001 強調風險的促銷法

比起獲得，損失更能增強購買行為

假設你在為彩券想廣告文案。
把「你一定也能中獎」稍微改一下，銷售額就能大幅提升。
至於怎麼改，就是改成「你可能已經中獎了」。（出處：《看穿人心的問話術：用對七大技巧，立刻看穿任何人！》大衛·李伯曼著、郭思妤譯、如果出版社）
關於這一點，我們可以用以下的人類心理解釋：
人類會追求利益和快樂，避免損失和不快，但後者帶來的動力，卻比前者更大。
「想要變幸福」「想得到那個」「想保持健康」的人雖然多，卻很少有人會立刻採取具體的實際行動。
相對地，人類如果害怕「這樣下去會不幸」「會失去那個」「會有生病的風險」，就會立即採取行動，設法避免那些損失和痛苦。
開頭提到的「你一定也能中獎」，是暗示你可能會得到幸福，也就是要你追求利益和快樂。但另一方面，「你可能已經中獎了」，是暗示你有中獎的機會，卻可能放棄這個機會和權利。你感覺到「損失的風險」後，就容易採取行動。
即使是這種語意的細微差別，還是能改變人類的行動。
所以說，如果你想在進行交涉或簡報時影響對方，與其強調「只要得到這個，就會有這種益處」，還不如強調「如果不得到這個，就會有這種損失」。以「損失」為訴求，效果會更好。
另外，與其強調「如果導入本公司的系統，每月能省下ＯＯ日圓的開銷」，還不如強調「如果不導入這個系統，貴公司以後每月將平均損失ＯＯ日圓」，不然你也可以把得失列在一起，改成「如果導入本公司的系統，每月能省下ＯＯ日圓的開銷，但如果維持現狀，貴公司以後每月將平均損失ＯＯ日圓」。
人類對於失去，比獲得更敏感。

人類的心理
比起未來會得到的事物，人類對「失去」現在擁有的事物更在乎，產生的動機也更強烈。

具體的行動
進行交涉或簡報的時候，可以試著訴求「一旦放過這次機會，就會錯失良機」，而不是一昧地強調好處。