【摘錄1】前言∣數字不是來嚇你，是來幫你——數字恐懼者有救了！
當我說出「財務報表」這四個字，你會想到什麽？誠實的將你最真實的想法寫下來吧。若是任何不雅的關鍵字出現在你的筆下也沒關係，畢竟除了你以外不會有別的人知道這件事。
多年來，我舉辦的「我痛恨數字：給數字恐懼者的財會課」研討會，某些與會人士給過下列的意見：
「我想像個嬰兒一般蜷縮並且大哭。」
「我還寧願花一整個周末聽我的婆婆抱怨。」
「我痛恨數字，它們也同樣恨我。這份憎恨是互相的。」
「那是我的會計師的問題。」
「我是個設計師，我才不理會這些。」
「若是我努力工作，那些數字自然會管理好它們自己。」
「財務報表就像個巨大的黑洞。」
「使我徹夜難眠。」
「拜託誰來殺了我吧！」
「我超級熱愛閲讀我的財務報表。就像我對於在凌晨兩點鐘在高速公路上爆胎，以及拔智齒一般的喜愛。」
說出這些意見的人們都非常聰明，受過高等教育，並且就像你一般有才華。他們是設計師、IT咨詢顧問、攝影師、牙醫、律師，甚至還有一位教導健身鋼管舞的。若是你懼怕數字，你並不孤單。但不幸的是，小公司的經營者，經常在建設他們的公司時會經過一番痛苦掙扎，有些甚至會失敗。
誰會從這本書獲益呢？販售商品或服務的小型企業的經營者、客戶當中有小型企業的會計師、業務、行銷、外包廠商、新一代的小公司經理人、和新創的創業家。任何希望自己創業，或是已經投入經營，並掙扎著支付賬款的人。就連那些數字達人們，例如會計師、記賬員和收支出納員，都可以從這本書獲益。當他們的客戶學會基礎的小公司生存法則時，他們的工作也會變得較為容易。
小公司是由於資金不夠才失敗？這才不是真的！
小型企業行政處（Small Business Administration; SBA）曾統計，在美國所開業的小公司，有大約一半都撐不過經營的第四年。
若是你向Gucci製鞋的專家們請益，大部分專家們都會告訴你，這些公司之所以會失敗是因為它們的資金不足。專家們會喊出：「這些公司需要信貸額度、創業投資、天使投資者、以及政府補助！」這樣的口號。但我並不這麽認為。市場上所流通的資金已經夠多了。試想，有多少房屋二次貸款的資金被拿去浪費在考慮不周全的生意、無用的網購商品，和毫無頭緒的管理機制上了？在過去的20年以來，有上億美金就這麽浪費掉了。
所以小公司的企業主的無知之處到底在哪？錯並不在於他們的產品或服務。大部分人開始創業或經營一間小公司都是因為他們有傑出的產品或服務，並且他們都是一等一的專業。但這些特質並不足以建造和經營一間賺錢的企業。若公司是一輛車，少了一個維護良好的引擎來推動這些產品和服務，又缺乏有經營能力的管理階層來操縱和導航這輛車，任何公司都會立刻休止的。這就是數字的重要性。
許多小公司認為數字是屬於數字專家――即會計師――的領域。他們並沒有發現，其實會計師的職務和你的汽車維修員相似。註冊會計師（CPA）瞭解衡量一間公司的營運和健康的所有碼表和軌距，他們也可以提供許多有用的資訊來 “定期保養”你的公司，並幫助你避免踩到國稅局的紅線。但說到底，你的會計師並不會幫你管理你的公司，就像你的維修員不可能幫你開車一般。你才是需要理解該如何閲讀你的“財務儀表盤” 的那一方，才得以達到你的目標。
的確，在一開始學習開車時，是會有些恐懼的。但氣量計、車速表、車燈、地圖和方向盤都沒有那麽艱深。就好比你的財務報表一般。學習閲讀財務報表並使用它們所提供的資訊以駕馭你的生意，邁向賺錢的一方，絕對是你的能力所及。不僅如此，在這本書裡，我將證明給你看，你其實可以比你所想的更快速而更輕鬆的掌握住這些能力。
你大概不會聽到你的會計師這麽說。他或她應該會想持續按照一個小時250美金的費率，幫助你處理那些可怕的「複雜問題」。會如此跟你說的，只有我這樣的人――一個了解面對這些數字是有多麽重要、並且多麽可行的人。
