我不賣人情，而是賣最棒的商品
我還在當業務員時，有位同事N先生。N先生的總成交數雖然偏少，但他卻與客戶的關係十分密切。例如，在客戶家吃晚餐，對他來說再自然不過。他甚至還會與客戶一起喝酒，住在客戶家、跟對方一家人去旅行等，相處起來就像家人一樣。
你或許難以想像，但像這樣的銷售風格，以前確實存在。
當時，發生了這樣的一件事：那天是N同事的客戶「上梁」的日子。上梁的意思是，招集10至20位木匠和工匠職人，一口氣完成建築的梁柱和屋頂等基礎架構。
那棟建築的工法，是以鋼箱堆疊組合而成的「結構工法」，必須在工廠先組裝好各個房間的結構，並設置好窗戶及牆壁之後，再搬運到建造現場，利用20噸起重機現場進行組合。
盯著施工過程的客戶，嘴裡一直叨念著：「原來房子是鋼骨結構啊？」或是：「原來窗戶跟牆壁都已經蓋好了！」
我站在一旁，深感不可思議，隨即問他：「N先生沒向您說明我們公司的結構工法嗎？」結果客戶回答：「沒有啦，沒關係，我相信N先生。」
這件事讓我感到非常驚訝，畢竟買房是一輩子可能只有這麼一次的大事。我見證了「成交的重點取決於人，而不在於商品」這件事。
能讓客戶信任到這種程度，對於N先生，我由衷感到敬佩。
在那之後，我成為了一位頂尖的業務員。我也曾被信任的客戶說：「我並沒有特別中意你們公司，只是因為菊原先生，才會想委託你們。」
身為一位業務員，沒有什麼比被客戶這麼說還要開心的事了。在當面銷售中，最理想的就是與客戶建立這樣的互信關係。
讓客戶覺得「無論業務員是誰，我都想買！」
那麼，遠距銷售又該怎麼做呢？
雖然不是絕對辦不到，但與客戶之間的關係建立，確實會比當面銷售要來得更有挑戰性。
透過電子郵件或視訊螢幕，能夠進行的交流畢竟還是有限，與客戶之間的關係多少會較為平淡。若加上客戶對商品本身不夠了解，就很難順利簽約了。
先前提過，以電子郵件或行銷信，持續發送實用情報給客戶，目的就是為了同時與對方建立更長期的良好關係。
在提供情報的同時，也必須傳達給客戶以下的重點。
●自家公司所提供的商品，能夠實現客戶的夢想。
●強調成本、時間效率等方面的商品優勢。
●以客觀角度，與競爭對手的商品比較。
能否做出好成績，可以說完全取決於，你是否能讓客戶覺得「無論負責的業務員是不是你，我都會想購買這麼棒的商品」。
老說「應該」、「大概」，客戶就會失去耐心
當面回答顧客疑問時，態度要不慌不忙，仔細考慮後再回答。
如果只以模糊的記憶，回答：「我想大概是○○左右。」是行不通的。一旦出錯，就會失去客人的信任。不僅是失去信任，之後還可能會被客人投訴，或衍生其他問題。
因此，慎重考慮後再回答比較好。如果沒有信心的話，一般來說都會把目前的問題，帶到下次碰面時再回答。
那麼遠距銷售呢？比起考慮過後再回答，更理想的做法是瞬間判斷狀況，並且立刻回答對方。
在洽談中，總會有事情發展出預想不到的狀況，或是客戶突然說了預料之外的事情，能否迅速回答，關係到遠距銷售的成功與否。
譬如，客人問：「如果事情變成這樣的話要怎麼辦？」這時，你要馬上準確的回答：「關於這件事，因為○○，所以沒問題。」
在談話中，當客戶提出質疑，如果你還支支吾吾的回應：「這個問題，我想……。」是沒辦法達到成效的。
能否瞬間說出具有說服力的話，是勝負的關鍵。
頭腦靈活的人，其實只是做好事前準備
要怎麼做，才能瞬間做出判斷並馬上回答呢？那就是提前列出客人可能會問的問題，並準備好回答。
