第四章 與決策人建立關係的技術
第一節 決策人要的是信任，不是產品
決策人眼中的業務：信任代理人而非產品推銷員
在B2B銷售的場域中，業務常常把重點放在介紹產品的功能與優勢，但對決策人而言，產品再好，也只是一個可替代的選項。他們真正關心的是：「我能不能信任你？」
決策人在面對供應商選擇時，除了衡量產品本身，更多是在評估：
．這個業務或團隊是否值得長期合作？
．遇到問題時，對方會不會負責？
．是否理解我們的痛點與業務邏輯？
這是因為決策人本質上是為組織承擔風險的人。錯誤的決策不僅影響企業績效，更可能損害其個人職場聲譽。決策人的思維模式不是「這產品好不好」，而是「這個人能不能被信賴，若合作出了問題，他是否能協助解決？」
決策信任的三大來源
1. 專業力
業務能否清楚解釋產品如何解決決策人的具體問題。這不只是對產品的熟悉度，更是對產業背景、客戶挑戰的深刻理解。
2. 誠信度
承諾的事項是否確實落實，歷來口碑如何。對決策人來說，誠信不僅是人品評估，更是合作風險的評估指標。
3. 理解度
是否站在決策人的立場，提出具洞察力的觀點，而非單純的銷售話術。業務要能說出決策人未曾察覺或忽視的問題，才能真正被視為「顧問」，而非「業務」。
建立信任的行為心理學
根據心理學家羅伯特．席爾迪尼（Robert Cialdini）的六大影響力原則，其中「權威」、「一致性」與「社會認同」對決策人尤為關鍵：
1. 權威感
業務需展現對產業的深度理解，並引用專家、業界標竿的觀點佐證。決策人偏好與業界標竿對齊的選擇，這樣即使結果不如預期，也有「遵循專家建議」的緩衝。
2. 一致性
言行如一，不輕易承諾，一旦承諾就確實兌現。業務的穩定性讓決策人產生可預期的信賴感。
3. 社會認同
提供成功案例與知名客戶背書，降低決策風險感。當決策人發現「同行也選擇你」，心理上的風險感會大幅下降。
顧問式銷售的信任塑造
在臺灣的資訊系統銷售領域，某業務團隊專門針對決策人設計產業痛點白皮書，並在拜訪時針對客戶的業務困境提供免費診斷。決策人往往因感受到「你懂我」而願意深入洽談，即便初期不成交，後續需求出現時，首選的還是這樣的業務團隊。
另一個案例是一家高階設備供應商，業務在談判階段，不主動談價格，而是透過深入了解客戶的產線瓶頸，提出全流程優化的建議，協助客戶計算潛在的生產力提升。這種不以銷售為目的的「協助型溝通」，大幅強化了決策人對業務的信任。
決策人對信任的試探方式
決策人在建立信任前，常透過以下方式試探業務：
．提出刁鑽問題：觀察業務的專業與反應力，是否臨場應變、回答扎實。
．要求提供更多客戶成功案例：檢視真實度與廣度，確認這不是單一成功的偶然。
．測試業務的界線：例如臨時改變需求或要求試算，觀察業務是否誠實應對或隨意迎合。
．側面打聽口碑：決策人透過業內圈子或其他合作廠商了解業務與公司過往的合作紀錄與信譽。
信任比價格重要的心理機制
許多決策人即便知道市場上有更便宜的選項，仍選擇合作過、值得信賴的業務與團隊。因為一旦採購錯誤，決策人要承擔的內部壓力、績效損失與個人聲譽風險，遠大於節省的那點錢。對決策人而言，信任帶來的風險保障與心理安全感，價值遠超過價格上的小便宜。
業務如何逐步建立信任：實務策略
1. 持續提供產業價值資訊
定期以電子報、白皮書等形式，讓決策人感受到你的專業更新與對產業的洞察。
2. 不急著賣，而是急著了解
在對話中多問問題，讓決策人感受到你是真的想解決問題，而非單純銷售。
3. 預判風險，主動提出解法
展現你對產業風險的掌握度，例如：「我們觀察到市場上近期的法規變動，可能對貴公司產線有影響，我們的解決方案已有對應的調整。」
4. 誠實面對不足
當產品無法滿足某些需求時，坦率告知並提出替代方案。這種誠信反而比過度包裝更能建立信賴感。
做決策人信任的顧問，不是推銷員
在決策人的世界裡，買的不是產品，而是風險控制的保險。當業務能在專業力、誠信度與理解度三方面做到極致，決策人才會覺得：「這個人值得我把事情交給他。」
信任的建立從不是一蹴可幾，而是透過每一次的溝通、每一次的兌現承諾、每一次的專業輸出所累積的結果。記住，產品是入場券，信任才是成交的橋梁，而業務要做的，是成為那座橋最堅固的基石。
