有句老話說：只要把對的訊息，放在對的人面前，他們就會上鉤。這是我們接受的錯誤教育。現在這種誘餌已經不能誘惑任何人了，這招不靈光了！
因為在社群媒體新時代，你的客戶有太多的選擇，不再受傳統媒體的擺佈。因此我們得重新想一想，該怎樣做行銷。
在以前，你只要「付錢就好」，行銷的目的是就是把廣告放在人群「常常出沒」的地方。
這招現在是起不了作用的。我們都看到傳統印刷出版和傳統報業的蕭條，證明消費者已經改變消費習慣了。他們的媒體消費變得更加多元。
如果你依然把付費打廣告當作行銷策略的主軸，那麼就要一直依賴別人，而且錢也燒得很快。
現在的顧客會匯聚在，他們可以發現最大價值的地方。如果你的網站可以提供最棒的內容，那就成了吸引眾人的強大力量。這會讓你的火箭飛快加速。這樣你就贏得新的行銷策略，是顧客跟著你走，而不是你要跟著顧客走。
為什麼大部分的廣告都會讓你失望，原因在於：人們對廣告大多視而不見，除非橄欖球超級盃大賽，否則有誰會盯著廣告看呢？換是我的話，遇上廣告就會起身走人；其他媒體的狀況也是一樣。
拿網站來說，你會喜歡看爬滿大張廣告圖的頁面嗎？每個角落都被廣告佔滿的網址，會吸引人嗎？會有人喜歡看嗎？
如果你多想想就會明白，廣告是趕人走的，而不是迎人來的。他們塞了太多廣告文宣給他們的顧客，只為了賺幾個小錢。但現在如果你有了自己的平台，比方說部落格，難道你也想把粉絲趕走？就算是你自己的產品或服務，難道就一定要狂打廣告？難道你的粉絲會視而不見？
因此，如果希望迅速擴增粉絲團，就要把行銷訊息進行一番「包裝」。這就是我說的，在網站和內容上應該限制明顯的廣告訊息。我還認為，在內文也應該限制提到你提供的服務。
如果把所有廣告訊息都移除了，你的好內容就成為粉絲的真正福利。如果放上明顯而誇張行銷訊息，大家就會這樣看你的內容：放下餌要我上鉤，是想要我買點什麼東西吧！
這兩者之間，難道沒有折衷之道？(待續)隱藏行銷訊息
現在問題來了，「我要什麼時候開始行銷呢？」或者：「我要怎樣做行銷？」有一點可以確定的是，打造了好內容就一定會有追隨者。當你培養一批忠實的粉絲，這就是行銷的開始，你可以推出自己的產品或服務。
這麼做有幾個好處：以內容來行銷的方法有很多，只是初看起來沒那麼明顯。我要介紹幾個證實有效的內容行銷法，供大家參考：
引導滋養
現在要用一個全新的角度來思考你的行銷。製造行銷訊息是要把人們吸引到你的內容上，而不是衝著你的產品或服務。
所以要先改變你的關注焦點。如果做到這一點，就可以積極行銷你的內容，以成為業界領袖為目標。相較於以完成銷售行為為目的的行銷，你的目的是為了讓人訂閱你的核燃料（內容）。
這就會變成沒有阻力的第一步。如果你可以讓人們跨出第一步，成為你的客戶就會更近一點了。記住，今天的免費是為了明天的收費。
我們來做個簡單的比喻。冰淇淋商店都會有一種服務，不曉得你有沒有留心過。「想嚐嚐我們冰淇淋的口味嗎？」通常你會試吃一小口，然後買一球。類似的道理，只不過從免費到付費的時間要長一點，適當的行銷內容可以聚攏人潮，終會做成生意的。這個內容就是你提供試吃的冰淇淋。
運作的方式是：你端出一些核燃料，譬如網路會議、白皮書，或者報告之類，邀請粉絲免費索取閱讀。這會為你未來的客戶打開一扇門，捕捉更多接觸的機會。
布萊恩‧ 卡羅爾（Br ian Ca r roll）在他的著作《複式銷售的潛在客戶開發》（Lead
Generation for the Complex Sale）中介紹了「引導滋養」（lead nurturing，譯註：這是一個新的商業名詞，意指確認潛在客戶，開始和對方交換資訊，推動至最後的銷售行為的完成過程。）的概念。他解釋引導滋養是：「讓客戶的對話持續相當時間，建立穩固的關係，以便培養出對產品的興趣，或引導其他潛在的客戶，直到購買時機成熟。」
而引導滋養的過程是，從客戶訂閱內容開始的。過一陣子，你就要提供這批客戶一些相關的內容，滋養他們，希望有一天他們有人會購買。
大家不要介意，我又要舉我自己的例子了。我就是這樣開始推廣我代寫白皮書的事業。剛開始，我建立了一個免費的專欄：「如何撰寫白皮書」。我的競爭對手的廣告會是：「僱個白皮書寫手吧！」但我的是：「什麼是白皮書？免費教你怎麼做。」
簡單來說，我的廣告就是滿足粉絲的需求。相較於將產品行銷給他們，我給的則是免費但有價值的：「如何做」的核燃料。
每個月，我都會傳郵件給我部落格的訂戶，告訴他們如何撰寫及推廣白皮書，我知道，未必人人都習慣這樣的服務。但是我認為，一旦他們的想法轉變了，可以接受這類服務時，我就是他們會接觸的第一人。
