第16關：問題多出在複雜裡：簡化經營的藝術
到了高雄出差，好朋友晚上請我去一家美式餐廳用餐。菜色超多樣，有漢堡、三明治、義大利麵、炸烤、下午茶、甜點、酒精與飲料等類別。每種類別裡，都有近十種內容選項，選擇性多到令人看了眼花撩亂。看著厚厚的一本菜單，心裡第一個反應是：「該怎麼點？」、「這樣很難賺吧？」
上個月底應邀到東部風景區旁，參訪一家有三家門市的文創陶瓷品牌連鎖店。店裡商品的樣式不少。價位不一，落差也大。有簡易入手價，但卻也有價值數十萬的收藏品，品項更有上千種。
光管好這些庫存，著實就不容易了。照這行的「買斷」行規，三家店就壓了近五百萬的資金。此外，現場把九十九元的紀念品等級的貨，跟近萬元的陶藝品陳列擺在一起，還真不知道它們是怎麼想的。至少，我知道它們的財報數字不太好看。
不少企業經營上的問題與困擾，多出現在「複雜」這個詞裡。複雜，讓客戶不容易選擇。複雜，讓產品穩定度不高。複雜，讓營運效益不佳。複雜，讓企業找人不易。複雜，往往是中小企業不易賺錢的主因之一。
複雜，難管理
你可以讓生意在市場競爭者或客戶面前，看起來不簡單。但若是內部真的很複雜，那管理的成本鐵定不划算。商品品項或服務項目太多，會讓庫存、採購與生產複雜化，也讓客戶選擇與客服變得複雜。除了貨難賣，資金也容易積壓，很容易得不償失。
複雜，讓產品的維修零件、工序、包裝複雜化，成本費用自然就增加不少。如果你以「寄賣」型態經營品牌商品，也就是說，把貨寄放在店裡賣，賣多少再結帳多少，但退貨、包材、庫存與客服的成本都要算你的。你的複雜，保證讓你很難賺到錢。
複雜，需要有完整的管理流程、資訊系統、團隊人才、資金規模、後勤服務與供應鏈的配合，在大企業的複雜，往往也是賺「管理財」的來源。但這個遊戲，一般中小企業多數玩不起，更何況是新創公司或小公司。
簡單好做買賣
客戶大多不太喜歡「複雜」，選項簡單，購買要簡單。讓他買得安心放心，覺得物超所值就好。可以給三個選項，就別給十個選項。別以為提供數千種選項，客戶就會感謝你。當你的產品夠強、技術夠好且能掌握客戶需求。客戶反而在簡單選項中，更容易決策購買。
複雜，多數看起來容易壞或出問題。簡單功能，簡單訴求，簡單價值，才能讓客戶簡單購買，安心購買。特色少，卻反而鮮明。品項可以多，但不一定要複雜。聚焦，資源才不會被過度稀釋。複雜，讓客戶不易看到產品的特點，反而模糊主力產品的特色焦點。
簡單，才能讓客戶輕鬆看到產品的好價值。產品簡單、特色效益簡單。客戶容易接受，通路容易賣，且讓業務人員好管理。產品複雜，經營自然複雜，更需要多元的管理人才。複雜，絕對是提高產品與營運成本的兇手之一。
經營者的智慧
複雜，讓經營者像在一團迷霧中開車。往往會遮蓋經營者的視野，不但容易迷失方向。不小心還容易決策錯誤，跌落山谷，粉身碎骨。複雜，也會累積成經營者身上的包袱。往往更會耗費不必要的心力與資源，拖垮企業的發展速度。
無論是投資計畫、商品創新概念、研發創新與商業模式，若是看起來複雜難懂，多數沒有投資的必要價值。能賺錢的生意，往往都不複雜。即使，外表看起來複雜，但內部營運要有本事簡單。簡單複雜化，是客戶端的銷售話術。但複雜簡單化，卻是真正的經營成功關鍵。
簡單，找到對的關鍵重點，集中資源，不斷重複累積的做。力量累積到打透打穿市場，價值自然出現。經營的簡化，最終要靠你自己。前人的成功經驗，只能給你帶來啟發，要在困難中實踐體驗，之後才能體悟到經營的精髓。
