第一章 名片滿天飛──向每一個人銷售自己
打造美好的第一印象
身為一個以銷售為生的工作者，無論我們銷售的產品是一個印表機、一間房子或者一個觀點，你都要直接或間接面對你的銷售對象，這個銷售對象可能是自己走上門來，也可能是你要走上門去，也可能是兩者都有的一個或很多的交流過程，無論何種情況，我們都稱之為顧客。
沒錯，做業務就是與形形色色的客戶打交道，所以，先想想，我們是以什麼樣的職業形象，出現在顧客眼前，他們又會以什麼心態和眼光看待我們這樣業務的人？
社會如何進步，也妨礙不了更多的人內心認定「業務員是一個詭計多端、厚顏無恥的模樣」之類的觀點。所以，你看，我們要首要改變的，就是讓我們的顧客改變這一固有刻板印象，打造出美好的第一印象，也就是說，我們一定不能夠讓這種糟糕的業務員形象落在我們身上。
喬．吉拉德說：「我們每天的工作就是進行某種戰爭，因為潛在顧客經常是以敵人的面目出現的。他們認為我們會欺騙他們，而我們認為他們進店來是要浪費我們的時間。但是如果你不另外想辦法，你就會遇上麻煩，因為顧客對你一直懷有敵意，你也會對顧客懷有敵意，所以雙方彼此哄騙。他們可能會買你的東西，也可能不會買。但無論如何，如果雙方一直彼此懷有敵意，那就不會對交易的結果感到滿意。更重要的是，如果猜忌、敵意、不信任表現了出來，那麼成交的機會是很小的。」
那麼，如何才能消除顧客的緊張和提防情緒呢？喬．吉拉德的做法是，穿和顧客一樣的衣服。喬．吉拉德作為超級業務，不僅譽滿全球，而且佣金不菲，可謂名利雙收，他本人也比較喜歡穿一些華美的衣服。可一到工作中，他便會脫下這些華美的衣服，換上最普通的衣服。
喬．吉拉德這麼做的最大考量在於，他賣的是普通轎車，購買者多為一般的受薪階級，他們有的是工廠的工人，有的是企業職員，他們每個月領著固定的薪水。而這個群體買車，多數不會付清全款，而是依靠貸款。如果這些人見到業務員穿著價格不菲的衣服和鞋子，難免會產生這樣的想法：這個傢伙穿著這麼昂貴，肯定是從我們身上抽取了不少佣金。如此一來，他們自然會產生緊張和提防的情緒，甚至會打消買車的念頭，轉身離去。
對於這個階層的心理活動和消費水準，喬．吉拉德十分熟悉，所以他和他們穿著一樣樸素的衣服，也就是變相告訴他們──我是你們其中的一分子，我們的地位是平等的，所以沒有必要緊張。這一做法巧妙地給了受薪階級這個群體高度的身分認同感，成功地消除了他們的緊張感和提防情緒。
身分認同感在現代行銷中造成的作用已經不可估量。對於顧客來說，他們希望得到別人的尊重、理解，以及生活觀念和價值觀的認同。如果業務員在穿著上與顧客產生了較大的差距，就會讓顧客產生身分上的落差，更無從談起身分認同感了。一旦顧客產生這樣的心理，那麼即便產品再好，也很難激起顧客的購買慾望了。
所以，一些優秀的業務員都很在意自己的穿著，他們會根據不同的時間、地點、場合來選擇相應的服裝。如果要拜訪的顧客是家庭主婦或是退休的老年人，那麼他們的穿著就比較隨意，如果太過隆重或是正式，就會使顧客有一種距離感；如果拜訪的顧客是在大公司、大企業的員工或是老闆，他們就會穿得正式一些，這樣可以顯現出排場，如果穿著太寒酸，會給人有一種不尊重對方的感覺，最後很可能就無法談成生意。
總之，穿著的原則是：既不能過分華麗，又要合體大方。具體的做法，喬．吉拉德總結為以下幾點：
一、得體。
上衣和褲子、領帶、手帕、襪子等最好是配套的，衣服的顏色不宜太過鮮豔，應盡量保持大方穩重。大多數情況下，業務員應穿西裝，或者是輕便西裝。衣服上可以佩戴能夠代表公司的標誌，或是與產品相似的佩飾，這樣能夠加深顧客對我們或是產品的印象。