大多時候，我傳出了電子郵件之後會有人回信詢價。這種自動上門的，多半會購買我的服務。單單靠這個系統，我每個月就可以接到三萬美元的案子。
當你推出免費內容時，便是推出回覆率最高的廣告。這些內容可以放在你的網站上，或是其他線上媒體。這招很有效，因為大家對此都沒有陳見。
如果你刊出免費的報告，或者召開網路會議，大家的反應都會很熱烈，而不在乎管道媒體是什麼。為什麼？因為大家認為這種廣告是一項內容，而不是一個銷售誘餌。
這中間的關鍵字是「免費」。當大家覺得你不是在賣東西，他們就會點開廣告。社群媒體專家丹恩‧ 薩雷拉（Dan Zarrella）研究證實，「免費」會增加人們訂閱內容的意願。
一旦人們點下去，你就可以把貼有核燃料內容的網頁寄給他們。然後請他們填一些表格，就可以免費得到你的新內容。每個填好表格的粉絲，都可以把名單列在一起，他們就是可能接受你導向滋養的人群。
我再舉一個例子：線上行銷及網路分析公司HubSpot 也是使用內容培養未來客戶。每次他們舉辦線上研討會，都會吸引上千名新粉絲，但是在研討會上，他們完全不會提及HubSpot 的產品。當然，他們的銷售團隊會追蹤在研究會上出現的新面孔。
這成了HubSpot 的一個高效率模式，他們傳達的內容非常有料，而且沒有行銷的味道。參與者不會覺得自己在接受商業廣告，而是完全被內容引導滋養。
同時值得關注的是，HubSpot 的行銷人員也沒有立即開始推銷服務，相反的，他們對可能的客戶送出更多免費的內容，增加對談的頻率。
另一個例子是胡福公司（Hoover’s Inc），他們是以用橫幅廣告打免費內容而著稱。他們發現最有效的一則廣告是：「免費教你如何撥打行銷電話」。這在他們的行銷戰略裡排名第一，點開這則橫幅廣告的人次，佔了他們點閱率總數的三分之一。
用廣告把大家吸引到你的核燃料內容，是釋放行銷訊息和開始引導滋養的開始。你的核燃料雖然不是全部用來產生潛在客戶，不過，如果你的終極目的是要拓展事業，那麼照我剛剛說的來做，就是最好的捷徑。(待續)你也可以用其他方式傳遞行銷訊息，但是第一步是要找到粉絲並且留住他們。
拓寬你的網路世界，增加內容訂閱者主燃料和核燃料都會把很多粉絲吸引到你的網頁，如果你希望對潛在客戶多花些功夫，那麼就要鼓勵大家訂閱你的內容更新，或者加入你的網路社群。社群媒體已經成為溝通的第二渠道，會帶來可觀的行銷商機。
如果你的內容確實好看，有些粉絲會知道你什麼時候會有更新。因此就要預備好一個系統，可以把這些粉絲加到電子郵件名單、加到臉書，或者其他社群網站。其目的是，方便大家取得你最新的內容更新。
這是打開未來市場之門的鑰匙。當人們接受內容更新的電子郵件，就表示他們讓你傳資料進入他們的信箱，那可不是輕易可以取得的特權。
如果人們成為你臉書上的粉絲，他們就可以看到你貼出的內容。如果使用得當，這個機會簡直無價，因為當人們允許你傳送內容給他們時，就打開了一條新的市場通道，讓你的行銷可以長驅直入。
電子郵件是一條非常重要的行銷通路，值得你耕耘培養。和社群媒體網站不一樣的是，如果你建立好自己的電子郵件聯絡人名單，那個名單就屬於你的，當你換了網路身分，那群名單一樣可以繼續使用。多久和這群人聯絡，全掌控在你。所以不要小看電子郵件，這是一條強而有效的行銷通路。
你要想出一個系統，可以鼓勵粉絲註冊申請得到電子郵件的通知。我們的社群媒體觀察家網站是這麼做的：網站有一個彈出小方框，這是專給第一回上我們網站的粉絲看的。我們會邀請新人留下電子郵件資料，可以免費得到我們的新內容通知。
我們鼓勵大家來註冊的辦法是，凡是留下電子郵件的粉絲，就可獲得免費的社群媒體獨家視頻課程。
這套系統幫我們得到了七四％的訂閱戶。我們也在網站側邊鑲了一個小色塊，提供同樣的功能。在最上方的捲軸選項上，也列出免費訂閱欄。
藉著這幾個步驟，我們就把網頁的瀏覽者變成了我們網站內容的訂閱者，這是我們網站上的第一順位的貴賓。這招頗有成效。在網站成立之初的十二個月，我們就擁有四萬位雙向確認的電子郵件內容訂閱者。
之後，我們每有新內容貼出，網路系統就會在當天早上自動發出通知信函，通知每一位訂閱者。在通知郵件中，會有新內容的簡單提要，還會附上該網頁的連結。
我們只不過使用Aweber.com的部落格公告系統，就完成了這些步驟。
在臉書或推特等社群媒體上，擴大你的粉絲團也是極重要的事。有些粉絲是寧願在這些媒介上進行互動，而不是收到你寄來的電子郵件。這也是好的，因為在推特或臉書上，可以即時通知粉絲你的內容更新。
如果你已經累積一定數量的電子郵件訂閱名單、臉書粉絲，以及推特的追隨者，就可以定期轉連接給他們，通知最新的內容更動。這麼做，會和粉絲建立一個溝通的新管道，而這種第二管道的溝通方式是促成銷售成長的鑰匙。
