第一單元
三個燈泡故事,勝過300本保險建議書
從豪宅到好窄?
有一家跨國的保險公司,邀請我以「說故事的力量」這個主題，為他們內部講師群、業務主管進行20多個梯次的教育訓練，每一次課程結束之後，總是會有一些令我驚喜的回應。
那天上課前，我在電梯巧遇業務襄理Alice，她很興奮地告訴我：「老師，謝謝你，你的課程真的讓我受益良多，這次是我第二次上你的課了！」受到這樣的肯定，我當然很高興，也忍不住問她：「所以你上完課，真的有運用故事來銷售嗎？」Alice回答：「當然啊，而且在短短幾個禮拜裡，我就創造了5件5000多美元的保險訂單耶，我自己都嚇了一跳！」
「老師，你還記得三個燈泡的故事嗎？我覺得說一個好故事的力量，真的勝過300本的保險建議書…」我當然記得，那是某一個梯次，業務員小李在台上發表的一個發人省思的真實案例。
小李有一天突然興起，跑到老客戶陳伯伯的鄉下豪宅要去拜訪他，應門的年輕人卻說，陳伯伯搬家了，要到後面的巷子去找他。
於是，他循著鄉間防火巷的小路，找到了滿臉憔悴的陳伯伯，發現他的「新」家只是一間破爛髒亂的小屋子！小李試探性的詢問陳伯伯：「為什麼從豪宅住到這個好窄的地方？是發生了什麼事嗎？需不需要我幫忙？」「唉！」陳伯伯嘆了一口氣，告訴小李，他的孩子成年了吵著要分家，他只好把家產分一分，豪宅讓給他們，自己搬出來，不用天天看他們臉色，免得心裡難過。
小李才剛要勸陳伯伯放寬心，卻突然瞥見，窄小屋內的牆壁上，裝了三個大小不一的燈泡，顯得特別突兀。於是小李問：「伯伯，你怎麼裝了三個燈泡，是不是怕室內太暗？」陳伯伯沉默一陣子，小李也覺得很尷尬，好像問了不該問的問題。最後，陳伯伯緩緩開口說，燈泡是兒子用來通知他吃飯的。
大燈泡亮，就去大兒子家；中型燈泡亮，就到二兒子家；當最小燈泡亮時，就到小兒子家。為什麼會這樣子呢？陳伯伯紅著眼眶，說：「唉！年紀大了記性不好，常搞錯地方，媳婦老是抱怨我，所以兒子們就裝了燈泡來提醒我，免得三個媳婦又吵架。」小李順口問了伯伯，那你今天要去誰家吃飯？伯伯低頭不語。小李覺得奇怪，都已經過中午了，怎麼會還不知道？陳伯伯無奈的搖搖頭：「我蕪哉，因為燈泡還未亮…」
說故事啟發客戶，有共鳴就會有需求
我記得，當小李說完故事後，全場鴉雀無聲，似乎都沉浸在陳伯伯老年無人照顧的憂傷裡。我問Alice，這故事對她有什麼啟發？她笑著說：「老師，這故事太好用了！」
她說有一次到南部做客戶服務，恰巧見到隔壁是一家小型工廠，於是，她進去借廁所順道做陌生拜訪。她先稱讚了一下工廠環境，就切入主題，Alice告訴老闆娘說她以前在教英文，這引起了老闆娘的好奇「好好的英文老師不做，怎麼會跑來做保險?」故事說到一半，老闆娘請她坐下來，過程中老闆娘客戶進來談些事情，她也趕緊幫客人倒茶，小動作讓老闆娘覺得有點窩心。然後在老闆娘有空檔的30分鐘內，Alice說了幾個小故事，「三個燈泡」就是其中一個。
她向老闆娘提到，同事小李的客戶，從「豪宅」搬到了「好窄」的地方，「啊！啥米好窄？」這個俏皮的引言，似乎引起了老闆娘的興趣，也開啟了成交的契機。
於是，Alice把這個故事說給了老闆娘聽，老闆娘聽完的反應是愣了一下，卻也下意識的喃喃自語：「啊！這種事不會發生在我身上啦。」Alica聰明的轉移了話題：「對啊！對啊！阿姨，您的小孩日後一定會是很孝順的，況且，您經營的工廠這麼有規模，看得出來阿姨是一個賢慧的好內助、好媽媽。對了，阿姨！那你身邊有沒有一些朋友，與陳伯伯一樣，只顧愛小孩，卻忘了愛自己的？」
