女性觀點行銷的成功關鍵在於「共」
　
女性觀點行銷的成功關鍵，可說是在於與女性顧客之間的關係建立。
女性是靠著與人、而非與物之間的聯繫在過活的。購物的時候也是，她們經常一邊在腦中想像著某個人、思考著某個人使用的畫面、渴望看見某個人喜悅的神情，一邊精挑細選。
　
如何才能算是「女性觀點行銷的成功典範」？我們找到一篇值得參考的文章，想介紹給各位。
根據《女性市場攻略法（暫譯）》（三菱綜合研究所編著／日本經濟新聞出版）中刊載的「女性市場相關企業問卷調查」，女性行銷成功的企業都有一項特徵，就是實踐「由獨立的監督組織收集資訊」一事。
另一方面，書中也提到，若將成功與女性顧客溝通的企業與失敗的企業相比，會發現兩者之間的差異在於「透過女性顧客可以參加的活動進行交流」、「女性會員的組織化」，以及「設置網站，與網際網路上的女性顧客或潛在的女性顧客進行對話與交流」，可見締結與女性之間的長期接觸點似乎是關鍵所在。
正如這份報告所述，女性觀點行銷的成功在於長期與女性顧客為伍，並持續擁有接觸點。
因此，女性觀點行銷往往會鼓勵大家在推進所有行銷流程的時候，都要隨時留意是否與女性消費者「共」存。
女性觀點行銷流程的「共」，大致可拆解為六個過程。
　
► 必須融入女性觀點行銷流程中的「六個共」
　
①「共情」　傾聽女性的聲音，「共情」讓人發現新市場
②「共鳴」　女性會對品牌故事與女主角產生「共鳴」
③「共創」　女性會受到傳達商品魅力的「共創」所感動
④「共事」　女性希望透過「共事」的互相扶持，對他人有所貢獻
⑤「共育」　女性粉絲與企業透過社群「共育」
⑥「共生」　女性會以生活領導者身分關注永續性
　
　
我們希望從這「六個共」的角度出發，讓各位閱讀我們實際採訪的企業案例。
相信能幫助各位更理解其中的運作機制。
　
①「共情」──傾聽女性的聲音，「共情」讓人發現新市場
── WORKMAN
　
女性只有對於切身相關的事情，才能產生「共情」。企業應該建立起隨時傾聽女性意見的體制。這能讓人發現新觀點與過去沒注意到的市場。
如今備受矚目的 WORKMAN 是一個販售工作服的品牌，看似與女性消費者八竿子打不著，卻受到女性消費者的支持，在事業急速成長的過程中，據說他們的強項是有著「傾聽顧客聲音」的文化。
不僅是傾聽而已，據說他們還會透過宣傳活動，讓社群媒體上的網紅成為自己的夥伴，目標是在未來某一天讓宣傳費歸零。
這種持續與顧客「共同」建立「共情」的姿態，值得我們繼續效法並關注。
　
【案例】納入女性觀點增加營收！開發新顧客的關鍵是「異常值」、「聲音」與「女性員工」
WORKMAN（株式會社 WORKMAN營業企劃部兼公關宣傳部　林知幸）
　
〔企業資訊〕
株式會社 WORKMAN （東京都）https://www.workman.co.jp/
事業內容：販售工作服或作業配件用品、戶外用品、運動服飾等專業工作用服裝的品牌。全日本連鎖式經營，目前有 888家門市（截至 2020年 10月為止）。企劃、生產、販售具備高機能性的低價格商品。
全連鎖店營收（門市營收總計）：1220億4400萬日圓（2019年 4月至 2020年 3月）
創立：1979年11月30日（以株式會社WORKMAN名義設立是在1982年8月19日）
　
從微小的「異常值」中發現意想不到的需求
　
在一個涼爽的晴朗秋日，我們來到誕生於神奈川縣橫濱市櫻木町站前的「＃ WORKMAN 女子」一號店。這家以戶外用品、雨具、運動服飾為主軸的新門市，完全沒有陳列任何 WORKMAN 獨家設計的工作服或作業用品，而且在全日本 888家連鎖店面（工作服專賣店「WORKMAN」662家／大眾適用兼工作服專賣店「WORKMAN Plus」226家）中，擁有數一數二大的賣場面積。
在今年迎來創立第 41年的 WORKMAN ，向來都以「以低價格提供高機能、高品質的商品」為目標，從成立以來始終保持一貫信念，製造販賣各種專業用的防護衣、雨衣、連身服、工作服、安全鞋等體力勞動相關用品。約 300名員工中，男性員工占三分之二以上，無論在客群或企業風氣方面，幾乎都與女性沒有太大的關聯。
然而某篇在社群媒體上的投稿，卻讓 WORKMAN 的商品在一夕之間受到女性熱烈關注。
「一款名為『耐用防滑鞋』的廚房用鞋，在梅雨季時突然銷量增加。詢問門市員工才知道，購買那款鞋的客群是年輕女性。」營業企劃部兼公關宣傳部的林知幸如此回顧道。
