◈ ◈ ◈ ◈ ◈ ◈ ◈ ◈
摘錄一 : ０７
共享經濟：個人之間共用物品或人力
個案研究：共享汽車、Airbnb、Uber、Lyft、akippa
KEYPOINT：
‧協助個人為閒置資產或個人能力進行媒合。
‧在資產或供需失衡的領域中成長。
‧為使用人及供應人雙方確保可靠度、可信度的技術、機制，至關重要。
基本概念
所謂的「共享經濟」，就是將閒置的物品或勞力，於特定時間內釋出到市場上，與人共享的服務。其實「共享（share）」這個詞，具有兩個含意。
第1個含意是「個人彼此共享物品」。例如汽車共享和服裝共享等， 就是帶有這個含意的服務。
第2個含意是「共享勞力」。近來有越來越多企業使用的群眾外包（crowdsourcing，p.88），就是為想發包工作的企業，和想承攬案件的個人居中媒合。這個機制，是由於單一個人可為多家企業服務，才得以落實。就企業的立場而言，其實就可以說是一種「勞力共享」的制度。
共享物品、勞力的仲介
共享經濟最具代表性的案例之一，就是開拓了民宿（個人彼此租借住宿設施）市場的美國企業Airbnb。其所發展的服務，是扮演仲介角色，連結「想出租房間的個人」和「想借宿房間的個人」。除此之外，仲介共享乘車（一般人利用閒暇時間當司機，開自家車載送乘客的服務）的Uber 和Lyft，也都是共享經濟的經典案例。
這些事業，都具備上面介紹過的「個人彼此共享物品」或「共享勞力」的色彩。在民宿事業當中，共享的是空房或房屋物件這樣的「物品」； 而在共享乘車當中，共享的是自家車這個「物品」。此外，像Uber 或Lyft 這樣的共享乘車服務，還可說是共享了司機的勞力。
共享經濟就像這樣，具備了「將閒置資產或個人能力暫時釋出到市場，在個人與個人之間接受媒合（仲介）的服務」面向，所以也可說它是一種「媒介型平台」（p.65）。
（此段落另有精彩圖表，詳情請見書本內頁）
共享經濟普及的背景
一般認為，共享經濟始於2008 ∼ 2009 年之間。這個時期，社群網路服務（Social Network Services）的運用熱潮已漸趨穩定，使用網路服務時的實名主義也已普及。此外，在當事人身分確認技術的進步、定位服務的發展，以及高速通訊技術的普及等因素推波助瀾下，個人與個人之間可隨時、隨地共享需要物品的環境，趨於成熟。
還有，雲端服務（p.73）的普及，讓有意發展共享經濟事業的新創企業，也能輕鬆地拉高系統的負載量能。
在這樣的時空背景加持下，共享經濟如今已在你我的生活中扎根。
MEMO
共享經濟的源流，可回溯至1990 年代問世的「網路拍賣」，或是在2000 年代風行的「群眾外包」。
案例1：Airbnb
Airbnb 是一家仲介住房（空房）租借的企業。該公司的網站於2008 年時在舊金山開設，截至2020 年8 月，全球已有約190 個國家及地區， 近600 萬個住宿地點（上架數量）註冊，以住宿地點的註冊數量而言，可說是全球規模最大的訂房服務。旅客的住宿費是付給Airbnb，Airbnb 會在扣除約15％的手續費之後，再將剩下的住宿費款項付給房東。
Airbnb 最原始的概念，是「共享房屋」。起初是由房東（個人）將自己家中的空房提供給旅客，而Airbnb 則為這樣的個人交易提供仲介服務。如今連房東沒住的房屋，或專門買來供人住宿的物件，也都在Airbnb 的網站上註冊。
Airbnb 成功在市場上扎根的背景，在於他們打造了一套讓屋主與旅客之間能彼此信任的系統。旅客會針對「看到的房間和事前得知的資訊是否相符？」及「屋主的對應好壞」給予評價；而屋主則會就「旅客在租借過程中的行為態度」來打分數。此外，網站上還會根據綜合評價與取消率等多項條件，認證符合資格的房東為「超讚房東」（superhost），藉此來用更簡單明瞭的方式，呈現房東的可靠度。
