理解自己天生的設定是成功的要素

在這個世界上，每個人都想做好自己正在做的事。其中，職場上有人擔任行銷或者業務人員，有人擔任HR，有人是CEO或組長。不過，有人曾經想過在家庭中扮演好爸爸、好媽媽，或是扮演好兒子、好女兒的人，該具備什麼樣的特質嗎？大概沒有人想過。

本書著重的內容在於為何有些人擅長這些工作，而有些人不擅長之間的「差異」。當然，與生俱來的能力差異並不在本書的討論範圍內。舉例來說，A擁有一百個才能，但他只發揮了其中五十個，而B雖然只有七十個才能，卻發揮了六十個。在這兩個人當中，誰的工作表現更為卓越？當然是B。我覺得人之所以能成長並獲得成功的關鍵或許就在這裡，也就是「正確」瞭解自己天生具備的才能。因為越瞭解自己，就越能好好發揮，這是恆久不變的真理。

怎樣的人能被稱作「優秀人才」？我認為，如果能找到這個問題的答案，不論是個人還是組織，都能在持續成長的過程中，做出一番成果來。本書中欲探討的主題之一為「理解自己天生的設定，就是優秀人才的特徵」。優秀人才能夠客觀且明確地分辨自己的長處和弱點。此時的關鍵在於「分析自己的工作特質，該特質可能會受到自己天生的優勢和弱勢影響，也可能會影響自己天生的優勢和弱勢」。

試著想像一下，如果你屬於銷售部門。一般來說，從事銷售的人需要認識新的人，向他們介紹自己的產品和服務。有時會親自拜訪，有時是顧客來訪，有時也要打電話主動認識陌生人。因此，我們都覺得業務員的特徵就是喜歡跟人見面、擅長說話。

然而，假如進入業務部門的員工是對認識新的人、與他人談話感到負擔的內向者，狀況會變得如何？與初次見面的人對話時會怕生，偏好靜態活動的內向者能在業務部門成為優秀人才嗎？關於這個問題雖然答案不只一個，但光是簡單想像，就能預測內向者很難藉由跟陌生人親自介紹產品和服務的方式，來獲得卓越的工作成果。如果朝這個方向思考，內向者所具備的特質確實很難讓他成為頂尖的銷售專家。

這表示內向者絕對無法成為最頂尖的銷售專家嗎？絕對不是，而是要找到適合內向者的銷售方式。

內向者獨特的銷售策略

對內向者來說，比起多數不認識的人，與一小部分跟自己建立緊密關係的人溝通是比較舒服的。另外，比起開口對話，用文字陳述對內向者來說也比較輕鬆。當內向者瞭解這些特質後，就能夠找出適合自己的銷售方式。

(1)以VIP客戶為主

比起與多數陌生人見面，內向者更適合面對能密切管理、客單價較高的優質客戶進行銷售。帶給少數顧客高度的滿足感，是內向者更擅長的方法。

(2)經由熟人或朋友引薦

內向者與朋友推薦的人聯絡並談話時，比較不會那麼不舒服。所以就算是初次見面，也能更輕鬆地談話，有時還能以「共同友人」作為談話的媒介。

(3)用文字表達

對內向者來說，更新部落格或是藉由社群媒體、影音等方式來介紹產品和服務，會比親自面對面說明更容易。最近因為疫情，「零接觸銷售」因而活躍起來。我在與某大企業的汽車業務部門開會時，發現利用社群媒體的內向型銷售方式，在市場上已經變得相當活躍。

成為優秀人才意味著在工作上取得卓越的成果，同時也代表你必須持續創造出好的成果，而且成果的幅度還要越來越大。這是因為我們累積越多的經驗和資歷，組織和同事對我們的期待就會越來越高。也就是說，唯有不停滯於當下這個時刻，而是持續地成長，同時正確理解職務內容與自身能力、個性特質，並且將這些妥善連結起來的人，才能獲得「優秀人才」這樣的稱號。在這當中，MBTI是幫助你理解自己的工具，也是找出更適合的工作方式的指南針。

MBTI並非正解

「MBTI並非正解」這句話的意思是MBTI不會判斷「對錯」，我會用「偏好（Preference）」和「不偏好（Non-Preference）」這兩個詞彙來取代。舉例來說，外向者的特質之一是「偏好用言語表達」，這可以解釋為外向者在溝通時，覺得用「言語」講出來比較輕鬆、自然且容易。另外，外向者認為用言語溝通是很理所當然的事，也覺得這個方式更快速。相反的，內向者具備「偏好用文字表達」的特質，他們認為用「文字」溝通更舒適、自然且容易，也覺得用文字溝通很理所當然且更為精確。我們稱這種現象為「偏好」。每個類型都會偏好自己熟悉的行為，相反的也會不偏好另一個類型的行為。

內向者覺得熟悉且舒適的行為，外向者可能會覺得生疏、尷尬、不舒服、更費心思，也就是說當他做這些行為時，會覺得有些困難，學起來也比較慢。相反的，外向者覺得舒服的行為，對內向者來說就會是不偏好的行為。

因此，針對與自己相反類型的人所採取的行動，不能用「對與錯」來評價，而是應該理解成「原來他跟我不同，原來那個人的行為讓我不舒服」。

所以，MBTI並非分辨好壞的工具，也不是用來比較誰更優秀的工具，它只不過是幫助我們找出自己先天具備的偏好和不偏好，這些特質雖然是與生俱來的，但也會受到生長環境的影響而稍微產生變化。