我以前也曾經是個患有數字恐懼症的小公司企業主，並且為我的成長付出過不少慘痛經驗。在23歲時，我成立了一家小公司，並且數次幾乎破產。在這10年間，我幾乎日日服用10片胃乳片，以學習控制例如商品成本之類的因素。我不會希望有任何人需要經過這麽多年來的痛苦。這本書的宗旨就是如何防止類似的經驗再次發生。我有信心可以在短短數周内教會你那些花了我痛苦的多年才得以學會的事物，因為我已經在課程和研討會中教會了上百位小公司的企業主們。我的學生們時常對我說：「你打動了我！」「現在我很確定我該做些什麽了。」還有「我聽過許多人講這些事了，但我直到現在才終於了解了。」有許多學生含淚以對，因為他們知道，具備了這本書當中的知識，他們無助掙扎的那些日子終於離他們遠去了。這本書所涵蓋的内容，幫助了上百間正準備要關門大吉的公司重新獲利。
【摘錄2】第1 章∣你的財務儀表板——損益表‧現金流量表‧資產負債表
想想你的車上的儀表板。你有車速表、油量表、以及油壓表。這些儀器是用來測量你的車子運作的重要跡象。
它們提供你關於你的移動速度，你還有多少油，和你的引擎狀態的重要訊息。若是以上任何一個儀器沒有在正常運作，或是你不知道該如何閲讀這些儀器，你有可能馬上會拿到一張罰單、熄火、或是燒壞了你的油封墊片。
同理可論，若是你想要經營好你的生意，你的財務儀表盤也有三個你需要學會如何閲讀的儀表――你的損益表，現金流量表，以及資產負債表。這些報表測量的是關於你的生意運行的重要跡象。對於你的生意有產生多少收益，你在銀行中還尚存多少現金以經營這間公司，以及在特定時間點時，你的公司的健康程度，這些報表提供了極其重要的資訊。這些資訊得以讓你做出明智、及時的決策，以利公司得以像狀況良好的車一般暢行無阻。而且你猜怎麽著？你的出納並不會為你做出這些決策。他的責任是替你顧好你的業務交易記錄，確定它們無誤而且在時間内被交到你的註冊會計師手中。而你的註冊會計師也不會替你做出這些決策。她的責任是替你準備好你的稅務資訊，並且確保你不會被查帳。
數字達人們可能都專精於他們的職責，同時你卻將公司駛向財務危機。這有可能發生嗎？當然可能。你很可能正在將錢浪費在錯誤的事物上。作為一間公司的經理人，你可能正在貸入一筆無比龐大的債務，卻不了解這有可能壓垮你的公司。在這輛代表你的公司的車上，你就是司機。而若是你無法讀懂你的財務儀表盤，就好比你正被蒙著眼，航向未知。
非常可惜的是，根據美國小公司行政處的資料，超過百分之八十五的小公司經理人就正在這麽做。難怪有四成的小公司甚至撐不過第四年就倒了。若是你聽過這份調查資料，你很可能也聽過這個推理：因為這些公司缺乏草創資金或其產品或服務並不可行。
那並不是真的。到處都充滿了資金，而廣闊的市場也大到你一定可以替你的生意找到新客戶和忠實客戶。小公司之所以會失敗，大多數都是錯誤經營所導致。若是你希望你的公司可以遠離破產，並且達到最重要的目標―可持續的盈利和自由的現金流，你就需要從基礎駕訓班課程開始上起，直到你可以駕馭一台可以製造獲益的交通工具以承載你所經營的產品或服務。你需要可以流利的閲讀財務儀表盤所披露、關於你的生意的訊息。
好消息是，你絕對可以成為一個閲讀財務儀表盤的專家。我怎麽能這麽肯定？因為我正要教導你的事，我已經成功教導過上百位小公司的經營者，包含一些極端的數字恐懼者們。我親眼看過他們輕易的掌握住重點，並伴隨著許多很棒的「原來如此！」的時刻，他們立刻開始看清他們公司的風險和機會，因為針對損益表，現金流量表，以及資產負債表上的數字，他們終於了解了自己該做出如何的反應。
