橋梁型中間人：跨越鴻溝
建立人脈你得真材實料、服務他人
伯特經過研究後發現，人脈的學問跟許多人的直覺不一樣。以他教的許多商學院學生為例，許多人都希望「認識擁有廣大人脈的人」，他們不是想討好這些大人物，就是急著展現自己的聰明才智，希望結識了新人脈之後，就能找到高薪工作，從此平步青雲。會犯這種錯很自然，我們看到成功人士時，注意到他們認識人脈廣大的同仁，不由得會以為人脈是其成功的關鍵。但這樣速覽一個人的社交圈過於片段，無法知道是有了人脈才成功，還是因為成功了才有人脈。
在伯特的研究中可以找到答案，原來很多人對人脈經營的直覺是錯的。成功人士之所以成功，並不是因為他們認識人脈王，而是自己的真材實料，才有機會認識人脈王。有了這樣的研究發現，伯特讓學生有了正確的認知，他常常引用孔子的話：「不患莫己知，求為可知也。」也就是說，想出好的概念，培養人脈，自然會吸引人脈王想認識你。
「求為可知也」的觀念適用在每個人身上。在個人的工作上精益求精，自然會凝聚一群尊重你的人、同業、客戶、供應商或朋友。一般而言，我們對自己的工作愈在行，社交圈裡的人也愈厲害，愈受到敬重，亦即物以類聚的效應。但要成為橋梁型中間人，不能光在自己的社交圈當核心，就算這個社交圈的素質有多高也沒用，因為就定義而言，我們每個人都是自己社交圈的核心。橋梁型中間人必須真材實料，也必須服務他人。
一直以來，諾札似乎就具有這樣的直覺。在梅達蓮地毯精品店的銷售工作，確實給了他寶貴機會，能夠接觸人脈廣大的人，因為來店裡的人不只是創投家，企業執行長等權貴人士也會光顧。但如果諾札就此打住，也就只是賣地毯給這些人罷了，即使他再怎麼厲害，線怎麼牽，頂多也只是介紹客人到伊朗和巴基斯坦的地毯市集。為了提供更寶貴的價值，他必須想辦法跟創業人交流互動，也因此他開始參加創業人聚集的演講和會議，最後自己舉辦交流會，例如：每週五下午在地毯店的展示室辦聚會，他把創投家和創業者都請到店裡並邀請講者演講，還準備雞尾酒。認識的人愈來愈多，他的人脈網絡愈來愈大，也為地毯店、為自己增加能見度。
從諾札的例子可以看出，橋梁型中間人協助雙方而利己，但他的經驗其實跟一般的橋梁型中間人不同，因為他一開始並不隸屬於任何一個團體，也不是創業人，更不是創投家。他銷售地毯的時候，其實就已經建立了一些人脈，所以稱不上是從零開始，但他必須花很多力氣，贏得許多業外人士的信任。他也不確定努力會不會有結果，等於在冒險。一般來說，橋梁型中間人最好來自於其中一個群聚；如果他是外人，兩方往往對他會存疑。伯特說，他在講解結構漏洞的研究後問學生，在組織結構的哪個環節加入橋梁的角色可以改善營運？「學生一定會把他放在兩個環節中間，聯繫兩邊。」但把橋梁型中間人放在那裡不太可能有幫助。伯特說：「大家為什麼要相信他嘛。」大家都很忙，沒時間理會外人，不會想到他可能對雙方有幫助。
有鑑於此，最好是「選擇立刻可以回本的橋梁，否則建立橋梁只會增加成本，誰都不希望這樣。」伯特說。想要讓橋梁型中間人達到伯特所謂的「自付貨運費」，應該要找熟知一個團體問題出在哪裡的人，這樣才能立刻運用另一個團體的資源解決問題，所以他最好是來自於其中一個團體。
抓準買賣週期，跨越時間的橋梁
無論是有錢的客戶人脈，還是能舉辦聚會的豪華地毯展示區，都是橋梁型中間人可以提供的價值，但要是這些你都沒有呢？要是你的工作沒有人脈網絡呢？這樣你還有機會變成橋梁型中間人嗎？在分類網站Craigslist 買賣家電的拉璜．史塔迪（LaJuan Stoxstill-Diggs），就是一例。他跟普通人一樣沒有特殊專業和人脈，賺錢機會有限，卻能看準中間人的商機，收入比類似背景的人好很多。
每次分享心路歷程，史塔迪通常會先講到他的第一筆交易。那是二○○四年，他二十一歲，失業又沒錢，家中還有三個小孩要養，生活很苦。他原本在一家保險業者的納士維（Nashville）分公司工作，處理醫療理賠，但幾個月前分公司縮編，他連帶丟了工作。他老婆一邊讀書，一邊要照顧小孩，需要他賺錢養家，失業保險金用完後，他開始到哥哥的搬家生意幫忙，貼補家用。但搬家生意也不好，他哥哥連卡車都沒有，都是等接到生意才去租卡車，需要人手時就找史塔迪幫忙，一天付他一百美元。一個禮拜只幫忙個一兩次，史塔迪根本養不起一家五口，但搬家生意也有額外好處。客戶搬家前常把老舊的家具和家電送人，史塔迪的哥哥有天給他一臺客戶留下的洗衣機，說如果賣得掉，賺到的利潤就兩人平分。
