不要只聯絡「看起來會買的人」
假設你參加聚會，並跟二十幾個人交換了名片。聚會結束後，你會寄感謝郵件給幾個人？
聽到這個問題，大多數人都說「我沒寄」。就算有寄，頂多只寄給兩、三個看起來有意願購買的人而已。換句話說，其他收到的名片會被擺到一邊。
請仔細想想，你寄感謝郵件給那幾個人後，有幾個人成為你的顧客？結果往往是期待落空、東西完全賣不掉，因為對方根本沒有回信。
這也是會讓人覺得「參加交流會沒有意義」或「寄感謝郵件沒效率」的原因。
比起上述狀況，那些業績很好的人則是換了二十張名片，就寄感謝信給這二十個人。邂逅一百個人就寄一百封感謝信。當然，不是所有人都會回信，可能只有一半的人回信，甚至只有三成。
如果你跟這些人一樣，收到多少名片，就寄多少信，便可能會和其中幾人變親密，最後他們決定買你的商品。你將會意外的發現：「咦？原來他對這項商品感興趣。」
換句話說，你根本無法預測誰會成為顧客，所以你會需要一套不仰賴預測的集客機制。
集客就是：邂逅、拉近距離、評估、購買
許多不懂集客的人，對集客的理解就只有顧客會「評估」商品，然後「購買」等兩個步驟。
但是，如果集客只有這兩步，就會像第一章所說，很快就沒有人想聽你介紹。這是上門推銷的風格。總是在交流會上立刻推銷產品的人，對集客的認知僅是如此。
結果，不是商品賣不掉而放棄做生意，就是偶然遇到幾個顧客，勉強維持生活。
◎ 在商談之前你做了什麼？
懂得銷售的人，集客不會只有兩個步驟。他們在商談之前，還會做一些事情。追根究柢，「顧客到你這裡評估是否要購買東西」，代表顧客信賴你，想聽你說話或商量。
也就是說，商談前必須建構信賴關係。這裡會用稍微柔和一點的說法：拉近距離。多一個動作，就改變人們對集客的印象。
「的確，沒有信賴關係，就不會想聽人介紹。」光是能這麼想，行動就會有所改變。
◎ 重點不是「買什麼」，而是「跟誰買」
其實，過去曾有過不需要拉近距離，也能有好業績的時代。因為以前商品稀少，光靠上門推銷也能賣出各種東西。
但是在商品氾濫的時代，就不能這麼做了，你必須讓自己的產品從眾多選項中脫穎而出。所以重點不是「買什麼」，而是「跟誰買」。換句話說，會大幅影響營收的關鍵，並非商品差異，而是信賴關係的差異。
集客中最重要的事情是邂逅。但很多人都忽略這點。其實，只要意識到邂逅是集客步驟中最重要的事，就能大幅提升集客能力。因為要先與某人相遇，才能拉近距離。
「要創造事業上所需的營收，每個月必須遇到多少人？」聽到這個問題，不擅長集客的人幾乎回答不出來。
但能確實創造出營收的人，可以答出精確的答案。
想讓事業持續發展，必須確實觀察數字。不只要看營收或獲利這類的結果，也要計算創造結果的原因—邂逅的次數。
假設你參加好幾個活動，例如交流會、研討會、業界或者是地方聚會等，每個月會邂逅一百個人。接著你和其中十個人交談，裡頭有三個人對商品感興趣，最後有一個人掏錢購買。
看到只有一個人願意花錢，有些人認為「我參加這麼多活動，只有這點效果」而停止行動，那麼一切就會宣告結束；至於懂集客的人，則很單純的認為「只要相遇一百個人，就會有一個人願意買」。
一百個是一個人。
兩百個是兩個人。
三百個是三個人。
營收會和邂逅人數等比提升。
所以只要單純的思考，「該怎麼做才能有效率接觸新的人」就好了。
當然，不斷邂逅人，很消耗時間和體力。但如果能用數字掌握效果，知道這麼做能提升成果，你就會想持續做下去。
如果不用數字管理，那麼，多數情況下會感到氣餒，覺得「努力得不到回報」或「做了這麼多卻沒有回饋」。
這點在網路集客或廣告集客也一樣。