這下子，老闆娘的故事開關似乎被打開了，開始敘述她的親友之間，那個人最寵小孩、那個小孩不孝啦、媳婦不尊重長輩的啦。幾分鐘之後，老闆娘似乎想到了一些東西而若有所思。Alice只是淡淡的提醒她，說這個故事的目的，只是提醒她，除了為家庭付出之外，還是要「多愛自己一點點！」隔了兩天，老闆娘竟然主動打電話給她，向她要了保險建議書，沒多久這個CASE就成交了。
70%感性+30%理性=100%故事行銷我問Alice：「有說故事與沒有說故事，效果差別在那裡？」她點點頭，整理了一下思緒：「過去，我們在銷售上，經常使用商品話術來行銷，這樣的銷售方式，有時會容易讓客戶落入商品與價格的比較當中，反應都很冷淡，成交的機率當然不高。」我問她，開始使用說故事行銷之後呢？「至少，客戶願意聽我講，在輕鬆的氣氛中，反而更願意打開心房，接受我的專業建議。」
對於Alice的領悟，我感受蠻深的。這幾年的教學生涯，讓我發現了一件可怕的事情，一般銷售代表幾乎都是「非常認真」的在銷售商品，但是往往效果有限。我發現，人們在溝通或銷售上最大的盲點就是「過於理性」，經常使用過多的「事實、數據、概念」來作簡報說明，結果，不知不覺中，反而拉開了自己與客戶之間的距離，完全忽略了要以感性的訴求，來喚起客戶的潛在需求。
我經常在課堂上，詢問不同行業與不同職務的學員一個同樣的問題：「完美的溝通或銷售，如果是感性與理性組成的話，它們之間的比例應該是多少？」有些學員回答7比3，有些則說應該是6:4，絕大多數的意見，幾乎都認為感性層面應該要居多。
可是，當我一問到：「那…你們平常在銷售或溝通時，理性與感性的比例又是多少？」這時，幾乎全場的人都會笑出來，此起彼落的回答：「老師，理性好像佔了8、9成以上吧..」甚至有人開玩笑的說：「耶，老師，我們沒有理性、也沒有感性，只剩下追求業績的獸性了..」
想一想，你平常的溝通或銷售，理性與感性的比例是多少呢？
三個燈泡故事,勝過300本保險建議書
從豪宅到好窄?
有一家跨國的保險公司,邀請我以「說故事的力量」這個主題，為他們內部講師群、業務主管進行20多個梯次的教育訓練，每一次課程結束之後，總是會有一些令我驚喜的回應。
那天上課前，我在電梯巧遇業務襄理Alice，她很興奮地告訴我：「老師，謝謝你，你的課程真的讓我受益良多，這次是我第二次上你的課了！」受到這樣的肯定，我當然很高興，也忍不住問她：「所以你上完課，真的有運用故事來銷售嗎？」Alice回答：「當然啊，而且在短短幾個禮拜裡，我就創造了5件5000多美元的保險訂單耶，我自己都嚇了一跳！」
「老師，你還記得三個燈泡的故事嗎？我覺得說一個好故事的力量，真的勝過300本的保險建議書…」我當然記得，那是某一個梯次，業務員小李在台上發表的一個發人省思的真實案例。
小李有一天突然興起，跑到老客戶陳伯伯的鄉下豪宅要去拜訪他，應門的年輕人卻說，陳伯伯搬家了，要到後面的巷子去找他。
於是，他循著鄉間防火巷的小路，找到了滿臉憔悴的陳伯伯，發現他的「新」家只是一間破爛髒亂的小屋子！小李試探性的詢問陳伯伯：「為什麼從豪宅住到這個好窄的地方？是發生了什麼事嗎？需不需要我幫忙？」「唉！」陳伯伯嘆了一口氣，告訴小李，他的孩子成年了吵著要分家，他只好把家產分一分，豪宅讓給他們，自己搬出來，不用天天看他們臉色，免得心裡難過。
小李才剛要勸陳伯伯放寬心，卻突然瞥見，窄小屋內的牆壁上，裝了三個大小不一的燈泡，顯得特別突兀。於是小李問：「伯伯，你怎麼裝了三個燈泡，是不是怕室內太暗？」陳伯伯沉默一陣子，小李也覺得很尷尬，好像問了不該問的問題。最後，陳伯伯緩緩開口說，燈泡是兒子用來通知他吃飯的。
