前言 情感軟技能才是職場成功又幸福的關鍵
幾年前，我和一位客戶展開了我這輩子最艱難的一場對話。
那位女士是一家大企業的高層主管， 當時和我旗下公司「范納媒體」（VaynerMedia）合作。范納媒體是一家當代創意和媒體機構，而我是公司執行長。那位主管打電話給我，問能不能在曼哈頓中城區跟我見面，想當面跟我談談。
這場談話的起因是，我公司的基層員工不小心透過客戶的推特帳號，誤發一條推文，員工當時以為登入的是自己的個人帳號。
這條推文內容非常負面，與范納媒體正在與之合作、同樣支持該品牌的另一家公司有關。然而看在世人眼裡，似乎成了該品牌對另一家公司發表貶低之詞。
那場談話的節奏很快。那位主管告訴我，她希望這種事不會再發生，並要求我制訂適當的罰則和管理制度，以確保我能說到做到。
她說：「我們公司認為，雙方能繼續合作的唯一方法，就是你解雇發布那條推文的人。」
我只花了大約百分之一秒考慮這項提議，就對她說：「恕難從命。」
我的公司必須由我自己來經營，關於員工的去留必須由我自己判斷。客戶如果覺得有必要，完全可以解雇我們。但這條推文究竟會造成什麼後果，必須由我這個公司領導者承擔。
她對我的答覆大感驚訝。在當時，她的企業品牌業務約占我們公司總收入的百分之三十。
我做好了「會被對方解雇」的心理準備，但在當時，我知道公司的新業務量還算足夠，能度過完全賺不到錢的一年。而且我也有積蓄，如果那年不幸虧損，我願意在必要時動用自己的錢。要是我們能順利撐過這場風暴，這在員工眼裡將成為明確的指標，表明我們經營公司真正重視的是什麼。
這場談話之所以有趣，是因為你必須決定自己要為了什麼堅守立場。我跟對方約好了第二天在電話上談，我還是堅持同樣的立場。幸運的是，客戶並沒有解雇我們。
我講出這個故事，是因為現代社會對「智慧商業決策」的定義，幾乎都是透過理性「分析」來進行預測。商業領袖傾向於在「黑白分明」當中找到安全感，像是在學術、數學、硬數據，以及在試算表上看起來順眼的東西。
相較之下，想衡量一個組織的「同理」「善意」和「自知」的三十天、六十天、九十天、三百六十五天甚至七百三十天績效為何，難度雖然更高，但只要能獲得結果，就能發揮極大效用。
你會發現，只要能消除組織裡的恐懼，就會發生非常美好的事。如果員工不必花時間勾心鬥角、為了辦公室政治互相殘殺，或許就真能完成手上任務。我不知道會不會有哪個來自田納西州的六歲女孩發明適用於這套的評分系統，但這遲早會成為人人能懂的道理，這種程度的常識和人類真理將發揮作用。
許多決策都是基於「九十天」的數據來進行預測，在大公司更是如此。這種做法來自華爾街和商學院，主管會在每個季度根據你的績效對你進行評估。這能激發個人的短期行為，雖然大部分的人計畫在未來的五年、十年、二十年甚至五十多年，讓公司繼續營運下去。
不幸的是， 對短期指標的偏見， 也可能使得「情緒智能」（emotional intelligence）成為一種「如果有也不錯」的附屬品，而非「必需品」。這也導致
職場容易出現以下情境：某個員工讓辦公室其他人感到痛苦時，領導者裝作沒看見，就因為該名員工為公司帶來了最多的收入。這也讓人們誤以為，負面行為和低情商只是「會做生意」的副作用。
我在一九九○年代後期進入的商業界，把「黑白分明」的概念供奉在高臺之上。當時的人們還沒意識到，「軟技能」（softskill）可能是讓公司成功的關鍵。我記得當時的主流商業社群都沒有強調這些特質，認為做生意就是「狗咬狗」，「只有強者才能生存」。
