找出買方的極痛點，他會瘋搶下單
奧美廣告創始人大衛．奧格威（David Ogilvy）說過：「推銷滅火器的時候，先從一把火開始。」對火的恐懼，能強烈激發人們對滅火器的購買欲望。
那作為文案人，我們如何點燃顧客心中的這把火呢？
答案是找痛點（按：客戶需要解決的問題）。
「要找到顧客的痛點」，這是無數行銷人、文案人每天都在說的問題。但為什麼用了同樣的技巧，別人的產品賣爆了，顧客看完你的推文卻無動於衷呢？問題到底出在哪裡？
其實，很多時候你認為的痛點大多是偽痛點，或者說不是顧客最痛的那個點。一句話，你的痛點找錯了！
要找到真正的痛點，首先你要知道什麼是痛點。
在告訴你答案之前，先和大家聊聊發生在我身上的一件小事。
由於工作原因，長期久坐，我有嚴重的頸椎病，6、7年了，很難受。那麼，頸椎病是我的痛點嗎？事實上，剛開始，偶爾難受一下不影響生活，我也沒採取任何行動，每天還是習慣性的低頭看手機，在電腦前一坐就是好幾個小時。所以，它並不是我的痛點（按：指需求不一定是痛點）。
但時間長了，疼得嚴重了，一低頭就頭暈，晚上疼得覺也睡不好，已經超出了我的忍受程度。而且不是一天睡不好，是每天都睡不好，嚴重影響了我的正常生活。這時候，頸椎病才成了我的痛點。我開始放下手機、坐一個小時就起來運動幾分鐘，還辦了按摩卡、買了頸椎枕和頸椎按摩儀。所以，痛點首先要滿足四個要素：
1. 它是顧客生活中確實存在的問題。
2. 這個問題超出了顧客的忍受閾值，讓他害怕面對。
3. 這個問題持續或反覆出現，影響顧客的正常生活。
4. 解決方案是否與產品匹配。
其中，我們要特別強調匹配這一點。挖掘痛點的目的是為了賣貨，但不能挖出來一個對顧客很痛的點，你的產品卻無法解決。這時候，這個痛點並不能達成賣貨的目的。所以，你的產品提供的解決方案一定要與目標顧客的痛點相匹配。
賣點直白翻譯模型，顧客秒懂、忍不住下單
那麼，如何寫出既讓顧客秒懂，又不俗氣的產品賣點呢？
答案就是：「3＋5」賣點直白翻譯模型。
這裡的3，指的是3步關聯消費者，找到顧客的價值利益點；5指的是5種常見的認知表達方式，把價值量化，讓顧客秒懂。
什麼是3步關聯？就是產品賣點、為顧客解決的問題、帶來的好處。接著，再用3步關聯，找到這個賣點帶給顧客的價值利益點。
具體如何運用呢？你拿出一張白紙，畫上一個4列表格，分別寫下產品賣點、解決的問題、帶來的好處。最後一列是認知表達，就是文案表達的方法。
舉例來說，如果你賣的是膠原蛋白，就可以按以下步驟來寫：
第一步，賣點是：有效成分含量高，能迅速補充皮膚流失的膠原蛋白。
第二步，幫顧客解決的問題是：害怕皮膚衰老、想擁有水嫩肌。
第三步，給顧客帶來的好處是：讓肌膚變得水嫩嫩，氣色變好。
最後如何用文案表達呢？你可以說：「堅持一段時間，感覺皮膚就『繃』起來了，變得飽滿、有彈性，手感好到連自己都愛不釋手，嬌嫩的像剝了殼的雞蛋般，吹彈可破。」
下面著重分析常見的4種認知表達方法：
● 關聯法
簡單理解就是與顧客大腦中已有的事物建立關聯，常用的方式有類比、對比、比喻、媲美第一等。
