第一章 為什麼不論再怎麼努力，東西還是賣不出去？
顧客對推銷有負面印象
不只是銷售而已，對過去完全沒有體驗、經驗、知識的事，我們通常沒辦法做好。
以梅乾為例來思考看看吧。我們日本人只要看到梅乾，就會覺得「好酸」對吧？不過，假使把梅乾拿給美國人看，他們也不會有任何想法。因為他們沒吃過，所以根本不清楚它的味道。
在這種情況下，只要我們是日本人，就會因為過去曾經有經驗，而對梅乾產生反應。試著把梅乾換成「業務工作」之後會發現，大部分的人都碰過「強勢推銷」，或是類似以前所謂的「強迫購買」的受騙體驗。因此對推銷才會有既定印象，通常會出現「是推銷或者是強迫購買？不會又要叫我買什麼東西吧？」的反應。
所以，顧客對推銷有負面印象是理所當然的。
顧客只會從過去與銷售員的體驗、經驗中產生抗拒。
也就是說，銷售員即使被顧客拒絕也不能在意。只需要在「顧客對推銷有負面印象」的前提之下和對方交談就可以了。
顧客的需求在哪？
在行銷業務的世界裡，用來避免商品陷入惡性價格競爭的方法就是「訴諸於品質」。所謂的訴諸於品質，指的就是把商品本身的優點，作為比價格或其他因素都要重要的訴求。
不過，光靠品質好這一點，商品到底能不能賣得掉呢？
絕對賣不掉。
這一點是最重要的，是必須在行銷的最初階段裡要先記住的事情之一。所謂的銷售，必須以「對方、顧客的需求」視為最優先。
舉例來說，假設現在有個汽車銷售員在賣汽車。
「現在買的話保費很划算喔」、「這輛車很省油、非常經濟實惠。」
即使他一直重複這些，如果對方的需求是別的會怎樣呢？
「呃，其實因為我兒子身材高大，所以我想買安全性高的車子。價格我倒是不太在乎。」
對方如果這麼說的話，那就代表原本賣得掉的東西變成賣不掉了。
也就是說，你首先必須要掌握住顧客的需求。為了掌握顧客的需求，在與顧客的交談之中，透過「詢問技巧」去蒐集情報是不可欠缺的。
掌握顧客的需求
1 從顧客身上蒐集情報
2 了解顧客需求
3 商品就能賣掉
了解「人類心理」，商品就賣得掉
即使商品本身再好，如果無法表現出商品的優點，那麼就沒有意義了。不要硬是要說服顧客，只要能夠讓顧客理解的話，即使你不開口說話，顧客也會掏出錢包的。
為了獲得對方的理解，必須要了解「人類心理」。
「關於預算方面我有的是錢，所以如果有好的商品，盡量給我拿出來。」
應該沒有顧客會這麼說才對。況且，如果有這種顧客存在的話，我們也很難不覺得那位顧客很怪。
換句話說，在理解「人類心理」的前提之下，銷售話術也是必要的。
包括了解顧客心理在內，你身為一個銷售員，首先要做的不是直接賣商品，而是必須讓對方認識你，對你抱持好感。
一般在業務工作方面，原則上都是「銷售員」這個「人」在說話。後面我會再進行討論，但「被顧客討厭的話就完蛋了」，這是業務工作的基本常識。
說得更白一點，你必須確實地讓顧客喜歡上你。如果你自己受到對方喜愛的話，之後即使不強行推銷，自然也能把業務工作做好。
光靠商品好是賣不掉的，這點千萬不要忘記。
「誰在賣」比「賣什麼」重要
人不會信任陌生人說的話。
銷售上很重要的思考方式是，「誰在賣」要比「賣什麼」來得重要。我在研討會上總是說，「業務工作具有屬人性」。
「誰在賣」和「誰在說」是一樣的。即使常去的理髮店大叔對我說「導彈好像要射到東京來喔」，我也只會回他一句「這樣啊」而已。不過，如果換成是美國總統發表聲明：「在二十分鐘前，有一枚導彈朝東京發射」的話，我就會立刻準備逃走了。
或者，想買一輛新車的你，在新宿鬧區裡被眼光銳利、乍看之下很可怕的道上兄弟叫住了。
「老闆、老闆，稍微停一下。其實我這裡有一輛新車，你要不要買？兩百七十萬的車子，現在只要半價，一百三十五萬，如何？」
理所當然的，你應該在說完「NO」之後就會立刻逃走。
為什麼呢？沒錯，因為對方是你完全不認識的人。
換句話說，話是誰說的很重要。
人際關係的心理「齊歐迪尼法則」
人基本上是「不會相信不能信任的人所說的話」、「不會和陌生人做交易」、「不向討厭傢伙買東西」的動物。
第22頁舉的例子，表現出我們「購物」時的心理。
同樣一輛車，如果是朋友推薦的話，你大概就會買吧。只要你有想買車的話，即使稍微貴了些也是會買。在我們潛意識裡有一種想法，那就是想向認識的、感覺不錯的好人買東西。
有個很有名、被稱為「齊歐迪尼法則」的人際關係法則。齊歐迪尼（Cialdini）是亞利桑納州立大學教授的名字。
該法則的內容是：
「人對自己抱持好感的人所提出的請求，將會積極地作出回應。」
如果彼此間建立起信賴關係，甚至還受到對方喜歡的話，即使你不去做「賣東西」的行為也可以。顧客反過來會產生「幫他一個忙好了」、「替他做點什麼吧」的念頭。