盡量不要佩戴太陽鏡或是變色鏡，因為人往往都是透過眼睛來決定，是否可以相信業務員。不要穿太過潮流的衣服，也不要佩戴太多的飾品。可以攜帶一個大方的公事包。所帶的筆最好是比較高級的鋼筆或是簽字筆，不要使用品質低廉的原子筆。盡量不要脫去上裝，以免降低業務員的權威和尊嚴。
二、研究。
對於男性業務員來說，領帶是最能發揮作用的一部分。人們往往喜歡透過領帶來推測業務員的興趣、愛好，從而判斷出業務員的人品。所以，業務員的領帶既不需要別出心裁，也不要過於平淡。根據自己的年齡、性格以及工作特點等方面加以選擇。在公司裡可以預備一雙質地良好的皮鞋，專為拜訪顧客或是出差的時候準備。除了鞋子之外，還可以在公司預備一件襯衫，如果身上的襯衫出現褶皺或是汙點，能夠及時換一件。
女性業務員，則需要預備一雙絲襪，因為絲襪是最容易出現問題的部分。隨身攜帶著手帕、紙巾、梳子等，在日常生活中常常可以用到的東西，不僅是為自己準備，同樣顧客也有用得到的時候。
三、大方。
年輕的業務員，一般而言應該穿著淡雅、樸素，能夠給予人穩重踏實的感覺。如果自身性格比較內向，可以穿一些稍顯鮮豔的衣服，來彌補性格方面的缺失。
中年的業務員，則可以選擇款式看起來比較新穎的服裝，但要避免穿著過於高級，這樣會給顧客造成產品價格一定非常昂貴的錯覺。
除了服裝之外，還需要注意自己的言談舉止。語速過快、談話粗俗、吐字不清、說話有氣無力、不冷不熱、吹噓、批評、死纏爛打等都不可取，應做到落落大方，談吐優雅。
當然，我們知道，第一印象雖然很重要，但也沒有絕對性，不過，需要注意的是，成敗在於細節，如果我們在沒有說話前，沒有正式開始展現你的產品前，就獲得了一份必要的職業感，我們是否就多了一份成功籌碼呢？
打造美好的第一印象
身為一個以銷售為生的工作者，無論我們銷售的產品是一個印表機、一間房子或者一個觀點，你都要直接或間接面對你的銷售對象，這個銷售對象可能是自己走上門來，也可能是你要走上門去，也可能是兩者都有的一個或很多的交流過程，無論何種情況，我們都稱之為顧客。
沒錯，做業務就是與形形色色的客戶打交道，所以，先想想，我們是以什麼樣的職業形象，出現在顧客眼前，他們又會以什麼心態和眼光看待我們這樣業務的人？
社會如何進步，也妨礙不了更多的人內心認定「業務員是一個詭計多端、厚顏無恥的模樣」之類的觀點。所以，你看，我們要首要改變的，就是讓我們的顧客改變這一固有刻板印象，打造出美好的第一印象，也就是說，我們一定不能夠讓這種糟糕的業務員形象落在我們身上。
喬．吉拉德說：「我們每天的工作就是進行某種戰爭，因為潛在顧客經常是以敵人的面目出現的。他們認為我們會欺騙他們，而我們認為他們進店來是要浪費我們的時間。但是如果你不另外想辦法，你就會遇上麻煩，因為顧客對你一直懷有敵意，你也會對顧客懷有敵意，所以雙方彼此哄騙。他們可能會買你的東西，也可能不會買。但無論如何，如果雙方一直彼此懷有敵意，那就不會對交易的結果感到滿意。更重要的是，如果猜忌、敵意、不信任表現了出來，那麼成交的機會是很小的。」
那麼，如何才能消除顧客的緊張和提防情緒呢？喬．吉拉德的做法是，穿和顧客一樣的衣服。喬．吉拉德作為超級業務，不僅譽滿全球，而且佣金不菲，可謂名利雙收，他本人也比較喜歡穿一些華美的衣服。可一到工作中，他便會脫下這些華美的衣服，換上最普通的衣服。