史塔迪那天打了幾通電話，看朋友認不認識想買洗衣機的人，都沒有人要買。在無計可施之下，他上Craigslist 網站，貼了幾張洗衣機的照片和文字說明，沒想到兩小時內就找了到買家，且以一百二十五美元成交。這對生活困頓的他來說是一筆大錢，也是他全新事業的第一步，至今仍舊從事這一行。他不等哥哥給他洗衣機或乾衣機，主動到Craigslist 網站買二手貨，成本常常只要五十或一百美元，又在Craigslist 網站轉手賣出，價格超過一百五十美元。他說這是「轉手再轉手」。他每週大多可以賺一千兩百到一千五百美元，過著小康的生活，有房有車有假期有保險，還開始買儲蓄險。
如今他已不可同日而語，想當初完成第一筆交易後，他便嗅到轉手賣二手家電的商機，卻沒錢再買二手家電來賣，只好賣掉家當籌錢。「我在家裡翻箱倒櫃，找到再買就有的東西，像椅子啦、邊桌啦、電腦硬體啦，找到什麼是什麼，把它仍賣了之後再去買能夠賺錢的二手家電。」賣掉家當買有機會獲利的二手商品，這聽起來很冒險，但史塔迪不怕，因為他已經走投無路。他解釋說：「我一開始已經在谷底，賣掉不需要的東西沒差，我只能過一天是一天，沒時間想那麼多。」後來轉手買賣四、五次之後，他看得出這個生意模式可行，所以便放心從事。
他能靠當中間人為生，或許也算有先天優勢。史塔迪現在跟人聊完天，結尾會說一聲：「感恩，祝你有美好的一天。」以前的他在治安不好的東納士維混街頭，雖然最後全身而退，沒有留下犯罪紀錄，但這不表示他沒做過壞事。「我幹過很多非法勾當，在街頭販毒，只是沒被抓到罷了，所以我有街頭買賣的概念。」他說。看到朋友最後都吃上牢飯，他現在知道販毒是很不好的行為。但販毒很容易賺到錢，他當時沒有其他更好的方法，過程中也學到怎麼當中間人。「我們那群年輕小伙子，學到買低賣高的道理。」他說。他認為Craigslist 網站充斥類似的商機，找不到正常工作的人只要肯努力，都能在網站上賺錢。誰都可以在Craigslist 網站買賣，就算有犯罪前科的人，即使大多數企業避之唯恐不及，也能在網站上交易。
對Craigslist 網站和用戶來說，開放機制是幸也是不幸。進入障礙低，因此吸引許多買家和賣家，交易的機會自然多，但同時也成為垃圾廣告和詐欺的溫床，甚至還造成幾起眾所矚目的殺人事件。對於史塔迪這樣的老百姓，網站的開放機制主要還是好事，不必花錢登廣告，就能找到買家和賣家。Craigslist 網站讓人免費刊登廣告，其實是搶走了在地報紙的分類廣告生意，報社每年損失幾千萬美元的金額，無疑是交易網站興起的大輸家。史塔迪憑一己之力讓家人脫離貧窮的故事，很多人聽了心生佩服，甚至有朋友勸他寫書傳授心法。他後來出了一本電子書， 叫《Craigslist 轉手攻略》（The Craigslist Hustle），他在免費的線上市場竟能找到中間人商機，這是我對他最感興趣的地方。上Craigslist 網站的人幾千幾百萬，有人要買，有人要賣。拿洗衣機或乾衣機為例，賣家以五十美元的價格賣給史塔迪，但史塔迪拿到網站賣，可賣到一百五十美元，賣家為什麼願意低價賣呢？史塔迪明明只花一百或一百五十美元的成本買下家電，買家為什麼甘願花三百五十美元買？換個方式說，既然Craigslist 網站是開放市場，為什麼會有中間人的存在，讓他有機會抬價？
我向喬治城大學（Georgetown University）金融系教授吉姆．安傑（Jim Angel）請教這個問題。我的直覺是史塔迪在Craigslist 網站的交易做法，其實跟華爾街某一類專家差不多。他們是所謂的「造市者」（market maker），視場合而定有其他名稱，在紐約證券交易所稱「專業交易商」（specialist），在電子股交易的納斯達克則稱為「自營商」（dealer）。不管造市者身在哪個交易所， 或是大阪的堂島米會所（Dojima Rice Exchange），或是芝加哥期貨交易所，或是全球其他的證券交易所，他們「這一群人做的事大同小異。」安傑說。