比方說：「現在是最適合購買的時機嗎？」「會不會有其他好房子也釋出？」「和其他公司相比，性價比怎麼樣？」諸如此類，客人可能會有各式各樣的疑問。
你可以從以下的問題著手：
●價格或支付方式的問題。
●對提案感到不安：「這個決定真的沒問題嗎？」
●擔心「購買之後會確實提供售後服務嗎？」
接著，將你想到的問題，區分為「價格」、「時間」、「商品」等類別，再一個個思考如何回答。
與此同時，最好也同步準備說明的補充資料。
如果能夠做到這一步的話，即使在面談中，被客戶問到很難的問題，也會因為是在自己設想的範圍內，而能在當下立刻給予客人最佳回覆。
「頭腦靈活」的業務員，並不是與生俱來，他們只是事先做好準備而已。
平時就要考慮客人可能會提出的問題，將這些問題的解答放進腦海裡備用。
每次開口，不要超過1分鐘
正如先前所提到的，遠距銷售比當面銷售更難集中注意力。
當面銷售時，花時間暖場和閒聊是可以的，但在遠距銷售中就不能這麼做。
由於時間有限，為了能傳達必要的內容，直接進入正題，開場就提出「對客戶有益的內容」。這種開門見山的做法，通常效果最好。
實際上，談話要讓人容易理解，通常都是從結論開始說起，這是一種溝通的基礎技巧，在與忙碌的客戶交談時尤其有效。
許多業務員改不掉當面銷售的習慣，在與客戶進行遠距銷售時，依然從「我最近發生了一件有趣的事……」開始閒聊。
運氣好的話，雙方可能會聊到渾然忘我；但如果聊過頭，業務員自己有時也會困惑的想：「我今天是來做什麼的？」這是有良好溝通技巧的人，反而經常犯的錯誤。
在時間有限的遠距銷售中，漫長閒聊會成為致命傷。無論你的故事有多精彩，都會讓客戶覺得「我無法與這種業務員合作」。
與客戶進行遠距商談時，請在視訊開始後的數秒內，先簡單說一句「謝謝您今天給我提案的機會」，感謝客戶抽出寶貴的時間。之後就立刻進入正題，例如「接下來提出的方案，將能夠降低貴公司15％的營運成本」。
依照上述的做法，可以避免談話脫離主題。
以為把重點說完很專業，但客戶只想關掉視窗
掌握「從正題切入」的方法後，還有一件事需要多加注意。那就是「一次談話的長度」。
讓我感到意外的是，許多人似乎都沒有意識到這一點。
我曾經與一家客戶管理軟體公司的業務員，在Zoom上進行商談。這位業務員為人不錯，但他說起話來卻停不下來。即使我想提出問題，也完全找不到可以打斷他的切入點。
這位業務員將想說的話，一口氣說完了，因此他可能感覺非常暢快。但對於只能聆聽的我（客戶）來說，聽他說話只會讓我感受到壓力而已。
視訊時，必然會靜下來聆聽對方說話，但如果一次談話時間太長，對談的節奏就會變差，聽者也會逐漸喪失注意力。
與這位業務員商談的過程中，我幾乎無法插話，心裡只想著：「真想趕快結束會談。」
雖然我忍到最後，聽完了所有內容；但換作是其他客戶，也許會委婉的說：「我還有其他事要忙。」然後退出視訊。
如果是實際面對面，或許還可以試著改變話題。但在視訊時，想阻止對方像機關槍一樣不停說話，卻是一件很困難的事。因此，業務員要避免商談成為獨角戲，將每一次談話都控制在1分鐘之內。
最後總結一下。
遠距銷售時，要直接從正題切入，並將每一次的談話都控制在1分鐘以內。每次自己講完話時，都不要忘記詢問客戶：「到目前為止，您有任何疑問嗎？」或「您對當前的產品有任何疑慮嗎？」
如果還不習慣控制自己的談話長度，可以使用計時器作為輔助。