第21關：如何開發新市場、發掘成長的商機？
「陳顧問，這個市場我觀察了一陣子，覺得對公司未來的發展很有幫助。從蒐集的資料分析上看起來，這個市場未來大好。我想準備些資金投進去，你幫我評估看看這樣行不行？」
張董是我的輔導客戶，前陣子因為景氣差，業績降了不少，但他一直積極在思考如何開拓新市場，今天開輔導會議時，特別提出這個開發新市場的投資議題。開發新市場最難，開發成功的報酬，通常不低，但風險卻也是最大。不過，卻永遠是企業不可避免的議題。
「創業第六年，公司雖然活下來了，但我要如何才能讓公司能更穩定的發展？不會踩到大地雷，炸死自己？」吳總來找我諮詢時，特別擔心企業看似順利的成長，但因為缺乏產業經驗，而不小心踩到大地雷。
企業要持續成長，就要掌握足夠的商機，賺錢獲利來滋養企業。但愈高成長的商機，愈容易碰到大風險。而且要在企業內部建立持續掌握商機的機制，才能促進企業的長期發展。
成長商機在哪？
做B2C生意的，「最終消費者」很重要。若是做B2B 生意的，那重點就在「產業鏈」的掌握上。長期成長的商機，一定是跟著與你有關的大趨勢走。不但要能感受到市場趨勢的成長動能，更要能掌握主要客群的訂單能見度。
開發市場，要懂得「借力使力」，更要「借勢用力」，別光靠蠻力。要騎上一匹「快馬」，才會跑得快，「快馬」就是高成長的趨勢、市場或產品。有時候不是你太遜，而是挑的市場不對。打贏不是比你多強，而是比誰了解自己，且能選對戰場，選對對手。
要培養市場趨勢的洞察力，更要經常去感受市場的脈動。觀察力的培養不是光靠分析研究就夠的，最有效的方法是直接跳進市場、貼近市場，隨時看、天天看。藉由對消費現場的市場敏感度，培養出精準的資料解讀能力。
避不了的風險
開發新市場或產品時的行銷決策，是一套複雜的思維邏輯。一般的管理決策比較簡單，至少企業內部的變數遠比市場少。行銷決策很難，難在市場的不可預測性與變動，所以商機與風險，一定是孿生兄弟。
機會與風險的拿捏，本來就兩難。追求商機的過程中，不可能零風險，但你可以有效避險。敢攻，是因為不敗。讓自己先立於不敗之地，何仗不能打？商機稍縱即逝，要搶，就要靠速度。你的進攻速度，對外可以搶占先機，對內可以降低固定成本的耗費。
評估市場要有資料根據，更重要的是要有市場真實反應的即時資訊。小規模市場測試是個好方法，一個新市場要進去，不要一次把資源全賭上。先投一部分預算做市場測試，見好追加，見不好就調整方向。只要沒有太多陷入成本，就可以輕易閃人。
掌握商機的機制
企業如何才能長期掌握商機？首先，團隊中要有掌握市場情報，打影響力戰的行銷空軍，以及能攻城掠地收錢的業務陸軍。至少這兩軍要能充分互補合作，一個做品牌、形象、價值與引客，一個能促進成交，創造持續的營業收入。
市場資訊的掌握，在企業內部裡會有幾個來源，例如第一線員工回報，如何尊重員工，並讓下情願意上達。其次，主管要經常親臨客戶或通路現場，用心感受客戶的期望與痛點。最後是市場相關情報的蒐集、整理與分析，這是一門需要堅持的持續性工作，卻也是中小企業常忽略的重要事情。
長期商機的掌握，其實是老闆的大事，因為企業的大決策權，都在老闆的手裡。唯有老闆掌握商機趨勢，並衡量內部的核心能力與資源後，知道公司內部的能與不能。經過理性的分析考量與風險評估後，知道在短、中、長期目標中，哪些商機適合公司發展，才能做出最適當的經營決策。