到現在為止，我所說的都是如何使用行銷訊息來產生潛在客戶，增加訂閱內容的粉絲，但是，有沒有一個辦法可以直接宣傳我們的產品和服務呢？(待續)行銷產品與服務：加速啟動
一旦你的火箭起飛了，獲得相當數量的訂閱者，這時就可以嘗試促銷產品和服務了。
但這時要特別小心，因為行銷活動是火箭向前行的阻力；想像火箭上的煞車器就能明白了。要記住，推銷的火燒得愈旺，你的粉絲團成長則愈慢。因為粉絲對行銷訊息是抗拒的，如果你做的事讓他們不感興趣，就會立即閃人。
所以企業成長的關鍵在於，不要過度廣告自己的產品和服務。換句話說，要知道何時開啟行銷引擎，也要清楚何時要急踩煞車。
一旦建立穩固的第二管道，就可以嘗試行銷產品或服務了。
如果還只是剛起步，那麼就需要耐心等候，等第一步走穩了再說。拿我們的社群媒體觀察家者網站來說，我們是一直到訂閱人數破萬以後，才開始推出產品的促銷活動。
我們不但希望有可觀的訂戶，更希望在訂戶心目中建立起優質的形象，但要達到這一步，需要花大約四個月時間。
同樣的，寶僑也是在「居家男人網站」成立數月之後，才開始提到自家的產品。
如果你是創業新手，又急著在網站上推廣產品，就很難培養出粉絲團，在別人還搞不清楚你要做什麼時，你就已消失無蹤了。要記住，對新手來說，持久才是第一目標。
我接著要談：如何行銷產品和服務。
多年來，我已經發展出一套方法，可以介紹產品和服務給粉絲，既可以增加銷售，也可以降低粉絲反感。我把這一系列的動作稱為「加速啟動」。
加速啟動的過程就是，讓粉絲增加對你產品或服務的期待和衝動，把他們推向決定購買的過程。
加速啟動包括，增加行銷訊息到你的內容，善用已經建立的第二溝通管道，並把這個訊息釋放出去。
這一模式的開始方式是，在主要和次要管道上宣布產品或服務的訊息。而要促進粉絲的衝力，就要把主燃料、核燃料，以及些微的促銷訊息做細緻的混搭。這個特殊燃料不是要吸引新粉絲，而是要銷售商品。
姑且稱這種特殊燃料是「促銷燃料」。和一般燃料的不同的是，這些促銷燃料即使包含些微的行銷訊息，但對粉絲來說還是有價值的。要謹記，如果你在火箭上放入太多這樣的促銷燃料，會影響長程的表現。這就是為什麼，加速啟動也要搭配天時地利。
以我們的社群媒體觀察家網站為例，我們在線上推銷的主要產品是「成功之巔」，那是一系列的線上課程，主題是關於社群媒體、臉書行銷，和部落格經營之類的。因此我們在推出這一系列的產品和服務時，是和我們網站的主旨很搭配的。
我們的促銷週期是六十天，一年大概會推三次。也就是說，一年裡有一半時間是在促銷內容，另一半時間則是在推不含行銷訊息的內容。對我們的粉絲來說，這個平衡點把握得剛剛好，到目前為止也沒出現「你們的廣告打得太凶了」的抗議。
在加速啟動的過程中，我們帶著促銷訊息的內容只佔主要內容的一小部分。大約兩個月只推四到六篇與銷售有關的貼文，而且是依靠第二溝通管道或「促銷燃料」讓粉絲知道。
我們的做法是，把詳細的行銷計畫以影帶、貼文、社群媒體活動，或電子郵件的形式，謹慎的融入日常貼文的內容當中。而且，我們在加速啟動時期會規劃一些流程：
（1）公布：我們會先傳遞電子郵件給訂閱者，公布要舉辦哪些活動，同時開啟行銷戰。這類郵件形式和平常不帶行銷訊息的郵件一樣，只是多了一封小短信，通常是由我親自執筆介紹會有什麼活動，並邀請粉絲參與。
（2）網路研討會：我們也會邀請粉絲，參加教育性質的網路研討會。比方說，我們要推「臉書之巔」系列時，就舉辦「九招搞定臉書，你不可不知的臉事」活動。在網路研討會上，我們會進行一個小小的個案研究，了解這樣的做法
效果如何。譬如，開放提問前都會簡短敘述一下事件。
（3）豐富呈現部落格：對推出的事件，我們會在部落格上貼出至少三篇相關文章。比方說，在做臉書專題時，我們會採訪出席者，把前輩說的撇步整理成部落格貼文。在文章最後，我們會把重點稍做整理。
（4）臉書星期五專家：如果我們有什麼專題在進行，臉書的星期五專家通常就是這一專題的主持人。這麼做的好處是，一方面可以向粉絲顯示專家的專業，另一方面提醒大家，專家將會在推出的節目中出現。
（5）你推薦，我送課程：在行銷週期的高峰階段，我們會有很多回饋活動。譬如邀請大家寫出在社群上遇見的最大挑戰，然後送出兩張免費的禮券，可以點閱我們最受歡迎的教學節目。有時候，我們也會從幫忙轉推的粉絲中抽出幸運者。
（6）電子報內容整合：我們每天的電子報都會包含對教程的廣告，以及內容的廣告。電子報已經成了我們主要的行銷管道，因為可以在每天的一定時間內提醒粉絲。我們也會把最新數據顯示在上頭，例如已經報名的人數、參與的知名品牌，以及早鳥優惠的期限。
