被客戶拒絕4次，信任才開始
除了利他思維，我還從冠軍業務身上學到「一日10訪」。勤能補拙，正如前輩們常說的：「業務是跑出來的。」我決定如法炮製，開始嘗試一日10訪，每天打電話邀約客戶、安排行程，但才兩週就發現，這些拜訪不但無效，而且太耗費精力。
臺灣人一向很客氣，接到業務的殷勤邀約電話，多半會答應見面。不過，第一次見面通常只會噓寒問暖，不太有機會聊到商品。
在這樣的拜訪中，我既無法了解對方的需求，也推薦不了合適的保單，這是「無效拜訪」。
因此，我決定改變策略。既然一日10訪沒有效果，就改為「一人10訪」。我告訴自己，只要被客戶拒絕十次，不願意讓我再去找他，我就舉雙手放棄。
神奇的是，通常不用10次，第6次或第7次就可以掌握到客戶的需求、取得對方信任，並且真正成功賣出保單。我就是靠一人10訪，在即將被考核的當月，簽下全家約50萬元的醫療險。
拜訪客戶，不要每次都聊商品
拜訪客戶時，還有個祕訣：不要每次都聊商品，否則對方心裡可能只會想：「你又來了？」、「怎麼還不走？」、「這個業務也太煩了」、「都這樣說了，還看不出我在拒絕你？」
我觀察到，這位客戶非常孝順，三代同堂和母親住在一起。不過，由於菜市場的工作很忙碌，大哥中午經常無法陪母親吃飯，從利他的角度出發，我可以扮演陪伴者的角色。
於是，有一天中午，我碰巧路過他家，就順便帶了便當，陪他媽媽一邊吃飯，一邊看連續劇、聊天。當他從市場收工回家後，看到我又來了，這次我沒有提到保險。
在第6次拜訪時，我很誠懇的告訴他：「國泰人壽很了解顧客的想法，知道大家賺錢很辛苦，想將錢花在刀口上。現在公司推出醫療險，繳費期間
身體健康，用不到理賠金，20年後不用繳費。萬一沒有理賠，未來還會將存放在公司的錢退給你想給的人。」
我接著說：「你可以將這份保單當成是資產配置，用不到也沒有損失，還多了一份保障。
「繳保費的這幾年，就當作是花少許的利息，讓全家得到保障。以全家年50萬元的醫療險來說，銀行一年利息2％左右，50萬元存在銀行一年的利息才一萬多元，若將這筆錢放在保險，保單不僅能替你守護全家的財務，萬一發生風險，也不會因急需大筆資金而動用存款。」
我試圖讓他明瞭，醫療險是保全資產的一部分。
第7次拜訪時，他終於說：「好啦！妳下次拿資料來，我們全家的醫療險一次簽好。」這是我的第一筆大單。我不只成功賣出保單，也驗證了一人10訪的效果。
找不同時間，訪同一位客戶
我發現，在一次次的拜訪中，我不僅更了解客戶，也能用對方能理解的語言，進而成交保單。
成交的關鍵就在於：找不同的日子及時間，拜訪同一位客戶。就像賣豬肉的大哥，每週二到週日上午是菜市場最忙碌的時候，他無法好好聽我說話。週一則是市場公休日，早上和下午他會去辦事，晚上才有空聽保單說明。第6次拜訪，我是在週一晚上，才說服了他。
拜訪客戶，第幾次後該放棄？很多業務認為，如果拜訪三次仍沒有成交，就該放棄。然而，根據科學研究指出，被拒絕超過4次以上，信任才真正開始。
我的經驗也驗證了這一點──拜訪客戶超過5次以上，才能真正了解客戶的想要及需要。
尤其是保單不是家具、電器、服裝、包包等生活必需品，只能透過一次次的拜訪，發掘客戶的需求，協助他們做出最完善的規畫。
從別人嫌麻煩的校園理賠，滾出大雪球訂單
在沒有人脈的情況下，想要拓展客戶，該怎麼做？就在拜訪完公司的三、五百件資源件後，我知道自己不能再坐等客戶上門，想要做出業績，就必須主動出擊。
在一天早會結束後，我主動詢問主管：「請問有什麼別的業務不要的資源嗎？」
在臺灣，許多中小學的學生平安保險，都是由國泰人壽承保。某天主管問：「妳有沒有興趣跑校園，幫學生辦理賠？」學生平安險的數量龐大、理賠需求很多，因為是團體保險，投保金額不高，所以業務大都不感興趣。然而，我和別人不一樣，當主管提出時，我很開心的接下了這項任務，並且負責四所國中。
