第一篇、重要的120個保險業務問題處理
第一章、掃街跑店常見的95個問題
夥伴提出的DS問題(1)
問：許多商圈好像都被業務員掃爛了，我們拜訪還有空間嗎？
答：(1)商圈是活的。有的商圈會隨著時間不斷擴大，也有的商圈會逐漸萎縮。變大的商圈就會增加許多新的點，萎縮的商圈也可進行陌生增員。何況隨著新社區的發展，不斷會有新的商圈形成。
(2)商店也是活的。例如二年前拜訪的商家，如今再去，碰到的人可能就不一樣，有些舊門市離開了，新的門市來了，機會自然就會增加；甚至，有些點的商家連招牌都換了，當然裡面的人也會不一樣。
(3)業務員也是有變化的。有的業務員可以透過DS跑很長、很久，成交量也不錯，但有些業務員卻是曇花一現，就像蜻蜓點水般意思一下就收工不跑了。我們如果能在賣場中發揮我們的銷售技巧，展現我們應有的實力與魅力，多厚工，也多堅持一下，我的成交經驗告訴我，商家永遠支持的是勤快的業務員。
以北市東區為例，計有1～2萬家店，屬大型的商圈，也是店訪很競爭的地區，市場實作常碰到許多保險夥伴也穿梭其中，但每次去東區拜訪，有些店都已經來過兩、三次了，但門市小姐卻是新面孔，面對我們的拜訪，反倒覺得新鮮。所以，門市人員的流動率又比起一般公司的職員都要大些，任何時間的拜訪都有新的商機等著我們。
夥伴提出的DS問題(2)
問：我有親人在保險業了，別再浪費你的口水！
答：在賣場中對方講的話我們要尊重，但千萬不要當真。因為對方知道我們是業務員，是要推銷保單的，所以會有反制的說法，我們只要順水推舟就能化解問題，再進行我們應有的拜訪步驟。
(1)有親人在做保險那是最「好」了，保險一定要跟親人支持一下，以後的服務品質一定沒問題；但今天來只是單純提供儲蓄方案，就像我們到任何銀行開一個定存帳戶一般，幫自己存點錢，當然帳戶是愈多愈好。所以你覺得不錯，可以跟親人詢問，但如果你覺得我的方案不錯，跟我投資也行，這叫「好」上加「好」，我是第二「好」，飛機有雙引擎也比較安全，就是希望資產能更安全。尤其儲蓄帳戶當私房錢，跟不熟的人買比較單純，困擾也少！(2)「一張保單的服務牽連到兩個關係『人』，一是保險經紀人，這當然沒有問題，因為是自己的親人，服務一定到位。此外，還有一位法人，就是出保單的保險公司，雖然目前你所屬保單的保險公司口碑形象都很好，但保單是長期的契約，非一朝一夕的買賣，如果往後公司有什麼風吹草動，就像最近又有一家公司已經被政府接管，保戶自身的權益或後續的服務都有可能會受到影響，所以適當的分散處理是有必要的。」我們肯定跟親人買保單的價值，但也強調保單(有價資產)的均衡規劃！
夥伴提出的DS問題(3)
問：初訪時對我們的信任度不夠，怎麼將武器(商品DM)拿出來比較好？是否會造成更快的拒絕呢？
答：面對陌生的環境，如能創造更多的籌碼在我們這邊，我們的勝算就高；而其中「商品」會是我們很重要的籌碼，因為商品我們熟悉，而對方並非全然清楚，如能將自己的商品話術及利基透過故事化的安排，引導對方的思維在我們出神入化的說明中，商品已是溝通的媒介，也會是信任的開始。所以說，商品已是我們「秀」的一部份，也有賣場情境的加溫效果！在賣場中，商品是利多非利空，在溝通對話的過程中，透過白紙黑字的輔助，我們的說明更加引人入勝！我認為第一次拜訪適時說明商品有四大好處：
(1)商品是好用的「試劑」
透過商品的說明，我們能很快知道對方對我們拜訪的接受度，彼此的對話，不在是表象的寒暄客套，對方心中的想法終能浮出檯面，對我們準客戶的判斷會有很大的幫助。有時候夥伴在賣場中只因對方的態度還不錯，氣氛一團和氣，因而誤判為可再拜訪的準客戶。而拿出DM說明，卻能是真反映虛實。
(2)商品像是一朵花
是花就有香味，所以好的商品說明能像花一般散發芬芳的香氣，吸引對方的注意力。如能將商品描繪出一個畫面，勾勒出一個場景，讓對方投身其中，「商品力」就蘊運而生。
(3)商品是好用的工具
白紙黑字的DM，卻可能是扭轉賣場情境的工具。許多陌生人因為信任度不夠，也不喜歡我們滔滔不絕，因此讓許多夥伴在賣場中一籌莫展，但DM上的商品可是代表公司，往往DM一出手，許多商家的眼睛就會一瞄，當下我們脫口而出的說明，卻可能絕處逢生，反敗為勝。(3)商品是有用的武器