本章的目標，是希望你可以擴展你的財務字彙，而不僅是認識區區「破產」或「億萬富翁」這兩個詞。若你和大多數的小公司經營者類似，則你可以對於這本書當中所使用的大多數或甚至所有的詞彙都頗為熟悉。但對於這些詞彙的意涵和該如何在實際情況使用它們感到迷惘。就好比行駛於高速公路，卻無法看懂路標；當你看到一個寫著65的路標，其實你需要有好幾個層面的認知，才能理解這個路標的意義。你需要知道它是一個速限標示，而且你需要確保你的車速表上的指針指著65或以下的數字。你同時也需要知道這個標示的含義：若是你超速，你將會有得到一張超速罰單的風險。若是你太常測試速限，你甚至有可能被吊銷執照。
你的財務文件上的數字就好比於那個速限標識。標識本身不需要傳遞所有的訊息，因為你已經被教會了它的意義，而且倘若你已經駕車了一陣子，特別是倘若你已經有收到超速罰單，你就會了解它所引申的含義。標識雖小，它所代表的含義卻很廣大。就好像你的財務儀表盤上那些小小的數字一般。在你做出每日的商務決策時，你需要學會一些對你而言很重要的些微差別和微調。
那麽，我們接著就來學習那些術語吧。在一開始，我先要帶你復習過這三樣財務文件，和它們所測量的内容。同時，我也會簡單的介紹，對於經營你的生意，這些測量有些什麽樣的含義。我們就從你的車速表――也就是損益表――開始吧。
●損益表
損益表，也可稱之為損益淨值表、利潤表、收益計算書、或「P&L」，披露了一間公司是否有在創造盈利，打平，或產生損失。若是你之前不了解這些，別擔心。許多小公司經營者之前也不知道。曾經有一位經營兒童的連鎖髮廊的小公司經營者有參加一場我的研討會。當我告訴她，這些詞彙的意思都完全相同時，她跳了起來，並且說出：「妳是在開我玩笑嗎？難道這麽多年來，我的會計都是在和我討論這個嗎？」
會計師有可能單純將損益淨值表稱之為損益表。之所以不提「淨值」是因為這份文件引申的含義就是其數字為淨值，而你的會計會認為這點你也是明白的。而現在你的確是明白了。同理可證，「淨收入」 和「收入」也經常被交叉套用。有時收入的英文revenue也可能出現複數，變成revenues，用以形容銷售淨額的總額。這些詞彙都不應該嚇倒你。
順道一提，無論何時，當你看到「毛或總（gross）」這個介詞，好比毛利率或總收入時，這代表你所看到的數字尚未被扣除掉費用或折扣。在任何看到「net（淨）」這個介詞時，這代表你所見到的數字已經扣除掉特定費用了。得知了如此簡單的知識，就已經讓你遙遙領先你的同儕了。
對於一位小公司的經營者而言，損益表可以替你回答下列的關鍵問題：
現在我們的生意賺錢嗎？
我們的產品和服務是對的嗎？
我們的定價是否可以讓我們達到合理的報酬，同時也兼顧市場競爭力？
我們的毛利率是否健全，足以讓我們順利經營這門生意？
我們知道真正的直接成本的金額嗎？
我們該如何得知行銷手法是否有所收穫？
我們的客戶群是對的嗎？
我們該如何事半功倍？
損益表可以披露出你的生意是否正在獲利，打平，或正處於虧損狀態。若是最底下的那一行數字是正的，你正在獲利。若那個數字為零，則你正在收支持平。若是負的呢，你正在虧損。最下面的那一行代表的是當一切的直接和間接成本都已經從淨收入中所扣除，也就是你投入這門生意的主因―那就是你的淨利。
你為何需要在乎你的生意是否有獲利呢？因為當你選擇經營一間小公司時，你同時也選擇承受了許多的風險。你做了無數的時間及精力上的犧牲。假如要我選擇每天工作12個小時來讓我的公司保持運作，但我的損益表卻無法顯示出獲利，那我的心情一定會非常的不美麗。有些小公司的經營者持續多個月份都沒有任何利潤，而有些竟然數十年都如此。坦白說，超過百分之四十的小公司都無法撐過第四年的營運不是一件什麽難解的事。那成功撐超過四年的百分之六十才是真正的奇跡。沒有持續增長的利潤，你的小公司或許還在持續營業中（至少目前還是），卻無法到達任何目的地。