建構這些機制之後，結果是旅客除了會檢視房屋的地點、設備和價格等條件之外，還會看評價來訂房；而房東也可拒絕評價低的旅客住宿。
除此之外，Airbnb 有時還會要求使用者提供可確認本人身分的資訊或證件，例如真實姓名與地址，或是由官方機構所發行的身分證明文件（駕照、護照等）。這也是用來提升房東與旅客雙方可靠度的機制之一。
（此段落另有精彩圖表，詳情請見書本內頁）
案例2：akippa
日本其實也出現了一些發展共享經濟事業的企業。2009 年時於大阪成立的akippa，提供了讓駕駛人可以一天為單位（部分地點甚至可以15 分鐘為單位），使用月租停車場當中未出租的車位或個人家中空置停車格等的服務。日本都會區嚴格取締違規停車，而要找到停車位更是困難。「空車位」平台上的車位，有些甚至只要計時停車場3 分之1 的價格就能停車， 因此市占率節節攀升。
akippa和Airbnb 一樣，使用時必須綁定信用卡或手機付款（和手機通話費一併請款）；而預約停車時，也必須告知車款和車牌號碼等資訊。
（此段落另有精彩圖表，詳情請見書本內頁）
MEMO
為想借錢周轉者、和想放貸以獲取利息者提供仲介服務的「P2P 網路借貸」（Peer-to-Peer Lending，Social Lending），也可說是共享經濟事業的一種。
共享經濟的成立條件
（1）資產或勞力的供需失衡
如前所述，所謂的共享經濟，就是協助個人為閒置資產或個人能力進行媒合（仲介）的服務。在這一套模式當中，容易被拿來「媒合」的，是在市場上供需失衡的資產或勞力。
舉例來說，熱門觀光勝地的飯店總是很難訂；想在一般飯店訂房網站上找到既符合個人喜好，又能跳脫日常塵俗的住宿，也很困難。而在都會區很難確保車位，也是一大問題。因此，像Airbnb和空車位這樣的事業才能成立。至於Uber和Lyft 等業者，則是因為都會區裡有「想搭車時很難叫到車」的問題，所以共享乘車服務才得以成立。
這時並不是只要供應使用者認為「想要」的資產或勞力，服務就能成立，「市場上要存在著一批能供應這些資產或勞力的人」重要性更是不必贅述。
（2）媒合的技術和機制尤其重要
幾乎所有共享經濟的事業，都是運用智慧型手機的應用程式提供服務。要在適當的時機促成個人與個人之間的共享，就必須運用定位資訊技術、本人身分確認及驗證技術，還有資訊安全技術。
實際上，在使用akippa、Uber 或Lyft 時，都會用到定位資訊技術；而在Airbnb 平台上，有時會要求使用者提供身分證明文件；至於akippa 則可能會要求駕駛在平台上註冊車款和車牌資訊。
（3）需具備確保可靠度和可信度的機制
如前所述，共享經濟相當重視本人身分確認。這是基於確保可靠度和可信度的觀點，也是發展共享經濟事業之際的重要成立要件。
所謂的可靠度，是指「可否於事前對供給方、使用方的能力做出品質保證」的問題。例如在Airbnb的平台上，使用者可以就自己實際下榻過的房間狀況，以及房東的對應等項目，給予評價；反之，房東也能針對旅客的狀況打分數。
而所謂的可信度，則是指有心人士混入服務的可能性。以民宿為例， 或許有人從一開始就是打算租個房間來犯案；而在借用停車位的駕駛當中，說不定有人進出車庫時都橫衝直撞，或把車丟了就跑，甚至是只租一個車位，卻硬是停進了好幾輛車。
在共享經濟的事業當中，要確保諸如此類的可靠度、可信度問題，就必須嚴格執行評價制度、本人身分確認，以及註冊時的事前審查等動作。
共享經濟的陷阱
共享經濟的陷阱之一，是由於前述的可靠度、可信度問題，對企業品牌力所造成的衝擊。還有，在民宿事業當中，也有人指出旅客的噪音擾鄰、不遵守垃圾丟棄規定等問題，導致周邊的居住環境惡化。
