PartIV
伊藤忠商人的心得
賺、刪、防之心法與實踐
66在商場上，「失敗的方式」很重要
「做生意買賣不可能連戰連勝。」
那是理所當然的。就算一個人再怎麼有商業才能，還是會有賣不出去的商品。失敗是不可避免的，但是，岡藤正廣認為，
「失敗也應該有失敗的正確方式。」
「做生意買賣就像棒球例行賽，每場戰役都必須認真應戰，而例行賽的勝負累積，將會影響年度總冠軍的最終勝負結果。銷售的期末結算就等於是商場上的最終勝負。就跟職業棒球隊把總冠軍視為目標一樣，我們商人就是以達成預算為優先目標。
只要能夠達到期初擬定的目標，就算是獲勝。無法達到目標，那就是失敗。
這是非常明確的。只要每次都能達到預算、提高銷售額和利潤，就沒問題了，不過，現實卻不容易辦到。
商場上的失敗情況不勝枚舉。例如合約在最後關頭被取消、訂單被競爭對手搶走。在開始之前明明計劃得很好，認為絕對沒問題，正式開始之後卻非常不順利，好幾次都感到十分懊悔。可是，絕對不能就這樣默默地認輸。絕對不能連一分都沒拿到就輸掉比賽。這一點就和職棒不太一樣。在商場上，『失敗的方式』是非常重要的。」
意思就是說，絕對不能以完封的狀態吃敗仗。就算對方遙遙領先，還是要想辦法努力反擊，否則就會養成失敗的習慣。
岡藤之所以經常用職棒來舉例，就是因為不管是一比零或十比零，最終的結果都是輸。面對失敗，選手、監督、教練肯定會感到沮喪，不過，他們還是能很快地轉換心情，因為只要打贏隔天的比賽就沒問題了。可是，岡藤說：
「商場上可沒有再來一次的機會。」
「如果以懸殊差距落敗，就會嚴重打擊員工的士氣。很難說完全不會影響到其他生意。『那間公司的投標金額與決標金額相差了十倍』，萬一有這種風聲流出，恐怕連下次的投標機會都拿不到。也就是說，在商場上『輸了幾分』會造成很大的影響。就算知道會輸，也絕對不能以十比零的差距吃敗仗。必須持續努力到最後一刻，盡可能減少失分。
例如，投資失利造成龐大虧損，虧損的金額是一億圓，還是一百億圓，受到的影響是完全不同的。如果想透過買賣來彌補一百億圓的虧損，那是非常困難的，肯定必須付出相當大的心力。所以絕對不能輸掉大筆的虧損。
而且，別說是心情沮喪了，如果是慘敗情況的話，心情肯定會更加沉重。然後還必須在那樣的情況下繼續工作。那是非常可怕的。因為再次失敗的可能性會提高許多。
如果只是小輸，就能夠咬緊牙關堅持下去。所以，即便注定吃敗仗，也要想盡辦法把虧損降到最低。這是非常重要的。商場上的買賣是環環相扣且持續不斷的。考量到一次失敗將造成的連鎖影響，就更該絞盡腦汁地想辦法。」
67將虧損降到最低的祕訣
「將虧損降到最低的祕訣在於平日的商業經營態度。商業經營的要訣在於『賺、刪、防』。也就是賺錢、刪減和預防。賺錢是賺取利潤。刪減是減少多餘的成本。然後，預防就是避免巨大虧損的危機管理。
其中，最困難的部分就是預防。
賺錢和刪減只要試著去做，就能做出一番成績，可是，預防的重點在於『如何發現看不見的風險』，以及『如何處理風險』。就商社來說，就是要在投資對象或客戶『可能產生危機』之前，預先採取行動。如此一來，就算對方真的崩盤，依然能夠把虧損降到最低。
如果要真正做到預防，就應該親自到現場去看看。一旦和交易對象有過一次交易，就應該定期前去拜訪，不能讓關係就這麼結束。你必須親自確認對方的狀況才行。定期拜訪，和投資對象、客戶見面之後，直覺自然就會告訴你『對方是否有問題』。如此便能提早發現變化及問題點。所謂的『預防』，就是『及早發現、及早應對』。密切往來是非常重要的。商業經營沒有捷徑。就是因為不願意花費心思和時間經營，才會出現『啊！怎麼情況突然變得這麼糟！』的情況。
不過，我們也沒什麼資格說大話。伊藤忠商事過去也曾發生過幾次，因為疏於維護而導致虧損的案例。例如，和投資的國外企業疏於溝通，而造成嚴重虧損之類的。這就是疏於管理投資對象所導致的結果。伊藤忠的負責人就只是在日本聽取投資對象的報告而已。因為當地的窗口說『沒問題』，所以就全權交給對方處理。不知不覺間，國外企業的營運狀況越來越惡化，導致錯失了止損的機會。
事後詢問後才知道，當地的員工早就已經察覺到營運狀況惡化的現象。既然如此，當地的員工就該向上匯報，居上位的負責人也應該親自到現場勘察才對。結果，就是因為不夠用心。不願意多花點心思，於是沒辦法將虧損降到最低。如果自詡為真正的商人，就不該單憑報告就妄下結論，應該親赴現場，用自己的雙眼和雙耳加以確認。」