在下一章，我們將一行行的檢討你的損益表，好讓你徹底了解會影響到淨利的每一個因素。你將會徹底學到當你看到獲利開始衰退時，究竟該從哪開始改善與調整。以下是我們將會檢討的主要内容的其中一些部分（別擔心，這些以及許多別的内容，都會在之後更加詳盡的說明！）：
‧你的定價策略。你所定置的價格，不管是現在還是未來，都會對你的淨利產生直接的影響。你的生意是如何對其人才、產品、及服務定下價格，將影響到有多少客人願意買單。我會教你如何定價，以及該如何判斷何時應該改變已定下的價格。
‧客源的多元化。每一位向你進行交易的客人都會向你的生意注入一定的現金流，就好比在投資組合中的一間公司一般。而就像任何一個健康的投資組合，一間健康的小公司組合應當包含許多的客人。任何一位客人都不應超過你這門生意的淨收入的百分之十五。多元化的客源可以避免任何一位客人嚴重影響到生意的健康。小公司的經營者絕對需要學會如何瞄準潛在客源並管理好現有的客人，以避免任何一位客人對公司的大部分收入造成過大的風險。
‧產品和客戶的毛利率。多數的小公司經營者都不了解，經營一門生意並不是將核心放在收入，而是放在毛利率。毛利率是你手邊現有的，可以用來支付你所有的營運費用的銷貨毛利。了解毛利率對於你在你的小公司所扮演的角色至關重要。若是你不夠了解，你或許會持續販售造成虧損而應該被放棄的產品或服務。你或許會持續和只願意購買毛利最低的產品或服務的客人維持業務關係，因為你對於他們每次向你購買，他們都在讓你的生意虧錢這點毫不知情。你甚至可能無法準時付清積欠的賬單，而你也毫無頭緒。大多數的小公司經營者在嘗試解決這個問題時都會專注在更多且面額更大的銷售行為，但這只會讓你的生意陷入更糟糕的財務窘境。你將會學到如何策略性的調整你的產品和客戶群，以避免陷入這樣的牢籠。
‧固定和變動費用。就像收入，並不是每樣費用都是一致的。你不僅會學到其中的差異性，你更會學到，當你的生意成長時，可以幫助你有效管理費用的簡易策略。
‧行銷費用以及投資報酬率。小公司的經營者在思考不周全的行銷方案上白白浪費了上百萬美元，一邊祈禱總有一些方案將會是有效的。這等“撒錢再禱告”的策略永遠都不會產生成效的。在一場針對小型企業的會議上，有一位廣告業者在試圖銷售一套價格昂貴的行銷方案給我時，問到我有多少的行銷預算。
在我的答覆中，我告訴他那是一個不相干的問題，並建議他應該問我的是：我需要多少客戶、什麽樣類型的客戶、在什麽時間點以内會需要、而且該如何做才能將我的信息傳遞給這些客戶。那位廣告業者唯有這麽做，我們才得以維持一段有意義的對話，關於該如何策略性的打造一個行銷方案，以及該如何得到及測量我的投資報酬率。在之後的章節，你會學習到你的公司的行銷手法是如何直接影響到你的淨利，以便你保護並增長你的利潤。
你將發現到有許多方法可以增加一門生意的利潤，而其中一些實施的方法超乎你想象的迅速和簡單。這些方法已經挽救了上百間失敗的公司了。在你使用這本書所提及的策略時，你不僅可以在短期内提升你的盈利能力，你將會可以開始預測你今天所做的決策會對你未來的利潤產生何等的效果。在釀成一場危機之前，你將能夠快速的改變方向及策略。在你周遭的市場正面臨動蕩及不安時，你將能夠比你的競爭對手更加有韌性。這就是一間小公司想達到長期成功的致勝法門。
就像我已經說過的，你的損益表就像你車内的車速表。它會是你需要時時檢視的儀表，至少每30天檢查一次，以確保你還保持著穩定的動能。
這可以讓你得知獲利是否有增加亦或是在減少。請謹記於心：獲利是會隨著季節更動而增加或減少的，因此每個月的獲利也會隨之波動。你的最大挑戰其實是在於預測出那些有高獲利和低獲利的月份，因此你的生意可以持續付出所累積的費用並且可持續經營。
但是，你的車速表，也就是損益表，並不會告訴你，你在需要去加油之前還可以運行多少公里。因此，現在我們來談談你的油量表，也就是你的現金流量表吧。