舉個例子：假如你賣一款運動鞋，它的賣點是很輕，解決了鞋子重、走路容易疲累的問題，帶來的好處是「走路很輕便」。如果你只說很輕，消費者的認知就會很模糊，不知道到底有多輕。但如果你透過類比的方法，用「輕如雞蛋」來凸顯鞋子的輕，就能讓顧客秒懂，不需要多餘的解釋。
● 數字具象化
假如你開了一家水果店，如果說店裡的水果非常新鮮，都是果園直採的，雖然也能凸顯水果的新鮮，但新鮮到什麼程度顧客是感知不到的。如果透過數字具象化的方法，你就可以寫：「清晨5點採摘，下午4點送到你手中。」
● 利益具象化
如果女朋友問你愛不愛她，你只說一句「愛」，她會覺得你是在敷衍她。但如果你說：「愛！我願意把薪水全部交給妳，每天早上做好早餐端到妳面前，然後送妳上下班！」她就會很感動。
比如賣洗碗機，賣點是全自動洗碗。但自動到什麼程度？能給顧客帶來什麼好處？這是個很模糊的概念。如果透過利益具象化的方法，你就可以寫：「自動洗碗，每天讓你多陪孩子一小時」，這就讓顧客看到了購買產品後實際得到的利益。
● 場景具象化
場景具象化也是非常有效的方法。很多時候顧客明白了這個產品的好處，但不知道能給他的生活帶來什麼具體的改變，想來想去乾脆就不買了。這時候，你要幫他構建一個清晰的場景，讓他在大腦中能夠看到購買產品後給生活帶來的變化和美好體驗。
比如賣美白面膜，如果你只說「讓你白一階」，就不如說「和朋友拍照時，你就是反光板」更有衝擊力。因為他腦海中會想像自己與朋友在一起時，比朋友更美的快感。
金句都是從四大行為「驅動因素」下手
所有電商都看這個公式：銷售額＝流量 × 轉化率 × 客單價，而同一篇內容，同一個產品，轉化率、客單價都是確定的，但假如你的標題能吸引5倍甚至10倍的點擊率，銷售額就增加5倍、10倍。所以，起一個好標題，文案就成功了一半。
那麼，如何在5分鐘內寫出點擊率10倍飆升的標題呢？
想要寫出一個好標題，首先要知道好標題和壞標題之間的區別。
常見的壞標題有兩種，第一種就是平淡無奇，看了讓你毫無點擊的欲望；第二種就是「標題黨」（clickbait，又稱誘餌式標題、釣魚式標題），點擊率是有明顯增長，但內容和標題不符。讀者點進來覺得被騙了，不但不會掏錢下單，還會非常反感。一個好的標題，它必須具備以下3個作用：
第一，快速抓住受眾眼球。
第二，篩選受眾。很多人總想抓住所有人，覺得這樣能吸引更多人點擊，結果吸引來很多無效流量，受眾卻沒有點擊，沒有意義。
第三，引導閱讀內文。標題和內容要相符，否則不能吸引顧客繼續閱讀，就成為標題黨了，不利於轉化。
寫標題，你不僅要知道寫什麼，更要知道目標顧客想看什麼。所以，好標題，一定是針對人類行為的驅動因素去寫的。我研究了一千多個爆文標題，發現主要有以下四大行為驅動因素有關：逃避痛苦／焦慮、嘗鮮好奇、急功近利、關注和自己。先來看幾個推送後點擊量都飆升很快的標題。
〈使用技巧：嘗鮮好奇〉
明星泡腳一週瘦8公斤？各路明星、達人都在用？風靡整個娛樂圈的泡腳祕密，原來……
這標題是不是非常有吸引力？看到這個標題，人們潛意識會想：哪個明星在用？和平常的泡腳有什麼不一樣？泡腳祕密是什麼？這種標題就是用了人們好奇的行為驅動因素。
好奇常用的套路還有懸念、反差、欲言又止，並多用「為什麼」、「這個」、「它」、「原因是＋刪節號」等。例如：
