先讓對方說，他才會想聽你說
交涉時，都會希望對方接受自己的希望和條件。不過，還是得實際傳達之後，對方才能理解，自己也才能實現願望。因此我認為交涉的本質，就是把自己的需求和希望傳達給對方。
話雖如此，如果只是單純、直白的說出心中的希望，卻忽視交涉對象的想法和心情，左耳進、右耳出，你覺得會有什麼結果？
各位的身邊是不是也有這種人？特別是當自己的狀況迫在眉睫時，就完全聽不進對方說的話，或者假裝在聽，但其實根本不關心，只是做做樣子、點點頭，然後立刻又開始說自己的事。這種人出乎意料的多。
總而言之，就是只顧著說出想說的事，想讓對方了解，因此沒有餘裕聽對方在說什麼。
比方說，出租房子的房東A，告知房客B要漲房租。結果房客B說，他現在得縮衣節食才付得起，如果要漲租金，負擔實在很大。另一方面，因為現在物價齊漲，房東A迫於現實，也不得不漲房租。
像這樣，雙方的利害關係相互對立時，不論房東A多麼努力的告訴房客B自己的利害得失，房客B也不可能改變想法。
甚至房客B還會認為房東A完全不懂他的難處，而讓彼此的關係更惡化。這麼下去，雙方就只能上法院或仲裁調停等，以各自的意見和主張對簿公堂，結果只會花費更多時間和金錢。
說完自己的道理、想法，也不去聽對方說什麼，當然不會得到好結果，甚至很可能耗時又白花錢，結局讓雙方都遺憾。
身為傾聽者，你的態度會透過言語、非言語的方式，傳達給交涉對象。這樣來，就像前面提到的，對方會覺得「這個人根本沒在聽我說話」、「你一點也不關心我」，更不會試圖理解你想說什麼。
因此，重要的是先傾聽交涉對象說話，也就是「給予」。先暫時放下自己的利害和目標，聽聽對方想說什麼。這麼做，會有什麼對你不利或讓你不安的要素嗎？
「可是，會不會最後變成對方說了算，我的意見和想法卻完全被忽略？」或許你會有一瞬間浮現這樣的不安。不過其實不必那麼擔心，只要你確實聆聽交涉對象想說什麼，對方自然也會願意聽你說話。先把自己的利害放一邊，聽聽對方的心聲，請大家務必試試。
Point 不先傾聽，對方也不會願意聽你說。
重複對方說的話
先前曾說明，積極聆聽的核心就是，重複交涉對象說的話、彙整對方說的內容、體諒對方的心情、情緒。
接下來，將仔細說明這三種技巧。首先是關於如何重複對方說的話。
為什麼重複很重要？因為這麼一來，能讓他覺得「這個人（聽者）有聽進我的話」，進而安心。
你可能會想，真的這麼簡單、有效嗎？其實還真是如此。因為交涉時最重要的，就是產生共鳴。重複對方說的話，就表示你聆聽他說話時，考慮到了他的情緒，光是這樣，就可以令對方滿足。
可是，這件事明明如此簡單，在我的印象中，卻很少有人能做到，為什麼？
我想，這可能是因為聽者往往會抱持奇怪的使命感，或類似尊重欲求的心情，覺得一定要說些什麼才幫得上忙，或是必須講些善解人意的話才行，企圖用自己的方式幫對方走上正確的方向，所以才會如此。
可是，就如先前曾說明的，就算你抱持這種心情，試圖向對方提供解決方案，他也接收不到。因為這樣的方案並未考慮對方的狀況。說得直白一點，其實是為了自我滿足，才聽對方說話。
從某個角度來說，各位不覺得這樣做，其實十分傲慢嗎？相較之下，重複對方說話的聆聽技巧，就可以讓交涉對象滿足，讓他覺得「這個人很擅長傾聽」，進而信賴你。
不論是日常會話或煩惱諮商，甚至是在交涉公事時，這種聆聽技巧都很有效。以下就是一個好案例，我也會同時列出×的回覆和○的回覆。