（7）臉書整合：我們也會在臉書上增加相關訊息，告知粉絲並鼓勵他們在塗鴉牆上留言。此外，我們還會把臉書上的頭像換成和活動相關的圖示，並定期推出促銷文案，提醒粉絲去報名，還會鼓勵他們說出要參加的理由。
（8）線上電視短片：我們一個月會製作一集電視節目，稱為社群媒體觀察家電台。通常都是以即將推出的課程為重點，主持人會簡短介紹課程內容。
使用加速啟動模式時，我們能把數千位粉絲轉變成付費客戶，一年會帶來數百萬美元收入。我們不需要編列龐大的行銷預算，只要用心籌劃內容再略加一些行銷訊息，就能達到預期效果。(待續)很多不同的產品和服務，都可以採用加速啟動的模式。不論你是要銷售新軟體、資訊產品，或是提供新服務、實體商品，這招都非常有效。
舉個例子讓你了解，如果要推出一個新實體產品，該如何藉著加速啟動來做推廣。假設有一家叫做「客用心」的公司，已經建立了一個穩固的客服人員社群，現在該公司要推出一種稱「接觸」的遠端控制數位產品，會如何藉助加速啟動來推廣商品：
（1）客用心公司決定製造一些核燃料，這個過程會由市調開始。他們先對社群進行調查訪問，以便了解客服支援在產業中面臨的挑戰。
（2）在網路研討會上，客用心公司把市調的新發現轉述給大家，同時提到他們的新產品「接觸」。
（3）由網路研討會產生的潛在粉絲，常常受到有價值的內容引導滋養。譬如，與會人員都會收到一篇關於如何面對奧客的文章。那些點開信件查看的粉絲，會被分組，由不同的銷售團隊接續之後的服務。
（4）上述市調結果，也以免費的方式傳給社群成員。當然，報告的主角是客用心公司的新產品。裡面會有一張產品廣告，並附上白皮書說明「接觸」系統如何提升客戶的滿意度。
（5）也可以製作幾篇和市調結果相關的文章。比方說，「客服的十大挑戰」、「七招遠距支援，讓遠水救得了近火」，可以放在公司的網站上。另外，可以請教體制外的專家，問問他們有什麼技巧可傳授，並在文章中標示出處，而且每篇文章都要引向前面傳送的免費資料報告。
藉著加速啟動，客用心公司的新產品一定會一炮而紅。
雖然這是虛擬的公司，但也清楚說明如何以內容為槓桿，激起社群大眾的關注。這是因為內容引起大家興趣，為行銷打開一扇機會之門。
正如範例所呈現的，在加速啟動時期貼出的內容，大多包含少量的行銷訊息。這個內容讓粉絲可以接受到行銷訊息，也讓廠商可以銷售他們的產品和服務。
請注意，在加速啟動過程中，很強的「外人」（其他人）也是重要成分之一。大部分的行銷內容，例如網路研討會、研究或評選之類的文章，都會有外部專家的參與。當你找專家坐鎮時，會吸引更多人潮閱讀你的內容，也就是將你的活動、產品和服務，呈現在更多人面前。
當你將不同管道的不同策略集合在一起，多管齊下的結果就是讓銷售速度加快。
要能持續長久的加速，就需要了解在什麼時候得把「行銷閥」關小。以我們的社群媒體觀察家而言，這點倒滿容易做到的，因為我們的產品或者說是活動，有一個明確的開始與結束時間點。
對你來說，也許未必一目瞭然，因為你可能需要再磨練經驗，才能在業績成長和遺失粉絲之間掌握到平衡點。如果你發現業績一直衝衝衝，那麼粉絲可能正在流失。這時，建議你把行銷閥關小一點，至少關掉一半，或者不再有任何行銷訊息。也就是說，在兩檔行銷期之間，至少要有一個月的空檔，或者更久一點。這段時間，不要貼出太過明顯的行銷訊息。
如果你的促銷訊息讓粉絲團的增長減慢，或者成長不如之前迅速，那麼你可以考慮製作一些核燃料，讓你的火箭提升速度。不含推銷訊息的核燃料，可以迅速沖走銅臭味，讓內容煥然一新，重新吸引粉絲。
為什麼加速啟動如此有效
使用加速啟動是一招很有效的方法，又可以把你的行銷訊息傳達給粉絲，又不會推銷太過。它把討人厭的行銷訊息轉化成輕便的微量型，然後把它放到宜人的內容當中。最後結果是，讓行銷訊息看起來、聞上去、嚐一口，都不那麼商業氣息。
在加速啟動過程中，內容成了行銷的中心。偶爾把含有高效行銷的內容換到日常的內容，就是完成了推銷，又不至於觸怒粉絲。而創意文章、網路研討會，再加上偶爾來一場競爭賽，更給你的粉絲有學習與參與的機會。
建立了廣大而忠實的粉絲團，再加上體制外專家的力挺，你會發現粉絲其實是滿樂意購買你的產品、服務，並參與你舉辦的活動。所以，此時進行加速啟動，是大大增加這群人接受你的行銷訊息，並做出購買的決定。
加速啟動能帶來三種益處：
◎因為包裝在一個好的內容裡，所以會降低粉絲對行銷訊息的排斥。
◎釋放系列內容，讓你的粉絲和你即將發射的主題貼近，製造他們感動和購買的衝動。
◎讓你藉著核燃料的威力，行銷產品或服務。
加速啟動的超級特效在於：不以銷售為焦點，而是以珍貴的好內容為核心。長期下來，你的粉絲會受到感動和激勵，不但能促成更大的生意，也能建立廣大的粉絲團。