顧客對推銷有負面印象
不只是銷售而已，對過去完全沒有體驗、經驗、知識的事，我們通常沒辦法做好。
以梅乾為例來思考看看吧。我們日本人只要看到梅乾，就會覺得「好酸」對吧？不過，假使把梅乾拿給美國人看，他們也不會有任何想法。因為他們沒吃過，所以根本不清楚它的味道。
在這種情況下，只要我們是日本人，就會因為過去曾經有經驗，而對梅乾產生反應。試著把梅乾換成「業務工作」之後會發現，大部分的人都碰過「強勢推銷」，或是類似以前所謂的「強迫購買」的受騙體驗。因此對推銷才會有既定印象，通常會出現「是推銷或者是強迫購買？不會又要叫我買什麼東西吧？」的反應。
所以，顧客對推銷有負面印象是理所當然的。
顧客只會從過去與銷售員的體驗、經驗中產生抗拒。
也就是說，銷售員即使被顧客拒絕也不能在意。只需要在「顧客對推銷有負面印象」的前提之下和對方交談就可以了。
顧客的需求在哪？
在行銷業務的世界裡，用來避免商品陷入惡性價格競爭的方法就是「訴諸於品質」。所謂的訴諸於品質，指的就是把商品本身的優點，作為比價格或其他因素都要重要的訴求。
不過，光靠品質好這一點，商品到底能不能賣得掉呢？
絕對賣不掉。
這一點是最重要的，是必須在行銷的最初階段裡要先記住的事情之一。所謂的銷售，必須以「對方、顧客的需求」視為最優先。
舉例來說，假設現在有個汽車銷售員在賣汽車。
「現在買的話保費很划算喔」、「這輛車很省油、非常經濟實惠。」
即使他一直重複這些，如果對方的需求是別的會怎樣呢？
「呃，其實因為我兒子身材高大，所以我想買安全性高的車子。價格我倒是不太在乎。」
對方如果這麼說的話，那就代表原本賣得掉的東西變成賣不掉了。
也就是說，你首先必須要掌握住顧客的需求。為了掌握顧客的需求，在與顧客的交談之中，透過「詢問技巧」去蒐集情報是不可欠缺的。
掌握顧客的需求
1 從顧客身上蒐集情報
2 了解顧客需求
3 商品就能賣掉
了解「人類心理」，商品就賣得掉
即使商品本身再好，如果無法表現出商品的優點，那麼就沒有意義了。不要硬是要說服顧客，只要能夠讓顧客理解的話，即使你不開口說話，顧客也會掏出錢包的。
為了獲得對方的理解，必須要了解「人類心理」。
「關於預算方面我有的是錢，所以如果有好的商品，盡量給我拿出來。」
應該沒有顧客會這麼說才對。況且，如果有這種顧客存在的話，我們也很難不覺得那位顧客很怪。
換句話說，在理解「人類心理」的前提之下，銷售話術也是必要的。
包括了解顧客心理在內，你身為一個銷售員，首先要做的不是直接賣商品，而是必須讓對方認識你，對你抱持好感。
一般在業務工作方面，原則上都是「銷售員」這個「人」在說話。後面我會再進行討論，但「被顧客討厭的話就完蛋了」，這是業務工作的基本常識。
說得更白一點，你必須確實地讓顧客喜歡上你。如果你自己受到對方喜愛的話，之後即使不強行推銷，自然也能把業務工作做好。
光靠商品好是賣不掉的，這點千萬不要忘記。
「誰在賣」比「賣什麼」重要
人不會信任陌生人說的話。
銷售上很重要的思考方式是，「誰在賣」要比「賣什麼」來得重要。我在研討會上總是說，「業務工作具有屬人性」。
「誰在賣」和「誰在說」是一樣的。即使常去的理髮店大叔對我說「導彈好像要射到東京來喔」，我也只會回他一句「這樣啊」而已。不過，如果換成是美國總統發表聲明：「在二十分鐘前，有一枚導彈朝東京發射」的話，我就會立刻準備逃走了。
或者，想買一輛新車的你，在新宿鬧區裡被眼光銳利、乍看之下很可怕的道上兄弟叫住了。
「老闆、老闆，稍微停一下。其實我這裡有一輛新車，你要不要買？兩百七十萬的車子，現在只要半價，一百三十五萬，如何？」
理所當然的，你應該在說完「NO」之後就會立刻逃走。
為什麼呢？沒錯，因為對方是你完全不認識的人。
換句話說，話是誰說的很重要。
人際關係的心理「齊歐迪尼法則」
人基本上是「不會相信不能信任的人所說的話」、「不會和陌生人做交易」、「不向討厭傢伙買東西」的動物。
第22頁舉的例子，表現出我們「購物」時的心理。
同樣一輛車，如果是朋友推薦的話，你大概就會買吧。只要你有想買車的話，即使稍微貴了些也是會買。在我們潛意識裡有一種想法，那就是想向認識的、感覺不錯的好人買東西。
有個很有名、被稱為「齊歐迪尼法則」的人際關係法則。齊歐迪尼（Cialdini）是亞利桑納州立大學教授的名字。
該法則的內容是：
「人對自己抱持好感的人所提出的請求，將會積極地作出回應。」
如果彼此間建立起信賴關係，甚至還受到對方喜歡的話，即使你不去做「賣東西」的行為也可以。顧客反過來會產生「幫他一個忙好了」、「替他做點什麼吧」的念頭。