造市者提供流動性，向想賣的人買，再賣給想買的人，自己並不使用存貨。一旦有賣家想出脫，造市者就向他們買來放著，希望日後賣出更高的價錢，從中獲利。
Craigslist 網站為什麼需要造市者？原因就跟紐約證券交易所一樣，因為少了造市者，賣家可能找不買家。就算你願意在網站上等個一兩天，尋找適合買家，也不見得剛好就有買家出現。安傑這麼解釋：「從Craigslist 網站可以看到市場當下有誰，也能稍微知道市場之前有誰，但沒辦法知道未來會有誰。」專業中間人這時就派上用場了。「中間人比較熟悉市場，了解市場起伏，也更知道賣出存貨時，市場會有什麼反應，」安傑說。他以史塔迪買賣二手家電為例，解釋這個經營模式。「假設我想賣掉家裡老舊的洗衣機與乾衣機，在Craigslist 網站登廣告，便宜賣出。有人願意來搬走，我已經很感激了。我其實可以查看之前的廣告，看類似的洗乾衣機要價多少，但我不知道究竟賣了幾臺，不知道買家是哪一種人。也就是說，我不知道之前的廣告有什麼效應，所以就算Craigslist 網站能看到很多資訊，但要一一看過是很痛苦的事。」每天固定搜尋廣告的苦差事，已經有專家在做了，可以由他們代勞。楷模牌（Kenmore）洗乾衣機能賣到多少錢？三年新的美泰格（Maytag）洗衣機開價三百五十美元、在夏天要等多久才賣得掉？史塔迪大概都有答案。「中間人的經驗豐富。」安傑說。
訪問史塔迪的那天，他一開始就點出一個網站交易趨勢，經驗沒有他豐富的人肯定看不出來。他說今天早上生意很好，「因為天氣回暖，又碰到月底，很多人都在搬家。」這個月底正好是週末，也是搬家的好時機，所以史塔迪知道，接下來兩三天可以買到很多便宜貨。他買來的二手家電，有七成在第一天就能賣出，其他的不超過三天也能脫手（除非他到外地去），但他家車庫最多可存放十五臺洗乾衣機，他可以趁這個週末搶買便宜貨，先累積存貨，之後幾天再專心找買家。
史塔迪了解這些買賣週期，所以能提供服務給賣家，他們有的人不知道能賣到更好的價格，有的人單純不想等，只想趕快賺錢了事。他說有些賣家賣掉家電，是因為搬家或換新家電，但大多數人是被生活所迫、離婚、房子被法拍或帳單催繳。也就是說，他們在清算資產，而史塔迪等著提供他們所需的現金。要不是他，他們只好直接找買家，但這樣可能要慢慢等。不管是賣家還是專業中間人，當然都想賣到好價格，等待買家出現的時間能愈短愈好。但如果要二選一，兩者的考量就不同了。專業中間人通常願意多等一下，以賣到好價格為目標，一來是他們清楚合理價格在哪裡，也知道要等多久。一般賣家通常比較沒耐性，願意犧牲價格換取時間，寧可少賺五十或一百美元，懶得花幾天等適合的買家出現，或是回答買家問題等。
史塔迪提供價值給賣家，道理很好懂，比較難懂的是他為什麼也能提供價值給買家！買家直接跟賣家買東西，明明可以少花點錢，為什麼會想跟中間人做生意呢？這是因為他也提供買家一定程度的流動性。假設有個人的洗衣機在週二故障了，他上Craigslist 網站找二手貨，但找不找得到，要看當時的數量。少了中間人，供給量的分配並不平均，可能週末很多，其他時候很少。中間人把供給的高低峰拉平了，他在供給充裕的時候低價買入，在供給短缺的時候高價賣出，從中獲利，但也因為這個模式，使得週間也有存貨，想買的人就買得到。所以他提供了流動性給兩方，成為跨越時間的橋梁，等於是將週六的賣家介紹給週一的買家。
中間人提供服務給買家與賣家，成為雙向的橋梁，創造出的綜效非倉儲或搬家生意所能比。前文把史塔迪比喻成華爾街的造市者，但他也像能貸款也能存款的銀行，享有兩種活動產生的綜效，運作起來更有效率。
想辨識出「含有珍珠的牡蠣」，該具備三件事
