《沒本錢，照樣創業賺大錢》銷售的第一步：認清客戶是誰？你是不是盲目的推銷員？每個人都能被說服，只是你用的方式他們喜不喜歡？每個人都能被說服，只是你能不能隨時掌握主軸不離題？每個人都能被說服，只是……有些人不管多信任你，他就是沒有決定權。當對方說，「不要再說了，我一點都不想要」，表示他不喜歡你的說法。當對方說，「所以你剛剛說要推薦我什麼」，表示你沒能堅持立場，鎖定主軸來發揮。當對方說，「我很喜歡，但是我必須去問誰誰誰……」不要懷疑，你根本沒有找到對的人。我過去在企業裡為銷售人員上課的時候，常常問他們一個問題：「你是不是一個盲目的推銷員？」大家聽到這個題目都笑了，理所當然沒有一個人會舉手說：「對，我是一個盲目的推銷員。」每個人都覺得自己了解產品、了解客戶、了解自己的責任和工作。接下來我會問一個小問題：「假設你歷經半個月的努力，終於獲准進入董事長辦公室，但是你只有十分鐘，你會怎麼開始？」我希望正在看這本書的你，也能好好思考這個問題，如果是你會怎麼開始？是先自我介紹？是先寒暄？還是直接切入主題推銷產品？假設你已經想好答案，那麼我告訴大家一個小故事：有個銷售員歷經重重困難，終於獲准進入某家大企業的董事長辦公室，就在他花了半個小時，又是自我介紹又是寒暄，最後終於介紹完商品後，坐在沙發上邊聽他說邊翻著雜誌的老先生慢條斯理開口了：「先生，我也很高興認識你，但董事長還在開會呢！」搞了半天，眼前這位先生只是個偷懶休息的清潔工。真是尷尬是不是？所以關於前面那個問題的第一步你想到了嗎？你必須先確定眼前這個人，真的是你想找的人。如果身為銷售人員的你辦不到這一點，和瞎子摸象其實是沒什麼差別的。銷售的第二步：搞清楚客戶要什麼？菜鳥業務的字典裡，沒有「客戶需求」這個詞。多年前，房市開始看漲的時候，我手上有一間房子想賣，就找了曾合作過的仲介公司來賣我的房子，不過之前和我來往的資深老鳥離職了，仲介公司就派了個上線才幾個月的菜鳥業務員跟我聯繫。這位菜鳥仲介跟我見面的時候，手上已經有我房子的基本資料，但一見面時他劈頭就說：「狄先生，我看過你這間房子，缺點很多，格局不夠方正、社區戶數也太多、離馬路太近、太吵，我勸你不要太在意價格，只要有人開價就盡快賣出去，對你是最好的。」聽到這話，我問他：「那你覺得價格要壓到多低，才有人開價？」他講了一個數字，我一聽很不高興，這個價格比我當初買的價格還低了一成，而我當初還是在房地產低迷的情況下買的，可見這位仲介根本沒有考慮到我的成本，以及當時房價看漲的趨勢，一味的想要壓低我的底價，讓這間房子容易出手。後來，我再也不接這個人的電話，也不再跟這家房仲業者打交道。還有一次，我想要買台二手車，我到了家規模頗大的二手車商去看車。接待我的業務員看起來很年輕，也很有衝勁，我一進門他就熱情的迎了上來，開始跟我介紹他們新入手的車款，但言談之間卻不斷跟我推薦國產車。當我問：「這款奧迪A4的性能如何？」他卻回答我：「先生，我建議你看國產或日系車種，裕隆日產或豐田都很受歡迎，它們的價格不僅比較便宜，維修和零件費也都不高，而且駕駛操作較靈活，更重要的是，二手市場的價格也都比較好，到時候要轉手也很容易。」我聽他自說自話講了半個小時，也沒聽到他問：「你的需求在哪裡？」、「你想找的這輛車是要做什麼用途的？」對二手車商來說，國產或日系車種的利潤可能較好，但我當時想找的是一輛安全性高的車子，聽說（只是聽說……）國產或日系車種的車身鋼板通常較薄，駕駛穩定度上也沒有像歐洲進口車這麼好，而這位業務沒有從我的問題中讀出我真正的想法，反倒一直推銷他想推銷的車子，於是，我二話不說起身離開，去別家二手車商，他也失去這筆自動上門的生意。為何菜鳥業務員都活不過三個月？如果你也是業務或銷售人員，看得出前面那兩個菜鳥人士，犯了什麼銷售或行銷上的大忌嗎？前面第一個房仲業務員所希望的，是想壓低我的售價，讓房子好賣，增加自己的業績，而後面那位二手車業務員是因為國產車的流通率比較高，市場對於低維修成本的國產車比較有興趣，因此斷定我買二手車也是這個原因。但他不知道的是，我要買的這台車不是給我自己開的，而是要給剛拿到駕照、不太熟悉路況的家人開的，因此車子的安全性是第一考量。上述這兩個例子其實說明了一件事，全世界每天有幾百萬個業務人員在爭取客戶，希望成交，然而每個月，也有不少人從業務圈被淘汰。從人力資源公司萬寶華之前對亞洲人才的調查報告中發現，大家都承認業務是個很重要的工作，但業務代表卻是全球人才短缺第二名的職缺，而且在亞洲地區，市場很需要業務，但業務卻是最難找的職務，而要找到優秀的業務人才，更是難上加難。