●不打水光針，皮膚一樣又白又嫩！ 這個黑科技補水炸彈，一抹秒變牛奶肌！
●睡醒、飯後有口臭？會爆汁的口氣清新糖，含一顆，連打嗝都是玫瑰香！
細心的讀者就會發現，第一句標題也用了好奇──「這個」。但是，此標題還用了另一種行為驅動因素──急功近利。人們天生喜歡確定性、立竿見影的利益承諾，「一抹秒變牛奶肌」就是用了這一點，讓顧客想到自己抹上也能立馬擁有牛奶般白皙的皮膚。
急功近利常用的套路還有數位＋結果，極致性價比，以及秒變、快速、瞬間等感染力非常強的形容詞。
接著第二個標題，顧客首先會對號入座，自己是不是睡醒、飯後也有口臭？為了逃避痛苦和尷尬，就會忍不住點擊。另外，後半句「會爆汁的口氣清新糖，含一顆，連打嗝都是玫瑰香！」給出痛苦解決後的圓滿結局，激發顧客嘗鮮的行為驅動因素。
這個方法能否吸引顧客點擊的關鍵是痛點，你要明確指出目標顧客生活中普遍存在的苦惱、難題，並且要說得很具體，不要寫「口臭」，而要寫「睡醒、飯後有口臭」或是「和女朋友接吻，被嫌棄有口臭」。類似的描述還有「小腹一抓一把肉」、「四十度高溫，腋下又臭又黏」，痛點越具體就越能打動人心，顧客點擊的欲望也就越強烈。
另一個關鍵點是，你給出的解決方案、描述的圓滿結局也一定要具象化、有誘惑力，不能說「讓你口氣清新」，而要說「連打嗝都是玫瑰香」，這樣才能激發顧客嘗鮮的欲望。
案例：美食類
寫美食類文案的標題，你要用文字活靈活現的描繪出食物誘人的顏色、狀態、口感以及身心體驗等，營造感官上的刺激和貼切人群的生活場景，進而激發顧客想要嘗鮮的欲望。它的本質是利用了人們嘗鮮好奇的行為驅動因素，它的寫作要點是感官體驗、生活場景、驚歎詞、稀有程度，常用範本是感官體驗＋生活場景＋驚歎詞。舉例來說：
〈牛肉辣醬〉：好吃得直跺腳！超大粒牛肉辣醬，忍不住嗑掉了3碗白飯！口口爆汁嚼到爽！
● 〈鷹嘴桃〉：桃界「愛馬仕」鷹嘴桃，只賣15天，錯過等一年！甜香爆汁不塞牙！
● 〈蔥油餅〉：神奇的牛軋糖蔥油餅，一口咬下54層！老人小孩都愛吃！
「好吃得直跺腳」是驚歎詞，「超大粒牛肉辣醬」、「口口爆汁嚼到爽」分別是視覺和口感上的感官體驗。「忍不住嗑掉了3碗白飯」凸顯好吃，也指出了搭配牛肉辣醬的生活場景。
勾魂開場3法則，讓讀者只刷你的文
我也歸納總結了3個價值百萬的開場方法，分別是痛點開場、互動開場、故事開場。這是我幫商家打造爆款常用的方法，也是我拆解三百多篇爆文總結出來轉化率最好的開場方法。
第一個方法──痛點法。
什麼是痛點法？就是戳顧客的弱點，激發他的恐懼和焦慮。
比如，比朋友長得醜，比同學混得差，喜歡的裙子拉不上拉鍊，一到冬天皮膚就乾燥起皮等，讓讀者內心中產生一種自我投射：「對對對，我就是這樣。」
這裡的關鍵是：痛點要準確，並且要把用戶的痛點精準的描述出來。
這裡推薦一個屢試不爽的方法──SCQA痛點模型。這是前麥肯錫顧問芭芭拉．明托（Barbara Minto）提出的一種邏輯思維方法，包括S（situation，情境）、C（complication，衝突）、Q（question，問題）和A（answer，答案）四個部分。