大燈泡亮，就去大兒子家；中型燈泡亮，就到二兒子家；當最小燈泡亮時，就到小兒子家。為什麼會這樣子呢？陳伯伯紅著眼眶，說：「唉！年紀大了記性不好，常搞錯地方，媳婦老是抱怨我，所以兒子們就裝了燈泡來提醒我，免得三個媳婦又吵架。」小李順口問了伯伯，那你今天要去誰家吃飯？伯伯低頭不語。小李覺得奇怪，都已經過中午了，怎麼會還不知道？陳伯伯無奈的搖搖頭：「我蕪哉，因為燈泡還未亮…」
說故事啟發客戶，有共鳴就會有需求
我記得，當小李說完故事後，全場鴉雀無聲，似乎都沉浸在陳伯伯老年無人照顧的憂傷裡。我問Alice，這故事對她有什麼啟發？她笑著說：「老師，這故事太好用了！」
她說有一次到南部做客戶服務，恰巧見到隔壁是一家小型工廠，於是，她進去借廁所順道做陌生拜訪。她先稱讚了一下工廠環境，就切入主題，Alice告訴老闆娘說她以前在教英文，這引起了老闆娘的好奇「好好的英文老師不做，怎麼會跑來做保險?」故事說到一半，老闆娘請她坐下來，過程中老闆娘客戶進來談些事情，她也趕緊幫客人倒茶，小動作讓老闆娘覺得有點窩心。然後在老闆娘有空檔的30分鐘內，Alice說了幾個小故事，「三個燈泡」就是其中一個。
她向老闆娘提到，同事小李的客戶，從「豪宅」搬到了「好窄」的地方，「啊！啥米好窄？」這個俏皮的引言，似乎引起了老闆娘的興趣，也開啟了成交的契機。
於是，Alice把這個故事說給了老闆娘聽，老闆娘聽完的反應是愣了一下，卻也下意識的喃喃自語：「啊！這種事不會發生在我身上啦。」Alica聰明的轉移了話題：「對啊！對啊！阿姨，您的小孩日後一定會是很孝順的，況且，您經營的工廠這麼有規模，看得出來阿姨是一個賢慧的好內助、好媽媽。對了，阿姨！那你身邊有沒有一些朋友，與陳伯伯一樣，只顧愛小孩，卻忘了愛自己的？」
這下子，老闆娘的故事開關似乎被打開了，開始敘述她的親友之間，那個人最寵小孩、那個小孩不孝啦、媳婦不尊重長輩的啦。幾分鐘之後，老闆娘似乎想到了一些東西而若有所思。Alice只是淡淡的提醒她，說這個故事的目的，只是提醒她，除了為家庭付出之外，還是要「多愛自己一點點！」隔了兩天，老闆娘竟然主動打電話給她，向她要了保險建議書，沒多久這個CASE就成交了。
70%感性+30%理性=100%故事行銷我問Alice：「有說故事與沒有說故事，效果差別在那裡？」她點點頭，整理了一下思緒：「過去，我們在銷售上，經常使用商品話術來行銷，這樣的銷售方式，有時會容易讓客戶落入商品與價格的比較當中，反應都很冷淡，成交的機率當然不高。」我問她，開始使用說故事行銷之後呢？「至少，客戶願意聽我講，在輕鬆的氣氛中，反而更願意打開心房，接受我的專業建議。」
對於Alice的領悟，我感受蠻深的。這幾年的教學生涯，讓我發現了一件可怕的事情，一般銷售代表幾乎都是「非常認真」的在銷售商品，但是往往效果有限。我發現，人們在溝通或銷售上最大的盲點就是「過於理性」，經常使用過多的「事實、數據、概念」來作簡報說明，結果，不知不覺中，反而拉開了自己與客戶之間的距離，完全忽略了要以感性的訴求，來喚起客戶的潛在需求。
我經常在課堂上，詢問不同行業與不同職務的學員一個同樣的問題：「完美的溝通或銷售，如果是感性與理性組成的話，它們之間的比例應該是多少？」有些學員回答7比3，有些則說應該是6:4，絕大多數的意見，幾乎都認為感性層面應該要居多。
可是，當我一問到：「那…你們平常在銷售或溝通時，理性與感性的比例又是多少？」這時，幾乎全場的人都會笑出來，此起彼落的回答：「老師，理性好像佔了8、9成以上吧..」甚至有人開玩笑的說：「耶，老師，我們沒有理性、也沒有感性，只剩下追求業績的獸性了..」
想一想，你平常的溝通或銷售，理性與感性的比例是多少呢？