賣場中是一場面對面的對戰，如我們的籌碼愈多，我們的勝算愈大。而商品卻是我有對方沒有，我知對方不知的武器，只要DM一亮相，我們卻能透過商品的說明，引導對方的思維，百分之百掌控賣場中的主導權。
夥伴提出的DS問題(4)
問:DS時常鞭策自己的力量是什麼？
答:(1)如果你因為害怕走不進去，常常考慮這考慮那，但是否考慮過還有其它的業務通路能幫助自己嗎？如果沒有，你就只能硬著頭皮走下去！
(2)如果你因為害怕走不進去，只能在店前徘徊渡步，裹足不前，看著別家的業務員一馬當先，衝鋒陷陣，殺進又殺出，拜訪的不亦樂乎！也賺的不亦樂乎嗎？如果不願意，你就只能一馬當先，身先士卒，捨我其誰！
(3)如果你因為害怕走不進去，想想你背後的家人，他們需要你的滋養、供養及培養，你希望這個狀況因自己的卻步而悔恨不已嗎？如果不希望，你就必須昂首闊步，一夫當關，成為那根支柱！
(4)如果你因為害怕走不進去，回頭想想，你的理想及抱負，它們是否離你愈來愈遠？如果你不樂見，就只能披荊斬棘，殺出一條血路！
其實，挫折多了就不是挫折了！面對挫折是業務員必經的過程，就像浪有高低，卻也一波接一波的前進，踏著浪頭時，要加速；碰到低潮，蘊釀能量再起大浪！
夥伴提出的DS問題(5)
問：進去店家之後有門市從頭到尾沒正眼看過我，面對這種狀況，我講完我要講的之後就離開了，這樣做正確嗎?
答：如你所描述，這位門市應該是今生今世不用再見第二次面的人了！判斷是否為我們的A級或B級準客戶的標準，有三個方法:
(1)溝通的過程中觀察對方的神情(眼神)，因為人的眼睛會講真話，如果對方已經左顧右盼，沒將心思擺在我們的身上，此人應是C咖(無效的拜訪)。
(2)其次，是對方的「動作」，如有移步向後或驅前離開原地，或是在我們說明商品時將DM對摺收起的動作，應也是無效的拜訪。
(3)如前兩項還判斷不出來，最後是「測試」對方。你可以說:「如果可以，我會幫妳準備一份妳專屬的建議書，買不買沒關係，明天下午妳有在店內吧？」如果對方「點頭」就OK了！如果對方說：「你DM留下，如果我有需要，我有你的名片會再連絡妳！」這表示對方永遠不會跟我們連絡，也應是無效的拜訪!
第一章、掃街跑店常見的95個問題
夥伴提出的DS問題(1)
問：許多商圈好像都被業務員掃爛了，我們拜訪還有空間嗎？
答：(1)商圈是活的。有的商圈會隨著時間不斷擴大，也有的商圈會逐漸萎縮。變大的商圈就會增加許多新的點，萎縮的商圈也可進行陌生增員。何況隨著新社區的發展，不斷會有新的商圈形成。
(2)商店也是活的。例如二年前拜訪的商家，如今再去，碰到的人可能就不一樣，有些舊門市離開了，新的門市來了，機會自然就會增加；甚至，有些點的商家連招牌都換了，當然裡面的人也會不一樣。
(3)業務員也是有變化的。有的業務員可以透過DS跑很長、很久，成交量也不錯，但有些業務員卻是曇花一現，就像蜻蜓點水般意思一下就收工不跑了。我們如果能在賣場中發揮我們的銷售技巧，展現我們應有的實力與魅力，多厚工，也多堅持一下，我的成交經驗告訴我，商家永遠支持的是勤快的業務員。
以北市東區為例，計有1～2萬家店，屬大型的商圈，也是店訪很競爭的地區，市場實作常碰到許多保險夥伴也穿梭其中，但每次去東區拜訪，有些店都已經來過兩、三次了，但門市小姐卻是新面孔，面對我們的拜訪，反倒覺得新鮮。所以，門市人員的流動率又比起一般公司的職員都要大些，任何時間的拜訪都有新的商機等著我們。
夥伴提出的DS問題(2)
問：我有親人在保險業了，別再浪費你的口水！
答：在賣場中對方講的話我們要尊重，但千萬不要當真。因為對方知道我們是業務員，是要推銷保單的，所以會有反制的說法，我們只要順水推舟就能化解問題，再進行我們應有的拜訪步驟。
(1)有親人在做保險那是最「好」了，保險一定要跟親人支持一下，以後的服務品質一定沒問題；但今天來只是單純提供儲蓄方案，就像我們到任何銀行開一個定存帳戶一般，幫自己存點錢，當然帳戶是愈多愈好。所以你覺得不錯，可以跟親人詢問，但如果你覺得我的方案不錯，跟我投資也行，這叫「好」上加「好」，我是第二「好」，飛機有雙引擎也比較安全，就是希望資產能更安全。尤其儲蓄帳戶當私房錢，跟不熟的人買比較單純，困擾也少！(2)「一張保單的服務牽連到兩個關係『人』，一是保險經紀人，這當然沒有問題，因為是自己的親人，服務一定到位。此外，還有一位法人，就是出保單的保險公司，雖然目前你所屬保單的保險公司口碑形象都很好，但保單是長期的契約，非一朝一夕的買賣，如果往後公司有什麼風吹草動，就像最近又有一家公司已經被政府接管，保戶自身的權益或後續的服務都有可能會受到影響，所以適當的分散處理是有必要的。」我們肯定跟親人買保單的價值，但也強調保單(有價資產)的均衡規劃！