‧公司裡和主管的對話──第一種
主管A：「可以請你在下週一前，準備好○○的資料嗎？ 下週交給經理前，我想先確認一下。我原本是想請K做，但他身體一直不好。」
你：
×「這個……實在太趕了，我手邊也還有其他工作，可以請C做嗎？」
○「原來K身體不好啊。下週要交給經理○○的資料，如果下週一A課長不能先確認，也很傷腦筋。只不過這樣一來，我還得同時處理手邊的工作，不知道做不做得來啊……。」
‧公司裡和主管的對話──第二種
主管A：「可以請你在下週一前，準備好○○的資料嗎？ 下週交給經理前，我想先確認一下。我原本是想請K做，但他身體一直不好。」
你：「這個……實在太趕了。我手邊也還有其他工作，可以請C做嗎？」
主管A：
×「C不行啦，他才剛進公司。看來還是只有你能幫忙，拜託你了。」
○「這樣啊。原來你手邊也有很多工作。如果因為工作而占據了你的私人時間，那也很辛苦。你也知道，○○的內容，如果交給剛進公司的C的話，我擔心他負擔不來。你手邊的工作還有多少？」
大家覺得如何？光是重複交涉對象說的話，比起×的例子，是不是差別很大？對方會因為你重複他的話，讓他更容易覺得「你確實聽進了」，同時也更容易開口往下說。隨著對話持續下去，你也有可能從交涉對象口中聽到更多資訊。所以，請大家務必試試這種聆聽技巧，重複交涉對象說的話。
Point 重複，表示我聽進你的話了。
如果對方也開始沉默……
提到聆聽的技巧之一──沉默，或許有人會反駁：「如果大家都沉默，要怎麼交涉？」當然，我並不是要大家從頭到尾都不說話。
我想說的是，如果要展現願意傾聽對方說話的態度，有時候沉默也是有效的方法之一。交涉是彼此溝通，所以我們也要對於對方的發言，發表想法和意見、期望，這是基本原則，但也不能永遠只用一種基本型態應對。
比方說，像是以下的狀況。
．交涉對象顯然想說些什麼，卻遲遲說不出口。
這時就要保持沉默，等待對方接著說下去。或者是以下第二種狀況。
．交涉對象陷入情緒化。比方說陷入悲傷，或看起來很痛苦時。
這時，我認為應該保持沉默、聽對方訴說。我也知道大家難免會覺得：「一直聽對方情緒化的發言，只是浪費時間，沒有任何生產力。」但此時還是希望各位冷靜下來，仔細體諒對方言行背後潛藏的情緒。
即使不是上述兩種情形，也請在對方陷入沉默時，同樣試著保持靜默。為了讓交涉對象說得更多，刻意保持沉默也是有效的手段。
如果對方只是單純不發言，不同於前面提到「交涉對象顯然想說些什麼」的狀況。換言之，就算對方顯然沒什麼想說的，這時你也要盡量保持沉默。
此時（交涉對象陷入沉默時），如果你很在意這種狀況，或許會私下猜測：「他之所以一句話都不說，是不是我做錯了什麼？」或者認為：「他是不是在等我開口？我是不是必須說些什麼才好？」
然後，就在思慮不周的狀況下，說出其實從未想過或毫無關聯的事，甚至是對自己不利的發言，自曝其短。不知道各位是否也曾有這種經驗？這樣一來，真的很可惜。對方之所以陷入沉默，有時候是在想事情，或者是在檢視自己的內心，不見得是在等你開口說話。
此時，你的沉默能幫助對方更加深思熟慮，甚至可能是個契機，好讓對方重新說出心中的想法和真意，因此沉默其實是極為有效的傾聽技巧。
交涉對象如果陷入沉默，你當然也可以不發一語。請允許自己勇敢的靜默。只要你不強迫自己硬要說些什麼，並展露最真實的自己，對方自然也會暢所欲言。
Point 沉默不語，能協助對方整理思緒，重新說出心中感受。