到了高雄出差，好朋友晚上請我去一家美式餐廳用餐。菜色超多樣，有漢堡、三明治、義大利麵、炸烤、下午茶、甜點、酒精與飲料等類別。每種類別裡，都有近十種內容選項，選擇性多到令人看了眼花撩亂。看著厚厚的一本菜單，心裡第一個反應是：「該怎麼點？」、「這樣很難賺吧？」
上個月底應邀到東部風景區旁，參訪一家有三家門市的文創陶瓷品牌連鎖店。店裡商品的樣式不少。價位不一，落差也大。有簡易入手價，但卻也有價值數十萬的收藏品，品項更有上千種。
光管好這些庫存，著實就不容易了。照這行的「買斷」行規，三家店就壓了近五百萬的資金。此外，現場把九十九元的紀念品等級的貨，跟近萬元的陶藝品陳列擺在一起，還真不知道它們是怎麼想的。至少，我知道它們的財報數字不太好看。
不少企業經營上的問題與困擾，多出現在「複雜」這個詞裡。複雜，讓客戶不容易選擇。複雜，讓產品穩定度不高。複雜，讓營運效益不佳。複雜，讓企業找人不易。複雜，往往是中小企業不易賺錢的主因之一。
複雜，難管理
你可以讓生意在市場競爭者或客戶面前，看起來不簡單。但若是內部真的很複雜，那管理的成本鐵定不划算。商品品項或服務項目太多，會讓庫存、採購與生產複雜化，也讓客戶選擇與客服變得複雜。除了貨難賣，資金也容易積壓，很容易得不償失。
複雜，讓產品的維修零件、工序、包裝複雜化，成本費用自然就增加不少。如果你以「寄賣」型態經營品牌商品，也就是說，把貨寄放在店裡賣，賣多少再結帳多少，但退貨、包材、庫存與客服的成本都要算你的。你的複雜，保證讓你很難賺到錢。
複雜，需要有完整的管理流程、資訊系統、團隊人才、資金規模、後勤服務與供應鏈的配合，在大企業的複雜，往往也是賺「管理財」的來源。但這個遊戲，一般中小企業多數玩不起，更何況是新創公司或小公司。
簡單好做買賣
客戶大多不太喜歡「複雜」，選項簡單，購買要簡單。讓他買得安心放心，覺得物超所值就好。可以給三個選項，就別給十個選項。別以為提供數千種選項，客戶就會感謝你。當你的產品夠強、技術夠好且能掌握客戶需求。客戶反而在簡單選項中，更容易決策購買。
複雜，多數看起來容易壞或出問題。簡單功能，簡單訴求，簡單價值，才能讓客戶簡單購買，安心購買。特色少，卻反而鮮明。品項可以多，但不一定要複雜。聚焦，資源才不會被過度稀釋。複雜，讓客戶不易看到產品的特點，反而模糊主力產品的特色焦點。
簡單，才能讓客戶輕鬆看到產品的好價值。產品簡單、特色效益簡單。客戶容易接受，通路容易賣，且讓業務人員好管理。產品複雜，經營自然複雜，更需要多元的管理人才。複雜，絕對是提高產品與營運成本的兇手之一。
經營者的智慧
複雜，讓經營者像在一團迷霧中開車。往往會遮蓋經營者的視野，不但容易迷失方向。不小心還容易決策錯誤，跌落山谷，粉身碎骨。複雜，也會累積成經營者身上的包袱。往往更會耗費不必要的心力與資源，拖垮企業的發展速度。
無論是投資計畫、商品創新概念、研發創新與商業模式，若是看起來複雜難懂，多數沒有投資的必要價值。能賺錢的生意，往往都不複雜。即使，外表看起來複雜，但內部營運要有本事簡單。簡單複雜化，是客戶端的銷售話術。但複雜簡單化，卻是真正的經營成功關鍵。
簡單，找到對的關鍵重點，集中資源，不斷重複累積的做。力量累積到打透打穿市場，價值自然出現。經營的簡化，最終要靠你自己。前人的成功經驗，只能給你帶來啟發，要在困難中實踐體驗，之後才能體悟到經營的精髓。