在哪個社群媒體上，邂逅了多少人、跟幾個人建構信賴關係、有幾個人對商品感興趣、有多少人願意購買？
下廣告之後，有多少人來詢問，又有多少人願意購買？
應該要掌握這些數字並評估。
如何製造和他人相遇的機會
看完前文，相信你能了解營收沒成長的根本原因，是缺乏與人相遇。
大多數想結婚的人會感嘆自己遇不到對象，而賣不掉產品的業務，總會找各種理由：商品不好、業界不好或不景氣等。但就像找結婚對象一樣，根本原因是遇的對象不夠多，所以才無法提高營收。
反之，厲害的人會下功夫製造和他人相遇的機會。他們不斷思考「該怎麼做才能有效遇到許多人」「是否有效果比較好的社群媒體」或是「有無能大量觸及的廣告媒體」等，然後收集資訊。
短時間沒效果，不等於長遠沒效果
你讀到這裡應該能理解，讓營收穩定成長的狀態，可稱為集客機制。
然而，大多數人卻認為集客機制，就是「百發百中、一定賣得掉商品」的方法。
所以只要遇到有人不買或拒絕，便覺得「這個方法沒用」或「事情進展不順利」，然後不再使用該方法。
參加交流會，只有一個人對我的產品感興趣。
花錢買廣告，只有兩件詢問。
寄電子報，也只有兩件申請。
很多人碰到這種狀況，就會將其定義為失敗。
但實際上有很多情況是順利的。
我再次強調，就算一百個人中只有一個人願意購買也無妨，只要能平衡損益，就是有效的集客。
舉例來說，有一間整復所花三萬日圓下網路廣告，但每個月只來三個新客人讓他們很失望。
每次整復收費8,000日圓，所以來三個客人，共收了24,000日圓，跟30,000日圓的廣告費相比，乍看會產生6,000日圓的虧損，但仔細詢問後發現，幾乎所有的客人都會變成回頭客，當他們來第二次、第三次，就會轉虧為盈。
這種情況下，當然繼續下廣告比較好。
也就是說，要用整體數字去觀察集客機制，藉此來判斷是否順利。
假設你參加聚會，並跟二十幾個人交換了名片。聚會結束後，你會寄感謝郵件給幾個人？
聽到這個問題，大多數人都說「我沒寄」。就算有寄，頂多只寄給兩、三個看起來有意願購買的人而已。換句話說，其他收到的名片會被擺到一邊。
請仔細想想，你寄感謝郵件給那幾個人後，有幾個人成為你的顧客？結果往往是期待落空、東西完全賣不掉，因為對方根本沒有回信。
這也是會讓人覺得「參加交流會沒有意義」或「寄感謝郵件沒效率」的原因。
比起上述狀況，那些業績很好的人則是換了二十張名片，就寄感謝信給這二十個人。邂逅一百個人就寄一百封感謝信。當然，不是所有人都會回信，可能只有一半的人回信，甚至只有三成。
如果你跟這些人一樣，收到多少名片，就寄多少信，便可能會和其中幾人變親密，最後他們決定買你的商品。你將會意外的發現：「咦？原來他對這項商品感興趣。」
換句話說，你根本無法預測誰會成為顧客，所以你會需要一套不仰賴預測的集客機制。
集客就是：邂逅、拉近距離、評估、購買
許多不懂集客的人，對集客的理解就只有顧客會「評估」商品，然後「購買」等兩個步驟。
但是，如果集客只有這兩步，就會像第一章所說，很快就沒有人想聽你介紹。這是上門推銷的風格。總是在交流會上立刻推銷產品的人，對集客的認知僅是如此。
結果，不是商品賣不掉而放棄做生意，就是偶然遇到幾個顧客，勉強維持生活。
◎ 在商談之前你做了什麼？
懂得銷售的人，集客不會只有兩個步驟。他們在商談之前，還會做一些事情。追根究柢，「顧客到你這裡評估是否要購買東西」，代表顧客信賴你，想聽你說話或商量。
也就是說，商談前必須建構信賴關係。這裡會用稍微柔和一點的說法：拉近距離。多一個動作，就改變人們對集客的印象。
「的確，沒有信賴關係，就不會想聽人介紹。」光是能這麼想，行動就會有所改變。