在中間人的類型中，認證型中間人或許是最常見、最有幫助的一個。他們具有深厚的專業知識，努力建立起名聲，除了幫買家節省時間，還能降低買家被不肖賣家欺騙的風險。到雜貨店購物，你知道店家進貨的農產品都是有機的；跟著房仲到處看屋，你知道他不會浪費你的時間，帶你去看根本不適合的物件；翻開雜誌看，你知道文章都是兼具準確度與及時性的佳文，題材也是你關心的。這是因為你相信店家、房仲、雜誌編輯會把關，扮演好認證型中間人的角色。如果你自己也是中間人，不管是從事哪個產業，你的客戶可能也需要你扮演認證型中間人的角色。
認證型中間人究竟有什麼功能呢？主要分成尋找、挑選、掛保證三個環節。
所謂尋找，是指撒下大網，到處找有增值潛力的標的。拿渥夫為例，他必須在紐約上州長途跋涉，希望找到古董腳踏車，而且敲潛在買家的大門時，可能還得吃閉門羹。
挑選，指的是去蕪存菁的能力，也就是進到老舊的拖車裡頭，看到那個髒兮兮的玩具船，要能分辨出它是古董還是一文不值的廢物。
掛保證則是說，最後把物件擺在買家面前，你願意為品質賭上自己的名聲。換句話說，如果買家買了玩具船，卻發現是廢物，日後可能不會再跟你做生意，也絕對不會推薦其他買家給你。認證型中間人一向把眼光放遠，寧可不做某筆生意，也要保護自己的聲譽，這樣生意才能做得長久。
前面這些道理不是常識嗎？問題是許多中間人的服務都不及格，反觀做得好就能遙遙領先。
尋找和挑選需要用力又動腦，我們消費者常常不懂得感激，看到成品時，甚至根本忘了這是有人事前尋找和挑選的結果，往往在出錯時才會注意到。貸款專員拒絕某個貸款人時，除非我們就是被拒的當事人，否則通常不會注意到。但如果貸款專員蓋章同意一筆房貸，但對方卻有高違約風險，那就表示身為認證型中間人的貸款專員沒做好篩選的工作。同樣的道理也適用於負責實質審查（due diligence）的認證型中間人。投資銀行受委託處理企業收購案，卻沒有審核收購方的財務狀況，可能完全沒有人注意，直到收購方破產，害得被收購方空手而回。有些婚姻仲介服務根本隨便篩選客戶，出現單身女子跟已婚男子配對的情況。有些國際婚姻介紹服務也是一樣，胡亂篩選男性客戶，竟然讓有犯罪背景的人跟國外女子見面、結婚。美國國會還因此通過法律，保護郵購新娘的權益。
反觀經營有成的認證型中間人，都會確實做好人事物的篩選。市場競爭激烈，如果忽視這層重要工作，他們恐怕也無法永續經營。然而實際買賣的雙方雖然看不到篩選環節，但這個工作並非小事，有時還很繁重，因為認證型中間人要花很多精力精挑細選，才能找出寶藏。
換到其他產業，高明的認證型中間人都知道這個道理。企業招聘大師保羅．霍金森（Paul Hawkinson）常常提供建議給其他招募顧問，他曾經把一群求職者比喻成海裡的牡蠣，其中只有幾個含有珍珠。「招募達人只會給你含有珍珠的牡蠣。」霍金森解釋說，正因為這個能力，招募顧問才有資格拿介紹費。
有了招募顧問，客戶的工作更輕鬆。企業的用人單位主管不必到處挖牡蠣（尋找），不必去殼（篩選），一排牡蠣就在他眼前擺得整整齊齊，讓他判斷哪顆珍珠最好。
不好的招募顧問懶得去牡蠣殼，採用業界戲稱的「亂槍打鳥」（spray and pray）戰術，找來一大堆履歷，沒什麼篩選就直接寄給用人單位主管，希望有一槍能射中目標。好運真的中了一槍，招募顧問就有費用可拿。但大多數的用人單位主管不喜歡找這樣的招募顧問，因為他們能提供的價值很少，無法幫用人單位主管代勞。
霍金森書中提到「牡蠣與珍珠」時，是在二○○五年，現在的市場已經大不相同。全球已累積逾三億名用戶的LinkedIn，讓尋找的工作變得更簡單，網站等於是履歷的中央資料庫，透過以招募顧問的角度所設計的精密搜尋軟體，就能輕易搜尋。但尋找、篩選、掛保證的基本需求並沒有改變，對於招募專家的需求也沒變，還是需要他們做這三件事。攤開LinkedIn 的客戶組成，營收貢獻最大的正是招募專家。求職者可以申請一年的付費帳戶，在這段期間積極尋找工作機會，但全職的招募顧問隨時都需要有功能更多更好的帳戶。找到適合的求職者，是招募顧問的生財之道，每天都在做這些事，因此比用人單位主管、甚至是企業內部招募人員，更有必要投資尋人、遴選的工具。
