10 業務不等人！工程師與業務員訴求不同，結果也不一樣
工程師求完美，可能貽誤銷售時機！求專業，反而曲高和寡！
我有一位部屬是工程師，跟我說要在兩個月內設計一項產品，可是時間過了還沒有動靜，我就去關心，問他怎麼回事？
他回答：「我覺得還有一點點問題，別人又出了一個新產品，功能好像比我的更好，所以我想再做一個新的版本。」當時我同意了。
沒想到過了一、兩個月，我又去問他，修正後是不是可以了？他又說：「功能上比業界最厲害的對手還差一點，我想再改。」就這麼一拖再拖，希望做到盡善盡美再端出來。
我立刻提醒他：「就算功能不如別人，我可以降價，可以搭售，買一送一，總有機會變現。但如果遲遲不推出，就算你做到完美，要是錯過銷售時機，可能永遠也沒有機會推出了！」
還有一位工程師朋友推出一種紫外線（UVC LED）裝置，裝在冷氣或空氣清淨機的出風口或送風口，補足傳統上雖有濾網阻擋灰塵、細菌，但是缺乏殺菌功能的缺點。這個想法不錯，可惜他的行銷文案太艱深，強調UVA、UVB、UVC有不同的波長範圍、物理特性等，說明文字很長，令消費者抓不到重點。
我建議他聚焦在消費者感興趣、能理解的少數重點，重寫文案，果然反應好多了。
啟發與迷思
工程師的思維是求完美，有時候是好事，但有時也成為迷思。如果為了追求完美，拖延太久，可能貽誤商機。
業務員思維啟發我們的是，不需要無止境地追求完美，只要堪用，有產品就要賣。就算有瑕疵，打折也要賣，或搭配銷售方案來賣。因為若沒有賣出去，公司就沒有收入！業務是不等人的！
工程師思維的另一個問題則出在行銷上，宣傳文案寫得太專業，也讓消費者卻步。其實應該用消費者能理解的行銷語言去銷售。
工程師思維：要求文案很專業，消費者未必看得懂
工程師很注重專業，當他撰寫宣傳產品的DM文案，可能從物理原理寫起，然後談技術細節，最後再談產品效果、對人體的影響等。工程師以為這種完整的論述，洋洋灑灑舉出很多理論與證據，可以增加說服力，不料正好相反，只能吸引少數人，大多數消費者會為之卻步。
以紫外線產品為例，業務思維告訴我們，消費者只關心兩個重點：
一、UVC LED裝在出風口或送風口，殺菌效果良好。
二、不接觸人體，無副作用，不會灼傷或致癌。
把這兩點寫清楚，就夠了。因為消費者只注重結果，並不管工程師在意的物理特性、技術細節與規格。要從業務思維，寫消費者看得懂的話，以及他們在意的重點，才是有效的行銷。
工程師思維：要求最佳品質，但未必賣得好
工程師的思維導向，往往是追求最高品質，但這種產品未必賣得好。當你用的材料愈好，品質愈精，售價可能愈貴，但這種產品往往只能滿足少數客層。
因此設計產品時，必須考慮目標客群的需求。從業務導向的思維，有時用不著那麼好的品質，但價錢低廉，可賣給更多客戶，反而獲利較大。
不同品質的產品，本來就是鎖定不同市場來行銷。甚至某些產品，工程師覺得品質很差、看不上眼，但賣到第三世界國家，卻大為暢銷，因為他們要的就是便宜堪用，這樣的產品就夠了！
工程師思維：要求功能很多，但未必用得上
工程師的思維導向，往往是替產品添加許多功能，但功能太多、太複雜，也賣得貴。你要賣給誰？請留意，對你而言最新、最好的功能，客戶未必用得上，也未必會操作。
舉個誇張的案例，以前我曾經遇到一位工程師，懂得很多，既懂電器，也懂水電，還懂得音響。於是他開發一項產品，把浴缸底部挖空安裝喇叭，低音效果很棒，讓人可以邊泡澡邊聽音樂，做得很完美。他卻沒想到，這種音樂浴缸根本不實用。
