索引框架

這是已故蘋果創辦人史帝夫‧賈伯斯（Steve Jobs）在任何場合都非常愛用的技巧之一。請大家回憶一下賈伯斯在2007年蘋果新品發表大會上介紹第一代
iPhone的銷售技巧，當時賈伯斯用了索引框架，說明了這支手機的三大功能，第一個是手機的通話功能，第二個是上網的功能，第三個是 iPod聽音樂的功能。

發表會結束後，iPhone席捲了全世界，將長期的手機龍頭 Nokia給顛覆掉。因為索引框架能夠有助於客戶看見亮點，更有助於記憶，同時也在無形中與客戶建立了親和感，讓溝通沒有距離。

相較之下，陳述一大堆重點、細節，卻沒有歸納，這是許多保險業務在介紹商品時最大的迷失，以為在銷售時對客戶講得越多越好。你必須要站在客戶的立場想想，客戶並不是保險業務，沒有這麼多的保險專業，他們無法記得你所有介紹的內容，甚至回到家煮個菜、睡個覺，隔天醒來可能就忘掉八成以上的內容了！

賈伯斯也曾經在 2005年對史丹佛大學畢業生的演講上，運用了索引框架：「今天我想告訴你們，我生命中的三個故事，第一個故事是關於很多點滴的串連，第二個故事是關於愛及失去，第三個故事是關於死亡……」

最後再用「求知若飢，虛心若愚」做為結尾，帶給現場所有畢業生廣大的迴響。這就是框架索引這麼吸引人的原因，坊間才會有這麼多研究賈伯斯銷售技巧的分析書籍以及YouTube影片，供大家來學習。

這同時也是我之前曾從事保險業務期間，在職域銷講上最愛用的技巧之一，因為一開始透過索引框架，除了有助於現場客戶跟我快速拉近溝通距離之外，也能快速聚焦、記憶在他們感興趣的話題上，讓他們結束這場銷講後，也不會因為工作到下班，甚至到了隔天，記憶少了一大半而失去興趣。


目標框架
我在擔任講師期間，很常遇到有一些學生私訊我，好奇想上我的課，來詢問我課程的相關細節，此時我通常會問他們：「你想透過這樣的課程學到什麼？」

我希望我的學生並不是盲目的為了上課而上課，而是要先找到來上課的正向意圖，找到他要透過上課來換取什麼樣的成績，或是擴張成什麼樣規模的組織，接著他來上課時，就很容易知道自己要的是什麼，有效的吸收知識和方法，有效率的去實踐。

這也是為什麼我曾經培育出許多學生可以從業績掛蛋到年薪百萬，甚至從 MDRT進步到 COT、TOT的超業等級，靠的就是目標框架，就連詢問課程都可以幫助學生釐清找到他真正要的目標，讓學習上事半功倍。

既然如此，如果你想成為Top Sales，在保險銷售上，「目標框架」絕對是不可或缺的框架，因為有很多保險業務在講解建議書時，是不帶有具體的目標和結果的，像是：

「這份建議書，依照你的年紀來試算，年繳保費只要3萬元，你看你可以擁有實支實付 25萬的額度、住院日額一天 3000元、住院手術一次 15萬元、門診手術 5萬元……，你看這份建議書還有哪裡有需要為你做說明嗎？」

以上的範例如果是你經常對客戶說的，也沒有歸納客戶期待的目標和結果，客戶往往保費繳到一半時，就會開始標框架。抱怨保險不會用到，感覺很浪費錢，接著可能找一些藉口來停任何的疑慮或問題，都必須建立在這個成交的結果上去止繳費，之後發生風險時又悔不當初，甚至還反過來責怪你，排除萬難，客戶也會產生對結果勢必達成的信念，對任何過程為什麼當初不好好堅持，這不是很冤枉嗎？所以在銷售上，一定要搭配目標框架來做引導，例如：

