前言
　　
二十四歲的賴瑞是一名水電學徒，也是退役的越戰軍人。某天，他在波士頓一幢三層樓高的屋子上安裝戶外照明設備時，因為倚靠的欄杆突然斷裂而摔落地面。下墜途中，賴瑞撞到曬衣繩，跌斷了頸椎，被送到醫院緊急手術。幾天後，醫生告訴他，傷勢將導致他肩膀以下永久性的癱瘓，四肢再也無法動彈。出院後，負責他所有醫療照護的職災保險公司將他安置到安養中心的一房一廳無障礙公寓裡，每星期支付他二十三歲的妻子一百五十美元，讓她二十四小時全心照顧賴瑞。他的妻子為了照顧他，身心俱疲。一年後，她和賴瑞離婚，並改嫁他最好的朋友。賴瑞孑然一身，缺乏穩定的照顧，身心狀態每況愈下。
　　賴瑞向法律事務所尋求協助。一名年輕的律師前往賴瑞居住的地方拜訪，他的現狀令律師難過到當天再也無心回辦公室工作，甚至感到不適。接下來的三年裡，這名剛從法學院畢業的律師代表賴瑞，向保險公司爭取理賠。這段期間，律師爭取到一輛身障福祉車、無障礙住家、二十四小時的醫療照護，甚至還有一筆能讓賴瑞一輩子衣食無缺的豐厚和解金。賴瑞搬到氣候較溫暖宜人的南加州，全天候照顧他的護士也和他一起搬過去，三十五年來，他過得既健康又快樂。至今，他和那位幫他爭取權益的律師依舊是好朋友。
　　成功向保險公司爭取到和解金的當下，賴瑞示意律師走到他的輪椅旁，附在他耳邊輕聲說：「史蒂夫，你拯救了我的人生。」
故事裡那名年輕的律師就是我，本書作者之一史蒂夫．巴畢茨基（S t e v e
Babitsky）。那是我第一次意識到有效協商的力量，以及協商能如何改變一個人的一生。這次經驗激發出我的熱忱，決心培養協商技巧、並將技巧傳授給他人。另一名和我同樣畢業於波士頓法學院（Boston College Law School）的年輕律師吉姆．曼桂威提（Jim Mangraviti ），於一九九三年加入我開設的教育訓練中心，是我相當看好的後輩，他也是本書的共同作者。我們一同經營全國知名的習克訓練與顧問公司（SEAK, Inc.）。書中的許多例子與故事，都是直接或間接取材自我們過去幾年裡接觸的個案。
　　我們希望這本書能幫助各位透過有效的協商，大幅改善自己的生活。出版本書的目的是要讓大眾以全新的態度看待與面對協商。許多人害怕協商是因為他們多半不善於此，藉由向對方提出書中的五十個問題，各位將可以輕輕鬆鬆獲得更好的協商結果。協商是避不掉的現實，也是為自己與家人爭取應得權益的基本方式，更是日常生活中不可或缺的一環，小到電信帳單，大到商場上的往來，都運用得到，根本無法忽視。你唯一的選擇就是：學會善加運用協商技巧，否則吃虧的是自己。這本書將教導各位如何增強協商的功力。
　　大約十年前，我和吉姆親眼目睹了一場糟得嚇人的協商過程，這件事更加深了我們協助客戶提升協商技巧的決心。
　　當時我們人在夏威夷，教授一群醫師由我們公司為他們規劃的課程。裡頭有一名年輕的基層醫師，既沒有高收入、也不富有，是一個領死薪水養家、養育四個小孩的父親，我們就稱他為泰德吧。泰德的夢想是有朝一日退休後，能移居夏威夷。午餐時，他邀請我們陪他去看附近一間待售的公寓。
　　利用午休一個鐘頭的時間，泰德和我們開車前往那棟集合住宅，標的是一間兩房的屋子，房仲已在那兒。協商開始前，泰德不斷反覆說著他有多喜歡那間房子，也知道之後房價會上漲，當然，更沒忘了說他多麼希望退休後能在夏威夷生活。那位房仲（想必覺得自己已勝券在握）告訴泰德，這格局的房子只剩下這間，有對夫妻幾個小時後就要來付訂金，房子開價二十五萬美元。我們目睹的協商過程如下：

泰德：我真的很想買這間房子，價格還有談的空間嗎？
房仲：沒辦法。

　　泰德於是打電話給他太太，問她緊急備用的支票戶頭內還有多少錢，然後要她將支票簿快遞過來。緊接著，他讀也沒讀就簽下好幾頁房仲提供的空白文件（裡頭甚至沒有具體說明他買的是哪間房子、價格多少），只花了短短三十五分鐘，他就乖乖按對方的開價買下那間房子。
　　我們三個人回到上課地點，我和吉姆完全無法相信我們剛剛看到的過程。這簡直令我們目瞪口呆，一個智商足以當上醫生的聰明人，怎麼會如此不懂得協商？他怎麼會那麼好騙，真的相信房仲說的有對夫妻會回來付訂金？他怎麼能讀也不讀，便不假思索地簽下那幾頁空白的法律文件，也不先請律師看過？任何人只要略懂一些基本協商技巧（別把底牌亮在檯面上、營造優勢，以及問對問題），都可以輕易替這筆交易省下數萬美元。回到上課地點後，泰德興奮地告訴大家，他剛剛利用午餐時間買下了一間房子，馬上又有兩三位醫師跟進，飛奔去看還有沒有其他間房子可以買！
就是這個時候，我和吉姆深切體會到，確實有教導如何談判的迫切必要性。最近發生的幾個事件，讓這層體會再度獲得印證：只要看看楊致遠在二○○八年，試圖把雅虎賣給微軟時的糟糕表現就知道了。他出售公司的笨拙策略與手法，是典型協商失敗的例子。你可以從中看到，不懂得如何協商可能會錯失什麼。
二○○八年五月，微軟執行長史蒂夫．鮑默爾（Steve Ballmer）向雅虎當時的執行長楊致遠提議，打算以約五百億美元的價格併購雅虎。楊致遠回絕了，理由是他堅持要價五百五十億美元。鮑默爾等了幾個月之後，始終得不到回應，索性撤回五百億美元的收購資金與提議。
　　協商失敗不僅讓楊致遠丟失執行長一職，更讓雅虎因而損失了大約二百億美元。儘管我們經常可以在新聞媒體上看到類似雅虎這種備受矚目、需要協商的大型購併案，但協商是不分規模大小的，它是每個人日常生活中的一部分。
　　夏威夷購屋事件之後，我們決定採取行動。立刻在那場醫生的培訓課程與顧問服務中，加入面對面協商訓練這一項；協商訓練包括持續的教育課程、企業內部訓練，以及一對一協商技巧輔導。我和吉姆更以此主題共同出版了兩本暢銷書，暢談醫師可以如何提升協商技能。
　　本書中的五十個問題，係取材自我們為全美數千名專業人士所進行的訓練，從這些訓練中，我們了解到兩件事：

? 大多數聰明絕頂的人都不善於協商。
? 懂得協商的人不僅在財務、事業上更勝一籌，生活上也比較吃得開。