我還在當業務員時，有位同事N先生。N先生的總成交數雖然偏少，但他卻與客戶的關係十分密切。例如，在客戶家吃晚餐，對他來說再自然不過。他甚至還會與客戶一起喝酒，住在客戶家、跟對方一家人去旅行等，相處起來就像家人一樣。
你或許難以想像，但像這樣的銷售風格，以前確實存在。
當時，發生了這樣的一件事：那天是N同事的客戶「上梁」的日子。上梁的意思是，招集10至20位木匠和工匠職人，一口氣完成建築的梁柱和屋頂等基礎架構。
那棟建築的工法，是以鋼箱堆疊組合而成的「結構工法」，必須在工廠先組裝好各個房間的結構，並設置好窗戶及牆壁之後，再搬運到建造現場，利用20噸起重機現場進行組合。
盯著施工過程的客戶，嘴裡一直叨念著：「原來房子是鋼骨結構啊？」或是：「原來窗戶跟牆壁都已經蓋好了！」
我站在一旁，深感不可思議，隨即問他：「N先生沒向您說明我們公司的結構工法嗎？」結果客戶回答：「沒有啦，沒關係，我相信N先生。」
這件事讓我感到非常驚訝，畢竟買房是一輩子可能只有這麼一次的大事。我見證了「成交的重點取決於人，而不在於商品」這件事。
能讓客戶信任到這種程度，對於N先生，我由衷感到敬佩。
在那之後，我成為了一位頂尖的業務員。我也曾被信任的客戶說：「我並沒有特別中意你們公司，只是因為菊原先生，才會想委託你們。」
身為一位業務員，沒有什麼比被客戶這麼說還要開心的事了。在當面銷售中，最理想的就是與客戶建立這樣的互信關係。
讓客戶覺得「無論業務員是誰，我都想買！」
那麼，遠距銷售又該怎麼做呢？
雖然不是絕對辦不到，但與客戶之間的關係建立，確實會比當面銷售要來得更有挑戰性。
透過電子郵件或視訊螢幕，能夠進行的交流畢竟還是有限，與客戶之間的關係多少會較為平淡。若加上客戶對商品本身不夠了解，就很難順利簽約了。
先前提過，以電子郵件或行銷信，持續發送實用情報給客戶，目的就是為了同時與對方建立更長期的良好關係。
在提供情報的同時，也必須傳達給客戶以下的重點。
●自家公司所提供的商品，能夠實現客戶的夢想。
●強調成本、時間效率等方面的商品優勢。
●以客觀角度，與競爭對手的商品比較。
能否做出好成績，可以說完全取決於，你是否能讓客戶覺得「無論負責的業務員是不是你，我都會想購買這麼棒的商品」。
老說「應該」、「大概」，客戶就會失去耐心
當面回答顧客疑問時，態度要不慌不忙，仔細考慮後再回答。
如果只以模糊的記憶，回答：「我想大概是○○左右。」是行不通的。一旦出錯，就會失去客人的信任。不僅是失去信任，之後還可能會被客人投訴，或衍生其他問題。
因此，慎重考慮後再回答比較好。如果沒有信心的話，一般來說都會把目前的問題，帶到下次碰面時再回答。
那麼遠距銷售呢？比起考慮過後再回答，更理想的做法是瞬間判斷狀況，並且立刻回答對方。
在洽談中，總會有事情發展出預想不到的狀況，或是客戶突然說了預料之外的事情，能否迅速回答，關係到遠距銷售的成功與否。
譬如，客人問：「如果事情變成這樣的話要怎麼辦？」這時，你要馬上準確的回答：「關於這件事，因為○○，所以沒問題。」
在談話中，當客戶提出質疑，如果你還支支吾吾的回應：「這個問題，我想……。」是沒辦法達到成效的。
能否瞬間說出具有說服力的話，是勝負的關鍵。
頭腦靈活的人，其實只是做好事前準備
要怎麼做，才能瞬間做出判斷並馬上回答呢？那就是提前列出客人可能會問的問題，並準備好回答。
