前言 什麼是QAGC？什麼是QAGC？它是一種邏輯性的銷售技巧。很多才剛踏入業務領域的人，幸運地進入一家好的公司後，會先接受到各式各樣有關銷售的訓練，比如：銷售六大步驟、影響力銷售、情境銷售……更幸運的人，還會有前輩帶著實境指導。但是，在業務的領域裡，還是有許多人無法成功地存活下來！多數的原因，並非他們不夠努力，反而是努力愈多，受挫愈大。若你把銷售當做是一場作戰，把客戶的反對問題當做是戰場上的短兵相接，那麼你不但會有莫大的壓力，就算成交了，也將把你累得精疲力盡！其實，銷售的過程就如同跳首優雅的雙人華爾滋，業務員就是負責帶領的男舞者，顧客就如同穿著美麗舞衣的女舞者。一個好的交易會讓雙方都意猶未盡，彼此都留下好的回憶。這也就是為什麼許多超級業務員都跟客戶成為好朋友，朋友愈交愈多，業績也蒸蒸日上。下面就詳細解釋什麼是QAGC，這也是本書要教導所有行銷人員的成交要訣與心法！一般的銷售話術流程為：Question→Answer→Close，也就是：客戶提問→回答客戶提出之問題→成交。舉例來說：客戶：「我帶沒那麼多錢……」銷售人員：「唉喲！您真的太客氣了！我們這個價格真的很優惠耶！您不可能再找得到這麼便宜的價格了！今天才有打到五折呢！（回答客戶提出之問題）刷卡也可以喔！您要用那一家的信用卡呢？（成交）」客戶：「啊……我還要再考慮考慮……」銷售人員：「這麼划算你還要考慮什麼啊？之前很多客戶就像您這樣考慮到後來就只能原價買了！現在可是五折價耶……（回答客戶提出之問題）沒問題啦！我現在就為您打包！（成交）」客戶：「不要現在打包！不要現在打包！我還需要再想想！這樣吧，我想好了再跟您聯絡，我現在還有事，先走啦，再見！」看了上述的情況，許多超級業務員會啞然一笑，更有許多業務主管會氣急敗壞地指出這個銷售人員犯了那些錯誤。可是我們細看整個銷售流程，銷售人員並沒有做錯，的確是照著一般的銷售話術流程：Question→Answer→Close。那麼，問題究竟出在哪裡？因為一般的銷售話術流程就是錯的！用這個話術，容易讓客戶愈來愈緊張，讓業務人員愈來愈不知道自己要再說些什麼？該說什麼？這就像是變成客戶是帶領的男舞者，而業務員反成隨之起舞的女舞者了！由客戶來帶領，自然是趨向「不買」。所以客戶會提出一大堆的反對問題，而業務員只能不停地接招，只要一個回答不小心答錯了，不是客戶想要的答案，交易就吹了！這也就可以解釋，為什麼有些業務員會有不實的告知，因為他知道正確的回答不是客戶想要的答案，為了成交，就得說謊，要不就是等著被考核掉！做業務真的要口才好？很難不說謊吧！事實不然，正有一種銷售話術流程，口才不需要太好，且完全不必說謊，一樣可以成交的好方法。這是一個神奇的QAGC銷售流程，它的方式如下：一、先引發客戶提出一個問題：Question二、重點是千萬要先對客戶讚美、認同或關懷：Agree這是個十分緊要的一個部分，每一個人都喜愛被讚美被認同，它是銷售過程中非常重要的潤滑劑。三、緊接著陳述商品優勢：Good身為行銷人員要推薦好的東西給需要的人，就必須清楚商品的優勢到底有什麼？不論是要銷售什麼，第一要件就是要列出這樣物件有那十大必買理由。我們要說服客戶購買比較困難，但若讓顧客自己覺得這東西對他是有用的、重要的，不就更能讓整個銷售過程更有效率呢？四、最後不要忘了促成：Close銷售的最後步驟就是完成交易，若行銷人員不主動提出，大多時候顧客會選擇考慮而非成交，所以主動邀約促成是很重要的！所以總結來說：QAGC銷售話術流程，是單向且重複不斷地將客戶的問題，逐漸導入到成交的目的。