當我說出「財務報表」這四個字，你會想到什麽？誠實的將你最真實的想法寫下來吧。若是任何不雅的關鍵字出現在你的筆下也沒關係，畢竟除了你以外不會有別的人知道這件事。
多年來，我舉辦的「我痛恨數字：給數字恐懼者的財會課」研討會，某些與會人士給過下列的意見：
「我想像個嬰兒一般蜷縮並且大哭。」
「我還寧願花一整個周末聽我的婆婆抱怨。」
「我痛恨數字，它們也同樣恨我。這份憎恨是互相的。」
「那是我的會計師的問題。」
「我是個設計師，我才不理會這些。」
「若是我努力工作，那些數字自然會管理好它們自己。」
「財務報表就像個巨大的黑洞。」
「使我徹夜難眠。」
「拜託誰來殺了我吧！」
「我超級熱愛閲讀我的財務報表。就像我對於在凌晨兩點鐘在高速公路上爆胎，以及拔智齒一般的喜愛。」
說出這些意見的人們都非常聰明，受過高等教育，並且就像你一般有才華。他們是設計師、IT咨詢顧問、攝影師、牙醫、律師，甚至還有一位教導健身鋼管舞的。若是你懼怕數字，你並不孤單。但不幸的是，小公司的經營者，經常在建設他們的公司時會經過一番痛苦掙扎，有些甚至會失敗。
誰會從這本書獲益呢？販售商品或服務的小型企業的經營者、客戶當中有小型企業的會計師、業務、行銷、外包廠商、新一代的小公司經理人、和新創的創業家。任何希望自己創業，或是已經投入經營，並掙扎著支付賬款的人。就連那些數字達人們，例如會計師、記賬員和收支出納員，都可以從這本書獲益。當他們的客戶學會基礎的小公司生存法則時，他們的工作也會變得較為容易。
小公司是由於資金不夠才失敗？這才不是真的！
小型企業行政處（Small Business Administration; SBA）曾統計，在美國所開業的小公司，有大約一半都撐不過經營的第四年。
若是你向Gucci製鞋的專家們請益，大部分專家們都會告訴你，這些公司之所以會失敗是因為它們的資金不足。專家們會喊出：「這些公司需要信貸額度、創業投資、天使投資者、以及政府補助！」這樣的口號。但我並不這麽認為。市場上所流通的資金已經夠多了。試想，有多少房屋二次貸款的資金被拿去浪費在考慮不周全的生意、無用的網購商品，和毫無頭緒的管理機制上了？在過去的20年以來，有上億美金就這麽浪費掉了。
所以小公司的企業主的無知之處到底在哪？錯並不在於他們的產品或服務。大部分人開始創業或經營一間小公司都是因為他們有傑出的產品或服務，並且他們都是一等一的專業。但這些特質並不足以建造和經營一間賺錢的企業。若公司是一輛車，少了一個維護良好的引擎來推動這些產品和服務，又缺乏有經營能力的管理階層來操縱和導航這輛車，任何公司都會立刻休止的。這就是數字的重要性。
許多小公司認為數字是屬於數字專家――即會計師――的領域。他們並沒有發現，其實會計師的職務和你的汽車維修員相似。註冊會計師（CPA）瞭解衡量一間公司的營運和健康的所有碼表和軌距，他們也可以提供許多有用的資訊來 “定期保養”你的公司，並幫助你避免踩到國稅局的紅線。但說到底，你的會計師並不會幫你管理你的公司，就像你的維修員不可能幫你開車一般。你才是需要理解該如何閲讀你的“財務儀表盤” 的那一方，才得以達到你的目標。
的確，在一開始學習開車時，是會有些恐懼的。但氣量計、車速表、車燈、地圖和方向盤都沒有那麽艱深。就好比你的財務報表一般。學習閲讀財務報表並使用它們所提供的資訊以駕馭你的生意，邁向賺錢的一方，絕對是你的能力所及。不僅如此，在這本書裡，我將證明給你看，你其實可以比你所想的更快速而更輕鬆的掌握住這些能力。
你大概不會聽到你的會計師這麽說。他或她應該會想持續按照一個小時250美金的費率，幫助你處理那些可怕的「複雜問題」。會如此跟你說的，只有我這樣的人――一個了解面對這些數字是有多麽重要、並且多麽可行的人。