建立人脈你得真材實料、服務他人
伯特經過研究後發現，人脈的學問跟許多人的直覺不一樣。以他教的許多商學院學生為例，許多人都希望「認識擁有廣大人脈的人」，他們不是想討好這些大人物，就是急著展現自己的聰明才智，希望結識了新人脈之後，就能找到高薪工作，從此平步青雲。會犯這種錯很自然，我們看到成功人士時，注意到他們認識人脈廣大的同仁，不由得會以為人脈是其成功的關鍵。但這樣速覽一個人的社交圈過於片段，無法知道是有了人脈才成功，還是因為成功了才有人脈。
在伯特的研究中可以找到答案，原來很多人對人脈經營的直覺是錯的。成功人士之所以成功，並不是因為他們認識人脈王，而是自己的真材實料，才有機會認識人脈王。有了這樣的研究發現，伯特讓學生有了正確的認知，他常常引用孔子的話：「不患莫己知，求為可知也。」也就是說，想出好的概念，培養人脈，自然會吸引人脈王想認識你。
「求為可知也」的觀念適用在每個人身上。在個人的工作上精益求精，自然會凝聚一群尊重你的人、同業、客戶、供應商或朋友。一般而言，我們對自己的工作愈在行，社交圈裡的人也愈厲害，愈受到敬重，亦即物以類聚的效應。但要成為橋梁型中間人，不能光在自己的社交圈當核心，就算這個社交圈的素質有多高也沒用，因為就定義而言，我們每個人都是自己社交圈的核心。橋梁型中間人必須真材實料，也必須服務他人。
一直以來，諾札似乎就具有這樣的直覺。在梅達蓮地毯精品店的銷售工作，確實給了他寶貴機會，能夠接觸人脈廣大的人，因為來店裡的人不只是創投家，企業執行長等權貴人士也會光顧。但如果諾札就此打住，也就只是賣地毯給這些人罷了，即使他再怎麼厲害，線怎麼牽，頂多也只是介紹客人到伊朗和巴基斯坦的地毯市集。為了提供更寶貴的價值，他必須想辦法跟創業人交流互動，也因此他開始參加創業人聚集的演講和會議，最後自己舉辦交流會，例如：每週五下午在地毯店的展示室辦聚會，他把創投家和創業者都請到店裡並邀請講者演講，還準備雞尾酒。認識的人愈來愈多，他的人脈網絡愈來愈大，也為地毯店、為自己增加能見度。
從諾札的例子可以看出，橋梁型中間人協助雙方而利己，但他的經驗其實跟一般的橋梁型中間人不同，因為他一開始並不隸屬於任何一個團體，也不是創業人，更不是創投家。他銷售地毯的時候，其實就已經建立了一些人脈，所以稱不上是從零開始，但他必須花很多力氣，贏得許多業外人士的信任。他也不確定努力會不會有結果，等於在冒險。一般來說，橋梁型中間人最好來自於其中一個群聚；如果他是外人，兩方往往對他會存疑。伯特說，他在講解結構漏洞的研究後問學生，在組織結構的哪個環節加入橋梁的角色可以改善營運？「學生一定會把他放在兩個環節中間，聯繫兩邊。」但把橋梁型中間人放在那裡不太可能有幫助。伯特說：「大家為什麼要相信他嘛。」大家都很忙，沒時間理會外人，不會想到他可能對雙方有幫助。
有鑑於此，最好是「選擇立刻可以回本的橋梁，否則建立橋梁只會增加成本，誰都不希望這樣。」伯特說。想要讓橋梁型中間人達到伯特所謂的「自付貨運費」，應該要找熟知一個團體問題出在哪裡的人，這樣才能立刻運用另一個團體的資源解決問題，所以他最好是來自於其中一個團體。
抓準買賣週期，跨越時間的橋梁
無論是有錢的客戶人脈，還是能舉辦聚會的豪華地毯展示區，都是橋梁型中間人可以提供的價值，但要是這些你都沒有呢？要是你的工作沒有人脈網絡呢？這樣你還有機會變成橋梁型中間人嗎？在分類網站Craigslist 買賣家電的拉璜．史塔迪（LaJuan Stoxstill-Diggs），就是一例。他跟普通人一樣沒有特殊專業和人脈，賺錢機會有限，卻能看準中間人的商機，收入比類似背景的人好很多。
每次分享心路歷程，史塔迪通常會先講到他的第一筆交易。那是二○○四年，他二十一歲，失業又沒錢，家中還有三個小孩要養，生活很苦。他原本在一家保險業者的納士維（Nashville）分公司工作，處理醫療理賠，但幾個月前分公司縮編，他連帶丟了工作。他老婆一邊讀書，一邊要照顧小孩，需要他賺錢養家，失業保險金用完後，他開始到哥哥的搬家生意幫忙，貼補家用。但搬家生意也不好，他哥哥連卡車都沒有，都是等接到生意才去租卡車，需要人手時就找史塔迪幫忙，一天付他一百美元。一個禮拜只幫忙個一兩次，史塔迪根本養不起一家五口，但搬家生意也有額外好處。客戶搬家前常把老舊的家具和家電送人，史塔迪的哥哥有天給他一臺客戶留下的洗衣機，說如果賣得掉，賺到的利潤就兩人平分。