他還發明一種LED檯燈，可以發出不同波長的光，適合植物的光合作用，在這座檯燈底下種花，會長得很好。檯燈上還有一個記憶體插槽，可以儲存一些資料，可是用到的機會有多少？
許多工程師開發智慧家庭系統（smart home），同樣也是太理想化。例如你回到家之前，室溫幾度時，冷氣會自動開啟；室外光線如何，窗簾會自動拉上，或是燈光自動開啟；讓你一回到家，環境是最舒服的，做得非常完美，卻賣不好。
業務員思維：功能夠用就好
業務員思維是從使用者的需求出發，價格要合理，功能夠用就好。
剛剛提到音樂浴缸，其實很多人泡澡只要五到十分鐘，不需要聽音樂。就算要聽，拿一支手機放在浴室架子上播音樂就行了。因此浴缸的功能愈單純愈好，泡得舒服是重點。
要做LED檯燈，做好照明功能即可。智慧家庭系統也不用那麼貴，只要幾項最常用的功能，便宜一點，反而好賣。
在某些市場環境，甚至應該銷售單一功能產品，價格便宜、品質穩定，才會符合大量用戶的需求。
低價品的毛利率未必低，量大獲利就高
相對於高價品，低價品的毛利率未必比較低，因為低價品的成本低。比方高價品可能賣客戶十塊美元，成本七塊美元，毛利率三○％；低價品賣五塊美元，成本三塊美元，毛利率卻有四○％。為何會如此？因為低價品是以便宜的材料製作，開模也可能不需要那麼精緻，且以銷量大來攤平成本等，成本較低廉。
此外，就算低價品的毛利率比高價品來得低，銷量大獲利就高。除特殊案例外，一般來說，比較便宜的產品會有更多人買得起，銷量大，總利潤就大。
黃昏產品也可能獲利，競爭者相對少
步入黃昏的技術或產品，也有可能獲利，因為競爭者少。
以半導體製程為例，現在主流是十二吋廠，其次是八吋廠，六吋、四吋廠走進黃昏，漸漸沒人用，快要淘汰。或是其他一些低端技術，例如線寬比較粗的IC製程，也漸漸式微。但它有沒有市場？或許還有，可能存在一些低端用戶，不需要那麼小體積的IC，會願意使用。
此時，如果有一家公司還在做這些黃昏產品，過去有一百家在競爭，未必好賺。但現在做的人少，競爭者少，雖然市場小了許多，但可能只有兩家在做，結果分配到的市占率還是很大。
有想法就先提出，先求有再改進，樣品給內部人先測試¬
工程師的思維，往往把產品或技術做到完美才要推出；或有一個提案，要想周全了才敢提，不知等到何時？
業務思維不一樣，主張有想法就先提出。有了七、八成，甚至三、四成的不成熟想法，都可以先提出來討論。如果有個提案，也可先提出草案，若遲遲不敢提出，就無法進行驗證或修正，耽誤了時間，也可能永遠做不成。
若產品在樣品階段，還不完整，工程師可以請內部員工先試用。使用時發現問題，可以邊做邊改，先求有、再修改，開發速度會比較快。
往往工程師花了很多時間，全部完成，自以為完美才推出。沒想到，當產品拿給別人用，才發現許多問題，又要修改，整體開發時間反而會拖長。
結論：注重業務思維，順應客戶需求
•工程師vs.業務思維（一）：最專業的文案，消費者未必看得懂。簡明易懂，寫出消費者在意的重點，才是有效的行銷。
•工程師vs.業務思維（二）：最佳品質，未必賣得好。品質稍遜，價錢低廉，可賣給更多客戶，反而獲利較大。
•工程師vs.業務思維（三）：功能很多，未必用得上。從使用者的需求出發，價格要合理，功能夠用就好，這種產品才好賣。
•低價品的毛利率未必低，因為低價品的成本低；而且銷量大，獲利更高。
•步入黃昏的技術或產品，也可能獲利，因為競爭者少。
•想法或提案可以先求有、再改進，不追求一開始就完美。