交涉時，都會希望對方接受自己的希望和條件。不過，還是得實際傳達之後，對方才能理解，自己也才能實現願望。因此我認為交涉的本質，就是把自己的需求和希望傳達給對方。
話雖如此，如果只是單純、直白的說出心中的希望，卻忽視交涉對象的想法和心情，左耳進、右耳出，你覺得會有什麼結果？
各位的身邊是不是也有這種人？特別是當自己的狀況迫在眉睫時，就完全聽不進對方說的話，或者假裝在聽，但其實根本不關心，只是做做樣子、點點頭，然後立刻又開始說自己的事。這種人出乎意料的多。
總而言之，就是只顧著說出想說的事，想讓對方了解，因此沒有餘裕聽對方在說什麼。
比方說，出租房子的房東A，告知房客B要漲房租。結果房客B說，他現在得縮衣節食才付得起，如果要漲租金，負擔實在很大。另一方面，因為現在物價齊漲，房東A迫於現實，也不得不漲房租。
像這樣，雙方的利害關係相互對立時，不論房東A多麼努力的告訴房客B自己的利害得失，房客B也不可能改變想法。
甚至房客B還會認為房東A完全不懂他的難處，而讓彼此的關係更惡化。這麼下去，雙方就只能上法院或仲裁調停等，以各自的意見和主張對簿公堂，結果只會花費更多時間和金錢。
說完自己的道理、想法，也不去聽對方說什麼，當然不會得到好結果，甚至很可能耗時又白花錢，結局讓雙方都遺憾。
身為傾聽者，你的態度會透過言語、非言語的方式，傳達給交涉對象。這樣來，就像前面提到的，對方會覺得「這個人根本沒在聽我說話」、「你一點也不關心我」，更不會試圖理解你想說什麼。
因此，重要的是先傾聽交涉對象說話，也就是「給予」。先暫時放下自己的利害和目標，聽聽對方想說什麼。這麼做，會有什麼對你不利或讓你不安的要素嗎？
「可是，會不會最後變成對方說了算，我的意見和想法卻完全被忽略？」或許你會有一瞬間浮現這樣的不安。不過其實不必那麼擔心，只要你確實聆聽交涉對象想說什麼，對方自然也會願意聽你說話。先把自己的利害放一邊，聽聽對方的心聲，請大家務必試試。
Point 不先傾聽，對方也不會願意聽你說。
重複對方說的話
先前曾說明，積極聆聽的核心就是，重複交涉對象說的話、彙整對方說的內容、體諒對方的心情、情緒。
接下來，將仔細說明這三種技巧。首先是關於如何重複對方說的話。
為什麼重複很重要？因為這麼一來，能讓他覺得「這個人（聽者）有聽進我的話」，進而安心。
你可能會想，真的這麼簡單、有效嗎？其實還真是如此。因為交涉時最重要的，就是產生共鳴。重複對方說的話，就表示你聆聽他說話時，考慮到了他的情緒，光是這樣，就可以令對方滿足。
可是，這件事明明如此簡單，在我的印象中，卻很少有人能做到，為什麼？
我想，這可能是因為聽者往往會抱持奇怪的使命感，或類似尊重欲求的心情，覺得一定要說些什麼才幫得上忙，或是必須講些善解人意的話才行，企圖用自己的方式幫對方走上正確的方向，所以才會如此。
可是，就如先前曾說明的，就算你抱持這種心情，試圖向對方提供解決方案，他也接收不到。因為這樣的方案並未考慮對方的狀況。說得直白一點，其實是為了自我滿足，才聽對方說話。
從某個角度來說，各位不覺得這樣做，其實十分傲慢嗎？相較之下，重複對方說話的聆聽技巧，就可以讓交涉對象滿足，讓他覺得「這個人很擅長傾聽」，進而信賴你。
不論是日常會話或煩惱諮商，甚至是在交涉公事時，這種聆聽技巧都很有效。以下就是一個好案例，我也會同時列出×的回覆和○的回覆。