史塔迪那天打了幾通電話，看朋友認不認識想買洗衣機的人，都沒有人要買。在無計可施之下，他上Craigslist 網站，貼了幾張洗衣機的照片和文字說明，沒想到兩小時內就找了到買家，且以一百二十五美元成交。這對生活困頓的他來說是一筆大錢，也是他全新事業的第一步，至今仍舊從事這一行。他不等哥哥給他洗衣機或乾衣機，主動到Craigslist 網站買二手貨，成本常常只要五十或一百美元，又在Craigslist 網站轉手賣出，價格超過一百五十美元。他說這是「轉手再轉手」。他每週大多可以賺一千兩百到一千五百美元，過著小康的生活，有房有車有假期有保險，還開始買儲蓄險。
如今他已不可同日而語，想當初完成第一筆交易後，他便嗅到轉手賣二手家電的商機，卻沒錢再買二手家電來賣，只好賣掉家當籌錢。「我在家裡翻箱倒櫃，找到再買就有的東西，像椅子啦、邊桌啦、電腦硬體啦，找到什麼是什麼，把它仍賣了之後再去買能夠賺錢的二手家電。」賣掉家當買有機會獲利的二手商品，這聽起來很冒險，但史塔迪不怕，因為他已經走投無路。他解釋說：「我一開始已經在谷底，賣掉不需要的東西沒差，我只能過一天是一天，沒時間想那麼多。」後來轉手買賣四、五次之後，他看得出這個生意模式可行，所以便放心從事。
他能靠當中間人為生，或許也算有先天優勢。史塔迪現在跟人聊完天，結尾會說一聲：「感恩，祝你有美好的一天。」以前的他在治安不好的東納士維混街頭，雖然最後全身而退，沒有留下犯罪紀錄，但這不表示他沒做過壞事。「我幹過很多非法勾當，在街頭販毒，只是沒被抓到罷了，所以我有街頭買賣的概念。」他說。看到朋友最後都吃上牢飯，他現在知道販毒是很不好的行為。但販毒很容易賺到錢，他當時沒有其他更好的方法，過程中也學到怎麼當中間人。「我們那群年輕小伙子，學到買低賣高的道理。」他說。他認為Craigslist 網站充斥類似的商機，找不到正常工作的人只要肯努力，都能在網站上賺錢。誰都可以在Craigslist 網站買賣，就算有犯罪前科的人，即使大多數企業避之唯恐不及，也能在網站上交易。
對Craigslist 網站和用戶來說，開放機制是幸也是不幸。進入障礙低，因此吸引許多買家和賣家，交易的機會自然多，但同時也成為垃圾廣告和詐欺的溫床，甚至還造成幾起眾所矚目的殺人事件。對於史塔迪這樣的老百姓，網站的開放機制主要還是好事，不必花錢登廣告，就能找到買家和賣家。Craigslist 網站讓人免費刊登廣告，其實是搶走了在地報紙的分類廣告生意，報社每年損失幾千萬美元的金額，無疑是交易網站興起的大輸家。史塔迪憑一己之力讓家人脫離貧窮的故事，很多人聽了心生佩服，甚至有朋友勸他寫書傳授心法。他後來出了一本電子書， 叫《Craigslist 轉手攻略》（The Craigslist Hustle），他在免費的線上市場竟能找到中間人商機，這是我對他最感興趣的地方。上Craigslist 網站的人幾千幾百萬，有人要買，有人要賣。拿洗衣機或乾衣機為例，賣家以五十美元的價格賣給史塔迪，但史塔迪拿到網站賣，可賣到一百五十美元，賣家為什麼願意低價賣呢？史塔迪明明只花一百或一百五十美元的成本買下家電，買家為什麼甘願花三百五十美元買？換個方式說，既然Craigslist 網站是開放市場，為什麼會有中間人的存在，讓他有機會抬價？
我向喬治城大學（Georgetown University）金融系教授吉姆．安傑（Jim Angel）請教這個問題。我的直覺是史塔迪在Craigslist 網站的交易做法，其實跟華爾街某一類專家差不多。他們是所謂的「造市者」（market maker），視場合而定有其他名稱，在紐約證券交易所稱「專業交易商」（specialist），在電子股交易的納斯達克則稱為「自營商」（dealer）。不管造市者身在哪個交易所， 或是大阪的堂島米會所（Dojima Rice Exchange），或是芝加哥期貨交易所，或是全球其他的證券交易所，他們「這一群人做的事大同小異。」安傑說。