這些無法在市場機制下自動解決的外部成本問題，會如影隨形地糾纏共享經濟。萬一企業在發生嚴重糾紛時未能妥善處理，市場上對該項服務的信任就會一夕崩盤。
另一個陷阱則是供需狀況的改善。儘管目前有些服務仍像旅館、停車位或計程車等，存在著資產或勞力供需失衡的問題，但是當大環境出現變化，或由於業者努力耕耘、政策調整等因素，使供需趨於平衡、穩定時， 就會出現一些共享經濟事業失去生存空間的案例。
套用前請先釐清以下問題：
●哪些是市場上供需失衡的領域？
●能否靈活運用像定位資訊技術這樣的「媒合方法」？
●能否規畫出一些用來確保可靠度和可信度的技術或機制？
●能否事前備妥發生糾紛時的因應方案？
◈ ◈ ◈ ◈ ◈ ◈ ◈ ◈摘錄二 : １９
刮鬍刀模式：不靠「那些」，用「這些」賺錢
個案研究：吉列、Canon、日本雀巢
KEY POINT：
●低價銷售商品主體，再以配套使用的耗材營收賺取長期收益
●耗材有遭仿冒風險，因此如何妥善保護自家技術，將是一大關鍵
●耗材幾乎不必動用任何廣告宣傳費
基本概念
所謂的「刮鬍刀模式」，是指以低價銷售能為顧客提供價值的「核心產品」，再以持續銷售那些與核心產品搭配使用的「耗材」，賺取長期收益的一種商業模式。
這個商業模式最知名的案例，就是以安全刮鬍刀取得專利的吉列。吉列將安全刮鬍所需的功能，分拆成「刮鬍刀主體」（核心商品）和「替換刀片」（耗材），並單獨銷售需頻繁更換的替換刀片，藉以搶客。
此外，在刮鬍刀模式當中，企業一旦賣出核心產品，顧客就會習慣性地購買耗材。這樣的機制，可望為企業帶來持續性的利潤進帳。況且耗材的廣告宣傳費幾近免費，是獲利效率極佳的商業模式。
（此段落另有精彩圖表，詳情請見書本內頁）
案例1：Canon
相機製造商佳能（Canon）在1985 年推出全球第一部噴墨印表機的歷史，廣為人知。他們的噴墨印表機，機體本身只要8,000 ∼ 14,000日幣， 相當便宜，但替換用的耗材—墨水匣的價格則要3,000 ∼ 5,000 日幣左右，相對高價。這是因為需定期更換的必要耗材（替換用的墨水），才是企業長期收益的來源。因此，為了能在日後長期銷售更多耗材，Canon 才會以搶攻市占率為優先考量，刻意為印表機本體設定較低的價格。
此外，在這個商業模式當中，企業還會面對第3方企業生產平價版耗材的風險，因此如何打造合適機制，避免其他業者生產的平價版流竄，也很重要。Canon 在墨水匣的形狀、墨水噴頭和墨水的組合方式、墨水噴出方式等方面，已取得多項專利。
MEMO
除了墨水之外，Canon 還有一個很大的優勢，就是可應顧客需求，自行研發、生產專用光面紙、相紙等耗材。
（此段落另有精彩圖表，詳情請見書本內頁）
案例2：日本雀巢
日本雀巢（Nestle）的「Nespresso 膠囊咖啡機」和「Nespresso 大使」， 為在辦公室或家中品飲的咖啡提供了新價值，成功發展出一套自家的刮鬍刀模式。
Nespresso 膠囊咖啡機是雀巢開發的套裝服務，銷售「為保留咖啡豆風味而密封的鋁膠囊」（耗材）和「專用咖啡機」（核心產品）。雀巢靠著這一款膠囊咖啡機，成功打造出前所未有的「咖啡版刮鬍刀模式」。
而讓Nespresso 膠囊咖啡機更發揚光大的，是「Nespresso 大使」這一套日本獨有的模式。「Nespresso 大使」專案是將免費將咖啡機出借給辦公室或機關團體，再由這些客戶持續購買咖啡膠囊的機制。因為有了這項服務，讓Nespresso 膠囊咖啡機得以在企業之間普及，打進平常很難光靠宣傳就遍地開花的市場。
Nespresso 膠囊咖啡機運用雀巢長年在咖啡品牌上的優勢，採購高品質的原料，並獨家開發出機器萃取技術，形成了一道高聳的仿冒屏障。此外，在耗材的膠囊部分，光是咖啡就有多達20 種以上，滿足顧客多樣的需求，吸引顧客持續購買。