想了解更多嗎？不妨上VelocityLaunch.com網站，上頭有一步步加速啟動的免費實戰手冊。
因為在社群媒體新時代，你的客戶有太多的選擇，不再受傳統媒體的擺佈。因此我們得重新想一想，該怎樣做行銷。
在以前，你只要「付錢就好」，行銷的目的是就是把廣告放在人群「常常出沒」的地方。
這招現在是起不了作用的。我們都看到傳統印刷出版和傳統報業的蕭條，證明消費者已經改變消費習慣了。他們的媒體消費變得更加多元。
如果你依然把付費打廣告當作行銷策略的主軸，那麼就要一直依賴別人，而且錢也燒得很快。
現在的顧客會匯聚在，他們可以發現最大價值的地方。如果你的網站可以提供最棒的內容，那就成了吸引眾人的強大力量。這會讓你的火箭飛快加速。這樣你就贏得新的行銷策略，是顧客跟著你走，而不是你要跟著顧客走。
為什麼大部分的廣告都會讓你失望，原因在於：人們對廣告大多視而不見，除非橄欖球超級盃大賽，否則有誰會盯著廣告看呢？換是我的話，遇上廣告就會起身走人；其他媒體的狀況也是一樣。
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如果你多想想就會明白，廣告是趕人走的，而不是迎人來的。他們塞了太多廣告文宣給他們的顧客，只為了賺幾個小錢。但現在如果你有了自己的平台，比方說部落格，難道你也想把粉絲趕走？就算是你自己的產品或服務，難道就一定要狂打廣告？難道你的粉絲會視而不見？
因此，如果希望迅速擴增粉絲團，就要把行銷訊息進行一番「包裝」。這就是我說的，在網站和內容上應該限制明顯的廣告訊息。我還認為，在內文也應該限制提到你提供的服務。
如果把所有廣告訊息都移除了，你的好內容就成為粉絲的真正福利。如果放上明顯而誇張行銷訊息，大家就會這樣看你的內容：放下餌要我上鉤，是想要我買點什麼東西吧！
這兩者之間，難道沒有折衷之道？(待續)隱藏行銷訊息
現在問題來了，「我要什麼時候開始行銷呢？」或者：「我要怎樣做行銷？」有一點可以確定的是，打造了好內容就一定會有追隨者。當你培養一批忠實的粉絲，這就是行銷的開始，你可以推出自己的產品或服務。
這麼做有幾個好處：以內容來行銷的方法有很多，只是初看起來沒那麼明顯。我要介紹幾個證實有效的內容行銷法，供大家參考：
引導滋養
現在要用一個全新的角度來思考你的行銷。製造行銷訊息是要把人們吸引到你的內容上，而不是衝著你的產品或服務。
所以要先改變你的關注焦點。如果做到這一點，就可以積極行銷你的內容，以成為業界領袖為目標。相較於以完成銷售行為為目的的行銷，你的目的是為了讓人訂閱你的核燃料（內容）。
這就會變成沒有阻力的第一步。如果你可以讓人們跨出第一步，成為你的客戶就會更近一點了。記住，今天的免費是為了明天的收費。
我們來做個簡單的比喻。冰淇淋商店都會有一種服務，不曉得你有沒有留心過。「想嚐嚐我們冰淇淋的口味嗎？」通常你會試吃一小口，然後買一球。類似的道理，只不過從免費到付費的時間要長一點，適當的行銷內容可以聚攏人潮，終會做成生意的。這個內容就是你提供試吃的冰淇淋。
運作的方式是：你端出一些核燃料，譬如網路會議、白皮書，或者報告之類，邀請粉絲免費索取閱讀。這會為你未來的客戶打開一扇門，捕捉更多接觸的機會。
布萊恩‧ 卡羅爾（Br ian Ca r roll）在他的著作《複式銷售的潛在客戶開發》（Lead
Generation for the Complex Sale）中介紹了「引導滋養」（lead nurturing，譯註：這是一個新的商業名詞，意指確認潛在客戶，開始和對方交換資訊，推動至最後的銷售行為的完成過程。）的概念。他解釋引導滋養是：「讓客戶的對話持續相當時間，建立穩固的關係，以便培養出對產品的興趣，或引導其他潛在的客戶，直到購買時機成熟。」
而引導滋養的過程是，從客戶訂閱內容開始的。過一陣子，你就要提供這批客戶一些相關的內容，滋養他們，希望有一天他們有人會購買。
大家不要介意，我又要舉我自己的例子了。我就是這樣開始推廣我代寫白皮書的事業。剛開始，我建立了一個免費的專欄：「如何撰寫白皮書」。我的競爭對手的廣告會是：「僱個白皮書寫手吧！」但我的是：「什麼是白皮書？免費教你怎麼做。」
簡單來說，我的廣告就是滿足粉絲的需求。相較於將產品行銷給他們，我給的則是免費但有價值的：「如何做」的核燃料。
每個月，我都會傳郵件給我部落格的訂戶，告訴他們如何撰寫及推廣白皮書，我知道，未必人人都習慣這樣的服務。但是我認為，一旦他們的想法轉變了，可以接受這類服務時，我就是他們會接觸的第一人。
