法則6

養成思考「為什麼賣不好」的習慣

雖然銷售是試驗的反覆。不過不能光是實驗而不去驗證。
為什麼那個方法會失敗、為什麼會成功，若不徹底分析，便無法成為自己的銷售技術。好比客人把商品穿戴在身上時，你講的每句話都會產生不同的反應。
首先注意到這一點是非常重要的。在這裡也希望大家能抱持「為什麼反應會不一樣」的疑問。
然後，進一步將問題具體化，並思考解決的對策。
那麼就可以開始「說什麼有效果」的實驗了。
如果說「很合適喔」會怎樣，說「看起來真好看」又是怎樣，每個結果都要紀錄下來。
平常我會利用白板來做這些記錄。
為了掌握問題、檢討效果，每天只要一回到家，都會記錄下來。
如果只是把問題放在心裡，胡思亂想也不會有答案。嘗試把自己的不安或不滿寫出來，反而會意外發現簡單的解決方法。
將不安、不滿擱置不管才是問題。
例如按照銷售的程序，將自己的優點或弱點寫出來也可以。「雖然我很擅長商品說明，但如何開口跟客人搭話卻很棘手」、「跟客人開口搭話雖然很拿手，卻不擅長促成交易」試著寫出來就對了。為什麼不擅長開口跟客人搭話或促成交易，只要把問題寫出來，就很容易找到解決的方法。
如果是在不開口東西也賣得出去的泡沫經濟時代也就算了，在今日這種嚴峻的時代，若不知補己之短，勢必無法存活下來。
為了鍛鍊自己的綜合銷售力，把握問題所在是絕對必要的。
若能領悟到這點，也能改掉東西賣不出去便歸咎於商品的壞習慣吧。