刮鬍刀模式的成立條件
（1）耗材是核心商品的互補品
刮鬍刀模式要能成立，前提是耗材要能與核心產品的功能互補。使用吉列的刮鬍刀時，若不購買替換刀片，顧客就無法達到「刮鬍子」的目的；要是少了墨水，那麼就算空有印表機，同樣什麼都印不出來。在刮鬍刀模式當中，重要的是打造出一套獨家機制，讓核心產品與耗材必須同時齊備，才能達成使用目的。
（2）企業能自製耗材
企業要有能力自製耗材，或與嚴守機密的協力廠商建立合作關係，是這一套商業模式成立的條件。
（3）初期要能確保行銷預算和宣傳通路
在這個模式當中，核心產品的市場規模，決定了耗材的收益表現，因此企業往往會在核心產品的銷售上投注大筆廣告宣傳費。故在操作時，必須先確定自有資金足以支應初期投資的行銷費用，還要確保宣傳通路。
刮鬍刀模式的陷阱
萬一出現以低價銷售耗材的第3 方業者時，自家企業的產品就會被捲入價格競爭，無法維持穩定的營收、獲利表現。以往由正廠供應高品質的產品，並採取「如因未使用原廠耗材而造成機器本體故障時，恕不提供原廠保固」的對策因應，但顧客還是可能因為第3 方業者的技術提升，而體認到非原廠產品的優良品質。（藤原，2013）
MEMO
除了墨水之外，Canon 還有一個很大的優勢，就是可應顧客需求，自行研發、生產專用光面紙、相紙等耗材。
此外，刮鬍刀模式還有一個特色，就是核心產品要盡可能衝高銷量， 才會帶動後續耗材的銷量，也就所謂「規模法則」的效應。因此，企業為大力銷售核心產品，往往會投入龐大的行銷費用，加大廣告投放的力道。這筆高額的行銷費用，日後恐將成為獲利的絆腳石，導致商業模式無法維持下去，需特別留意。
套用前請先釐清以下問題：
●企業是否具備生產耗材的能力，或可與其他企業合作？
●是否能對第3 方企業維持高度仿冒屏障？
●若與其他企業合作生產，能否對製造詳情保密？
●能否投資宣傳廣告，以利核心商品大規模銷售？
摘錄一 : ０７
共享經濟：個人之間共用物品或人力
個案研究：共享汽車、Airbnb、Uber、Lyft、akippa
KEYPOINT：
‧協助個人為閒置資產或個人能力進行媒合。
‧在資產或供需失衡的領域中成長。
‧為使用人及供應人雙方確保可靠度、可信度的技術、機制，至關重要。
基本概念
所謂的「共享經濟」，就是將閒置的物品或勞力，於特定時間內釋出到市場上，與人共享的服務。其實「共享（share）」這個詞，具有兩個含意。
第1個含意是「個人彼此共享物品」。例如汽車共享和服裝共享等， 就是帶有這個含意的服務。
第2個含意是「共享勞力」。近來有越來越多企業使用的群眾外包（crowdsourcing，p.88），就是為想發包工作的企業，和想承攬案件的個人居中媒合。這個機制，是由於單一個人可為多家企業服務，才得以落實。就企業的立場而言，其實就可以說是一種「勞力共享」的制度。
共享物品、勞力的仲介
共享經濟最具代表性的案例之一，就是開拓了民宿（個人彼此租借住宿設施）市場的美國企業Airbnb。其所發展的服務，是扮演仲介角色，連結「想出租房間的個人」和「想借宿房間的個人」。除此之外，仲介共享乘車（一般人利用閒暇時間當司機，開自家車載送乘客的服務）的Uber 和Lyft，也都是共享經濟的經典案例。
這些事業，都具備上面介紹過的「個人彼此共享物品」或「共享勞力」的色彩。在民宿事業當中，共享的是空房或房屋物件這樣的「物品」； 而在共享乘車當中，共享的是自家車這個「物品」。此外，像Uber 或Lyft 這樣的共享乘車服務，還可說是共享了司機的勞力。
共享經濟就像這樣，具備了「將閒置資產或個人能力暫時釋出到市場，在個人與個人之間接受媒合（仲介）的服務」面向，所以也可說它是一種「媒介型平台」（p.65）。
（此段落另有精彩圖表，詳情請見書本內頁）