諷刺的是，我也相信這一套。但我更相信汲取自己的人性面，才是幫助你生存、繁榮的真正力量，而不是在會議室裡對某人破口大罵，不是當個說話咄咄逼人的強硬談判者。時至今日我還是認為，最堅強的人是能在對手面前表達善意的人。
我在本書描述的十二種情感要素（以及後面會介紹還有「二分之一個要素」是什麼），是這些年來讓我成功又快樂的特質，也是我觀察到並衷心欽佩的特質：感恩、自知、當責、樂觀、同理、善意、頑強、好奇、耐心、信念、謙遜和野心。「黑白分明」的概念雖然還是不可或缺，但在我看來，遠不如「掌握軟技能」來得重要。
我非常清楚，還有另外十五到五十種情感元素其實都可以編進這本書裡。但這十二種對我來說影響特別深遠，這是因為我看到其他領導者不懂如何善用，而使身邊的人因此受苦。無論是會議室、晚宴、午餐、公車還是飛機上，都有很多人向我描述這十二種要素是如何被人忽視。人性的可悲處之一，是負面態度總是比正面態度更大聲。而我生活的動力之一，就是把正面的聲音放得更大。我寫這本書有個很大的動機，是想為這些情感特質歡呼，並放在商業界的聚光燈下。
我最大的挑戰是提取並闡明這有多重要。由於情感元素並非有形之物，沒辦法透過數字試算表來追蹤或評估。事實上，在一九九八年五月，我走進我父親的酒類專賣店時，並不理解它們的重要性。
我父親沉默寡言，但在二○二○年的感恩節週末，我開始寫這本書時，他告訴我，我們剛開始一起工作時，他並不相信「公司文化」這回事。他來自蘇聯社會，以為「恐懼」和「金錢」就是最有效的激勵因子，他就是這樣推動個人職涯。
可是現在呢？現在，他相信「正面的公司文化」比什麼都重要。儘管這種觀念對他來說並非自然而然，他也很難向朋友解釋清楚，但他告訴我，他知道這至關重要。我覺得這件事很有詩意，尤其如果你知道我父親很少跟我說這種事。
這本書對我來說是個宣洩管道，因為它讓我能做我在社群媒體上做不到的事，畢竟社群媒體的溝通方式既斷續又零碎。我認為「謙遜」是自己成功的最大原因之一，但你如果看到我在抖音上一支又一支的一分鐘短片裡，用極其堅定的態度長篇大論，你可能心想「這個自以為無所不知的傢伙，還真是噁心」。然而，正如你會在本書中發現，你可以表現得既謙虛又好奇，但同時也可以對自己的想法充滿堅定的信念，這並不是「非此即彼」的單選題。
在本書第二部，你將看到我如何把這十二種要素組合成完整的「大餐」，並向你演示，當面臨不同的職場挑戰情境時，可以如何同時運用。例如，當責和信念經常被視為同理和善意的對立面，因為前兩項特質往往讓人覺得比較權威有力。而「謙遜vs信念」，「野心vs耐心」，還有「感恩vs當責」也常被視為彼此對立。這本書將幫助你了解，許多看似對立的成分其實都能攜手合作。
發展出這十二種成分只是「起點」，懂得怎樣拿來「做菜」才是真正的收穫。就算你自然而然發展出這些情感要素，或是有幸透過人生經驗而學到其中一些，但仍必須知道如何同時使用，最好還能成為「烹調」它們的「廚師」。
這就像有些時間、地點確實適合吃麥當勞的大麥克漢堡，但我如果計畫為二十五位嚴格茹素者準備一頓飯，就不會端大麥克上桌。你做的每一道菜，都需要依據服務環境做調配。在每個商務情境中，這十二種特質都需要混合使用。我向來都是這麼做的。
假設你是一家律師事務所的負責人，雇用了從小在貧困家庭長大的職員，他並不懂得與客戶共進晚餐的規則，結果讓公司錯失成交的機會。這時，你必須從「香料架」上拿出感恩和當責；你需要感謝的是，你有機會擁有一家公司，有機會試著得到新客戶。而你表達責任感的方式，是意識到你自己是雇主，卻沒好好培訓你雇用的人。如此一來，其他一切都變得次要。
