「無中生有，有中化無」，這八個字是我銷售保險近15年來最深的體會。保險業務跟其他業務最大的不同，就是保險它看不到也摸不著；它沒辦法像買車子可以讓你試用看看，它沒辦法像買房子可以有一個具體的實物讓你親身感受，買保險其實是一件很矛盾的行為，無法用一般人購買東西的行為模式來看待買保險這件事。譬如說：因為肚子餓了，所以買食物來填飽肚子；因為覺得寒冷，所以買厚衣來穿??等，但是每個買保險的客戶，並非因為當時需要而購買的，可是也因為如此，客戶才更需要在不需要的時候趕緊把保險買好，這就是所謂的「為未來做準備」。所以如何把無形的保險化為有形的情境，讓客戶身歷其境去體會未來隨時會發生風險的可怕，來接受現在他還健康時眼前的業務正在為他講解的計劃，這就是「無中生有」；另外就是有中化無，一件CASE從跟客戶接觸到順利成交保單，過程中難免「無中生有，有中化無」會遇到棘手問題，而面對各式各樣的問題，你是會把問題越弄越大，還是把大問題變成小問題，小問題變成沒有問題，直到順利成交保單，這就是「有中化無」。所以透過這本書，我希望分享給更多有志想把保險業務做好卻找不到方法的人，用我過去近15年的銷售經驗現身說法，我是如何把保險銷售的如此成功。如果真心想把保險做好，我們永遠都必須要清楚了解，就是「不管客戶買的是哪一種保險，都是對客戶有利的！」。這真的很重要！因為這是我一直以來，能把任何保險都賣的很好的原因，也是最重要的「信念」。譬如說：今天客戶買一份醫療險，十年二十年都沒用到，我都覺得客戶賺到！我都跟客戶講：如果每一年花點小錢可以買一輩子平安沒事，一輩子不用住院，那也太值得了，不是嘛！你不覺得你比那些用到的人，甚至得了癌症的人賺到更多嘛！如果一個業務員能有如此正確且堅定的信念，哪有賣不出去的保險。我是個在貧窮家庭長大的孩子，沒有好學歷、好背景、好人脈、更不用談有好的口才，尤其我們家兄弟姊妹也都在做保險，我還是最後一個踏入的，你覺得我能有多少客戶名單可以列？有多少市場可以跑？重要的是我又能跑出個什麼成績？所有的問題對當時還是新人菜鳥的我來講，「會不會成功？」就是一個很大的問號。如果把時間再拉回14年前的1997年，我甚至不敢相信2011年的現在，我正在寫一本「如何把保險做好，如何做到頂尖」的書。靠著不間斷的「努力」跟絕不放棄的「堅持」，我不但在公司的各項競賽得獎無數，也在這裡成家立業五子登科，更在98年跟99年榮登南山高峰競賽及南山榮譽會的全國副總會長。這一兩年，不少人一直希望我能用自身的例子出一本書來鼓勵更多想成功的人，告訴他們我是用什麼方法從一個平凡人走出一條如此不平凡的路，且又是如何從台下走到台上成為眾人的頂尖。所以，希望透過這本書，讓更多的人知道如何把保險做好的方法，讓更多人知道保險其實可以做的抬頭挺胸，不管走到哪都可以讓人喜歡到哪的！這不是每個做保險的都想要的期待嗎？然而如何做到，我相信只要好好研讀這本書，在翻開書的每一頁一定會充滿著無限驚奇，某些段落裡甚至會觸動到你的心弦。想成為一個「贏向TOP」的保險業務嗎？就讓我們用一顆最放鬆的心情閱讀這本書吧！