•樣品可以先給內部員工試用，邊做邊改，開發速度較快。
工程師求完美，可能貽誤銷售時機！求專業，反而曲高和寡！
我有一位部屬是工程師，跟我說要在兩個月內設計一項產品，可是時間過了還沒有動靜，我就去關心，問他怎麼回事？
他回答：「我覺得還有一點點問題，別人又出了一個新產品，功能好像比我的更好，所以我想再做一個新的版本。」當時我同意了。
沒想到過了一、兩個月，我又去問他，修正後是不是可以了？他又說：「功能上比業界最厲害的對手還差一點，我想再改。」就這麼一拖再拖，希望做到盡善盡美再端出來。
我立刻提醒他：「就算功能不如別人，我可以降價，可以搭售，買一送一，總有機會變現。但如果遲遲不推出，就算你做到完美，要是錯過銷售時機，可能永遠也沒有機會推出了！」
還有一位工程師朋友推出一種紫外線（UVC LED）裝置，裝在冷氣或空氣清淨機的出風口或送風口，補足傳統上雖有濾網阻擋灰塵、細菌，但是缺乏殺菌功能的缺點。這個想法不錯，可惜他的行銷文案太艱深，強調UVA、UVB、UVC有不同的波長範圍、物理特性等，說明文字很長，令消費者抓不到重點。
我建議他聚焦在消費者感興趣、能理解的少數重點，重寫文案，果然反應好多了。
啟發與迷思
工程師的思維是求完美，有時候是好事，但有時也成為迷思。如果為了追求完美，拖延太久，可能貽誤商機。
業務員思維啟發我們的是，不需要無止境地追求完美，只要堪用，有產品就要賣。就算有瑕疵，打折也要賣，或搭配銷售方案來賣。因為若沒有賣出去，公司就沒有收入！業務是不等人的！
工程師思維的另一個問題則出在行銷上，宣傳文案寫得太專業，也讓消費者卻步。其實應該用消費者能理解的行銷語言去銷售。
工程師思維：要求文案很專業，消費者未必看得懂
工程師很注重專業，當他撰寫宣傳產品的DM文案，可能從物理原理寫起，然後談技術細節，最後再談產品效果、對人體的影響等。工程師以為這種完整的論述，洋洋灑灑舉出很多理論與證據，可以增加說服力，不料正好相反，只能吸引少數人，大多數消費者會為之卻步。
以紫外線產品為例，業務思維告訴我們，消費者只關心兩個重點：
一、UVC LED裝在出風口或送風口，殺菌效果良好。
二、不接觸人體，無副作用，不會灼傷或致癌。
把這兩點寫清楚，就夠了。因為消費者只注重結果，並不管工程師在意的物理特性、技術細節與規格。要從業務思維，寫消費者看得懂的話，以及他們在意的重點，才是有效的行銷。
工程師思維：要求最佳品質，但未必賣得好
工程師的思維導向，往往是追求最高品質，但這種產品未必賣得好。當你用的材料愈好，品質愈精，售價可能愈貴，但這種產品往往只能滿足少數客層。
因此設計產品時，必須考慮目標客群的需求。從業務導向的思維，有時用不著那麼好的品質，但價錢低廉，可賣給更多客戶，反而獲利較大。
不同品質的產品，本來就是鎖定不同市場來行銷。甚至某些產品，工程師覺得品質很差、看不上眼，但賣到第三世界國家，卻大為暢銷，因為他們要的就是便宜堪用，這樣的產品就夠了！
工程師思維：要求功能很多，但未必用得上
工程師的思維導向，往往是替產品添加許多功能，但功能太多、太複雜，也賣得貴。你要賣給誰？請留意，對你而言最新、最好的功能，客戶未必用得上，也未必會操作。
舉個誇張的案例，以前我曾經遇到一位工程師，懂得很多，既懂電器，也懂水電，還懂得音響。於是他開發一項產品，把浴缸底部挖空安裝喇叭，低音效果很棒，讓人可以邊泡澡邊聽音樂，做得很完美。他卻沒想到，這種音樂浴缸根本不實用。