青春期的學生活潑好動，在校園跑跑跳跳，跌倒、摔傷在所難免。我當時幾乎每天都要跑校園，曾一週辦理逾百件理賠案。
但我發現，辦理賠實在太花時間，我不是領固定薪水的行政人員，而是有業績壓力的業務，如果無法達標，就要回家吃自己。
當初會想接學生平安保險，是因為我相信，理賠是創造自身價值的最好機會，為此，我必須想辦法從中挖掘出機會。
從小單開始，滾出大生意
當時，有一位女學生的眼睛受傷，必須開刀治療。在辦理學生平安保險理賠的過程中，因學生理賠需要家長簽署文件，我便主動聯繫並自我介紹：「你好！我是國泰人壽的服務專員，正在協助您女兒辦理理賠。因為要確認一下文件，不知道您什麼時候方便？我可以親自送資料過去，順道向您說明一下！」
家長得知原由後，親切的邀約我到家中詳談。解說完學生平安險的理賠內容，請家長確認後，我忍不住多問了一句：「您女兒除了國泰人壽保單之外，還有投保其他相關保單嗎？國泰可以協助一併辦理。」
此時，還發現，他們過去向親戚投保，多半是出於人情。隨著親戚離開保險業，現在已經沒有人處理相關業務。我仔細檢視全家的保險內容，發現保障明顯不足，於是建議增加醫療險，以提升整體的保障。家長聽完專業分析後，非常認同，也成了我的新客戶。
做好事，但不要有目的
在過程中，還有個小插曲。在我的業務處，當地有個很知名的社區，社戶上千人、設施完善，還設有老人協會。為了開發客戶，我和同事每週都會安排幾天中午前往協會幫忙，陪伴長輩運動、做手作、聊天。中午時段由志工準備午餐，我們則負責幫忙端菜。
其中，有一對七十多歲的夫妻，個性親切又隨和。因為常常見面，也漸漸熟絡了起來。
某天，我正好要到社區替眼睛受傷的女學生辦理賠。抵達管理室時，沒想到竟然碰上那位爺爺。我又驚又喜的問：「爺爺，你住在這棟？」
更巧的是，爺爺不僅住在這裡，他的孫女正是前面提到的女學生。
我說：「你的孫女眼睛開刀，國泰人壽派我來辦理平安保險理賠。」
爺爺得知此事後，開心的帶我上樓找媳婦。見到兒子和媳婦時，他說：「她是個很有愛心的人，平時會到老人協會當志工，對我們都很好。」學生的家長聽了以後，立刻對我產生好感，並謝謝我願意陪伴他們的父母。
也因為這個巧合，提出協助檢視全家保單、提供相關保險建議時，他們都非常樂於接受。在我的建議下，他們加保了醫療險。這位中小企業主後來因生病開刀住院，因為有保險，也順利得到一筆理賠金。
多年來，我和這家人保持良好互動。有一次，對方需要退休理財計畫，我建議可以善用保單，他也欣然接受。10年下來，對方陸續購買的保單已高達千萬元，成為我最重要的客戶之一。
若不是當初協助學生辦理平安保險、走進社區當志工，就不會串起這些善緣，也不會有後來這麼多的優質客戶與真摯的友誼。
這段經歷讓我深刻體會到，平時就要多做好事，過程中不必有太多目的，因為老天自有安排。當你真心對人好，全世界都會成就你的事業。
好好看待每一次服務
此外，我也體會到一件事：經營人脈，一定要「主動出擊」。
很多業務只看眼前，不去想未來，甚至認為，眼前都經營不下去，哪有力氣經營人脈？但換個角度想，如果不經營客戶、不替他們解決問題，就不會有日後的保單，更遑論建立信任與轉介紹。
以學生平安保險來說，客戶眼前的困擾是孩子的保障，以及受傷後的理賠，當我幫他妥善處理好後，才會有更進一步的交流機會。若我只看當下，因嫌辦理賠麻煩，保費才收那麼一點，還要跑這麼多流程而作罷，不就失去了接觸家長的好機會。
以學生平安保險來說，學生是「被動」成為國泰人壽的保戶，理賠是我們主動出擊，取得拓展人脈的機緣。我們應該好好看待每一次的服務，你永遠不知道自己會面對怎麼樣的客戶。
我想和大家分享的是，面對客戶，不妨更著重於未來，並且思考：「如果你能解決他當下的問題，就能解決他未來的需求。」