第一節 決策人要的是信任，不是產品
決策人眼中的業務：信任代理人而非產品推銷員
在B2B銷售的場域中，業務常常把重點放在介紹產品的功能與優勢，但對決策人而言，產品再好，也只是一個可替代的選項。他們真正關心的是：「我能不能信任你？」
決策人在面對供應商選擇時，除了衡量產品本身，更多是在評估：
．這個業務或團隊是否值得長期合作？
．遇到問題時，對方會不會負責？
．是否理解我們的痛點與業務邏輯？
這是因為決策人本質上是為組織承擔風險的人。錯誤的決策不僅影響企業績效，更可能損害其個人職場聲譽。決策人的思維模式不是「這產品好不好」，而是「這個人能不能被信賴，若合作出了問題，他是否能協助解決？」
決策信任的三大來源
1. 專業力
業務能否清楚解釋產品如何解決決策人的具體問題。這不只是對產品的熟悉度，更是對產業背景、客戶挑戰的深刻理解。
2. 誠信度
承諾的事項是否確實落實，歷來口碑如何。對決策人來說，誠信不僅是人品評估，更是合作風險的評估指標。
3. 理解度
是否站在決策人的立場，提出具洞察力的觀點，而非單純的銷售話術。業務要能說出決策人未曾察覺或忽視的問題，才能真正被視為「顧問」，而非「業務」。
建立信任的行為心理學
根據心理學家羅伯特．席爾迪尼（Robert Cialdini）的六大影響力原則，其中「權威」、「一致性」與「社會認同」對決策人尤為關鍵：
1. 權威感
業務需展現對產業的深度理解，並引用專家、業界標竿的觀點佐證。決策人偏好與業界標竿對齊的選擇，這樣即使結果不如預期，也有「遵循專家建議」的緩衝。
2. 一致性
言行如一，不輕易承諾，一旦承諾就確實兌現。業務的穩定性讓決策人產生可預期的信賴感。
3. 社會認同
提供成功案例與知名客戶背書，降低決策風險感。當決策人發現「同行也選擇你」，心理上的風險感會大幅下降。
顧問式銷售的信任塑造
在臺灣的資訊系統銷售領域，某業務團隊專門針對決策人設計產業痛點白皮書，並在拜訪時針對客戶的業務困境提供免費診斷。決策人往往因感受到「你懂我」而願意深入洽談，即便初期不成交，後續需求出現時，首選的還是這樣的業務團隊。
另一個案例是一家高階設備供應商，業務在談判階段，不主動談價格，而是透過深入了解客戶的產線瓶頸，提出全流程優化的建議，協助客戶計算潛在的生產力提升。這種不以銷售為目的的「協助型溝通」，大幅強化了決策人對業務的信任。
決策人對信任的試探方式
決策人在建立信任前，常透過以下方式試探業務：
．提出刁鑽問題：觀察業務的專業與反應力，是否臨場應變、回答扎實。
．要求提供更多客戶成功案例：檢視真實度與廣度，確認這不是單一成功的偶然。
．測試業務的界線：例如臨時改變需求或要求試算，觀察業務是否誠實應對或隨意迎合。
．側面打聽口碑：決策人透過業內圈子或其他合作廠商了解業務與公司過往的合作紀錄與信譽。
信任比價格重要的心理機制
許多決策人即便知道市場上有更便宜的選項，仍選擇合作過、值得信賴的業務與團隊。因為一旦採購錯誤，決策人要承擔的內部壓力、績效損失與個人聲譽風險，遠大於節省的那點錢。對決策人而言，信任帶來的風險保障與心理安全感，價值遠超過價格上的小便宜。
業務如何逐步建立信任：實務策略
1. 持續提供產業價值資訊
定期以電子報、白皮書等形式，讓決策人感受到你的專業更新與對產業的洞察。
2. 不急著賣，而是急著了解
在對話中多問問題，讓決策人感受到你是真的想解決問題，而非單純銷售。
3. 預判風險，主動提出解法
展現你對產業風險的掌握度，例如：「我們觀察到市場上近期的法規變動，可能對貴公司產線有影響，我們的解決方案已有對應的調整。」
4. 誠實面對不足
當產品無法滿足某些需求時，坦率告知並提出替代方案。這種誠信反而比過度包裝更能建立信賴感。
做決策人信任的顧問，不是推銷員
在決策人的世界裡，買的不是產品，而是風險控制的保險。當業務能在專業力、誠信度與理解度三方面做到極致，決策人才會覺得：「這個人值得我把事情交給他。」
信任的建立從不是一蹴可幾，而是透過每一次的溝通、每一次的兌現承諾、每一次的專業輸出所累積的結果。記住，產品是入場券，信任才是成交的橋梁，而業務要做的，是成為那座橋最堅固的基石。