比方說：「現在是最適合購買的時機嗎？」「會不會有其他好房子也釋出？」「和其他公司相比，性價比怎麼樣？」諸如此類，客人可能會有各式各樣的疑問。
你可以從以下的問題著手：
●價格或支付方式的問題。
●對提案感到不安：「這個決定真的沒問題嗎？」
●擔心「購買之後會確實提供售後服務嗎？」
接著，將你想到的問題，區分為「價格」、「時間」、「商品」等類別，再一個個思考如何回答。
與此同時，最好也同步準備說明的補充資料。
如果能夠做到這一步的話，即使在面談中，被客戶問到很難的問題，也會因為是在自己設想的範圍內，而能在當下立刻給予客人最佳回覆。
「頭腦靈活」的業務員，並不是與生俱來，他們只是事先做好準備而已。
平時就要考慮客人可能會提出的問題，將這些問題的解答放進腦海裡備用。
每次開口，不要超過1分鐘
正如先前所提到的，遠距銷售比當面銷售更難集中注意力。
當面銷售時，花時間暖場和閒聊是可以的，但在遠距銷售中就不能這麼做。
由於時間有限，為了能傳達必要的內容，直接進入正題，開場就提出「對客戶有益的內容」。這種開門見山的做法，通常效果最好。
實際上，談話要讓人容易理解，通常都是從結論開始說起，這是一種溝通的基礎技巧，在與忙碌的客戶交談時尤其有效。
許多業務員改不掉當面銷售的習慣，在與客戶進行遠距銷售時，依然從「我最近發生了一件有趣的事……」開始閒聊。
運氣好的話，雙方可能會聊到渾然忘我；但如果聊過頭，業務員自己有時也會困惑的想：「我今天是來做什麼的？」這是有良好溝通技巧的人，反而經常犯的錯誤。
在時間有限的遠距銷售中，漫長閒聊會成為致命傷。無論你的故事有多精彩，都會讓客戶覺得「我無法與這種業務員合作」。
與客戶進行遠距商談時，請在視訊開始後的數秒內，先簡單說一句「謝謝您今天給我提案的機會」，感謝客戶抽出寶貴的時間。之後就立刻進入正題，例如「接下來提出的方案，將能夠降低貴公司15％的營運成本」。
依照上述的做法，可以避免談話脫離主題。
以為把重點說完很專業，但客戶只想關掉視窗
掌握「從正題切入」的方法後，還有一件事需要多加注意。那就是「一次談話的長度」。
讓我感到意外的是，許多人似乎都沒有意識到這一點。
我曾經與一家客戶管理軟體公司的業務員，在Zoom上進行商談。這位業務員為人不錯，但他說起話來卻停不下來。即使我想提出問題，也完全找不到可以打斷他的切入點。
這位業務員將想說的話，一口氣說完了，因此他可能感覺非常暢快。但對於只能聆聽的我（客戶）來說，聽他說話只會讓我感受到壓力而已。
視訊時，必然會靜下來聆聽對方說話，但如果一次談話時間太長，對談的節奏就會變差，聽者也會逐漸喪失注意力。
與這位業務員商談的過程中，我幾乎無法插話，心裡只想著：「真想趕快結束會談。」
雖然我忍到最後，聽完了所有內容；但換作是其他客戶，也許會委婉的說：「我還有其他事要忙。」然後退出視訊。
如果是實際面對面，或許還可以試著改變話題。但在視訊時，想阻止對方像機關槍一樣不停說話，卻是一件很困難的事。因此，業務員要避免商談成為獨角戲，將每一次談話都控制在1分鐘之內。
最後總結一下。
遠距銷售時，要直接從正題切入，並將每一次的談話都控制在1分鐘以內。每次自己講完話時，都不要忘記詢問客戶：「到目前為止，您有任何疑問嗎？」或「您對當前的產品有任何疑慮嗎？」
如果還不習慣控制自己的談話長度，可以使用計時器作為輔助。
