28 用錢對抗歧視──我與猶太商法的相遇
（部分節錄）
我之所以開始對猶太人產生興趣，源自於昭和二十四年（1949年）。當時，我在位於皇居前的第一生命大樓裡的駐日盟軍總司令部（General Headquarters, GHQ）打工，擔任口譯。
開始在GHQ工作後，我注意到一群奇怪的人。他們既不是軍官，卻可以找日本女人陪侍，開著車載著她們到處兜風，過著比軍官還要奢侈的生活。
「明明只是個小兵，為什麼他能過著這麼優雅的生活？」於是好奇的我，開始悄悄觀察這些人。
奇怪的是，這些士兵雖然也是白人，但在軍隊中卻經常遭受他人的鄙視和厭惡。
「Jew！」
其他士兵在背地裡稱呼他們時，總是咬牙切齒地吐出這個字眼。而「Jew」就是「猶太人」的意思。
有趣的是，大多數的GI（駐日美軍）雖然鄙視猶太人，但在猶太人面前卻總是抬不起頭來。原來，這些猶太士兵會借錢給那些愛玩的同袍，他們會收取高額利息，到了發薪日還會毫不留情地討債。也因此，許多GI在猶太人面前都顯得畏畏縮縮的。
即便受到鄙視，猶太士兵卻毫不在意。他們不僅擺出一副若無其事的樣子，還會大方把錢借給那些鄙視自己的人，用金錢實質「征服」了對方。看到受到歧視、仍堅強地活下去的猶太人，我不知不覺對他們產生一種親近感。我不僅沒有敬而遠之，反而主動去接近他們。
見習猶太商法的階段
擔任GHQ口譯的那段時間，我仍是東京大學法學部的學生。當時，我的父親已經過世，母親留在大阪。我必須靠自己賺取學費和生活費。
由於日本戰敗的關係，以往基於哲學、道德和法律等建立的價值體系已全然混亂和崩壞，支持人們存活下去的精神支柱也蕩然無存。
當時，我唯一還能依靠的，就是大阪人特有的「我才不會輸」這種韌性。即使輸了戰爭，我也不想輸給混亂的社會、飢餓的肚子，甚至是佔領軍。
「既然要打工，那我就潛入敵營吧！」
我抱著這樣的心態開始在GHQ做口譯工作。雖然我的英語說得不標準且漏洞百出，但畢竟曾經有志於成為外交官，我對操控英語仍有些許自信。
再者，與其他工作相比，口譯的薪水要高出許多。在當時，普通打工一個月的薪水是3、4千日圓，而口譯卻可以賺1萬日圓。不必多說，當然是錢多的工作更好。
身為戰敗國的國民，加上又是黃種人──在飽受歧視的情況下，我開始了這份口譯的工作。
我從出生開始，就因為我的大阪腔而備受歧視。而當我看到那些僅僅因為是「猶太人」，就遭到莫名其妙歧視的人，他們卻能以「有錢才是贏家」的理念，默默用金錢征服GI的同袍時，我深深地被這種堅韌的生命力吸引。
猶太商人的堅忍精神，彷彿暗示了因戰敗而失去所有精神支柱的我，今後應該努力存活下去的方向。
36 暢銷商品都是從有錢人開始流行的
我可以斷言，如果當初我沒有涉足飾品的進出口生意，日本飾品配件的流行肯定會落後現在整整二十年。
在進口飾品時，我絕對不會選擇那些專為金髮碧眼、白皙肌膚的歐美人所設計的商品。並不是打著「進口高級手提包」的名號，就一定能大賣。許多同業都學我進口飾品，最終卻以失敗收場。
為什麼他們的商品賣不動，而我進口的飾品卻能大受歡迎呢？
箇中的祕訣就在於，我只選擇適合黃皮膚與黑頭髮穿戴的商品，而這也是猶太商人給我的專業建議。
我對自己的判斷非常有信心，因此我堅信，如果少了我，日本的飾品流行至少會落後二十年。
能吸引有錢人上鉤的誘餌
要讓某種商品引發流行，需要一些訣竅，而流行可以分為兩種：一種是在有錢人之間流行起來的；另一種則是在普羅大眾之間流行起來的。
相較之下，從有錢人之間興起的流行顯然會更為長久。像是呼拉圈、擁抱小子（1960年代風靡日本的充氣塑膠小玩偶）或拉托球（Lato-Lato）這類出自大眾之間的爆炸性流行商品，通常只是曇花一現，很快就會退燒。
而從有錢人之間開始流行起來的商品，傳遞到大眾之間大約需要兩年的時間。也就是說，若能讓某種飾品在有錢人的圈子內燒起來，接下來的兩年，您都能靠這款商品獲利。
至於要在有錢人之間帶動流行的最佳商品，非高級舶來品莫屬。我從擔任口譯的經驗中深刻了解到日本人對舶來品的崇拜心理──愈是富有的人，對舶來品的情節就愈深。
即使明明知道國產品的品質更好，日本人仍願意多花一倍以上的錢去購買舶來品。這也代表「即使我們訂出高價，消費者仍然心甘情地願掏錢購買」。您很難找到比這更賺錢的生意了。
鎖定消費者的「崇拜」心理
人們總是會嚮往比自己高一階的生活，對一般大眾而言，有錢人或上流階級便是他們的崇拜對象。
俗話說「釣個金龜婿」，人類很少會崇拜比自己地位低、比自己財產少的人。雖然金錢並非一切，但我們無法否認上流階級對「流行品」的影響力。這種對上流階級的崇拜心理在女性中尤其明顯，而男性之中，對高雅、奢華，甚至貴族感的喜愛也所在多有。
因此，我會利用這種崇拜心理，先在富人圈內帶動某種高級進口飾品的流行。假設崇尚富人生活的中產階級人數是富人的兩倍，那麼當這群人開始購買這些流行品時，商品的銷量就能達到原來的兩倍。隨著潮流進一步擴散到下一個階層，銷量則會擴增至四倍。高級品就以這樣的方式，逐漸流入大眾市場，整個過程大約需要兩年的時間。
而當商品開始普及，價格隨之下降時，我的公司就會退場、不再經營該類商品。過去二十年來，我的公司所經手的舶來品從來沒有滯銷過，更別說舉辦清倉特賣會了。
只要我經營的商品能在有錢人之間造成流行，滯銷或特賣會就與我無關。我不做「薄利多銷」這種勞心勞力但利潤微薄的生意。我只做有錢人的生意，換句話說，「厚利多銷」這種商業模式完全行得通！
（精彩待續）