先提供一個目標使用者熟悉的情境，這個情景可以是真實發生的，也可以是假設的。緊接著描述情境中存在的矛盾，就是C。然後，引導目標使用者反思和思考，「我要怎麼辦」，也就是問題Q。最後提供可行的解決方案A，就是你要賣的產品或服務。
這個結構的優勢在於，它一直在引導你站在目標使用者的角度思考，避免自嗨。
第二種方法：暢銷、銷量數字。
你有沒有這樣的經歷：看到一家店鋪大排長龍，儘管你不了解發生了什麼，但就像被磁鐵吸著一樣，加入排隊大軍？
對於這種現象，《烏合之眾：為什麼「我們」會變得瘋狂、盲目、衝動？讓你看透群眾心理的第一書》（The Crowd: A Study of the Popular Mind，繁體中文版由臉譜出版）這本書給出了結論：即便錯得離譜，74％的人也會從眾隨大流。當你明示或暗示產品很暢銷時，顧客就更容易購買。他會覺得：這麼多人選它，肯定不會錯。
第三種方法：借勢權威。
體現權威，主要有四個角度，即權威供應商／代工廠、權威專家、權威報告和權威獎項。
比如我曾給一家母嬰品牌寫砧板文案，就用到了三種權威背書。第一，權威獎項：德國紅點設計獎（Red Dot Design Award，全球規模最大、最有影響力的設計競賽之一）。第二，權威專家：美國白宮御廚。第三，權威報告：德國和中國科學院的抗菌防黴檢測。
借勢權威時有個細節，就是不能把權威直接寫出來，而是要思考一下這個權威是不是大眾熟知的。比如德國紅點設計獎，專業人士很熟，但一般人是不知道的。這時你的權威就失效了，怎麼辦？
正確的方法是翻譯成大眾權威，例如：「這個獎是世界三大設計獎之一，有『設計界奧斯卡』之稱。」這樣即便是一般人，也能明白這個獎很厲害。
奧美廣告創始人大衛．奧格威（David Ogilvy）說過：「推銷滅火器的時候，先從一把火開始。」對火的恐懼，能強烈激發人們對滅火器的購買欲望。
那作為文案人，我們如何點燃顧客心中的這把火呢？
答案是找痛點（按：客戶需要解決的問題）。
「要找到顧客的痛點」，這是無數行銷人、文案人每天都在說的問題。但為什麼用了同樣的技巧，別人的產品賣爆了，顧客看完你的推文卻無動於衷呢？問題到底出在哪裡？
其實，很多時候你認為的痛點大多是偽痛點，或者說不是顧客最痛的那個點。一句話，你的痛點找錯了！
要找到真正的痛點，首先你要知道什麼是痛點。
在告訴你答案之前，先和大家聊聊發生在我身上的一件小事。
由於工作原因，長期久坐，我有嚴重的頸椎病，6、7年了，很難受。那麼，頸椎病是我的痛點嗎？事實上，剛開始，偶爾難受一下不影響生活，我也沒採取任何行動，每天還是習慣性的低頭看手機，在電腦前一坐就是好幾個小時。所以，它並不是我的痛點（按：指需求不一定是痛點）。
但時間長了，疼得嚴重了，一低頭就頭暈，晚上疼得覺也睡不好，已經超出了我的忍受程度。而且不是一天睡不好，是每天都睡不好，嚴重影響了我的正常生活。這時候，頸椎病才成了我的痛點。我開始放下手機、坐一個小時就起來運動幾分鐘，還辦了按摩卡、買了頸椎枕和頸椎按摩儀。所以，痛點首先要滿足四個要素：
1. 它是顧客生活中確實存在的問題。
2. 這個問題超出了顧客的忍受閾值，讓他害怕面對。
3. 這個問題持續或反覆出現，影響顧客的正常生活。
4. 解決方案是否與產品匹配。