造市者提供流動性，向想賣的人買，再賣給想買的人，自己並不使用存貨。一旦有賣家想出脫，造市者就向他們買來放著，希望日後賣出更高的價錢，從中獲利。
Craigslist 網站為什麼需要造市者？原因就跟紐約證券交易所一樣，因為少了造市者，賣家可能找不買家。就算你願意在網站上等個一兩天，尋找適合買家，也不見得剛好就有買家出現。安傑這麼解釋：「從Craigslist 網站可以看到市場當下有誰，也能稍微知道市場之前有誰，但沒辦法知道未來會有誰。」專業中間人這時就派上用場了。「中間人比較熟悉市場，了解市場起伏，也更知道賣出存貨時，市場會有什麼反應，」安傑說。他以史塔迪買賣二手家電為例，解釋這個經營模式。「假設我想賣掉家裡老舊的洗衣機與乾衣機，在Craigslist 網站登廣告，便宜賣出。有人願意來搬走，我已經很感激了。我其實可以查看之前的廣告，看類似的洗乾衣機要價多少，但我不知道究竟賣了幾臺，不知道買家是哪一種人。也就是說，我不知道之前的廣告有什麼效應，所以就算Craigslist 網站能看到很多資訊，但要一一看過是很痛苦的事。」每天固定搜尋廣告的苦差事，已經有專家在做了，可以由他們代勞。楷模牌（Kenmore）洗乾衣機能賣到多少錢？三年新的美泰格（Maytag）洗衣機開價三百五十美元、在夏天要等多久才賣得掉？史塔迪大概都有答案。「中間人的經驗豐富。」安傑說。
訪問史塔迪的那天，他一開始就點出一個網站交易趨勢，經驗沒有他豐富的人肯定看不出來。他說今天早上生意很好，「因為天氣回暖，又碰到月底，很多人都在搬家。」這個月底正好是週末，也是搬家的好時機，所以史塔迪知道，接下來兩三天可以買到很多便宜貨。他買來的二手家電，有七成在第一天就能賣出，其他的不超過三天也能脫手（除非他到外地去），但他家車庫最多可存放十五臺洗乾衣機，他可以趁這個週末搶買便宜貨，先累積存貨，之後幾天再專心找買家。
史塔迪了解這些買賣週期，所以能提供服務給賣家，他們有的人不知道能賣到更好的價格，有的人單純不想等，只想趕快賺錢了事。他說有些賣家賣掉家電，是因為搬家或換新家電，但大多數人是被生活所迫、離婚、房子被法拍或帳單催繳。也就是說，他們在清算資產，而史塔迪等著提供他們所需的現金。要不是他，他們只好直接找買家，但這樣可能要慢慢等。不管是賣家還是專業中間人，當然都想賣到好價格，等待買家出現的時間能愈短愈好。但如果要二選一，兩者的考量就不同了。專業中間人通常願意多等一下，以賣到好價格為目標，一來是他們清楚合理價格在哪裡，也知道要等多久。一般賣家通常比較沒耐性，願意犧牲價格換取時間，寧可少賺五十或一百美元，懶得花幾天等適合的買家出現，或是回答買家問題等。
史塔迪提供價值給賣家，道理很好懂，比較難懂的是他為什麼也能提供價值給買家！買家直接跟賣家買東西，明明可以少花點錢，為什麼會想跟中間人做生意呢？這是因為他也提供買家一定程度的流動性。假設有個人的洗衣機在週二故障了，他上Craigslist 網站找二手貨，但找不找得到，要看當時的數量。少了中間人，供給量的分配並不平均，可能週末很多，其他時候很少。中間人把供給的高低峰拉平了，他在供給充裕的時候低價買入，在供給短缺的時候高價賣出，從中獲利，但也因為這個模式，使得週間也有存貨，想買的人就買得到。所以他提供了流動性給兩方，成為跨越時間的橋梁，等於是將週六的賣家介紹給週一的買家。
中間人提供服務給買家與賣家，成為雙向的橋梁，創造出的綜效非倉儲或搬家生意所能比。前文把史塔迪比喻成華爾街的造市者，但他也像能貸款也能存款的銀行，享有兩種活動產生的綜效，運作起來更有效率。
想辨識出「含有珍珠的牡蠣」，該具備三件事