「你一定希望這份建議書，年繳保費只要3萬元，是帶給你工作期間最沒有負擔卻是最好的風險規劃。你看你可以擁有實支實付25萬元的額度，這可以幫助在未來有任何疾病需要自費時，減輕全家人的經濟負擔，你希望有這樣的保險為家人減輕負擔嗎？」

2013年有一部真人真事改編的電影《華爾街之狼》，其中男主角本尊喬丹‧貝爾福（JordanBelfort）現在在世界各地教授「直線成交法」，就非常聚焦在結果導向，也就是目標框架。

任何的疑慮或問題，都必須建立在這個成交的結果上去排除萬難，客戶也會產生對結果勢必達成的信念，對任何過程中的意外和困難，都會自主性克服。

也因此，喬丹 ‧貝爾福即便因為過去在華爾街洗錢及證券詐欺等罪刑入獄，出獄後仍靠這套有效的銷售技巧，在世界各地舉辦教育訓練，引起各行各業的銷售業務大量迴響，如今帶給他的收入，遠比以前在華爾街的收入還要可觀！
透過明確的目標框架，客戶才會清楚自己買的是什麼保單，未來也不會在遇到經濟困難時，因為不清楚保險規劃的初衷，導致解約、停效等不愉快的結果。

同時也不會遇到同業來惡性洗單的問題，因為客戶非常清楚自己具體要的是什麼，而你透過目標框架，讓客戶的目標和結果歸納更清楚。


假設框架

我還記得我在研究所時期，曾經在一堂管理理論與實務的課程，老師安排整個學期透過正反方辯論，來刺激大家在管理學知識應用上的碰撞。

當時我是學校管理學的學霸，我非常精通管理學的理論和實務，曾經在第一節課就將老師辯倒了，也因此，老師對我讚許有加，而同學則是非常害怕跟我的小組進行辯論。

當時的我就是對管理學的知識準備充足，所以無往不利。可是現在回想起來，有一位同學其實才是最厲害的辯論高手，雖然整個學期我們沒有對到辯論，可是我對他的印象非常深刻，因為他是一個管理學知識沒有研究很透徹的同學，可是他非常善於辯論。

他並不是拿出理論來辯倒對方，而是透過提問的方式，他慣用的技巧先是提問 A問題，請對方回答後，再提問 B問題，再請對方回答，接著他再從這兩個回答中找到矛盾之處，請對方解釋，而對方就因為這樣敗下陣來。原來他就是非常善用假設框架的技巧，製造各種情境來提問。

不過在銷售上並不是辯論，你辯論贏了也不會讓對方心甘情願的簽約。

那麼我們該如何利用假設框架做有效引導呢？這個假設框架就是創造出各種情境的模擬，來獲得客戶在情境下的回應。

而這情境的引導，就必須符合客戶的慣用表象系統，善用視覺、聽覺、感覺的描述，讓假設情境的框架越完整，客戶就越能投入。例如：

「有一天你的父親會老，現在老人越來越多，你也看過公園的老人越來越多是推輪椅的，而不是自己走的。而那時候你的家人告訴你，推輪椅的人必須是
看護，因為大家都要上班賺錢，沒有時間留下來照顧父親，這時候你也正在努力存自己的退休金，同時你又有小孩要養，難道要把自己辛苦存下的退休
金拿來養看護，而不是拿來養未來的自己嗎？這時候你問問你自己，會不會感覺到壓力很沉重呢？又該如何將風險的傷害降到最輕呢？」

如果沒有學過 NLP的表象系統，有些業務在創造假設框架時，可能會這樣說：

「如果有一天你的父親老了，萬一需要請看護，這時候該怎麼辦？」

一樣都是假設框架，可是情境的假設細節，若無法讓客戶投入在情境之中，客戶的感受也會天差地別！問話真的是一門學問，也許過去你總是不得其門而入，靠很多的經驗來彌補你的業績，現在你可以透過學習，來減少不必要的失敗經驗，加快成功的腳步。