其中，我們要特別強調匹配這一點。挖掘痛點的目的是為了賣貨，但不能挖出來一個對顧客很痛的點，你的產品卻無法解決。這時候，這個痛點並不能達成賣貨的目的。所以，你的產品提供的解決方案一定要與目標顧客的痛點相匹配。
賣點直白翻譯模型，顧客秒懂、忍不住下單
那麼，如何寫出既讓顧客秒懂，又不俗氣的產品賣點呢？
答案就是：「3＋5」賣點直白翻譯模型。
這裡的3，指的是3步關聯消費者，找到顧客的價值利益點；5指的是5種常見的認知表達方式，把價值量化，讓顧客秒懂。
什麼是3步關聯？就是產品賣點、為顧客解決的問題、帶來的好處。接著，再用3步關聯，找到這個賣點帶給顧客的價值利益點。
具體如何運用呢？你拿出一張白紙，畫上一個4列表格，分別寫下產品賣點、解決的問題、帶來的好處。最後一列是認知表達，就是文案表達的方法。
舉例來說，如果你賣的是膠原蛋白，就可以按以下步驟來寫：
第一步，賣點是：有效成分含量高，能迅速補充皮膚流失的膠原蛋白。
第二步，幫顧客解決的問題是：害怕皮膚衰老、想擁有水嫩肌。
第三步，給顧客帶來的好處是：讓肌膚變得水嫩嫩，氣色變好。
最後如何用文案表達呢？你可以說：「堅持一段時間，感覺皮膚就『繃』起來了，變得飽滿、有彈性，手感好到連自己都愛不釋手，嬌嫩的像剝了殼的雞蛋般，吹彈可破。」
下面著重分析常見的4種認知表達方法：
● 關聯法
簡單理解就是與顧客大腦中已有的事物建立關聯，常用的方式有類比、對比、比喻、媲美第一等。
舉個例子：假如你賣一款運動鞋，它的賣點是很輕，解決了鞋子重、走路容易疲累的問題，帶來的好處是「走路很輕便」。如果你只說很輕，消費者的認知就會很模糊，不知道到底有多輕。但如果你透過類比的方法，用「輕如雞蛋」來凸顯鞋子的輕，就能讓顧客秒懂，不需要多餘的解釋。
● 數字具象化
假如你開了一家水果店，如果說店裡的水果非常新鮮，都是果園直採的，雖然也能凸顯水果的新鮮，但新鮮到什麼程度顧客是感知不到的。如果透過數字具象化的方法，你就可以寫：「清晨5點採摘，下午4點送到你手中。」
● 利益具象化
如果女朋友問你愛不愛她，你只說一句「愛」，她會覺得你是在敷衍她。但如果你說：「愛！我願意把薪水全部交給妳，每天早上做好早餐端到妳面前，然後送妳上下班！」她就會很感動。
比如賣洗碗機，賣點是全自動洗碗。但自動到什麼程度？能給顧客帶來什麼好處？這是個很模糊的概念。如果透過利益具象化的方法，你就可以寫：「自動洗碗，每天讓你多陪孩子一小時」，這就讓顧客看到了購買產品後實際得到的利益。
● 場景具象化
場景具象化也是非常有效的方法。很多時候顧客明白了這個產品的好處，但不知道能給他的生活帶來什麼具體的改變，想來想去乾脆就不買了。這時候，你要幫他構建一個清晰的場景，讓他在大腦中能夠看到購買產品後給生活帶來的變化和美好體驗。
比如賣美白面膜，如果你只說「讓你白一階」，就不如說「和朋友拍照時，你就是反光板」更有衝擊力。因為他腦海中會想像自己與朋友在一起時，比朋友更美的快感。
金句都是從四大行為「驅動因素」下手
所有電商都看這個公式：銷售額＝流量 × 轉化率 × 客單價，而同一篇內容，同一個產品，轉化率、客單價都是確定的，但假如你的標題能吸引5倍甚至10倍的點擊率，銷售額就增加5倍、10倍。所以，起一個好標題，文案就成功了一半。