共享經濟普及的背景
一般認為，共享經濟始於2008 ∼ 2009 年之間。這個時期，社群網路服務（Social Network Services）的運用熱潮已漸趨穩定，使用網路服務時的實名主義也已普及。此外，在當事人身分確認技術的進步、定位服務的發展，以及高速通訊技術的普及等因素推波助瀾下，個人與個人之間可隨時、隨地共享需要物品的環境，趨於成熟。
還有，雲端服務（p.73）的普及，讓有意發展共享經濟事業的新創企業，也能輕鬆地拉高系統的負載量能。
在這樣的時空背景加持下，共享經濟如今已在你我的生活中扎根。
MEMO
共享經濟的源流，可回溯至1990 年代問世的「網路拍賣」，或是在2000 年代風行的「群眾外包」。
案例1：Airbnb
Airbnb 是一家仲介住房（空房）租借的企業。該公司的網站於2008 年時在舊金山開設，截至2020 年8 月，全球已有約190 個國家及地區， 近600 萬個住宿地點（上架數量）註冊，以住宿地點的註冊數量而言，可說是全球規模最大的訂房服務。旅客的住宿費是付給Airbnb，Airbnb 會在扣除約15％的手續費之後，再將剩下的住宿費款項付給房東。
Airbnb 最原始的概念，是「共享房屋」。起初是由房東（個人）將自己家中的空房提供給旅客，而Airbnb 則為這樣的個人交易提供仲介服務。如今連房東沒住的房屋，或專門買來供人住宿的物件，也都在Airbnb 的網站上註冊。
Airbnb 成功在市場上扎根的背景，在於他們打造了一套讓屋主與旅客之間能彼此信任的系統。旅客會針對「看到的房間和事前得知的資訊是否相符？」及「屋主的對應好壞」給予評價；而屋主則會就「旅客在租借過程中的行為態度」來打分數。此外，網站上還會根據綜合評價與取消率等多項條件，認證符合資格的房東為「超讚房東」（superhost），藉此來用更簡單明瞭的方式，呈現房東的可靠度。
建構這些機制之後，結果是旅客除了會檢視房屋的地點、設備和價格等條件之外，還會看評價來訂房；而房東也可拒絕評價低的旅客住宿。
除此之外，Airbnb 有時還會要求使用者提供可確認本人身分的資訊或證件，例如真實姓名與地址，或是由官方機構所發行的身分證明文件（駕照、護照等）。這也是用來提升房東與旅客雙方可靠度的機制之一。
（此段落另有精彩圖表，詳情請見書本內頁）
案例2：akippa
日本其實也出現了一些發展共享經濟事業的企業。2009 年時於大阪成立的akippa，提供了讓駕駛人可以一天為單位（部分地點甚至可以15 分鐘為單位），使用月租停車場當中未出租的車位或個人家中空置停車格等的服務。日本都會區嚴格取締違規停車，而要找到停車位更是困難。「空車位」平台上的車位，有些甚至只要計時停車場3 分之1 的價格就能停車， 因此市占率節節攀升。
akippa和Airbnb 一樣，使用時必須綁定信用卡或手機付款（和手機通話費一併請款）；而預約停車時，也必須告知車款和車牌號碼等資訊。
（此段落另有精彩圖表，詳情請見書本內頁）
MEMO
為想借錢周轉者、和想放貸以獲取利息者提供仲介服務的「P2P 網路借貸」（Peer-to-Peer Lending，Social Lending），也可說是共享經濟事業的一種。
共享經濟的成立條件
（1）資產或勞力的供需失衡
如前所述，所謂的共享經濟，就是協助個人為閒置資產或個人能力進行媒合（仲介）的服務。在這一套模式當中，容易被拿來「媒合」的，是在市場上供需失衡的資產或勞力。
舉例來說，熱門觀光勝地的飯店總是很難訂；想在一般飯店訂房網站上找到既符合個人喜好，又能跳脫日常塵俗的住宿，也很困難。而在都會區很難確保車位，也是一大問題。因此，像Airbnb和空車位這樣的事業才能成立。至於Uber和Lyft 等業者，則是因為都會區裡有「想搭車時很難叫到車」的問題，所以共享乘車服務才得以成立。