如果不把「耐心」擺在核心地帶，這十二種要素中的任何一種就都無法發揮效果。你如果要烤餡餅，耐心就是餅皮。人們可能以為「野心」跟「耐心」兩者互相矛盾，但我認為耐心是讓你的野心抱負得以成真的必經之道。
人們經常因心中的「不安全感」而無法實現抱負。在絕望之下，想在棋盤上求勝，好讓觀眾為他們喝采，因此貪快走了捷徑。這樣的人很難建立有意義的企業，因為他們太專注於賺大錢，熱中買衣服、遊艇和其他華而不實的物質享受，卻沒有培養耐心。
無論你的專業是什麼，投入的工作通常會占據你大部分的時間，所以耐心是能讓野心抱負成真的實用辦法。「缺乏耐心」是一大弱點，可能導致你做出錯誤決策的機率，比任何其他要素都還要高。
有時候，前來光顧我「葡萄酒文庫」（WineLibrary）網站的買家，與我一起做決定、談交易時，我會注意保持耐心。我必須認知到，為我們提供葡萄酒貨源的賣家，將成為未來五十年的合作夥伴。這就是為什麼我在談葡萄酒生意時，會盡量提高給他們的買價。如果我每次殺價都殺得賣家刀刀見骨，他們就不會和我維持良好關係，以後的合作機會也會更少。
這一點是我在職涯早期從我們一位採購經理身上觀察到的，他是名氣勢強悍的談判者。我觀察我們與葡萄酒供應商的關係時，注意到⑴他們透過提高起價，來回應那位採購經理的強勢談判風格，而且
⑵他們開始把葡萄酒賣給其他商家。
而我會在談判桌上多放一些錢，不僅得到更多頂級葡萄酒，而且每次談判都處於更好的起點。
無論你是執行長還是經理，你在看著員工成長的同時，也需要耐心。我的許多合作夥伴和雇員，並不是從一開始就在他們最擅長的位子上表現得很好。
最重要的是，你在發展這些情感要素時，要對自己有耐心。有些人如果覺得自己的時間所剩無幾，就會變得焦躁，結果更容易做出錯誤決定。
我在Netflix上觀看美國影集《后翼棄兵》時，注意到隨著西洋棋計時器的可用時間越來越少，棋手也會越心煩意亂。我在觀看一些最偉大棋士的對奕影片時，也注意到同樣狀況。當時間成了問題，棋士的肢體語言和決策就會變得焦躁不安。
我相信，大多數人在創業和鞏固事業時，跟時間處得並不是很好。他們誤解了時間，根據「低概率」事件來做決策，像突然被公車撞到似的亂了方寸。他們忘了一件事：隨著預期壽命增加，他們可能會活到九十甚至一百歲。耐心讓我不再滿腦子想著做過的糟糕交易。耐心使我願意在家族企業工作，就算賺到的錢遠低於在其他地方能賺進的收入。耐心讓我在微觀和宏觀上各退一步，而不會因為氣餒而進退兩難。
我總是認為自己還有很多時間得以大展身手。不論這是不是事實，我都因為這種信念而覺得每一天都過得很幸福。
本書架構
你從第一部開始閱讀時，會看到我如何定義每一項情感成分，並解釋這將如何影響你的職涯和人生。
我想強調的關鍵概念，也可能是本書中最重要的一句話：當你真正了解「做生意」在整體人生中有多麼不重要，你才會享受做生意，也才有可能改善做生意的能力。人們認為我是企業家和商人，但如果我能被寫成一本書、供他們閱讀，我想大多數人會驚訝地發現，我其實非常不在乎生意。
你在進入下一頁之前需要知道的是，你如果把人生看得比事業成功更重要，遊戲就會變得容易許多，而且樂趣十足。你如果把快樂擺在比金錢、股票和大眾的目光更前面，你的日常工作從長遠來看就會變得更能永續。我認為一些事業成功的企業家、經理人和創辦人，有時正是因為沒有運用這些情感成分而筋疲力盡、熱忱枯竭。
在第二部，我將帶你瀏覽各種現實生活情境，以展示如何混用這些情感成分。你也有機會反思自己在職涯中遇到挑戰時的反應，並透過這本書裡學到的知識而採取不同於以往的行動。