大多時候，我傳出了電子郵件之後會有人回信詢價。這種自動上門的，多半會購買我的服務。單單靠這個系統，我每個月就可以接到三萬美元的案子。
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如果你刊出免費的報告，或者召開網路會議，大家的反應都會很熱烈，而不在乎管道媒體是什麼。為什麼？因為大家認為這種廣告是一項內容，而不是一個銷售誘餌。
這中間的關鍵字是「免費」。當大家覺得你不是在賣東西，他們就會點開廣告。社群媒體專家丹恩‧ 薩雷拉（Dan Zarrella）研究證實，「免費」會增加人們訂閱內容的意願。
一旦人們點下去，你就可以把貼有核燃料內容的網頁寄給他們。然後請他們填一些表格，就可以免費得到你的新內容。每個填好表格的粉絲，都可以把名單列在一起，他們就是可能接受你導向滋養的人群。
我再舉一個例子：線上行銷及網路分析公司HubSpot 也是使用內容培養未來客戶。每次他們舉辦線上研討會，都會吸引上千名新粉絲，但是在研討會上，他們完全不會提及HubSpot 的產品。當然，他們的銷售團隊會追蹤在研究會上出現的新面孔。
這成了HubSpot 的一個高效率模式，他們傳達的內容非常有料，而且沒有行銷的味道。參與者不會覺得自己在接受商業廣告，而是完全被內容引導滋養。
同時值得關注的是，HubSpot 的行銷人員也沒有立即開始推銷服務，相反的，他們對可能的客戶送出更多免費的內容，增加對談的頻率。
另一個例子是胡福公司（Hoover’s Inc），他們是以用橫幅廣告打免費內容而著稱。他們發現最有效的一則廣告是：「免費教你如何撥打行銷電話」。這在他們的行銷戰略裡排名第一，點開這則橫幅廣告的人次，佔了他們點閱率總數的三分之一。
用廣告把大家吸引到你的核燃料內容，是釋放行銷訊息和開始引導滋養的開始。你的核燃料雖然不是全部用來產生潛在客戶，不過，如果你的終極目的是要拓展事業，那麼照我剛剛說的來做，就是最好的捷徑。(待續)你也可以用其他方式傳遞行銷訊息，但是第一步是要找到粉絲並且留住他們。
拓寬你的網路世界，增加內容訂閱者主燃料和核燃料都會把很多粉絲吸引到你的網頁，如果你希望對潛在客戶多花些功夫，那麼就要鼓勵大家訂閱你的內容更新，或者加入你的網路社群。社群媒體已經成為溝通的第二渠道，會帶來可觀的行銷商機。
如果你的內容確實好看，有些粉絲會知道你什麼時候會有更新。因此就要預備好一個系統，可以把這些粉絲加到電子郵件名單、加到臉書，或者其他社群網站。其目的是，方便大家取得你最新的內容更新。
這是打開未來市場之門的鑰匙。當人們接受內容更新的電子郵件，就表示他們讓你傳資料進入他們的信箱，那可不是輕易可以取得的特權。
如果人們成為你臉書上的粉絲，他們就可以看到你貼出的內容。如果使用得當，這個機會簡直無價，因為當人們允許你傳送內容給他們時，就打開了一條新的市場通道，讓你的行銷可以長驅直入。
電子郵件是一條非常重要的行銷通路，值得你耕耘培養。和社群媒體網站不一樣的是，如果你建立好自己的電子郵件聯絡人名單，那個名單就屬於你的，當你換了網路身分，那群名單一樣可以繼續使用。多久和這群人聯絡，全掌控在你。所以不要小看電子郵件，這是一條強而有效的行銷通路。
你要想出一個系統，可以鼓勵粉絲註冊申請得到電子郵件的通知。我們的社群媒體觀察家網站是這麼做的：網站有一個彈出小方框，這是專給第一回上我們網站的粉絲看的。我們會邀請新人留下電子郵件資料，可以免費得到我們的新內容通知。
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藉著這幾個步驟，我們就把網頁的瀏覽者變成了我們網站內容的訂閱者，這是我們網站上的第一順位的貴賓。這招頗有成效。在網站成立之初的十二個月，我們就擁有四萬位雙向確認的電子郵件內容訂閱者。
之後，我們每有新內容貼出，網路系統就會在當天早上自動發出通知信函，通知每一位訂閱者。在通知郵件中，會有新內容的簡單提要，還會附上該網頁的連結。
我們只不過使用Aweber.com的部落格公告系統，就完成了這些步驟。
在臉書或推特等社群媒體上，擴大你的粉絲團也是極重要的事。有些粉絲是寧願在這些媒介上進行互動，而不是收到你寄來的電子郵件。這也是好的，因為在推特或臉書上，可以即時通知粉絲你的內容更新。
如果你已經累積一定數量的電子郵件訂閱名單、臉書粉絲，以及推特的追隨者，就可以定期轉連接給他們，通知最新的內容更動。這麼做，會和粉絲建立一個溝通的新管道，而這種第二管道的溝通方式是促成銷售成長的鑰匙。
到現在為止，我所說的都是如何使用行銷訊息來產生潛在客戶，增加訂閱內容的粉絲，但是，有沒有一個辦法可以直接宣傳我們的產品和服務呢？(待續)行銷產品與服務：加速啟動
