第1篇 國內零售業個案篇
【個案1】臺灣好市多的經營成功祕訣
一、業績連年成長祕訣的唯一因素：人才
臺灣好市多（COSTCO）總裁張嗣漢表示，該公司連續10多年來，業績都能快速成長的因素很多，包括：美式賣場特色、進口產品多、價格便宜、品質好、會員制、一站購足、產品挑選得好、試吃多⋯⋯等，均是成功因素；但是，若能歸納為背後一個總因素，那就是「人（人才）」。
張總裁表示，人會驅動商品的流通，才能把業績創造出來。人會思考、人會產生策略，好的人才會把策略執行得好。
張總裁表示，好市多在1997年進入臺灣，已有26年了，當時第一年營收只有10億元，但到2024年全臺已有14家大店，年營收額衝到1,200億元，是第一年的150倍之多，這一切都脫離不開「人」的因素、「好人才」的因素。
二、擺上對的、精挑細選的商品
張嗣漢總裁認為，擺上對的商品，就是對會員最好的服務，也是讓會員享受到非會員無法得到的好康。
臺灣COSTCO全店內只有4,000個品項，是家樂福量販店的1/10，卻能做出1,200億的年營收，此亦顯示出，每個商品要扛好票房的責任。在臺灣好市多，每個貨架上的商品都必須是精挑細選、精打細算的，也都要能符合顧客們的需要，顧客看到每個商品都有好想買下來的感覺。
三、有了對的採購經理，才能決定熱賣商品上架
張嗣漢總裁表示，臺灣好市多總計有80∼100人的採購團隊，每個人負責的品項只有別家的1/10，所以，都能大大提高對該類產品的專業度。每個採購人員都很懂商品，也都做好功課，才跟供應商談；不少供應商都表示，臺灣好市多採購人員對產品專業度、對產品成本與報價的熟練度都不輸供應商人員，所以供應商們也不敢亂抬高報價。
張嗣漢總裁表示，臺灣好市多會給這些優秀採購人才好的待遇、薪水、獎金，以及明確的升遷制度，因此，多年來都能留住這些採購好人才，他們是挖不走的。
四、採購人才的3種身分
張嗣漢總裁提出，好市多的採購人才，必會有3種身分及條件：
1. 有品味的選貨人。
2. 能精打細算的人。
3. 能了解消費者需求的解決方案供應者。
而這群採購團隊，對臺灣好市多400 萬個會員的3 種貢獻價值，就是：
1. 超便宜的價格。
2. 買到超棒的東西。
3. 購買旅程愉悅及滿足。
張嗣漢總裁認為，其實公司每個職位跟職務都很重要，如果每個員工都能更用心，把自己的工作做好、做滿、做到位，那公司業績一定會更好、更成長的。
五、「全球採購系統」成為大幫手
美國好市多總公司有一個「全球採購系統」，任何國家的採購人員均可以上去搜尋各個國家有什麼暢銷商品，然後參考引進。
例如：臺灣好市多就搜尋到韓國賣的泡菜是全球最優品質及價格最低的，因此，臺灣好市多就停止日本進口泡菜供貨，改從韓國進口泡菜來賣。
此外，臺灣好市多還可買到西班牙火腿、澳洲保健品及肥皂，美國好市多也向臺灣廠商買好吃的蛋捲、月餅、乾麵等。所以，好市多的全球採購系統，也成為好市多產品組合強大的一個大幫手。
六、臺灣人喜歡進口產品
張嗣漢總裁表示，目前臺灣好市多，有1/2 的產品都是進口的，顯示出臺灣人是很喜歡來自各國優質進口產品的；而這一項，也成為臺灣好市多的競爭差異化優勢。因為，在臺灣好市多能買到的，可能在全聯超市、家樂福、大潤發等大賣場是買不到的。
七、自創品牌：Kirkland（科克蘭）
美國好市多總公司在1995年時，創造了「科克蘭」（Kirkland Signature）自有品牌，包括有：熱賣的衛生紙、堅果⋯⋯等；此品牌的每年全球營收總額高達720億美元（約2.2兆臺幣），占全球好市多1/4（約25%）的全年業績，一個自有品牌全球營業額，就比台積電、Nike的全年營收還高。好市多的科克蘭自有品牌被賦予二大原則：
1. 品質不能輸別人。
2. 價格要比同類產品低2成（即，打八折）。
如今，科克蘭自有品牌已經成為全球好市多具獨特性及差異化的競爭特色了。
八、毛利率堅持11%
張嗣漢總裁表示，美國好市多總公司嚴格規定，各國好市多的產品毛利率，絕不能超過11%；這比臺灣量販店業界平均15∼20%，以及臺灣全體零售業的20∼40%，都要低很多。由於毛利率很低，所以，代表價格（零售價）也會被拉低，也就是可以「便宜賣」，價格是庶民、親民，且低價的。
張總裁認為他們的邏輯是：愈便宜→賣愈多→賺愈多。因此，臺灣好市多雖然產品品項不多，但每樣產品都能賺錢。