喬．吉拉德這麼做的最大考量在於，他賣的是普通轎車，購買者多為一般的受薪階級，他們有的是工廠的工人，有的是企業職員，他們每個月領著固定的薪水。而這個群體買車，多數不會付清全款，而是依靠貸款。如果這些人見到業務員穿著價格不菲的衣服和鞋子，難免會產生這樣的想法：這個傢伙穿著這麼昂貴，肯定是從我們身上抽取了不少佣金。如此一來，他們自然會產生緊張和提防的情緒，甚至會打消買車的念頭，轉身離去。
對於這個階層的心理活動和消費水準，喬．吉拉德十分熟悉，所以他和他們穿著一樣樸素的衣服，也就是變相告訴他們──我是你們其中的一分子，我們的地位是平等的，所以沒有必要緊張。這一做法巧妙地給了受薪階級這個群體高度的身分認同感，成功地消除了他們的緊張感和提防情緒。
身分認同感在現代行銷中造成的作用已經不可估量。對於顧客來說，他們希望得到別人的尊重、理解，以及生活觀念和價值觀的認同。如果業務員在穿著上與顧客產生了較大的差距，就會讓顧客產生身分上的落差，更無從談起身分認同感了。一旦顧客產生這樣的心理，那麼即便產品再好，也很難激起顧客的購買慾望了。
所以，一些優秀的業務員都很在意自己的穿著，他們會根據不同的時間、地點、場合來選擇相應的服裝。如果要拜訪的顧客是家庭主婦或是退休的老年人，那麼他們的穿著就比較隨意，如果太過隆重或是正式，就會使顧客有一種距離感；如果拜訪的顧客是在大公司、大企業的員工或是老闆，他們就會穿得正式一些，這樣可以顯現出排場，如果穿著太寒酸，會給人有一種不尊重對方的感覺，最後很可能就無法談成生意。
總之，穿著的原則是：既不能過分華麗，又要合體大方。具體的做法，喬．吉拉德總結為以下幾點：
一、得體。
上衣和褲子、領帶、手帕、襪子等最好是配套的，衣服的顏色不宜太過鮮豔，應盡量保持大方穩重。大多數情況下，業務員應穿西裝，或者是輕便西裝。衣服上可以佩戴能夠代表公司的標誌，或是與產品相似的佩飾，這樣能夠加深顧客對我們或是產品的印象。
盡量不要佩戴太陽鏡或是變色鏡，因為人往往都是透過眼睛來決定，是否可以相信業務員。不要穿太過潮流的衣服，也不要佩戴太多的飾品。可以攜帶一個大方的公事包。所帶的筆最好是比較高級的鋼筆或是簽字筆，不要使用品質低廉的原子筆。盡量不要脫去上裝，以免降低業務員的權威和尊嚴。
二、研究。
對於男性業務員來說，領帶是最能發揮作用的一部分。人們往往喜歡透過領帶來推測業務員的興趣、愛好，從而判斷出業務員的人品。所以，業務員的領帶既不需要別出心裁，也不要過於平淡。根據自己的年齡、性格以及工作特點等方面加以選擇。在公司裡可以預備一雙質地良好的皮鞋，專為拜訪顧客或是出差的時候準備。除了鞋子之外，還可以在公司預備一件襯衫，如果身上的襯衫出現褶皺或是汙點，能夠及時換一件。
女性業務員，則需要預備一雙絲襪，因為絲襪是最容易出現問題的部分。隨身攜帶著手帕、紙巾、梳子等，在日常生活中常常可以用到的東西，不僅是為自己準備，同樣顧客也有用得到的時候。
三、大方。
年輕的業務員，一般而言應該穿著淡雅、樸素，能夠給予人穩重踏實的感覺。如果自身性格比較內向，可以穿一些稍顯鮮豔的衣服，來彌補性格方面的缺失。
中年的業務員，則可以選擇款式看起來比較新穎的服裝，但要避免穿著過於高級，這樣會給顧客造成產品價格一定非常昂貴的錯覺。
除了服裝之外，還需要注意自己的言談舉止。語速過快、談話粗俗、吐字不清、說話有氣無力、不冷不熱、吹噓、批評、死纏爛打等都不可取，應做到落落大方，談吐優雅。
當然，我們知道，第一印象雖然很重要，但也沒有絕對性，不過，需要注意的是，成敗在於細節，如果我們在沒有說話前，沒有正式開始展現你的產品前，就獲得了一份必要的職業感，我們是否就多了一份成功籌碼呢？
