低音重拍節奏的音樂，例如皇后樂團的〈We Will Rock You〉、2 Unlimited的〈Get Ready for This〉、50 Cent的〈In Da Club〉，都會讓受試者感到更有力量，行為也跟著改變。這或許能解釋，為什麼美式足球員科林・卡佩尼克（Colin Kaepernick）與網球選手小威廉絲等運動員走進體育場時都戴著耳機，以及為什麼邁阿密熱火隊在NBA季後賽落後達拉斯小牛時，小皇帝詹姆斯（LeBron James）靠著在更衣室播放武當幫重節拍的〈來吧〉（Bring the Pain，歌詞包括Basically, can’t fuck with me，你贏不了我的），讓邁阿密熱火當晚反敗為勝。
不論是回想自己權力在握的經驗、擺出老大姿勢、聽重節拍音樂，都能增強權力感，重點在於找出對自己有用的方法。個人而言，我們兩人都偏好回想的方法，這個方法的優點是每一個人都有那樣的經驗，每個人都能再次體驗那樣的感覺，製造出持久、真實的權力感受。此外，回想的力量也有最多科學證據支持，數百份研究都提到相關效果。不過，哪一種方法都可以，不論是回想、擺姿勢、聽音樂，看哪種方式最能讓各位心中充滿力量，就選哪種方法。
以上介紹了權力的定義，以及如何感受到更多權力。接下來，讓我們來看權力感如何深深影響我們與敵友的互動。