伊藤忠商人的心得
賺、刪、防之心法與實踐
66在商場上，「失敗的方式」很重要
「做生意買賣不可能連戰連勝。」
那是理所當然的。就算一個人再怎麼有商業才能，還是會有賣不出去的商品。失敗是不可避免的，但是，岡藤正廣認為，
「失敗也應該有失敗的正確方式。」
「做生意買賣就像棒球例行賽，每場戰役都必須認真應戰，而例行賽的勝負累積，將會影響年度總冠軍的最終勝負結果。銷售的期末結算就等於是商場上的最終勝負。就跟職業棒球隊把總冠軍視為目標一樣，我們商人就是以達成預算為優先目標。
只要能夠達到期初擬定的目標，就算是獲勝。無法達到目標，那就是失敗。
這是非常明確的。只要每次都能達到預算、提高銷售額和利潤，就沒問題了，不過，現實卻不容易辦到。
商場上的失敗情況不勝枚舉。例如合約在最後關頭被取消、訂單被競爭對手搶走。在開始之前明明計劃得很好，認為絕對沒問題，正式開始之後卻非常不順利，好幾次都感到十分懊悔。可是，絕對不能就這樣默默地認輸。絕對不能連一分都沒拿到就輸掉比賽。這一點就和職棒不太一樣。在商場上，『失敗的方式』是非常重要的。」
意思就是說，絕對不能以完封的狀態吃敗仗。就算對方遙遙領先，還是要想辦法努力反擊，否則就會養成失敗的習慣。
岡藤之所以經常用職棒來舉例，就是因為不管是一比零或十比零，最終的結果都是輸。面對失敗，選手、監督、教練肯定會感到沮喪，不過，他們還是能很快地轉換心情，因為只要打贏隔天的比賽就沒問題了。可是，岡藤說：
「商場上可沒有再來一次的機會。」
「如果以懸殊差距落敗，就會嚴重打擊員工的士氣。很難說完全不會影響到其他生意。『那間公司的投標金額與決標金額相差了十倍』，萬一有這種風聲流出，恐怕連下次的投標機會都拿不到。也就是說，在商場上『輸了幾分』會造成很大的影響。就算知道會輸，也絕對不能以十比零的差距吃敗仗。必須持續努力到最後一刻，盡可能減少失分。
例如，投資失利造成龐大虧損，虧損的金額是一億圓，還是一百億圓，受到的影響是完全不同的。如果想透過買賣來彌補一百億圓的虧損，那是非常困難的，肯定必須付出相當大的心力。所以絕對不能輸掉大筆的虧損。
而且，別說是心情沮喪了，如果是慘敗情況的話，心情肯定會更加沉重。然後還必須在那樣的情況下繼續工作。那是非常可怕的。因為再次失敗的可能性會提高許多。
如果只是小輸，就能夠咬緊牙關堅持下去。所以，即便注定吃敗仗，也要想盡辦法把虧損降到最低。這是非常重要的。商場上的買賣是環環相扣且持續不斷的。考量到一次失敗將造成的連鎖影響，就更該絞盡腦汁地想辦法。」
67將虧損降到最低的祕訣
「將虧損降到最低的祕訣在於平日的商業經營態度。商業經營的要訣在於『賺、刪、防』。也就是賺錢、刪減和預防。賺錢是賺取利潤。刪減是減少多餘的成本。然後，預防就是避免巨大虧損的危機管理。
其中，最困難的部分就是預防。
賺錢和刪減只要試著去做，就能做出一番成績，可是，預防的重點在於『如何發現看不見的風險』，以及『如何處理風險』。就商社來說，就是要在投資對象或客戶『可能產生危機』之前，預先採取行動。如此一來，就算對方真的崩盤，依然能夠把虧損降到最低。
如果要真正做到預防，就應該親自到現場去看看。一旦和交易對象有過一次交易，就應該定期前去拜訪，不能讓關係就這麼結束。你必須親自確認對方的狀況才行。定期拜訪，和投資對象、客戶見面之後，直覺自然就會告訴你『對方是否有問題』。如此便能提早發現變化及問題點。所謂的『預防』，就是『及早發現、及早應對』。密切往來是非常重要的。商業經營沒有捷徑。就是因為不願意花費心思和時間經營，才會出現『啊！怎麼情況突然變得這麼糟！』的情況。
不過，我們也沒什麼資格說大話。伊藤忠商事過去也曾發生過幾次，因為疏於維護而導致虧損的案例。例如，和投資的國外企業疏於溝通，而造成嚴重虧損之類的。這就是疏於管理投資對象所導致的結果。伊藤忠的負責人就只是在日本聽取投資對象的報告而已。因為當地的窗口說『沒問題』，所以就全權交給對方處理。不知不覺間，國外企業的營運狀況越來越惡化，導致錯失了止損的機會。
事後詢問後才知道，當地的員工早就已經察覺到營運狀況惡化的現象。既然如此，當地的員工就該向上匯報，居上位的負責人也應該親自到現場勘察才對。結果，就是因為不夠用心。不願意多花點心思，於是沒辦法將虧損降到最低。如果自詡為真正的商人，就不該單憑報告就妄下結論，應該親赴現場，用自己的雙眼和雙耳加以確認。」