在第三部，我會提供現實生活中的練習，來幫助你發展每一項成分，包括善良的坦率。這些演練將增強你對個人優勢的信念，並幫助你找出內在的不安全感，發現你的不足之處，並在這些領域上有所成長。想獲得完整的補充資源，請訪問我的英文網站：garyvee.com/twelveandahalfbook。
理解以上觀點其實簡單到令人震驚。我認為做生意是門藝術，如果執行得當，做生意也能像交響樂或繪畫一樣優美。
想讓你的職涯與事業在社會上占有一席之地，就必須意識到這本書中的「十二又二分之一個」情感成分能如何成為事業成功的催化劑。
※第二部：情境篇
◎情境14：客戶一聽到價格就謝謝再聯絡
你正在建立提供客戶服務的生意。你一直在向新的潛在客戶推銷，發現他們一開始總是很興奮，但一提到價格，通常就謝謝再聯絡，而且再也沒聯繫。你以前有些客戶樂於支付費用、對你拿出來的工作成果感到滿意，但你不確定要如何持續找到新客戶。你該怎麼做？
在這個情境中，發生了三件事的其中之一：
1.你對拒絕的人耿耿於懷，而且你需要尋找其他客戶。
2.你推銷時沒有運用同理和謙遜，所以客戶看不出跟你做交易有什麼好處。
3.市場出現了調整，如今客戶只願意付你一百美元而非兩百美元。
你需要運用的成分如下：耐心、自知，還有信念。
必須保持信念，相信你每次提供拍照服務價值兩百美元，每次理髮價值一百美元，每次造景價值四百美元。同樣的，請運用自知和謙遜，來確保你的信念不是基於妄想。你有能力要求客戶付那麼多錢嗎？還是你打算打腫臉充胖子，直到真的成了胖子？
如果你是喜劇演員，我會很想聽你說你相信一定會在《週六夜現場》上取得成功，成為世上最紅的喜劇演員之一。同時，你是否有足夠的自知，知道自己是不是真的很好笑？你是否真的有成功所需的基礎才華？如果沒有，你是否願意彎下身來保持謙卑，承認事實？
我，GaryVee，永遠不可能成為NBA球員。不論我多麼熱愛籃球，不可能就是不可能。人貴自知，才能知道你的才華和技能是否值得要求客戶付出的價格。
◎情境14的後續問題：
「我知道自己收取的費用對得起我的價值，但客戶還是想殺價。我該怎麼做？」
運用當責。你永遠可以說「不」。
我在上個月就說「不」超過四十次，因為那些演講活動拒絕支付我想要的費用。我其實想多做些演講活動，但由於時機、保護品牌和其他一些因素，我決定不接受較低的費率。
如果你對客戶願意支付的價格覺得不滿意，也可以跟他們討價還價，或拒絕合作。
但最重要的一點是：你如果決定答應時，務必表現得好像他們付了你雙倍的報酬。
很多服務供應者要價兩百美元，後來願意只拿一百美元，結果一直悶悶不樂。他們對客戶產生抗拒心態，因為心懷怨恨而拿出低品質服務，而且一直自責不懂得談判。結果他們的品牌聲譽受到影響，因為他們拿出不合標準的工作成果，也因為沒人喜歡愛生悶氣的人。這導致你的口碑不佳，從而導致更多客戶不願支付那麼多費用，或是根本不需要你的服務。
如果你要價兩百美元，後來同意一百美元，你該把這當作三百美元。在敲定價格之前，你有權利整理情緒，一旦同意報酬的價格，你所有的失望、憤怒和怨恨都必須消失。你必須用頑強和樂觀來取代那些情緒。只有透過這種辦法，才能在未來再次賺到兩百美元。
你在這時候也必須運用感恩、謙遜和善意。如果你原本每小時收費三百五十美元，後來同意只收三百美元，你並不是輸家，客戶也沒有「整到你」。你該慶幸每小時賺到三百美元，而且善待自己。有多少人能每六十分鐘就賺到三百美元？這筆錢多到誇張好嗎！