◎ 重點不是「買什麼」，而是「跟誰買」
其實，過去曾有過不需要拉近距離，也能有好業績的時代。因為以前商品稀少，光靠上門推銷也能賣出各種東西。
但是在商品氾濫的時代，就不能這麼做了，你必須讓自己的產品從眾多選項中脫穎而出。所以重點不是「買什麼」，而是「跟誰買」。換句話說，會大幅影響營收的關鍵，並非商品差異，而是信賴關係的差異。
集客中最重要的事情是邂逅。但很多人都忽略這點。其實，只要意識到邂逅是集客步驟中最重要的事，就能大幅提升集客能力。因為要先與某人相遇，才能拉近距離。
「要創造事業上所需的營收，每個月必須遇到多少人？」聽到這個問題，不擅長集客的人幾乎回答不出來。
但能確實創造出營收的人，可以答出精確的答案。
想讓事業持續發展，必須確實觀察數字。不只要看營收或獲利這類的結果，也要計算創造結果的原因—邂逅的次數。
假設你參加好幾個活動，例如交流會、研討會、業界或者是地方聚會等，每個月會邂逅一百個人。接著你和其中十個人交談，裡頭有三個人對商品感興趣，最後有一個人掏錢購買。
看到只有一個人願意花錢，有些人認為「我參加這麼多活動，只有這點效果」而停止行動，那麼一切就會宣告結束；至於懂集客的人，則很單純的認為「只要相遇一百個人，就會有一個人願意買」。
一百個是一個人。
兩百個是兩個人。
三百個是三個人。
營收會和邂逅人數等比提升。
所以只要單純的思考，「該怎麼做才能有效率接觸新的人」就好了。
當然，不斷邂逅人，很消耗時間和體力。但如果能用數字掌握效果，知道這麼做能提升成果，你就會想持續做下去。
如果不用數字管理，那麼，多數情況下會感到氣餒，覺得「努力得不到回報」或「做了這麼多卻沒有回饋」。
這點在網路集客或廣告集客也一樣。
在哪個社群媒體上，邂逅了多少人、跟幾個人建構信賴關係、有幾個人對商品感興趣、有多少人願意購買？
下廣告之後，有多少人來詢問，又有多少人願意購買？
應該要掌握這些數字並評估。
如何製造和他人相遇的機會
看完前文，相信你能了解營收沒成長的根本原因，是缺乏與人相遇。
大多數想結婚的人會感嘆自己遇不到對象，而賣不掉產品的業務，總會找各種理由：商品不好、業界不好或不景氣等。但就像找結婚對象一樣，根本原因是遇的對象不夠多，所以才無法提高營收。
反之，厲害的人會下功夫製造和他人相遇的機會。他們不斷思考「該怎麼做才能有效遇到許多人」「是否有效果比較好的社群媒體」或是「有無能大量觸及的廣告媒體」等，然後收集資訊。
短時間沒效果，不等於長遠沒效果
你讀到這裡應該能理解，讓營收穩定成長的狀態，可稱為集客機制。
然而，大多數人卻認為集客機制，就是「百發百中、一定賣得掉商品」的方法。
所以只要遇到有人不買或拒絕，便覺得「這個方法沒用」或「事情進展不順利」，然後不再使用該方法。
參加交流會，只有一個人對我的產品感興趣。
花錢買廣告，只有兩件詢問。
寄電子報，也只有兩件申請。
很多人碰到這種狀況，就會將其定義為失敗。
但實際上有很多情況是順利的。
我再次強調，就算一百個人中只有一個人願意購買也無妨，只要能平衡損益，就是有效的集客。
舉例來說，有一間整復所花三萬日圓下網路廣告，但每個月只來三個新客人讓他們很失望。
每次整復收費8,000日圓，所以來三個客人，共收了24,000日圓，跟30,000日圓的廣告費相比，乍看會產生6,000日圓的虧損，但仔細詢問後發現，幾乎所有的客人都會變成回頭客，當他們來第二次、第三次，就會轉虧為盈。
這種情況下，當然繼續下廣告比較好。
也就是說，要用整體數字去觀察集客機制，藉此來判斷是否順利。