我以前也曾經是個患有數字恐懼症的小公司企業主，並且為我的成長付出過不少慘痛經驗。在23歲時，我成立了一家小公司，並且數次幾乎破產。在這10年間，我幾乎日日服用10片胃乳片，以學習控制例如商品成本之類的因素。我不會希望有任何人需要經過這麽多年來的痛苦。這本書的宗旨就是如何防止類似的經驗再次發生。我有信心可以在短短數周内教會你那些花了我痛苦的多年才得以學會的事物，因為我已經在課程和研討會中教會了上百位小公司的企業主們。我的學生們時常對我說：「你打動了我！」「現在我很確定我該做些什麽了。」還有「我聽過許多人講這些事了，但我直到現在才終於了解了。」有許多學生含淚以對，因為他們知道，具備了這本書當中的知識，他們無助掙扎的那些日子終於離他們遠去了。這本書所涵蓋的内容，幫助了上百間正準備要關門大吉的公司重新獲利。
【摘錄2】第1 章∣你的財務儀表板——損益表‧現金流量表‧資產負債表
想想你的車上的儀表板。你有車速表、油量表、以及油壓表。這些儀器是用來測量你的車子運作的重要跡象。
它們提供你關於你的移動速度，你還有多少油，和你的引擎狀態的重要訊息。若是以上任何一個儀器沒有在正常運作，或是你不知道該如何閲讀這些儀器，你有可能馬上會拿到一張罰單、熄火、或是燒壞了你的油封墊片。
同理可論，若是你想要經營好你的生意，你的財務儀表盤也有三個你需要學會如何閲讀的儀表――你的損益表，現金流量表，以及資產負債表。這些報表測量的是關於你的生意運行的重要跡象。對於你的生意有產生多少收益，你在銀行中還尚存多少現金以經營這間公司，以及在特定時間點時，你的公司的健康程度，這些報表提供了極其重要的資訊。這些資訊得以讓你做出明智、及時的決策，以利公司得以像狀況良好的車一般暢行無阻。而且你猜怎麽著？你的出納並不會為你做出這些決策。他的責任是替你顧好你的業務交易記錄，確定它們無誤而且在時間内被交到你的註冊會計師手中。而你的註冊會計師也不會替你做出這些決策。她的責任是替你準備好你的稅務資訊，並且確保你不會被查帳。
數字達人們可能都專精於他們的職責，同時你卻將公司駛向財務危機。這有可能發生嗎？當然可能。你很可能正在將錢浪費在錯誤的事物上。作為一間公司的經理人，你可能正在貸入一筆無比龐大的債務，卻不了解這有可能壓垮你的公司。在這輛代表你的公司的車上，你就是司機。而若是你無法讀懂你的財務儀表盤，就好比你正被蒙著眼，航向未知。
非常可惜的是，根據美國小公司行政處的資料，超過百分之八十五的小公司經理人就正在這麽做。難怪有四成的小公司甚至撐不過第四年就倒了。若是你聽過這份調查資料，你很可能也聽過這個推理：因為這些公司缺乏草創資金或其產品或服務並不可行。
那並不是真的。到處都充滿了資金，而廣闊的市場也大到你一定可以替你的生意找到新客戶和忠實客戶。小公司之所以會失敗，大多數都是錯誤經營所導致。若是你希望你的公司可以遠離破產，並且達到最重要的目標―可持續的盈利和自由的現金流，你就需要從基礎駕訓班課程開始上起，直到你可以駕馭一台可以製造獲益的交通工具以承載你所經營的產品或服務。你需要可以流利的閲讀財務儀表盤所披露、關於你的生意的訊息。
好消息是，你絕對可以成為一個閲讀財務儀表盤的專家。我怎麽能這麽肯定？因為我正要教導你的事，我已經成功教導過上百位小公司的經營者，包含一些極端的數字恐懼者們。我親眼看過他們輕易的掌握住重點，並伴隨著許多很棒的「原來如此！」的時刻，他們立刻開始看清他們公司的風險和機會，因為針對損益表，現金流量表，以及資產負債表上的數字，他們終於了解了自己該做出如何的反應。