在中間人的類型中，認證型中間人或許是最常見、最有幫助的一個。他們具有深厚的專業知識，努力建立起名聲，除了幫買家節省時間，還能降低買家被不肖賣家欺騙的風險。到雜貨店購物，你知道店家進貨的農產品都是有機的；跟著房仲到處看屋，你知道他不會浪費你的時間，帶你去看根本不適合的物件；翻開雜誌看，你知道文章都是兼具準確度與及時性的佳文，題材也是你關心的。這是因為你相信店家、房仲、雜誌編輯會把關，扮演好認證型中間人的角色。如果你自己也是中間人，不管是從事哪個產業，你的客戶可能也需要你扮演認證型中間人的角色。
認證型中間人究竟有什麼功能呢？主要分成尋找、挑選、掛保證三個環節。
所謂尋找，是指撒下大網，到處找有增值潛力的標的。拿渥夫為例，他必須在紐約上州長途跋涉，希望找到古董腳踏車，而且敲潛在買家的大門時，可能還得吃閉門羹。
挑選，指的是去蕪存菁的能力，也就是進到老舊的拖車裡頭，看到那個髒兮兮的玩具船，要能分辨出它是古董還是一文不值的廢物。
掛保證則是說，最後把物件擺在買家面前，你願意為品質賭上自己的名聲。換句話說，如果買家買了玩具船，卻發現是廢物，日後可能不會再跟你做生意，也絕對不會推薦其他買家給你。認證型中間人一向把眼光放遠，寧可不做某筆生意，也要保護自己的聲譽，這樣生意才能做得長久。
前面這些道理不是常識嗎？問題是許多中間人的服務都不及格，反觀做得好就能遙遙領先。
尋找和挑選需要用力又動腦，我們消費者常常不懂得感激，看到成品時，甚至根本忘了這是有人事前尋找和挑選的結果，往往在出錯時才會注意到。貸款專員拒絕某個貸款人時，除非我們就是被拒的當事人，否則通常不會注意到。但如果貸款專員蓋章同意一筆房貸，但對方卻有高違約風險，那就表示身為認證型中間人的貸款專員沒做好篩選的工作。同樣的道理也適用於負責實質審查（due diligence）的認證型中間人。投資銀行受委託處理企業收購案，卻沒有審核收購方的財務狀況，可能完全沒有人注意，直到收購方破產，害得被收購方空手而回。有些婚姻仲介服務根本隨便篩選客戶，出現單身女子跟已婚男子配對的情況。有些國際婚姻介紹服務也是一樣，胡亂篩選男性客戶，竟然讓有犯罪背景的人跟國外女子見面、結婚。美國國會還因此通過法律，保護郵購新娘的權益。
反觀經營有成的認證型中間人，都會確實做好人事物的篩選。市場競爭激烈，如果忽視這層重要工作，他們恐怕也無法永續經營。然而實際買賣的雙方雖然看不到篩選環節，但這個工作並非小事，有時還很繁重，因為認證型中間人要花很多精力精挑細選，才能找出寶藏。
換到其他產業，高明的認證型中間人都知道這個道理。企業招聘大師保羅．霍金森（Paul Hawkinson）常常提供建議給其他招募顧問，他曾經把一群求職者比喻成海裡的牡蠣，其中只有幾個含有珍珠。「招募達人只會給你含有珍珠的牡蠣。」霍金森解釋說，正因為這個能力，招募顧問才有資格拿介紹費。
有了招募顧問，客戶的工作更輕鬆。企業的用人單位主管不必到處挖牡蠣（尋找），不必去殼（篩選），一排牡蠣就在他眼前擺得整整齊齊，讓他判斷哪顆珍珠最好。
不好的招募顧問懶得去牡蠣殼，採用業界戲稱的「亂槍打鳥」（spray and pray）戰術，找來一大堆履歷，沒什麼篩選就直接寄給用人單位主管，希望有一槍能射中目標。好運真的中了一槍，招募顧問就有費用可拿。但大多數的用人單位主管不喜歡找這樣的招募顧問，因為他們能提供的價值很少，無法幫用人單位主管代勞。
霍金森書中提到「牡蠣與珍珠」時，是在二○○五年，現在的市場已經大不相同。全球已累積逾三億名用戶的LinkedIn，讓尋找的工作變得更簡單，網站等於是履歷的中央資料庫，透過以招募顧問的角度所設計的精密搜尋軟體，就能輕易搜尋。但尋找、篩選、掛保證的基本需求並沒有改變，對於招募專家的需求也沒變，還是需要他們做這三件事。攤開LinkedIn 的客戶組成，營收貢獻最大的正是招募專家。求職者可以申請一年的付費帳戶，在這段期間積極尋找工作機會，但全職的招募顧問隨時都需要有功能更多更好的帳戶。找到適合的求職者，是招募顧問的生財之道，每天都在做這些事，因此比用人單位主管、甚至是企業內部招募人員，更有必要投資尋人、遴選的工具。