在本書中，有四十二種在銷售過程中，客戶最常提出的疑問與回絕說法，如何正確而精準使用QAGC的實際操練法將於各篇文章中一一舉例說明。?Chapter 4這樣回答客戶，就能成交02我明天再來買 wrong如果你這樣回答：1.「今天就可以決定啦！何必明天再跑一趟？」2.「為什麼要等明天呀！早買早享受呀！」3.「好呀！您明天大約什麼時候會來？」客戶總是說：等明天、後天、下星期……別等啦！等待是痛苦的煎熬，務必把握當下成交的機會（C-促成），替客戶製造衝動購物的理由。下面就是為刺激當下消費的四大要素。一、時間：例如「這是最後一天」、「明天可能就沒貨了」。二、數量：例如「只剩這最後一件」、「數量有限」、「這是限量款」。三、價格：例如「今天有買千送百的活動」、「今天是買二送一」、「折扣活動只到今天」。四、贈品：例如「今天買還多送零錢包」、「今天購買，點數多三倍」。無論是哪一行，掌握這四大要素，擬定行銷策略，都能打動客戶的即時購買欲望。唯一要注意的是，千萬不可欺騙客戶！否則就會變成真正的「最後一天」，沒有客戶會繼續購買的。right你應該這樣說：客戶：「我明天再來買。」（Q-引發問題）銷售人員：「好呀（A-認同）！只是為什麼好東西要等到明天才享有呢（A-關懷）？」客戶：「今天沒帶那麼多錢！」（Q-引發問題）銷售人員：「是呀，現在的人有誰會帶一堆現金在身上？（A-認同）是不過這是巴黎設計師特別為中國龍年設計的限量款，全球限量一千只，台灣也只配到二十只，您看這裡是限量的編號（G-商品優勢-數量）。」客戶：「有耶！五八六！」（取得認同）銷售人員：「您知道五八六就是『我發了』的諧音，您真的還要等到明天嗎？到了明天可能就被賣掉了（G-商品優勢-時間）！其實，您可以刷卡，今天刷卡正好可以參加集點兩倍送的活動喔（G-商品優勢-贈品）！您習慣用那一張信用卡呢（C-促成）？」客戶：「那就用這張吧！」（C-成交）銷售心法v今日事今日畢。v即時成交，別跟自己過不去。成交關鍵：客戶會提出「我明天再來買」的說法，是他已經很清楚這商品的好處，只缺臨門一腳──衝動。買東西需要一點衝動。若沒有衝動的購物，銷售人員就會墜入漫漫無止的等待，而這點許多在夜市擺攤的人最能體會。以下的對話就時常在街頭出現。客戶：「老闆，這件怎麼賣？」（Q-引發問題）擺攤人員：「喔，小姐，妳真的很有眼光耶（A-讚美）！這件是日本最流行的款式，別人都賣四百九十元，妳是我第一個客人，算妳四百元就好。（G-商品優勢）」客戶：「等一下！等一下！我先去吃個東西，等一下再來買！」（Q-引發問題）擺攤人員：「好呀！小姐，我先幫你留著，記得要來拿喔！」這可不是成交喔！大多的擺攤人員都知道，客戶「等一下」再回來的機會是很小的。而且擺攤不像店面隨時都在定點販賣的，即便客戶過幾天回來這個攤位，也不一定會相遇。若不在當下成交，可真是沒有下次的機會了。所以有經驗的擺攤人員就會知道，當客人說「等一下再來買」時就得立刻把握住，像是用行動輔佐C步驟（促成）。以賣衣服為例。擺攤人員：「等一下可能就沒有了！這麼夯的款式，等一下人一多，我不敢保證你要的這個顏色還有。要不是妳來得早，是我今天第一個客人，我也不會給這麼優惠的價格耶（G-商品優勢）！這麼便宜真的不必再考慮了（C-促成，開始把衣服裝在袋子裡-成交動作）！」這樣說，同時運用了三個刺激當下消費的要素：時間、價格、數量，並且加上成交動作，增加了客戶的衝動消費欲望。相信很多人都有類似的經驗，逛街時不知不覺地買了一堆東西，大多都是一時衝動就購買的。誰說消費不需要一點衝動呢？?