一旦你的火箭起飛了，獲得相當數量的訂閱者，這時就可以嘗試促銷產品和服務了。
但這時要特別小心，因為行銷活動是火箭向前行的阻力；想像火箭上的煞車器就能明白了。要記住，推銷的火燒得愈旺，你的粉絲團成長則愈慢。因為粉絲對行銷訊息是抗拒的，如果你做的事讓他們不感興趣，就會立即閃人。
所以企業成長的關鍵在於，不要過度廣告自己的產品和服務。換句話說，要知道何時開啟行銷引擎，也要清楚何時要急踩煞車。
一旦建立穩固的第二管道，就可以嘗試行銷產品或服務了。
如果還只是剛起步，那麼就需要耐心等候，等第一步走穩了再說。拿我們的社群媒體觀察家者網站來說，我們是一直到訂閱人數破萬以後，才開始推出產品的促銷活動。
我們不但希望有可觀的訂戶，更希望在訂戶心目中建立起優質的形象，但要達到這一步，需要花大約四個月時間。
同樣的，寶僑也是在「居家男人網站」成立數月之後，才開始提到自家的產品。
如果你是創業新手，又急著在網站上推廣產品，就很難培養出粉絲團，在別人還搞不清楚你要做什麼時，你就已消失無蹤了。要記住，對新手來說，持久才是第一目標。
我接著要談：如何行銷產品和服務。
多年來，我已經發展出一套方法，可以介紹產品和服務給粉絲，既可以增加銷售，也可以降低粉絲反感。我把這一系列的動作稱為「加速啟動」。
加速啟動的過程就是，讓粉絲增加對你產品或服務的期待和衝動，把他們推向決定購買的過程。
加速啟動包括，增加行銷訊息到你的內容，善用已經建立的第二溝通管道，並把這個訊息釋放出去。
這一模式的開始方式是，在主要和次要管道上宣布產品或服務的訊息。而要促進粉絲的衝力，就要把主燃料、核燃料，以及些微的促銷訊息做細緻的混搭。這個特殊燃料不是要吸引新粉絲，而是要銷售商品。
姑且稱這種特殊燃料是「促銷燃料」。和一般燃料的不同的是，這些促銷燃料即使包含些微的行銷訊息，但對粉絲來說還是有價值的。要謹記，如果你在火箭上放入太多這樣的促銷燃料，會影響長程的表現。這就是為什麼，加速啟動也要搭配天時地利。
以我們的社群媒體觀察家網站為例，我們在線上推銷的主要產品是「成功之巔」，那是一系列的線上課程，主題是關於社群媒體、臉書行銷，和部落格經營之類的。因此我們在推出這一系列的產品和服務時，是和我們網站的主旨很搭配的。
我們的促銷週期是六十天，一年大概會推三次。也就是說，一年裡有一半時間是在促銷內容，另一半時間則是在推不含行銷訊息的內容。對我們的粉絲來說，這個平衡點把握得剛剛好，到目前為止也沒出現「你們的廣告打得太凶了」的抗議。
在加速啟動的過程中，我們帶著促銷訊息的內容只佔主要內容的一小部分。大約兩個月只推四到六篇與銷售有關的貼文，而且是依靠第二溝通管道或「促銷燃料」讓粉絲知道。
我們的做法是，把詳細的行銷計畫以影帶、貼文、社群媒體活動，或電子郵件的形式，謹慎的融入日常貼文的內容當中。而且，我們在加速啟動時期會規劃一些流程：
（1）公布：我們會先傳遞電子郵件給訂閱者，公布要舉辦哪些活動，同時開啟行銷戰。這類郵件形式和平常不帶行銷訊息的郵件一樣，只是多了一封小短信，通常是由我親自執筆介紹會有什麼活動，並邀請粉絲參與。
（2）網路研討會：我們也會邀請粉絲，參加教育性質的網路研討會。比方說，我們要推「臉書之巔」系列時，就舉辦「九招搞定臉書，你不可不知的臉事」活動。在網路研討會上，我們會進行一個小小的個案研究，了解這樣的做法
效果如何。譬如，開放提問前都會簡短敘述一下事件。
（3）豐富呈現部落格：對推出的事件，我們會在部落格上貼出至少三篇相關文章。比方說，在做臉書專題時，我們會採訪出席者，把前輩說的撇步整理成部落格貼文。在文章最後，我們會把重點稍做整理。
（4）臉書星期五專家：如果我們有什麼專題在進行，臉書的星期五專家通常就是這一專題的主持人。這麼做的好處是，一方面可以向粉絲顯示專家的專業，另一方面提醒大家，專家將會在推出的節目中出現。
（5）你推薦，我送課程：在行銷週期的高峰階段，我們會有很多回饋活動。譬如邀請大家寫出在社群上遇見的最大挑戰，然後送出兩張免費的禮券，可以點閱我們最受歡迎的教學節目。有時候，我們也會從幫忙轉推的粉絲中抽出幸運者。
（6）電子報內容整合：我們每天的電子報都會包含對教程的廣告，以及內容的廣告。電子報已經成了我們主要的行銷管道，因為可以在每天的一定時間內提醒粉絲。我們也會把最新數據顯示在上頭，例如已經報名的人數、參與的知名品牌，以及早鳥優惠的期限。
（7）臉書整合：我們也會在臉書上增加相關訊息，告知粉絲並鼓勵他們在塗鴉牆上留言。此外，我們還會把臉書上的頭像換成和活動相關的圖示，並定期推出促銷文案，提醒粉絲去報名，還會鼓勵他們說出要參加的理由。