本章的目標，是希望你可以擴展你的財務字彙，而不僅是認識區區「破產」或「億萬富翁」這兩個詞。若你和大多數的小公司經營者類似，則你可以對於這本書當中所使用的大多數或甚至所有的詞彙都頗為熟悉。但對於這些詞彙的意涵和該如何在實際情況使用它們感到迷惘。就好比行駛於高速公路，卻無法看懂路標；當你看到一個寫著65的路標，其實你需要有好幾個層面的認知，才能理解這個路標的意義。你需要知道它是一個速限標示，而且你需要確保你的車速表上的指針指著65或以下的數字。你同時也需要知道這個標示的含義：若是你超速，你將會有得到一張超速罰單的風險。若是你太常測試速限，你甚至有可能被吊銷執照。
你的財務文件上的數字就好比於那個速限標識。標識本身不需要傳遞所有的訊息，因為你已經被教會了它的意義，而且倘若你已經駕車了一陣子，特別是倘若你已經有收到超速罰單，你就會了解它所引申的含義。標識雖小，它所代表的含義卻很廣大。就好像你的財務儀表盤上那些小小的數字一般。在你做出每日的商務決策時，你需要學會一些對你而言很重要的些微差別和微調。
那麽，我們接著就來學習那些術語吧。在一開始，我先要帶你復習過這三樣財務文件，和它們所測量的内容。同時，我也會簡單的介紹，對於經營你的生意，這些測量有些什麽樣的含義。我們就從你的車速表――也就是損益表――開始吧。
●損益表
損益表，也可稱之為損益淨值表、利潤表、收益計算書、或「P&L」，披露了一間公司是否有在創造盈利，打平，或產生損失。若是你之前不了解這些，別擔心。許多小公司經營者之前也不知道。曾經有一位經營兒童的連鎖髮廊的小公司經營者有參加一場我的研討會。當我告訴她，這些詞彙的意思都完全相同時，她跳了起來，並且說出：「妳是在開我玩笑嗎？難道這麽多年來，我的會計都是在和我討論這個嗎？」
會計師有可能單純將損益淨值表稱之為損益表。之所以不提「淨值」是因為這份文件引申的含義就是其數字為淨值，而你的會計會認為這點你也是明白的。而現在你的確是明白了。同理可證，「淨收入」 和「收入」也經常被交叉套用。有時收入的英文revenue也可能出現複數，變成revenues，用以形容銷售淨額的總額。這些詞彙都不應該嚇倒你。
順道一提，無論何時，當你看到「毛或總（gross）」這個介詞，好比毛利率或總收入時，這代表你所看到的數字尚未被扣除掉費用或折扣。在任何看到「net（淨）」這個介詞時，這代表你所見到的數字已經扣除掉特定費用了。得知了如此簡單的知識，就已經讓你遙遙領先你的同儕了。
對於一位小公司的經營者而言，損益表可以替你回答下列的關鍵問題：
現在我們的生意賺錢嗎？
我們的產品和服務是對的嗎？
我們的定價是否可以讓我們達到合理的報酬，同時也兼顧市場競爭力？
我們的毛利率是否健全，足以讓我們順利經營這門生意？
我們知道真正的直接成本的金額嗎？
我們該如何得知行銷手法是否有所收穫？
我們的客戶群是對的嗎？
我們該如何事半功倍？
損益表可以披露出你的生意是否正在獲利，打平，或正處於虧損狀態。若是最底下的那一行數字是正的，你正在獲利。若那個數字為零，則你正在收支持平。若是負的呢，你正在虧損。最下面的那一行代表的是當一切的直接和間接成本都已經從淨收入中所扣除，也就是你投入這門生意的主因―那就是你的淨利。
你為何需要在乎你的生意是否有獲利呢？因為當你選擇經營一間小公司時，你同時也選擇承受了許多的風險。你做了無數的時間及精力上的犧牲。假如要我選擇每天工作12個小時來讓我的公司保持運作，但我的損益表卻無法顯示出獲利，那我的心情一定會非常的不美麗。有些小公司的經營者持續多個月份都沒有任何利潤，而有些竟然數十年都如此。坦白說，超過百分之四十的小公司都無法撐過第四年的營運不是一件什麽難解的事。那成功撐超過四年的百分之六十才是真正的奇跡。沒有持續增長的利潤，你的小公司或許還在持續營業中（至少目前還是），卻無法到達任何目的地。