運用謙遜，感激他們願意付錢給你。
幾年前，我和一位客戶展開了我這輩子最艱難的一場對話。
那位女士是一家大企業的高層主管， 當時和我旗下公司「范納媒體」（VaynerMedia）合作。范納媒體是一家當代創意和媒體機構，而我是公司執行長。那位主管打電話給我，問能不能在曼哈頓中城區跟我見面，想當面跟我談談。
這場談話的起因是，我公司的基層員工不小心透過客戶的推特帳號，誤發一條推文，員工當時以為登入的是自己的個人帳號。
這條推文內容非常負面，與范納媒體正在與之合作、同樣支持該品牌的另一家公司有關。然而看在世人眼裡，似乎成了該品牌對另一家公司發表貶低之詞。
那場談話的節奏很快。那位主管告訴我，她希望這種事不會再發生，並要求我制訂適當的罰則和管理制度，以確保我能說到做到。
她說：「我們公司認為，雙方能繼續合作的唯一方法，就是你解雇發布那條推文的人。」
我只花了大約百分之一秒考慮這項提議，就對她說：「恕難從命。」
我的公司必須由我自己來經營，關於員工的去留必須由我自己判斷。客戶如果覺得有必要，完全可以解雇我們。但這條推文究竟會造成什麼後果，必須由我這個公司領導者承擔。
她對我的答覆大感驚訝。在當時，她的企業品牌業務約占我們公司總收入的百分之三十。
我做好了「會被對方解雇」的心理準備，但在當時，我知道公司的新業務量還算足夠，能度過完全賺不到錢的一年。而且我也有積蓄，如果那年不幸虧損，我願意在必要時動用自己的錢。要是我們能順利撐過這場風暴，這在員工眼裡將成為明確的指標，表明我們經營公司真正重視的是什麼。
這場談話之所以有趣，是因為你必須決定自己要為了什麼堅守立場。我跟對方約好了第二天在電話上談，我還是堅持同樣的立場。幸運的是，客戶並沒有解雇我們。
我講出這個故事，是因為現代社會對「智慧商業決策」的定義，幾乎都是透過理性「分析」來進行預測。商業領袖傾向於在「黑白分明」當中找到安全感，像是在學術、數學、硬數據，以及在試算表上看起來順眼的東西。
相較之下，想衡量一個組織的「同理」「善意」和「自知」的三十天、六十天、九十天、三百六十五天甚至七百三十天績效為何，難度雖然更高，但只要能獲得結果，就能發揮極大效用。
你會發現，只要能消除組織裡的恐懼，就會發生非常美好的事。如果員工不必花時間勾心鬥角、為了辦公室政治互相殘殺，或許就真能完成手上任務。我不知道會不會有哪個來自田納西州的六歲女孩發明適用於這套的評分系統，但這遲早會成為人人能懂的道理，這種程度的常識和人類真理將發揮作用。
許多決策都是基於「九十天」的數據來進行預測，在大公司更是如此。這種做法來自華爾街和商學院，主管會在每個季度根據你的績效對你進行評估。這能激發個人的短期行為，雖然大部分的人計畫在未來的五年、十年、二十年甚至五十多年，讓公司繼續營運下去。
不幸的是， 對短期指標的偏見， 也可能使得「情緒智能」（emotional intelligence）成為一種「如果有也不錯」的附屬品，而非「必需品」。這也導致
職場容易出現以下情境：某個員工讓辦公室其他人感到痛苦時，領導者裝作沒看見，就因為該名員工為公司帶來了最多的收入。這也讓人們誤以為，負面行為和低情商只是「會做生意」的副作用。
我在一九九○年代後期進入的商業界，把「黑白分明」的概念供奉在高臺之上。當時的人們還沒意識到，「軟技能」（softskill）可能是讓公司成功的關鍵。我記得當時的主流商業社群都沒有強調這些特質，認為做生意就是「狗咬狗」，「只有強者才能生存」。