（8）線上電視短片：我們一個月會製作一集電視節目，稱為社群媒體觀察家電台。通常都是以即將推出的課程為重點，主持人會簡短介紹課程內容。
使用加速啟動模式時，我們能把數千位粉絲轉變成付費客戶，一年會帶來數百萬美元收入。我們不需要編列龐大的行銷預算，只要用心籌劃內容再略加一些行銷訊息，就能達到預期效果。(待續)很多不同的產品和服務，都可以採用加速啟動的模式。不論你是要銷售新軟體、資訊產品，或是提供新服務、實體商品，這招都非常有效。
舉個例子讓你了解，如果要推出一個新實體產品，該如何藉著加速啟動來做推廣。假設有一家叫做「客用心」的公司，已經建立了一個穩固的客服人員社群，現在該公司要推出一種稱「接觸」的遠端控制數位產品，會如何藉助加速啟動來推廣商品：
（1）客用心公司決定製造一些核燃料，這個過程會由市調開始。他們先對社群進行調查訪問，以便了解客服支援在產業中面臨的挑戰。
（2）在網路研討會上，客用心公司把市調的新發現轉述給大家，同時提到他們的新產品「接觸」。
（3）由網路研討會產生的潛在粉絲，常常受到有價值的內容引導滋養。譬如，與會人員都會收到一篇關於如何面對奧客的文章。那些點開信件查看的粉絲，會被分組，由不同的銷售團隊接續之後的服務。
（4）上述市調結果，也以免費的方式傳給社群成員。當然，報告的主角是客用心公司的新產品。裡面會有一張產品廣告，並附上白皮書說明「接觸」系統如何提升客戶的滿意度。
（5）也可以製作幾篇和市調結果相關的文章。比方說，「客服的十大挑戰」、「七招遠距支援，讓遠水救得了近火」，可以放在公司的網站上。另外，可以請教體制外的專家，問問他們有什麼技巧可傳授，並在文章中標示出處，而且每篇文章都要引向前面傳送的免費資料報告。
藉著加速啟動，客用心公司的新產品一定會一炮而紅。
雖然這是虛擬的公司，但也清楚說明如何以內容為槓桿，激起社群大眾的關注。這是因為內容引起大家興趣，為行銷打開一扇機會之門。
正如範例所呈現的，在加速啟動時期貼出的內容，大多包含少量的行銷訊息。這個內容讓粉絲可以接受到行銷訊息，也讓廠商可以銷售他們的產品和服務。
請注意，在加速啟動過程中，很強的「外人」（其他人）也是重要成分之一。大部分的行銷內容，例如網路研討會、研究或評選之類的文章，都會有外部專家的參與。當你找專家坐鎮時，會吸引更多人潮閱讀你的內容，也就是將你的活動、產品和服務，呈現在更多人面前。
當你將不同管道的不同策略集合在一起，多管齊下的結果就是讓銷售速度加快。
要能持續長久的加速，就需要了解在什麼時候得把「行銷閥」關小。以我們的社群媒體觀察家而言，這點倒滿容易做到的，因為我們的產品或者說是活動，有一個明確的開始與結束時間點。
對你來說，也許未必一目瞭然，因為你可能需要再磨練經驗，才能在業績成長和遺失粉絲之間掌握到平衡點。如果你發現業績一直衝衝衝，那麼粉絲可能正在流失。這時，建議你把行銷閥關小一點，至少關掉一半，或者不再有任何行銷訊息。也就是說，在兩檔行銷期之間，至少要有一個月的空檔，或者更久一點。這段時間，不要貼出太過明顯的行銷訊息。
如果你的促銷訊息讓粉絲團的增長減慢，或者成長不如之前迅速，那麼你可以考慮製作一些核燃料，讓你的火箭提升速度。不含推銷訊息的核燃料，可以迅速沖走銅臭味，讓內容煥然一新，重新吸引粉絲。
為什麼加速啟動如此有效
使用加速啟動是一招很有效的方法，又可以把你的行銷訊息傳達給粉絲，又不會推銷太過。它把討人厭的行銷訊息轉化成輕便的微量型，然後把它放到宜人的內容當中。最後結果是，讓行銷訊息看起來、聞上去、嚐一口，都不那麼商業氣息。
在加速啟動過程中，內容成了行銷的中心。偶爾把含有高效行銷的內容換到日常的內容，就是完成了推銷，又不至於觸怒粉絲。而創意文章、網路研討會，再加上偶爾來一場競爭賽，更給你的粉絲有學習與參與的機會。
建立了廣大而忠實的粉絲團，再加上體制外專家的力挺，你會發現粉絲其實是滿樂意購買你的產品、服務，並參與你舉辦的活動。所以，此時進行加速啟動，是大大增加這群人接受你的行銷訊息，並做出購買的決定。
加速啟動能帶來三種益處：
◎因為包裝在一個好的內容裡，所以會降低粉絲對行銷訊息的排斥。
◎釋放系列內容，讓你的粉絲和你即將發射的主題貼近，製造他們感動和購買的衝動。
◎讓你藉著核燃料的威力，行銷產品或服務。
加速啟動的超級特效在於：不以銷售為焦點，而是以珍貴的好內容為核心。長期下來，你的粉絲會受到感動和激勵，不但能促成更大的生意，也能建立廣大的粉絲團。
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