第21關：如何開發新市場、發掘成長的商機？
「陳顧問，這個市場我觀察了一陣子，覺得對公司未來的發展很有幫助。從蒐集的資料分析上看起來，這個市場未來大好。我想準備些資金投進去，你幫我評估看看這樣行不行？」
張董是我的輔導客戶，前陣子因為景氣差，業績降了不少，但他一直積極在思考如何開拓新市場，今天開輔導會議時，特別提出這個開發新市場的投資議題。開發新市場最難，開發成功的報酬，通常不低，但風險卻也是最大。不過，卻永遠是企業不可避免的議題。
「創業第六年，公司雖然活下來了，但我要如何才能讓公司能更穩定的發展？不會踩到大地雷，炸死自己？」吳總來找我諮詢時，特別擔心企業看似順利的成長，但因為缺乏產業經驗，而不小心踩到大地雷。
企業要持續成長，就要掌握足夠的商機，賺錢獲利來滋養企業。但愈高成長的商機，愈容易碰到大風險。而且要在企業內部建立持續掌握商機的機制，才能促進企業的長期發展。
成長商機在哪？
做B2C生意的，「最終消費者」很重要。若是做B2B 生意的，那重點就在「產業鏈」的掌握上。長期成長的商機，一定是跟著與你有關的大趨勢走。不但要能感受到市場趨勢的成長動能，更要能掌握主要客群的訂單能見度。
開發市場，要懂得「借力使力」，更要「借勢用力」，別光靠蠻力。要騎上一匹「快馬」，才會跑得快，「快馬」就是高成長的趨勢、市場或產品。有時候不是你太遜，而是挑的市場不對。打贏不是比你多強，而是比誰了解自己，且能選對戰場，選對對手。
要培養市場趨勢的洞察力，更要經常去感受市場的脈動。觀察力的培養不是光靠分析研究就夠的，最有效的方法是直接跳進市場、貼近市場，隨時看、天天看。藉由對消費現場的市場敏感度，培養出精準的資料解讀能力。
避不了的風險
開發新市場或產品時的行銷決策，是一套複雜的思維邏輯。一般的管理決策比較簡單，至少企業內部的變數遠比市場少。行銷決策很難，難在市場的不可預測性與變動，所以商機與風險，一定是孿生兄弟。
機會與風險的拿捏，本來就兩難。追求商機的過程中，不可能零風險，但你可以有效避險。敢攻，是因為不敗。讓自己先立於不敗之地，何仗不能打？商機稍縱即逝，要搶，就要靠速度。你的進攻速度，對外可以搶占先機，對內可以降低固定成本的耗費。
評估市場要有資料根據，更重要的是要有市場真實反應的即時資訊。小規模市場測試是個好方法，一個新市場要進去，不要一次把資源全賭上。先投一部分預算做市場測試，見好追加，見不好就調整方向。只要沒有太多陷入成本，就可以輕易閃人。
掌握商機的機制
企業如何才能長期掌握商機？首先，團隊中要有掌握市場情報，打影響力戰的行銷空軍，以及能攻城掠地收錢的業務陸軍。至少這兩軍要能充分互補合作，一個做品牌、形象、價值與引客，一個能促進成交，創造持續的營業收入。
市場資訊的掌握，在企業內部裡會有幾個來源，例如第一線員工回報，如何尊重員工，並讓下情願意上達。其次，主管要經常親臨客戶或通路現場，用心感受客戶的期望與痛點。最後是市場相關情報的蒐集、整理與分析，這是一門需要堅持的持續性工作，卻也是中小企業常忽略的重要事情。
長期商機的掌握，其實是老闆的大事，因為企業的大決策權，都在老闆的手裡。唯有老闆掌握商機趨勢，並衡量內部的核心能力與資源後，知道公司內部的能與不能。經過理性的分析考量與風險評估後，知道在短、中、長期目標中，哪些商機適合公司發展，才能做出最適當的經營決策。