這時並不是只要供應使用者認為「想要」的資產或勞力，服務就能成立，「市場上要存在著一批能供應這些資產或勞力的人」重要性更是不必贅述。
（2）媒合的技術和機制尤其重要
幾乎所有共享經濟的事業，都是運用智慧型手機的應用程式提供服務。要在適當的時機促成個人與個人之間的共享，就必須運用定位資訊技術、本人身分確認及驗證技術，還有資訊安全技術。
實際上，在使用akippa、Uber 或Lyft 時，都會用到定位資訊技術；而在Airbnb 平台上，有時會要求使用者提供身分證明文件；至於akippa 則可能會要求駕駛在平台上註冊車款和車牌資訊。
（3）需具備確保可靠度和可信度的機制
如前所述，共享經濟相當重視本人身分確認。這是基於確保可靠度和可信度的觀點，也是發展共享經濟事業之際的重要成立要件。
所謂的可靠度，是指「可否於事前對供給方、使用方的能力做出品質保證」的問題。例如在Airbnb的平台上，使用者可以就自己實際下榻過的房間狀況，以及房東的對應等項目，給予評價；反之，房東也能針對旅客的狀況打分數。
而所謂的可信度，則是指有心人士混入服務的可能性。以民宿為例， 或許有人從一開始就是打算租個房間來犯案；而在借用停車位的駕駛當中，說不定有人進出車庫時都橫衝直撞，或把車丟了就跑，甚至是只租一個車位，卻硬是停進了好幾輛車。
在共享經濟的事業當中，要確保諸如此類的可靠度、可信度問題，就必須嚴格執行評價制度、本人身分確認，以及註冊時的事前審查等動作。
共享經濟的陷阱
共享經濟的陷阱之一，是由於前述的可靠度、可信度問題，對企業品牌力所造成的衝擊。還有，在民宿事業當中，也有人指出旅客的噪音擾鄰、不遵守垃圾丟棄規定等問題，導致周邊的居住環境惡化。
這些無法在市場機制下自動解決的外部成本問題，會如影隨形地糾纏共享經濟。萬一企業在發生嚴重糾紛時未能妥善處理，市場上對該項服務的信任就會一夕崩盤。
另一個陷阱則是供需狀況的改善。儘管目前有些服務仍像旅館、停車位或計程車等，存在著資產或勞力供需失衡的問題，但是當大環境出現變化，或由於業者努力耕耘、政策調整等因素，使供需趨於平衡、穩定時， 就會出現一些共享經濟事業失去生存空間的案例。
套用前請先釐清以下問題：
●哪些是市場上供需失衡的領域？
●能否靈活運用像定位資訊技術這樣的「媒合方法」？
●能否規畫出一些用來確保可靠度和可信度的技術或機制？
●能否事前備妥發生糾紛時的因應方案？
◈ ◈ ◈ ◈ ◈ ◈ ◈ ◈摘錄二 : １９
刮鬍刀模式：不靠「那些」，用「這些」賺錢
個案研究：吉列、Canon、日本雀巢
KEY POINT：
●低價銷售商品主體，再以配套使用的耗材營收賺取長期收益
●耗材有遭仿冒風險，因此如何妥善保護自家技術，將是一大關鍵
●耗材幾乎不必動用任何廣告宣傳費
基本概念
所謂的「刮鬍刀模式」，是指以低價銷售能為顧客提供價值的「核心產品」，再以持續銷售那些與核心產品搭配使用的「耗材」，賺取長期收益的一種商業模式。
這個商業模式最知名的案例，就是以安全刮鬍刀取得專利的吉列。吉列將安全刮鬍所需的功能，分拆成「刮鬍刀主體」（核心商品）和「替換刀片」（耗材），並單獨銷售需頻繁更換的替換刀片，藉以搶客。
此外，在刮鬍刀模式當中，企業一旦賣出核心產品，顧客就會習慣性地購買耗材。這樣的機制，可望為企業帶來持續性的利潤進帳。況且耗材的廣告宣傳費幾近免費，是獲利效率極佳的商業模式。
（此段落另有精彩圖表，詳情請見書本內頁）
案例1：Canon