諷刺的是，我也相信這一套。但我更相信汲取自己的人性面，才是幫助你生存、繁榮的真正力量，而不是在會議室裡對某人破口大罵，不是當個說話咄咄逼人的強硬談判者。時至今日我還是認為，最堅強的人是能在對手面前表達善意的人。
我在本書描述的十二種情感要素（以及後面會介紹還有「二分之一個要素」是什麼），是這些年來讓我成功又快樂的特質，也是我觀察到並衷心欽佩的特質：感恩、自知、當責、樂觀、同理、善意、頑強、好奇、耐心、信念、謙遜和野心。「黑白分明」的概念雖然還是不可或缺，但在我看來，遠不如「掌握軟技能」來得重要。
我非常清楚，還有另外十五到五十種情感元素其實都可以編進這本書裡。但這十二種對我來說影響特別深遠，這是因為我看到其他領導者不懂如何善用，而使身邊的人因此受苦。無論是會議室、晚宴、午餐、公車還是飛機上，都有很多人向我描述這十二種要素是如何被人忽視。人性的可悲處之一，是負面態度總是比正面態度更大聲。而我生活的動力之一，就是把正面的聲音放得更大。我寫這本書有個很大的動機，是想為這些情感特質歡呼，並放在商業界的聚光燈下。
我最大的挑戰是提取並闡明這有多重要。由於情感元素並非有形之物，沒辦法透過數字試算表來追蹤或評估。事實上，在一九九八年五月，我走進我父親的酒類專賣店時，並不理解它們的重要性。
我父親沉默寡言，但在二○二○年的感恩節週末，我開始寫這本書時，他告訴我，我們剛開始一起工作時，他並不相信「公司文化」這回事。他來自蘇聯社會，以為「恐懼」和「金錢」就是最有效的激勵因子，他就是這樣推動個人職涯。
可是現在呢？現在，他相信「正面的公司文化」比什麼都重要。儘管這種觀念對他來說並非自然而然，他也很難向朋友解釋清楚，但他告訴我，他知道這至關重要。我覺得這件事很有詩意，尤其如果你知道我父親很少跟我說這種事。
這本書對我來說是個宣洩管道，因為它讓我能做我在社群媒體上做不到的事，畢竟社群媒體的溝通方式既斷續又零碎。我認為「謙遜」是自己成功的最大原因之一，但你如果看到我在抖音上一支又一支的一分鐘短片裡，用極其堅定的態度長篇大論，你可能心想「這個自以為無所不知的傢伙，還真是噁心」。然而，正如你會在本書中發現，你可以表現得既謙虛又好奇，但同時也可以對自己的想法充滿堅定的信念，這並不是「非此即彼」的單選題。
在本書第二部，你將看到我如何把這十二種要素組合成完整的「大餐」，並向你演示，當面臨不同的職場挑戰情境時，可以如何同時運用。例如，當責和信念經常被視為同理和善意的對立面，因為前兩項特質往往讓人覺得比較權威有力。而「謙遜vs信念」，「野心vs耐心」，還有「感恩vs當責」也常被視為彼此對立。這本書將幫助你了解，許多看似對立的成分其實都能攜手合作。
發展出這十二種成分只是「起點」，懂得怎樣拿來「做菜」才是真正的收穫。就算你自然而然發展出這些情感要素，或是有幸透過人生經驗而學到其中一些，但仍必須知道如何同時使用，最好還能成為「烹調」它們的「廚師」。
這就像有些時間、地點確實適合吃麥當勞的大麥克漢堡，但我如果計畫為二十五位嚴格茹素者準備一頓飯，就不會端大麥克上桌。你做的每一道菜，都需要依據服務環境做調配。在每個商務情境中，這十二種特質都需要混合使用。我向來都是這麼做的。
假設你是一家律師事務所的負責人，雇用了從小在貧困家庭長大的職員，他並不懂得與客戶共進晚餐的規則，結果讓公司錯失成交的機會。這時，你必須從「香料架」上拿出感恩和當責；你需要感謝的是，你有機會擁有一家公司，有機會試著得到新客戶。而你表達責任感的方式，是意識到你自己是雇主，卻沒好好培訓你雇用的人。如此一來，其他一切都變得次要。