夥伴提出的DS問題(3)
問：初訪時對我們的信任度不夠，怎麼將武器(商品DM)拿出來比較好？是否會造成更快的拒絕呢？
答：面對陌生的環境，如能創造更多的籌碼在我們這邊，我們的勝算就高；而其中「商品」會是我們很重要的籌碼，因為商品我們熟悉，而對方並非全然清楚，如能將自己的商品話術及利基透過故事化的安排，引導對方的思維在我們出神入化的說明中，商品已是溝通的媒介，也會是信任的開始。所以說，商品已是我們「秀」的一部份，也有賣場情境的加溫效果！在賣場中，商品是利多非利空，在溝通對話的過程中，透過白紙黑字的輔助，我們的說明更加引人入勝！我認為第一次拜訪適時說明商品有四大好處：
(1)商品是好用的「試劑」
透過商品的說明，我們能很快知道對方對我們拜訪的接受度，彼此的對話，不在是表象的寒暄客套，對方心中的想法終能浮出檯面，對我們準客戶的判斷會有很大的幫助。有時候夥伴在賣場中只因對方的態度還不錯，氣氛一團和氣，因而誤判為可再拜訪的準客戶。而拿出DM說明，卻能是真反映虛實。
(2)商品像是一朵花
是花就有香味，所以好的商品說明能像花一般散發芬芳的香氣，吸引對方的注意力。如能將商品描繪出一個畫面，勾勒出一個場景，讓對方投身其中，「商品力」就蘊運而生。
(3)商品是好用的工具
白紙黑字的DM，卻可能是扭轉賣場情境的工具。許多陌生人因為信任度不夠，也不喜歡我們滔滔不絕，因此讓許多夥伴在賣場中一籌莫展，但DM上的商品可是代表公司，往往DM一出手，許多商家的眼睛就會一瞄，當下我們脫口而出的說明，卻可能絕處逢生，反敗為勝。(3)商品是有用的武器
賣場中是一場面對面的對戰，如我們的籌碼愈多，我們的勝算愈大。而商品卻是我有對方沒有，我知對方不知的武器，只要DM一亮相，我們卻能透過商品的說明，引導對方的思維，百分之百掌控賣場中的主導權。
夥伴提出的DS問題(4)
問:DS時常鞭策自己的力量是什麼？
答:(1)如果你因為害怕走不進去，常常考慮這考慮那，但是否考慮過還有其它的業務通路能幫助自己嗎？如果沒有，你就只能硬著頭皮走下去！
(2)如果你因為害怕走不進去，只能在店前徘徊渡步，裹足不前，看著別家的業務員一馬當先，衝鋒陷陣，殺進又殺出，拜訪的不亦樂乎！也賺的不亦樂乎嗎？如果不願意，你就只能一馬當先，身先士卒，捨我其誰！
(3)如果你因為害怕走不進去，想想你背後的家人，他們需要你的滋養、供養及培養，你希望這個狀況因自己的卻步而悔恨不已嗎？如果不希望，你就必須昂首闊步，一夫當關，成為那根支柱！
(4)如果你因為害怕走不進去，回頭想想，你的理想及抱負，它們是否離你愈來愈遠？如果你不樂見，就只能披荊斬棘，殺出一條血路！
其實，挫折多了就不是挫折了！面對挫折是業務員必經的過程，就像浪有高低，卻也一波接一波的前進，踏著浪頭時，要加速；碰到低潮，蘊釀能量再起大浪！
夥伴提出的DS問題(5)
問：進去店家之後有門市從頭到尾沒正眼看過我，面對這種狀況，我講完我要講的之後就離開了，這樣做正確嗎?
答：如你所描述，這位門市應該是今生今世不用再見第二次面的人了！判斷是否為我們的A級或B級準客戶的標準，有三個方法:
(1)溝通的過程中觀察對方的神情(眼神)，因為人的眼睛會講真話，如果對方已經左顧右盼，沒將心思擺在我們的身上，此人應是C咖(無效的拜訪)。
(2)其次，是對方的「動作」，如有移步向後或驅前離開原地，或是在我們說明商品時將DM對摺收起的動作，應也是無效的拜訪。
(3)如前兩項還判斷不出來，最後是「測試」對方。你可以說:「如果可以，我會幫妳準備一份妳專屬的建議書，買不買沒關係，明天下午妳有在店內吧？」如果對方「點頭」就OK了！如果對方說：「你DM留下，如果我有需要，我有你的名片會再連絡妳！」這表示對方永遠不會跟我們連絡，也應是無效的拜訪!