那麼，如何在5分鐘內寫出點擊率10倍飆升的標題呢？
想要寫出一個好標題，首先要知道好標題和壞標題之間的區別。
常見的壞標題有兩種，第一種就是平淡無奇，看了讓你毫無點擊的欲望；第二種就是「標題黨」（clickbait，又稱誘餌式標題、釣魚式標題），點擊率是有明顯增長，但內容和標題不符。讀者點進來覺得被騙了，不但不會掏錢下單，還會非常反感。一個好的標題，它必須具備以下3個作用：
第一，快速抓住受眾眼球。
第二，篩選受眾。很多人總想抓住所有人，覺得這樣能吸引更多人點擊，結果吸引來很多無效流量，受眾卻沒有點擊，沒有意義。
第三，引導閱讀內文。標題和內容要相符，否則不能吸引顧客繼續閱讀，就成為標題黨了，不利於轉化。
寫標題，你不僅要知道寫什麼，更要知道目標顧客想看什麼。所以，好標題，一定是針對人類行為的驅動因素去寫的。我研究了一千多個爆文標題，發現主要有以下四大行為驅動因素有關：逃避痛苦／焦慮、嘗鮮好奇、急功近利、關注和自己。先來看幾個推送後點擊量都飆升很快的標題。
〈使用技巧：嘗鮮好奇〉
明星泡腳一週瘦8公斤？各路明星、達人都在用？風靡整個娛樂圈的泡腳祕密，原來……
這標題是不是非常有吸引力？看到這個標題，人們潛意識會想：哪個明星在用？和平常的泡腳有什麼不一樣？泡腳祕密是什麼？這種標題就是用了人們好奇的行為驅動因素。
好奇常用的套路還有懸念、反差、欲言又止，並多用「為什麼」、「這個」、「它」、「原因是＋刪節號」等。例如：
●不打水光針，皮膚一樣又白又嫩！ 這個黑科技補水炸彈，一抹秒變牛奶肌！
●睡醒、飯後有口臭？會爆汁的口氣清新糖，含一顆，連打嗝都是玫瑰香！
細心的讀者就會發現，第一句標題也用了好奇──「這個」。但是，此標題還用了另一種行為驅動因素──急功近利。人們天生喜歡確定性、立竿見影的利益承諾，「一抹秒變牛奶肌」就是用了這一點，讓顧客想到自己抹上也能立馬擁有牛奶般白皙的皮膚。
急功近利常用的套路還有數位＋結果，極致性價比，以及秒變、快速、瞬間等感染力非常強的形容詞。
接著第二個標題，顧客首先會對號入座，自己是不是睡醒、飯後也有口臭？為了逃避痛苦和尷尬，就會忍不住點擊。另外，後半句「會爆汁的口氣清新糖，含一顆，連打嗝都是玫瑰香！」給出痛苦解決後的圓滿結局，激發顧客嘗鮮的行為驅動因素。
這個方法能否吸引顧客點擊的關鍵是痛點，你要明確指出目標顧客生活中普遍存在的苦惱、難題，並且要說得很具體，不要寫「口臭」，而要寫「睡醒、飯後有口臭」或是「和女朋友接吻，被嫌棄有口臭」。類似的描述還有「小腹一抓一把肉」、「四十度高溫，腋下又臭又黏」，痛點越具體就越能打動人心，顧客點擊的欲望也就越強烈。
另一個關鍵點是，你給出的解決方案、描述的圓滿結局也一定要具象化、有誘惑力，不能說「讓你口氣清新」，而要說「連打嗝都是玫瑰香」，這樣才能激發顧客嘗鮮的欲望。
案例：美食類
寫美食類文案的標題，你要用文字活靈活現的描繪出食物誘人的顏色、狀態、口感以及身心體驗等，營造感官上的刺激和貼切人群的生活場景，進而激發顧客想要嘗鮮的欲望。它的本質是利用了人們嘗鮮好奇的行為驅動因素，它的寫作要點是感官體驗、生活場景、驚歎詞、稀有程度，常用範本是感官體驗＋生活場景＋驚歎詞。舉例來說：