相機製造商佳能（Canon）在1985 年推出全球第一部噴墨印表機的歷史，廣為人知。他們的噴墨印表機，機體本身只要8,000 ∼ 14,000日幣， 相當便宜，但替換用的耗材—墨水匣的價格則要3,000 ∼ 5,000 日幣左右，相對高價。這是因為需定期更換的必要耗材（替換用的墨水），才是企業長期收益的來源。因此，為了能在日後長期銷售更多耗材，Canon 才會以搶攻市占率為優先考量，刻意為印表機本體設定較低的價格。
此外，在這個商業模式當中，企業還會面對第3方企業生產平價版耗材的風險，因此如何打造合適機制，避免其他業者生產的平價版流竄，也很重要。Canon 在墨水匣的形狀、墨水噴頭和墨水的組合方式、墨水噴出方式等方面，已取得多項專利。
MEMO
除了墨水之外，Canon 還有一個很大的優勢，就是可應顧客需求，自行研發、生產專用光面紙、相紙等耗材。
（此段落另有精彩圖表，詳情請見書本內頁）
案例2：日本雀巢
日本雀巢（Nestle）的「Nespresso 膠囊咖啡機」和「Nespresso 大使」， 為在辦公室或家中品飲的咖啡提供了新價值，成功發展出一套自家的刮鬍刀模式。
Nespresso 膠囊咖啡機是雀巢開發的套裝服務，銷售「為保留咖啡豆風味而密封的鋁膠囊」（耗材）和「專用咖啡機」（核心產品）。雀巢靠著這一款膠囊咖啡機，成功打造出前所未有的「咖啡版刮鬍刀模式」。
而讓Nespresso 膠囊咖啡機更發揚光大的，是「Nespresso 大使」這一套日本獨有的模式。「Nespresso 大使」專案是將免費將咖啡機出借給辦公室或機關團體，再由這些客戶持續購買咖啡膠囊的機制。因為有了這項服務，讓Nespresso 膠囊咖啡機得以在企業之間普及，打進平常很難光靠宣傳就遍地開花的市場。
Nespresso 膠囊咖啡機運用雀巢長年在咖啡品牌上的優勢，採購高品質的原料，並獨家開發出機器萃取技術，形成了一道高聳的仿冒屏障。此外，在耗材的膠囊部分，光是咖啡就有多達20 種以上，滿足顧客多樣的需求，吸引顧客持續購買。
刮鬍刀模式的成立條件
（1）耗材是核心商品的互補品
刮鬍刀模式要能成立，前提是耗材要能與核心產品的功能互補。使用吉列的刮鬍刀時，若不購買替換刀片，顧客就無法達到「刮鬍子」的目的；要是少了墨水，那麼就算空有印表機，同樣什麼都印不出來。在刮鬍刀模式當中，重要的是打造出一套獨家機制，讓核心產品與耗材必須同時齊備，才能達成使用目的。
（2）企業能自製耗材
企業要有能力自製耗材，或與嚴守機密的協力廠商建立合作關係，是這一套商業模式成立的條件。
（3）初期要能確保行銷預算和宣傳通路
在這個模式當中，核心產品的市場規模，決定了耗材的收益表現，因此企業往往會在核心產品的銷售上投注大筆廣告宣傳費。故在操作時，必須先確定自有資金足以支應初期投資的行銷費用，還要確保宣傳通路。
刮鬍刀模式的陷阱
萬一出現以低價銷售耗材的第3 方業者時，自家企業的產品就會被捲入價格競爭，無法維持穩定的營收、獲利表現。以往由正廠供應高品質的產品，並採取「如因未使用原廠耗材而造成機器本體故障時，恕不提供原廠保固」的對策因應，但顧客還是可能因為第3 方業者的技術提升，而體認到非原廠產品的優良品質。（藤原，2013）
MEMO
除了墨水之外，Canon 還有一個很大的優勢，就是可應顧客需求，自行研發、生產專用光面紙、相紙等耗材。
此外，刮鬍刀模式還有一個特色，就是核心產品要盡可能衝高銷量， 才會帶動後續耗材的銷量，也就所謂「規模法則」的效應。因此，企業為大力銷售核心產品，往往會投入龐大的行銷費用，加大廣告投放的力道。這筆高額的行銷費用，日後恐將成為獲利的絆腳石，導致商業模式無法維持下去，需特別留意。
套用前請先釐清以下問題：
●企業是否具備生產耗材的能力，或可與其他企業合作？
●是否能對第3 方企業維持高度仿冒屏障？
●若與其他企業合作生產，能否對製造詳情保密？
●能否投資宣傳廣告，以利核心商品大規模銷售？