除了利他思維，我還從冠軍業務身上學到「一日10訪」。勤能補拙，正如前輩們常說的：「業務是跑出來的。」我決定如法炮製，開始嘗試一日10訪，每天打電話邀約客戶、安排行程，但才兩週就發現，這些拜訪不但無效，而且太耗費精力。
臺灣人一向很客氣，接到業務的殷勤邀約電話，多半會答應見面。不過，第一次見面通常只會噓寒問暖，不太有機會聊到商品。
在這樣的拜訪中，我既無法了解對方的需求，也推薦不了合適的保單，這是「無效拜訪」。
因此，我決定改變策略。既然一日10訪沒有效果，就改為「一人10訪」。我告訴自己，只要被客戶拒絕十次，不願意讓我再去找他，我就舉雙手放棄。
神奇的是，通常不用10次，第6次或第7次就可以掌握到客戶的需求、取得對方信任，並且真正成功賣出保單。我就是靠一人10訪，在即將被考核的當月，簽下全家約50萬元的醫療險。
拜訪客戶，不要每次都聊商品
拜訪客戶時，還有個祕訣：不要每次都聊商品，否則對方心裡可能只會想：「你又來了？」、「怎麼還不走？」、「這個業務也太煩了」、「都這樣說了，還看不出我在拒絕你？」
我觀察到，這位客戶非常孝順，三代同堂和母親住在一起。不過，由於菜市場的工作很忙碌，大哥中午經常無法陪母親吃飯，從利他的角度出發，我可以扮演陪伴者的角色。
於是，有一天中午，我碰巧路過他家，就順便帶了便當，陪他媽媽一邊吃飯，一邊看連續劇、聊天。當他從市場收工回家後，看到我又來了，這次我沒有提到保險。
在第6次拜訪時，我很誠懇的告訴他：「國泰人壽很了解顧客的想法，知道大家賺錢很辛苦，想將錢花在刀口上。現在公司推出醫療險，繳費期間
身體健康，用不到理賠金，20年後不用繳費。萬一沒有理賠，未來還會將存放在公司的錢退給你想給的人。」
我接著說：「你可以將這份保單當成是資產配置，用不到也沒有損失，還多了一份保障。
「繳保費的這幾年，就當作是花少許的利息，讓全家得到保障。以全家年50萬元的醫療險來說，銀行一年利息2％左右，50萬元存在銀行一年的利息才一萬多元，若將這筆錢放在保險，保單不僅能替你守護全家的財務，萬一發生風險，也不會因急需大筆資金而動用存款。」
我試圖讓他明瞭，醫療險是保全資產的一部分。
第7次拜訪時，他終於說：「好啦！妳下次拿資料來，我們全家的醫療險一次簽好。」這是我的第一筆大單。我不只成功賣出保單，也驗證了一人10訪的效果。
找不同時間，訪同一位客戶
我發現，在一次次的拜訪中，我不僅更了解客戶，也能用對方能理解的語言，進而成交保單。
成交的關鍵就在於：找不同的日子及時間，拜訪同一位客戶。就像賣豬肉的大哥，每週二到週日上午是菜市場最忙碌的時候，他無法好好聽我說話。週一則是市場公休日，早上和下午他會去辦事，晚上才有空聽保單說明。第6次拜訪，我是在週一晚上，才說服了他。
拜訪客戶，第幾次後該放棄？很多業務認為，如果拜訪三次仍沒有成交，就該放棄。然而，根據科學研究指出，被拒絕超過4次以上，信任才真正開始。
我的經驗也驗證了這一點──拜訪客戶超過5次以上，才能真正了解客戶的想要及需要。
尤其是保單不是家具、電器、服裝、包包等生活必需品，只能透過一次次的拜訪，發掘客戶的需求，協助他們做出最完善的規畫。
從別人嫌麻煩的校園理賠，滾出大雪球訂單
在沒有人脈的情況下，想要拓展客戶，該怎麼做？就在拜訪完公司的三、五百件資源件後，我知道自己不能再坐等客戶上門，想要做出業績，就必須主動出擊。
在一天早會結束後，我主動詢問主管：「請問有什麼別的業務不要的資源嗎？」
在臺灣，許多中小學的學生平安保險，都是由國泰人壽承保。某天主管問：「妳有沒有興趣跑校園，幫學生辦理賠？」學生平安險的數量龐大、理賠需求很多，因為是團體保險，投保金額不高，所以業務大都不感興趣。然而，我和別人不一樣，當主管提出時，我很開心的接下了這項任務，並且負責四所國中。