在下一章，我們將一行行的檢討你的損益表，好讓你徹底了解會影響到淨利的每一個因素。你將會徹底學到當你看到獲利開始衰退時，究竟該從哪開始改善與調整。以下是我們將會檢討的主要内容的其中一些部分（別擔心，這些以及許多別的内容，都會在之後更加詳盡的說明！）：
‧你的定價策略。你所定置的價格，不管是現在還是未來，都會對你的淨利產生直接的影響。你的生意是如何對其人才、產品、及服務定下價格，將影響到有多少客人願意買單。我會教你如何定價，以及該如何判斷何時應該改變已定下的價格。
‧客源的多元化。每一位向你進行交易的客人都會向你的生意注入一定的現金流，就好比在投資組合中的一間公司一般。而就像任何一個健康的投資組合，一間健康的小公司組合應當包含許多的客人。任何一位客人都不應超過你這門生意的淨收入的百分之十五。多元化的客源可以避免任何一位客人嚴重影響到生意的健康。小公司的經營者絕對需要學會如何瞄準潛在客源並管理好現有的客人，以避免任何一位客人對公司的大部分收入造成過大的風險。
‧產品和客戶的毛利率。多數的小公司經營者都不了解，經營一門生意並不是將核心放在收入，而是放在毛利率。毛利率是你手邊現有的，可以用來支付你所有的營運費用的銷貨毛利。了解毛利率對於你在你的小公司所扮演的角色至關重要。若是你不夠了解，你或許會持續販售造成虧損而應該被放棄的產品或服務。你或許會持續和只願意購買毛利最低的產品或服務的客人維持業務關係，因為你對於他們每次向你購買，他們都在讓你的生意虧錢這點毫不知情。你甚至可能無法準時付清積欠的賬單，而你也毫無頭緒。大多數的小公司經營者在嘗試解決這個問題時都會專注在更多且面額更大的銷售行為，但這只會讓你的生意陷入更糟糕的財務窘境。你將會學到如何策略性的調整你的產品和客戶群，以避免陷入這樣的牢籠。
‧固定和變動費用。就像收入，並不是每樣費用都是一致的。你不僅會學到其中的差異性，你更會學到，當你的生意成長時，可以幫助你有效管理費用的簡易策略。
‧行銷費用以及投資報酬率。小公司的經營者在思考不周全的行銷方案上白白浪費了上百萬美元，一邊祈禱總有一些方案將會是有效的。這等“撒錢再禱告”的策略永遠都不會產生成效的。在一場針對小型企業的會議上，有一位廣告業者在試圖銷售一套價格昂貴的行銷方案給我時，問到我有多少的行銷預算。
在我的答覆中，我告訴他那是一個不相干的問題，並建議他應該問我的是：我需要多少客戶、什麽樣類型的客戶、在什麽時間點以内會需要、而且該如何做才能將我的信息傳遞給這些客戶。那位廣告業者唯有這麽做，我們才得以維持一段有意義的對話，關於該如何策略性的打造一個行銷方案，以及該如何得到及測量我的投資報酬率。在之後的章節，你會學習到你的公司的行銷手法是如何直接影響到你的淨利，以便你保護並增長你的利潤。
你將發現到有許多方法可以增加一門生意的利潤，而其中一些實施的方法超乎你想象的迅速和簡單。這些方法已經挽救了上百間失敗的公司了。在你使用這本書所提及的策略時，你不僅可以在短期内提升你的盈利能力，你將會可以開始預測你今天所做的決策會對你未來的利潤產生何等的效果。在釀成一場危機之前，你將能夠快速的改變方向及策略。在你周遭的市場正面臨動蕩及不安時，你將能夠比你的競爭對手更加有韌性。這就是一間小公司想達到長期成功的致勝法門。
就像我已經說過的，你的損益表就像你車内的車速表。它會是你需要時時檢視的儀表，至少每30天檢查一次，以確保你還保持著穩定的動能。
這可以讓你得知獲利是否有增加亦或是在減少。請謹記於心：獲利是會隨著季節更動而增加或減少的，因此每個月的獲利也會隨之波動。你的最大挑戰其實是在於預測出那些有高獲利和低獲利的月份，因此你的生意可以持續付出所累積的費用並且可持續經營。
但是，你的車速表，也就是損益表，並不會告訴你，你在需要去加油之前還可以運行多少公里。因此，現在我們來談談你的油量表，也就是你的現金流量表吧。