【個案1】臺灣好市多的經營成功祕訣
一、業績連年成長祕訣的唯一因素：人才
臺灣好市多（COSTCO）總裁張嗣漢表示，該公司連續10多年來，業績都能快速成長的因素很多，包括：美式賣場特色、進口產品多、價格便宜、品質好、會員制、一站購足、產品挑選得好、試吃多⋯⋯等，均是成功因素；但是，若能歸納為背後一個總因素，那就是「人（人才）」。
張總裁表示，人會驅動商品的流通，才能把業績創造出來。人會思考、人會產生策略，好的人才會把策略執行得好。
張總裁表示，好市多在1997年進入臺灣，已有26年了，當時第一年營收只有10億元，但到2024年全臺已有14家大店，年營收額衝到1,200億元，是第一年的150倍之多，這一切都脫離不開「人」的因素、「好人才」的因素。
二、擺上對的、精挑細選的商品
張嗣漢總裁認為，擺上對的商品，就是對會員最好的服務，也是讓會員享受到非會員無法得到的好康。
臺灣COSTCO全店內只有4,000個品項，是家樂福量販店的1/10，卻能做出1,200億的年營收，此亦顯示出，每個商品要扛好票房的責任。在臺灣好市多，每個貨架上的商品都必須是精挑細選、精打細算的，也都要能符合顧客們的需要，顧客看到每個商品都有好想買下來的感覺。
三、有了對的採購經理，才能決定熱賣商品上架
張嗣漢總裁表示，臺灣好市多總計有80∼100人的採購團隊，每個人負責的品項只有別家的1/10，所以，都能大大提高對該類產品的專業度。每個採購人員都很懂商品，也都做好功課，才跟供應商談；不少供應商都表示，臺灣好市多採購人員對產品專業度、對產品成本與報價的熟練度都不輸供應商人員，所以供應商們也不敢亂抬高報價。
張嗣漢總裁表示，臺灣好市多會給這些優秀採購人才好的待遇、薪水、獎金，以及明確的升遷制度，因此，多年來都能留住這些採購好人才，他們是挖不走的。
四、採購人才的3種身分
張嗣漢總裁提出，好市多的採購人才，必會有3種身分及條件：
1. 有品味的選貨人。
2. 能精打細算的人。
3. 能了解消費者需求的解決方案供應者。
而這群採購團隊，對臺灣好市多400 萬個會員的3 種貢獻價值，就是：
1. 超便宜的價格。
2. 買到超棒的東西。
3. 購買旅程愉悅及滿足。
張嗣漢總裁認為，其實公司每個職位跟職務都很重要，如果每個員工都能更用心，把自己的工作做好、做滿、做到位，那公司業績一定會更好、更成長的。
五、「全球採購系統」成為大幫手
美國好市多總公司有一個「全球採購系統」，任何國家的採購人員均可以上去搜尋各個國家有什麼暢銷商品，然後參考引進。
例如：臺灣好市多就搜尋到韓國賣的泡菜是全球最優品質及價格最低的，因此，臺灣好市多就停止日本進口泡菜供貨，改從韓國進口泡菜來賣。
此外，臺灣好市多還可買到西班牙火腿、澳洲保健品及肥皂，美國好市多也向臺灣廠商買好吃的蛋捲、月餅、乾麵等。所以，好市多的全球採購系統，也成為好市多產品組合強大的一個大幫手。
六、臺灣人喜歡進口產品
張嗣漢總裁表示，目前臺灣好市多，有1/2 的產品都是進口的，顯示出臺灣人是很喜歡來自各國優質進口產品的；而這一項，也成為臺灣好市多的競爭差異化優勢。因為，在臺灣好市多能買到的，可能在全聯超市、家樂福、大潤發等大賣場是買不到的。
七、自創品牌：Kirkland（科克蘭）
美國好市多總公司在1995年時，創造了「科克蘭」（Kirkland Signature）自有品牌，包括有：熱賣的衛生紙、堅果⋯⋯等；此品牌的每年全球營收總額高達720億美元（約2.2兆臺幣），占全球好市多1/4（約25%）的全年業績，一個自有品牌全球營業額，就比台積電、Nike的全年營收還高。好市多的科克蘭自有品牌被賦予二大原則：
1. 品質不能輸別人。
2. 價格要比同類產品低2成（即，打八折）。
如今，科克蘭自有品牌已經成為全球好市多具獨特性及差異化的競爭特色了。
八、毛利率堅持11%
張嗣漢總裁表示，美國好市多總公司嚴格規定，各國好市多的產品毛利率，絕不能超過11%；這比臺灣量販店業界平均15∼20%，以及臺灣全體零售業的20∼40%，都要低很多。由於毛利率很低，所以，代表價格（零售價）也會被拉低，也就是可以「便宜賣」，價格是庶民、親民，且低價的。
張總裁認為他們的邏輯是：愈便宜→賣愈多→賺愈多。因此，臺灣好市多雖然產品品項不多，但每樣產品都能賺錢。