他還發明一種LED檯燈，可以發出不同波長的光，適合植物的光合作用，在這座檯燈底下種花，會長得很好。檯燈上還有一個記憶體插槽，可以儲存一些資料，可是用到的機會有多少？
許多工程師開發智慧家庭系統（smart home），同樣也是太理想化。例如你回到家之前，室溫幾度時，冷氣會自動開啟；室外光線如何，窗簾會自動拉上，或是燈光自動開啟；讓你一回到家，環境是最舒服的，做得非常完美，卻賣不好。
業務員思維：功能夠用就好
業務員思維是從使用者的需求出發，價格要合理，功能夠用就好。
剛剛提到音樂浴缸，其實很多人泡澡只要五到十分鐘，不需要聽音樂。就算要聽，拿一支手機放在浴室架子上播音樂就行了。因此浴缸的功能愈單純愈好，泡得舒服是重點。
要做LED檯燈，做好照明功能即可。智慧家庭系統也不用那麼貴，只要幾項最常用的功能，便宜一點，反而好賣。
在某些市場環境，甚至應該銷售單一功能產品，價格便宜、品質穩定，才會符合大量用戶的需求。
低價品的毛利率未必低，量大獲利就高
相對於高價品，低價品的毛利率未必比較低，因為低價品的成本低。比方高價品可能賣客戶十塊美元，成本七塊美元，毛利率三○％；低價品賣五塊美元，成本三塊美元，毛利率卻有四○％。為何會如此？因為低價品是以便宜的材料製作，開模也可能不需要那麼精緻，且以銷量大來攤平成本等，成本較低廉。
此外，就算低價品的毛利率比高價品來得低，銷量大獲利就高。除特殊案例外，一般來說，比較便宜的產品會有更多人買得起，銷量大，總利潤就大。
黃昏產品也可能獲利，競爭者相對少
步入黃昏的技術或產品，也有可能獲利，因為競爭者少。
以半導體製程為例，現在主流是十二吋廠，其次是八吋廠，六吋、四吋廠走進黃昏，漸漸沒人用，快要淘汰。或是其他一些低端技術，例如線寬比較粗的IC製程，也漸漸式微。但它有沒有市場？或許還有，可能存在一些低端用戶，不需要那麼小體積的IC，會願意使用。
此時，如果有一家公司還在做這些黃昏產品，過去有一百家在競爭，未必好賺。但現在做的人少，競爭者少，雖然市場小了許多，但可能只有兩家在做，結果分配到的市占率還是很大。
有想法就先提出，先求有再改進，樣品給內部人先測試¬
工程師的思維，往往把產品或技術做到完美才要推出；或有一個提案，要想周全了才敢提，不知等到何時？
業務思維不一樣，主張有想法就先提出。有了七、八成，甚至三、四成的不成熟想法，都可以先提出來討論。如果有個提案，也可先提出草案，若遲遲不敢提出，就無法進行驗證或修正，耽誤了時間，也可能永遠做不成。
若產品在樣品階段，還不完整，工程師可以請內部員工先試用。使用時發現問題，可以邊做邊改，先求有、再修改，開發速度會比較快。
往往工程師花了很多時間，全部完成，自以為完美才推出。沒想到，當產品拿給別人用，才發現許多問題，又要修改，整體開發時間反而會拖長。
結論：注重業務思維，順應客戶需求
•工程師vs.業務思維（一）：最專業的文案，消費者未必看得懂。簡明易懂，寫出消費者在意的重點，才是有效的行銷。
•工程師vs.業務思維（二）：最佳品質，未必賣得好。品質稍遜，價錢低廉，可賣給更多客戶，反而獲利較大。
•工程師vs.業務思維（三）：功能很多，未必用得上。從使用者的需求出發，價格要合理，功能夠用就好，這種產品才好賣。
•低價品的毛利率未必低，因為低價品的成本低；而且銷量大，獲利更高。
•步入黃昏的技術或產品，也可能獲利，因為競爭者少。
•想法或提案可以先求有、再改進，不追求一開始就完美。
•樣品可以先給內部員工試用，邊做邊改，開發速度較快。