所以，業務員的缺口從未被填滿，就是因為業務人才的流動率太高，不管是保險業、零售業、房仲業、甚至是銀行金融業的業務員，幾乎天天都在徵才，而每十個進入業務領域的人，也都有一半以上心生退卻，甚至三個月就覺得自己不合適這個工作而離開。原因就是因為菜鳥業務員不懂得推銷的技巧，開始的幾個月沒有業績，心就先慌了，或是個性白目，一被客戶投訴講話不得體，就垂頭喪氣不想幹了，使得這些菜鳥業務員，通常熬不過三個月的試用期就陣亡。我想告訴這些菜鳥業務員的是，在賣東西給客戶之前，應該要先掌握公關銷售的第一個原則，就是「搞清楚客戶真正的需求」。無奈的是，我也碰過很多菜鳥業務員跟我說：「我怎麼會不懂這些道理？」他們自認自己研讀過很多資料，對公司產品瞭若指掌，也實地勘查過各種狀況，而且還接觸不少客戶了，已經知道客戶究竟想要什麼，可悲的是，根據我的多年觀察發現，這些人其實還真不懂業務究竟是要幹什麼的，甚至不懂到底要如何做，才能順利成交。〔I．H．I〕三點不露的銷售話術猶如江湖郎中或詐騙老手都有不為人知的殺手?一樣，那些專靠銷售吃飯及致富的公關專家，也有一套每戰必勝的祕法。這個不外傳的絕世功夫一旦苦學成功，就能打遍天下無敵手，只要他鎖定目標，任何人都逃不過他的手掌心。說來諷刺，原本這些不外傳的絕世祕學，如今早被一堆心術不正的人士，拿去詐騙或坑殺消費者，有的甚至還大張旗鼓的開班授課，亂教一通。在此，筆者就要公開這些江湖術士的假功夫，以及，包括很多戰無不勝的公關專家及銷售高手，都在使用的這套祕笈，只要你用心領悟，你將發現，這些江湖祕訣及公關專家的銷售戰術及話術，並不如你想像中來得艱深複雜。事實上，所有靠嘴巴打天下的行業，包括行銷、公關、銷售、理專、保險，甚至是仲介或命理師，都一直在運用這套祕笈，只是有人用不同的名詞包裝，有人則是日用而不知。這個祕笈就是〔I．H．I〕三點不露的銷售必勝法則。簡單來說，當我們要銷售或推廣某個產品或理念時，在這個過程中，必然存在三個要素，一個是我自己（I），第二個是客戶（HE），第三個是產品（IT）。當一個銷售高手或公關專家在進行這個過程時，他心中早已盤算好這三個要素之間的利益關係，以及如何運用三要素之間的生剋消長，來達成目的。然而，這些盤算或操作的藍圖，永遠只能放在他心中，就像保護級電影三點都不能露一樣，這三要素的存在及相互間的關係，絕不能透露給客戶，也不能讓不相干的第三者知道，否則，整個銷售或推廣過程就無法成立。例如，某個命理師看見來求助的失婚婦女時，心中瞬間早已做好〔I．H．I〕的關係定位及戰術，他絕不能讓失婚婦女知道，他現在為她設計出來的解決方案，只有三成是真的（也就是說七成都是假的，純為心理安慰作用），他更不能讓她知道，他與她的關係，是一個不平等的關係，而造成這個不平等關係的原因，是她內在的需求，以及他的專業形象及表現。因此，命理師只要懂得運用〔I．H．I〕法則，就可以輕鬆的把產品，也就是他為她設計的解決方案賣給她，而且還讓她感激涕零，不但付錢爽快不殺價，日後還幫命理師宣傳口碑。例如，電器銷售員經常花了很多時間，為前來詢問冷氣或電視的消費者做說明，但往往都是說了半天，人家反而掉頭就走。有經驗的銷售員，或是經過〔I．H．I〕訓練的人，就不會浪費口水先做說明，因為當他搞不清消費者的需求，以及消費者擁有多少產品資訊值時，就等於在 HE 值上是零，就算他自己的 I 值和產品的 IT 值很高，也只能矇著眼睛亂槍打鳥。過去，在我輔導過的店銷人員身上，常看見一堆搞不懂〔I．H．I〕法則的銷售員，甚至連自己的 IT 值也不夠高，就開始和消費者雞同鴨講，不但浪費時間，也間接趕走了消費者。延續前面的例子，如果銷售員懂得先問清楚 HE 的需求及對產品的了解度後，發現消費者的預算不多，對品質也不是很要求時，銷售員就可以立刻運用〔I．H．I〕法則，把 IT 值降低，挑出一些價格不貴，但品質上有點瑕疵或功能比較低階的產品，介紹給消費者，並運用他和消費者對電器資訊的不對稱關係（I 值大於 HE值），說服消費者成交。相對的，如果今天來的是一位很懂電器、預算高又注重品質、品味的消費者，那麼銷售人員就必須調整他的〔I．H．I〕定位關係，提高 HE 和 IT 值，重新找適合對方預算和要求的產品，才能順利完成銷售的任務。依此類推，賣保險、車子、保健食品、房地產、美容保養品、藥品、專業知識……甚至是販賣愛情、命運和心靈寄託時，都可以運用這個法則快速達成任務。