如果不把「耐心」擺在核心地帶，這十二種要素中的任何一種就都無法發揮效果。你如果要烤餡餅，耐心就是餅皮。人們可能以為「野心」跟「耐心」兩者互相矛盾，但我認為耐心是讓你的野心抱負得以成真的必經之道。
人們經常因心中的「不安全感」而無法實現抱負。在絕望之下，想在棋盤上求勝，好讓觀眾為他們喝采，因此貪快走了捷徑。這樣的人很難建立有意義的企業，因為他們太專注於賺大錢，熱中買衣服、遊艇和其他華而不實的物質享受，卻沒有培養耐心。
無論你的專業是什麼，投入的工作通常會占據你大部分的時間，所以耐心是能讓野心抱負成真的實用辦法。「缺乏耐心」是一大弱點，可能導致你做出錯誤決策的機率，比任何其他要素都還要高。
有時候，前來光顧我「葡萄酒文庫」（WineLibrary）網站的買家，與我一起做決定、談交易時，我會注意保持耐心。我必須認知到，為我們提供葡萄酒貨源的賣家，將成為未來五十年的合作夥伴。這就是為什麼我在談葡萄酒生意時，會盡量提高給他們的買價。如果我每次殺價都殺得賣家刀刀見骨，他們就不會和我維持良好關係，以後的合作機會也會更少。
這一點是我在職涯早期從我們一位採購經理身上觀察到的，他是名氣勢強悍的談判者。我觀察我們與葡萄酒供應商的關係時，注意到⑴他們透過提高起價，來回應那位採購經理的強勢談判風格，而且
⑵他們開始把葡萄酒賣給其他商家。
而我會在談判桌上多放一些錢，不僅得到更多頂級葡萄酒，而且每次談判都處於更好的起點。
無論你是執行長還是經理，你在看著員工成長的同時，也需要耐心。我的許多合作夥伴和雇員，並不是從一開始就在他們最擅長的位子上表現得很好。
最重要的是，你在發展這些情感要素時，要對自己有耐心。有些人如果覺得自己的時間所剩無幾，就會變得焦躁，結果更容易做出錯誤決定。
我在Netflix上觀看美國影集《后翼棄兵》時，注意到隨著西洋棋計時器的可用時間越來越少，棋手也會越心煩意亂。我在觀看一些最偉大棋士的對奕影片時，也注意到同樣狀況。當時間成了問題，棋士的肢體語言和決策就會變得焦躁不安。
我相信，大多數人在創業和鞏固事業時，跟時間處得並不是很好。他們誤解了時間，根據「低概率」事件來做決策，像突然被公車撞到似的亂了方寸。他們忘了一件事：隨著預期壽命增加，他們可能會活到九十甚至一百歲。耐心讓我不再滿腦子想著做過的糟糕交易。耐心使我願意在家族企業工作，就算賺到的錢遠低於在其他地方能賺進的收入。耐心讓我在微觀和宏觀上各退一步，而不會因為氣餒而進退兩難。
我總是認為自己還有很多時間得以大展身手。不論這是不是事實，我都因為這種信念而覺得每一天都過得很幸福。
本書架構
你從第一部開始閱讀時，會看到我如何定義每一項情感成分，並解釋這將如何影響你的職涯和人生。
我想強調的關鍵概念，也可能是本書中最重要的一句話：當你真正了解「做生意」在整體人生中有多麼不重要，你才會享受做生意，也才有可能改善做生意的能力。人們認為我是企業家和商人，但如果我能被寫成一本書、供他們閱讀，我想大多數人會驚訝地發現，我其實非常不在乎生意。
你在進入下一頁之前需要知道的是，你如果把人生看得比事業成功更重要，遊戲就會變得容易許多，而且樂趣十足。你如果把快樂擺在比金錢、股票和大眾的目光更前面，你的日常工作從長遠來看就會變得更能永續。我認為一些事業成功的企業家、經理人和創辦人，有時正是因為沒有運用這些情感成分而筋疲力盡、熱忱枯竭。
在第二部，我將帶你瀏覽各種現實生活情境，以展示如何混用這些情感成分。你也有機會反思自己在職涯中遇到挑戰時的反應，並透過這本書裡學到的知識而採取不同於以往的行動。