青春期的學生活潑好動，在校園跑跑跳跳，跌倒、摔傷在所難免。我當時幾乎每天都要跑校園，曾一週辦理逾百件理賠案。
但我發現，辦理賠實在太花時間，我不是領固定薪水的行政人員，而是有業績壓力的業務，如果無法達標，就要回家吃自己。
當初會想接學生平安保險，是因為我相信，理賠是創造自身價值的最好機會，為此，我必須想辦法從中挖掘出機會。
從小單開始，滾出大生意
當時，有一位女學生的眼睛受傷，必須開刀治療。在辦理學生平安保險理賠的過程中，因學生理賠需要家長簽署文件，我便主動聯繫並自我介紹：「你好！我是國泰人壽的服務專員，正在協助您女兒辦理理賠。因為要確認一下文件，不知道您什麼時候方便？我可以親自送資料過去，順道向您說明一下！」
家長得知原由後，親切的邀約我到家中詳談。解說完學生平安險的理賠內容，請家長確認後，我忍不住多問了一句：「您女兒除了國泰人壽保單之外，還有投保其他相關保單嗎？國泰可以協助一併辦理。」
此時，還發現，他們過去向親戚投保，多半是出於人情。隨著親戚離開保險業，現在已經沒有人處理相關業務。我仔細檢視全家的保險內容，發現保障明顯不足，於是建議增加醫療險，以提升整體的保障。家長聽完專業分析後，非常認同，也成了我的新客戶。
做好事，但不要有目的
在過程中，還有個小插曲。在我的業務處，當地有個很知名的社區，社戶上千人、設施完善，還設有老人協會。為了開發客戶，我和同事每週都會安排幾天中午前往協會幫忙，陪伴長輩運動、做手作、聊天。中午時段由志工準備午餐，我們則負責幫忙端菜。
其中，有一對七十多歲的夫妻，個性親切又隨和。因為常常見面，也漸漸熟絡了起來。
某天，我正好要到社區替眼睛受傷的女學生辦理賠。抵達管理室時，沒想到竟然碰上那位爺爺。我又驚又喜的問：「爺爺，你住在這棟？」
更巧的是，爺爺不僅住在這裡，他的孫女正是前面提到的女學生。
我說：「你的孫女眼睛開刀，國泰人壽派我來辦理平安保險理賠。」
爺爺得知此事後，開心的帶我上樓找媳婦。見到兒子和媳婦時，他說：「她是個很有愛心的人，平時會到老人協會當志工，對我們都很好。」學生的家長聽了以後，立刻對我產生好感，並謝謝我願意陪伴他們的父母。
也因為這個巧合，提出協助檢視全家保單、提供相關保險建議時，他們都非常樂於接受。在我的建議下，他們加保了醫療險。這位中小企業主後來因生病開刀住院，因為有保險，也順利得到一筆理賠金。
多年來，我和這家人保持良好互動。有一次，對方需要退休理財計畫，我建議可以善用保單，他也欣然接受。10年下來，對方陸續購買的保單已高達千萬元，成為我最重要的客戶之一。
若不是當初協助學生辦理平安保險、走進社區當志工，就不會串起這些善緣，也不會有後來這麼多的優質客戶與真摯的友誼。
這段經歷讓我深刻體會到，平時就要多做好事，過程中不必有太多目的，因為老天自有安排。當你真心對人好，全世界都會成就你的事業。
好好看待每一次服務
此外，我也體會到一件事：經營人脈，一定要「主動出擊」。
很多業務只看眼前，不去想未來，甚至認為，眼前都經營不下去，哪有力氣經營人脈？但換個角度想，如果不經營客戶、不替他們解決問題，就不會有日後的保單，更遑論建立信任與轉介紹。
以學生平安保險來說，客戶眼前的困擾是孩子的保障，以及受傷後的理賠，當我幫他妥善處理好後，才會有更進一步的交流機會。若我只看當下，因嫌辦理賠麻煩，保費才收那麼一點，還要跑這麼多流程而作罷，不就失去了接觸家長的好機會。
以學生平安保險來說，學生是「被動」成為國泰人壽的保戶，理賠是我們主動出擊，取得拓展人脈的機緣。我們應該好好看待每一次的服務，你永遠不知道自己會面對怎麼樣的客戶。
我想和大家分享的是，面對客戶，不妨更著重於未來，並且思考：「如果你能解決他當下的問題，就能解決他未來的需求。」