在進一步調查之下，他們找到了推薦大家把這款鞋拿來當孕婦鞋的社群媒體貼文。許多孕婦或抱著嬰兒的女性紛紛造訪門市，據說就是因為這篇貼文。「因為對於防滑鞋的機能性產生共情，所以才會有我們原先意想不到的客人上門購買。於是一個想法閃過腦海，我心想說不定 WORKMAN 的工作服或鞋子，對一般客人來說是很有吸引力的商品。」林知幸繼續說道。
　
若光靠男性工作服的市場，「1000家門市、1000億日圓」的營收大概就是極限了，他們原先也對此感到擔憂。就在這時候，無意間發現的梅雨季「異常值」，成了挖掘出潛在新客群的徵兆。
其後，光顧 WORKMAN 的女性和一般顧客也持續增加，林知幸的直覺逐漸轉變為篤定。2018年， WORKMAN 針對一般大眾規劃的新型態店鋪，販售各種戶外用品與運動服飾等的「WORKMAN Plus」在 LaLaport 立川立飛盛大開幕。又過了 2年，以女性為主體的「＃ WORKMAN 女子」第一次正式登場。
對於從男性市場大幅轉換方向的創舉，林知幸笑道：「是顧客率先發現並使用我們的商品，而我們只是在後面追趕而已。」
　
透過品牌大使制度傾聽「聲音」
　
隨著「WORKMAN Plus 」門市愈來愈多，公司也陸續錄用更多的女性員工，但他們原先對於女性服飾的開發並沒有那麼充分的技術。這時，一群特別錄用的 30名官方品牌大使，就成了商品開發的可靠夥伴。
包含部落客、YouTuber、Instagram網紅在內的品牌大使，並不是由公開招募來決定的，而是由公司瀏覽他們的投稿來判斷。與追蹤者數的多寡無關，只要能感受到對商品的熱愛，公司就會直接私訊那些使用者，提出合作邀約。
在將近 30名品牌大使中，大約有 20名是女性，大家對於該公司的女性商品都表現出很強烈的熱情，想要從頭開始學習。
「他們親自蒞臨總公司與商品企劃對談，告訴我們可以改善之處。其實這個制度完全沒有牽涉到金錢的往來。取而代之的是，我們會提供一些幫助，像是在店面陳列與他們相關的商品，或讓他們在自己的社群平台上直播活動內容，增加粉絲數。」
正因為有這種雙贏的關係存在，那些品牌大使才能毫無顧忌地提供意見回饋，讓WORKMAN將那些寶貴的「聲音」徹底活用在新商品上。
經撥水加工的洋裝或裙子、有很多口袋的上衣等等，這些反映真實意見製作出來的服裝，實際上很受消費者歡迎。
　
還有一件與該公司轉換方向有關的趣事。在這次新推出的「＃ WORKMAN 女子」店內，總共打造了 4處「Instagram／影片打卡點」。
一開始參與企劃的是營業企劃部的男性員工，但缺乏女性觀點的提案內容遭到女性員工嚴厲批評。在企劃團隊全部撤換以後，變成由女性員工主導，陸續提出設計「吉祥物」、「製作有小臉效果的道具」等想法。最後，設計出了一系列與女性導向門市風格相符的精彩打卡點。
　
時代從重視時尚性演變為重視機能性
　
WORKMAN 僅憑社群媒體上的一篇文章，就意外獲得眾多女性粉絲，其背後隱約可見的是女性趨勢的變化。當女性接二連三地從追求時髦轉換為機能性時尚、從高跟鞋替換成休閒運動鞋之際，大家對於該公司的期待也就愈來愈高。
當然，林知幸也沒有忽略這一點。「我們在思考的是，與其他公司產品相比時， WORKMAN 獨有的機能性服飾，究竟能在市場上走得多遠。未來的營收關鍵在於女性顧客。如果不能像這次展店的『＃ WORKMAN 女子』一樣瞄準女性市場，我認為總有一天將再次面臨極限。」
林知幸指出，尤其是在經過這一波新冠肺炎疫情以後，逐漸出現全新的趨勢，也就是在避開三密的同時，與家人外出的機會也增加了。
「預計未來拓店都會採取『 WORKMAN Plus 』與『＃ WORKMAN 女子』的店舖型態。藉由區分目標客群來減輕各店的擁擠程度，致力於讓有需要的人在有需要的時候可以順暢地購物。」林知幸表示。
該公司在急速擴大展店之餘，也勤懇地推行著符合 SDGs 理念的企業活動。原創運動服飾品牌「FieldCore」的丹寧褲「AERO STRETCH」從 2020年的款式開始，會在製造過程中考量到地區環境。原本成衣加工最多會用到 70公升的水，現在已縮減至 7公升。他們在西班牙公司 Jeanologia 的技術協助下，實現了對環境友善的工程。不僅如此，服飾店配送時必不可缺的大量紙箱，也改採可以重複使用的「運輸箱」。 WORKMAN 以高機能性與充滿吸引力的價格勇敢果斷地挑戰市場，如此毫不畏縮的姿態，給予我們更多的勇氣去突破疫情下的長期蕭條。
　
Key Point
① 從營收的「異常值」解讀客群的變化。
② 參考真實的聲音，融入商品開發中。
③ 由女性員工主導，在門市實現各種想法。