在第三部，我會提供現實生活中的練習，來幫助你發展每一項成分，包括善良的坦率。這些演練將增強你對個人優勢的信念，並幫助你找出內在的不安全感，發現你的不足之處，並在這些領域上有所成長。想獲得完整的補充資源，請訪問我的英文網站：garyvee.com/twelveandahalfbook。
理解以上觀點其實簡單到令人震驚。我認為做生意是門藝術，如果執行得當，做生意也能像交響樂或繪畫一樣優美。
想讓你的職涯與事業在社會上占有一席之地，就必須意識到這本書中的「十二又二分之一個」情感成分能如何成為事業成功的催化劑。
※第二部：情境篇
◎情境14：客戶一聽到價格就謝謝再聯絡
你正在建立提供客戶服務的生意。你一直在向新的潛在客戶推銷，發現他們一開始總是很興奮，但一提到價格，通常就謝謝再聯絡，而且再也沒聯繫。你以前有些客戶樂於支付費用、對你拿出來的工作成果感到滿意，但你不確定要如何持續找到新客戶。你該怎麼做？
在這個情境中，發生了三件事的其中之一：
1.你對拒絕的人耿耿於懷，而且你需要尋找其他客戶。
2.你推銷時沒有運用同理和謙遜，所以客戶看不出跟你做交易有什麼好處。
3.市場出現了調整，如今客戶只願意付你一百美元而非兩百美元。
你需要運用的成分如下：耐心、自知，還有信念。
必須保持信念，相信你每次提供拍照服務價值兩百美元，每次理髮價值一百美元，每次造景價值四百美元。同樣的，請運用自知和謙遜，來確保你的信念不是基於妄想。你有能力要求客戶付那麼多錢嗎？還是你打算打腫臉充胖子，直到真的成了胖子？
如果你是喜劇演員，我會很想聽你說你相信一定會在《週六夜現場》上取得成功，成為世上最紅的喜劇演員之一。同時，你是否有足夠的自知，知道自己是不是真的很好笑？你是否真的有成功所需的基礎才華？如果沒有，你是否願意彎下身來保持謙卑，承認事實？
我，GaryVee，永遠不可能成為NBA球員。不論我多麼熱愛籃球，不可能就是不可能。人貴自知，才能知道你的才華和技能是否值得要求客戶付出的價格。
◎情境14的後續問題：
「我知道自己收取的費用對得起我的價值，但客戶還是想殺價。我該怎麼做？」
運用當責。你永遠可以說「不」。
我在上個月就說「不」超過四十次，因為那些演講活動拒絕支付我想要的費用。我其實想多做些演講活動，但由於時機、保護品牌和其他一些因素，我決定不接受較低的費率。
如果你對客戶願意支付的價格覺得不滿意，也可以跟他們討價還價，或拒絕合作。
但最重要的一點是：你如果決定答應時，務必表現得好像他們付了你雙倍的報酬。
很多服務供應者要價兩百美元，後來願意只拿一百美元，結果一直悶悶不樂。他們對客戶產生抗拒心態，因為心懷怨恨而拿出低品質服務，而且一直自責不懂得談判。結果他們的品牌聲譽受到影響，因為他們拿出不合標準的工作成果，也因為沒人喜歡愛生悶氣的人。這導致你的口碑不佳，從而導致更多客戶不願支付那麼多費用，或是根本不需要你的服務。
如果你要價兩百美元，後來同意一百美元，你該把這當作三百美元。在敲定價格之前，你有權利整理情緒，一旦同意報酬的價格，你所有的失望、憤怒和怨恨都必須消失。你必須用頑強和樂觀來取代那些情緒。只有透過這種辦法，才能在未來再次賺到兩百美元。
你在這時候也必須運用感恩、謙遜和善意。如果你原本每小時收費三百五十美元，後來同意只收三百美元，你並不是輸家，客戶也沒有「整到你」。你該慶幸每小時賺到三百美元，而且善待自己。有多少人能每六十分鐘就賺到三百美元？這筆錢多到誇張好嗎！
運用謙遜，感激他們願意付錢給你。
