用「二選一」法則，幫他做決定

有這樣一個小案例。

一條街上有甲乙兩個小吃店，每天光顧兩個小吃店的顧客都差不多，可是甲店的營業額總是賣不過乙店，甲店老闆觀察很久，發現問題出在甲店的服務員身上，甲店的服務員總是問顧客：「請問你要不要加顆蛋？」而乙店的服務員總是問顧客：「請問你是要加一顆還是兩顆蛋？」

顯然，乙店的服務員問了一個二選一的問題，或者說選擇式的問題，這樣問可以限定顧客的注意力，要求他在限定範圍內做出選擇，而不是讓顧客掌握主動權。這樣一來，顧客最後都至少會加一顆雞蛋，因而銷售額高於甲店。
再如，在銷售過程中，當顧客同意購買，卻又猶豫不決、拿不定主意時，我們可以採用二選一提問法促成訂單的成交。在這種問話技巧中，只要顧客選擇其中的一個，就能快速幫助他做出購買的決定。比如，推銷人員可以問顧客：「請問你要那部淺灰色的車還是銀白色的車？」此種二選一的提問技巧，就是要顧客選其中一個，其實就是你在幫他拿主意，下決心購買。
雖然這種提問的方法對銷售人員來說，是非常有利的，但是在運用此方法時，必須是在自己能夠充分掌握主動權的基礎上，而且自己所問的問題還必須使對方有能力做出明確的回答，否則，對方會有一種壓迫感，導致對話陷入僵局。
這種提問方法一般運用在溝通的後期，需要顧客做出某些選擇和決定的時候。也就是你稍稍加把火，就能讓水沸騰起來，讓銷售走向成功。比如：

「太好了，王總，那明天下午是兩點還是三點，方便讓我親自過去拜訪你呢？」
「好的，李總，我是透過傳真方式還是郵件方式，把具體資料發送給你呢？」
「非常感謝，朱總，我是今天下午還是明天上午，親自把入場券送過去給你呢？」
「好的，陳小姐，妳是今天有空還是明天有空？我們好派人到妳家檢查一下門窗的安全問題。」
「你喜歡這三種顏色中的哪一種呢？」

如果電話銷售人員在溝通一開始就採取二選一提問法，那麼最好不要讓顧客做出什麼決定性的回答，而是一種參考性的回答，主要目的是縮小談話的範圍，便於溝通和交流，一旦顧客做出肯定回答後，就可以將他引入到自己要談的主題中，然後逐步引導客戶進入你設計的圈子裡。比如：

「你是否認為在出差旅行過程中，安全問題是最重要的？」
「你是否認為提高員工的工作效率非常重要？」
「你是否認為健康與美麗都非常重要？」
在生活中，與對方約見面時，我們也可以用到這一技巧。如果你問：「什麼時候見個面？」對方很可能會找藉口推託。所以，你最好給對方提供選擇：「我們見面談吧，你希望早一點還是晚一點？」如果對方的回答是「早一點」，你可以給他提供更多選項：「好的，今天還是明天？這個星期還是下個星期？早上還是中午？」如果他回答的是「晚一點」，你還可以給他提供一些選項：「好的，這個月底還是下個月底，哪個時間點會更好呢？」
當你需要弄清楚對方是否會全心投入時，或者想知道對方的疑慮時，你可以使用「是或不是」、「行或不行」的問題，讓對方在某件事上做出明確答案，或者促使他們下定決心。
而當你想獲得直接且真心的答案時，封閉式問題會更有效：用恰當的方式有目的的提出一個封閉式的問題，對提問者來說，這個問題是力量和高要求的最好結合。
不過，在運用「二選一」法則的時候，也要注意以下兩點：

 選擇滯後原則。
在提問時，人們通常會把希望對方選擇的話放後面。比如，「你要買一件還是兩件？兩件可以換著穿。」絕大多數顧客會脫口而出：「那就兩件吧。」
再比如，你不太想幫別人帶東西，就可以這樣說：「是我幫你拿回去呢，還是你自己拿回去？」這樣一說，既能讓對方感覺你是在關心他，還能讓對方因為不好意思而選擇自己拿回去。

 不要頻繁使用。
人們最怕囉唆的人，如果短短的一分鐘你就頻繁使用「二選一」原則，會讓對方覺得你是在強迫他，自然會對你產生抗拒。
比如， 你一進入賣場， 一些銷售員就追著你開始問： 「 你要買褲子還是外套？」、「你喜歡哪種款式，這個還是這個？」、「你喜歡明亮一點的顏色還是暗一點的？」……想必聽到這樣的話你也會失去繼續購買的興致吧。