〈牛肉辣醬〉：好吃得直跺腳！超大粒牛肉辣醬，忍不住嗑掉了3碗白飯！口口爆汁嚼到爽！
● 〈鷹嘴桃〉：桃界「愛馬仕」鷹嘴桃，只賣15天，錯過等一年！甜香爆汁不塞牙！
● 〈蔥油餅〉：神奇的牛軋糖蔥油餅，一口咬下54層！老人小孩都愛吃！
「好吃得直跺腳」是驚歎詞，「超大粒牛肉辣醬」、「口口爆汁嚼到爽」分別是視覺和口感上的感官體驗。「忍不住嗑掉了3碗白飯」凸顯好吃，也指出了搭配牛肉辣醬的生活場景。
勾魂開場3法則，讓讀者只刷你的文
我也歸納總結了3個價值百萬的開場方法，分別是痛點開場、互動開場、故事開場。這是我幫商家打造爆款常用的方法，也是我拆解三百多篇爆文總結出來轉化率最好的開場方法。
第一個方法──痛點法。
什麼是痛點法？就是戳顧客的弱點，激發他的恐懼和焦慮。
比如，比朋友長得醜，比同學混得差，喜歡的裙子拉不上拉鍊，一到冬天皮膚就乾燥起皮等，讓讀者內心中產生一種自我投射：「對對對，我就是這樣。」
這裡的關鍵是：痛點要準確，並且要把用戶的痛點精準的描述出來。
這裡推薦一個屢試不爽的方法──SCQA痛點模型。這是前麥肯錫顧問芭芭拉．明托（Barbara Minto）提出的一種邏輯思維方法，包括S（situation，情境）、C（complication，衝突）、Q（question，問題）和A（answer，答案）四個部分。
先提供一個目標使用者熟悉的情境，這個情景可以是真實發生的，也可以是假設的。緊接著描述情境中存在的矛盾，就是C。然後，引導目標使用者反思和思考，「我要怎麼辦」，也就是問題Q。最後提供可行的解決方案A，就是你要賣的產品或服務。
這個結構的優勢在於，它一直在引導你站在目標使用者的角度思考，避免自嗨。
第二種方法：暢銷、銷量數字。
你有沒有這樣的經歷：看到一家店鋪大排長龍，儘管你不了解發生了什麼，但就像被磁鐵吸著一樣，加入排隊大軍？
對於這種現象，《烏合之眾：為什麼「我們」會變得瘋狂、盲目、衝動？讓你看透群眾心理的第一書》（The Crowd: A Study of the Popular Mind，繁體中文版由臉譜出版）這本書給出了結論：即便錯得離譜，74％的人也會從眾隨大流。當你明示或暗示產品很暢銷時，顧客就更容易購買。他會覺得：這麼多人選它，肯定不會錯。
第三種方法：借勢權威。
體現權威，主要有四個角度，即權威供應商／代工廠、權威專家、權威報告和權威獎項。
比如我曾給一家母嬰品牌寫砧板文案，就用到了三種權威背書。第一，權威獎項：德國紅點設計獎（Red Dot Design Award，全球規模最大、最有影響力的設計競賽之一）。第二，權威專家：美國白宮御廚。第三，權威報告：德國和中國科學院的抗菌防黴檢測。
借勢權威時有個細節，就是不能把權威直接寫出來，而是要思考一下這個權威是不是大眾熟知的。比如德國紅點設計獎，專業人士很熟，但一般人是不知道的。這時你的權威就失效了，怎麼辦？
正確的方法是翻譯成大眾權威，例如：「這個獎是世界三大設計獎之一，有『設計界奧斯卡』之稱。」這樣即便是一般人，也能明白這個獎很厲害。
