▋第5章
談判的成功關鍵在於暗示與說服！
Skill 5人氣王的心理戰略
一分錢技巧／以超級簡單的請求，取得開啟交涉的鑰匙！
進行交涉時，先從能夠輕易答應的條件開始，稱為「一分錢技巧」（even a penny will help），直譯為「即使一分錢也有幫助」。做法是先從絕對不會被拒絕的極端簡單請求或拜託小事，開啟交涉，一旦對方給予承諾後，也會相對難以拒絕後續的要求，和「YES心理定向」的特點相當類似。
根據心理實驗，與其只是空泛地拜託「請捐款贊助」，不如設定較低的條件，「即使一分錢（小額）也好，請捐款贊助」，最後募到的款項更高。基於「反正金額不高」而捐款的人，實際上也捐了高於一分錢的款項。不論一開始的動機是什麼，藉著他人承諾捐款，產生回應期待的心理作用，因而得到比原先要求更高的成果。
這個技巧也適用生意場合。不過，若是拜託對方，「一分鐘就好了，請聽我說」，就要信守承諾，盡可能在一分鐘時結束。若是對方願意進一步了解，或許就還有爭取的希望。
※請對照圖解：一分錢技巧＝以小小的請求取得承諾
登門檻效應／一旦對方答應你的微小要求，談判等於成功一半！
「登門檻效應」（foot in the door technique），據說是來自手腕高明的業務員所使用的技巧，只要客戶打開門，就在門關上以前把腳伸進去，不讓門關起來，後續交涉就等於成功了。
如同優秀的商務人士，只要能夠掌握交涉的契機，就能成功達成交易！
人們原本就有開始做一件事以後，自然而然繼續下去的慣性，所以當人們先接受了一個小小的請求，面對後續拜託的事情當然容易順勢答應。
熟練這個技巧的關鍵，在於先讓對方願意傾聽微小的請求。事實上，很多企業會運用這個技巧成功爭取到客戶。化妝品公司免費贈送試用品也是典型的案例。
鎖定那群被「免費」吸引的顧客為對象，以問卷或特價活動介紹為開頭，逐漸增加與顧客的互動和產品說明的時間，讓他們無法拒絕，進而購買商品。顧客一開始雖然是得到免費的試用品，最後卻購買了商品。
※請對照圖解：登門檻效應＝讓對方願意繼續聆聽請求的技巧
反向作用／還想再吃！有時欲望是經由外在刺激而產生
很多人減肥中途失敗是因為抵抗不了「誘惑」。當某個人在面前吃著很美味的食物，或是電視節目播放刺激食欲的畫面等，就可能使原本決心減肥的意志力受到挫折。
像這樣容易因為外界資訊的刺激而影響欲望的人，就是反向作用（reaction formation）大。這樣的人通常身材容易發胖，眼前一出現食物，就無法抗拒食物的誘惑，就算肚子已經八分飽，仍然會產生「還想再吃！」的欲望。
「反向作用大」的人，除了食物，也很容易產生購物等衝動行為。這樣的人，只要向他們稍微介紹一下有魅力的商品，就容易產生「我想要！」的欲望，較容易說服。
無法克制食欲的人，很可能正陷於「不足報酬的心理效果」，再怎麼吃也無法得到滿足，任由欲望控制，不斷追求新的事物。有自覺的人，則會親自動手下廚，或徒步多走一站地鐵的路程，藉著多花一些工夫來得到滿足感。
※請對照圖解：「反向作用」和「不足報酬的心理效果」＝容易肥胖的理由
（精彩待續）
談判的成功關鍵在於暗示與說服！
Skill 5人氣王的心理戰略
一分錢技巧／以超級簡單的請求，取得開啟交涉的鑰匙！
進行交涉時，先從能夠輕易答應的條件開始，稱為「一分錢技巧」（even a penny will help），直譯為「即使一分錢也有幫助」。做法是先從絕對不會被拒絕的極端簡單請求或拜託小事，開啟交涉，一旦對方給予承諾後，也會相對難以拒絕後續的要求，和「YES心理定向」的特點相當類似。
根據心理實驗，與其只是空泛地拜託「請捐款贊助」，不如設定較低的條件，「即使一分錢（小額）也好，請捐款贊助」，最後募到的款項更高。基於「反正金額不高」而捐款的人，實際上也捐了高於一分錢的款項。不論一開始的動機是什麼，藉著他人承諾捐款，產生回應期待的心理作用，因而得到比原先要求更高的成果。
這個技巧也適用生意場合。不過，若是拜託對方，「一分鐘就好了，請聽我說」，就要信守承諾，盡可能在一分鐘時結束。若是對方願意進一步了解，或許就還有爭取的希望。
※請對照圖解：一分錢技巧＝以小小的請求取得承諾
登門檻效應／一旦對方答應你的微小要求，談判等於成功一半！
「登門檻效應」（foot in the door technique），據說是來自手腕高明的業務員所使用的技巧，只要客戶打開門，就在門關上以前把腳伸進去，不讓門關起來，後續交涉就等於成功了。
如同優秀的商務人士，只要能夠掌握交涉的契機，就能成功達成交易！
人們原本就有開始做一件事以後，自然而然繼續下去的慣性，所以當人們先接受了一個小小的請求，面對後續拜託的事情當然容易順勢答應。
熟練這個技巧的關鍵，在於先讓對方願意傾聽微小的請求。事實上，很多企業會運用這個技巧成功爭取到客戶。化妝品公司免費贈送試用品也是典型的案例。
鎖定那群被「免費」吸引的顧客為對象，以問卷或特價活動介紹為開頭，逐漸增加與顧客的互動和產品說明的時間，讓他們無法拒絕，進而購買商品。顧客一開始雖然是得到免費的試用品，最後卻購買了商品。
※請對照圖解：登門檻效應＝讓對方願意繼續聆聽請求的技巧
反向作用／還想再吃！有時欲望是經由外在刺激而產生
很多人減肥中途失敗是因為抵抗不了「誘惑」。當某個人在面前吃著很美味的食物，或是電視節目播放刺激食欲的畫面等，就可能使原本決心減肥的意志力受到挫折。
像這樣容易因為外界資訊的刺激而影響欲望的人，就是反向作用（reaction formation）大。這樣的人通常身材容易發胖，眼前一出現食物，就無法抗拒食物的誘惑，就算肚子已經八分飽，仍然會產生「還想再吃！」的欲望。
「反向作用大」的人，除了食物，也很容易產生購物等衝動行為。這樣的人，只要向他們稍微介紹一下有魅力的商品，就容易產生「我想要！」的欲望，較容易說服。
無法克制食欲的人，很可能正陷於「不足報酬的心理效果」，再怎麼吃也無法得到滿足，任由欲望控制，不斷追求新的事物。有自覺的人，則會親自動手下廚，或徒步多走一站地鐵的路程，藉著多花一些工夫來得到滿足感。
※請對照圖解：「反向作用」和「不足報酬的心理效果」＝容易肥胖的理由
（精彩待續）