‧公司裡和主管的對話──第一種
主管A：「可以請你在下週一前，準備好○○的資料嗎？ 下週交給經理前，我想先確認一下。我原本是想請K做，但他身體一直不好。」
你：
×「這個……實在太趕了，我手邊也還有其他工作，可以請C做嗎？」
○「原來K身體不好啊。下週要交給經理○○的資料，如果下週一A課長不能先確認，也很傷腦筋。只不過這樣一來，我還得同時處理手邊的工作，不知道做不做得來啊……。」
‧公司裡和主管的對話──第二種
主管A：「可以請你在下週一前，準備好○○的資料嗎？ 下週交給經理前，我想先確認一下。我原本是想請K做，但他身體一直不好。」
你：「這個……實在太趕了。我手邊也還有其他工作，可以請C做嗎？」
主管A：
×「C不行啦，他才剛進公司。看來還是只有你能幫忙，拜託你了。」
○「這樣啊。原來你手邊也有很多工作。如果因為工作而占據了你的私人時間，那也很辛苦。你也知道，○○的內容，如果交給剛進公司的C的話，我擔心他負擔不來。你手邊的工作還有多少？」
大家覺得如何？光是重複交涉對象說的話，比起×的例子，是不是差別很大？對方會因為你重複他的話，讓他更容易覺得「你確實聽進了」，同時也更容易開口往下說。隨著對話持續下去，你也有可能從交涉對象口中聽到更多資訊。所以，請大家務必試試這種聆聽技巧，重複交涉對象說的話。
Point 重複，表示我聽進你的話了。
如果對方也開始沉默……
提到聆聽的技巧之一──沉默，或許有人會反駁：「如果大家都沉默，要怎麼交涉？」當然，我並不是要大家從頭到尾都不說話。
我想說的是，如果要展現願意傾聽對方說話的態度，有時候沉默也是有效的方法之一。交涉是彼此溝通，所以我們也要對於對方的發言，發表想法和意見、期望，這是基本原則，但也不能永遠只用一種基本型態應對。
比方說，像是以下的狀況。
．交涉對象顯然想說些什麼，卻遲遲說不出口。
這時就要保持沉默，等待對方接著說下去。或者是以下第二種狀況。
．交涉對象陷入情緒化。比方說陷入悲傷，或看起來很痛苦時。
這時，我認為應該保持沉默、聽對方訴說。我也知道大家難免會覺得：「一直聽對方情緒化的發言，只是浪費時間，沒有任何生產力。」但此時還是希望各位冷靜下來，仔細體諒對方言行背後潛藏的情緒。
即使不是上述兩種情形，也請在對方陷入沉默時，同樣試著保持靜默。為了讓交涉對象說得更多，刻意保持沉默也是有效的手段。
如果對方只是單純不發言，不同於前面提到「交涉對象顯然想說些什麼」的狀況。換言之，就算對方顯然沒什麼想說的，這時你也要盡量保持沉默。
此時（交涉對象陷入沉默時），如果你很在意這種狀況，或許會私下猜測：「他之所以一句話都不說，是不是我做錯了什麼？」或者認為：「他是不是在等我開口？我是不是必須說些什麼才好？」
然後，就在思慮不周的狀況下，說出其實從未想過或毫無關聯的事，甚至是對自己不利的發言，自曝其短。不知道各位是否也曾有這種經驗？這樣一來，真的很可惜。對方之所以陷入沉默，有時候是在想事情，或者是在檢視自己的內心，不見得是在等你開口說話。
此時，你的沉默能幫助對方更加深思熟慮，甚至可能是個契機，好讓對方重新說出心中的想法和真意，因此沉默其實是極為有效的傾聽技巧。
交涉對象如果陷入沉默，你當然也可以不發一語。請允許自己勇敢的靜默。只要你不強迫自己硬要說些什麼，並展露最真實的自己，對方自然也會暢所欲言。
Point 沉默不語，能協助對方整理思緒，重新說出心中感受。
